銷(xiāo)售分析.doc

銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析方法一、整體銷(xiāo)售分析1、銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售量（年度柱狀對(duì)比圖）通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)趨勢(shì)的把握，可以找出客戶(hù)增長(zhǎng)或下滑的本質(zhì)；如銷(xiāo)售額增長(zhǎng)大于銷(xiāo)售量增長(zhǎng)，說(shuō)明增長(zhǎng)主要來(lái)源于產(chǎn)品平均價(jià)格的提高，它反映了市場(chǎng)平均價(jià)格的提高或者是客戶(hù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí),即結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)；反之，為容量性增長(zhǎng)。2、季節(jié)性趨勢(shì)（近幾年按月折線圖）很多的消費(fèi)品行業(yè)存在明顯的季節(jié)性趨勢(shì)；根據(jù)行業(yè)規(guī)律，為企業(yè)提出生產(chǎn)運(yùn)做及渠道供貨的的合理性規(guī)劃。策略：調(diào)整備貨量，調(diào)整店面陳列，做好敏感商品的價(jià)格策略。 3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（餅圖）從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看主導(dǎo)產(chǎn)品和產(chǎn)品成長(zhǎng)合理性，企業(yè)的利潤(rùn)源和銷(xiāo)售量是否對(duì)應(yīng)，初步判斷企業(yè)未來(lái)產(chǎn)品規(guī)劃的調(diào)整方向。4、價(jià)格體系（年度折線圖）從價(jià)格結(jié)構(gòu)看產(chǎn)品分布合理性，也可以判斷目前企業(yè)現(xiàn)狀與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向是否一致；二、區(qū)域銷(xiāo)售分析1、區(qū)域分布（餅圖）企業(yè)的銷(xiāo)售區(qū)域分布看企業(yè)市場(chǎng)分布的合理性；企業(yè)區(qū)域布局與整體戰(zhàn)略目標(biāo)的一致性；明確下階段企業(yè)區(qū)域布局的規(guī)劃方向；2、重點(diǎn)區(qū)域分析從重點(diǎn)區(qū)域的產(chǎn)品比重、區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)分布、價(jià)格區(qū)間分布等元素來(lái)看重點(diǎn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題，提升的方向；3、區(qū)域銷(xiāo)售異動(dòng)分析通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)存在異動(dòng)的產(chǎn)品或區(qū)域；并分析異動(dòng)發(fā)生的原因；4、區(qū)域-產(chǎn)品分析從區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)來(lái)看區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的組成變化，即區(qū)域的產(chǎn)品適應(yīng)性，從而發(fā)現(xiàn)潛力產(chǎn)品、老化產(chǎn)品等。三、產(chǎn)品線分析1、產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)分析通過(guò)產(chǎn)品的構(gòu)成來(lái)看企業(yè)的產(chǎn)品增長(zhǎng)狀況，從產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)來(lái)探尋企業(yè)產(chǎn)品的提升方向和企業(yè)增長(zhǎng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向。2、產(chǎn)品-區(qū)域分析通過(guò)產(chǎn)品的區(qū)域分布分析來(lái)看產(chǎn)品的區(qū)域適應(yīng)性和區(qū)域的產(chǎn)品特性，從而探尋區(qū)域產(chǎn)品的發(fā)展方向和產(chǎn)品的區(qū)域選擇方向。四、價(jià)格體系分析1、價(jià)格體系構(gòu)成從產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成看客戶(hù)產(chǎn)品的產(chǎn)品組成和分布合理性。2、價(jià)格-產(chǎn)品分析檢索重點(diǎn)產(chǎn)品的價(jià)格分布，從產(chǎn)品和價(jià)格的聯(lián)合分析看產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間分布合理性，從中探尋產(chǎn)品的價(jià)格和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成長(zhǎng)空間3、價(jià)格-區(qū)域分析從區(qū)域的