保險銷售人員的困惑ppt課件.ppt

一小二大三少四多五怕六不七無 1 目錄一 一小膽子小二大困難大壓力大三少朋友少有錢的少愿買保險的少 2 目錄二 四多不愿投保的多保險公司離職的多做保險的多疑慮多五怕怕潑冷水怕被淘汰怕能力不夠怕有傳銷之嫌怕通不過保險代理人考試 3 目錄三 六不不穩(wěn)定不可靠不支持不光彩不長久不合群 七無無信心無興趣無經(jīng)驗無口才無福利無市場無前途 4 一小 膽子小 人沒有天生就膽大的 膽大膽小是相對的 且與生活環(huán)境息息相關(guān) 您膽子小 是因為你的生活環(huán)境 工作單位沒有給你更多的練膽壯膽的機會 而壽險正是鍛煉膽量 施展才華的最佳舞臺 5 二大 2 1困難大您說做什么事情沒有困難呢 保險是不好做 但是還是有很多人做得很好 那您跟做得很好的人學(xué)習(xí) 是不是也可以做得很好 在這行業(yè)里面很多人失敗 也有很多人成功啊 您光看失敗的例子 當然難做 您多看成功的人 做起來就簡單 2 2壓力大壓力讓煤變成鉆石 讓沙變成珍珠 大氣壓力那么大 我們不照?；畹煤煤玫?做任何事情都會有壓力 如果壓力都是一樣的 但待遇卻不同 當然選擇待遇較好的 公務(wù)員沒有壓力 胡錦濤沒有壓力 小布什沒壓力 就連會計小姐也有壓力 帳記錯了要自己賠 老板要你記假帳也有壓力 不然 壓力就是動力 生活的壓力就是我們?nèi)松鷬^斗的動力 6 三少 3 1朋友少 一回生 二回熟 三回四回是朋友 朋友圈子小 是因為平時接觸太少 交往太少 做保險就是跟人交往接觸 不斷拓展人緣 做保險就是交朋友 3 2有錢的少您說有錢的少 但您是否看到 高級飯店天天高朋滿座 豪華賓館客盈門 娛樂場所場場爆滿 繁華夜市通宵營業(yè) 據(jù)統(tǒng)計 北京市人均金融資產(chǎn)超過48萬 您能說有錢的人少嗎 其實 錢多錢少是相對的 買保險并不需要花很多錢 什么樣的人都有相適應(yīng)的保險險種 錢多的可以多買 錢少的可以少買 7 3 3愿買保險的少美國有一家鞋業(yè)公司的總裁 想招聘一個非洲市場的業(yè)務(wù)經(jīng)理 總裁選派兩名優(yōu)秀的應(yīng)聘者前往非洲考察鞋業(yè)市場 第一個考察歸來 向總裁匯報 唉 整個非洲人人都打赤腳 沒有一個人穿鞋 說明非洲沒有鞋子市場 第二個考察歸來 匯報說 非洲人目前都不穿鞋子 如果人人都穿鞋子 那市場真是太大了 結(jié)果第一個落選了 第二個被錄用了 這個故事告訴我們 目前愿買保險的人少 說明保險市場的潛力更大 三少 8 四多 4 1不愿投保的多保險是寧可不用 不可不備的商品 人人都存有僥幸心理 主動投保的人幾乎為零 如果人人都有很強的投保意愿 主動排隊買保險 那就用不著我們這批優(yōu)秀的保險代理人了 不愿投保是暫時的 是因為不了解 有購買能力的人遲早會有購買欲望 4 2保險公司離職的多保險公司離職的基本上是以下幾種情況 1 草率選擇 倉促上崗 2 未全心投入 淺嘗輒止 3 遭遇挫折 就不能堅持 4 未取得家人同意和支持 5 兼職 不能融入團隊 以上五種情況均屬于準備不充分 請問您準備好了嗎 如果您一切準備就緒 保險公司離職的再多 也不會輪到您呀 9 四多 4 3做保險的多做保險的多 正顯示這個行業(yè)有吸引力 也更能挑戰(zhàn)一個人的潛力 在發(fā)達國家 每個保險業(yè)務(wù)人員平均擁有100個左右的客戶 而北京每個保險業(yè)務(wù)員可擁有1000多個客戶 你能說做保險的太多了嗎 做保險不怕人多 人人都能成功 業(yè)務(wù)主任 營業(yè)部經(jīng)理的位置沒有限額 機會在于把握 成功不分你我 4 4疑慮多 可否兼職做任何事情都要全心全意 全心投入 全力以赴 請問您看過腳踏兩只船的戀愛最后能有成功的嗎 是否考勤不以規(guī)矩不成方圓 一個團隊 沒有嚴格的紀律 就象一盤散沙 人人都有惰性 嚴格的考勤能讓您養(yǎng)成良好的生活 工作習(xí)慣 惰性每天減少一點點 成功向您靠近一點點 可否晉升看得出來您是一個很有進取心的人 壽險的優(yōu)勢就在于每個人都有平等的晉升機會和空間 晉升不難 當您的業(yè)績 組織達到一定程度的時候 您就可以逐級晉升為業(yè)務(wù)主任 營業(yè)部經(jīng)理直至業(yè)務(wù)總監(jiān) 10 五怕 5 1怕潑冷水由于一般人對保險的認識不夠 因而產(chǎn)生了許多誤解 甚至是完全不信任的態(tài)度 每當一位有雄心壯志的青年人想要踏入此一行業(yè)時 總要經(jīng)過一番家庭革命 當初 我家人同樣反對我從事保險工作 現(xiàn)在不但不反對 反而還鼓勵我 因為他們知道我是在做善人善事 我所推銷的是幸福 保障 同時又有豐富的收入 使一家人能夠過上更舒適的生活 更何況保險業(yè)是青年人創(chuàng)業(yè) 邁向成功的捷徑 這么好的機會 您不想把握嗎 11 5 2怕被淘汰憑良心說 這個行業(yè)不是人人能干的 壽險的三大機制就是 競爭 激勵 淘汰 競爭的社會不可能沒有淘汰 壽險淘汰的是那些心態(tài)不好 業(yè)績不好 拿不到收入得不到發(fā)展的人 呆在這里也是浪費時間 耽誤前程 根據(jù)我們的經(jīng)驗分析 觀察判斷 這個行業(yè)還是適合于您 但您勝不勝任這個行業(yè) 全在于您自己的把握 五怕 12 5 3怕能力不夠每個人天生就是贏家 天生就是推銷員 沒有試過 做過 經(jīng)歷的事 誰都不敢說有十拿十穩(wěn)的把握 沒有嘗試過 不要輕言能力如何如何 能力是在嘗試當中不斷提高的 推銷尤其如此 像您這樣有愛心 有豐富的經(jīng)歷 又能吃苦的人 一定能夠勝任保險工作 如果您某方面能力有所欠缺 那來壽險進修 倒是挺合適的 不出半年 您的綜合能力和素質(zhì)將得到全面提升 五怕 13 5 4怕有傳銷之嫌傳銷并沒有錯 傳銷不是洪水猛獸 只是初期的傳銷被中國人做歪了 做亂了 一夜之間變成了 老鼠會 拉人頭 傳銷不符合現(xiàn)有的國情 所以國家暫時停止傳銷活動 其實 傳銷至今仍是全球最先進的營銷方式之一 傳銷的營銷體制 培訓(xùn)激勵等是先進的 世界上先有保險 后有傳銷 傳銷是在保險的基礎(chǔ)上發(fā)揚光大的 不要因為傳銷被暫時禁止 就把傳銷先進而科學(xué)的管理體制 培訓(xùn)激勵全盤否定 保險營銷與傳銷有本質(zhì)的區(qū)別 保險營銷也是受國家的保險法保護的 五怕 14 5 5怕通不過保險代理人考試離開學(xué)校多年 重又回到考場 人人都有一種畏懼心理 全國統(tǒng)一的保險代理人資格考試 是基礎(chǔ)知識的測試 我們公司有專業(yè)的講師 專門的教材 專門的培訓(xùn)輔導(dǎo) 只要您用心聽課 做好筆記 把教材弄懂 一般都會通過 根據(jù)近年壽險考試情況 合眾人壽的通過率高達100 以上 遠遠高于同業(yè)水平 五怕 15 6 1不穩(wěn)定如果您的工作量穩(wěn)定 業(yè)績就穩(wěn)定 我們有推銷流程 推銷架構(gòu) 每認識10個人在一年內(nèi)絕對有1個人跟你買保險 大數(shù)法則 如果今年想成交100件 就得認識1000人 依此類推 工作量穩(wěn)定 收入就穩(wěn)定 假如你每天坐在辦公室里當然無法產(chǎn)生業(yè)績 所以收入要穩(wěn)定一定要去認識更多的人 六不 16 六不 6 2不可靠我想您講的不可靠是指 市場不可靠 收入不可靠吧 市場 有主顧就有市場收入 三項工作九項收入三項工作即 展業(yè) 增員 服務(wù)九項收入即 初年傭金 訓(xùn)練津貼 續(xù)年傭金 責任底薪 轉(zhuǎn)正獎 增員獎 育成獎 管理津貼 長期服務(wù)津貼市場上流行一首 壽險收入歌 年薪一萬保底數(shù)一萬以下留不住二萬三萬脫貧戶四萬五萬才進步六萬七萬不算富八萬步入小康路九萬不可稱大戶十萬年薪不是夢 17 六不 6 3不支持先說服您本人 你家人會不會反對您象原一平那么有錢 原一平是不是做保險的 很多人在您未成功前都在撥冷水 在您成功后說您的選擇是對的 您成功了 家人以您為榮 沒人反對您做保險 您的家人是反對您失敗 您覺得您會失敗嗎 如果您象我一樣努力 您還會失敗嗎 6 4不光彩真正不光彩的時候是囊中羞澀的時候 保險是一個幫助別人 送人保障 幸福平安的事業(yè) 當客戶享受到保險好處的時候 客戶連感激都來不及 您怎么會感覺到不光彩呢 同時 您會感覺到保險原來真的是一項神圣的事業(yè) 18 六不 6 5不長久無論從事哪個行業(yè) 如果僅靠人情 關(guān)系都不會有永久性的工作 因為一個人的親戚朋友總是有限的 如果我們不了解保險是什么 那么我們只能靠人情賣保險 但是我們公司有一套完整的訓(xùn)練制度 告訴您什么是保險 它的意義 功能以及推銷方法 讓您成為保險的專業(yè)人才 只要您加入我們公司 我們有把握使您不靠人情就能賣保險 使保險成為您的終身事業(yè) 6 6不合群您覺得您不合群是什么原因嗎 您每天的工作生活圈是否缺少一種團隊的關(guān)愛和溫馨 壽險正是一個團結(jié)進取 活潑向上 凝聚力強的大家庭 只要您融入團隊 與人友善 互相幫助 團結(jié)友愛 包容他人 您就會在潛移默化中開朗起來 成為一個性格合群 有歸屬感 有影響力的人 19 七無 7 1無信心信心來自哪里 一件事情如果你曾經(jīng)做過 或者曾經(jīng)看別人做過 你會不會有信心 信心是不是來自于經(jīng)驗 經(jīng)驗是不是可以傳承 我們有系統(tǒng)的培訓(xùn) 推薦人及主管也會經(jīng)常關(guān)心幫助 這樣還會沒有信心嗎 7 2無興趣你對什么有興趣 您想成功嗎 成功和興趣是一對孿生子 興趣是可以培養(yǎng)的 比如做游戲 是不是當您懂得游戲規(guī)則 并參與進去時興趣就來了 興趣是在與人交往中產(chǎn)生的 您對交朋友感興趣嗎 做保險不就是交朋友嘛 20 七無 7 3無經(jīng)驗請問您出娘胎之前有沒有經(jīng)驗 人生是不是有很多第一次 您結(jié)婚了沒有 結(jié)婚之前有沒有經(jīng)驗 未曾經(jīng)歷 不成經(jīng)驗 有很多東西是不是總有第一次 何況你又不是第一個 第一次不一定就是這個行業(yè)的第一個 有很多經(jīng)驗是可以傳承的 200多年的保險歷史 無數(shù)成功人士的經(jīng)驗都是有章可循的 7 4無口才做保險主要是要能夠表述清楚 并不象您想象的那樣一定要口苦懸河 只要您心地好 就可以了 如果您真的覺得自己的口才不好 那倒真要到保險公司來鍛煉 這是一個改善你口才千載難逢的機會 21 七無 7 5無福利確實 現(xiàn)在很多企事業(yè)單位福利成了一句空話 而壽險公司正在實施 兩個終身 保障計劃 對客戶終身服務(wù) 對員工終身規(guī)劃 業(yè)務(wù)員一加盟壽險 就擁有人身意外傷害保障 一旦晉升為主任 經(jīng)理 享受的福利待遇更豐厚 試用業(yè)務(wù)員在試用期內(nèi) 只要達標 就可享有每月1000元的底薪 即訓(xùn)練津貼 而且業(yè)務(wù)員從第二年起 即可享有每月較穩(wěn)定的底薪 即續(xù)年傭金 待遇多多 福利多多 心動不如行動 趕快加盟 22 七無 7 6無市場中國什么都不多 就是人多 壽險在歐洲已經(jīng)有200多年的歷史 而中國的壽險不過10來年 現(xiàn)在正是人壽保險這份朝陽事業(yè)的春天 7 7無前途前途源于機緣的把握 前途源于不懈的奮斗 江澤民做