【廣告策劃-PPT】4S店汽車(chē)精品差異化營(yíng)銷(xiāo)

中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 4S店汽車(chē)精品差異化營(yíng)銷(xiāo) 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 2 工商管理博士 國(guó)際注冊(cè)企業(yè)管理師 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)汽車(chē)用品分會(huì)理事長(zhǎng) 雄兵汽車(chē)電器有限公司總經(jīng)理 吳海 汽車(chē)用品行業(yè)從業(yè) 17年，一直致力于銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理專(zhuān)項(xiàng)，為政府部門(mén)起草過(guò)多個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)發(fā)展報(bào)告，最新研究有 中國(guó) 4S店汽車(chē)用品經(jīng)營(yíng)發(fā)展報(bào)告 這也是行業(yè)內(nèi)唯一權(quán)威報(bào)告?，F(xiàn)在是國(guó)內(nèi)眾多汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)的后市場(chǎng)高級(jí)顧問(wèn)。其作品有 汽車(chē)用品店面銷(xiāo)售技巧 、 4S店汽車(chē)用品管理及銷(xiāo)售技巧 等，這也是行業(yè)的第一本培訓(xùn)教材。 4S店汽車(chē)精品差異化營(yíng)銷(xiāo) 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 3 一汽豐田常務(wù)總副 王法長(zhǎng) 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 4 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 5 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 汽車(chē)后市場(chǎng)的利潤(rùn)來(lái)源 6 010203040506070汽車(chē)零售 汽車(chē)金融 汽車(chē)裝飾 汽車(chē)維修國(guó)外國(guó)內(nèi)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 中國(guó)汽車(chē)用品經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查 非常滿(mǎn)意4%滿(mǎn)意32%一般52%不太滿(mǎn)意9%不滿(mǎn)意3%您對(duì)公司現(xiàn)在的汽車(chē)用品項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)狀況滿(mǎn)意嗎？7 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 4S店經(jīng)營(yíng)汽車(chē)精品的障礙 8 排序 項(xiàng)目 4S店認(rèn)同比例 1 產(chǎn)品的采購(gòu)與選擇 41.90% 2 安裝及施工技術(shù) 39.05% 3 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員 34.29% 4 安裝施工帶來(lái)的其它風(fēng)險(xiǎn) 31.43% 5 對(duì)產(chǎn)品的不了解 31.43% 6 來(lái)自汽車(chē)廠的壓力 14.29% 7 資金不足 9.52% 8 其它 2.86% 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 4S店與美容店在汽車(chē)用品經(jīng)營(yíng)的區(qū)別 9 以新車(chē)裝飾改裝為主 以清潔保養(yǎng)美容為主 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 10 排序 產(chǎn)品 4S店選擇比例 銷(xiāo)售情況 第 1位 防爆太陽(yáng)膜 87.62% 熱銷(xiāo) 第 2位 防盜器 、防盜鎖 69.52% 第 3位 倒車(chē)?yán)走_(dá) 56.19% 第 4位 GPS系統(tǒng) 48.57% 暢銷(xiāo) 第 5位 底盤(pán)裝甲 46.67% 第 6位 汽車(chē)地毯 42.86% 第 7位 汽車(chē)真皮 41.90% 第 8位 汽車(chē)影音改裝用品 (含 DVD、喇叭等 ) 40% 第 9位 汽車(chē)香水 32.38% 一般 第 10位 小裝飾品 32.38% 第 11位 汽車(chē)清潔用品 26.67% 第 12位 方向盤(pán)套 25.71% 第 13位 涼墊 24.76% 第 14位 汽車(chē)座套 24.76% 第 15位 電子狗 21.90% 第 16位 氙氣大燈系統(tǒng) 20% 第 17位 迎賓踏板 17.14% 較差 第 18位 羊毛坐墊 16.19% 第 19位 汽車(chē)改裝品 (定風(fēng)翼、貼紙等 ) 14.29% 第 20位 車(chē)臘 10.48% 第 21位 合金車(chē)輪 9.52% 第 22位 其它 0.95% 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 5大精品贏利項(xiàng)目 汽車(chē)AV導(dǎo)航 防 爆 膜 底盤(pán)裝甲 新車(chē)鍍膜 其他精品 獲利率 營(yíng)業(yè)額 電子安防 季節(jié)產(chǎn)品 易耗產(chǎn)品 真 皮 4S店單項(xiàng)獲利率狀況分析 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 12 了解自己的競(jìng)爭(zhēng)力 質(zhì)量 價(jià)格 速度 產(chǎn)品 服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)力 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 速度的重要性 13 【 典故 】 故兵聞拙速，未睹巧之久也。 孫子 作戰(zhàn) 【 釋義 】 指用兵打仗當(dāng)求速勝而不計(jì)戰(zhàn)法的巧拙 【 現(xiàn)代語(yǔ) 】 兵貴神速 ,速度有時(shí)比策略更重要。 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 重點(diǎn)提示： 產(chǎn)品要帶上施工服務(wù)才有價(jià)值 電子產(chǎn)品是重要的利潤(rùn)來(lái)源 產(chǎn)品選擇要做到“少而精” “速度”是獲得高利潤(rùn)的保障 14 產(chǎn)品的選擇上要遵從 20/80原則 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 4S店汽車(chē)精品選擇要點(diǎn) 安全性 高品質(zhì)，不會(huì)產(chǎn)生傷害 差異性 有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，與眾不同 不可比性 只有不透明的產(chǎn)品才能賣(mài)高價(jià) 15 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 經(jīng)營(yíng)上可能面臨的“風(fēng)險(xiǎn)” 來(lái)自于產(chǎn)品本身的風(fēng)險(xiǎn) 品質(zhì)不過(guò)關(guān)所造成的損失 產(chǎn)品不兼容帶來(lái)的麻煩 客戶(hù)滿(mǎn)意度降低的風(fēng)險(xiǎn) 由于各種原因出現(xiàn)的客戶(hù)投訴等 信譽(yù)方面的損失 過(guò)高的產(chǎn)品價(jià)格并被客戶(hù)發(fā)現(xiàn) 客戶(hù)感覺(jué)你是在欺騙他 16 哪怕開(kāi)始客戶(hù)不知道，但事后通常會(huì)通過(guò)“對(duì)比”的方式來(lái)了解事情的真相，特別是價(jià)格。 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 17 名牌？ 功能多？ 品質(zhì)高？ 耐用？ 消費(fèi)者指定？ 低成本？ 牢固？ 還有 ？ 好產(chǎn)品的定義 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 好產(chǎn)品的定義 每個(gè)人都會(huì)站在自己的立場(chǎng)來(lái)想問(wèn)題 “好”與“不好”在于自己的判斷標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，好產(chǎn)品的首要定義就是 18 是否有利潤(rùn) ! 品牌好是廠家的， 客戶(hù)滿(mǎn)意是消費(fèi)者的， 只有利潤(rùn)是自己的 ! 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 19 第一招 相同的產(chǎn)品也要賣(mài)出不同 精品的差異化營(yíng)銷(xiāo) 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 差異化營(yíng)銷(xiāo) 消費(fèi)者對(duì)“更好”是沒(méi)有感覺(jué)的 只有“不同”才能激起消費(fèi)者的興趣 產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo) 哪怕是同樣的產(chǎn)品也要制造出不同 找到產(chǎn)品與競(jìng)品的不同點(diǎn)，并形成概念 最好建立在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)立面 20 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 案例：“ TOP版”現(xiàn)代悅動(dòng) 21 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 案例：“ TOP版”現(xiàn)代悅動(dòng) 22 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 案例：“ TOP版”現(xiàn)代悅動(dòng) 23 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 案例：“ TOP版”現(xiàn)代悅動(dòng) 24 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 精品的差異化營(yíng)銷(xiāo) 25 第二招 多做“減法”少做“加法” 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 案例：銷(xiāo)售員與客戶(hù) 的對(duì)話(huà) (1) 銷(xiāo)售：先生您好，如您經(jīng)常出門(mén)最好加裝一 臺(tái) DVD導(dǎo)航吧，這樣就不怕迷路了。 客戶(hù)：質(zhì)量好不好？要多少錢(qián)?。?銷(xiāo)售：我們這里有一種質(zhì)量很好的，只要 7800元。 客戶(hù)：太貴了，以后再說(shuō)吧。 銷(xiāo)售： 26 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 案例：“皇家版”雅閣 27 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證