電話追蹤客戶的技巧PPT課件.pptx

電話追蹤客戶 技巧 講師 范寶龍 2020 1 15 1 2020 1 15 2 目錄 一 電話追蹤的誤區(qū)二 電話追蹤的作用三 沒(méi)有購(gòu)買的客戶追蹤技巧四 注意事項(xiàng)五 已購(gòu)房的追蹤 2020 1 15 3 2020 1 15 4 電話追蹤定義 是指到過(guò)現(xiàn)場(chǎng) 沒(méi)有購(gòu)買的客戶或來(lái)過(guò)電話卻沒(méi)有上門的客戶和到過(guò)現(xiàn)場(chǎng)已購(gòu)買的客戶 2020 1 15 5 一 電話追蹤的誤區(qū) 1 自以為客戶追蹤效果不大 想買自然會(huì)來(lái) 2 認(rèn)為客戶追蹤 會(huì)降低樓盤的檔次 給客戶造成樓盤滯銷 3 反正已經(jīng)買過(guò)房 追蹤不追蹤無(wú)所謂 4 現(xiàn)場(chǎng)繁忙 沒(méi)有空閑 無(wú)限期的拖延 2020 1 15 6 二 電話追蹤的作用 1 及時(shí)解決客戶異議 2 加深客戶對(duì)樓盤的印象 3 加速客戶成交的速度 4 有利于客戶滲透客戶 2020 1 15 7 三 沒(méi)有購(gòu)買的客戶追蹤技巧 第一步 客戶分類 根據(jù)客戶成交的可能性 將其分類為 A類 很有希望B類 有希望C類 一般D類 希望渺茫 2020 1 15 8 第二步 分析客戶當(dāng)時(shí)沒(méi)有下定的原因常見(jiàn)有以下幾種 1 意見(jiàn)不統(tǒng)一 回家商量一下 我是 那天我們談了很久 不知您現(xiàn)在意見(jiàn)如何 2 嫌價(jià)格高 分析原因3 戶型不滿意 請(qǐng)工程部 做適度的修改 請(qǐng)您看一下 4 想要的樓層已賣完 其它樓層 同等價(jià)格 5 對(duì)周邊配套不滿意 小孩子上學(xué)不方便的 介紹其它樓盤 生活環(huán)境更重要 2020 1 15 9 6 買房想帶戶口7 有房子不急 等等再說(shuō) 現(xiàn)在買有什么好處 8 銷控未做好 導(dǎo)致客戶流失9 兩人同時(shí)接待一客戶 口徑不統(tǒng)一 未定 10 想要折扣 找領(lǐng)導(dǎo)的 不知您房子賣的快 保留不住 11 想比較 比較 再看看的 考慮是應(yīng)該的 但可否請(qǐng)問(wèn)您 您顧慮的是什么 12 安全問(wèn)題 也許小客戶問(wèn)到 不過(guò) 我們?cè)缇蜑槟紤]好了 保安措施十分緊密 你可以高枕無(wú)慮 2020 1 15 10 第三步 針對(duì)原因 事先想好理由和措辭進(jìn)行追蹤 比如價(jià)格高 增加價(jià)值 適當(dāng)拉高購(gòu)買條件 價(jià)格 分析原因 1 為產(chǎn)品樹立價(jià)值2 明白一件事 妨礙客戶購(gòu)買的因素從來(lái)不是價(jià)格 如果他想買的話 而是購(gòu)買條件 不在同一條件下給客戶優(yōu)惠 2020 1 15 11 第四步 追蹤記錄每日追蹤之后 一定要做記錄 并分析客戶考慮的因素 并且及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理 相互探討說(shuō)服的辦法 2020 1 15 12 四 注意事項(xiàng) 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔 一般以二 三天左右 注意追蹤方式的變化 打電話 寄資料 上門拜訪 邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等 追蹤客戶要注意切入話題的選擇 勿給客戶造成銷售不暢 死硬推銷的印象 無(wú)論最后是否成交 都要婉轉(zhuǎn)要求客戶 幫忙介紹客戶 小定之后晚上一定要追蹤 可能客戶正在比較其它樓盤 那份電話可以起到十分重要的作用 你一方面可以加強(qiáng)客戶對(duì)于我們樓盤的印象 另一方面可以探求客戶的意向 比如說(shuō) 在電話中談到白天沒(méi)有談過(guò)的問(wèn)題 可以及時(shí)加強(qiáng) 大定之后一定要經(jīng)常保持聯(lián)系 不要定前熱情洋溢 定后打入冷宮 2020 1 15 13 五 已購(gòu)房的追蹤 滲透 持之以恒的體現(xiàn) 長(zhǎng)期工程 長(zhǎng)期效益 1 目的與之交上朋友 建立客戶網(wǎng)絡(luò) 進(jìn)行客戶滲透 2 方式 定的是期房 不定時(shí)告訴客戶工程進(jìn)度現(xiàn)狀 加深認(rèn)知 舉辦 奠基儀式 封頂儀式等公關(guān)活動(dòng)時(shí) 邀請(qǐng)前來(lái)捧場(chǎng) 逢節(jié)假日問(wèn)侯一下 打電話或寄名信片 有好東西與其分享 2020 1 15 14 電話聯(lián)系客戶最佳時(shí)間表 2020 1 15 15 以周為標(biāo)準(zhǔn)星期一 這是雙休日剛結(jié)束上班的第一天 客戶肯定會(huì)有很多事情要處理 一般公司都在星期一開(kāi)商務(wù)會(huì)議或布置這一周的工作 所以大多會(huì)很忙碌 所以如果要聯(lián)系業(yè)務(wù)的話 盡量避開(kāi)這一天 如果我們找客戶確有急事 應(yīng)該避開(kāi)早上的時(shí)間 選擇下午會(huì)比較好一些 星期二到星期四 這三天是最正常的工作時(shí)間 也是進(jìn)行電話業(yè)務(wù)最合適的時(shí)間 應(yīng)該充分利用好這三天 這也是業(yè)績(jī)好壞與否的關(guān)鍵所在 這三天可以做一些電話調(diào)查工作 星期五 一周的工作結(jié)尾 如果這時(shí)打過(guò)去電話 多半得到的答復(fù)是 等下個(gè)星期我們?cè)俾?lián)系吧 這一天可以進(jìn)行一些預(yù)約的工作 2020 1 15 16 2020 1 15 17 以一天為標(biāo)準(zhǔn)早上8 30 10 00 這段時(shí)間大多客戶會(huì)緊張地做事 這時(shí)接到業(yè)務(wù)電話也無(wú)暇顧及 所以這時(shí) 電話業(yè)務(wù)員不妨先為自己做一些準(zhǔn)備工作 10 00 11 00 這時(shí)客戶大多不是很忙碌 一些事情也會(huì)處理完畢 這段時(shí)間應(yīng)該是電話行銷的最佳時(shí)段 11 30 下午2 00 午飯及休息時(shí)間 除非有急事否則不要輕易打電話 下午2 00 3 00 這段時(shí)間人會(huì)感覺(jué)到煩躁 尤其是夏天 所以 現(xiàn)在和客戶談事不合適 聊聊與工作無(wú)關(guān)的事情倒是可行 下午3 00 6 00 努力地打電話吧 這段時(shí)間是我們創(chuàng)造佳績(jī)的最好時(shí)間 在這個(gè)時(shí)間段 建議你自己要比平時(shí)多20 的工作量來(lái)做事情 2020 1 15 18 按職業(yè) 1 會(huì)計(jì)師 切勿在月初和月末 最好是月中才接觸 2 醫(yī)生 早上11 00后和下午2 00前 最好的日子是雨天 3 銷售員 早上10 00前或下午4 00后 最熱 最冷或雨天更好 4 行政人員 上午10 30后到下午3 00為止 5 股票行業(yè) 避開(kāi)在開(kāi)市后 最好在收市后 6 銀行家 早上10 00前或下午4 00后 7 公務(wù)員 工作時(shí)間內(nèi) 切勿在午飯前或下班前 8 藝術(shù)家 早上或中午前 9 藥房工作者 下午1 00到3 00 10 餐飲業(yè)從業(yè)人員業(yè) 最好是下午3 00到4 00 11 建筑業(yè)從業(yè)人員 清早或收工的時(shí)候 12 律師 早上10 00前或下午4 00后 13 教師 下午4 00后 放學(xué)時(shí) 14 零售商 避免周末周一 最好下午2 00到3 00 15 工薪階層 最好在晚上8 00到9 00 16 家庭主婦 最好在早上10 00到11 00 17 報(bào)社編輯記者 最好在下午3 00以后 18 商人 最好在下午1 00到3 00 2020 1 15 19 THANKS 2020 1 15 20 銷售 聊天 2020 1 15 21 2020 1 15 22 1 真正的銷售是一個(gè)愉快的聊天過(guò)程 聊對(duì)方的心愿 聊對(duì)方的擔(dān)憂 聊如何完成對(duì)方的心愿 聊如何拿走對(duì)方的擔(dān)憂 2 真正的銷售沒(méi)有對(duì)立的立場(chǎng) 沒(méi)有買方?jīng)]有賣方 3 真正的銷售是合一地為對(duì)方解決問(wèn)題 4 真正的銷售不需要說(shuō)服對(duì)方 5 真正的銷售彼此沒(méi)有壓力 6 真正的銷售是我們說(shuō)的是對(duì)方想聽(tīng)的 我們賣的是對(duì)方想要的 7 真正的銷售是充滿價(jià)值感和意義感 8 真正的銷售 事成之后對(duì)方會(huì)說(shuō)謝謝 很多人以為 銷售是很艱難的過(guò)程 一旦你了解銷售之道 你對(duì)銷售的感受會(huì)改變 銷售充滿壓力 銷售需要說(shuō)服對(duì)方 銷售很辛苦 我在改變你對(duì)銷售的看法 你以為你在求別人 原來(lái)是你在做一件很有價(jià)值很有意義的事 你在為對(duì)方完成心愿拿走擔(dān)憂 簡(jiǎn)單地說(shuō) 你在為對(duì)方解決問(wèn)題 2020 1 15 23 真正的銷售只有兩個(gè)步驟 第一 用心了解對(duì)方的心愿和擔(dān)憂 第二 運(yùn)用我們的知識(shí) 產(chǎn)品和服務(wù)完成對(duì)方的心愿 拿走對(duì)方的擔(dān)憂 銷售最大的收獲 不是提成多少 不是晉升 不是增加了炫耀的資本 不是完成任務(wù) 銷售最大的收獲是 你生活中多了一個(gè)信任你的人 銷售最大的敵人 不是對(duì)手 不是價(jià)格太高 不是拒絕你的客戶 不是公司制度 不是產(chǎn)品不好 最大的敵人是 你的抱怨 2020 1 15 24 銷售心理學(xué) 2020 1 15 25 故事一 說(shuō)某富翁娶妻 有三個(gè)人選 富翁給了三個(gè)女孩各一千元 請(qǐng)她們把房間裝滿 女孩A買了很多棉花 裝滿房間的1 2 女孩B買了很多氣球 裝滿房間3 4 女孩C買了蠟燭 讓光充滿房間 最終 富翁選了胸部最大的那個(gè) 悟 了解客戶的真實(shí)需求非常重要 他喜歡大戶型 你就別替他省錢推小的了 故事二 夫婦倆逛商場(chǎng) 女的看中一套高檔餐具 堅(jiān)持要買 丈夫嫌貴 不肯掏錢 導(dǎo)購(gòu)一看 悄悄對(duì)丈夫說(shuō)了句話 他一聽(tīng)馬上掏錢 是什么讓他立馬轉(zhuǎn)變 導(dǎo)購(gòu)員對(duì)丈夫說(shuō) 這么貴的餐具 你太太是不會(huì)舍得讓你洗碗的 悟 誰(shuí)買單 誰(shuí)受益要搞清楚 有客戶為小三買房 為父母買房 你都要想他為誰(shuí)買 為什么買 2020 1 15 26 故事三 女生公開(kāi)投票選班花 相貌平平的小梅發(fā)表演說(shuō) 如我當(dāng)選 再過(guò)幾年 在座姐妹可以向自己先生驕傲的說(shuō) 我上大學(xué)時(shí)候 比班花還漂亮 結(jié)果 她全票當(dāng)選 悟 銷售的時(shí)候一定記得客戶比自己更重要 自己臉皮可以不要 但一定要保全客戶的面子 你給他面子越大 成交可能性越大 故事四 一女孩買了條褲子 一試太長(zhǎng) 請(qǐng)奶奶幫忙剪短 奶奶說(shuō)忙 找媽媽 也沒(méi)空 找姐姐 更沒(méi)空 女孩失望地入睡了 奶奶忙完家務(wù)想起小孫女的褲子 就把褲子剪短了一點(diǎn) 姐姐回來(lái)又把褲子剪短了 媽媽回來(lái)也把褲子剪短了 最后褲子沒(méi)法穿了 悟 這個(gè)故事一般用在管理上 為什么今天用在銷售上 因?yàn)?有時(shí)候客戶來(lái)的不止一個(gè)人 不同時(shí)間 來(lái)不同的家人 你說(shuō)的話會(huì)是同樣的嗎 銷講統(tǒng)一說(shuō)辭很重要哦 否則對(duì)一家人許下不同承諾 你麻煩會(huì)不斷咯 2020 1 15 27 與銷售成果相關(guān)的10大心理定律 2020 1 15 28 1 期望定律 期望定律告訴我們 當(dāng)我們懷著對(duì)某件事情非常強(qiáng)烈期望的時(shí)候 我們所期望的事物就會(huì)出現(xiàn) 2 情緒定律 情緒定律告訴我們 人百分之百是情緒化的 即使有人說(shuō)某人很理性 其實(shí)當(dāng)這個(gè)人很有 理性 地思考問(wèn)題的時(shí)候 也是受到他當(dāng)時(shí)情緒狀態(tài)的影響 理性地思考 本身也是一種情緒狀態(tài) 所以人百分之百是情緒化的動(dòng)物 而且任何時(shí)候的決定都是情緒化的決定 3 因果定律 任何事情的發(fā)生 都有其必然的原因 有因才有果 換句話說(shuō) 當(dāng)你看到任何現(xiàn)象的時(shí)候 你不用覺(jué)得不可理解或者奇怪 因?yàn)槿魏问虑榈陌l(fā)生都必有其原因 你今天的現(xiàn)狀結(jié)果是你過(guò)去種下的因?qū)е碌慕Y(jié)果 4 吸引定律 當(dāng)你的思想專注在某一領(lǐng)域的時(shí)候 跟這個(gè)領(lǐng)域相關(guān)的事 物就會(huì)被你吸引而來(lái) 2020 1 15 29 5 需求定律 任何人做任何事情都是帶有一種需求 尊重并滿足對(duì)方的需求 別人才會(huì)尊重我們的需求 6 重復(fù)定律 任何人的行為和思維 只要你不斷的重復(fù)就會(huì)得到不斷地加強(qiáng) 在你的潛意識(shí)中 只要你能不斷的重復(fù)一些人 事 他們都會(huì)在潛意識(shí)里變成事實(shí) 7 累積定律 很多年輕人都曾夢(mèng)想做一番大事業(yè) 其實(shí)天下并沒(méi)有什么大事可做 有的只是小事 一件一件小事累積起來(lái)就形成了大事 任何大成就或者大災(zāi)難都是累積的結(jié)果 8 輻射定律 當(dāng)你