物業(yè)公司銷售部管理手冊.doc

*物業(yè)公司銷售部管 理 手 冊 西安市*物業(yè)管理有限責(zé)任公司二一五年三月十九日目 錄1、 銷售部工作流程-1-2、 銷售部工作職責(zé)-2-3、 銷售部人員崗位職責(zé)-3-4、 *物業(yè)公司銷售人員培訓(xùn)方案-6-5、 *物業(yè)公司房源銷售獎懲方案-13-6、 *物業(yè)公司2015年度銷售方案-20-1、*物業(yè)公司銷售部工作流程簽約的跟進洽談并確認相關(guān)條款對有意向的客戶進行有效跟進分析未成交的具體原因，匯總反饋上級領(lǐng)導(dǎo)對未成交的客戶，做好相關(guān)信息的登記定期對客戶進行回訪安排營銷中心現(xiàn)場接待向客戶介紹具體房源信息通過各種途徑尋找到有效客源2、*物業(yè)公司銷售部工作職責(zé)一、正確掌握銷售市場1、 定期組織市場調(diào)研，收集市場信息，分析市場動向和發(fā)展趨勢。2、 收集有關(guān)房地產(chǎn)的政策信息，掌握房地產(chǎn)市場的動態(tài)，分析銷售和市場競爭發(fā)展狀況，提出改進方案和措施。3、 負責(zé)收集、整理、歸納客戶資料，對客戶群進行透徹的分析。二、確定銷售策略，建立銷售目標，制定銷售計劃1、完成公司下達的銷售任務(wù)，確定銷售目標。2、根據(jù)在售房源的賣點和目標客源的需求，組織策劃宣傳工作。3、制定銷售計劃，監(jiān)控執(zhí)行結(jié)果并將銷售進展情況及時反饋。 三、管理銷售活動1、建立銷售管理制度、工作程序，并推動貫徹實施。2、銷售隊伍的管理、組織、培訓(xùn)與考核。3、在售房源的宣傳及市場開拓，組織客戶來訪接待，記錄客戶信息，組織銷售人員內(nèi)部分析與溝通，維護客戶關(guān)系。4、銷售目標的執(zhí)行與銷售情況總結(jié)分析。5、所售房源相關(guān)產(chǎn)證、產(chǎn)權(quán)的辦理工作。6、負責(zé)落實跟進客戶的回款情況。7、客戶投訴與退貨的處理與調(diào)查、分析、回復(fù)原因及改善措施。3、銷售部人員崗位職責(zé)（一）銷售總監(jiān)崗位職責(zé)：1、協(xié)助總經(jīng)理建立全面的銷售戰(zhàn)略；2、制定并組織實施完整的銷售方案；3、與客戶、同行業(yè)間建立良好的合作關(guān)系；4、引導(dǎo)和控制市場銷售工作的方向和進度；5、組織部門開發(fā)多種銷售手段，完成銷售計劃及回款任務(wù)；6、掌握市場動態(tài)，熟悉市場狀況并有獨特見解；7、對所有客戶的信息資源有效的進行管理；8、協(xié)助總經(jīng)理完成公司重大銷售合同的談判與簽訂的相關(guān)工作；9、協(xié)助處理大客戶投訴，跟蹤處理投訴結(jié)果，并進行客戶滿意度調(diào)查；10、進行客戶分析，建立客戶關(guān)系，挖掘用戶需求；11、深入了解本行業(yè)，把握最新銷售信息，為企業(yè)提供業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略依據(jù)；12、對銷售工作進行管理、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、監(jiān)督、審核；13、完成總經(jīng)理臨時交辦的其他任務(wù)。（二）銷售經(jīng)理崗位職責(zé)：1、在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，全面負責(zé)銷售部行政管理，組織協(xié)調(diào)銷售部各項日常工作；2、完善銷售部的管理制度，負責(zé)本中心整體工作的計劃和部署，保證銷售部有序運轉(zhuǎn)；3、負責(zé)組織市場調(diào)研，并針對市場變化和競爭的需要提出應(yīng)對策略；4、對銷售項目整體規(guī)劃，制定符合項目標準的銷售策略；5、負責(zé)安排本部門員工進行新商戶的開發(fā)、跟進及回訪工作；6、領(lǐng)會公司的經(jīng)營理念，服務(wù)理念，并落實到實際工作中；7、負責(zé)制訂本部門各階段工作計劃，布置和安排本部門各項工作有計劃的開展，并監(jiān)督完成情況；8、負責(zé)開展本部門員工業(yè)務(wù)的培訓(xùn)和指導(dǎo)；9、負責(zé)組織考核和考評本部門員工，調(diào)動員工工作積極性，增強本部門員工的凝聚力；10、負責(zé)指導(dǎo)本部門員工對銷售資料的管理、建檔、查詢工作；11、負責(zé)管理銷售人員，建立、補充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊伍；12、完成銷售總監(jiān)臨時交辦的其他任務(wù)。（三）銷售主管崗位職責(zé)：1、協(xié)助銷售經(jīng)理負責(zé)公司的銷售管理工作；2、根據(jù)大市場發(fā)展需要，協(xié)助經(jīng)理及時調(diào)整廣告宣傳方案；3、負責(zé)對客戶資源、市場價格的調(diào)查，并參與大客戶洽談的相關(guān)工作；4、了解并掌握房地產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)知識及政策法規(guī)，熟悉房地產(chǎn)市場情況；5、負責(zé)與集團市場部的相關(guān)溝通與對接工作；6、負責(zé)已售房源的合同簽訂及回款、余款的跟進工作，并負責(zé)辦理相關(guān)手續(xù)；7、負責(zé)銷售部的日常行政辦公、物品采購及人員的績效考核；8、及時了解其他市場信息，及時反饋，并向銷售經(jīng)理提出建議方案； 9、負責(zé)公司房源的銷控表的日常更新與維護工作；10、負責(zé)填寫各類銷售統(tǒng)計報表，監(jiān)督建立客戶檔案管理；11、負責(zé)公司銷售會議的記錄、文稿撰寫等文秘工作；12、完成銷售經(jīng)理臨時交辦的其他工作。（四）銷售專員崗位職責(zé)：1、協(xié)助收集、整理、歸納市場行情、價格，提出分析報告，為部門領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考；2、協(xié)助銷售主管負責(zé)公司的銷售管理工作；3、定期向銷售主管匯報工作情況和客戶跟蹤情況；4、定期進行工作總結(jié)，提高工作計劃性和有效性；5、嚴格執(zhí)行公司各項規(guī)章制度，服從管理；6、負責(zé)公司銷售文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作及后期的客戶關(guān)系維護；7、負責(zé)采集客戶的意見或信息的記錄及回訪工作；8、負責(zé)了解并掌握項目的各項情況，作到了如指掌；9、負責(zé)公司銷售熱線電話的接聽和相關(guān)登記，并負責(zé)向各管理中心傳遞相關(guān)意向客戶信息；10、了解并掌握房地產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)知識及政策法規(guī)，熟悉房地產(chǎn)市場情況；11、負責(zé)與房管局對接，辦理各類產(chǎn)證等相關(guān)手續(xù)；12、完成銷售主管交辦的其他工作。4、*物業(yè)公司銷售人員培訓(xùn)方案通過對公司銷售人員的培訓(xùn)，提高銷售人員的綜合銷售能力，提升銷售技能和管理服務(wù)水平，激發(fā)員工的工作熱情，調(diào)動工作積極性，打造一支品質(zhì)優(yōu)良、專業(yè)過硬的物業(yè)銷售管理團隊，全面適應(yīng)在市場競爭機制下房源銷售的需求，特制定本方案。一、培訓(xùn)目標1、提高銷售效率：達到獨立完成銷售，加快銷售速度，縮短銷售時長。2、增強團隊士氣：目標不明是團隊迷茫、士氣低落的重要原因，因此，銷售培訓(xùn)計劃必須要讓受訓(xùn)者明確他們在公司和社會的目標。3、促進有效溝通：培訓(xùn)能使銷售人員明確為公司提供顧客和市場信息的重要性，并且了解這些信息是如何影響公司銷售業(yè)績的。4、改善顧客關(guān)系：能幫助受訓(xùn)者明確而建立與保持良好顧客關(guān)系的重要性。5、加強自我管理：銷售人員必須組織和分配時間以取得銷售的成功。二、培訓(xùn)方式1、現(xiàn)場培訓(xùn)讓員工在工作現(xiàn)場邊工作、邊學(xué)習(xí)。內(nèi)容主要有：公司概況，公司行為規(guī)范，規(guī)章制度、項目概況、從事銷售工作所應(yīng)具備的技能、思想道德等。2、上崗培訓(xùn)在工作崗位中對銷售人員進行培訓(xùn)，新招聘的銷售人員在接受一定的銷售培訓(xùn)后，可安排其在工作崗位上有經(jīng)驗的推銷人員帶一段時間，然后再讓其獨立工作，此方式能使受訓(xùn)者很快的熟悉業(yè)務(wù)，效果理想。但此方式一定要有實際的人員直接參與和指導(dǎo)，否則容易流于形式。3、會議培訓(xùn)在召開的晨會、周會、月會中，定向進行專題會議培訓(xùn)，并針對在實際工作遇到的具體問題進行具體分析，所有銷售人員共同研討學(xué)習(xí)。4、模擬培訓(xùn)使受訓(xùn)者親自參與并使之有一定實戰(zhàn)感受的培訓(xùn)方式，具體有角色扮演法、業(yè)務(wù)模擬法。此法比較直觀，培訓(xùn)內(nèi)容清晰。三、培訓(xùn)內(nèi)容1、儀容儀表、言行舉止的培訓(xùn)銷售人員的服裝要求整潔、合體、統(tǒng)一，服裝顏色和現(xiàn)場要協(xié)調(diào)。女士上班必須化淡妝，語言專業(yè)舉止文明得體。儀容儀表、言行舉止是一種不說話的語言，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作，一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現(xiàn)個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。2、現(xiàn)場管理“7S”的培訓(xùn)（1）整理（Seiri）：把要與不要的人、事、物分開，再將不需要的人、事、物加以處。（2）整頓（Seiton）：把需要的人、事、物加以定量、定位。（3）清掃（Seiso）：把工作場所打掃干凈，設(shè)備異常時馬上修理，使之恢復(fù)正常。（4）清潔（Seikeetsu）：整理、整頓、清掃之后要認真維護，使現(xiàn)場保持完美和最佳狀態(tài)。是對前三項活動的堅持與深入，從而消除發(fā)生安全事故的根源。（5）素養(yǎng)（Shitsuke）：即教養(yǎng)，努力提高人員的素養(yǎng)，養(yǎng)成嚴格遵守規(guī)章制度的習(xí)慣和作風(fēng)，這是“7S”活動的核心。（6）安全（Safety）：清除隱患，排除險情，預(yù)防事故的發(fā)生。（7）節(jié)約（save）：是對時間、空間、能源等方面合理利用，以發(fā)揮它們的最大效能，從而創(chuàng)造一個高效率的，物盡其用的工作場所。3、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)一般包括推銷能力（推銷的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、淡判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等。4、項目知識的培訓(xùn)項目知識是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一，產(chǎn)品是公司和顧客的紐帶。銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品。培訓(xùn)產(chǎn)品知識是培訓(xùn)項目中必不可少的內(nèi)容。5、市場知識的培訓(xùn)市場是公司和銷售人員活動的基本舞臺，了解市場運行的基本原理和市場營銷活動的方法，是公司和銷售獲得成功的重要條件，銷售人員掌握的市場知識應(yīng)當是非常廣泛的，因為銷售活動設(shè)計各種各樣的主體和個體，有著十分復(fù)雜的方式和內(nèi)容，同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。6、競爭知識的培訓(xùn)通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)公司自身的優(yōu)勢和劣勢，提高公司的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格、銷售以及顧客政策和福利等情況，比較本公司與競爭對手在競爭中的優(yōu)劣勢。7、公司知識的培訓(xùn)通過對本公司的充分了解，一方面滿足客戶這方面的要求，另一方面是為了使銷售人員對公司的忠誠，使銷售人員融合在本公司文化之中，從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作，最終達到公司的整體目標。具體包括：公司的歷史、規(guī)模和所取得的成就，公司政策，例如公司的報酬制度，哪些是公司許可的行為和公司禁止的行為；公司規(guī)定的廣告、產(chǎn)品付款條件，違約條件等內(nèi)容。四、培訓(xùn)評估1、評估的目的：（1）可以對培訓(xùn)方案的設(shè)計提供幫助；（2）對培訓(xùn)者和學(xué)員提供反饋信息；（3）確定學(xué)員的知識、技能和態(tài)度是否增長和改變；（4）確定銷售人員在培訓(xùn)結(jié)束后，是否能應(yīng)用他們所學(xué)到的知識、技能和態(tài)度；（5）確定對銷售人員是否有積極影響。2、評估的方法（1）閉卷考試法：主要通過閉卷測試銷售人員對知識的了解和吸收程度以及敘述技能的操作要點與程序的能力，有一定的實際意義，但也有一定的局限性，因為在工作中太多的能力與技巧是無法用試卷“考”出來的，因此這種方法只適用于培訓(xùn)時間較短，如一、兩天的培訓(xùn)，否則評估效果不會令人十分滿意。（2）現(xiàn)場評估法：培訓(xùn)結(jié)束后，針對培訓(xùn)活動內(nèi)容、講師授課技巧、課堂活躍氣氛、組織工作等進行現(xiàn)場問卷調(diào)查。由于這種方法簡便實用而得到普遍應(yīng)用，它不會給銷售人員帶來麻煩，可以在很短的時間內(nèi)將本次培訓(xùn)的效果評價出來，銷售人員沒有壓力且樂于配合。3、評估的內(nèi)容（1）培訓(xùn)目標達成情況評估；（2）培訓(xùn)效果效益綜合評估；（3）培訓(xùn)工作者的工作評估。4、評估的形式（1）反應(yīng)評估：反應(yīng)評估是第一級評估，即在課程剛結(jié)束的時候，了解學(xué)員對培訓(xùn)項目的主觀感覺和滿意程度。（2）學(xué)習(xí)評估：主要是評價參加者通過培訓(xùn)對所學(xué)知識深度與廣度的掌握程度，方式有書面測評、口頭測試及實際操作測試等。（3）行為評估：評估學(xué)員在工作中的行為方式有多大程度的改變。觀察、主管的評價、客戶的評價、同事的評價等方式。（4）結(jié)果評估：其目標著眼于由培訓(xùn)項目引起的業(yè)務(wù)結(jié)果的變化情況。最為重要的評估內(nèi)容是對投資凈收益的確定。5、評估的步驟評估活動貫穿于培訓(xùn)項目全過程的每一步。作為一種以結(jié)果為基礎(chǔ)的評估方法，培訓(xùn)評估實施需要完成如下步驟：（1）作出培訓(xùn)評估的決定；（2）制定培訓(xùn)評估的計劃；（3）收集整理和分析數(shù)據(jù)；（4）培訓(xùn)項目成本收益分析；（5）撰寫培訓(xùn)評估報告；（6）及時反饋評估結(jié)果。6、評估的效果一個好的培訓(xùn)能在下面六個方面為公司帶來極大的價值，也應(yīng)該是公司衡量培訓(xùn)效果真正的關(guān)注點：（1）是否通過培訓(xùn)學(xué)會了一些必要的銷售技能？可以衡量培訓(xùn)效果的員工成長的三個階段是：不會、會、熟練。（2）是否通過培訓(xùn)掌握了某些領(lǐng)域的系統(tǒng)框架，專業(yè)水平是否得到了提升？可以衡量培訓(xùn)效果的員工成長的三個階段是：不懂、懂、很懂。（3）是否通過系列的培訓(xùn)有綜合水平的提升？換句話說，員工是不是變得“好用”了？可以衡量培訓(xùn)效果的員工成長三個階段是：不可用、可用、好用。（4）是否通過培訓(xùn)開闊了眼界，學(xué)會了融會貫通？可以衡量培訓(xùn)效果的員工成長三個階段是：死板執(zhí)行、優(yōu)化、創(chuàng)新。（5）是否通過培訓(xùn)對公司更忠誠，公司是否更容易留住人？可以衡量培訓(xùn)效果的員工成長三個階段是：不可靠，可靠，很可靠。（6）是否通過培訓(xùn)改變了態(tài)度，提高了工作積極性？可以衡量培訓(xùn)效果的員工成長三個階段是：不積極、主動、積極。五、培訓(xùn)考核銷售人員在每次培訓(xùn)期間如出現(xiàn)以下情況的，可在月末員工績效考核時由銷售部經(jīng)理將培訓(xùn)考核情況通報給員工相應(yīng)的行政人事部門，由行政人事部經(jīng)理從當月績效考核中扣除相應(yīng)的分值。1、培訓(xùn)期間遲到、早退者；2、培訓(xùn)時各類表格填寫不認真，不清晰；3、培訓(xùn)期間到處亂竄者；4、培訓(xùn)期間聊天或睡覺者；5、未接到通知前，未按規(guī)定統(tǒng)一著工裝、工牌者；6、培訓(xùn)現(xiàn)場抽煙者；7、培訓(xùn)期間手機未靜音或關(guān)機，有響鈴者；8、培訓(xùn)期間員工之間吵架或與培訓(xùn)講師發(fā)生沖突者。5、*物業(yè)公司房源銷售獎懲方案為了完善公司銷售管理機制,規(guī)范房源銷售操作規(guī)程,提高銷售隊伍的工作積極性和提升業(yè)績,更好的發(fā)揮團隊合作精神,強化銷售人員遵紀守法和自我約束的意識，現(xiàn)結(jié)合公司目前項目的實際銷售情況和市場需求,特制定本方案。一、獎懲的范圍：所有參與公司房源銷售的人員或團體。二、獎懲的原則：1、獎懲的依據(jù)是公司房源銷售管理機制的各項規(guī)章制度。 2、為及時的鼓勵銷售人員對公司房源銷售的貢獻和正確行為，使獎懲機制發(fā)揮應(yīng)有的作用，獎懲必須及時。 3、為了使獎懲公正、公平，并達到應(yīng)有的效果，獎懲結(jié)果必須公開。 4、銷售人員因違紀過失或責(zé)任過失行為的，應(yīng)給予相應(yīng)處罰。原則是從輕不從重、從嚴不從松，目的是防微杜漸、懲前毖后。三、獎懲的報批：公司所有銷售人員或團隊的獎懲必須由各管理中心以書面形式，上報公司行政部，由公司領(lǐng)導(dǎo)審核，報批集團領(lǐng)導(dǎo)批準后方可執(zhí)行。四、銷售的獎勵：（一）獎勵的標準1、嚴格遵守公司、項目各項管理制度、條例、規(guī)定、文件等。2、行業(yè)基礎(chǔ)知識扎實，專業(yè)技能強，與客戶溝通時專業(yè)技巧高。3、工作認真負責(zé)、兢兢業(yè)業(yè)。4、服務(wù)態(tài)度優(yōu)秀、服務(wù)水準高、并受客戶表揚。5、團結(jié)互助、樂于助人。6、個人素質(zhì)高，職業(yè)形象佳。7、對公司、項目提出合理化建議并被采納。8、銷售業(yè)績名列前茅的個人或團體。9、銷售團隊管理出色，管理區(qū)域和房源衛(wèi)生環(huán)境干凈整潔。（二）銷售人員的獎勵1、公開表揚（1）口頭表揚：成績優(yōu)秀的銷售人員將在銷售晨會、周會、公司銷售例會及公司大會等會議上口頭表揚。（2）書面表揚：公司以文件形式下發(fā)到各項目，重要表揚將刊登在公司的內(nèi)刊上。2、給予優(yōu)先發(fā)展機會（1）試用期人員可提前轉(zhuǎn)正。（2） 正式員工可安排相應(yīng)的晉級機會。3、專業(yè)獎項（1）銷售“優(yōu)秀個人”：在房源銷售過程中，對業(yè)務(wù)能力強、服務(wù)態(tài)度好、職業(yè)形象佳，以及熟練掌握相關(guān)專業(yè)知識、專業(yè)技能、專業(yè)技巧的銷售人員，年底的評優(yōu)活動優(yōu)先考慮“優(yōu)秀個人”人選，并優(yōu)先參加集團公司的“優(yōu)秀個人”評選活動，同時頒發(fā)獎金。（2）銷售“新人獎”：公司年中、終總結(jié)表彰時，對各項目銷售業(yè)績突出的個人，業(yè)務(wù)水準高而入職未滿一年的員工頒發(fā)新人獎，同時給予一定物質(zhì)獎勵。（3）合理化建議獎：對公司或項目銷售工作提出合理化建議，并被采納的銷售人員設(shè)立合理化建議獎，同時給予一定物質(zhì)獎勵。（4）特別獎：對在公司房源銷售工作中的重要階段、重要活動做出較大貢獻者設(shè)立特別獎，同時給予專項獎勵。（5）房源銷售傭金的計提獎勵：公司銷售全員動員，凡促成房源成功成交的個人，每成功一筆，從銷售總額中提取 2出來做營銷管理和銷售個人的傭金，同時將銷售人員的傭金收入與貨款回收全面掛鉤，體現(xiàn)回款與銷售同等重要原則。a)一次性付款，貨款回收率達到100%的（含1個月內(nèi)將余款付清的），給予銷售人員全額的提成獎勵。b)貨款逾期不到位，3個月內(nèi)將余款付清的，給予銷售人員80%的提成獎勵。c)貨款逾期不到位，6個月內(nèi)將余款付清的，給予銷售人員50%的提成獎勵。d)對拖延6個月以上的余款，銷售人員將不能享受提成獎勵。（三）銷售團隊的獎勵各管理中心銷售團隊有下列情形之一者，給予公開表揚。綜合表現(xiàn)佳者頒發(fā)先進團隊獎，公司年終總結(jié)表彰時頒發(fā)證書和獎金。1、團隊建設(shè)中銷售人員互相團結(jié)，密切配合。2、所銷售房源衛(wèi)生環(huán)境狀況好。3、營銷中心辦公臺、洽談桌及時整理、整潔。4、銷售人員晨會、周會、月會組織有力，各項銷售記錄完善、清晰、正確、無涂改。5、銷售人員與客戶友好相處，并得到客戶書面表彰。6、項目營銷中心完成銷售任務(wù)出色的，銷售業(yè)績在公司排列前名者。五、銷售的處罰（一）處罰的目的在于促使公司銷售人員在日常銷售工作中必須和應(yīng)該達到并保持應(yīng)有的工作水準，懲前毖后，從而保障公司和銷售人員共同的、長遠的利益。（二）處罰的種類公司視情節(jié)對銷售中出現(xiàn)差錯的人員給予口頭批評、書面批評、罰款、調(diào)離工作崗位、降級、辭退等處罰。（三）銷售人員的處罰1、口頭批評：成績不達標的銷售人員將在銷售晨會、周會、公司銷售例會及公司大會等會議上口頭批評。2、書面批評：公司以文件形式下發(fā)到各項目，重要批評將刊登在公司的內(nèi)刊上。3、罰款：（1）行政違規(guī)的罰款a)違反公司考勤的（考勤以具體項目作息時間、考勤表為依據(jù)），以公司規(guī)定為標準，從工資體現(xiàn)。b)未按規(guī)定著裝或佩帶工作牌者，每次罰款10元，當月累計三次后，每次罰款50元。c)無故未參加相關(guān)銷售例會或銷售培訓(xùn)，每次罰20元。d)違反公司規(guī)章制度，散布不利于公司的信息，在團隊當中造成不良影響者；拉幫結(jié)派，搞小團隊，經(jīng)提醒仍未改正的，罰款50元。e)違反以下任一項，每次罰款10-30元。A、打私人電話超過3分鐘；B、看與工作無關(guān)的書籍、雜志、報章等；C、吃零食、用餐等；D、未保持工作環(huán)境整潔，如臺面零亂、洽談桌未歸位等；E、在辦公區(qū)域吸煙。（2）業(yè)務(wù)違規(guī)的罰款a)偽造或涂改客戶登記（公眾或個人登記本），每發(fā)現(xiàn)一處罰款10元。b)銷售人員若因態(tài)度問題遭到投訴，一經(jīng)核實的，罰款20元。c)不按照公司規(guī)定填寫相關(guān)表格的，每次酌情扣發(fā)10-50元。d)銷售人員欺騙客戶，超范圍承諾客戶，每次罰款50元。e)未自行核對銷控，賣重房號，每次罰款50元，并自行承擔由此造成的一切損失。f)簽約合同簽錯者，每次罰款50元。如造成經(jīng)濟損失，由簽字者自行承擔。g)明顯挑揀客戶、懈怠工作、服務(wù)缺乏熱情、不主動與客戶溝通者，每次罰款50元。h)透露客戶、員工資料（薪金、傭金等）、項目及公司其它秘密，罰款50-1000元。情節(jié)嚴重者，扣除薪金和傭金并辭退。4、調(diào)離工作崗位：有下列情形之一者，公司將會調(diào)離銷售人員的工作崗位。（1）月計遲到、早退累計三次者。（2）月計不做衛(wèi)生或不保持工作環(huán)境整潔三次者。（3）工作狀態(tài)不達標三次以上（例如不著工裝、不佩帶工牌、頭發(fā)亂、帶酒氣、精神萎靡、情緒不穩(wěn)定等）。（4）培訓(xùn)考核不合格者。（5）與客戶發(fā)生沖突、爭執(zhí)或被客戶投訴，情節(jié)較嚴重者。（6）違反公司業(yè)務(wù)操作程序或具體要求，擅作主張，對公司造成損害者。（7）當月被罰款三次以上者。（8）不服從公司安排者。5、降級：嚴重違反公司房源銷售的規(guī)章制度、條例、規(guī)定、文件等；當月被罰款三次以上；累計罰款五次以上者降級。6、辭退：銷售人員在工作當中有下列情形之一者，公司有權(quán)辭退。（1）嚴重違反公司房源銷售的規(guī)章制度、條例、規(guī)定、文件等。（2）無故礦工三日者。（3）被客戶投訴，嚴重損害公司形象、聲譽者。（4）服務(wù)態(tài)度惡劣，與客戶爭吵、打架者。（5）與同事之間爭斗，對同事惡意攻擊，制造事端者。（6）涂改公司重要房源銷售類文件者。（7）利用工作職權(quán)收受客戶財物、款項，謀取私利者。（8）嚴重超范圍承諾客戶，并造成惡劣影響者。（9）傳播不利公司的謠言者。（10）故意泄露公司機密者。（四）銷售團隊的處罰團隊有下列情形之一者，給予批評及罰款。1、銷售辦公場地衛(wèi)生環(huán)境亂，經(jīng)兩次提醒仍未改進者，每次罰款100元。2、現(xiàn)場辦公臺、洽談桌不及時整理，經(jīng)兩次提醒仍未改進者，每次罰款100元。3、銷售人員被客戶投訴（在公司范圍內(nèi)）三次以上；整體形象欠佳，服務(wù)態(tài)度惡劣者，每次罰款100元。為提高銷售人員的銷售積極性和提示銷售質(zhì)量，促進銷售目標的順利進行，所有銷售期間員工的罰款金額，統(tǒng)一作為銷售部門的活動基金和表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員的獎金。6、*物業(yè)公司2015年度銷售方案一、 銷售目標1、銷 售 額：2.88億元2、銷售套數(shù)：（1）零散房源：共32套，面積2133.1，總價1762.51萬元 a）白鷺灣：共13套，住宅10套，面積537.46，均價3800-4500元；門面3 套，面積77.89，均價15000元，合計總價333.34萬元。 b）*大廈、向榮巷小區(qū)、凱愛大廈、九錦臺： 共6套，面積633.29，均價5000-9000元，合計總價510.17萬元。 c）*嘉會廣場：共4套，面積220.22，均價11000-12000元，合計總價247.40萬元。 d） 欠貸戶：共8套，面積618.15，均價9000-12000元，合計總價650.84萬元（原有11套欠貸，其中嘉會廣場3套已回購，共余8套）。（2）整層房源：共5處，面積14988.72，總價2.24億元 a）*大廈A座15層：共15套，面積1511.12，均價9000元，合計總價1360.01萬元。 b）*大廈5層：面積6222.05，均價11000元，合計總價6844.26萬元。c）嘉會廣場B座4層：共18套，面積1801.18，均價19500-22000元，合計總價3792.36萬元。d）嘉會廣場C座4層：1間整層，面積4898.42，均價20000元，合計總價9796.84萬元。e）嘉會廣場C座16層：共70套，面積3446.81，均價10500-12000元，合計總價3800.29萬元。3、回 款 額：2.88億元二、 目標分解 月內(nèi) 容 份名 稱5月底前10月底前11-12月合 計*大廈銷售面積完成零散和A15層1991.93房源10月底前完成5層6222.05房源/8213.98銷售金額1732.95萬元6844.26萬元/8577.21萬元嘉會廣場銷售面積完成C座16層70間房源10月底前完成B4、C4的房源12月底前完成剩余房源10873.26銷售金額3800.29萬元1.36億元1045.27萬元1.84億元白鷺灣銷售面積完成剩余的13間房源/615.35銷售金額333.34萬元/333.34萬元九錦臺銷售面積完成九錦臺房源1間，共264.00/264.00銷售金額237.6萬元/237.6萬元總 計銷售面積27381.02銷售金額2.88億元三、 客群定位客群定位：鐘樓商業(yè)圈內(nèi)商戶經(jīng)營者、金融投資者、周邊辦公商務(wù)人士、政府部門和企業(yè)高管人員、時尚白領(lǐng)青年、老城區(qū)原居民。第一類為全城皆客，對投資類型的所有客群進行延展；第二類為企業(yè)白領(lǐng)，逐步縮小范圍，鎖定部分精準客群；第三類為原住民客群鎖定，主要對已經(jīng)習(xí)慣在中心、核心生活居住圈的客群，更能很好的對此類產(chǎn)品認知、認可；第四類城內(nèi)寫字樓項目于城外1公里內(nèi)的寫字樓項目的意向客戶，重點關(guān)注西華門手機市場及金融機構(gòu)附近項目客群。四、 價格定位通過前期對鐘樓商業(yè)圈東南西北四條主干道內(nèi)的11家（恒天國際城、唐人國際商會大廈、唐寧國際、長安國際、宏信國際花園、安同國際、騾馬市商業(yè)步行街興正元廣場和騾馬星時代、新時代廣場、美廬公寓、錦業(yè)國際城）預(yù)售或招商樓盤進行的一次市場調(diào)研，嘉會廣場寫字間與鐘樓商業(yè)圈內(nèi)的房源價格對比，鐘樓核心地段的均價在11000-22000元/m2之間，*大廈的房源價格對比，均價在6000-9000元/m2之間，自身價格定位就地段而言是理性的。白鷺灣的房源因其房源結(jié)構(gòu)、環(huán)境等因素，價格定位在3800-5500元/m2之間，是符合白鷺灣社區(qū)的群體購買能力。五、 銷售執(zhí)行：（一）推廣方式：鎖定城內(nèi)區(qū)域，初步向周邊潛在客源釋放項目信息，有針對性的點對點進行傳遞。2015年各項目推廣方式將實行現(xiàn)場坐銷、行銷、網(wǎng)絡(luò)銷售三大手段的銷售策略，三箭齊發(fā)，共同沖刺2015年底的2.88億元的銷售目標。 1、坐銷：（1）線上推廣：在現(xiàn)階段市場下，對線上推廣渠道進行合理鋪排，使用有效的線上渠道進行推廣，擴大項目的品牌知名度及周知度，在較少使用營銷費用的前提下，確保效果最大化。a)以嘉會臨街一面作為項目有效導(dǎo)視系統(tǒng)，昭示面較強，建議長期持有，強化項目展示面及昭示性；b)項目僅在區(qū)域市場內(nèi)存在影響力，缺乏市場知名度及周知度，需加強線上網(wǎng)絡(luò)推廣，線上發(fā)聲，擴大項目宣傳范圍；c)將“*會”在傳統(tǒng)紙媒升級的基礎(chǔ)上，增加項目微信粉絲黏性，將*員工、合作方、業(yè)主和潛在客戶都變成*品牌宣傳者和自由經(jīng)紀人，借助“*會”的影響實現(xiàn)并強化公司房源銷售的力度；d)可對*大廈、*嘉會廣場及安定廣場進行資源整合利用，以地下停車場燈箱廣告、易拉寶擺放的形式擴大項目宣傳面。（2）線下拓客：2015年線下拓客渠道中，繼續(xù)以外展、以老帶新、節(jié)日優(yōu)惠和促銷的渠道進行持續(xù)使用并優(yōu)化。a)根據(jù)項目成交客戶居住地及單位分布，在鐘樓商業(yè)圈內(nèi)寫字樓、社區(qū)不定期開展企業(yè)、社區(qū)巡展，深入各客群，擴大項目的線下宣傳力度，精準拓客；b)以鐘樓為核心，人流量最密集的購物、休閑場所，以商超、電影院外展的形式吸納地緣性客戶，促進成交；c)以老帶新作為項目銷售的助推器