商業(yè),計(jì)劃書最詳細(xì)模板

商業(yè)計(jì)劃樣本（第一版） 這是你商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)頁封面，有必要將你的有關(guān)信息在此標(biāo)明。你需要再加上一個(gè)封面，封面用紙的紙質(zhì)要堅(jiān)硬耐磨，盡量使用彩色紙張，這樣可以使你的文件外觀更具吸引力，但顏色不要過于耀眼。你還可以使用透明膠片作封面。 你公司或項(xiàng)目名稱 商業(yè)計(jì)劃模板 出版時(shí)間：年 月 指定聯(lián)系人 職務(wù) 電話號(hào)碼 傳真機(jī)號(hào)碼 電子郵件 地址 國(guó)家、城市 郵政編碼 網(wǎng)址 保密須知 本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于 公司或項(xiàng)目名稱 。其所涉及的內(nèi)容和資 料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計(jì)劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定： 1）若收件人不希望涉足本計(jì)劃書所述項(xiàng)目，請(qǐng)按上述地址盡快將本計(jì)劃書完整退回； 2）在沒有取得 公司或項(xiàng)目名 的書面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書全部和 /或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人； 3）應(yīng)該象對(duì)待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對(duì)待本計(jì)劃書所提供的所有機(jī)密資料。 本商業(yè)計(jì)劃書不可用作銷售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購(gòu)買時(shí)的報(bào)價(jià)使用。 商業(yè)計(jì)劃編號(hào)： 授方： 簽字： 公司： 日期： 你公司或項(xiàng)目名稱 商業(yè)計(jì)劃 第 1 頁 目 錄 第一章：摘要 . 3 第二章：公司介紹 . 6 一、宗旨（任務(wù)） . 6 二、公司簡(jiǎn)介 . 6 三、公司戰(zhàn)略 . 6 1產(chǎn)品及服務(wù) A： . 7 2產(chǎn)品及服務(wù) B，等等： . 8 3客戶合同的開發(fā)、培訓(xùn)及咨詢等業(yè)務(wù)： . 8 四、技術(shù) . 8 1、專利技術(shù)： . 8 2、相關(guān)技術(shù)的使用情況（技術(shù)間的關(guān)系）： . 8 五、價(jià)值評(píng)估 . 9 六、公司管理 . 9 1管理隊(duì)伍狀況 . 9 2外部支持： . 10 3董事會(huì)： . 10 七、組織、協(xié)作及對(duì)外關(guān)系： . 10 八、知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略 . 12 九、場(chǎng)地與設(shè)施 . 12 十、風(fēng)險(xiǎn) . 13 第三章：市場(chǎng)分析 . 13 一、市場(chǎng)介紹 . 14 二、目標(biāo)市場(chǎng) . 15 三、顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則 . 16 四、銷售策略 . 16 五、市場(chǎng)滲透和銷售量 . 17 第四章，競(jìng)爭(zhēng)性分析 . 17 一、競(jìng)爭(zhēng)者 . 17 二、競(jìng)爭(zhēng)策略或消除壁壘 . 19 1競(jìng)爭(zhēng)者 A， B 等 . 19 第五章；產(chǎn)品 與服務(wù) . 19 一、產(chǎn)品品種規(guī)劃 . 20 二、研究與開發(fā) . 20 三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃 . 21 四、生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn) . 21 五、包裝 . 21 六、實(shí)施階段 . 22 你公司或項(xiàng)目名稱 商業(yè)計(jì)劃 第 2 頁 七、服務(wù)與支持 . 22 第六章 市場(chǎng)與銷售 . 23 一、市場(chǎng)計(jì)劃 . 23 二、銷售策略 . 23 1、實(shí)時(shí)銷售方法 . 23 2、產(chǎn)品定位 . 23 三、銷售渠道與伙伴 . 24 四、銷售周期： . 26 五、定價(jià)策略 . 26 1、產(chǎn)品、服務(wù)： . 27 2、產(chǎn)品 /服務(wù) B . 27 六、市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)； . 27 1、貿(mào)易展銷會(huì) . 28 2、廣告宣傳 . 28 3、新聞發(fā)布會(huì) . 28 4、年度會(huì)議 /學(xué)術(shù)討論會(huì) . 29 5、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)促銷 . 29 6、其它促銷因素 . 29 7、貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo) . 29 8、直接郵寄 . 29 七、社會(huì)認(rèn)證 . 29 第七章 財(cái)務(wù)計(jì)劃 . 30 一、財(cái)務(wù)匯總 . 30 二、財(cái)務(wù)年度報(bào)表 . 30 三、資金需求 . 30 四、預(yù)計(jì)收入報(bào)表 . 31 五、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表： . 32 六、現(xiàn)金流量表： . 32 第八章 附錄 . 33 一、 你公司或項(xiàng)目 的背景與機(jī)構(gòu)設(shè)置： . 33 二、市場(chǎng)背景： . 34 三、管理層人員簡(jiǎn)歷 . 34 五、行業(yè)關(guān)系 . 34 六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的文件資料： . 34 七、公司現(xiàn)狀 . 35 八、顧客名單 . 35 九、新聞剪報(bào)與發(fā)行物： . 35 十、市場(chǎng)營(yíng)銷 . 35 十一、專門術(shù)語 . 35 第九章 圖表 . 36 你公司或項(xiàng)目名稱 商業(yè)計(jì)劃 第 3 頁 第一章 摘 要 如果沒有好的摘要，你的商業(yè)計(jì)劃就不可能賣給投資者。我們建議你首先編制一個(gè)摘要，用它來作為你的全部計(jì)劃的基本框架。它的基本功能是用來吸引投資者的注意力， 所以摘要不要過長(zhǎng)，不超過兩頁的篇幅，越短越好。 宗旨及商業(yè)模式 本公司的宗旨是 將公司變成 動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)新型產(chǎn)品的開發(fā)制造商，成為此類時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的先驅(qū) 。 本公司是一家 處于創(chuàng)始階段 的公司。 北京 DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力工廠有限責(zé)任公司 的法定經(jīng)營(yíng)形式是 有限責(zé)任公司 ，法定地址：北京市海淀區(qū) 。 最近兩年時(shí)間 ，我公司在 動(dòng)漫巧克力產(chǎn)品 市場(chǎng)預(yù)測(cè)方面作了大量客觀分析，并發(fā)現(xiàn)巨大的市場(chǎng)先機(jī)。從預(yù)期財(cái)政分析來看，我公司可望在 XXXX年銷售收入達(dá)到 X元，稅前利潤(rùn)為 X 元， XXXX +1年銷售收 入為 X 元，稅前利潤(rùn)為 X 元。我們之所以能夠達(dá)到這個(gè)目標(biāo)是因?yàn)槲覀兊馁Y金主要用于 ： 1)為新產(chǎn)品打開市場(chǎng)； 2)建設(shè)或擴(kuò)建廠房與設(shè)施以適應(yīng)增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求； 3)增設(shè)零售網(wǎng)點(diǎn)或其他銷售措施 。 本公司生產(chǎn) DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力制品 ： 現(xiàn)在 北京 DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力工廠有限責(zé)任公司 處在需要 出示經(jīng)營(yíng) 的狀態(tài)下。為實(shí)施我們的計(jì)劃，我們需要 總金額為 20 萬元的貸款或投資 ，用于下列目的： 聯(lián)系各動(dòng)漫文化公司，購(gòu)買動(dòng)漫形象的使用權(quán)。 購(gòu)買巧克力豆、食用香料等優(yōu)質(zhì)原料。 在繁華地區(qū)設(shè)立辦公地點(diǎn)并 進(jìn)行必要裝修 以適應(yīng)顧客的需求 。 增加銷售量以促進(jìn)和改善我們的產(chǎn)品或服務(wù)。 為了增加分銷渠道 /零售網(wǎng)點(diǎn) /區(qū)域銷售 /銷售辦事處 /或生產(chǎn)電子產(chǎn)品 /直接郵遞業(yè)務(wù)，等等。 由于新訂單的大量涌入和會(huì)計(jì)覆蓋面的擴(kuò)大，需要改善客戶的支持與服務(wù)系統(tǒng)，以適應(yīng)增長(zhǎng)的需要。 聘請(qǐng)動(dòng)漫業(yè)內(nèi)人士，進(jìn)行產(chǎn)品形象修改與創(chuàng)新。 在新的市場(chǎng)規(guī)劃形勢(shì)下，新增的雇員需要努力適應(yīng)不斷發(fā)展的形勢(shì)。 我們的產(chǎn)品和服務(wù)： 用普通人可以理解的簡(jiǎn)單用語介紹一下你們的產(chǎn)品及服務(wù)情況。你們目前急需解決的問題你公司或項(xiàng)目名稱 商業(yè)計(jì)劃 第 4 頁 是什么？問題的原因何在？你們將怎樣解決這些問題？賺錢的關(guān)鍵 是什么？為什么你（或者你的領(lǐng)導(dǎo)層）的公司是解決這些問題最適當(dāng)?shù)倪x擇？ 北京 DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力工廠有限責(zé)任公司 目前提供 優(yōu)質(zhì)原料制作的 DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力制品 我們的主導(dǎo)產(chǎn)品包括 DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力制品 ?？傮w說來，我們現(xiàn)在的生產(chǎn)線處于 起步 階段。 我們產(chǎn)品所使用的技術(shù)包括 外部提供的 其它技術(shù) 正在 現(xiàn)有巧克力 DIY 服務(wù)業(yè) 中廣泛使用。 目前，我們的 DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力制品 處于 起步 階段。我們計(jì)劃按著這種 動(dòng)漫巧克力制品 繼續(xù)擴(kuò)大我們的生產(chǎn)線 ： 在 產(chǎn)品擴(kuò)大生產(chǎn) 過程中， 中，主要的關(guān)鍵因素是保證穩(wěn)定的動(dòng)漫形象模版供應(yīng)以及優(yōu)質(zhì)的巧克力原料和細(xì)致做工 。 我們的 DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力制品 是獨(dú)一無二的，理由是 目前尚無單位個(gè)人以巧克力為原料制作動(dòng)漫形象產(chǎn)品 ，另外，我們有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，原因是我們擁有 優(yōu)質(zhì)的原料、細(xì)致的做工以及最時(shí)尚的動(dòng)漫造型 市場(chǎng)定位（目標(biāo)市場(chǎng)）： 我們把我們的市場(chǎng)定位在 生產(chǎn)和銷售動(dòng)漫形象產(chǎn)品領(lǐng)域 。根據(jù)市場(chǎng)資源，根據(jù) 資料來源 的調(diào)查顯示， 最近的日期 這個(gè)市場(chǎng)的 批發(fā)額或零售額 大約為 X萬元；根據(jù) 資料來源 的推測(cè)顯示，該市場(chǎng)到 200X年將發(fā)展到 X萬元。 我們的銷售對(duì)象定位于大城市中愛好動(dòng)漫的年輕時(shí)尚一族，并將以細(xì)致的動(dòng)漫形象與甜蜜的巧克力原料為產(chǎn)品亮點(diǎn)，同時(shí)可以推出紀(jì)念版套裝以滿足收藏目的。同時(shí)，由于巧克力是西方節(jié)日的典型傳統(tǒng)禮物，本公司的動(dòng)漫巧克力產(chǎn)品同樣可以進(jìn)入情侶產(chǎn)品和節(jié)日禮品市場(chǎng)。 競(jìng)爭(zhēng) 我們沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ，但是我們的 動(dòng)漫巧克力產(chǎn)品 在市場(chǎng)上是有選擇性的。我們的 動(dòng)漫巧克力產(chǎn)品 是一流的，因?yàn)椋?此兩種史上因素的結(jié)合在市場(chǎng)上之前是從未出現(xiàn)過的 ，同時(shí)，我們的確具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品能最大限度的抓住動(dòng)漫愛好者及其他 時(shí)尚人士需求并盡量使其得到滿足。 管理： 我們的管理層有下列人員可保證實(shí)現(xiàn)我們的計(jì)劃。 姓名 ， 男 /女 ， 具體職位 。 他 /她 具有 具體年數(shù) 年的工作經(jīng)驗(yàn)，有 具體年數(shù) 年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，有 具體年數(shù) 年的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，有 具體年數(shù) 年的 其它訓(xùn)練科目 的經(jīng)驗(yàn)。 你公司或項(xiàng)目名稱 商業(yè)計(jì)劃 第 5 頁 姓名 ， 男 /女 ， 具體職位 。 他 /她 具有 具體年數(shù) 年的工作經(jīng)驗(yàn)，有 具體年數(shù) 年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，有 具體年數(shù) 年的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，有 具體年數(shù) 年的 其它訓(xùn)練科目 的經(jīng)驗(yàn)。 資金需求： 我們正在尋求 20萬元的資金支持，這筆資金 用于 技術(shù)購(gòu)買，人才引進(jìn)，工作場(chǎng)所設(shè)立等方面 。我們采用 利潤(rùn)分紅等方法，在 y年之內(nèi)償還這筆貸款或投資。 資金籌措方法： 關(guān)于資金籌措方法，本公司采取的是中小公司普遍采用的有限責(zé)任公司制，面對(duì)有限的少數(shù)投資者吸納資金設(shè)立有限公司，公司的設(shè)立程序簡(jiǎn)單，周期較短，啟動(dòng)資金較少，可在今后的產(chǎn)業(yè)擴(kuò)大過程中進(jìn)一步追加資本，鼓動(dòng)責(zé)任也較小。 銷售匯總： 財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù)： 前四年 前三年 前年 去年 今年銷售額：毛利稅前利潤(rùn) 財(cái)務(wù)預(yù)計(jì)： 明年 后年 第三年 第四年 第五年銷售額：毛利稅前利潤(rùn) 資產(chǎn)負(fù)債匯總表： 固定資產(chǎn)負(fù)債凈資產(chǎn) 在 n年內(nèi)我們將償還資金，方法是 將公司賣給一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，公司支付，公開上市，利潤(rùn)分配，等等 ?；蛘咂渌绞?另外的償還方法 。我們希望能在 X 年 X 月 實(shí)現(xiàn)這一計(jì)劃。 你公司或項(xiàng)目名稱 商業(yè)計(jì)劃 第 6 頁 第二章 公司介紹 一、宗旨（任務(wù)） 我們的目標(biāo)是將公司變成 動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)新型產(chǎn)品的開發(fā)制造商，成為此類時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的先驅(qū) 。 我們立志于在開發(fā)與銷售領(lǐng)域恪守信譽(yù)、提高聲望 以合理的價(jià)格，新穎的創(chuàng)意吸引廣大愛好動(dòng)漫的時(shí)尚人士 。為達(dá)到此目標(biāo)，我們采取 縮短新產(chǎn)品的開發(fā)周期，密切注視市場(chǎng)趨勢(shì)和需求， 開發(fā)具有創(chuàng)意性和獲利性產(chǎn)品，并在包裝上創(chuàng)新，等等 等方式來實(shí)現(xiàn)。 為貫徹我們的目標(biāo)和即定方針，我們決心以 誠(chéng)信、謙虛 的態(tài)度對(duì)待資金監(jiān)護(hù)人、顧客及社會(huì)其他團(tuán)體。這些著眼時(shí)尚產(chǎn)業(yè)，特別是致力于動(dòng)漫制作的單位都會(huì)相信我們的公司，因?yàn)?動(dòng)漫相關(guān)紀(jì)念產(chǎn)品在目前有較好的市場(chǎng)前景，并會(huì)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)收益 。 為實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)， DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力工廠 需要 基本的啟動(dòng)資金， 動(dòng)漫業(yè)內(nèi)人士的技術(shù)支持以及現(xiàn)有動(dòng)漫公司有關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的合作 。 二、公司簡(jiǎn)介 DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力工廠 成立于 2007 年 3 月 ，其業(yè)務(wù)范圍包括 開發(fā)以動(dòng)漫人物為形象的巧克力制品并同時(shí)提供巧克力 DIY 服務(wù) 。商業(yè)法定名稱是 北京 DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力工廠有限責(zé)任公司，法定地址是 北京市海淀區(qū)學(xué)院路 30 號(hào) 。 本公司是一個(gè) 定位時(shí)尚領(lǐng)域的有限責(zé)任公司 。我們的主要辦事機(jī)構(gòu)位于 年輕人士特別是大學(xué)生聚集的 北京市海淀區(qū) 。我們的辦公場(chǎng)所大約面積為 100平方米，倉(cāng)庫面積大約 20 平方米。我們目前的月經(jīng)營(yíng)能力為 制造 300 件動(dòng)漫人物形象的巧克力制品并同時(shí)滿足 100左右人以本公司或自己提供的動(dòng)漫形象為模版的巧克力 DIY 服務(wù)需 求 。如果對(duì)我們公司提供的巧克力 DIY 服務(wù)每月擴(kuò)大30 人的需求，我們還需另增面積 100 平方米開設(shè)連鎖機(jī)構(gòu)。有了資金后，我們可望在三個(gè)月內(nèi)能使該設(shè)施足以滿足公司的需要。 三、公司戰(zhàn)略 毫無疑問，時(shí)尚產(chǎn)品領(lǐng)域是高利潤(rùn)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域之一。本公司推出的“動(dòng)漫巧克力工廠”理念迎合隨現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展起來的“動(dòng)漫一族“的需求。 現(xiàn)在社會(huì)上存在的動(dòng)漫產(chǎn)品多為橡膠等傳統(tǒng)材料，雖然成本低廉，但由于材質(zhì)你公司或項(xiàng)目名稱 商業(yè)計(jì)劃 第 7 頁 的限制銷售方面難以實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)要求。本公司的動(dòng)漫形象產(chǎn)品以巧克力為原料，從材質(zhì)上進(jìn)一步迎合了動(dòng)漫的產(chǎn)品的時(shí)尚要求。加上巧克力在其熔化成型快速 簡(jiǎn)易等方面的特征，更可以滿足顧客親自動(dòng)手，參與其中的需求，使 DIY 成為本公司另一大亮點(diǎn)。兩個(gè)亮點(diǎn)的結(jié)合使得此類動(dòng)漫產(chǎn)品相較于傳統(tǒng)產(chǎn)品的較高定價(jià)成為可以為廣大動(dòng)漫愛好者接受的事情。 動(dòng)漫產(chǎn)品需以現(xiàn)實(shí)流行的動(dòng)漫劇集為基礎(chǔ)，以犬夜叉為例，現(xiàn)在上映的動(dòng)畫劇集已將近 500 集，出版的漫畫可能筆者還要多，其中的人物，結(jié)合不同劇集中的動(dòng)作形象，完全可以為巧克力模版提供相當(dāng)?shù)膮⒖?。此類?dòng)漫作品以周為單位推出新的劇集，對(duì)于新的動(dòng)漫形象的模版制作也是比較合理的周期。針對(duì)劇集較少的動(dòng)漫作品，如死神，只有 20 余集。除了動(dòng)漫人 物形象，還可以制作“大團(tuán)圓”之類的珍藏版，和動(dòng)漫制作公司等相關(guān)部門做好協(xié)調(diào)工作，推出“限量發(fā)售”，銷售業(yè)績(jī)一定相當(dāng)可觀。 曾經(jīng)紅極一時(shí)的巧克力手工屋由于其模版過于簡(jiǎn)單或者已經(jīng)過時(shí)正在面臨市場(chǎng)的淘汰，而本公司提出的“動(dòng)漫巧克力理念”無疑為這類企業(yè)提供了新的商機(jī)，幫助其在市場(chǎng)大潮中重新展現(xiàn)活力。而這又必然會(huì)減少本公司的初始投入成本，降低初始創(chuàng)業(yè)的難度。 鑒于動(dòng)漫在年輕一代時(shí)尚人士中的流行程度，“動(dòng)漫巧克力“將會(huì)有較強(qiáng)的生命力，結(jié)合年輕人對(duì)于巧克力得很大的消費(fèi)需求，這項(xiàng)產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)必然再次降低。西方節(jié)日流行我國(guó)的今 天，鮮花與巧克力成為極具代表性的節(jié)日禮品，在動(dòng)漫推出流行市場(chǎng)，巧克力被食客拋棄之前，動(dòng)漫巧克力面臨的市場(chǎng)前景是極其廣闊的。 以下利用一段文字闡述各自的目標(biāo)或目的。使用圖解方式說明（詳見第九章樣本格式例子）。要知道，一份圖表有時(shí)勝過上千個(gè)文字?jǐn)⑹?，它可幫助你全面思考。并使你做出最終結(jié)論，以施展你的戰(zhàn)略部署。 1產(chǎn)品及服務(wù) 1： “ DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力工廠”代表著動(dòng)漫與巧克力市場(chǎng)的一個(gè)側(cè)面，該市場(chǎng)可以滿足動(dòng)漫愛好者對(duì)于動(dòng)漫制品的時(shí)尚的進(jìn)一步要求 ，并且可以廣泛地反映出全部 對(duì)巧克力制作有參與意向的顧客 需 求。 探討一下營(yíng)銷狀況及目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模。 你公司或項(xiàng)目名稱 商業(yè)計(jì)劃 第 8 頁 2產(chǎn)品及服務(wù) 2，等等： “ DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力工廠”體現(xiàn)了時(shí)尚的要求，可以附加在現(xiàn)已存在的傳統(tǒng)動(dòng)漫形象中?！?DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力工廠”將 首先 結(jié)合 動(dòng)漫模型 進(jìn)入市場(chǎng)，借助動(dòng)漫類時(shí)尚雜志的推薦已進(jìn)行自我宣傳。 3客戶合同的開發(fā)、培訓(xùn)及咨詢等業(yè)務(wù)： “ DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力工廠”目前正同各大動(dòng)漫制品所屬文化公司討論具體的授權(quán)委托。這項(xiàng)工程將給“ DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力工廠” 帶來可觀的效益，將幫助“ DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力工廠”與個(gè) 動(dòng)漫文化公司建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，以保證“ DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力工廠”的產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)得以實(shí)施?！?DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力工廠” 希望這條生產(chǎn)線能夠得以實(shí)施。 四、技術(shù) 1、專利技術(shù)： 我們的產(chǎn)品屬于 外觀設(shè)計(jì)的專利技術(shù) ，并對(duì)下列范圍的權(quán)益加以保護(hù) 動(dòng)漫形象與巧克力造型相結(jié)合的產(chǎn)品形式，以及動(dòng)漫形象巧克力造型模版的的專有使用 ，同時(shí)實(shí)行規(guī)范的技術(shù)轉(zhuǎn)讓方針。 2、相關(guān)技術(shù)的使用情況（技術(shù)間的關(guān)系）： 我們 DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力 的 技術(shù) /能力 ，我們已經(jīng) 說明一下專利許可證或?qū)＠?jì)劃 與具體產(chǎn)品名稱 技術(shù)有如下應(yīng)用范圍： 指出協(xié)議書的大致條款 。 北京 DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力 有限責(zé)任公司已經(jīng)與其它影響力較大的動(dòng)漫產(chǎn)品文化公司，包括科學(xué)院，基金會(huì)，組織 建立了關(guān)系。將首先給 DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力 提供任何衍生項(xiàng)目的工業(yè)化生產(chǎn)的權(quán)利。 我們的技術(shù)開發(fā)包括 DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力 項(xiàng)目。這些工作包括 XX 文化 公司 和項(xiàng)目參與者的努力。公司有權(quán)利將 DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力 用于工業(yè)化擴(kuò)大發(fā)展。 DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力 目前正致力于與各大動(dòng)漫文化公司的聯(lián) 系工作，這項(xiàng)工作將對(duì)擴(kuò)大生產(chǎn)提供條件。 你公司或項(xiàng)目名稱 商業(yè)計(jì)劃 第 9 頁 五、價(jià)值評(píng)估 闡述一下向顧客提供的產(chǎn)品為客戶帶來的利益 ,要有具體數(shù)值 ： 增加收入額 增加毛利額 提高生產(chǎn)效率 降低信息技術(shù)成本 減少庫存 降低員工數(shù) 請(qǐng)與從前的統(tǒng)計(jì)結(jié)果（公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）加以對(duì)比量化，并說明不同點(diǎn)及改善情況 。 六、公司管理 1管理隊(duì)伍狀況 投資是一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)人才的業(yè)務(wù) ,請(qǐng)你一定要牢記這句話，越來越多的事實(shí)證明商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是人才的競(jìng)爭(zhēng) ,誰能讓人才留駐并善用他們 ,誰就能在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。你不僅要向投資者介紹你經(jīng)理隊(duì)伍的概況，而且要介紹他們是如 何形成一個(gè)整體團(tuán)隊(duì)進(jìn)行工作的。 北京 DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力 有限責(zé)任公司擁有一支世界級(jí)水平的管理隊(duì)伍，他們?cè)?工業(yè)生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷、專業(yè)市場(chǎng)、資訊收集、公共關(guān)系、人事關(guān)系、各種有影響的崗位 上具有直接的技術(shù)與豐富的經(jīng)驗(yàn)。主要體現(xiàn)在： 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵雇員 坦率地說，如果你以最少的人數(shù)擔(dān)任公司各類職務(wù)，你將很幸運(yùn)。你要告訴投資者，你公司都設(shè)了哪些崗位。請(qǐng)將你公司主要崗位負(fù)責(zé)人的簡(jiǎn)單職責(zé)介紹一下。 在此你要將你公司或項(xiàng)目的主要人員列表進(jìn)行說明，主要人員包括： 總經(jīng)理（或首席執(zhí)行官）、 負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷的副總 經(jīng)理、 負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理、 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的副總經(jīng)理、 你公司或項(xiàng)目名稱 商業(yè)計(jì)劃 第 10 頁 負(fù)責(zé)研發(fā)的副總經(jīng)理、 負(fù)責(zé)生產(chǎn)的副總經(jīng)理、 財(cái)務(wù)總監(jiān)、 法律顧問、 公共關(guān)系顧問，等等。每個(gè)職位都要包括：姓名、職位、性別、年齡、所持有你公司的股份或選擇權(quán)、個(gè)人經(jīng)歷、教育程度、專業(yè)水平、畢業(yè)院校，等等。另外，你最好能提供幾位可作為公司重要崗位侯補(bǔ)的人員介紹，以及公司發(fā)起人的數(shù)量、所處職位和介紹。 股份分配： 本公司已發(fā)行了 具體數(shù)量 普通股，還有 具體數(shù)量 普通股尚未發(fā)行。下列人員或組織是公司的重要股東： 在這里你要列表說明重要股東的名稱、持股量、股份 單價(jià)、占總股份的比例等資料。 2外部支持： 我們目前已與下列外部顧問機(jī)構(gòu)發(fā)展了業(yè)務(wù)關(guān)系： 具體名稱 會(huì)計(jì)師事務(wù)所 具體名稱 律師事務(wù)所 具體名稱 各種形式的 顧問或咨詢公司。 3董事會(huì)： 我們公司的董事會(huì)由稱職的商業(yè)及工業(yè)專業(yè)人士和專家組成。這個(gè)董事會(huì)協(xié)助我們的管理層制定切實(shí)可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務(wù)。但是，董事會(huì)對(duì)管理的決策不負(fù)任何責(zé)任。 利用本頁篇幅簡(jiǎn)略概括一下你的董事會(huì)的背景。將董事會(huì)成員的簡(jiǎn)歷一一寫在計(jì)劃書的附錄條中。 七、組織、協(xié)作及對(duì)外關(guān)系： 組織機(jī)構(gòu)包括管理層次圖表： 你公司或項(xiàng)目名稱 商業(yè)計(jì)劃 第 11 頁 股東大會(huì) 董事會(huì) 監(jiān)事會(huì) 總經(jīng)理 負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)研發(fā)的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)生產(chǎn)的副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、 北京 DELICIOUS動(dòng)漫巧克力 有限責(zé)任公司已經(jīng)同動(dòng)漫文化行業(yè)中的主要公司發(fā)展了重要的利益關(guān)系。主要涉及動(dòng)漫形象的技術(shù)轉(zhuǎn)讓，以及專門授權(quán)從事動(dòng)漫紀(jì)念品的獨(dú)家生產(chǎn)。 現(xiàn)在社會(huì)上存在的動(dòng)漫產(chǎn)品多為橡膠等傳統(tǒng)材料，雖然成本低廉，但由于材質(zhì)的限制銷售方面難以實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)要求。本公司的動(dòng) 漫形象產(chǎn)品以巧克力為原料，從材質(zhì)上進(jìn)一步迎合了動(dòng)漫的產(chǎn)品的時(shí)尚要求。加上巧克力在其熔化成型快速簡(jiǎn)易等方面的特征，更可以滿足顧客親自動(dòng)手，參與其中的需求，使 DIY 成為本公司另一大亮點(diǎn)。兩個(gè)亮點(diǎn)的結(jié)合使得此類動(dòng)漫產(chǎn)品相較于傳統(tǒng)產(chǎn)品的較高定價(jià)成為可以為廣大動(dòng)漫愛好者接受的事情。 動(dòng)漫產(chǎn)品需以現(xiàn)實(shí)流行的動(dòng)漫劇集為基礎(chǔ)，以犬夜叉為例，現(xiàn)在上映的動(dòng)畫劇集已將近 500 集，出版的漫畫可能筆者還要多，其中的人物，結(jié)合不同劇集中的動(dòng)作形象，完全可以為巧克力模版提供相當(dāng)?shù)膮⒖?。此類?dòng)漫作品以周為單位推出新的劇集，對(duì)于新的動(dòng)漫 形象的模版制作也是比較合理的周期。針對(duì)劇集較少的動(dòng)漫作品，如死神，只有 20 余集。除了動(dòng)漫人物形象，還可以制作“大團(tuán)圓”之類的珍藏版，和動(dòng)漫制作公司等相關(guān)部門做好協(xié)調(diào)工作，推出“限量發(fā)售”，銷售業(yè)績(jī)一定相當(dāng)可觀。 曾經(jīng)紅極一時(shí)的巧克力手工屋由于其模版過于簡(jiǎn)單或者已經(jīng)過時(shí)正在面臨市場(chǎng)的淘汰，而本公司提出的“動(dòng)漫巧克力理念”無疑為這類企業(yè)提供了新的商機(jī)，幫助其在市場(chǎng)大潮中重新展現(xiàn)活力。而這又必然會(huì)減少本公司的初始投入成本，降低初始創(chuàng)業(yè)的難度。 鑒于動(dòng)漫在年輕一代時(shí)尚人士中的流行程度，“動(dòng)漫巧克力“將會(huì)有較強(qiáng)的 生命力，結(jié)合年輕人對(duì)于巧克力得很大的消費(fèi)需求，這項(xiàng)產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)必然再次降低。西方節(jié)日流行我國(guó)的今天，鮮花與巧克力成為極具代表性的節(jié)日禮品，在動(dòng)漫推出流行市場(chǎng)，巧克力被食客拋棄之前，動(dòng)漫巧克力面臨的市場(chǎng)前景是極其廣闊的。 鑒于以上理由，本產(chǎn)業(yè)將有良好的市場(chǎng)，必然給投資者帶來可觀利益。 聯(lián)合營(yíng)銷協(xié)議： 你公司或項(xiàng)目名稱 商業(yè)計(jì)劃 第 12 頁 相互關(guān)系的作用和影響可以吸引投資者的興趣。請(qǐng)說明你是如何同其它部門合作以改善你的工作業(yè)績(jī)的 本公司在下列大型的鞏固的業(yè)務(wù)方面建立了重要的互惠協(xié)作戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 請(qǐng)逐一介紹每個(gè)公司，他們?cè)谑袌?chǎng)中的地位，具體協(xié)作內(nèi)容，以 及在協(xié)作中涉及的風(fēng)險(xiǎn)等均應(yīng)加以說明 。比如，我們已同 xx 動(dòng)漫文化公司 建立了營(yíng)銷協(xié)議，這位文化公司的業(yè)務(wù)使我們有機(jī)會(huì)銷售我們的動(dòng)漫巧克力造型產(chǎn)品，并逐漸可以取代部分傳統(tǒng)動(dòng)漫塑膠制品的市場(chǎng)。 第三方協(xié)議： 我們同為數(shù)眾多的供應(yīng)商建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。填補(bǔ)了采購(gòu)方面的委托空白，以便購(gòu)買 xx 公司提供的優(yōu)質(zhì)巧克力豆和 xx 公司的食用香料 ，他們同意在 ：至少六個(gè)月內(nèi)不向本地同領(lǐng)域市場(chǎng)的其他廠家投放此類原料，并保證向我們提供優(yōu)惠的價(jià)格。 委托加工關(guān)系（ OEM 關(guān)系） 本公司與許多客戶建立了具有戰(zhàn)略意義的委托加工（ OEM）關(guān)系。這一關(guān)系使我們得以大量穩(wěn)定地銷售 DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力造型產(chǎn)品 ，銷售對(duì)象是 北京、上海、深圳等大城市以及部分沿海開放城市的時(shí)尚人士，尤其是愛好動(dòng)漫的年輕一代 。 八、知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略 本公司對(duì)我們的核心專利技術(shù) DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力造型產(chǎn)品 ，主要是動(dòng)漫形象以巧克力為原料生產(chǎn)動(dòng)漫造型 實(shí)行嚴(yán)格的保護(hù)措施。這項(xiàng)工作需要依靠有關(guān)法律的幫助。如版權(quán)法，商標(biāo)法，商業(yè)機(jī)密保護(hù)法規(guī)等等。同時(shí)還需要有對(duì)有關(guān)商品制定的合同限制條款，以便保護(hù)我們的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。任何單位或個(gè)人未經(jīng)本公司的授權(quán)，采用與本公司產(chǎn) 品相類似的產(chǎn)品，侵害本公司合法利益，本公司將依法追究其侵權(quán)責(zé)任。 九、場(chǎng)地與設(shè)施 詳細(xì)說明擴(kuò)建需要的設(shè)施和成本，包括租賃合約等。 我們的 公司總部 位于時(shí)尚、年輕人士聚集的 北京市海淀區(qū) 。 這個(gè)場(chǎng)地為 當(dāng)前 的生產(chǎn)和擴(kuò)建提供必要的空間，它可以滿足未來 5年的發(fā)展需要。我們目前的月經(jīng)營(yíng)能力為 制造 300件動(dòng)漫人物形象的巧克力制品并同時(shí)滿足 100左右人以本公司或自己提供的動(dòng)漫形象為模版的巧克力 DIY 服務(wù)需求 。如果對(duì)我們公司提供的巧克力 DIY 服務(wù)每月擴(kuò)大 30人的需求，我們還需另開設(shè)連鎖機(jī)構(gòu)。在選擇未來場(chǎng)地時(shí)， 需要考慮以下幾個(gè)問題： 你公司或項(xiàng)目名稱 商業(yè)計(jì)劃 第 13 頁 選址需選在時(shí)尚人士聚集地區(qū)，主要目標(biāo)鎖定在北京、上海、深圳等大特大城市以及部分沿海開放城市。這類城市文化開放程度高，居民月平均收入處于較高水平，愛好動(dòng)漫的時(shí)尚人士有很大比例，并且具有相當(dāng)經(jīng)濟(jì)能力滿足此類消費(fèi)。 連鎖店的加盟申請(qǐng)批準(zhǔn)前須由專業(yè)人員進(jìn)行細(xì)致的市場(chǎng)能力測(cè)評(píng)，保證每一城市的店面密度，米面出現(xiàn)市場(chǎng)飽和的情況。 加盟商的資力和信用須嚴(yán)格審查，并要求有擅長(zhǎng)動(dòng)漫制作的業(yè)內(nèi)人士為產(chǎn)品改造和開發(fā)提供咨詢。保證連鎖商的產(chǎn)品質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)能力。 加盟費(fèi)的確定依據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)行情，通過法定程序確定。 十、風(fēng)險(xiǎn) 北京 DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力工廠有限責(zé)任公司 的業(yè)務(wù)取決于對(duì) 假冒偽劣商品 的防范。這主要取決于賣主，因此，須以一定動(dòng)漫雜志和網(wǎng)絡(luò)為媒介向 動(dòng)漫愛好者及其他顧客 定期發(fā)布通告，并采取有獎(jiǎng)舉報(bào)的方式幫助本公司查處侵權(quán)主題，并依法追究其法律責(zé)任 。本公司相信自己有能力適應(yīng) 動(dòng)漫產(chǎn)業(yè) 的步伐， 依靠國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)和其它在線服務(wù)方式，本公司有能力支持這種產(chǎn)品的生產(chǎn) 。未來的產(chǎn)品計(jì)劃不依賴于 巧克力成型及調(diào)配技術(shù) ，技術(shù)障礙已經(jīng)清除。 本公司的主要發(fā)展目標(biāo)是生產(chǎn) DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力制品 。 成功地生產(chǎn)出這些代表我們企業(yè)水平的商品，并為市場(chǎng)所接受，就是 北京 DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力工廠有限責(zé)任公司 的生命線，即企業(yè)成功的重要條件。最近第一個(gè)月 DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力制品 的銷售額達(dá)到了 30 萬元，這表明市場(chǎng)接受 DELICIOUS 動(dòng)漫巧克力制品 的程度是廣泛的，而且還在發(fā)展著。 源源不斷的新的動(dòng)漫形象模具的出現(xiàn) 將會(huì)成為今后公司的主要增加收入來源。 XX 動(dòng)漫評(píng)論 公司預(yù)測(cè)， 動(dòng)漫巧克力制品 的訂貨量將由 199X 年 XX0,000 提高到 200X 年超過 XX0,000，比 199X 年的訂貨量翻 了一番。目前的銷售量和市場(chǎng)預(yù)測(cè)可以大大降低本項(xiàng)目的投資風(fēng)險(xiǎn)。 第三章 市場(chǎng)分析 這一章是編寫商業(yè)計(jì)劃書最重要也是最困難的一章，如果你不重視對(duì)這一章的編寫，你的計(jì)劃就會(huì)成為最糟糕的計(jì)劃。這也是大多數(shù)糟糕的商業(yè)計(jì)劃編寫得最糟糕的章節(jié)。 在這一章中，你要指出你在哪個(gè)工業(yè)領(lǐng)域、市場(chǎng)領(lǐng)域、崗位功能方面展開競(jìng)爭(zhēng)？市場(chǎng)特點(diǎn)你公司或項(xiàng)目名稱 商業(yè)計(jì)劃 第 14 頁 與性質(zhì)怎樣？你是如何劃分市場(chǎng)格局的？這些市場(chǎng)格局與營(yíng)銷研究中心的分析或與投資分析有何不同？以上問題你要具體說明。如果市場(chǎng)屬于新開發(fā)的，那么，你如何建立你的預(yù)測(cè)來證明你的正確性，例如：假如你現(xiàn)在正在 NT 環(huán)境下開發(fā)一個(gè)的高性能 C+語言的應(yīng)用工具，就不能將你所面對(duì)的市場(chǎng)銷售總額定在所有軟件應(yīng)用工具市場(chǎng)銷售額 300 億美元上。因?yàn)?，你是為特定市?chǎng)生產(chǎn)一種 C+工具，它不是一個(gè)多語言交換系統(tǒng)或多用戶工具，請(qǐng)問：你去年賣出多少套 C+工具？而且，這些工具中有多少是“真正的”開發(fā)工具？有多少是你的目標(biāo)市場(chǎng)？同你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分享后，又有多少剩下的是屬于你的市場(chǎng)？在你目標(biāo)市場(chǎng)之外還有沒有其他市場(chǎng) /分銷商 /委托加工工廠？ 在編制本章之前，請(qǐng)參閱第九章關(guān)于市場(chǎng)和市場(chǎng)格局的介紹、格式和編排方法。 一、市場(chǎng)介紹 我們?cè)?具體的工業(yè) 領(lǐng)域 的 具體的方面 希望參與競(jìng)爭(zhēng)，正在展開競(jìng)爭(zhēng) 。根據(jù) 具體的資料來源 ，該市場(chǎng) 前一段有效時(shí)間 批發(fā)或另售 額大約為 具體金額 萬元。我們相信，這個(gè)領(lǐng)域未來主要趨勢(shì)是向著生產(chǎn) 具體預(yù)測(cè)發(fā)展方向，如：環(huán)保方面，小型化方面，高品質(zhì)方向，增值方向 的產(chǎn)品發(fā)展。 根據(jù) 具體的研究機(jī)構(gòu)名稱 研究結(jié)果顯示，到 200X 年，該市場(chǎng)將會(huì) 發(fā)展或緊縮 到 具體金額 萬元。我們希望在此期間市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)局面應(yīng)是 維持發(fā)展，收縮，原地不動(dòng) 。影響這種變革的主要力量來自 具體原因，如：計(jì)算機(jī)成本下降，以家庭為基礎(chǔ)的生意的擴(kuò)大 ，兒童用品開發(fā)商的用戶 孩子數(shù)量在減少以及帶之而來的他們所喜愛的寵物在減少 。在這個(gè)領(lǐng)域中，發(fā)展前景最廣泛的區(qū)域是 具體產(chǎn)品名稱 。 我們的市場(chǎng)定位是發(fā)展 具體面向市場(chǎng)的產(chǎn)品類型，如：學(xué)校、家庭、辦公室用品，書寫和制圖儀器，制鞋工業(yè)中的兒童（ 10 至 19 歲孩子）用鞋 。在過去的幾年中，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)處于 發(fā)展或穩(wěn)定狀態(tài)當(dāng)中 。 具體行業(yè)名稱，如機(jī)械 工業(yè)專家 需要具體指出姓名 預(yù)測(cè)，該領(lǐng)域未來幾年的產(chǎn)值為 具體金額 萬元。 最有發(fā)展前景的區(qū)域是 具體市場(chǎng)名稱，如：兒童用品 市場(chǎng)的 具體產(chǎn)品名稱，如：童裝 產(chǎn) 品。 注明此信息的來源，發(fā)布時(shí)間，以及這個(gè)信息是怎樣編制的。如果你的觀點(diǎn)與分析家的觀點(diǎn)不同，請(qǐng)加以解釋。希望你花錢購(gòu)買這些信息，以防投資者在項(xiàng)目失敗追究資料真實(shí)性時(shí)，你提不出你合法使用這些信息的證據(jù)。哪怕你只花 1 元錢購(gòu)買信息，都可能使你日后免除法律責(zé)任。 你公司或項(xiàng)目名稱 由于所處位置得天獨(dú)后，最有能力使 商人類別，如分銷商、零售商等 與 你你公司或項(xiàng)目名稱 商業(yè)計(jì)劃 第 15 頁 公司的產(chǎn)品或服務(wù) 相互合作共同打入現(xiàn)有的加工行業(yè)中。這種合作具有 評(píng)述市場(chǎng)定位的優(yōu)勢(shì) 。目前，在該領(lǐng)域的 商人類別 面對(duì)著挑戰(zhàn)，比如 具體的情況，如：受到縮短進(jìn)入市場(chǎng) 的時(shí)間壓力，勞動(dòng)力成本的增加，等等 。 不面對(duì)不同類型的買方市場(chǎng)說明如下： 二、目標(biāo)市場(chǎng) 主要參與者是如何分配市場(chǎng)的？具體份額和收益是如何？請(qǐng)你對(duì)這種情況和隱含的機(jī)遇加以解釋。請(qǐng)確認(rèn)一下你的市場(chǎng)定位，并對(duì)能左右你行動(dòng)的因素加以定義。 我們的市場(chǎng)定位確定為 具體產(chǎn)品名稱，可多寫幾種 。目前，市場(chǎng)份額由 具體寫出前三位市場(chǎng)最大占有者的名稱 占領(lǐng)。 當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶是為了 具體目的 正使用 其它產(chǎn)品或服務(wù) 的人。我們可以激發(fā)他們購(gòu)買我們產(chǎn)品的激情，原因是 產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的品質(zhì)以及產(chǎn)品的適用性等等因素 。這 些信息是我們從 客戶的反映，貿(mào)易展覽，廣告調(diào)查等渠道 了解到的。同時(shí)我們還感到，我們的顧客發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品 價(jià)格合理，質(zhì)量穩(wěn)步提升，品味高雅，任何一種明顯的特性都使你的產(chǎn)品立于不敗之地 。 根據(jù)你個(gè)人的看法或最近獲得的信息，對(duì)現(xiàn)在的業(yè)務(wù)狀況加以評(píng)價(jià)：銷售歷史；市場(chǎng)份額及地位；生產(chǎn)趨勢(shì)；利潤(rùn)；營(yíng)銷方法等。 工業(yè)發(fā)展的預(yù)言家們對(duì)未來兩年有何預(yù)測(cè)？可用多種方式協(xié)助你分析你的具體情況。 主要市場(chǎng)定位包括： 定位 1 定位 2 按一般習(xí)慣的分類法，列出你基本可以接近的客戶類型（如零售商，電氣產(chǎn)品訂貨商，從商品目錄上 訂貨的購(gòu)買者，其他等等類型）請(qǐng)參閱第九章。 具體產(chǎn)品名稱 的市場(chǎng)定位是根據(jù) 請(qǐng)列出產(chǎn)品所屬類型 的零售價(jià) ￥ X元到 Y元的范圍來劃分的。這類商品的大部分銷售業(yè)務(wù)由 具體的授權(quán)機(jī)構(gòu)，如： OEMs，轉(zhuǎn)包商，生產(chǎn)廠家的代表等 授理的，而一少部分則使用 具體確定價(jià)格方法，如招標(biāo) 的方式進(jìn)行。 本公司當(dāng)前或未來的產(chǎn)品處于 具體種類，如：未能大量上市，沒有成品，庫存不足 的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是 具體狀況，如：專利未登記，產(chǎn)能不足 ，原因是 請(qǐng)解釋 。到 200X 年我們有能力扭轉(zhuǎn) 具體能夠?qū)崿F(xiàn)的事件，如：專 利登記，擴(kuò)大生產(chǎn)線產(chǎn)能 形勢(shì)，此后，各種劣勢(shì)會(huì)大大降低。 你公司或項(xiàng)目名稱 商業(yè)計(jì)劃 第 16 頁 目前來講，公司的劣勢(shì)只限于 具體種類 方面，現(xiàn)在我們采取以下步驟來緩解這些問題 請(qǐng)說明緩解辦法 。 環(huán)境方面的威脅 如市場(chǎng)萎縮 /貿(mào)易壁壘 /消費(fèi)者的傾向 /變幻莫測(cè)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 等外部因素對(duì)我們的影響都體現(xiàn)在 具體體現(xiàn)的地方，如：價(jià)格 /市場(chǎng)占有率 /批發(fā)零售數(shù)量 /進(jìn)出口量等等 方面。 另外還包括人所共知的 具體因素，如：法律體系不建全 /政府政策不透明 /外匯管制沒有標(biāo)準(zhǔn)等公認(rèn)的影響因素 等因素。 三、顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則 請(qǐng)界定一下顧客的類型和其購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)。你可 以利用小包裝試用品來了解顧客的購(gòu)買情況，這種方法容易實(shí)施，足以向顧客提供新的知識(shí)，使購(gòu)買者更有興趣反復(fù)購(gòu)買你的產(chǎn)品。 目前購(gòu)買本公司產(chǎn)品最典型的顧客是在 具體領(lǐng)域 中為了 說明應(yīng)用或目的，如：辦公自動(dòng)化，減少員工數(shù)量 正在使用 具體產(chǎn)品 產(chǎn)品的人。 是什么力量激發(fā)人們?nèi)ベ?gòu)買你的產(chǎn)品？真實(shí)而又感人的反映是什么？為什么出自你的產(chǎn)品、服務(wù)及你的公司？ 請(qǐng)解釋你的市場(chǎng)拓展方法 主要針對(duì)的客戶群、各種卡片上的宣傳、廣告宣傳等等。你是如何發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的？你的顧客是如何發(fā)現(xiàn)你的公司及其產(chǎn)品的？他們是如何發(fā)現(xiàn)和接受你 的新產(chǎn)品，換言之，他們通過什么渠道購(gòu)買你的產(chǎn)品（通過企業(yè)許可證、電信方式，或通過結(jié)合其它什么商品的方式而發(fā)現(xiàn)的）？他們對(duì)不同的差價(jià)反映如何？ 四、銷售策略 你要從 你公司的名稱 的銷售部門計(jì)劃通過不同的渠道銷售我們的 產(chǎn)品或服務(wù)名稱 。這些渠道都很起作用，因?yàn)椋?客戶分布面 地域關(guān)系 季節(jié)性變化 有效的資金量，及可以利用的市場(chǎng)現(xiàn)有的類似產(chǎn)品的渠道。 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也使用同樣的 具體銷售方法 銷售渠道。不過，相比之下，我們的銷售策略更有效，使我們得以 闡述一下你勝過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)越條件 。 你公司 的部分主要 客戶名單如下： 你公司或項(xiàng)目名稱 商業(yè)計(jì)劃 第 17 頁 請(qǐng)列出前 5-10 家客戶的商號(hào)。（如果客戶一覽表占據(jù)篇幅很大，請(qǐng)放在附錄中）。 你公司或項(xiàng)目名稱 的產(chǎn)品采取積極靈活的定價(jià)方式，并通過多種渠道進(jìn)行銷售。這些渠道包括直銷、通過電話推銷、及建立分銷系統(tǒng)等，所有這些銷售方式都是世界范圍的。 你公司或項(xiàng)目名稱 在 具體地區(qū)，如：北美和歐洲 建立一個(gè)直銷場(chǎng)所，在 具體地區(qū)，如：亞太和世界 其它地區(qū)， 公司或項(xiàng)目 則利用專門的分銷體系進(jìn)行銷售。 公司或項(xiàng)目 的分銷渠道包括與 OEM 廠商有關(guān)系的系統(tǒng)銷售商，獨(dú)立軟件銷售商（ ISV）和獨(dú)立服務(wù)商（ ISP）。我 們已同 具體公司 簽訂了專門的銷售協(xié)議書。其它 具體行業(yè)，如：計(jì)算機(jī)行業(yè) 的公司，如 具體公司 ，將我們的專利技術(shù)或產(chǎn)品 溶入到 他們的產(chǎn)品中 了，這就使我們的利益受到長(zhǎng)期保護(hù)。 五、市場(chǎng)滲透和銷售量 深入到你的市場(chǎng)的各個(gè)層面，你是怎樣接近你的顧客（購(gòu)買者）的？這里，可以利用矩陣方式按年劃分你的市場(chǎng)層面，按年度制定接觸顧客的計(jì)劃，并說明所假定的年度銷售量。對(duì)于每一種銷售渠道，均應(yīng)制定五年期的目標(biāo)銷售和假定銷售量。每種銷售渠道的假定銷售量舉例如下： 直接（或間接）銷售計(jì)劃 五年計(jì)劃 廣告宣傳 /出版物上宣傳 的目標(biāo)數(shù)量 有效銷售率（ %） 實(shí)際完成率（ %） 市場(chǎng)份額（ %） 潛在的購(gòu)買者 /用戶（每年數(shù)量） 每個(gè)購(gòu)買者的購(gòu)買量 總銷售量 平均購(gòu)買價(jià)格 第四章 競(jìng)爭(zhēng)性分析 一、競(jìng)爭(zhēng)者 請(qǐng)告訴投資者你在產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)份額、地理位置、推廣方式、管理、個(gè)性化、融你公司或項(xiàng)目名稱 商業(yè)計(jì)劃 第 18 頁 資能力等方面的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。錯(cuò)誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對(duì)投資者與銀行的不誠(chéng)實(shí)。 切莫在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眼皮底下欺騙你自己（或你的投資者）。許多企業(yè)家認(rèn)為他們沒有“真正的”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但事實(shí)上他們犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)看，任何商業(yè)活動(dòng)都存在著競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手，只是你或你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒有發(fā)現(xiàn)對(duì)方罷了。 你可以查一當(dāng)?shù)貓D書館中的工業(yè)企業(yè)名錄，可以透過互聯(lián)網(wǎng)查詢?cè)诰€數(shù)據(jù)庫，它們都可以向你提供其它公司的競(jìng)爭(zhēng)信息；也可以閱讀有關(guān)工業(yè)方面的雜志，尋找有關(guān)廣告；也可打電話或訪問顧客了解競(jìng)爭(zhēng)者。請(qǐng)千萬記住，有人站在外邊（靜靜地，或者虎視眈眈地）做著你正在做的事情。 你公司 在 具體背景，如：市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng) 形勢(shì)下提供 具體產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品。 在這個(gè)市場(chǎng)中，與我們競(jìng)爭(zhēng)的公司有： 競(jìng)爭(zhēng)者 、 競(jìng)爭(zhēng)者 2和 競(jìng)爭(zhēng)者 3。 對(duì)每一類競(jìng)爭(zhēng)者請(qǐng)?zhí)峁├龘?jù)說明。比如： Acme Inc 公司是在 C+環(huán)境下應(yīng)用開發(fā)高性能工具的具有 300 萬美元銷售能力的開發(fā)商和銷售商。 Acme Inc 公司是 Acme Corp.公司的分公司，總公司是一個(gè)上市公司。銷售額為 8 億美元。分公司銷售成熟產(chǎn)品、測(cè)試產(chǎn)品和其它品質(zhì)優(yōu)良的工具。這個(gè)分公司近來的趨勢(shì)大不如前，因?yàn)槟腹疽恢睕]有撥給用來引進(jìn)新的工作平臺(tái)和語言的資金。 Acme Inc 公司由一個(gè)副總裁管理，他在那里工作已經(jīng)六個(gè)月了。前任經(jīng)理在那里工作了 11 個(gè)月。你要象這樣描述你的每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 競(jìng)爭(zhēng)者 同我公司一樣，在同樣的貿(mào)易刊物上使用同樣的方法 登過，沒登 過 廣告 。 如果這類廣告是合法登出的，它很可能起作用了！ 我們的 產(chǎn)品 /服務(wù) 是獨(dú)一無二的，因?yàn)?具體理由 ，或者說，我們具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀冞M(jìn)入市場(chǎng)的速度快，形成了名牌產(chǎn)品效應(yīng)和低生產(chǎn)成本的態(tài)勢(shì)等等 。 在該行業(yè)中，供貨商和銷售商（分銷商）的關(guān)系是 請(qǐng)闡述關(guān)于你公司產(chǎn)品的供貨商和分銷商和分銷商的工作效力 。當(dāng)前，競(jìng)爭(zhēng)威脅來自 其它公司 /其它工業(yè)廠家 /新技術(shù)或侵權(quán)技術(shù) /國(guó)外/策略關(guān)系方面 。 你公司 的產(chǎn)品幾乎在 特點(diǎn)、利潤(rùn)或顧客期待的那樣 等各個(gè)方面都有良好的表現(xiàn)。而 具體產(chǎn)品 的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在 具體 哪些環(huán)節(jié) 上體現(xiàn)不出同樣的效用。 具體競(jìng)爭(zhēng)者 在 公開發(fā)表刊物名稱，可多列幾個(gè) 刊物上登廣告。 探討一下結(jié)果，如果競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用 。 具體競(jìng)爭(zhēng)者 的產(chǎn)品只適用于 具體指出在哪些有限的范圍 的范圍。 或用另一種描述 你公司或項(xiàng)目名稱 商業(yè)計(jì)劃 第 19 頁 該市場(chǎng)份額沒有同任何競(jìng)爭(zhēng)者分享。競(jìng)爭(zhēng)是存在的，但它只存在于 具體行業(yè)的一個(gè)方面或國(guó)家 。在這些領(lǐng)域中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是 具體列出幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 二、競(jìng)爭(zhēng)策略或消除壁壘 討論一下你會(huì)在目標(biāo)市場(chǎng)中所遇到的壁壘，并形容一下這些壁壘的特性，討論一下可能涉及的各種重要的 理論上的關(guān)系、習(xí)慣勢(shì)力、國(guó)際大財(cái)團(tuán)、戰(zhàn)略伙伴或合資公司等，正面或負(fù)面的東西均要加以闡述。 1競(jìng)爭(zhēng)者 A， B 等 與 其它產(chǎn)品，銷售過程，銷售環(huán)境 同時(shí)銷售最基本的 具體產(chǎn)品 /服務(wù) 并不 是困難的。因?yàn)椋?請(qǐng)說明理由 。由于 你的產(chǎn)品或服務(wù) 的可行性， 你公司或項(xiàng)目 將處于 請(qǐng)闡述你的有前途的事業(yè) 的前景。 要想在 具體產(chǎn)品 上消除壁壘，主要工作是及時(shí)開發(fā) 專有技術(shù)，專利等等 ，迅速生產(chǎn)出新產(chǎn)品，快速進(jìn)入市場(chǎng)。有了時(shí)間因素就能使 你公司產(chǎn)品 盡快進(jìn)入市場(chǎng)。據(jù)估計(jì)，本公司將提前15 個(gè)月領(lǐng)先于所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 第二個(gè)壁壘是 產(chǎn)生和保持這類技術(shù)的困難性 。 請(qǐng)解釋這種壁壘的基本理論根據(jù)。 第五章 產(chǎn)品與服務(wù) 請(qǐng)解釋你的產(chǎn)品是怎樣打入市場(chǎng)的，或者說你采取了什么樣的服務(wù)手段。你的產(chǎn)品能在市場(chǎng)上火起來都需要哪些條件或需求？你的產(chǎn)品都有哪些附加價(jià)值？你最好能在這章提供你產(chǎn)品的圖片，使你的產(chǎn)品能真實(shí)地展現(xiàn)在讀者面前。 你公司 生產(chǎn)下列產(chǎn)品： 請(qǐng)將產(chǎn)品名稱列此處，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順序列出 。 一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品圖片，圖表，樣品，以及任何其它具有說明效果的材料。 或者，你可以用另一種方式描述。 你公司 提供以下方面的服務(wù)： 將服務(wù)種類簡(jiǎn)單列出，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順序列出 。 一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品宣傳冊(cè)及任何能夠說明你的服務(wù)的材料。 目前，我們的 產(chǎn)品 /服務(wù) 正處在 寫明產(chǎn)品所處時(shí)期 ,如 :初期、發(fā)展、成熟完備 階段。 199X你公司或項(xiàng)目名稱 商業(yè)計(jì)劃 第 20 頁 年我們首次開發(fā)了 產(chǎn)品 /服務(wù) ，此后我們進(jìn)行了 具體技術(shù)，如： 3.0 動(dòng)畫 改良和二次設(shè)計(jì)。 這里要提供產(chǎn)品開發(fā)歷史，產(chǎn)品介紹，發(fā)展到今天這種形勢(shì)的改革過程等事實(shí)。用圖表形式說明也許更為適合。 一、產(chǎn)品品種規(guī)劃 你用什么樣的質(zhì)量使你的產(chǎn)品或服務(wù)馳名？結(jié)果如何？你讓投資者 相信，為什么你會(huì)對(duì)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶購(gòu)買準(zhǔn)則感到滿意 ? 在目前的生產(chǎn)基地生產(chǎn)你的商品是否會(huì)提高交易？ 許多市場(chǎng)中存在的因素都有助于我們提出基本相似的 產(chǎn)品 /服務(wù) 標(biāo)準(zhǔn)。但是，我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷方法上與競(jìng)爭(zhēng)者不同，理由是 具體的原因 。 我們已經(jīng)對(duì) 具體產(chǎn)品 申請(qǐng)了 授于 獲許可 專利權(quán)，內(nèi)容簡(jiǎn)介刊在附錄 具體附錄編號(hào) 中。我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫中，這些資料別人是無法復(fù)制的。我們的主導(dǎo)產(chǎn)品 具體產(chǎn)品 反映了顧客的 具體需求 需要，同時(shí)也給顧客帶來了 哪方面 的利益。 請(qǐng)向投資者介紹一下你的 產(chǎn)品品種或工藝方法 ,提供何種獨(dú)一無二的具有附加價(jià)值特性的產(chǎn)品給顧客 ?這些特點(diǎn)是怎樣轉(zhuǎn)化為你公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。 使你產(chǎn)品利潤(rùn)提高的方法 ,最好有兩種以上 ,強(qiáng)化了 你公司 品種產(chǎn)品組合的利潤(rùn)。 二、研究與開發(fā) 我們的研究與開發(fā)業(yè)務(wù)是在 某某人或承包商 的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行的。其主要目的是通過市場(chǎng)來實(shí)現(xiàn) 開發(fā)新產(chǎn)品，解決開發(fā)過程中的問題，或者向顧客提供最高收益 。前 一段時(shí)期 ，我們的研發(fā)部門開發(fā)出下列產(chǎn)品并進(jìn)行下列方面的技術(shù)改造 請(qǐng)列產(chǎn)品名稱和技改項(xiàng)目 。在過去的一年中， 你公司 在研究開發(fā)業(yè)務(wù)上投入了 產(chǎn)值的 %，或絕對(duì) 值多少元 ，計(jì)劃下 一段時(shí)間內(nèi) 投入 %或元 搞科研開發(fā)。 例證應(yīng)包括以下內(nèi)容：相對(duì)低投資需求，投資凈回報(bào)，同當(dāng)前策略的配合程度，開發(fā)與生產(chǎn)的可行性（計(jì)劃），相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)形勢(shì)，了解意向性結(jié)果的時(shí)間，共同買主的情況等。請(qǐng)解釋你公司是如何和怎樣對(duì)產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)行決策的。你的目標(biāo)市場(chǎng)中的顧客也參與這一制定過程嗎？ 我們的研發(fā)項(xiàng)目所涉及的課題有時(shí)并不是從顧客或市場(chǎng)中尋找的。因此，我們選擇產(chǎn)品的準(zhǔn)則是： 相對(duì)低投資需求，投資凈回報(bào)，適應(yīng)當(dāng)前戰(zhàn)略，開發(fā)與生產(chǎn)的可行性，相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)了解（掌握）意向性結(jié)果，廣大的購(gòu)買者等等 。將來，我們的研發(fā)業(yè)務(wù)需要增加力度時(shí) ,你公司或項(xiàng)目名稱 商業(yè)計(jì)劃 第 21 頁 這些工作都需要 人，基本建開支 來 加速開發(fā)過程，使試驗(yàn)結(jié)果更有效 。 三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃 為適應(yīng)市場(chǎng)需求，我們計(jì)劃擴(kuò)大 具體產(chǎn)品 /服務(wù) 生產(chǎn)，內(nèi)容包括 具體的工作步驟 。 此外還 設(shè)想 /計(jì)劃 開發(fā) 下一代 產(chǎn)品，包括 具體產(chǎn)品或技術(shù) 。 可就你下一代產(chǎn)品的計(jì)劃展開討論，包括對(duì)未來顧客需求售后服務(wù)等觀念。 我們已確定更新?lián)Q代的產(chǎn)品包括 具體產(chǎn)品名單 ，這些產(chǎn)品正是適應(yīng) 主要貿(mào)易展覽，工業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等前提 才相應(yīng)提出的。此外，我們計(jì)劃推出下列產(chǎn)品 具體產(chǎn)品名單 以滿足 換季需要。 四、生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn) 請(qǐng)介紹可能建立組織機(jī)構(gòu)的地點(diǎn)，建設(shè)情況，許可證決策部門，設(shè)施，以及后勤保障部門的情況。比如，資金使用，勞動(dòng)力，材料資源，開發(fā)過程，客戶關(guān)系，經(jīng)驗(yàn)及銷售要求。說明中還應(yīng)包括原始產(chǎn)量和擴(kuò)建要求，同時(shí)還須介紹產(chǎn)品或者關(guān)系的復(fù)雜性，獨(dú)立性及成本問題。如果你已經(jīng)有了或者計(jì)劃建立軟件庫用以使你的加工工藝自動(dòng)化或改善狀況，亦請(qǐng)?jiān)诖岁U述方針策略。 我們的產(chǎn)品生產(chǎn)手段是 描述具體手段 。 開發(fā) /生產(chǎn) /儲(chǔ)運(yùn)服務(wù) 過程中主要因素在于 具體影響生產(chǎn)和儲(chǔ)運(yùn)的因素 。 生產(chǎn)中所需要的 原料 /預(yù)制 /工藝包軟件 /硬件 材料 /部件 是 列出具體名稱表 。 請(qǐng)說明并列出基建設(shè)備，材料，和勞動(dòng)力的數(shù)量。以上所說的項(xiàng)目 ,目前有現(xiàn)成的嗎？你是否有多種供應(yīng)源頭（渠道）？請(qǐng)列出質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。列出庫存需求。說明安全條例，危險(xiǎn)材料或其它重要的安全因素。有沒有其它可供選擇的資源或材料？若有，請(qǐng)說明。 本公司 建設(shè) /安裝 /承包 過下列 軟件 /主要部件 /另部件 /分裝件 ： 請(qǐng)列出組裝件等名稱，包括客戶的情況、主導(dǎo)生產(chǎn)線和成本等情況。 五、包裝 包裝工作對(duì)最終用戶來說尤為重要。包裝工作需要使倉(cāng)儲(chǔ)方和最終買方都相信你的產(chǎn)品會(huì)安全離開 貨架。請(qǐng)說明為什么你的商品包裝是獨(dú)特的，怎樣保裝？ 我們的產(chǎn)品出廠包裝原則是 請(qǐng)解釋你的方針策略 。我們的競(jìng)爭(zhēng)者也使用 具體包裝方式 ，你公司或項(xiàng)目名稱 商業(yè)計(jì)劃 第 22 頁 但是我們的產(chǎn)品有別于他們 請(qǐng)說明顯明特點(diǎn)，包括“展覽品”章節(jié)中的照片 。包裝工作是制造過程中的最后一道工序 如何包裝 /誰來做此工作 ，也是非常關(guān)鍵的一環(huán)，它可在顧客的心目中建立十分理想的形象。 六、實(shí)施階段 請(qǐng)闡明你公司現(xiàn)在是怎么做的 ?將來要發(fā)展到哪一步 ?為什么 ?解釋一下順利實(shí)現(xiàn)這一過程，當(dāng)前和未來的計(jì)劃是什么 ? 產(chǎn)品的問世是達(dá)到顧客滿意的一個(gè)重要組成部分。 你公司 利用 外部支持者的名稱 ,如某大集團(tuán) /外部渠道 來監(jiān)控和管理產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn)，制定單證，日常養(yǎng)護(hù)和保險(xiǎn)，這樣可令顧客滿意，實(shí)現(xiàn)銷售的持久性。 我們的實(shí)施方案可以 滿足 /未能滿足 未來的需求 ,原因在于 解釋原則和證明未來計(jì)劃 。 七、服務(wù)與支持 對(duì)顧客的服務(wù)： 我們的顧客都認(rèn)為服務(wù)與技術(shù)支持是他們最關(guān)心的事情。他們常常對(duì)我們所提供的服務(wù)與技術(shù)支持發(fā)表意見。我們建立了 維修 /支持 程序，向全體顧客提供熱線服務(wù)。（ 請(qǐng)說明你的服務(wù)類型和現(xiàn)狀 ）。 反饋與調(diào)節(jié)政策： 你公司或項(xiàng)目 提供全面的售前和售后技術(shù)支持與服務(wù)。售前活動(dòng)主要由 位于現(xiàn)場(chǎng)的系統(tǒng)工程師來做。售后活動(dòng)主要是通過設(shè)在 具體地點(diǎn) 你公司或項(xiàng)目 的熱線來完成的。有了這兩種服務(wù)體系保證了我們的技術(shù)可以成功應(yīng)用，并使顧客滿意。這些機(jī)構(gòu)提供對(duì)我們?nèi)€產(chǎn)品的技術(shù)支持，可以保證技術(shù)的成功使用和快速解答顧客問題。 你公司或項(xiàng)目名稱 主要采用電子方式進(jìn)行服務(wù)與支持的，這樣可以有效地節(jié)約時(shí)間，降低日常開支。這些服務(wù)包括：使用電子郵件，傳真反饋和電子郵遞技術(shù)服務(wù)，還包括產(chǎn)品更新或改革方面的自動(dòng)電子郵件確認(rèn)服務(wù)。 你可以進(jìn)一步描述你即將舉辦的一個(gè)活動(dòng)，如：你正在計(jì)劃一項(xiàng)技術(shù) /開發(fā) /國(guó)際廠商聯(lián)誼 活動(dòng)。它的目的是提供一個(gè)自由的環(huán)境，我們的 產(chǎn)品 /服務(wù) 使人們有更深刻的認(rèn)識(shí)。你公司還將提供一個(gè)面向開發(fā)人員的技術(shù)支持獎(jiǎng)金，該獎(jiǎng)金可讓你從研發(fā)人員的視角來觀察你公司的產(chǎn)品。在商品正式投放市場(chǎng)前，就產(chǎn)品的特性 /優(yōu)點(diǎn) /公眾印象度加以評(píng)價(jià)。研發(fā)人員也可以通過你合伙人的郵件影響和參與你公司的研發(fā)設(shè)計(jì)決定。 你公司或項(xiàng)目名稱 商業(yè)計(jì)劃 第 23 頁 第六章 市場(chǎng)與銷售 一、市場(chǎng)計(jì)劃 你想構(gòu)筑的業(yè)務(wù)類型；你想達(dá)到的市場(chǎng)層面；到達(dá)市場(chǎng)層面所利用的分銷渠道：零售、批發(fā)、 OEM、電子媒體等等；你希望占有的市場(chǎng)份額，等等。 我公司的產(chǎn)品的市場(chǎng)總計(jì)劃是以下列因素為基礎(chǔ) 的： 本公司將綜合考慮直銷、電話銷售、建立分銷渠道等方式來促進(jìn)銷售。與此同時(shí)，我們將致力于建立全球化的銷售網(wǎng)絡(luò)。投資于 具體的銷售方式，如：全球直銷方式 的銷售組織將對(duì) 什么樣的 市場(chǎng)產(chǎn)生積極影響 說明有何影響因素，為什么 。 公司或項(xiàng)目 已開始建設(shè)一個(gè) 具體銷售形式，如：電話 組織，以支持 產(chǎn)品 /服務(wù) 的實(shí)施戰(zhàn)略。 具體銷售方式，如：直接銷售方式 已委托出去了，原因是 說明你為什么將權(quán)利轉(zhuǎn)移出去，你可以說：銷售方面的技術(shù)問題，我公司產(chǎn)品的高價(jià)位，在某種景氣程度下的購(gòu)買者影響量，某些組織對(duì)我產(chǎn)品存在長(zhǎng)期禁 固， 或者，對(duì)具有某種特點(diǎn)的產(chǎn)品沒有其它的銷售渠道 。在 具體國(guó)家 ， 你公司或項(xiàng)目 沒有雇用當(dāng)?shù)氐匿N售人員。目前， 你公司或項(xiàng)目 在 具體國(guó) 正在當(dāng)?shù)亻_設(shè)了銷售機(jī)構(gòu)。 二、銷售策略 1、實(shí)時(shí)銷售方法 請(qǐng)介紹用什么樣的銷售策略銷售你的產(chǎn)品。如何促銷？（通過打電話直接進(jìn)行、廣告宣傳、郵件、廣播、電視等等渠道）。請(qǐng)?jiān)诜?wù)支持文件全章節(jié)中提供各類樣品的說明文字、廣告語、聲明或其它促銷刊物。在銷售預(yù)測(cè)中要詳細(xì)說明銷售過程中要保持的安全庫存。 具體商品名稱 應(yīng)視為一種 長(zhǎng)期 /短期 銷售的商品。 2、產(chǎn)品定位 相對(duì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，顧客是如何評(píng)價(jià)你的產(chǎn)品和你的公司？ 你可以設(shè)計(jì)一套銷售步驟來檢驗(yàn)是否能實(shí)現(xiàn)你的銷售目標(biāo)，這種方法十分效。 顧客對(duì)我們 具體產(chǎn)品 的評(píng)論是 請(qǐng)說明 。我們產(chǎn)品的 具體產(chǎn)品的獨(dú)特性，如：技術(shù)上 /質(zhì)你公司或項(xiàng)目名稱 商業(yè)計(jì)劃 第 24 頁 量上 /性能上的 優(yōu)點(diǎn)吸引了顧客，得到消費(fèi)者 具體評(píng)價(jià)，如：物美價(jià)廉 很高評(píng)價(jià)。 就市場(chǎng)定位而言，我們能利用 廣大的消費(fèi)者 /生產(chǎn)目標(biāo) 來滿足不同顧客的要求。 多層次的銷售策略： 我們的銷售步驟分 具體分幾步，如：二、三、四方面 ，首先是市場(chǎng)滲透。 第二步是注意 具體的銷售渠道 。傳統(tǒng)客戶是我們產(chǎn)品的主要目標(biāo) 。 你公司或項(xiàng)目 目前正同 具體公司 商談以 OEM 方式進(jìn)行銷售的可能性。 第三是注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系，如 請(qǐng)說明合作特點(diǎn) 。 你公司或項(xiàng)目 目前正同 具體公司 開展傳統(tǒng)意義上的合作，以便 請(qǐng)明確合作目的 。 你公司或項(xiàng)目 正與 具體產(chǎn)品生產(chǎn)商 合作，將我們產(chǎn)品的試用包裝隨他們的商品銷售送到用戶手中，以宣傳我們產(chǎn)品的 具體性能，如：硬件質(zhì)量、軟件易于使用 。 三、銷售渠道與伙伴 我們的銷售渠道包括以下幾種： 分銷商： 確定分銷商是我們市場(chǎng)計(jì)劃中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道，這些銷 售渠道相對(duì)來說人員專業(yè)性強(qiáng)、隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。 直接銷售： （你是否計(jì)劃或已經(jīng)形成了一個(gè)有力的直銷體系？請(qǐng)說明一下這支隊(duì)伍的運(yùn)行機(jī)制及將來的計(jì)劃。如果實(shí)際的合同金額低，直接銷售就不會(huì)賺錢。一定要使你的直接銷售利潤(rùn)率達(dá)到或超過生產(chǎn)率及銷售率）。 零售商： 交易商想從制造商那里得到什么？ 價(jià)格觀念：有吸引力，合理。 盈利：強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷價(jià)值。 技術(shù)支持：需要準(zhǔn)確而迅速的反饋。 設(shè)計(jì)，制造與包裝。 廣告宣傳與公共關(guān)系：需要最大程度地提高顧客的理解度和需求。 有效的銷售（宣傳）資料可使銷售過程加快和簡(jiǎn)易化。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：具 有特點(diǎn)而有效益。 你公司或項(xiàng)目名稱 商業(yè)計(jì)劃 第 25 頁 儲(chǔ)運(yùn)：當(dāng)需要產(chǎn)品時(shí)可立刻發(fā)貨。 市場(chǎng)穩(wěn)定性：保持利潤(rùn)和市場(chǎng)的占有位置。 制造商的代表： 由于制造商的代表掌握著與我們的產(chǎn)品相兼容的其他品種的產(chǎn)品，所以我們相信，最好是選擇擁有 產(chǎn)品 1和 產(chǎn)品 2互補(bǔ)性和兼容性的人士作為我們制造商代表 比如，某個(gè)垂直市場(chǎng)（即制造工業(yè)）銷售代表與商業(yè)專家制定出年銷售固定收入 ￥ 五千萬元以上互補(bǔ)產(chǎn)品 。 行政 /法人銷售： 請(qǐng)闡述主要的或效益較好的直接銷售額 貼牌生產(chǎn)（ OEM）： 有了 OEM 這樣的條件，我們就可以將我們的 具體產(chǎn)品 納入他們的產(chǎn)品生產(chǎn)線中 請(qǐng)加 以說明，你是如何將你的產(chǎn)品溶于他們的產(chǎn)品中 。 國(guó)際市場(chǎng)： 一開始你就應(yīng)該考慮國(guó)際化的問題，這一點(diǎn)十分重要。請(qǐng)按優(yōu)先權(quán)順序列出目標(biāo)銷售國(guó)家：按比例份額劃分，按語言劃分，按產(chǎn)品用途劃分，按兌換率劃分，按專業(yè)性需要?jiǎng)澐?，千萬別忘記為你設(shè)計(jì)一個(gè)撤退計(jì)劃，畢竟不是事事順利的。 電子化市場(chǎng)： 請(qǐng)看看互聯(lián)網(wǎng)，那里有商業(yè)郵件目錄或電話目錄。有些電子化服務(wù)也處理咨詢問題及其它提供“ 800”服務(wù)項(xiàng)目。還要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作法。 郵購(gòu)： 我們將在 具體時(shí)期 內(nèi)對(duì)郵購(gòu)的利潤(rùn)增長(zhǎng)進(jìn)行調(diào)查。由于我們加強(qiáng)了處理郵購(gòu)業(yè)務(wù)的力度，所以預(yù)計(jì)會(huì) 增加利潤(rùn)。我們能夠科學(xué)地達(dá)到這一步，是因?yàn)槲覀兏纳屏宋覀兛蛻舻男枨髽?biāo)準(zhǔn)。我們建議向 具體計(jì)劃 ，如：郵購(gòu)兩組 5 萬件運(yùn)動(dòng)服，每組寄出前先用 5 千件作測(cè)試 。 具體購(gòu)買群 確定目標(biāo)。 銷售方法： 你的產(chǎn)品是怎樣分銷的（或者使用什么方法使你的產(chǎn)品銷售出去）？請(qǐng)制作一張圖表來顯示產(chǎn)品是怎樣到達(dá)最終用戶手中的。 下列單位或組織與 你公司或項(xiàng)目 有銷售關(guān)系，他們強(qiáng)化了現(xiàn)有的分銷關(guān)系，是增強(qiáng)分銷增殖能力的主要對(duì)象。 A 公司 ： A 公司 是 具體產(chǎn)品或技術(shù) 的主要供貨商，與 你公司或項(xiàng)目 簽有分銷協(xié)議，此你公司或項(xiàng)目名稱 商業(yè)計(jì)劃 第 26 頁 協(xié)議即可向 A 公司 提供單獨(dú)的產(chǎn)品，還可以結(jié)合 A 公司的其它有關(guān)產(chǎn)品 集中統(tǒng)一銷售，并將各種品牌產(chǎn)品混合統(tǒng)一處理。這是一種 有限的，不付專利費(fèi) 的協(xié)議，用來支持 你公司或項(xiàng)目 的 培育，研究和開發(fā) 工作。 B 公司 ：它是由 組建人名單 組建的，是 具體產(chǎn)品 的重要供應(yīng)商。在 你公司或項(xiàng)目 與 B公司 共同努力合作開發(fā)下，于 19XX 年簽署了共同使用 按優(yōu)先權(quán)名義 許可的協(xié)議書。這種 非獨(dú)家的 協(xié)議向 你公司或項(xiàng)目 提供了充分的權(quán)利，協(xié)議規(guī)定，在不支持專利費(fèi)的前提下，在 具體應(yīng)用方面 可以利用 原碼 進(jìn)行生產(chǎn)。 請(qǐng)說明這些渠 道的作用、功能和優(yōu)點(diǎn)。包括產(chǎn)品 /服務(wù)在銷售渠道方面的廣告宣傳，促銷活動(dòng)中的參考資料等等。 四、銷售周期： 將市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)塊劃分，并根據(jù)每個(gè)區(qū)塊中買主的教育水平，實(shí)施業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，或其它在時(shí)間上和推廣應(yīng)用上的影響因素，說明一下銷售周期的平均長(zhǎng)度。為避免銷售周期的長(zhǎng)度引起樂觀的誤解，因此你應(yīng)提出關(guān)鍵證據(jù)，參考性實(shí)例等。請(qǐng)問你所做的所有準(zhǔn)備工作是否能增強(qiáng)你的可信度？ 五、定價(jià)策略 你如何設(shè)定價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)？有政策依據(jù)嗎？你的價(jià)格有沒有競(jìng)爭(zhēng)性？你定價(jià)格是根據(jù)成本還是市場(chǎng)增長(zhǎng)額來確定的？?jī)r(jià)格高于或低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因是什么？這 些產(chǎn)品的市場(chǎng)彈性強(qiáng)度如何（對(duì)產(chǎn)品需求的定價(jià)效應(yīng)）？買方如何使效用彈性變得更具優(yōu)勢(shì)？ 你是否存在一種固有的高價(jià)值觀念，認(rèn)為高價(jià)格是天經(jīng)地義的（成本越高產(chǎn)品越好）？你能否利用定價(jià)原則作為一種戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)武器迅速獲得市場(chǎng)份額？ 我們的定價(jià)策略是 請(qǐng)說明你的政策，或至少應(yīng)該有個(gè)原則 。這種定價(jià)原則是依據(jù) 具體依據(jù)，如：成本核算的？毛利目的是什么？市場(chǎng)何在？ 我們最終定價(jià)原則是根據(jù) 成本，毛利目標(biāo)，市場(chǎng)價(jià)格形勢(shì)，公認(rèn)性價(jià)格 。 我們按 月，季度，年度 來審查價(jià)格，以保證基本利潤(rùn)不受損失。顧客對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)愿意支付 的價(jià)格高至 具體價(jià)格 ，原因是 請(qǐng)解釋 。 我們感到顧客愿意花 具體金額 購(gòu)買，原因是 請(qǐng)解釋他們的購(gòu)買原則 。我們計(jì)劃每 具體的時(shí)間段，如：三個(gè)月 審查我們的定價(jià)情況和產(chǎn)品庫存或短缺的情況。 你公司或項(xiàng)目名稱 商業(yè)計(jì)劃 第 27 頁 你是否應(yīng)該對(duì)一項(xiàng)新的價(jià)格政策進(jìn)行調(diào)查？以免損失最基本的利潤(rùn)。你有時(shí)間來研究這類問題嗎？ 1、產(chǎn)品、服務(wù)： 我們的 產(chǎn)品 /服務(wù)名稱 定價(jià)策略是一種排他策略從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透。我們相信 具體產(chǎn)品 /服務(wù) 在企業(yè)中或桌面上 （同其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較）還不是種特價(jià)的商品。 你公司或項(xiàng)目 的產(chǎn)品當(dāng)前的價(jià)格范圍大約在 XX YY，高于或低于 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平，這其中的原因在于 請(qǐng)解釋與該產(chǎn)品的比較，你的產(chǎn)品市場(chǎng)定位 。比如，我們 具體產(chǎn)品系列 價(jià)格范圍從 XXX 元到 YYY 元，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手照常將他們的銷售價(jià)定在 YYY 到 ZZZ 元。 你公司或項(xiàng)目 目前從要總產(chǎn)值的 XX%中拿出 專利費(fèi) 費(fèi)用。 你公司或項(xiàng)目計(jì)劃拿出多少（費(fèi)用）用于你們的產(chǎn)品開發(fā)上 。為了克服小型顧客市場(chǎng)的對(duì)抗情緒，或限制社會(huì)上的開發(fā)商，我們將撥出一定數(shù)量的款項(xiàng)作為 優(yōu)惠定價(jià) /競(jìng)爭(zhēng)費(fèi)用 來平衡公司間的規(guī)模差距，當(dāng)高于 具體數(shù)量 時(shí)就應(yīng)協(xié)商解決。 2、產(chǎn)品 /服務(wù) B 當(dāng)需要在 短期內(nèi)建立最大限度的分期付款銷售基地時(shí)， 你公司或項(xiàng)目 實(shí)行一種市滲透策略。這種策略的定價(jià)范圍是對(duì) 具體產(chǎn)品 從免費(fèi)培育計(jì)劃到 具體產(chǎn)品 的 XXX 元控制價(jià)開始。 六、市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)； 當(dāng)你的產(chǎn)品已經(jīng)上市了，并且表現(xiàn)極佳時(shí)，你