ben_-賣(mài)場(chǎng)數(shù)據(jù)分析與銷(xiāo)售策略調(diào)整

1 賣(mài)場(chǎng)數(shù)據(jù)分析與銷(xiāo)售策略調(diào)整 2.10.1數(shù)據(jù)的分類(lèi)與采集 數(shù)據(jù)的分類(lèi)與控制 IT 在超市中的功能 2.10.2直接數(shù)據(jù)的分析與策略制定 銷(xiāo)售額及各分類(lèi)商品銷(xiāo)售比例 促銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售比例 進(jìn)貨量與庫(kù)存量 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 毛利率與毛利額 2.10.3間接數(shù)據(jù)的分析與策略制定 顧客數(shù)與客單價(jià) 商品品項(xiàng)數(shù)與適銷(xiāo)率 零銷(xiāo)售與零庫(kù)存 負(fù)庫(kù)存與 負(fù)庫(kù)存管理 虧損與虧損率 促銷(xiāo)與變價(jià) 人員成本與費(fèi)用成本 商品質(zhì)量與顧客投訴反饋 人均勞動(dòng)效率 2.10.4數(shù)據(jù)化管理與人性化管理的結(jié)合 典型案例 小結(jié) 復(fù)習(xí)思考題 2 賣(mài)場(chǎng)數(shù)據(jù)分析與銷(xiāo)售策略調(diào)整 從二十世紀(jì) 80年代末到 90年代初，正當(dāng)零售商開(kāi)始注意到較新的銷(xiāo)售規(guī)劃原理的時(shí)候，市面上最常見(jiàn)的應(yīng)用系統(tǒng)就是進(jìn)銷(xiāo)存計(jì)劃。這些計(jì)劃過(guò)去（現(xiàn)在還是）常常用電子表格開(kāi)發(fā)，用以確保能夠編制出預(yù)定銷(xiāo)量和所需存貨水平之間的適當(dāng)關(guān)系。雖然隨著計(jì)算能 力的飛速發(fā)展使得 在技術(shù)上可以順序地處理這些計(jì)劃，甚至能夠處理到存貨單位（ SKU）層次，但是目前這些計(jì)劃還是運(yùn)作在概要的層次，比如說(shuō)在商品目錄層次。 上述計(jì)劃系統(tǒng)的主要輸出數(shù)據(jù)是一個(gè)被稱(chēng)作（所有計(jì)劃系統(tǒng)的）許購(gòu)定額（ Open to Buy）。一個(gè)許購(gòu)定額控制系統(tǒng)使用計(jì)劃銷(xiāo)售預(yù)測(cè)（ Planned Sales Forecasts）和存貨周轉(zhuǎn)需求（ Stock Turn Requirements）兩個(gè)因素來(lái)決定最優(yōu)的所需存貨水平。 存貨周轉(zhuǎn)需求一般用周預(yù)期銷(xiāo)售存貨數(shù) (Weeks Forward Sales Cover)來(lái)表示。 周預(yù)期銷(xiāo)售存貨數(shù) 是指為了保證未來(lái)若干周內(nèi)的銷(xiāo)售，我們需要庫(kù)存的商品數(shù)。周銷(xiāo)售存貨數(shù)（ Weeks Cover）和年存貨周轉(zhuǎn)數(shù)（ Annual Stock-turn）之間有一個(gè)直接的聯(lián)系。比如說(shuō)，在一個(gè)包含52 周的年度里， 26 個(gè)周銷(xiāo)售存貨數(shù)就產(chǎn)生 2 個(gè)年存貨周轉(zhuǎn)數(shù)。當(dāng)系統(tǒng)基于周期數(shù)據(jù)或月數(shù)據(jù)的時(shí)候，也許就會(huì)使用周期銷(xiāo)售存貨數(shù)和月銷(xiāo)售存貨數(shù)了。 使用這個(gè)方法計(jì)算存貨需要量就能確保預(yù)測(cè)銷(xiāo)量中的時(shí)變性（ Volatility）能夠在周期性的存貨量上反映。反過(guò)來(lái)，就能確保在銷(xiāo)售潛力發(fā)揮最大化的同時(shí)最大限度地減少因降 價(jià)所帶來(lái)的損失，從而使得運(yùn)營(yíng)資本能夠有效使用。 連鎖公司競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是管理的競(jìng)爭(zhēng)。連鎖公司管理的一個(gè)核心是有目的的、高效率的收集、處理、使用各種信息。信息是建立在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上的，也就是說(shuō)，對(duì)管理的對(duì)象進(jìn)行量化處理。 嚴(yán)格地講，數(shù)據(jù)與信息是有區(qū)別的，數(shù)據(jù)是客觀事物的量的記錄，對(duì)管理而言，是管理對(duì)象變化的量的記錄；信息是對(duì)數(shù)據(jù)的解釋?zhuān)砻髁藬?shù)據(jù)的因果關(guān)系。今天我們要講的就是如何對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行加工（分析），把各種各樣的數(shù)據(jù)提煉成我們所要的信息的過(guò)程。 一、數(shù)據(jù)的分類(lèi)與采集 一）數(shù)據(jù)的分類(lèi)與控制 數(shù)據(jù)是客觀存在的 ，只要有行為發(fā)生，就會(huì)有量的變化（可能是負(fù)變化、零變化，或者是無(wú)窮變化），那么，這個(gè)量的變化的記錄，就是數(shù)據(jù)。 任何一個(gè)商業(yè)活動(dòng)，都會(huì)產(chǎn)生許許多多的數(shù)據(jù)，我們首先要把這些數(shù)據(jù)全部?jī)?chǔ)存、保管到數(shù)據(jù)庫(kù)里（否則，隨著活動(dòng)的繼續(xù)，這些已有的數(shù)據(jù)將會(huì)被包含和掩蓋），然后，從數(shù)據(jù)庫(kù)里抽取某些我們需要的數(shù)據(jù)，對(duì)某一個(gè)行為進(jìn)行分析、加工成信息，用于管理決策，指導(dǎo)商業(yè)活動(dòng)。 這個(gè)儲(chǔ)存工作僅僅靠人腦是不夠的，因?yàn)?，人為的記錄，往往是只把?dāng)前認(rèn)為重要的數(shù)據(jù)進(jìn)行記載，不會(huì)很全面，隨著事物的發(fā)展，需要另外一些數(shù)據(jù)時(shí)，就再也找不到了。 因此，從真正意義上來(lái)說(shuō)，只有建立商業(yè)管理信息系統(tǒng)后，才能談得上數(shù)據(jù)分析、數(shù)字化管理。 對(duì)某一個(gè)行為的分析需要某一群數(shù)據(jù)組合，對(duì)另一個(gè)行為的分析又需要另一群數(shù)據(jù)組合，每一個(gè)不同行為分析所需要的數(shù)據(jù)組合都是不一樣的（當(dāng)然，其中有一些數(shù)據(jù)是會(huì)有共性的需要的）。為了抽取數(shù)據(jù)的方便，我們要對(duì)所有的數(shù)據(jù)進(jìn)行分類(lèi)。 一般情況下，可以簡(jiǎn)單的分為直接數(shù)據(jù)和間接數(shù)據(jù)兩個(gè)大類(lèi)。通常，我們把一些能直接反映商業(yè)行為表象的數(shù)據(jù)，如進(jìn)貨、銷(xiāo)售、庫(kù)存等實(shí)績(jī)作為直接數(shù)據(jù)；把一些能影響商業(yè)行 3 為實(shí)績(jī)的數(shù)據(jù)，如客流量、商品品項(xiàng)數(shù)、費(fèi)用成本等作為間 接數(shù)據(jù)。 我們不僅要分析進(jìn)銷(xiāo)存這些直接數(shù)據(jù)，更重要的是要分析間接數(shù)據(jù)，因?yàn)殚g接數(shù)據(jù)是改變直接數(shù)據(jù)質(zhì)量的基礎(chǔ)。我們每一個(gè)人都要學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)分析，每一位管理人員都是數(shù)據(jù)分析員，雖然他們對(duì)數(shù)據(jù)的要求和標(biāo)準(zhǔn)不一樣，這是分工決定的。專(zhuān)職的數(shù)據(jù)分析人員是數(shù)字化管理深入和發(fā)達(dá)的產(chǎn)物，是為其他管理人員服務(wù)的。 二） IT在超市中的功能 如果我們僅僅需要直接數(shù)據(jù)，也許簡(jiǎn)單的 POS 系統(tǒng)就能完成。既然我們說(shuō)是 IT，那么就不應(yīng)該是只能看到簡(jiǎn)單的數(shù)字堆積，我們需要的是能把這些數(shù)據(jù)進(jìn)行有機(jī)的組合，進(jìn)行分析，得出我們有用的信息。 從銷(xiāo)售的角 度來(lái)講，由于每一批的進(jìn)價(jià)不同，銷(xiāo)售價(jià)也可能因市場(chǎng)因素或促銷(xiāo)等原因不斷的變動(dòng)，毛利也將隨之浮動(dòng)；我們一般采用滾動(dòng)式進(jìn)貨，即前一批貨還未售完，第二批貨已經(jīng)購(gòu)進(jìn)，如果這兩批貨的進(jìn)價(jià)不同，我們需要知道每一件貨銷(xiāo)售時(shí)的正確毛利，而決不是簡(jiǎn)單加權(quán)平均法來(lái)一個(gè)“期初加期末再除以 2”。 案例 1： 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 早上以 0.80 元 /公斤的價(jià)格進(jìn)了 100 公斤菠菜，售價(jià) 1.20 元 /公斤，十點(diǎn)鐘已經(jīng)售出70公斤；又進(jìn)了一批（ 200公斤）菠菜，進(jìn)價(jià)只有 0.50元 /公斤，商場(chǎng)以 0.45元 /公斤低于進(jìn)價(jià)的價(jià)格銷(xiāo)售，到晚上 7點(diǎn)，剩余 10公斤以次蔬菜 0.20元 /公斤全部售完，損耗 3公斤。請(qǐng)問(wèn)，當(dāng)天菠菜的銷(xiāo)售會(huì)不會(huì)虧本，實(shí)際毛利率是多少？ 分析的基礎(chǔ)是不變數(shù)字，我們不能去抓那些一直在變動(dòng)的數(shù)字，這里唯一不變的進(jìn)貨總成本：第一批 0.80元 /公斤 100公斤 =80元，第二批 0.50元 /公斤 200公斤 =100元， 總進(jìn)貨成本 =80元 +100元 =180元； 十點(diǎn)以前銷(xiāo)售 1.20 元 /公斤 70 公斤 =84 元，剩余 30 公斤，再加上第二批進(jìn)貨 200 公斤， 庫(kù)存為 230 公斤；十點(diǎn)以后銷(xiāo)售 0.45 元 /公斤（ 230-10-3）公斤 =97.65 元，次蔬菜銷(xiāo)售 0.20元 /公斤 10公斤 =2.00元，當(dāng)天總銷(xiāo)售 84 元 +97.65元 +2.00元 =183.65元， 當(dāng)天毛利 =183.65 元 180元 =3.65元，毛利率 =3.65元 183.65元 100%=1.99% 從庫(kù)存的角度來(lái)講，庫(kù)存總會(huì)出現(xiàn)過(guò)大、過(guò)小甚至斷貨的問(wèn)題，由于進(jìn)貨的權(quán)限分割，往往就劃分不清這個(gè)進(jìn)貨不當(dāng)?shù)呢?zé)任歸咎于門(mén)店還是總部。因此， IT 就必須對(duì)每一個(gè)商品都要設(shè)定一個(gè)“庫(kù)存商品狀態(tài)”，那么，我們很容易分 清責(zé)任，督促責(zé)任人找出原因，措施，使庫(kù)存經(jīng)常處于良好的、合理的狀況。 在進(jìn)貨的全過(guò)程（包括定價(jià)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、訂貨量等）中，總免不了人為的因素，搞不好就會(huì)嚴(yán)重的影響銷(xiāo)售，影響利潤(rùn)。 IT 就可以以市場(chǎng)為基礎(chǔ)，設(shè)定一個(gè)最高進(jìn)價(jià)上限；以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和顧客需求為基礎(chǔ)，設(shè)定一個(gè)最低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)貨下限；再通過(guò)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和商品適銷(xiāo)率這兩條線(xiàn)，形成一個(gè)數(shù)學(xué)矩陣模式，就能有效的進(jìn)行控制。 二、直接數(shù)據(jù)的分析與策略制定 一 )銷(xiāo)售額及各分類(lèi)商品銷(xiāo)售比例 （表格與案例） 銷(xiāo)售額比率（增長(zhǎng)）分析 案例 2：某商場(chǎng) 2000年可口可樂(lè)銷(xiāo)售記錄 4 月份 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二銷(xiāo)售額 5000 2300 1800 1600 1580 4500 5800 6800 3000 3200 2200 2000銷(xiāo)售額0500010000一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 銷(xiāo)售額比例（份額）分析 案例 3：銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表（取材節(jié)選翠竹店某月銷(xiāo)售報(bào)表） 部門(mén) 銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售比例 % 食品 3,940,588.50 39.23 農(nóng)副產(chǎn)品 888,909.60 8.85 煙酒 805,213.40 8.02 蔬菜 17,891.90 0.18 散裝食品 69,667.40 0.69 合作擋口 2,806,137.70 27.94 自營(yíng)擋口 529,194.60 5.27 保鮮凍品 986,414.10 9.82 食品類(lèi)小計(jì) 10,044,017.20 35.53 銷(xiāo)售總額 28,268,698.32 二）促銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售比例 （表格與案例） 案例 4：銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表 其中部門(mén) 銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售比例% 促銷(xiāo)銷(xiāo)售額 促銷(xiāo)比例% 食品 3,940,588.50 39.23 220,751.90 5.60 #農(nóng)副產(chǎn)品 888,909.60 8.85 94,503.31 10.63 #煙酒 805,213.40 8.02 3,102.40 0.39 #蔬菜 17,891.90 0.18 5,353.70 29.92 #散裝食品 69,667.40 0.69 1,275.80 1.83 #合作擋口 2,806,137.70 27.94 229,525.50 8.18 #自營(yíng)擋口 529,194.60 5.27 49,724.14 9.40 #保鮮凍品 986,414.10 9.82 247,861.10 25.13 #食品類(lèi)小計(jì) 10,044,017.20 35.53 852,097.85 8.48 #銷(xiāo)售總額 28,268,698.32 - 5 三）進(jìn)貨量與庫(kù)存量 （表格與案例） 案例 5：銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表 部門(mén) 銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售比例% 進(jìn)貨金額 庫(kù)存食品 3,940,588.50 39.23 4,034,783.80 4,992,345.20 農(nóng)副產(chǎn)品 888,909.60 8.85 903,893.00 1,054,923.10 煙酒 805,213.40 8.02 893,477.30 389,874.20 蔬菜 17,891.90 0.18 18,337.00 3,648.30 散裝食品 69,667.40 0.69 77,888.20 88,290.20 合作擋口 2,806,137.70 27.94 2,900,345.00 99,492.80 自營(yíng)擋口 529,194.60 5.27 531,988.00 82,394.00 保鮮凍品 986,414.10 9.82 1,002,833.00 954,209.30 食品類(lèi)小計(jì) 10,044,017.20 35.53 10,363,545.30 7,665,177.10 銷(xiāo)售總額 28,268,698.32 45,358,500.00 四）庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 （表格與案例） 案例 6：銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表 部門(mén) 銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售比例 進(jìn)貨 庫(kù)存 庫(kù)存周轉(zhuǎn)食品 3,940,588.50 39.23 4,034,783.80 4,992,345.20 38.01 農(nóng)副產(chǎn)品 888,909.60 8.85 903,893.00 1,054,923.10 35.60 煙酒 805,213.40 8.02 893,477.30 389,874.20 14.53 蔬菜 17,891.90 0.18 18,337.00 3,648.30 6.12 散裝食品 69,667.40 0.69 77,888.20 88,290.20 38.02 合作擋口 2,806,137.70 27.94 2,900,345.00 99,492.80 1.06 自營(yíng)擋口 529,194.60 5.27 531,988.00 82,394.00 4.67 保鮮凍品 986,414.10 9.82 1,002,833.00 954,209.30 29.02 食品類(lèi)小計(jì) 10,044,017.20 35.53 10,363,545.30 7,665,177.10 22.89 銷(xiāo)售總額 28,268,698.32 45,358,500.00 48.14 如何來(lái)分析周轉(zhuǎn)天數(shù)，也就是說(shuō)，周轉(zhuǎn)天數(shù)高和低哪個(gè)好？最合理的周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少？ 那么，我們先來(lái)看看周轉(zhuǎn)的計(jì)算公式： 周轉(zhuǎn)天數(shù)日均庫(kù)存量日均銷(xiāo)售 周轉(zhuǎn)次數(shù)計(jì)算 期銷(xiāo)售總額日均庫(kù)存 商品 A 商品 B 商品 C 商品 D 商品 E 商品 F 月銷(xiāo)售量 192960 1011540 83044 58662 55176 48160 日均庫(kù)存量 90048 910386 96888 23464 16552 4818 周轉(zhuǎn)天數(shù) 14 27 35 12 9 3 周轉(zhuǎn)次數(shù) 2.14 1.11 0.86 2.5 3.33 9.99 上表中說(shuō)的 A商品月銷(xiāo)售 192960元， 日均銷(xiāo)售 =19296030=6432 元 /天 日均庫(kù)存為 90048 元 那么，周轉(zhuǎn)天數(shù) =90048643 2=14天 周轉(zhuǎn)次數(shù) =19296090048=2.14 6 分店 大類(lèi) 2001年 平均存貨 營(yíng)業(yè)成本 周轉(zhuǎn)天數(shù) 翠竹 傳統(tǒng)百貨 2,505.21 7,941.53 115 電器 996.63 7,686.77 47 日雜 492.34 4,782.65 38 食品 535.86 8,584.57 23 小計(jì) 4,530.04 28,995.52 57 彩田 傳統(tǒng)百貨 2,386.61 9,290.12 94 電器 1,187.67 10,249.46 42 日雜 576.69 5,133.44 41 食品 545.83 9,394.56 21 小計(jì) 4,696.79 34,067.58 50 寶安 傳統(tǒng)百貨 2,920.47 7,719.18 138 電器 1,213.22 7,656.73 58 日雜 786.50 4,948.15 58 食品 886.15 8,255.69 39 小計(jì) 5,806.35 28,579.74 74 春風(fēng) 傳統(tǒng)百貨 2,525.49 5,059.70 182 電器 1,155.45 5,434.93 78 日雜 770.53 3,936.54 71 食品 646.89 6,333.80 37 小計(jì) 5,098.37 20,764.98 90 深圳地區(qū)合計(jì) 傳統(tǒng)百貨 10,337.78 30,010.53 126 電器 4,552.98 31,027.90 54 日雜 2,626.06 18,800.78 51 食品 2,614.74 32,568.62 29 合計(jì) 20,131.56 112,407.82 65 從商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 (次數(shù) )和周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個(gè)效率指標(biāo)中 ,可顯示商品的 “ 新鮮 ” 程度。 商品周轉(zhuǎn)率高 (周轉(zhuǎn)日數(shù)短 )的好處 : 1、每件商品的固定費(fèi)用（成本）減低； 2、相對(duì)降低由損壞和失竊引起的虧損； 3、能提供新鮮的商品； 4、能應(yīng)流行商品的潮流； 5、能有彈性的進(jìn)貨，應(yīng)變自如； 6、能以少額的投資得到豐富的回報(bào)； 7、減少存貨中不良貨品的機(jī)會(huì)。 周轉(zhuǎn)率過(guò)高（天數(shù)太短）帶來(lái)的危機(jī) : 1、容易出現(xiàn)“斷貨”； 2、陳列不夠豐滿(mǎn)； 3、不 容易獲得大量進(jìn)貨的折扣優(yōu)勢(shì)； 7 4、進(jìn)貨次數(shù)的增加，進(jìn)貨程序和費(fèi)用相應(yīng)增加； 5、進(jìn)貨次數(shù)的增加，運(yùn)送費(fèi)用相應(yīng)增加。 五）毛利率與毛利額 （表格與案例） 案例 7：銷(xiāo)售狀況表 部門(mén) 銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售比例 毛利額 毛利率食品 3,940,588.50 39.23 593,197.30 15.05 農(nóng)副產(chǎn)品 888,909.60 8.85 152,892.00 17.20 煙酒 805,213.40 8.02 56,191.00 6.98 蔬菜 17,891.90 0.18 2,858.92 15.98 散裝食品 69,667.40 0.69 10,288.60 14.77 合作擋口 2,806,137.70 27.94 463,264.49 16.51 自營(yíng)擋口 529,194.60 5.27 67,571.98 12.77 保鮮凍品 986,414.10 9.82 336,649.62 34.13 食品類(lèi)小計(jì) 10,044,017.20 35.53 1,682,913.91 16.76 銷(xiāo)售總額 28,268,698.32 3,286,517.26 11.63 考核的表象是毛利率，而我們追求的是毛利額。利潤(rùn)的真正貢獻(xiàn)是商品的實(shí)際庫(kù)存及面積占用相關(guān)，因此我們要計(jì)算商品的綜合毛利率。 陳列的效率月銷(xiāo)售毛利率陳列面積 即表示每個(gè)平方所含的效益，我們就是要以最小的面積產(chǎn)生最大的利潤(rùn)，壓縮銷(xiāo)售量不大、毛利率不高的商品的陳列面積，讓給銷(xiāo)售量大 、毛利高的商品。 根據(jù)不同的純利率，有技巧地調(diào)節(jié)相對(duì)銷(xiāo)售量的構(gòu)成比例： 1、純利率低而銷(xiāo)售量大的商品； 2、純利率高而銷(xiāo)售量低的商品； 3、純利率低而銷(xiāo)售穩(wěn)定的商品； 4、純利率高而限于季節(jié)性商品； 5、純利率低而有競(jìng)爭(zhēng)性的商品； 6、純利率高而容易虧損的商品。 各類(lèi)別在賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積比例、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)比例 大類(lèi) 翠竹店 彩田店 營(yíng)業(yè)面積占比 % 銷(xiāo)售額占比 % 營(yíng)業(yè)面積占比 % 銷(xiāo)售額占比 % 食品 15.2 22.2 13.5 21.1 生鮮冷凍 9.8 12.6 15.3 11.1 日用 14.1 13.2 14.4 12.5 服裝 15.2 18.0 18.0 18.6 百貨 34.7 15.0 24.3 17.5 電器 11.0 19.0 14.4 19.2 8 1、時(shí)間選?。?2002 年 1 月份 2、店面選?。喝f(wàn)佳深圳翠竹店（營(yíng)業(yè)面積 9200m2）、彩田店（營(yíng)業(yè)面積 11100m2） 3、對(duì)比內(nèi)容：類(lèi)別所占營(yíng)業(yè)面積比與銷(xiāo)售總額比。 各類(lèi)別在賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積比例、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)比例 翠竹、彩田店平均值餅圖 類(lèi)別營(yíng)業(yè)面積比餅圖百貨29%電器13%生鮮13%食品14%服裝17%日用14%百貨 電器 日用 生鮮 食品 服裝類(lèi)別銷(xiāo)售比餅圖百貨16%電器19%食品22%服裝18%日用13%生鮮12%百貨 電器 日用 生鮮 食品 服裝1、從單位面積創(chuàng)造的銷(xiāo)售額來(lái)看，電器排在最前，其次是：食品、服裝、生鮮、日用、百貨。 2、生鮮、日用、服裝類(lèi)的營(yíng)業(yè)面積及銷(xiāo)售額占比相當(dāng) ,但服裝應(yīng)該創(chuàng)造出更多的營(yíng)業(yè)額，是萬(wàn)佳計(jì)劃的方向。 3、食品 14%的面積創(chuàng)造了 22%的銷(xiāo)售額；電器 13%占比面積創(chuàng)造了 19%的銷(xiāo)售額。面積占比 29%的百貨只創(chuàng)造了占比 16%的銷(xiāo)售額。 更重要的是我們要計(jì)算面積利潤(rùn)，即食品 14%的面積創(chuàng)造了多少利潤(rùn)，面積占比 29%的百貨雖然只有 16%的銷(xiāo)售額，但綜合毛利率是多少？ 9 類(lèi)別毛利額貢獻(xiàn)度 2001 年各大 類(lèi)毛利額貢獻(xiàn)度 大類(lèi) 大類(lèi)名稱(chēng) 毛利額貢獻(xiàn)度 % 大類(lèi) 大類(lèi)名稱(chēng) 毛利額貢獻(xiàn)度 % 01 食品 14.05 25 男休閑 0.44 02 農(nóng)副產(chǎn)品 1.16 26 男飾物 0.26 03 煙酒 1.84 27 形象柜 20.24 04 蔬菜 0.03 28 體育服裝鞋 0.48 05 水果 0.12 31 體育 0.88 06 散裝食品 0.28 32 樂(lè)器 0.41 07 合作檔口 6.13 33 化妝 0.34 08 自營(yíng)檔口 0.19 34 鞋 2.21 09 保鮮凍品 3.39 35 箱包 1.92 11 日化用品 5.22 36 床上用品 3.63 12 日雜用品 6.79 37 小百貨 0.21 13 文化用品 1.10 38 鐘表 1.26 21 女正裝 2.21 41 電器 11.50 22 女休閑 0.22 42 電腦 0.50 23 內(nèi)衣及睡衣 2.11 43 高檔文具 2.51 24 男正裝 0.81 51 兒童世界 2.15 61 專(zhuān)柜 5.32 比例分析還可以用于對(duì)市場(chǎng)占有率的分析： 直接分析法：計(jì)算我商場(chǎng)銷(xiāo)售占整個(gè)市場(chǎng)的份額 %，這一般不大容 易計(jì)算，往往要等政府有關(guān)部門(mén)在年末的報(bào)表中公布的數(shù)據(jù)才能計(jì)算，所以，我們通常用間接分析法； 間接分析法：把我們的銷(xiāo)售與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或本地區(qū)最主要的商場(chǎng)進(jìn)行比較，看占比和絕對(duì)值兩項(xiàng)，誰(shuí)更高、誰(shuí)更合理。 三、間接數(shù)據(jù)的分析與策略制定 一）顧客數(shù)與客單價(jià) （表格與案例） 案例 8：銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表 發(fā)票張數(shù)： 8321 客單價(jià) 比例 % 生鮮食品 14.47 15.03 一般食品 43.32 45.01 非食品 38.46 39.96 小計(jì) 96.25 100.00 有效提升銷(xiāo)售額的兩個(gè)途徑是：提高實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的顧客 人數(shù)、提高每位顧客購(gòu)買(mǎi)的金額數(shù)，有效顧客（即實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的顧客）數(shù)高，說(shuō)明你的商品、價(jià)格和服務(wù)能吸引、滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，客單價(jià)高，說(shuō)明你的商品寬度能滿(mǎn)足消費(fèi)者的一站式購(gòu)物心理、商品陳列的相 10 關(guān)性和連貫性能不斷地激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。 二）商品品項(xiàng)數(shù)與適銷(xiāo)率 （表格與案例） 案例 9：商品組織表 商品是商業(yè)企業(yè)一切活動(dòng)的根源和核心。在現(xiàn)代的商業(yè)零售業(yè)中，商品的數(shù)量得到空前規(guī)模的發(fā)展，規(guī)格齊全、種類(lèi)繁雜，商品的更新?lián)Q代速度也正在日益提高，新的商品在不斷的被開(kāi)發(fā)、引進(jìn)，舊的品種在頻繁的被淘汰，社會(huì)需求對(duì)商業(yè)企業(yè)如何進(jìn)行商 品管理提出了更高的要求。 每一位采購(gòu)員都希望自己采購(gòu)的商品是最受消費(fèi)者歡迎的，最能為企業(yè)創(chuàng)造高銷(xiāo)售額，最能為企業(yè)帶來(lái)高額利潤(rùn)。要想達(dá)成這樣一個(gè)目標(biāo)，首先要有一個(gè)代表企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向的商品組織表。 商品組織表是商業(yè)企業(yè)經(jīng)過(guò)周密的社會(huì)調(diào)查以后，根據(jù)社會(huì)消費(fèi)需求所制定的、組織貨源和實(shí)施經(jīng)營(yíng)的一個(gè)商品范圍的定位。商品組織表對(duì)商品涵蓋面的確定準(zhǔn)確與否，將直接決定銷(xiāo)售的狀況。 商品組織表能告訴我們：哪些商品該進(jìn)、哪些商品不該進(jìn)；哪些商品該進(jìn)一步擴(kuò)大進(jìn)貨量、哪些商品要壓縮它的庫(kù)存；哪些商品能為我們帶來(lái)巨額的銷(xiāo) 售、哪些商品雖然銷(xiāo)售額不大而又必須保留它在賣(mài)場(chǎng)的一席之地；哪些商品能創(chuàng)造高額毛利、哪些商品雖然利潤(rùn)很低，甚至是零毛利，但能為我們帶來(lái)人氣、帶來(lái)銷(xiāo)售；哪些商品是我們企業(yè)體現(xiàn)個(gè)性化特色的象征、哪些商品是社會(huì)上翩翩皆是的大路貨。 商品組織表不是一成不變的，只是在某個(gè)階段內(nèi)相對(duì)穩(wěn)定。影響商品組織表變動(dòng)的因素： A、 社會(huì)生產(chǎn)力的增長(zhǎng)； B、 高新科技的發(fā)展； C、 消費(fèi)水平的提高； D、 消費(fèi)習(xí)慣的變化； E、 工作節(jié)奏的加快； F、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成熟。 商品組織表能反映商品的寬度與深度，實(shí)際庫(kù)存在商品組織表中的大、中、小類(lèi)的覆蓋面越大 ，說(shuō)明你的商品寬度越寬，凡是顧客想要的，你全部都有，顧客沒(méi)想到的，你也能啟發(fā)和引導(dǎo)消費(fèi)；反之，實(shí)際覆蓋面很小，而某個(gè)類(lèi)別的商品品項(xiàng)數(shù)很多，則說(shuō)明你的商品的寬度不夠，深度過(guò)深，消費(fèi)者想要的，你不一定有，即使有，也因?yàn)槠淦放七^(guò)雜、規(guī)格過(guò)多，使消費(fèi)者覺(jué)得無(wú)從選擇，他們?yōu)榱吮苊赓I(mǎi)錯(cuò)，最后選擇了“不買(mǎi)”。 萬(wàn)佳百貨的商品結(jié)構(gòu)： 11 類(lèi)別品種占比圖食品14% 生鮮冷凍3%日用20%服裝30%電器11%百貨22%食品 生鮮冷凍 日用 服裝 電器 百貨類(lèi)別金額占比圖食品14% 生鮮冷凍5%電器23%百貨14%日用11%服裝33%食品 生鮮冷凍 日用 服裝 電器 百貨大類(lèi) 中類(lèi) 品種數(shù) 小類(lèi) 品種 01 食品 15000 0101 干（堅(jiān)）果（仁） 750 010101 桶裝開(kāi)心果 11 010102 袋裝開(kāi)心果 77 010103 桶裝杏仁 4 010104 袋裝杏仁 65 010106 袋裝腰果 22 0102 膨化小食 385 010208 袋裝蝦條 21 010210 袋裝粟米條 37 010211 鍋巴 31 11 日化 7278 1101 洗衣粉 183 110101 袋裝洗衣粉 150 110102 盒裝洗衣粉 12 110103 桶裝洗衣粉 21 1102 洗滌用品 389 110201 洗潔精 145 110202 洗衣皂 72 110203 柔順劑 94 110204 衣領(lǐng)凈 27 110205 洗衣液 51 12 雖然我們強(qiáng)調(diào)商品的寬度，并不追求商品的深度，但在商品組織表里商品的品項(xiàng)數(shù)還是要控制的。通常，大型綜合超市的品項(xiàng)數(shù)控制在 13000 到 20000 之間，如家樂(lè)福只有8000到 12000個(gè)，麥德龍一般是 13000到 15000 之間，然而 ，顧客在他們商場(chǎng)里的感覺(jué)是：“商品十分齊全，想要的東西都能找到”。這樣，商場(chǎng)的庫(kù)存能得到最大的控制，而且還能做到“在賣(mài)場(chǎng)里的都是最暢銷(xiāo)的”。實(shí)際情況告訴我們，商場(chǎng)里的商品“多”總比“少”要好，至于多到多少為好，很難說(shuō)出一個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)，關(guān)鍵是看商場(chǎng)的“商品配置表”的巧妙編排了。但是，從經(jīng)營(yíng)的角度出發(fā)，我們必須注重“商品適銷(xiāo)率”、“新品引進(jìn)率”和“滯銷(xiāo)商品淘汰率”這三項(xiàng)附加考核項(xiàng)目。 適銷(xiāo)率是通過(guò)“零銷(xiāo)售”的相對(duì)數(shù)來(lái)統(tǒng)計(jì)的。 飲料 品牌數(shù) 品項(xiàng)數(shù) 動(dòng)銷(xiāo)數(shù) 適銷(xiāo)率飲料 182 174 95.60 137 碳酸飲料 40 37 92.50 13701 可樂(lè)瓶裝 3 9 9 100.00 13702 可樂(lè)罐裝 3 3 3 100.00 13703 無(wú)色碳酸飲料瓶裝 3 9 7 77.78 13704 無(wú)色碳酸飲料罐裝 3 3 3 100.00 13705 果味碳酸飲料瓶裝 5 12 11 91.67 13706 果味碳酸飲料罐裝 4 4 4 100.00 能做到新品在第一時(shí)間上柜，是爭(zhēng)取 供應(yīng)商最大廣告贊助的好時(shí)機(jī)，也是商場(chǎng)不斷更新形象的表現(xiàn)。由于在商品組織表里已經(jīng)對(duì)商品的品項(xiàng)數(shù)作了規(guī)定，因此，任何新品的引進(jìn)是以滯銷(xiāo)商品的淘汰、替換為主要方法。 通常的辦法是在申報(bào)一個(gè)新品時(shí)，必須以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)，確定這個(gè)新品將替代哪一個(gè)滯銷(xiāo)商品。 中 類(lèi) 大 類(lèi) 中 類(lèi) 中 類(lèi) 小 類(lèi) 小 類(lèi) 小 類(lèi) 商 品 商 品 商 品 33個(gè)大類(lèi) 386個(gè)中類(lèi) 1898個(gè)小類(lèi) 60000 80000個(gè)品種 大 類(lèi) 大 類(lèi) 13 新品引進(jìn)申報(bào)表 部門(mén)： 采購(gòu)員： 申請(qǐng)日期： 商品編號(hào) 商品名稱(chēng) 供應(yīng)商名稱(chēng) 產(chǎn)地 商品特性 商品功能 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià) 與主 要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比 進(jìn)價(jià) 銷(xiāo)售價(jià) 毛利 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額 預(yù)計(jì)毛利額 取代何商品 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 贊助費(fèi) 返利 其他承諾 陳列位置 其他 采購(gòu)經(jīng)理： 采購(gòu)總監(jiān)： 進(jìn)場(chǎng)日期： 滯銷(xiāo)商品淘汰的依據(jù)是銷(xiāo)售排行榜： 名次排行表 銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售數(shù)量 銷(xiāo)售毛利 庫(kù)存周轉(zhuǎn) 名次 商品名稱(chēng) 銷(xiāo)售額 商品名稱(chēng) 銷(xiāo)售數(shù)量 商品名稱(chēng) 銷(xiāo)售毛利 商品名稱(chēng) 庫(kù)存周轉(zhuǎn) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 前十名的商品是重點(diǎn)保護(hù)商品，要適時(shí)的調(diào)整到最佳陳列位置。 14 銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售數(shù)量 銷(xiāo)售毛利 庫(kù)存周轉(zhuǎn) 名次 商品名稱(chēng) 銷(xiāo)售額 商品名稱(chēng) 銷(xiāo)售數(shù)量 商品名稱(chēng) 銷(xiāo)售毛利 商品名稱(chēng) 庫(kù)存周轉(zhuǎn) -10 -9 -8 -7 -6 -5 -4 -3 -2 -1 在最差十名的“銷(xiāo)售額”、“銷(xiāo)售數(shù)量”、“毛利”和“周轉(zhuǎn)”四項(xiàng)排名中都是榜上有名的，那就屬于理所當(dāng)然的被淘汰商品了。 三）零銷(xiāo)售與零庫(kù)存 （表格與案例） 案例 10：零庫(kù)存報(bào)表 零庫(kù)存列表（ =0） 商品部門(mén) 商品編號(hào) 商品名稱(chēng) 庫(kù)存狀態(tài) 案例 11：零銷(xiāo)售匯總表 部門(mén) 商品組 翠竹店 中山店 品項(xiàng)數(shù)量 商品數(shù)量 金額 品項(xiàng)數(shù)量 商品數(shù)量 金額 總計(jì) 四）負(fù)庫(kù)存與負(fù)庫(kù)存管理 （表格與案例） 案例 12：有問(wèn)題庫(kù)存匯總表 15 有問(wèn)題庫(kù)存匯總表 日期 商場(chǎng)： 部門(mén) 小庫(kù)存（ 0-2） 負(fù)庫(kù)存（ 0） 零庫(kù)存（ =0） 品項(xiàng)數(shù)量 商品數(shù)量 金額 品 項(xiàng)數(shù)量 商品數(shù)量 金額 品項(xiàng)數(shù)量 總計(jì) 負(fù)庫(kù)存是真正的有問(wèn)題庫(kù)存，形成負(fù)庫(kù)存的原因很多，如：條碼錯(cuò)誤、包裝錯(cuò)換、收銀計(jì)量錯(cuò)誤、收貨錄入錯(cuò)誤、改包裝錯(cuò)誤、未及時(shí)修正分割和打包等。 有問(wèn)題庫(kù)存必須及時(shí)修正。庫(kù)存修正是通過(guò)庫(kù)存修正表來(lái)進(jìn)行的。 案例 13：庫(kù)存量修正表 Stock Corrections 庫(kù)存量修正表 CODE OF STOCK CORRECTION 修正代碼 0 Yearly inventory 年終盤(pán)存 1 Interim inventory 例行清倉(cāng) 2 Damaged / Overdue 破損 /變質(zhì) 3 Label error 錯(cuò)誤標(biāo)價(jià) 4 Stolen 偷竊 5 Compensation for damages 破損賠償 6 Stock correction 庫(kù)存量校正 7 Delivery correction 進(jìn)貨量修正 8 Sales units mutation 銷(xiāo)售單 位轉(zhuǎn)換 9 Discount 折扣 商品編號(hào) 條形碼 商品名稱(chēng) 銷(xiāo)售單位 修正數(shù)量 單價(jià) 修正金額 修正代碼 商場(chǎng)： 部門(mén)： 填表人： 確認(rèn)人： 錄入人： 日期： 五）虧損與虧損率 （表格與案例） 虧損的定義和控制 虧損分為“不明虧損”、“儲(chǔ)備虧損”和“盤(pán)存虧損”。其中，不明虧損是指無(wú)法預(yù)計(jì)的虧損；儲(chǔ)備虧損是可預(yù)計(jì)的虧 損；盤(pán)存虧損是指可預(yù)計(jì)的不明虧損。 盤(pán)點(diǎn) 盤(pán)點(diǎn)分為常規(guī)盤(pán)點(diǎn)和突擊抽盤(pán)兩種。 常規(guī)盤(pán)點(diǎn)有：年度全場(chǎng)盤(pán)點(diǎn)、半年度非食品盤(pán)點(diǎn)、季度食品盤(pán)點(diǎn)、月度生鮮食品盤(pán)點(diǎn)、每周商品組小盤(pán)點(diǎn)。 突擊抽盤(pán)有：責(zé)任人工作調(diào)動(dòng)的審計(jì)盤(pán)點(diǎn)（盤(pán)點(diǎn)范圍視責(zé)任人原管轄范圍而定）、有問(wèn) 16 題商品抽盤(pán)、檢查或評(píng)比抽盤(pán)等。 盤(pán)點(diǎn)的方法：全手工記帳盤(pán)點(diǎn)、利用 POS 機(jī)盤(pán)點(diǎn)、用手持電腦掃描儀（ LDT）覆蓋式盤(pán)點(diǎn)等。 常規(guī)盤(pán)點(diǎn)流程 六）促銷(xiāo)與變價(jià) （表格與案例） 案例 15： 商品變價(jià)表 商品變價(jià)表 商品部 門(mén) 供貨商 編號(hào) 供貨商 名稱(chēng) 商品編號(hào) 商品名稱(chēng) 規(guī)格 原銷(xiāo)售價(jià) 現(xiàn)銷(xiāo)售價(jià) 生效日期 貨位 操作者 整理商品分類(lèi) 及清理帳外商品 編制貨架編號(hào) 及盤(pán)點(diǎn)人員名冊(cè) 人工點(diǎn)數(shù) 錄入點(diǎn)數(shù)信息 系統(tǒng)核對(duì)庫(kù)存 出盤(pán)點(diǎn)誤差列表 復(fù)盤(pán)糾正誤差 系統(tǒng)出盤(pán)點(diǎn)報(bào)表 查找原因 修正庫(kù)存 系統(tǒng)強(qiáng)行平倉(cāng) 店長(zhǎng)出盤(pán)點(diǎn)報(bào)告 17 七）人員成本與費(fèi)用成本 （表格與案例） 案例 16： 項(xiàng)目 實(shí)際發(fā)生額 指標(biāo) % 去年同期 （ +/-） % 銷(xiāo)售額 占銷(xiāo)售 % 說(shuō)明 工資 福利 折舊費(fèi) 修理費(fèi) 低值易耗攤銷(xiāo) 差旅費(fèi) 運(yùn)輸費(fèi) 八）商品質(zhì)量與顧客投訴反饋 （表格與案例） 案例 17：顧客投訴記錄匯總月報(bào)表 顧客投訴記錄匯總月報(bào)表 年 月 投訴次數(shù) 其 中 質(zhì)量問(wèn)題 包裝問(wèn)題 價(jià)格問(wèn)題 重量問(wèn)題 服務(wù)問(wèn)題 其他問(wèn)題 食品 28 3 4 10 11 非食品 66 56 2 3 3 2 小計(jì) 94 59 6 13 11 3 2 處 理 退貨 54 50 4 換貨 23 3 2 4 11 2 1 維修 6 6 其他 11 9 1 1 典 型 問(wèn) 題 商品名稱(chēng) 投訴內(nèi)容 投訴次數(shù) 對(duì)顧客投訴的處理 有關(guān)部門(mén)的處理意見(jiàn) V66電子滅蚊燈 無(wú)作用 50 退貨 采購(gòu)?fù)馔斯?yīng)商 填表人：鄭成鏗 客戶(hù)服務(wù)部主管：梅穩(wěn)倜 店長(zhǎng)：包蔓逸 九）人均勞動(dòng)效率 門(mén)店名稱(chēng) 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 人數(shù) 經(jīng)營(yíng)面積 人效 坪效 深圳翠竹店 41,891.93 527 9,509 79.49 4.41 深圳彩田店 49,971.74 524 10,518 95.37 4.75 深圳寶安店 41,453.10 490 19,068 84.60 2.17 深圳春風(fēng)店 31,603.72 455 14,463 69.46 2.19 合計(jì) 164,920.49 1996 53,558 82.63 3.08 18 四、數(shù)據(jù)化管理與人性化管理的結(jié)合 以信息為中心的管理是“數(shù)字化”管理，連鎖公司的總部就是一個(gè)信息中心。 數(shù)字化管理，要求用數(shù)據(jù)“說(shuō)話(huà)”，實(shí)施數(shù)據(jù)化管理，必須尊重?cái)?shù)據(jù)，每一個(gè)人都必 須對(duì)數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)。 數(shù)據(jù)化管理的實(shí)質(zhì)是用數(shù)據(jù)來(lái)反映實(shí)際發(fā)生情況與原定預(yù)算指標(biāo)的差異。當(dāng)預(yù)算匯總表所反映的情況與實(shí)際發(fā)生的情況有差異，也就是說(shuō)明企業(yè)在總體上已偏離了所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，這時(shí)，預(yù)算匯總表又成為采取糾正措施的指導(dǎo)。 預(yù)算微調(diào)的意義 實(shí)際完成情況與原指標(biāo)（ Budget）有了偏差，就需要我們對(duì)原指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，進(jìn)行新的一輪預(yù)測(cè)（ Forecast）。 數(shù)據(jù)分析是現(xiàn)代信息技術(shù)與現(xiàn)代管理技術(shù)結(jié)合的產(chǎn)物。數(shù)據(jù)分析的題材和范圍相當(dāng)廣泛，一個(gè)重要的內(nèi)容是對(duì)人的行為的分析，人的行為對(duì)“指標(biāo)”是有明顯的趨向性的，我們?cè)诠芾砩希?就要測(cè)算一個(gè)激進(jìn)而又合理的、極富挑戰(zhàn)性而又不是高不可攀的指標(biāo)，指導(dǎo)和引導(dǎo)、規(guī)范和規(guī)劃人的行為，以達(dá)到最終目的。當(dāng)然，如果是不科學(xué)的指標(biāo)，是會(huì)扭曲人的行為的。 賦予數(shù)據(jù)以人性 數(shù)據(jù)人性化的表現(xiàn)： 數(shù)據(jù)忠實(shí)的為經(jīng)營(yíng)服務(wù)； 數(shù)據(jù)帶給經(jīng)營(yíng)者的歡樂(lè)和痛苦； 數(shù)據(jù)激勵(lì)經(jīng)營(yíng)者奮進(jìn)。 管理對(duì)數(shù)據(jù)分析的需求是無(wú)止境的。 我們需要更多的學(xué)習(xí)，需要掌握更多的辦法。 19 典型案例 案例 1： 中山店某月銷(xiāo)售總額 1408萬(wàn)，其中食品 505 萬(wàn)，銷(xiāo)售占比 35.87%，銷(xiāo)售總額不高的原因主要是食品的銷(xiāo)售比例太低；如果其他銷(xiāo)售額不變，食品 能占 55%的話(huà)，那么，食品的銷(xiāo)售額應(yīng)該是 1103.67萬(wàn)，當(dāng)月銷(xiāo)售總額為 2006.67萬(wàn)。 日平均庫(kù)存 5151 萬(wàn)，周轉(zhuǎn)天數(shù)為 109.75天。 當(dāng)月費(fèi)用高達(dá) 443 萬(wàn)，占銷(xiāo)售比例 31.46%，盡管毛利率為 22.26%，但虧本是顯然的。如果，費(fèi)用額不變，盈虧平衡點(diǎn)應(yīng)該是 1990萬(wàn)銷(xiāo)售額，同樣的庫(kù)存量，周轉(zhuǎn)天數(shù)就為 77.65天。如果是 2006.67萬(wàn)的銷(xiāo)售額，周轉(zhuǎn)天數(shù)就是 77天。 案例 2:萬(wàn)佳的商 品盤(pán)點(diǎn)流程 第一部分：定期 盤(pán)點(diǎn)操作流程 一、盤(pán)點(diǎn)準(zhǔn)備工作 1、二級(jí)公司財(cái)務(wù)部：在計(jì)劃盤(pán)點(diǎn)日期前十五天確定盤(pán)點(diǎn)地點(diǎn)、日 期、商品類(lèi)別（或柜組）并報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，由各相關(guān)部門(mén)作好盤(pán)點(diǎn)準(zhǔn)備工作。 2、營(yíng)業(yè)管理部：負(fù)責(zé)商品的歸類(lèi)、整理以及盤(pán)點(diǎn)小組的劃分。 盤(pán)點(diǎn)小組劃分原則： （ 1）按柜組劃分。一個(gè)盤(pán)點(diǎn)小組只能盤(pán)同一柜組的商品，不允許小庫(kù)與柜臺(tái)商品混在一組進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)； （ 2）盤(pán)點(diǎn)小組人員由相應(yīng)的區(qū)域（或樓層）主管和所在柜組長(zhǎng)安排； （ 3）盤(pán)點(diǎn)分組時(shí)應(yīng)均衡各小組的工作量，并可劃分一部分工作量較少的組別來(lái)均衡錄入的工作量； （ 4）根據(jù)盤(pán)點(diǎn)的總組數(shù)確定相應(yīng)的收銀臺(tái)數(shù)量（通常每臺(tái) 6-10組）。 二、商品預(yù)盤(pán) 1、預(yù)盤(pán)范圍：小庫(kù)、超市貨架上整 箱（件）以及理貨區(qū)商品。 2、預(yù)盤(pán)時(shí)間：盤(pán)點(diǎn)前兩天完成（理貨區(qū)商品的預(yù)盤(pán)在盤(pán)點(diǎn)當(dāng)天完成）。 3、預(yù)盤(pán)方法：按商品陳列順序整理，填制 “ 商品預(yù)盤(pán)單 ” 。填制時(shí)先按商品陳列順序填在“ 商品預(yù)盤(pán)單 ” 上的 “ 序號(hào) ” 欄內(nèi)，然后對(duì)商品進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)并按單上所列項(xiàng)目填寫(xiě)，同時(shí)將“ 商品預(yù)盤(pán)單 ” 附在商品上。預(yù)盤(pán)結(jié)束后，如商品有發(fā)生增減變動(dòng)，必須在 “ 商品預(yù)盤(pán)單 ”中 “ 入庫(kù) ” 和 “ 出庫(kù) ” 欄登記增減數(shù)量，并結(jié)出庫(kù)存余額，以便確保預(yù)盤(pán)表的庫(kù)存余額與實(shí)物數(shù)相符。 三、盤(pán)點(diǎn)服務(wù)臺(tái)人員 服務(wù)臺(tái)人員的工作重點(diǎn)是維持整個(gè)盤(pán)點(diǎn)秩序，隨時(shí)掌握整個(gè)盤(pán)點(diǎn)工作進(jìn) 度。具體分為四個(gè)工作崗位。 （一）崗位職責(zé) 1、一號(hào)崗：負(fù)責(zé)手工盤(pán)點(diǎn)表的發(fā)放，按各組盤(pán)點(diǎn)進(jìn)度填制 “ 盤(pán)點(diǎn)進(jìn)度狀況表 ” 及按盤(pán)點(diǎn)指揮人員的指示對(duì)拆分組進(jìn)行組號(hào)編制。 2、二號(hào)崗：負(fù)責(zé)手工盤(pán)點(diǎn)表的回收、 “ 盤(pán)點(diǎn)錄入數(shù)據(jù)表 ” 的發(fā)放、回收、整理、裝訂。 3、三號(hào)崗：負(fù)責(zé)手工盤(pán)點(diǎn)表交錄入員錄入前后的傳遞。 4、四號(hào)崗：負(fù)責(zé)通知后臺(tái)電腦人員打印 “ 盤(pán)點(diǎn)錄入數(shù)據(jù)表 ” ，并負(fù)責(zé)該表修改前后的傳遞。 （二）操作流程： 一號(hào)崗： 1、整理空白手工盤(pán)點(diǎn)表，要求每三張訂成一份，并發(fā)給各盤(pán)點(diǎn)小組； 20 2、根據(jù)盤(pán)點(diǎn)進(jìn)度情況填制 “ 盤(pán)點(diǎn)進(jìn)度狀況表 ” ， 填制要求： （ 1）在 “ 組號(hào) ” 欄從第 1組順序填寫(xiě)； （ 2）盤(pán)點(diǎn)人員每組領(lǐng)取手工 “ 盤(pán)點(diǎn)表 ” 一份及紅筆時(shí)，在相應(yīng)組號(hào)的 “ 領(lǐng)表人 ” 欄簽名； （ 3）根據(jù)二、三、四號(hào)崗反饋的信息在各狀態(tài)欄上劃 “ ” ，表示此步驟已完成。 3、對(duì)需拆分組別進(jìn)行組號(hào)的編制，編制方法：將原組號(hào)保留，在原組號(hào)基礎(chǔ)上進(jìn)行拆分。例如：拆分 73組為三個(gè)組，新組號(hào)的編制方法為： 73-3-1組； 73-3-2組； 73-3-3組。 二號(hào)崗： 1、收回完成實(shí)物盤(pán)點(diǎn)的手工 “ 盤(pán)點(diǎn)表 ” ，檢查符合要求后傳三號(hào)崗，傳組號(hào)至一號(hào)崗登記； 2、接到三號(hào)崗傳來(lái)錄入完畢的手工盤(pán) 點(diǎn)表和四號(hào)崗傳來(lái)的 “ 盤(pán)點(diǎn)錄入數(shù)據(jù)表 ” 后交盤(pán)點(diǎn)人員進(jìn)行核對(duì)； 3、收回盤(pán)點(diǎn)人員核對(duì)完畢的手工盤(pán)點(diǎn)表、 “ 盤(pán)點(diǎn)錄入數(shù)據(jù)表 ” 及紅筆后對(duì)盤(pán)點(diǎn)表進(jìn)行整理，如需修改部分交四號(hào)崗傳后臺(tái)修改人員進(jìn)行修改； 4、接四號(hào)崗傳來(lái)修改完畢的 “ 盤(pán)點(diǎn)錄入數(shù)據(jù)表 ” 按組號(hào)大小順序整理。 三號(hào)崗： 1、接二號(hào)崗傳來(lái)的手工盤(pán)點(diǎn)表后傳錄入員錄入； 2、對(duì)于進(jìn)行拆分組的組別，按新拆分的盤(pán)點(diǎn)組號(hào)安排不同 ID的收銀員分別錄入； 3、將錄入完畢的手工盤(pán)點(diǎn)表傳二號(hào)崗，并將組號(hào)傳一、四號(hào)崗記錄。 四號(hào)崗： 1、接三號(hào)崗傳來(lái)的組號(hào)通知后臺(tái)電腦人員打印 “ 盤(pán)點(diǎn)錄入 數(shù)據(jù)表 ” ； 2、對(duì)已拆分組的組別，在通知后臺(tái)打印盤(pán)點(diǎn)錄入表時(shí)，必須同時(shí)報(bào)新組號(hào)和收銀員 ID號(hào)； 3、接后臺(tái)電腦人員通知取回 “ 盤(pán)點(diǎn)錄入數(shù)據(jù)表 ” 交二號(hào)崗，并將組號(hào)傳一號(hào)崗； 4、接二號(hào)崗傳來(lái)需修改的 “ 盤(pán)點(diǎn)錄入數(shù)據(jù)表 ” 傳后臺(tái)修改，并將修改完畢的 “ 盤(pán)點(diǎn)錄入數(shù)據(jù)表 ” 交二號(hào)崗整理。 四、實(shí)物盤(pán)點(diǎn) （一）崗位職責(zé)： 1、盤(pán)點(diǎn)人員：負(fù)責(zé)本組商品的歸類(lèi)整理、點(diǎn)數(shù)和填制手工盤(pán)點(diǎn)表；在領(lǐng)取到本組的 “ 盤(pán)點(diǎn)錄入數(shù)據(jù)表 ” 后與手工盤(pán)點(diǎn)表進(jìn)行核對(duì)；根據(jù)抽查人員的安排到其他組做好交叉復(fù)核工作。 2、抽查人員：檢查盤(pán)點(diǎn)小組商品歸類(lèi)整理符合要求 后給盤(pán)點(diǎn)小組簽發(fā)領(lǐng)取手工表通知。當(dāng)盤(pán)點(diǎn)小組交叉復(fù)核完畢后，對(duì)所盤(pán)商品進(jìn)行隨機(jī)抽查。對(duì)盤(pán)點(diǎn)小組復(fù)核后的數(shù)據(jù)表進(jìn)行審核并簽名，并作出商品還原決定。 （二）操作流程： 1、商品整理 根據(jù)商品的陳列順序?qū)ω浖苷故旧唐愤M(jìn)行整理，并按規(guī)定填制 “ 商品整理單 ” ， “ 商品整理單 ” 必須要有順序號(hào)，整理后將 “ 商品整理單 ” 貼在相應(yīng)的商品上。 2、抄錄手工 “ 盤(pán)點(diǎn)表 ” 商品整理完畢，經(jīng)抽查人員檢查同意后到服務(wù)臺(tái)一號(hào)崗領(lǐng)取手工 “ 盤(pán)點(diǎn)表 ” 和紅筆（修改時(shí)使用），按 “ 商品整理單 ” 的順序?qū)⑸唐分鹨怀浭止?“ 盤(pán)點(diǎn)表 ” 。 3、交叉復(fù)核 商品（由柜組長(zhǎng)負(fù)責(zé)安排） 本組留一人，另一人由柜組長(zhǎng)安排，按照盤(pán)點(diǎn)順序逐一對(duì)商品進(jìn)行復(fù)核，如發(fā)現(xiàn)有誤，