很細的外貿(mào)業(yè)務(wù)跟進客戶秘籍.doc

很細的外貿(mào)跟進客戶秘籍這是從朋友那看到的，覺得很好，所以想跟大家分享下。 &4w6IR 一. 客戶的開發(fā) : ;E 7+m I_H gx 接觸客戶 ,7n;|1 8o8btW 我經(jīng)常參加展會，我就多談點展會上接觸的客戶。很多朋友可能和我有共同的感受，每次展會之后都會積累一大堆名片。我一般喜歡在有潛力發(fā)展的客戶的名片上做記號，這個人的大致年齡，長相特征，容易記住的特點，是否有決定權(quán)。以便日后見面好回憶，然后把這張名片訂在我們在展會交談的記錄本上，以便回憶細節(jié)。經(jīng)常會有刺客或者詢價者到訪，一般我都安排人主動尋要名片，有的不好意思，就主動離開了，不需要把時間花費到這些人身上。他們多數(shù)的特征就是直接問HOW MUCH? 或者人家觀察圖案，他們研究工藝，這樣的人一般留心點，委婉的請他們離開。我一般不喜歡在展會上報價，1）人多。有的時候接待不過來，時間太緊，感覺太匆忙。2）報價不精確。如果報價離譜，很容易失去繼續(xù)交流的機會。3）價格變動。因為有的價格市場變化快，所以要看具體訂貨時間。4）價格保密。價格是競爭的關(guān)鍵，不應(yīng)輕易報價。我會把客人的需求一一記下，需要樣品的要求，需要報價的要求，需要特殊設(shè)計的要求等等，以便我們繼續(xù)保持聯(lián)系和溝通，最后盡最大努力約到公司商談，我感覺在成功的案例中從國外專程來我公司的，占成功案例中的90%以上，因為他們交易的意圖明確。還有一部分是順便到訪。如果遇到可以落實合同的客戶，可以在展會后，約定時間，在酒店或者其他場所商談。 l|RF;| vp )/&/ 二. 客戶的接待 2$rJZD9 v&X&Hu WELL BEGAN IS HALF DONE. 既然有了良好開端，我們應(yīng)該好好準備，把客戶的信息好好回顧一下，準備好商談的要點，還有包括機場接待，車輛安排，酒店安排，場景，人員，設(shè)備，材料，樣品等。環(huán)境最好能讓人感覺輕松，不要壓抑，本來談判有的時候就很累，這樣效果不好，影響心情。最好準備一些干果和甜點，在適當?shù)臅r間休息，緩解氣氛。因為我們是大公司，每次談判前第一件事就是介紹參加會議人員的資歷，在本行業(yè)工作經(jīng)歷等，大家相互介紹完畢，播放我們企業(yè)的幻燈片，公司的歷史，文化，背景，實力，等等。好像大公司都喜歡這樣交流，然后客戶也可能播放他們公司的幻燈片。下面我再談?wù)劷佑|過的一些客人的想法。 hJC p0F9O 7xSXh 1）日本人 4.o.:8x *MnG-j 日本人談判在國際社會上也是以嚴謹著稱，喜歡團隊談判。他們很注重細節(jié)，包括衛(wèi)生間，倉庫，食堂，寢室都可能會去看，所以要留心。每天開始談判的時候最好換條領(lǐng)帶，以示尊重。前期談判，驗廠工作很復(fù)雜，但是一旦成交，以后都是按照固定模式去做。我個人覺得日本人還是很講信譽的。 yKe*j.w79 3） 印度人 sg TP*ut dm/uEl 我個人覺得我有點發(fā)言權(quán)，因為我在2000年第一個客戶就是印度人，后來還有幾個印度同事一起共事過。印度人非常多疑，善變，習(xí)慣推卸責(zé)任，喜歡討價還價，英語真是純鷹派。如果給印度人報價，一定留出他們殺價的空間，因為只要你敢報價，他就敢砍價，砍你不是目的，砍死你是目的。印度人的效率非常差，一點小事也要開會研究半天，往印度走貨時，盡量和貨代多申請幾天免費堆放期。 :9!0 Rm $vGEY7, 4） 美國人 zloaU a wcA 美國人相對外向，熱情，自信，喜歡開門見山。他們對包裝要求比較嚴格，重視你們工廠是否有雇傭童工或者違反國際勞動法等細節(jié)，可能還要簽一份保證協(xié)議。 uQ%HLL-W/ V+a%,sI 5） 德國人 zs&: qVRO/R 德國人我覺得最嚴謹，喜歡和有決策權(quán)的人進行談判，喜歡稱呼他們的頭銜。印象最深一次，有個德國客戶來我司拜訪，我們做了熱情的款待，臨走時他問我，我們總經(jīng)理是哪年出生的，然后告訴我他送他一瓶當年的紅酒。一次正好我和總經(jīng)理出差去德國，期間最后一個拜訪他們公司，由于時間緊迫，我們談完了，就往機場走了，等我們快要辦理完行李托運的時候，聽到一個熟悉的聲音在喊我們，回頭一看一胖老頭抱著一瓶紅酒向我們跑來，還是親自拿來的。見到我說，I PROMISED YOU ，SO I MUST KEEP IT.德國人確實也很牛，我們買了幾次設(shè)備，都是先付款，然后人家再發(fā)貨，但是沒有遇到質(zhì)量問題，售后服務(wù)也很到位，誠實守信，在德國造假會被罰的傾家蕩產(chǎn)。 5p.owJse 2#:%y; 6） 英國人 st1PfP(, !zkEh9G 英國人有紳士風(fēng)度，比較友好。與他們交流時盡量少談皇室話題，再者最好不要佩戴有條紋的領(lǐng)帶，不要稱他們?yōu)镋NGLAND人，一般我稱他們?yōu)锽RITAIN.一次和兩個英國人談判，他們來自英國謝菲爾德地區(qū)，好家伙，把英語的發(fā)音發(fā)到了極致，連音，吞音，略音，還有方言都用上了，我只聽懂了不到50%，我也是英語八級啊，BBC,VOA 沒少聽啊，我停頓了一會，問他們?yōu)槭裁催@么講，他們給我的回答是，我不能100%聽懂，我就會有壓力，好家伙，我告訴他們下一個話題時，用漢語交流，他們笑了，語速也正常了，發(fā)音也正常了。因為英語不是我們母語，如果遇到講的快的老外，你可以委婉的要求他們語速慢點，以便交流，不服讓他們講漢語。 .sR&9FH 5$) 7） 荷蘭人 IK?$!jh 2VgqJHv 荷蘭人給我的印象不錯，他們很隨和，很開放，而且上下級不是很明顯，可以直接稱呼領(lǐng)導(dǎo)姓名，大家一起出去玩，一起唱歌，沒什么壓力。有問題，容易溝通，不太難為人，好說話。 dUiz5o oB1 &G 8）丹麥及北歐人 dVtD& Rt$NZFb 跟他們接觸，我感覺他們很安靜，大多情況都是傾聽，做事也比較嚴謹，人也比較容易溝通。 f -nC+ RH4n0 =2 三.談判中的技巧 Z? Ut *Z2Q?: i 1.良好的競技心態(tài) *!Y3N! !skiDzd1 談判猶如比賽，誰調(diào)整得好，誰就有可能成功。坦然面對失敗和成功，有時放棄也是成功，有的公司最大只有接30萬美金訂單的能力，那要是300萬美金的訂單如果遠遠超出了你們的接單能力，選擇放棄未必是一件壞事，大客戶也會找實力大的供應(yīng)商，難道他們不會調(diào)查你們公司的實力嗎？放棄也許會避免受騙的風(fēng)險。 HPdwx V 7CMgvH)O 2. 推銷自己 cB%6kF h GXD u; 客戶大多是先認識你，然后才了解你們公司，所以我們的角色很關(guān)鍵，如果客戶對我們業(yè)務(wù)能力持否定態(tài)度，那他們對我們的公司也會持懷疑態(tài)度，如何展示我們的坦率，真誠，可信，敬業(yè)，從而讓客戶對我們有好感，我們要下下功夫。這個可能因人而異，有的時候盡量為客戶推薦幾款好的產(chǎn)品，如果客戶在價錢上選擇猶豫不定，可以幫助客戶正確分析分析，不一定讓他們買價格高的產(chǎn)品，遇到前期技術(shù)上，或者材料上的問題時，由于時差，可以晚走一會，這樣都會博得客戶的好感，增加了合作的機會。 CPeK0(7Zh g uWqHVSs 3. 推銷公司 Qul$/ EDUiNI 很多國外企業(yè)很重視公司的推廣，也愿意和經(jīng)驗豐富，實力超群，技術(shù)專業(yè)的大公司合作。有條件可以做成幻燈片，或者做一些宣傳畫冊來宣傳公司。1）公司的實力 2）公司的形象 3）主要客戶群體 4）公司海外運作模式 5）對客人售前和售后服務(wù) 6）對代理商的扶持力度和政策等等。 3e 4 )uad5N 4. 摸清客戶的心理。 /iuNdh V=MZOj6 了解他們主要是在價格上作文章，還是在技術(shù)或材料方面有要求。無論買方還是賣方心中都有三條準則1）上線 2）中線 3）底線，大家都知道買的沒有賣的的精，至少我不會賠錢賣。但是通常買方和買方在中線和接近底線的時候能夠成交。 cGp 6yf ClZyQ=UAD 5. 談生意 *s$uQ K!g FD 生意是談出來的，有的時候出現(xiàn)了COLD ATMOSPHERE,誰也不愿意主動BREAK THE ICE的時候，1）換個時間或地點再談。2）休息半個小時后再談。3）換個輕松的話題談?wù)?，心情好了，再談這個問題。 6Ymk8.PF NmF2E+ 6. 手有王牌 L/ato iH0c1k$ 我本人喜歡斗地主，玩到最后剩一張牌的時候，很容易被人制服，但是要是手中有一條長龍的時候，往往可以迷惑和偷襲對手。牌不要急于打出，應(yīng)該留有王牌，關(guān)鍵時刻可以為你扭轉(zhuǎn)局勢的，如價格幅度，包裝特色，優(yōu)等材料的選用，特殊工藝的應(yīng)用等等，一點一點滲透給客人。 QLG,r wJkkc9Rh( 1*jm9)# 7. 出牌順序 EtGr& , B ;$8X5CmX WgB,L, 不至于太離譜，這樣你既可以學(xué)習(xí)，又可以避免出現(xiàn)一些難題而尷尬，定不下來的事宜，告訴他回頭給他發(fā)MAIL。 _z:Y GkFNLM5 4）新手對新手。有的買方也可能剛?cè)胄胁痪?，所以大家都是新手，你可以主動，因為有些事情他本來就不精通，以為你是老師呢。所以?Ui.J1 E?uv&evPK7 利于你爭取主動權(quán)。 .O(Ig t 1 f 8. 適當?shù)男≡幱?Xj%JEV 1wuH 一次在廣交會上認識了個印度客人，由于人多，只是互留聯(lián)系方式，會后溝通了一段時間，感覺有點誠意，便寄了樣品過去。一個月以后，該家公司派代表來談判，三個印度人加一個中國翻譯（可能害怕他們印度英語殺傷力太強，特別自帶翻譯過來），我們大約談了兩個整天，很多細節(jié)都敲定了，唯有價格，印度人非讓我們再下調(diào)一點，其實可以下調(diào)，但是考慮到印度人得寸進尺的風(fēng)格，我沒讓步。會上有點僵局了，我要求休息一會，然后我就出去了，找了一個我的助理，告訴她（一會再談判的時候，你就在15分鐘左右進來找我，告訴我有個客戶已經(jīng)確認這款產(chǎn)品的價格（正是印度人也想想訂的規(guī)格），需要和我就細節(jié)再說一下，聲音不要大，能讓對方翻譯聽見為好，呵呵。因為此前我已經(jīng)告知印度人該款產(chǎn)品為緊俏產(chǎn)品，庫存已不多了。當我們重新開始的時候，我找了幾個包裝和顏色的話題，先轉(zhuǎn)移話題，過了大約15分鐘助理進來找我，讓我接電話，按照事先約好的，然后我說了聲抱歉，起身出去接電話了。我心里想，你們遠道而來，如果無功而返，費用也沒少花，怎么像公司交代。過一會我進來，先看了看我秘書，她向我一點頭，我明白了，翻譯給他們翻譯了。接下來，我說，不好意思，現(xiàn)在好像價格不是主要問題了，因為有個客戶下單訂貨了，剩下的數(shù)量遠遠不能滿足你們了，只有等到下個批次了。印度人一聽有點急了，說他們是很有誠意的來到我們公司，來我們公司就是為了簽合同訂貨的，我們應(yīng)該優(yōu)先考慮他們，我說是呀，但是你們的價格始終不能確認，我也不能不賣給別人啊，他問我什么價格可以賣給他，我說最后給你們報的價格就是最終價格。他們說要和公司請示一下，我說好。等他們告訴我他們公司接受我們的價格的時候，我說，我不敢保證能賣給你，他們又急了，為什么？我說我要和客戶溝通一下，要不沒法和老客戶解釋，我會盡力的，最后我告訴他們我們說服客戶，這次先少訂些貨，先滿足你們的訂單，兩個印度人對我們表示了感謝，我們簽了合同。 2RCnk&u yS*8/ 5Bb0=j 四. 付款問題 4GyuY N.?Wev 我們都想爭取最好的最安全的付款方式，就以下付款方式，我發(fā)表些個人觀點。 W=*4B C0MzGT 1. 前T/T(這個要求你的產(chǎn)品在市場上是非常牛的產(chǎn)品，價格，質(zhì)量等都占有絕對優(yōu)勢） uRIr,U 809-p_ )B 2. 30%T/T定金+70%即期不可撤銷信用證 （這個我用的比較多，收到定金后準備材料，收到信用證后，嚴格審證，無誤后，安排生產(chǎn)，安排船 q3:tZoeXV ;#due 期， 安排發(fā)貨） 62ND+D4 rZEu63 3. 100%即期不可撤銷信用證+CIF（主要目的是想更好的控制貨權(quán)） KR*/yeG!E nxtQ 4. 30DYAS / 60DAYS/ 90DAYS 遠期不可撤銷信用證（適用于長期，穩(wěn)定，信譽佳的老客戶，但金額不易過大）。 aF:ITfK 7V/(K 5. 30%T/T定金+70%見提單傳真件付款（謹慎使用，新客戶最好不用，有風(fēng)險，老客戶金額也不易過大，有可能市場變化，客戶放棄提貨的風(fēng) FB8XUa3 6Z$T& Ul 險） y& )z8 Kpfp !Y 6. D/P或者30%T/T+D/P（風(fēng)險也很大，新客戶最好不要使用該付款方式，老客戶金額也不易過大，客戶很容易不去付款買單，到時候賣方比較 rsGot+sQA l$FHL2?Cp 被動。） . &e,8 GXAcy OV 7. D/A (這個風(fēng)險最大，弄不好，貨款兩失，還是別選這個條款了） 7(jt:V6V j.o 6ul34; 五. 投訴問題 IE10; h1_$ac ;z6N 談判中有可能客戶向我們投訴產(chǎn)品質(zhì)量，包裝，色差，指標等等，有的新人朋友見到老外投訴就很慌張，不知所措，冷靜地告訴他們我們核查一下，然后盡快給你們回復(fù)。正常的情況，發(fā)貨的產(chǎn)品，應(yīng)該留有樣品，批次號，技術(shù)質(zhì)檢報告，圖片等，有的客戶投訴是無理取鬧，有的確有實情，分析對待。查明不應(yīng)該是我方原因時，要求客戶提圖片加說明，然后提供樣品，以便我們檢驗。如果有的是虛張聲勢，可能就會回復(fù)，這次他們經(jīng)過處理，解決了，下次不要發(fā)生類似事件，無非想下次便宜點 。如果確實