商務(wù)談判模擬對話.doc

_1、 人物介紹：大家好，我方是此次空調(diào)設(shè)備的采購團(tuán)，我是財(cái)務(wù)總監(jiān)，負(fù)責(zé)此次談判中的財(cái)務(wù)問題。今天，我方出席本次談判的有我方主談：李翠，此次談判全權(quán)代表；法律顧問：李婧，負(fù)責(zé)談判及合同的法律問題。我們的團(tuán)隊(duì)是非常優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，相信我們一定可以取得此次談判的成功！場景一：開局寒暄A：歡迎你們來到我們公司，路上辛苦了。B：不辛苦不辛苦，你們公司很漂亮啊。A：還可以吧，江西是一個(gè)美麗的城市，這里風(fēng)景獨(dú)特、氣候宜人，還希望您多在我市歇息幾日，同時(shí)也好讓我校略盡地主之誼。B：早就聽說了你們江西的廬山，那有時(shí)間一定要去領(lǐng)略一番。A:好說好說。不知道你們這次來打算留幾天啊，我們盡快給您安排一下旅游行程怎樣？B：感謝貴公司的一片好意，但由于我們公務(wù)還比較繁忙，就不宜多打擾了。A：理解理解那我們就盡快辦完正事吧。場景二：中期談判甲：我方政府預(yù)計(jì)將購買100臺(tái)空調(diào)，以方便辦公使用。經(jīng)政府批準(zhǔn)，我們便與貴公司取得聯(lián)系，以便我校對貴公司的產(chǎn)品有更加詳細(xì)的了解。乙：謝謝貴校的賞識，那我就現(xiàn)介紹一下我公司的產(chǎn)品情況吧。我公司屬于國內(nèi)大型的家電企業(yè)，以生產(chǎn)和銷售“海爾”品牌為主的空調(diào)產(chǎn)品。這是該幾款產(chǎn)品的詳細(xì)資料。（遞資料）甲：（翻閱產(chǎn)品資料）貴公司的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，不知貴公司產(chǎn)品是否能達(dá)到我方的配置要求？乙：我公司產(chǎn)品都是按照國家標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，并且通過國家產(chǎn)品質(zhì)量檢查，產(chǎn)品品質(zhì)是絕對保證的。但不知貴校所說的配置有什么特殊要求？甲：貴公司可以參考一下這份分析資料。（遞資料）乙：（翻閱資料）我公司在生產(chǎn)時(shí)也綜合考慮了這類因素，所以在產(chǎn)品配置上是絕對符合標(biāo)準(zhǔn)的，還請貴校不用擔(dān)心。而且我們會(huì)按照該要求加強(qiáng)產(chǎn)品配置生產(chǎn)的。甲：我們通過私下探討，看中了貴公司XX型號空調(diào)，產(chǎn)品感覺很不錯(cuò)。乙：當(dāng)然這款可是今年的熱銷產(chǎn)品，許多商家都已經(jīng)脫銷了，貨源可能很緊張。不過，最近我們新到了一批YY型號的空調(diào)，比xx型號各方面的功能更優(yōu)越。你們可以看看.（遞給對方一張宣傳單）甲：這個(gè)，我們再仔細(xì)看看，倒是挺吸引人的，似乎不錯(cuò)啊東西倒是挺好，不知道價(jià)格怎么樣?。恳遥汗俜綀?bào)價(jià)是4000。甲：等等！價(jià)錢這么高？比我們選定那款高1000呢，是不是太貴了，好像不太合適。乙：我們這可是原裝的，質(zhì)量有保證的！甲：我們還是要之前這款吧。乙：既然如此，我們也不強(qiáng)求，只是個(gè)建議嘛！場景三：最后磋商甲：在我們收集的資料中，貴公司報(bào)價(jià)偏高。我們這里有一份同系列產(chǎn)品的報(bào)價(jià)表。希望貴公司參考一下，提出一個(gè)令我方容易接受的價(jià)格。（遞報(bào)表） 乙：（翻閱資料）我方報(bào)價(jià)是考慮了多方面因素的綜合報(bào)價(jià)，比如貴方的一些特殊的配置，這些配置在生產(chǎn)上需要增大一定的生產(chǎn)投入。甲：但在報(bào)價(jià)表中，別家報(bào)價(jià)比貴公司低1%左右，產(chǎn)品的配置也符合我們的要求。而且現(xiàn)在我方只是先試購一部分，如果效果很好，我方將大量購置。還望貴公司給出合理報(bào)價(jià)。乙：考慮到貴方的實(shí)際需要和我們的長期合作，我方同意降價(jià)1%。甲：貴公司果然好說話，但是考慮到貴公司實(shí)際情況，在質(zhì)量等其他方面沒有確切的保證，我方認(rèn)為降價(jià)5%才是最合理的報(bào)價(jià)。乙：這一點(diǎn)請放心，我公司保證產(chǎn)品的質(zhì)量及售后服務(wù)，并用以前的業(yè)務(wù)實(shí)例進(jìn)行有說服力的說明。甲：雖說如此，但其他廠商在這方面都有自己的服務(wù)保障，這個(gè)貴公司卻是沒有明顯優(yōu)勢的。乙：你方雖在買賣信譽(yù)方面有良好的口碑，但據(jù)我所知，你方的支付能力較差，考慮到雙方的合作關(guān)系，我方同意降價(jià)3%。這已經(jīng)是我公司的降價(jià)底線了，所以在支付方面我們要求你方必須一次性付清所有款項(xiàng)。甲：我校有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在付款能力上請貴公司不用擔(dān)心。但在付款方式上我方選擇分期付款形式，所以同意在價(jià)格上做出1%，即要求貴公司降價(jià)4%。乙：在價(jià)格上我們不能再降，考慮到你方的合作誠意，在付款方式上，我們同意貴校分期付款。甲：對于貴公司的合作誠意，我們深表佩服。我方可以到你方工廠參觀一下嗎？乙：沒問題，謝謝貴方對我們的支持、相信通過我們的努力我們會(huì)在不久的將來做得更好更完善更強(qiáng)大！那我們是不是現(xiàn)在可以擬定合同了呢？甲（法律顧問）：這是我方根據(jù)今天的談判內(nèi)容，擬定合同，請貴公司的法律顧問仔細(xì)閱讀一下，沒有異議的話，我們稍后進(jìn)行簽約儀式。乙（法律顧問）：根據(jù)中華人民共和國合同法的有關(guān)規(guī)定，此合同為合法合同，并無陷阱條款，可以進(jìn)行簽約。甲（法律顧問）：希望貴公司可以