寧波項(xiàng)目渠道管理項(xiàng)目匯報(bào)材料

渠道管理項(xiàng)目 中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)浙江有限公司寧波分公司 二零零七年三月 page2 項(xiàng)目整體框架 商業(yè)政策優(yōu)化 銷(xiāo)售經(jīng)理管理體系及培訓(xùn)體系 渠道綱領(lǐng) IT需求開(kāi)發(fā) 培訓(xùn)實(shí)施 支局管理 網(wǎng)點(diǎn)管理 銷(xiāo)售經(jīng)理 經(jīng)營(yíng)分析 PDA系統(tǒng) 提升可控零售份額 渠道策略 循序漸進(jìn)實(shí)現(xiàn)直供 簽約渠道做大做強(qiáng) 渠道管理模式 分層分級(jí) 直供管理 社會(huì)渠道資源配置政策優(yōu)化 酬金 政策 優(yōu)化 非酬金激勵(lì)政策優(yōu)化 個(gè)性化商業(yè)政策優(yōu)化 工作定位 崗位職責(zé) 培訓(xùn)體系 培訓(xùn)與資質(zhì)認(rèn)證 執(zhí)行體系 作業(yè)指導(dǎo) 評(píng)價(jià)體系 績(jī)效考核 銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn) 基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn) 工作實(shí)務(wù)培訓(xùn) 社會(huì)渠道經(jīng)營(yíng)者培訓(xùn) 門(mén)店日常運(yùn)營(yíng)管理 門(mén)店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 直供管理 page3 渠道綱領(lǐng)：提升可控零售份額 提升可控零售份額，是我們渠道工作的綱領(lǐng)。 “ 零售 ” 是業(yè)務(wù)發(fā)展的主方向， “ 可控 ” 是渠道精細(xì)化管理、渠道轉(zhuǎn)型的必然要求。 “零售” 所謂“零售”指渠道網(wǎng)點(diǎn)將卡品直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者的方式。 嚴(yán)禁簽約渠道向非簽約渠道、簽約渠道內(nèi)部進(jìn)行號(hào)卡批發(fā)。 “可控” 一方面要詳盡掌握渠道網(wǎng)點(diǎn)卡品的流量、流向 另一方面能夠?qū)灱s渠道的批發(fā)行為進(jìn)行嚴(yán)肅處理。 page4 項(xiàng)目整體框架 商業(yè)政策優(yōu)化 銷(xiāo)售經(jīng)理管理體系及培訓(xùn)體系 渠道綱領(lǐng) IT需求開(kāi)發(fā) 培訓(xùn)實(shí)施 支局管理 網(wǎng)點(diǎn)管理 銷(xiāo)售經(jīng)理 經(jīng)營(yíng)分析 PDA系統(tǒng) 提升可控零售份額 渠道策略 循序漸進(jìn)實(shí)現(xiàn)直供 簽約渠道做大做強(qiáng) 渠道管理模式 分層分級(jí) 直供管理 社會(huì)渠道資源配置政策優(yōu)化 酬金 政策 優(yōu)化 非酬金激勵(lì)政策優(yōu)化 個(gè)性化商業(yè)政策優(yōu)化 工作定位 崗位職責(zé) 培訓(xùn)體系 培訓(xùn)與資質(zhì)認(rèn)證 執(zhí)行體系 作業(yè)指導(dǎo) 評(píng)價(jià)體系 績(jī)效考核 銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn) 基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn) 工作實(shí)務(wù)培訓(xùn) 社會(huì)渠道經(jīng)營(yíng)者培訓(xùn) 門(mén)店日常運(yùn)營(yíng)管理 門(mén)店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 直供管理 page5 渠道策略（ 1）：把簽約渠道做大做強(qiáng) 在做大做強(qiáng)簽約渠道的同時(shí)，有效地開(kāi)展各項(xiàng)渠道忠誠(chéng)計(jì)劃。 兩個(gè)加大 加大對(duì)簽約渠道的政策傾斜力度； 加大對(duì)簽約渠道的維系與管理力度： 一方面深化與提升對(duì)簽約渠道的輔導(dǎo)與助銷(xiāo)職能； 另一方面助推渠道向規(guī)范經(jīng)營(yíng)、強(qiáng)化內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理、全面提升服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)形象方向邁進(jìn)，提升簽約渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 兩個(gè)鼓勵(lì) 鼓勵(lì)現(xiàn)有簽約渠道開(kāi)辦連鎖店； 鼓勵(lì)現(xiàn)有渠道到新的市場(chǎng)、新的領(lǐng)域去開(kāi)拓業(yè)務(wù)：鼓勵(lì)現(xiàn)有簽約渠道到城鄉(xiāng)結(jié)合部開(kāi)店、開(kāi)賣(mài)場(chǎng)。 兩個(gè)計(jì)劃 逐步發(fā)展更多的渠道加入移動(dòng)、壯大移動(dòng)社會(huì)渠道的陣營(yíng)。 優(yōu)質(zhì)自由店的升級(jí)計(jì)劃（對(duì)優(yōu)質(zhì)自有店進(jìn)行收編，發(fā)展為簽約渠道）； 其它運(yùn)營(yíng)商社會(huì)渠道的回歸計(jì)劃。 page6 渠道策略（ 2）：循序漸進(jìn)實(shí)現(xiàn)直供 “循序” 做好前期的相關(guān)準(zhǔn)備工作 渠道排查 直供流程設(shè)計(jì) IT支撐 選擇重點(diǎn)區(qū)域逐步實(shí)施直供 競(jìng)爭(zhēng)較激烈區(qū)域 渠道網(wǎng)點(diǎn)較密集區(qū)域 向渠道網(wǎng)點(diǎn)釋放移動(dòng)政策信息：“倡導(dǎo)零售、限制批發(fā)” ”漸進(jìn)“ 逐步深入、步步為營(yíng)、從區(qū)域覆蓋到全面覆蓋 強(qiáng)化對(duì)自由店的顯性化規(guī)范、強(qiáng)化助銷(xiāo)，提高自由店的供貨比例、提升自由店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 將符合條件的優(yōu)質(zhì)自由店升級(jí)為移動(dòng)簽約渠道 循序漸進(jìn)，實(shí)現(xiàn)直供，逐步形成對(duì)非簽約渠道的完全掌控。 page7 項(xiàng)目整體框架 商業(yè)政策優(yōu)化 銷(xiāo)售經(jīng)理管理體系及培訓(xùn)體系 渠道綱領(lǐng) IT需求開(kāi)發(fā) 培訓(xùn)實(shí)施 支局管理 網(wǎng)點(diǎn)管理 銷(xiāo)售經(jīng)理 經(jīng)營(yíng)分析 PDA系統(tǒng) 提升可控零售份額 渠道策略 循序漸進(jìn)實(shí)現(xiàn)直供 簽約渠道做大做強(qiáng) 渠道管理模式 分層分級(jí) 直供管理 社會(huì)渠道資源配置政策優(yōu)化 酬金 政策 優(yōu)化 非酬金激勵(lì)政策優(yōu)化 個(gè)性化商業(yè)政策優(yōu)化 工作定位 崗位職責(zé) 培訓(xùn)體系 培訓(xùn)與資質(zhì)認(rèn)證 執(zhí)行體系 作業(yè)指導(dǎo) 評(píng)價(jià)體系 績(jī)效考核 銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn) 基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn) 工作實(shí)務(wù)培訓(xùn) 社會(huì)渠道經(jīng)營(yíng)者培訓(xùn) 門(mén)店日常運(yùn)營(yíng)管理 門(mén)店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 直供管理 page8 社會(huì)渠道管理模式 通過(guò)對(duì)簽約渠道實(shí)施分層分級(jí)管理、對(duì)自由店采取直供管理來(lái)驅(qū)動(dòng)對(duì)社會(huì)渠道管理的轉(zhuǎn)型。 簽約渠道分層分級(jí)管理模式 分層分級(jí)體現(xiàn)了對(duì)渠道的差異化、標(biāo)準(zhǔn)化、長(zhǎng)期化的管理思想。 差異化：要對(duì)渠道進(jìn)行差異化激勵(lì)，不但要拉開(kāi)簽約渠道與非簽約渠道的差異，而且要拉開(kāi)不同級(jí)別簽約渠道間的差異，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)優(yōu)質(zhì)社會(huì)渠道的扶植與傾斜。 標(biāo)準(zhǔn)化：要建立起統(tǒng)一的分層分級(jí)渠道管理模式，按統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化的模式進(jìn)行簽約社會(huì)渠道的管理。 長(zhǎng)期化：要加強(qiáng)分層分級(jí)和酬金政策對(duì)簽約社會(huì)渠道的穩(wěn)定作用，實(shí)現(xiàn)渠道的長(zhǎng)期綁定，奠定公司在社會(huì)渠道中的長(zhǎng)期可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 非簽約渠道（自由店）直供管理模式 公司將組建自己的直供銷(xiāo)售隊(duì)伍向自由店進(jìn)行卡品直供工作。 具體通過(guò)三種方式： 直供銷(xiāo)售人員向轄區(qū)內(nèi)自由店主動(dòng)上門(mén)鋪貨； 直供銷(xiāo)售人員根據(jù)自由店訂單需求備卡送貨； 自由店自己上門(mén)到卡品超市進(jìn)行自選自購(gòu)。 通過(guò)這三種模式實(shí)現(xiàn)對(duì)自由店的直供工作。公司自己完全掌控物流、資金流、信息流，不采取與第三方合作的模式。 page9 分層分級(jí)管理模式 分層分級(jí)工作進(jìn)度 銷(xiāo)售經(jīng)理素質(zhì)要求 配置標(biāo)準(zhǔn) 崗位職責(zé) 網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)信息資料管理 網(wǎng)點(diǎn)考核管理 網(wǎng)點(diǎn)積分管理 銷(xiāo)售經(jīng)理 PDA 渠道預(yù)警管理 總則 設(shè)定及標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)定細(xì)則 初始化定級(jí)辦法 分層分級(jí)激勵(lì)辦法 目的 原則 適用對(duì)象 分層 戰(zhàn)略層 緊密層 分級(jí) 戰(zhàn)略層 5星 緊密層 1 5星 評(píng)定組織 戰(zhàn)略層省公司統(tǒng)籌 緊密層市公司統(tǒng)評(píng) 分級(jí)對(duì)象 網(wǎng)點(diǎn)為單位 評(píng)定周期 每年 3 4月份 評(píng)價(jià)指標(biāo) 銷(xiāo)售績(jī)效、硬件資源、經(jīng)營(yíng)管理 分層分級(jí)與渠道積分 分層分級(jí)與渠道所銷(xiāo)售的產(chǎn)品及業(yè)務(wù)功能 分層分級(jí)與酬金 存量渠道分級(jí)辦法 新增渠道分級(jí)辦法 狠抓渠道網(wǎng)點(diǎn)零售工作 重新簽訂協(xié)議，強(qiáng)調(diào)零售規(guī)則 網(wǎng)點(diǎn)放號(hào)預(yù)警指標(biāo)關(guān)注 銷(xiāo)售經(jīng)理走訪巡查 電話外呼 第三方暗訪 做好與渠道的溝通與相關(guān)準(zhǔn)備工作 準(zhǔn)備階段： 3月底 5月初 實(shí)施階段： 5月份 9月份 總結(jié)階段： 10月份 分層分級(jí)人員管理 分層分級(jí)的 IT系統(tǒng)支撐 分層分級(jí)實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn) page10 直供管理模式 直供工作實(shí)施進(jìn)度表 車(chē)輛數(shù)量 司機(jī)數(shù)量 訂單受理 號(hào)碼分配 卡包生成 卡包封包 卡包出庫(kù) 卡包銷(xiāo)售 卡包核銷(xiāo) 直供網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋情況 渠道零售率目標(biāo) 直供率 直供自由店升級(jí)為簽約渠道比例 人均直供放號(hào)量 直供流程及 IT系統(tǒng)的運(yùn)作情況 直供團(tuán)隊(duì)的建設(shè)情況 直供網(wǎng)點(diǎn)的管理情況 準(zhǔn)備階段： 3月底 4月上旬 實(shí)施階段： 4月上旬 9月份 總結(jié)階段： 10月份 直供模式的車(chē)輛管理 直供管理的 IT系統(tǒng)支撐 推進(jìn)直供管理的實(shí)施要求 目的 原則 直供對(duì)象 直供主體 直供管理的組織工作 自由店的排查 直供關(guān)系的建立 直供社會(huì)渠道的管理 訂單管理 物流管理 價(jià)格管理 資金結(jié)算 直供人員的招聘與薪資 直供人員的配置 直供人員的工作職責(zé) 總則 直供管理的關(guān)鍵步驟 直供管理的運(yùn)作細(xì)節(jié) 直供 模式的人員管理 page11 項(xiàng)目整體框架 商業(yè)政策優(yōu)化 銷(xiāo)售經(jīng)理管理體系及培訓(xùn)體系 渠道綱領(lǐng) IT需求開(kāi)發(fā) 培訓(xùn)實(shí)施 支局管理 網(wǎng)點(diǎn)管理 銷(xiāo)售經(jīng)理 經(jīng)營(yíng)分析 PDA系統(tǒng) 提升可控零售份額 渠道策略 循序漸進(jìn)實(shí)現(xiàn)直供 簽約渠道做大做強(qiáng) 渠道管理模式 分層分級(jí) 直供管理 社會(huì)渠道資源配置政策優(yōu)化 酬金 政策 優(yōu)化 非酬金激勵(lì)政策優(yōu)化 個(gè)性化商業(yè)政策優(yōu)化 工作定位 崗位職責(zé) 培訓(xùn)體系 培訓(xùn)與資質(zhì)認(rèn)證 執(zhí)行體系 作業(yè)指導(dǎo) 評(píng)價(jià)體系 績(jī)效考核 銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn) 基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn) 工作實(shí)務(wù)培訓(xùn) 社會(huì)渠道經(jīng)營(yíng)者培訓(xùn) 門(mén)店日常運(yùn)營(yíng)管理 門(mén)店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 直供管理 page12 社會(huì)渠道資源配置優(yōu)化 編號(hào) 資源種類(lèi) 優(yōu)化的建議 1 基本酬金 激活酬金 （一）結(jié)構(gòu)化分類(lèi)，分為以下三類(lèi)： 1. 現(xiàn)金類(lèi)資源 2. 非現(xiàn)金類(lèi)資源 3. 個(gè)性化政策資源 （二）對(duì)現(xiàn)有投入的資源種類(lèi)進(jìn)行整合： 建議取消部分資源，如：渠道俱樂(lè)部活動(dòng)、助銷(xiāo)資源； 建議將基本酬金中“三月在網(wǎng)酬金”、“考量酬金”逐步取消； 建議將“長(zhǎng)期激勵(lì)” 逐步取消。 三月在網(wǎng) 考量酬金 2 房租補(bǔ)貼 3 長(zhǎng)期激勵(lì) 4 話費(fèi)分成 5 寬帶上網(wǎng)補(bǔ)貼 6 店慶促銷(xiāo) 7 宣傳費(fèi)用 8 營(yíng)銷(xiāo)政策開(kāi)放 9 資源共享 10 人員培訓(xùn) 11 渠道俱樂(lè)部活動(dòng) 12 助銷(xiāo) 目前寧波移動(dòng)投入到社會(huì)渠道的資源項(xiàng)： page13 社會(huì)渠道資源配置優(yōu)化 優(yōu)化后對(duì)社會(huì)渠道投入的資源： 分類(lèi) 資源細(xì)項(xiàng) 說(shuō)明 現(xiàn)金類(lèi)資源 （ 80 90%） 基本酬金 激活酬金 隨著話費(fèi)分成政策的全面鋪開(kāi)，可逐步取消長(zhǎng)期激勵(lì)、考量酬金、三月在網(wǎng)酬金。 三月在網(wǎng)酬金 考量酬金 話費(fèi)分成 擴(kuò)大受眾范圍，逐步擴(kuò)大到所有簽約渠道。 房租補(bǔ)貼 房租補(bǔ)貼隨著話費(fèi)分成政策的普及也逐漸縮小受眾范圍，最終成為個(gè)性化的政策資源。 非現(xiàn)金類(lèi)資源 （ 2% 10） 積分兌換資 繳費(fèi)卡、充值卡 以實(shí)物促銷(xiāo)資源為主。相關(guān)所列資源項(xiàng)目可根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行調(diào)整。 宣傳支持（宣傳單張印刷費(fèi)用一定額度的報(bào)銷(xiāo)） 免費(fèi)建立宣傳網(wǎng)站：域名申請(qǐng)、維護(hù)、開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品免費(fèi)使用權(quán)： MAS、ADC等 電腦：用于彩鈴下載等 店員制服 卡號(hào) 促銷(xiāo)禮品 商業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn) 商場(chǎng)購(gòu)物券 個(gè)性化政策資源 （ 8% 10） 營(yíng)銷(xiāo)政策開(kāi)放 具體項(xiàng)目因政策而靈活調(diào)整。 page14 酬金政策優(yōu)化 主要為激勵(lì)各類(lèi)渠道的放號(hào)銷(xiāo)售 與放號(hào)量直接相關(guān) 主要為占領(lǐng)高價(jià)值的零售區(qū)位資源 與渠道區(qū)位、渠道資源的重要性相關(guān) 主要為獎(jiǎng)勵(lì)渠道專營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù) 與渠道能力相關(guān)，與放號(hào)質(zhì)量直接相關(guān) 酬金結(jié)構(gòu)與種類(lèi)優(yōu)化： 1.基本酬金 房租補(bǔ)貼 話費(fèi)分成 酬金構(gòu)成 激活酬金 三月在網(wǎng)酬金 考量酬金 2.獎(jiǎng)勵(lì)酬金 3.門(mén)店補(bǔ)貼 page15 酬金政策優(yōu)化：基本酬金政策優(yōu)化 優(yōu)化目的 適用 對(duì)象 優(yōu)化方案 過(guò)渡階段 未來(lái)理想狀態(tài) 通過(guò)基本酬金政策的優(yōu)化，限制批發(fā)行為，降低批卡商的利潤(rùn)空間，有效規(guī)避卡品被惡意收購(gòu)、 SP套利，規(guī)范流通市場(chǎng)，增加消費(fèi)者的退出壁壘，有效降低一次棄卡率，改善社會(huì)渠道的放號(hào)質(zhì)量，提升移動(dòng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。 所有簽約渠道 1、逐步降低基本酬金的比重 政策調(diào)整初期，基本酬金在總酬金中的比重不變，先逐步開(kāi)展話費(fèi)分成政策，隨著話費(fèi)分成政策的普及，逐步降低基本酬金的比重，時(shí)間可在話費(fèi)分成政策逐步普及后 3 6個(gè)月內(nèi)進(jìn)行。 2、逐步減少基本酬金的種類(lèi) 隨著話費(fèi)分成政策的全面普及 ， 可逐步減少基本酬金的種類(lèi) ， 可先用話費(fèi)分成取代長(zhǎng)期激勵(lì)酬金 ， 然后逐步取代三月在網(wǎng)酬金 ， 最終只保留激活酬金即可 。 3、選擇市場(chǎng)較平穩(wěn)的時(shí)機(jī)進(jìn)行切入 調(diào)整基本酬金的時(shí)間須選擇在市場(chǎng)壓量消化基本完畢，市場(chǎng)相對(duì)平穩(wěn)，競(jìng)爭(zhēng)情況趨于緩和情況下實(shí)施。 4、基本酬金政策的調(diào)整最好與卡品設(shè)計(jì)調(diào)整同步進(jìn)行 實(shí)施壓縮酬金政策，最好對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，例如以家園卡 2為例，可設(shè)計(jì)為“ 50 30” 的模式，共 80元話費(fèi)，其中 30元須激活后 3個(gè)月后分 3個(gè)月進(jìn)行返還。具體如下表所示： 1、降低基本酬金在總酬金中的比重。 優(yōu)化后的基本酬金占買(mǎi)斷價(jià)的 30%。將壓縮下來(lái)的酬金轉(zhuǎn)移到話費(fèi)分成上。 2、逐步較少基本酬金的種類(lèi)。 優(yōu)化后的基本酬金只有一種：激活酬金。三月在網(wǎng)酬金和考量酬金逐步被話費(fèi)分成政策所替代。 基本酬金政策優(yōu)化方案： page16 酬金政策優(yōu)化：基本酬金政策優(yōu)化（續(xù)） 產(chǎn)品力 渠道力 酬金鏈 價(jià)格鏈 卡品所含話費(fèi) 激活酬 金 三月在網(wǎng)酬金 長(zhǎng)期 激勵(lì) 話費(fèi) 分成 買(mǎi)斷價(jià) 批發(fā)商批 發(fā)價(jià) 實(shí)際零售 價(jià) 現(xiàn)狀：家園卡 2 50 25 15 5 0 50 20 40 45 優(yōu)化后（酬金調(diào)整、產(chǎn)品調(diào)整）：家園卡 2 “50 30 ” （ 30元， 3月后分 3個(gè)月返還） 10 10 0 25 50 40 45 60 65 優(yōu)化后酬金結(jié)構(gòu) / 約買(mǎi)斷價(jià)的 30 約買(mǎi)斷價(jià) 的 50% / / / 基本酬金政策的調(diào)整可與卡品設(shè)計(jì)調(diào)整同步進(jìn)行（示例）： page17 酬金政策優(yōu)化：基本酬金政策優(yōu)化（續(xù)） 基本酬金計(jì)算與發(fā)放細(xì)則： 渠道類(lèi)型 計(jì)算法則 發(fā)放方式 說(shuō)明 激活酬金 三月在網(wǎng) 酬金 考量酬金 激活酬金 三月在網(wǎng) 酬金 考量酬金 簽約 渠道 省級(jí)賣(mài)場(chǎng) 激活酬金每號(hào)激活酬金標(biāo)準(zhǔn)（ k） 當(dāng)月激活號(hào)碼數(shù)量 三月在網(wǎng)酬金每號(hào)酬金標(biāo)準(zhǔn)（ m） 三月在網(wǎng)號(hào)碼數(shù)量 考量酬金每號(hào)酬金標(biāo)準(zhǔn)（ n） 當(dāng)月放號(hào)數(shù)量 注：考量酬金須達(dá)到考核放號(hào)量的要求 激活部分次月發(fā)放 三月在網(wǎng)部分第四月發(fā)放 考量酬金每月發(fā)放 通過(guò)兩種手段實(shí)施壓縮基本酬金政策： 調(diào)整相應(yīng)激活酬金、三月在網(wǎng)、考量酬金標(biāo)準(zhǔn) 減少基本酬金的種類(lèi)，終極目標(biāo)只保留激活酬金 本地賣(mài)場(chǎng) 指定專營(yíng)店 特約代銷(xiāo)店 非簽 約渠 道 自由店 無(wú) 無(wú) 酬金直接以買(mǎi)斷價(jià)的 形式體現(xiàn) page18 酬金政策優(yōu)化：話費(fèi)分成優(yōu)化 關(guān)鍵項(xiàng) 優(yōu)化方案 現(xiàn)階段 過(guò)渡階段 未來(lái)理想狀態(tài) 1、設(shè)計(jì)目的 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，有效捆綁資源型社會(huì)渠道 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，有效捆綁資源型社會(huì)渠道 提升放號(hào)質(zhì)量 2、實(shí)施對(duì)象 戰(zhàn)略賣(mài)場(chǎng)、本地賣(mài)場(chǎng)：一種特殊資源，個(gè)性化 戰(zhàn)略賣(mài)場(chǎng)、本地賣(mài)場(chǎng)、指定專營(yíng)店 所有簽約渠道：一種普適的酬金，常態(tài)化 3、計(jì)算依據(jù) 依據(jù)享受房租補(bǔ)貼的比例是否超過(guò)房租的 20確定是按 3%還是按 6的分成比例 依據(jù)享受房租補(bǔ)貼的比例是否超過(guò)房租的 20確定是按 3%還是按 6的分成比例 半年在網(wǎng)率和話費(fèi)收入 4、所占比重 在整體酬金中比重較大，逐漸取消三月在網(wǎng)和長(zhǎng)期激勵(lì)，甚至取代現(xiàn)有的房租補(bǔ)貼 在整體酬金中比重加大，逐漸取消三月在網(wǎng)和長(zhǎng)期激勵(lì)，甚至取代現(xiàn)有的房租補(bǔ)貼 折算到單卡，預(yù)計(jì)在 12 25元之間，占酬金總額的 50% 5、發(fā)放周期 每月發(fā)放 每月發(fā)放 每月發(fā)放，作為常態(tài)化的酬金，承擔(dān)減輕代理商現(xiàn)金流壓力的作用 目前話費(fèi)分成定位于應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，而新的酬金體系中話費(fèi)分成定位于提升放號(hào)質(zhì)量。 page19 酬金政策優(yōu)化：話費(fèi)分成計(jì)算與發(fā)放細(xì)則 發(fā)放對(duì)象 計(jì)算法則 發(fā)放方式 釋義 說(shuō)明 簽約渠道 省級(jí)賣(mài)場(chǎng) 享受時(shí)長(zhǎng)：當(dāng)月激活號(hào)碼，在次月就可計(jì)算話費(fèi)分成，第三個(gè)月就可發(fā)放，共可連續(xù)享受 12個(gè)月 話費(fèi)分成額度話費(fèi)總額 分成比例 分成比例在 3 6之間，是依據(jù)該月發(fā)展客戶的半年 8元以上在網(wǎng)率確定（每個(gè)月發(fā)展客戶的分成比例都是分別確定的），在半年 8元以上在網(wǎng)率出來(lái)之前按 3%的分成比例 分成比例（在 3 6之間）與半年 8元以上在網(wǎng)率（ 6090之間）線性相關(guān) 每月發(fā)放，在半年 8元以上在網(wǎng)率出來(lái)之前按3的比例發(fā)放，出來(lái)后一次性補(bǔ)齊 話費(fèi)是指實(shí)際收入的話費(fèi)，贈(zèng)送話費(fèi)都不計(jì)入；欠費(fèi)者不參與話費(fèi)分成； 8元是指每月固定費(fèi)之外的費(fèi)用 限制性條件：放號(hào)量在 50以下的無(wú)分成資格 本地賣(mài)場(chǎng) 指定專營(yíng)店 特約代銷(xiāo)店 設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn) 2 3 4 1 對(duì)象： 因?yàn)椴町惢矫黠@越有利于批發(fā)商，所以對(duì)象要擴(kuò)大化：擴(kuò)大為所有的簽約渠道 鼓勵(lì)批發(fā)商和各店鋪關(guān)注銷(xiāo)售質(zhì)量。各級(jí)別之間不采取差異化的政策，因?yàn)椴町惢矫黠@越有利于批發(fā)商 押金： 配合對(duì)象擴(kuò)大化，所以不需額外收取押金 發(fā)放方式： 考慮到批發(fā)商的現(xiàn)金流壓力所以發(fā)放方式定位每月發(fā)放 計(jì)算依據(jù)： 6月在網(wǎng)率和話費(fèi)收入 舉 例 07年 1月 A代理人放號(hào) 100號(hào)，針對(duì)這 100個(gè)號(hào)碼，該代理商從 07年 2月到 08年 1月都可以享受話費(fèi)分成。 分成比例： 與半年 8元以上在網(wǎng)率掛鉤，也就是與這 100個(gè)號(hào)碼半年（ 2 7月）的 8元以上在網(wǎng)率掛鉤，這一在網(wǎng)率要到 8月份才能出來(lái)；考慮到每月及時(shí)發(fā)放的問(wèn)題，在網(wǎng)率沒(méi)出來(lái)之前按 3的比例發(fā)放 發(fā)放： 07年 3月就可以發(fā)放 2月所產(chǎn)生的話費(fèi)分成，按 3的比例； 8月后再按實(shí)際的分成比例發(fā)放，并在 8月補(bǔ)齊前面 5個(gè)月（ 2 6月）的話費(fèi)分成 page20 酬金政策優(yōu)化：房租補(bǔ)貼優(yōu)化 關(guān)鍵項(xiàng) 優(yōu)化方案 現(xiàn)階段 過(guò)渡階段 未來(lái)理想狀態(tài) 1、設(shè)計(jì)目的 排他性補(bǔ)貼 引導(dǎo)代理商關(guān)注放號(hào)質(zhì)量 特殊補(bǔ)貼 2、實(shí)施對(duì)象 所有簽約渠道 隨著話費(fèi)分成力度加大，逐漸縮小受眾范圍 新發(fā)展的渠道、策反的渠道、城鄉(xiāng)接合部等公司引導(dǎo)代理商去發(fā)展的渠道 3、計(jì)算依據(jù) 營(yíng)業(yè)面積、門(mén)頭尺寸、月放號(hào)量 依據(jù)半年在網(wǎng)率和房租總額 店鋪資源評(píng)估情況、所處地段競(jìng)爭(zhēng)情況 4、所占比重 每卡 10元左右，大約占到整體酬金的 25 在整體酬金中比重逐漸降低 不納入酬金范疇 5、發(fā)放周期 季度發(fā)放 季度發(fā)放 不是常態(tài)化的補(bǔ)貼，新渠道大致補(bǔ)貼半年 現(xiàn)狀定位于排他性補(bǔ)貼，而新的酬金體系中定位于個(gè)性化的體現(xiàn)公司導(dǎo)向性的特殊補(bǔ)貼，例如對(duì)于新發(fā)展的渠道、策反過(guò)來(lái)的渠道、城鄉(xiāng)接合部等公司引導(dǎo)代理商去發(fā)展的渠道。 page21 酬金政策優(yōu)化：房租補(bǔ)貼計(jì)算與發(fā)放細(xì)則 發(fā)放對(duì)象 計(jì)算法則 發(fā)放方式 釋義 說(shuō)明 簽約渠道 省級(jí)賣(mài)場(chǎng) 房租補(bǔ)貼房租總額 補(bǔ)貼比例 當(dāng)季度激活號(hào)碼，在次季度結(jié)束后統(tǒng)計(jì) 8元以上在網(wǎng)率 補(bǔ)貼比例在 15 25之間，是依據(jù)該季度發(fā)展客戶的半年 8元以上在網(wǎng)率確定（每個(gè)季度發(fā)展客戶的補(bǔ)貼比例都是分別確定的） 補(bǔ)貼比例（在 15 25之間）與半年 8元以上在網(wǎng)率（ 60%90之間）線性相關(guān) 每季度發(fā)放一次，本季度的房租補(bǔ)貼要隔一季度才能發(fā)放，既到第三個(gè)季度的首月發(fā)放 8元是指每月固定費(fèi)之外的費(fèi)用。 限制性條件：完成放號(hào)指標(biāo)的才能有資格得到該補(bǔ)貼（大賣(mài)場(chǎng) 500號(hào)，指定專營(yíng)店250號(hào)；特約代銷(xiāo)店 100號(hào)） 本地賣(mài)場(chǎng) 指定專營(yíng)店 特約代銷(xiāo)店 設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn) 2 3 1 對(duì)象： 房租補(bǔ)貼將逐漸弱化，因此隨著話費(fèi)分成力度加大，逐漸縮小受眾范圍。通過(guò)收取一定的押金等手段來(lái)限制，但不要通過(guò)提高放號(hào)量來(lái)限制 發(fā)放方式： 不做為常態(tài)化的減輕代理商現(xiàn)金流壓力的酬金，所以季度性發(fā)放 計(jì)算依據(jù)： 6月 8元以上在網(wǎng)率 舉 例 07年第一季度 A代理人放號(hào) 300號(hào)，則補(bǔ)貼比例與這 300個(gè)號(hào)碼在第二季度后，也就是 7月計(jì)算出的 8元以上在網(wǎng)率掛鉤 發(fā)放： 07年第一季度的房租補(bǔ)貼到第 7月再按實(shí)際計(jì)算出的補(bǔ)貼比例發(fā)放。 page22 非酬金激勵(lì)政策：積分政策 通過(guò)積分模式量化非物質(zhì)類(lèi)資源的分配，使非物質(zhì)類(lèi)資源總投入控制在合理的范圍內(nèi)，增強(qiáng)渠道對(duì)移動(dòng)公司的感知。 網(wǎng)點(diǎn)所獲積分（網(wǎng)點(diǎn)年度平均綜合考核得分 12） 積分系數(shù) 網(wǎng)點(diǎn)積分兌換價(jià)值網(wǎng)點(diǎn)所獲積分 兌換系數(shù) 1、積分系數(shù)與網(wǎng)點(diǎn)的級(jí)別相對(duì)應(yīng)，不同的星級(jí)積分系數(shù)不同。具體如下所示： 網(wǎng)點(diǎn)級(jí)別 一星級(jí) 二星級(jí) 三星級(jí) 四星級(jí) 五星級(jí) 所享受積分系數(shù) 1 2 3 4 5 2、兌換系數(shù)為 1（實(shí)施初期為 1，根據(jù)公司對(duì)社會(huì)渠道投入資源成本的多少進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整） 說(shuō)明： page23 非酬金激勵(lì)政策：積分政策 積分兌換表： 價(jià)值 分類(lèi) 價(jià)值細(xì)項(xiàng) 對(duì)應(yīng)星級(jí) 兌換所需積分 兌換時(shí)間 1星 2星 3星 4星 5星 基礎(chǔ)生產(chǎn)類(lèi)價(jià)值 繳費(fèi)卡或充值卡 按 1的兌換系數(shù)，既 1000元費(fèi)用要耗費(fèi) 1000個(gè)積分 年度兌換一次，時(shí)間安排在春節(jié)前， 2月份左右 宣傳支持（宣傳單張印刷費(fèi)用一定額度的報(bào)銷(xiāo)） 按 1的兌換系數(shù)，既 1000元費(fèi)用要耗費(fèi) 1000個(gè)積分 免費(fèi)建立宣傳網(wǎng)站：域名申請(qǐng)、維護(hù)、開(kāi)發(fā) 1000 產(chǎn)品免費(fèi)使用權(quán)： MAS、 ADC等 2000 電腦：用于彩鈴下載等 5000 店員制服 100 卡號(hào) 一般號(hào)碼 50 優(yōu)選號(hào)碼 80 促銷(xiāo)禮品 鼠標(biāo)墊 5 鑰匙扣 2 杯子 10 緊密合作類(lèi)價(jià)值（尊崇感） 商業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)（報(bào)一年的） 2000（與保險(xiǎn)公司聯(lián)系后最終確定） 商場(chǎng)購(gòu)物券 購(gòu)物券面值 page24 個(gè)性化商業(yè)政策方案 個(gè)性化商業(yè)政策是例外管理模式，是寧波移動(dòng)針對(duì)獲取重要的渠道資源，和鼓勵(lì)社會(huì)渠道到新的市場(chǎng)、新的領(lǐng)域與開(kāi)拓市場(chǎng)所做出的個(gè)性化的支持政策。具體方案如下： 個(gè)性化場(chǎng)合 個(gè)性化目 的 個(gè)性化時(shí)間 屬性 資源投入形式 資源投入程度 的測(cè)算依據(jù) 發(fā)放方 式 說(shuō)明 1、賣(mài)場(chǎng)（省、市兩級(jí)） 賣(mài)場(chǎng)作為稀缺資源需要通過(guò)個(gè)性化手段進(jìn)行忠誠(chéng)度的維護(hù) 持續(xù)性 由于是持續(xù)式的，所以必須與代理商的實(shí)際銷(xiāo)售作用相結(jié)合。 建議可采取與話費(fèi)分成掛鉤的方式，通過(guò)給予賣(mài)場(chǎng)更高的分成系數(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。 控制在基本酬金總額的20% 資金池方式 / 2、策反時(shí) 提升渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 段階性 房租補(bǔ)貼（與在網(wǎng)率掛鉤） 依據(jù)店鋪價(jià)值（所處地段、是否重點(diǎn)覆蓋區(qū)域、是否到達(dá) 8： 2比例等因素） 階段性投入 盡量避免投入現(xiàn)金，投入的資源要促進(jìn)實(shí)際銷(xiāo)售作用； 若投入現(xiàn)金也要與放號(hào)量、放號(hào)質(zhì)量掛鉤 3、體現(xiàn)公司導(dǎo)向性 覆蓋城鄉(xiāng)接合部 順利實(shí)現(xiàn)公司意圖 捆綁手機(jī)終端的促銷(xiāo)政策 協(xié)助其在 1年時(shí)間內(nèi)收回投入 渠道變革時(shí)需要代理商轉(zhuǎn)型 在半年內(nèi)補(bǔ)貼其由于轉(zhuǎn)型帶來(lái)的利潤(rùn)損失 page25 項(xiàng)目整體框架 商業(yè)政策優(yōu)化 銷(xiāo)售經(jīng)理管理體系及培訓(xùn)體系 渠道綱領(lǐng) IT需求開(kāi)發(fā) 培訓(xùn)實(shí)施 支局管理 網(wǎng)點(diǎn)管理 銷(xiāo)售經(jīng)理 經(jīng)營(yíng)分析 PDA系統(tǒng) 提升可控零售份額 渠道策略 循序漸進(jìn)實(shí)現(xiàn)直供 簽約渠道做強(qiáng)做大 渠道管理模式 分層分級(jí) 直供管理 社會(huì)渠道資源配置政策優(yōu)化 酬金 政策 優(yōu)化 非酬金激勵(lì)政策優(yōu)化 個(gè)性化商業(yè)政策優(yōu)化 工作定位 崗位職責(zé) 培訓(xùn)體系 培訓(xùn)與資質(zhì)認(rèn)證 執(zhí)行體系 作業(yè)指導(dǎo) 評(píng)價(jià)體系 績(jī)效考核 銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn) 基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn) 工作實(shí)務(wù)培訓(xùn) 社會(huì)渠道經(jīng)營(yíng)者培訓(xùn) 門(mén)店日常運(yùn)營(yíng)管理 門(mén)店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 直供管理 page26 銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé) 崗位名稱 簽約渠道銷(xiāo)售經(jīng)理 工作類(lèi)別： 對(duì)簽約渠道的維系與管理 具體內(nèi)容： 一、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 1.覆蓋 職責(zé)描述：簽約渠道發(fā)展與建設(shè) 任務(wù) 1)商圈調(diào)查選址：對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行商圈調(diào)查，尋找適合拓展新網(wǎng)點(diǎn)的地址 2)渠道策反 /回歸：對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手社會(huì)渠道進(jìn)行策反回歸工作 3)渠道收編 /發(fā)展簽約渠道：配合直供銷(xiāo)售經(jīng)理完成對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)部分優(yōu)質(zhì)自由店的收編工作，將其發(fā)展為簽約渠道 2.銷(xiāo)售 職責(zé)描述：渠道鋪貨、有價(jià)卡銷(xiāo)售及新業(yè)務(wù)推廣 任務(wù) 1)渠道鋪貨：向所轄簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行放號(hào)、電子卡等有價(jià)卡銷(xiāo)售工作 2)新業(yè)務(wù)推廣：向所轄簽約渠道進(jìn)行新業(yè)務(wù)推廣工作 3.助銷(xiāo) 職責(zé)描述：對(duì)所轄簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行助銷(xiāo)，提升渠道網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī) 任務(wù) 1)渠道培訓(xùn)：組織所轄簽約渠道相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)、產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、政策等培訓(xùn)；對(duì)新簽約的進(jìn)行開(kāi)店培訓(xùn)等 2)日常輔導(dǎo)：對(duì)所轄簽約渠道進(jìn)行服務(wù)規(guī)范及經(jīng)營(yíng)分析等常規(guī)輔導(dǎo)，提升其服務(wù)質(zhì)量與銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 3)政策傳達(dá)：將公司相關(guān)的新文件、政策等及時(shí)傳達(dá)給所轄簽約渠道 4)促銷(xiāo)活動(dòng)：對(duì)公司推出的促銷(xiāo)活動(dòng)在所轄社會(huì)渠道內(nèi)進(jìn)行推展、跟蹤；對(duì)所轄簽約渠道自發(fā)的促銷(xiāo)活動(dòng)提供必要的支撐 4.維護(hù) 職責(zé)描述：對(duì)所轄簽約渠道進(jìn)行監(jiān)控、評(píng)估管理 任務(wù) 1)渠道規(guī)范檢查：按照公司對(duì)社會(huì)渠道日常經(jīng)營(yíng)規(guī)范評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，在日常走訪過(guò)程中對(duì)所轄簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行檢查評(píng)估 2)渠道升級(jí)申請(qǐng)工作：協(xié)助渠道辦理渠道升級(jí)申請(qǐng)等工作 3)市場(chǎng)、渠道信息收集、反饋、錄入：在日常走訪過(guò)程中，對(duì)市場(chǎng)及所轄簽約渠道相關(guān)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道網(wǎng)點(diǎn)信息進(jìn)行收集、反饋，并及時(shí)錄入系統(tǒng) 二、響應(yīng)處理 5. 預(yù)警處理 職責(zé)描述：對(duì)系統(tǒng)中出現(xiàn)的簽約渠道預(yù)警信息進(jìn)行響應(yīng)處理 任務(wù) 1)放號(hào)量異常：對(duì)所轄簽約放號(hào)量異常類(lèi)指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時(shí)處理 2)放號(hào)質(zhì)量異常：對(duì)所轄簽約渠道放號(hào)質(zhì)量異常類(lèi)指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時(shí)處理 3)其它預(yù)警類(lèi)：對(duì)其它預(yù)警類(lèi)指標(biāo)如渠道竄貨等指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時(shí)處理 6. 反饋處理 職責(zé)描述：對(duì)系統(tǒng)中出現(xiàn)所轄的簽約渠道反饋的問(wèn)題進(jìn)行響應(yīng)處理 任務(wù) 1)用戶反饋：對(duì)用戶對(duì)所轄簽約渠道的投訴進(jìn)行處理 2)公司反饋：對(duì)上級(jí)主管、市公司、第三方檢查反饋的所轄簽約渠道規(guī)范問(wèn)題（ 55、排他性、服務(wù)規(guī)范等）進(jìn)行處理 3)網(wǎng)點(diǎn)反饋：對(duì)所轄簽約渠道提出的問(wèn)題（系統(tǒng)故障、充值充錯(cuò)等）進(jìn)行及時(shí)響應(yīng)處理 4)其它類(lèi)：對(duì)所轄簽約渠道反饋的其它問(wèn)題進(jìn)行響應(yīng)處理 三、其它常規(guī)性工作 7.基礎(chǔ)性工作 培訓(xùn)、例會(huì)、工作計(jì)劃和總結(jié)等日常工作 8.臨時(shí)性工作 職責(zé)描述：完成上級(jí)臨時(shí)交付的其它任務(wù) page27 銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé) 崗位名稱 直供銷(xiāo)售員 工作類(lèi)別： 對(duì)非簽約渠道的維系與管理 具體內(nèi)容： 一、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 1.覆蓋 職責(zé)描述：非簽約渠道的發(fā)展建設(shè) 任務(wù) 2)建立直供關(guān)系自由店：對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)的自由店進(jìn)行客情維系，建立直供關(guān)系自由店 3)渠道收編 /發(fā)展簽約渠道：對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)部分優(yōu)質(zhì)自由店進(jìn)行收編，將其發(fā)展為簽約渠道 2.銷(xiāo)售 職責(zé)描述：渠道鋪貨、有價(jià)卡銷(xiāo)售及新業(yè)務(wù)推廣 任務(wù) 1)渠道鋪貨：向所轄自由店進(jìn)行直供、電子卡等有價(jià)卡銷(xiāo)售工作 2)新業(yè)務(wù)推廣：向所轄自由店進(jìn)行新業(yè)務(wù)推廣工作 3.助銷(xiāo) 職責(zé)描述：對(duì)所轄自由店進(jìn)行助銷(xiāo)，提升渠道網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī) 任務(wù) 1)渠道培訓(xùn)：組織所轄自由店相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)、產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、政策等培訓(xùn) 2)日常輔導(dǎo)：對(duì)所轄自由店進(jìn)行服務(wù)規(guī)范及經(jīng)營(yíng)分析等常規(guī)輔導(dǎo)，提升其服務(wù)質(zhì)量與銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 3)政策傳達(dá)：將公司相關(guān)的新文件、政策等及時(shí)傳達(dá)給自由店 4)促銷(xiāo)活動(dòng)：對(duì)公司推出的促銷(xiāo)活動(dòng)在所轄社會(huì)渠道內(nèi)進(jìn)行推展、跟蹤；對(duì)所轄自由店自發(fā)的促銷(xiāo)活動(dòng)提供必要的支撐 4.維護(hù) 職責(zé)描述：對(duì)所轄自由店進(jìn)行監(jiān)控、評(píng)估管理 任務(wù) 1)渠道規(guī)范檢查：在日常走訪中，對(duì)建立直供關(guān)系的自由店，按照公司標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行相應(yīng)的評(píng)估，作為渠道收編或淘汰的依據(jù)之一 2)市場(chǎng)、渠道信息收集、反饋、錄入：在日常走訪中，對(duì)所轄自由店的相關(guān)資料信息、日常銷(xiāo)售等信息進(jìn)行收集、反饋、并及時(shí)錄入系統(tǒng) 二、響應(yīng)處理 5. 預(yù)警處理 職責(zé)描述：對(duì)系統(tǒng)中出現(xiàn)的自由店預(yù)警信息進(jìn)行響應(yīng)處理 任務(wù) 1)放號(hào)量異常：對(duì)所轄自由店放號(hào)量異常類(lèi)指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時(shí)處理 2)放號(hào)質(zhì)量異常：對(duì)所轄自由店放號(hào)質(zhì)量異常類(lèi)指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時(shí)處理 3)其它預(yù)警類(lèi)：對(duì)其它預(yù)警類(lèi)指標(biāo)如渠道竄貨等指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時(shí)處理 6. 反饋處理 職責(zé)描述：對(duì)系統(tǒng)中出現(xiàn)的渠道反饋的問(wèn)題進(jìn)行響應(yīng)處理 任務(wù) 1)用戶反饋：對(duì)用戶對(duì)自由店的投訴進(jìn)行處理 2)公司反饋：對(duì)上級(jí)主管、市公司、第三方檢查反饋的所轄自由店規(guī)范問(wèn)題（ 55、排他性、服務(wù)規(guī)范等）進(jìn)行處理 3)網(wǎng)點(diǎn)反饋：對(duì)所轄自由店提出的問(wèn)題（系統(tǒng)故障、充值充錯(cuò)等）進(jìn)行及時(shí)響應(yīng)處理 4)其它類(lèi)：對(duì)所轄自由店反饋的其它問(wèn)題進(jìn)行響應(yīng)處理 三、其它常規(guī)性工作 7.基礎(chǔ)性工作 培訓(xùn)、例會(huì)、工作計(jì)劃和總結(jié)等日常工作 8.臨時(shí)性工作 職責(zé)描述：完成上級(jí)臨時(shí)交付的其它任務(wù) page28 銷(xiāo)售經(jīng)理作業(yè)指導(dǎo)設(shè)計(jì)體系 工作定位 組織結(jié)構(gòu) 角色分工 工作任務(wù) /模塊 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 渠道預(yù)警 渠道反饋 工作計(jì)劃 月計(jì)劃 周計(jì)劃 走訪計(jì)劃 工作標(biāo)準(zhǔn) 工作流程 工作腳本 實(shí)操案例 作業(yè)表單 工作習(xí)慣 工作意識(shí) 規(guī)范工作 優(yōu)化流程 提升業(yè)績(jī) 提升技能 四項(xiàng)目標(biāo) 三個(gè)原則 績(jī)效導(dǎo)向 工作 IT化 PDCA閉環(huán) page29 銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效考核 指標(biāo)類(lèi)型 指標(biāo)類(lèi)別 指標(biāo)名稱 基本目 標(biāo) 挑戰(zhàn)目標(biāo) 計(jì)分方法 權(quán)重 考核得分 一、工作業(yè)績(jī)指標(biāo) 市級(jí) KPI 渠道銷(xiāo)售 渠道放號(hào)數(shù)量 縣市分公司自設(shè) 目標(biāo)完成法線性計(jì)算 市公司設(shè)定 占總分（ 100分）的 30 渠道新業(yè)務(wù)推薦數(shù) 市公司設(shè)定 渠道覆蓋 市公司設(shè)定 市公司設(shè)定 縣市級(jí)KPI 渠道銷(xiāo)售 渠道累計(jì)有效放號(hào)占比 縣市分公司自設(shè) 占總分（ 100分）的 70 渠道電子卡等有價(jià)卡銷(xiāo)售收入 縣市分公司自設(shè) 渠道覆蓋 渠道收編完成率 縣市分公司自設(shè) 村級(jí)服務(wù)站目標(biāo)達(dá)成率 縣市分公司自設(shè) 縣市分公司自設(shè) 二、基礎(chǔ)工作指標(biāo) 工作規(guī)范執(zhí)行類(lèi) 渠道走訪率 扣分考核 縣市分公司自設(shè) 扣分考核：分值區(qū)間為 30 0 營(yíng)業(yè)政策及服務(wù)政策傳達(dá) 縣市分公司自設(shè) 縣市分公司自設(shè) 客戶資料類(lèi) 渠道臺(tái)帳資料完整準(zhǔn)確性 縣市分公司自設(shè) 業(yè)務(wù)、技能考試 銷(xiāo)售經(jīng)理業(yè)務(wù)考試成績(jī) 縣市分公司自設(shè) 縣市分公司自設(shè) 三、特別加減分項(xiàng) 投訴、遵守工作紀(jì)律 縣市分公司自設(shè) 分值區(qū)間在 5 5 獲獎(jiǎng)情況 page30 銷(xiāo)售經(jīng)理 KPI考核指標(biāo)庫(kù) 渠道工作 類(lèi)別 指標(biāo)類(lèi)別 指標(biāo)名稱 編號(hào) 優(yōu)先級(jí) 指標(biāo)定義 權(quán)重 基本 目標(biāo)值 挑戰(zhàn) 目標(biāo)值 計(jì)分 方法 數(shù)據(jù) 采集方式 備注 簽約渠道 工作 渠道覆蓋 簽約渠道發(fā)展完成率 f-01 1 指實(shí)際發(fā)展的簽約渠道數(shù) /計(jì)劃發(fā)展的簽約渠道數(shù) 階段性工作指標(biāo) 渠道選址完成率 f-02 3 渠道網(wǎng)點(diǎn)或者營(yíng)業(yè)廳選址實(shí)際完成數(shù) /渠道網(wǎng)點(diǎn)或者營(yíng)業(yè)廳選址計(jì)劃完成數(shù) 階段性工作指標(biāo) 渠道策反 /回歸完成率 f-03 2 成功策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手社會(huì)渠道的數(shù)量 /計(jì)劃進(jìn)行策反、回歸的社會(huì)渠道數(shù)量 階段性工作指標(biāo) 村級(jí)服務(wù)站建設(shè)目標(biāo)達(dá)成率 f-04 1 指村級(jí)服務(wù)站建設(shè)的家數(shù) /計(jì)劃完成的村級(jí)服務(wù)站家數(shù) 階段性工作指標(biāo) 渠道銷(xiāo)售 簽約渠道放號(hào)完成率 X-01 1 指向所轄簽約渠道實(shí)際放號(hào)數(shù) /計(jì)劃放號(hào)數(shù) 渠道累計(jì)有效放號(hào)占比 X-02 1 指向所轄社會(huì)渠道放號(hào)后累計(jì)激活的比例 渠道新業(yè)務(wù)推薦完成率 X-03 3 指所轄社會(huì)渠道向用戶推薦成功的新業(yè)務(wù)數(shù) /計(jì)劃推薦新業(yè)務(wù)數(shù) 階段性工作指標(biāo) 渠道電子卡等有價(jià)卡銷(xiāo)售收入完成率 X-04 2 指所轄社會(huì)渠道購(gòu)買(mǎi)電子卡等有價(jià)卡的數(shù)量金額 /所轄社會(huì)渠道計(jì)劃收入總額 直供工作 渠道覆蓋 直供網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展完成率 f-01 1 指與自由店建立了直供關(guān)系的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 /計(jì)劃建立直供關(guān)系的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 階段性工作指標(biāo) 渠道收編完成率 f-02 2 指成功發(fā)展自由店為簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)的家數(shù) /計(jì)劃收編數(shù) 階段性工作指標(biāo) 渠道銷(xiāo)售 直供網(wǎng)點(diǎn)放號(hào)完成率 X-01 1 指向所轄自由店直供放號(hào)數(shù) /計(jì)劃放號(hào)數(shù) 直供網(wǎng)點(diǎn)累計(jì)有效放號(hào)占比 X-02 3 指向所轄社會(huì)渠道放號(hào)后累計(jì)激活的比例 直供網(wǎng)點(diǎn)新業(yè)務(wù)推薦完成率 X-03 2 指所轄社會(huì)渠道向用戶推薦成功的新業(yè)務(wù)數(shù) /計(jì)劃推薦新業(yè)務(wù)數(shù) 階段性工作指標(biāo) 直供網(wǎng)點(diǎn)電子卡等有價(jià)卡銷(xiāo)售收入完成率 X-04 3 指所轄社會(huì)渠道購(gòu)買(mǎi)電子卡等有價(jià)卡的數(shù)量金額 /所轄社會(huì)渠道計(jì)劃收入總額 計(jì)分方法說(shuō)明 l 當(dāng)實(shí)際值 挑戰(zhàn)目標(biāo)值時(shí)，得滿分 （假設(shè)滿分 K） l當(dāng)實(shí)際值基本目標(biāo)值時(shí)，得基本分（為滿分的 0.6倍 =0.6K） l 當(dāng)實(shí)際值基本目標(biāo)值時(shí)，不得分，分?jǐn)?shù)為 0 l 當(dāng)挑戰(zhàn)目標(biāo)值實(shí)際值基本目標(biāo)值時(shí)，按線性計(jì)分，得分計(jì)算公式 K （ 1-（挑戰(zhàn)目標(biāo)值實(shí)際值） /挑戰(zhàn)目標(biāo)值） page31 銷(xiāo)售經(jīng)理基礎(chǔ)工作指標(biāo)庫(kù) 崗位 指標(biāo)類(lèi)別 指標(biāo)名稱 編號(hào) 優(yōu) 先 級(jí) 考核標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù) 采集方式 備注 簽約渠道工作 工作規(guī)范類(lèi) 社會(huì)渠道服務(wù)質(zhì)量 5S（形象） g-01 1 門(mén)頭、背景牌是否統(tǒng)一 VI標(biāo)識(shí)，店內(nèi)的布置、柜臺(tái)的整潔、店員著裝和資料的齊全 人工統(tǒng)計(jì) 第三方暗訪或市公司檢查成績(jī)反饋，每發(fā)現(xiàn)一項(xiàng)不合格則扣1分 服務(wù)規(guī)范 繳費(fèi)卡、充值卡有沒(méi)有存在溢價(jià)銷(xiāo)售的行為，有無(wú)小面額充值的服務(wù)；服務(wù)態(tài)度 業(yè)務(wù) 對(duì)公司最新的營(yíng)銷(xiāo)政策和常規(guī)業(yè)務(wù)掌握的情況。 簽約渠道排他性 看是否有銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳資料 首推 查是否首推移動(dòng)的產(chǎn)品 社會(huì)渠道走訪頻率 g-02 1 簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)每月 4次，非簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)每月 4次，除公司安排臨時(shí)性工作而造成無(wú)法達(dá)到走訪規(guī)定的之外，凡走訪率每低 5則扣 1分 人工統(tǒng)計(jì) 渠道網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)、會(huì)議開(kāi)展情況 g-03 2 對(duì)簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)每月召開(kāi)一次會(huì)議或進(jìn)行一次培訓(xùn)，以會(huì)議或培訓(xùn)記錄為依據(jù)，未達(dá)到要求每出現(xiàn)一次則扣 1分， 人工統(tǒng)計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)政策傳達(dá)情況 g-04 1 及時(shí)向所轄渠道網(wǎng)點(diǎn)傳達(dá)公司開(kāi)展的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)政策。主管部門(mén)抽查，抽查中一個(gè)渠道網(wǎng)點(diǎn)反映不知道扣 1分，以抽查統(tǒng)計(jì)資料為依據(jù) 人工統(tǒng)計(jì) 渠道預(yù)警工作處理情況 g-05 1 根據(jù)系統(tǒng)預(yù)警提示及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的處理。對(duì)有延遲或沒(méi)有進(jìn)行處理的累計(jì)達(dá) 3次以上則扣 1分 系統(tǒng)統(tǒng)計(jì) 渠道反饋問(wèn)題處理情況 g-06 1 根據(jù)系統(tǒng)渠道反饋提示及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的處理。對(duì)有延遲或沒(méi)有進(jìn)行處理的累計(jì)達(dá) 3次以上則扣 1分 系統(tǒng)統(tǒng)計(jì) 節(jié)假日短信問(wèn)候 g-07 3 在節(jié)假日來(lái)臨前向所轄渠道網(wǎng)點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人發(fā)送祝福短信，發(fā)現(xiàn)有一個(gè)渠道網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)接到祝福短信則扣 1分 人工統(tǒng)計(jì) 銷(xiāo)售經(jīng)理服務(wù)規(guī)范遵守 g-08 3 儀容、儀表、禮儀；全天 24小時(shí)開(kāi)機(jī)；資料保密等。對(duì)不符合規(guī)范的，發(fā)現(xiàn)一例則扣 1分 人工統(tǒng)計(jì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息上報(bào)及時(shí)率 g-09 1 考核銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的關(guān)注度及敏銳性，建議實(shí)行每日一報(bào)制，每天銷(xiāo)售經(jīng)理在與客戶溝通或室外工作期間，注意收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，對(duì)收集到的信息要及時(shí)上報(bào)，否則視情況每次扣 1分 人工統(tǒng)計(jì) 工作計(jì)劃的制定質(zhì)量 g-10 3 銷(xiāo)售經(jīng)理在系統(tǒng)中制定工作計(jì)劃的質(zhì)量，由主管進(jìn)行審核檢查，對(duì)不符合規(guī)范的每次扣 1分 人工統(tǒng)計(jì) 工作日志完成情況 g-11 3 做到每天及時(shí)填寫(xiě)工作日志、并確保內(nèi)容真實(shí)完整、信息詳盡。抽查中對(duì)填寫(xiě)不符合規(guī)范的每次扣 1分 人工統(tǒng)計(jì) 各類(lèi)報(bào)表報(bào)送及時(shí)準(zhǔn)確率 g-12 3 凡是上報(bào)報(bào)表出現(xiàn)一次不及時(shí)或不準(zhǔn)確扣 1分 人工統(tǒng)計(jì) 客戶資料 客戶資料完整準(zhǔn)確性 i-01 2 客戶資料：渠道管理系統(tǒng)、 IT管理系統(tǒng)資料的完整性，渠道臺(tái)帳及時(shí)整理、更新，系統(tǒng)錄入工作（未更新或不符要求每次扣 1分） 人工統(tǒng)計(jì) 業(yè)務(wù)或技能考試 業(yè)務(wù)或技能考試 k-01 3 銷(xiāo)售經(jīng)理參加的業(yè)務(wù)或技能考試，根據(jù)銷(xiāo)售經(jīng)理的考試成績(jī)，低于標(biāo)準(zhǔn)的每次扣 1分 人工統(tǒng)計(jì) 直供工作 工作規(guī)范類(lèi) 竄貨銷(xiāo)售 g-01 1 為了規(guī)范市場(chǎng)，保證每個(gè)銷(xiāo)售員的利益。要求每個(gè)銷(xiāo)售員只能向自己所轄區(qū)域直供網(wǎng)點(diǎn)供貨，如有竄貨，每發(fā)現(xiàn)扣 2分 /次 人工統(tǒng)計(jì) 拆包銷(xiāo)售 g-02 2 在銷(xiāo)售過(guò)程中，必須保證卡包是密封的。如有拆包現(xiàn)象，每發(fā)現(xiàn)扣 2分 /次 人工統(tǒng)計(jì) 根據(jù)卡包設(shè)計(jì)而定 貨款管理 g-03 1 當(dāng)天的卡和回款必須當(dāng)天及時(shí)足額上交，若沒(méi)有做到，扣 1分 /次 人工統(tǒng)計(jì) 價(jià)格管理 g-04 1 嚴(yán)格按卡品價(jià)格規(guī)定進(jìn)行銷(xiāo)售，如出現(xiàn)違規(guī)行為，扣 2分 /次 人工統(tǒng)計(jì) 對(duì)象管理 g-05 1 禁止銷(xiāo)售員向簽約網(wǎng)點(diǎn)和公司禁止的網(wǎng)點(diǎn)供貨，也禁止零售，如有違背，扣 2分 /號(hào) 人工統(tǒng)計(jì) 計(jì)劃、總結(jié) g-06 3 要求每周一晨會(huì)時(shí)上交上周的工作總結(jié)和本周的工作計(jì)劃，每月 1號(hào)上交上月的工作總結(jié)和本月的工作計(jì)劃，遲交或不交扣 1分 /次 系統(tǒng)統(tǒng)計(jì) 各類(lèi)報(bào)表報(bào)送及時(shí)準(zhǔn)確 g-07 3 凡是上報(bào)報(bào)表出現(xiàn)一次不及時(shí)或不準(zhǔn)確扣 1分 /次 人工統(tǒng)計(jì) 客戶資料 客戶資料完整準(zhǔn)確性 i-01 2 客戶資料：渠道管理系統(tǒng)、 IT管理系統(tǒng)資料的完整性， 銷(xiāo)售經(jīng)理必須保持網(wǎng)點(diǎn)主要信息的正確與完整（包括：名稱、地址、門(mén)頭類(lèi)型、店主姓名、聯(lián)系方式、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)），如查實(shí)網(wǎng)點(diǎn)資料缺失或不符， 未更新或不符要求扣 1分 /次 系統(tǒng)統(tǒng)計(jì) 業(yè)務(wù)或技能考試 業(yè)務(wù)或技能考試 k-01 3 銷(xiāo)售經(jīng)理參加的業(yè)務(wù)或技能考試，根據(jù)銷(xiāo)售經(jīng)理的考試成績(jī)，低于標(biāo)準(zhǔn)的每次扣 1分 人工統(tǒng)計(jì) page32 銷(xiāo)售經(jīng)理年度評(píng)價(jià)表 銷(xiāo)售經(jīng)理年終評(píng)價(jià) 被評(píng)價(jià)者姓名： 部門(mén)： 評(píng)價(jià)項(xiàng)目 分值 程度描述 評(píng)分 員工行為表現(xiàn)表現(xiàn)（ 7.5) 認(rèn)同組織 1.5 熱愛(ài)公司，忠實(shí)于公司利益，有強(qiáng)烈的主人翁意識(shí)與責(zé)任感，積極參與公司的各項(xiàng)活動(dòng)，時(shí)刻維護(hù)公司的形象與聲譽(yù) 1 不做有損于公司利益的事情，注意維護(hù)公司的形象和聲譽(yù)，能以企業(yè)為榮 0 不能主動(dòng)融入公司氛圍，只能被動(dòng)適應(yīng)企業(yè)文化 幫助他人 1.5 善于與他人合作共事，相互支持，信息共享，主動(dòng)關(guān)心、體諒、幫助他人，注意保持良好的工作氛圍 1 能夠與他人合作完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)，在他人發(fā)生困難時(shí)尋求援助時(shí)能夠給予幫助 0 不能與他人很好合作，不關(guān)心也不樂(lè)于幫助他人 盡職盡責(zé) 1.5 嚴(yán)守紀(jì)律，忠于職務(wù)，積極且有效率地完成工作，工作主動(dòng)性強(qiáng)，對(duì)工作中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題能夠提出改善措施 1 能夠遵守公司規(guī)章制度，能夠按照工作標(biāo)準(zhǔn)完成任務(wù)，可信賴 0 時(shí)有違反公司規(guī)章制度的行為發(fā)生，不能按照工作標(biāo)準(zhǔn)完成任務(wù)，需要上級(jí)不斷督促 人際和諧 1.5 尊重他人，信任同事，處世豁達(dá)，虛心接受同事的意見(jiàn)或建議 ，不打聽(tīng)同事隱私，不在背后議論他人，人際關(guān)系良好 1 不做不利于團(tuán)結(jié)的事，人際關(guān)系尚可 0 處事不夠豁達(dá)，人際關(guān)系有些緊張 保護(hù)公司資源 1.5 嚴(yán)格遵守安全制度，嚴(yán)守秘密，勤儉節(jié)約，不以權(quán)謀私，不利用公司資源處理非工作事務(wù)，愛(ài)惜公司設(shè)備 1 遵守安全制度、遵守保密規(guī)定，愛(ài)惜公司設(shè)備 0 不能很好地保護(hù)公司資源 品德修養(yǎng)（ 1.5) 1.5 謙虛謹(jǐn)慎，能堅(jiān)持真理，坦率真誠(chéng)，為人正直 1 尚能實(shí)事求是 0 作風(fēng)浮夸，人云亦云，表里不一 工作能力（ 6） 進(jìn)取精神 1.5 具有強(qiáng)烈的使命感和事業(yè)心，主動(dòng)迎接工作挑戰(zhàn)，堅(jiān)持學(xué)習(xí)，不斷地向更高的目標(biāo)奮進(jìn) 1 能夠?yàn)榱烁玫赝瓿晒ぷ鞫鲃?dòng)學(xué)習(xí)，注重創(chuàng)新 0 局限于做好本職工作，完成工作任務(wù)，不能主動(dòng)尋找差距，不斷進(jìn)步 工作主動(dòng)性 1.5 對(duì)工作有積極持久的熱情，能主動(dòng)考慮問(wèn)題，提出解決辦法，對(duì)分內(nèi)分外之事都能主動(dòng)去做 1 工作有一定的主動(dòng)性和熱情，但對(duì)邊緣職責(zé)之事不樂(lè)于完成 0 工作不主動(dòng)，缺乏熱情，需要上級(jí)不斷督促 創(chuàng)新能力 1.5 工作中能不斷提出新想法、新措施，善于學(xué)習(xí)，注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，銳意求新，有較大創(chuàng)新 1 大多數(shù)時(shí)間按部就班，偶爾能提出新想法、新措施與新的工作方法 0 因循守舊，墨守成規(guī) 工作有效性 1.5 時(shí)間和資源的利用達(dá)到最佳，工作效率高，完成任務(wù)速度快，質(zhì)量好，效益高 1 工作效率尚可，能分清主次，能夠按時(shí)完成工作，基本保證質(zhì)量 0 工作不分主次、效率低，經(jīng)常完不成任務(wù) 評(píng)價(jià)者簽字： 評(píng)價(jià)日期： 總分 page33 銷(xiāo)售經(jīng)理崗位技能模型 分類(lèi) 崗位技能要求 培訓(xùn)課程 知識(shí)要求 基礎(chǔ)知識(shí) 基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識(shí) 熟悉中國(guó)移動(dòng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識(shí) 中國(guó)移動(dòng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識(shí) 基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)知識(shí) 了解基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)知識(shí) 基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)知識(shí) 系統(tǒng)基礎(chǔ)知識(shí) 熟練系統(tǒng)操作基礎(chǔ)知識(shí) 系統(tǒng)操作基礎(chǔ)知識(shí) 安全生產(chǎn)知識(shí) 了解安全生產(chǎn)知識(shí) 安全生產(chǎn)知識(shí) 法律常識(shí) 了解法律常識(shí) 法律常識(shí) 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)常識(shí) 了解財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)常識(shí) 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)常識(shí) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)常識(shí) 了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 專業(yè)知識(shí) 渠道管理知識(shí) 熟悉營(yíng)銷(xiāo)渠道基礎(chǔ)知識(shí) 寧波移動(dòng)社會(huì)渠道管理 熟悉寧波移動(dòng)社會(huì)渠道渠道政策 熟悉寧波移動(dòng)社會(huì)渠道商務(wù)政策 技能要求 基礎(chǔ)技能 工作基礎(chǔ)技能 熟練、高效的制定工作計(jì)劃 銷(xiāo)售經(jīng)理工作模式培訓(xùn) 時(shí)間管理技巧 合理的設(shè)計(jì)走訪路線 掌握門(mén)店拜訪技巧 熟練的操作社會(huì)渠道管理系統(tǒng) 規(guī)范服務(wù) 熟悉并將基