夢(mèng)園營(yíng)銷策劃 精品.doc

馨夢(mèng)園營(yíng)銷企劃方案前 言 重慶房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)起步較晚，所以正進(jìn)入第二個(gè)營(yíng)銷發(fā)展時(shí)期“產(chǎn)品時(shí)期”。最初的開(kāi)發(fā)并未形成營(yíng)銷時(shí)期，只是單純滿足居住的需要求。而前一個(gè)營(yíng)銷期是“概念時(shí)期”，所以不管在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)理念或者營(yíng)銷主題，甚至價(jià)格策略上都是體現(xiàn)了一個(gè)概念，而沒(méi)有注重概念的載體產(chǎn)品與服務(wù)。隨著市場(chǎng)的成長(zhǎng)，消費(fèi)者即購(gòu)房者的專業(yè)知識(shí)得到了豐富，消費(fèi)行為也更加理智，加之近年來(lái)宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣、各項(xiàng)改革（如：醫(yī)療制度、養(yǎng)老保險(xiǎn)制度等），使得購(gòu)買力分散。但正是由于住房制度的改革也為房地產(chǎn)的發(fā)展帶來(lái)了原動(dòng)力。由于這些因素，重慶房地產(chǎn)在目前的開(kāi)發(fā)中更要注重產(chǎn)品與服務(wù)的差異化，由此體現(xiàn)營(yíng)銷的差異化，為下一步進(jìn)入品牌營(yíng)銷打下堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)和品牌基礎(chǔ)。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，各種銷售方式、促銷手段、廣宣策略等等營(yíng)銷活動(dòng)，讓開(kāi)發(fā)商費(fèi)盡心機(jī)，而收效卻不盡如人意。只有系統(tǒng)化的營(yíng)銷才能將優(yōu)勢(shì)和資源整合至最佳，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得階段性成果。本案利用理論分析，對(duì)本項(xiàng)目的區(qū)位及在未來(lái)城市發(fā)展中的地位、前景作較為準(zhǔn)確的預(yù)估；結(jié)合實(shí)際情況對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行SWTO分析，并加以整合，提出建議；從而對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行定位，以此為基礎(chǔ)對(duì)目標(biāo)客戶、價(jià)格、廣宣、銷售及促進(jìn)等作系統(tǒng)、聯(lián)貫的分析、闡述，使之成為一個(gè)相互支撐、協(xié)調(diào)統(tǒng)一的整體，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，建立市場(chǎng)知名度。一、 物業(yè)價(jià)值分析按照物業(yè)價(jià)值的四個(gè)取項(xiàng)，對(duì)物業(yè)進(jìn)行客觀的價(jià)值分析。從而對(duì)物業(yè)定位、價(jià)格定位、推廣策略等提供正確的指導(dǎo)。1） 區(qū)位價(jià)值馨夢(mèng)園所在地是傳統(tǒng)區(qū)域石橋鋪地區(qū)，本區(qū)的區(qū)域性質(zhì)是高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，以IT為龍頭，集制藥、制造業(yè)等行業(yè)的新興區(qū)域。近年來(lái)是重慶市區(qū)內(nèi)發(fā)展較快的一個(gè)地區(qū)。馨夢(mèng)園又是另一個(gè)規(guī)劃中的新興區(qū)域二郎工業(yè)園區(qū)的起點(diǎn)。地處新建的石橋鋪立交橋旁，占盡交通便捷的優(yōu)勢(shì)。周邊的配套已經(jīng)形成，有躍華超市、山城平價(jià)超市和晨光百貨作為商業(yè)及生活配套。其區(qū)位價(jià)值可為上層。2） 物業(yè)功能價(jià)值物業(yè)功能上可統(tǒng)稱為經(jīng)濟(jì)適用房，但由于石橋鋪區(qū)內(nèi)以高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)為發(fā)展方向，所以可吸引部分中小型公司作商業(yè)用房。物業(yè)是高層電梯房，擁有約3000平方公共面積。建筑外立面色彩鮮明、亮麗，造型簡(jiǎn)約、時(shí)尚、大方。所以物業(yè)功能與品質(zhì)上可算中上水平。3） 環(huán)境價(jià)值由于受單體樓建筑的制約，馨夢(mèng)園沒(méi)有小區(qū)環(huán)境，只有一層架空層作為公共綠化區(qū)域；加之在主干道旁，噪聲及灰塵污染較大；項(xiàng)目背后的老城區(qū)尚未改造，對(duì)本項(xiàng)目的環(huán)境造成了一定的影響。綜上所述，環(huán)境價(jià)值只能是中等。4） 人居價(jià)值馨夢(mèng)園最大的人居價(jià)值是對(duì)渴望交通便捷生活的居住滿足。二、 SWTO分析本部分旨在對(duì)物業(yè)本身作分析，力求在客觀公正的角度，對(duì)物業(yè)作出正確的評(píng)價(jià)，從而指導(dǎo)后續(xù)的價(jià)格及推廣策略。1） 優(yōu)勢(shì)分析（SUPERIORITY）馨夢(mèng)園的第一大優(yōu)勢(shì)是交通便捷優(yōu)勢(shì)，作為城市中心軸（石橋鋪至大坪至兩路口至解放碑）的起點(diǎn)，馨夢(mèng)園擁有至重慶市各區(qū)的直達(dá)公交車。另外，樓盤正對(duì)公共汽車站，其便捷性更上一層。其次是戶型設(shè)置上的優(yōu)勢(shì)即產(chǎn)品功能優(yōu)勢(shì)，在戶型設(shè)計(jì)上沒(méi)有走極端，而是切合了近年來(lái)市場(chǎng)的需求，以中小戶型為主，且是電梯房。產(chǎn)品定位較準(zhǔn)，市場(chǎng)抗性較小。建筑設(shè)計(jì)新穎，外觀效果好，對(duì)后期銷售有拉動(dòng)促進(jìn)的作用。因?yàn)闃潜P通常在開(kāi)盤之初是一個(gè)銷售的高潮，在交房時(shí)會(huì)出現(xiàn)第二個(gè)銷售高峰；而其它時(shí)段相對(duì)是銷售的一個(gè)平穩(wěn)期或低谷，而外立面效果突出會(huì)在開(kāi)盤與交房的時(shí)段內(nèi)，對(duì)銷售起到拉動(dòng)的作用。2） 劣勢(shì)分析（WEAKNESS）就物業(yè)品質(zhì)與功能而言，其劣勢(shì)主要是環(huán)境上。一是單體樓帶來(lái)的環(huán)境配套差的劣勢(shì)；其次是周邊環(huán)境因改造慢而引起的滯后與吵雜；另外是物業(yè)所在位置是交通主干道旁，這即是優(yōu)勢(shì)也是劣勢(shì)。3） 競(jìng)爭(zhēng)分析（THREAT）物業(yè)名稱金華大大廈物業(yè)名稱一城 . 新界物業(yè)品質(zhì)群樓加塔樓式的單體建筑，是品質(zhì)中檔的商住兩用高層電梯房。物業(yè)品質(zhì)小區(qū)式住宅，由小高層和多層建筑組成，以5米層高的夾層戶型為特色。物業(yè)品質(zhì)較高，建筑外觀較好。區(qū)位陳家坪汽車總站旁，交通便捷性較好，但不如本項(xiàng)目。區(qū)位價(jià)值一般。區(qū)位陳家坪汽車總站對(duì)面，交通便捷性較好，但不如本項(xiàng)目。區(qū)位價(jià)值一般。價(jià)格1680元/平方米起 均價(jià)約1800-1850元/平方米價(jià)格1780元/平方米起 均價(jià)約2200-2300元/平方米生活配套周邊100米內(nèi)無(wú)商場(chǎng)、菜市場(chǎng)等生活配套。最近的超市為山城平價(jià)超市。生活配套周邊100米內(nèi)無(wú)商場(chǎng)、菜市場(chǎng)等生活配套。最近的超市為山城平價(jià)超市。物業(yè)管理由于單體樓，物業(yè)管理無(wú)特色，收費(fèi)水平較低。物業(yè)管理物業(yè)管理較完善，收費(fèi)水平較高。付款方式八層三十年按揭付款方式八層三十年按揭發(fā)展商實(shí)力中小型發(fā)展商，知名度不高發(fā)展商實(shí)力中型開(kāi)發(fā)商，知名度較高。物業(yè)名稱楓丹苑物業(yè)名稱香榭悝物業(yè)品質(zhì)小區(qū)式住宅，由小高層和高層建筑組成，有小區(qū)環(huán)境和中庭景觀。戶型種類較多，物業(yè)品質(zhì)中高等。物業(yè)品質(zhì)小區(qū)式住宅，由小高層和高層建筑組成，有小區(qū)環(huán)境和中庭景觀。戶型種類較多，物業(yè)品質(zhì)中高等。區(qū)位石橋鋪地區(qū)新興開(kāi)發(fā)區(qū)域長(zhǎng)石村。交通不便，周邊開(kāi)發(fā)不足，區(qū)位價(jià)值較低。區(qū)位石橋鋪地區(qū)新興開(kāi)發(fā)區(qū)域長(zhǎng)石村。交通不便，周邊開(kāi)發(fā)不足，區(qū)位價(jià)值較低。價(jià)格1580元/平方米起 均價(jià)約1700-1800元/平方米價(jià)格1900元/平方米起（使用面積） 均價(jià)約2200-2300元/平方米生活配套周邊無(wú)商場(chǎng)，僅有小型菜市場(chǎng)作為生活配套。生活配套極差。 生活配套周邊無(wú)商場(chǎng)，僅有小型菜市場(chǎng)作為生活配套。生活配套極差。 物業(yè)管理物業(yè)管理無(wú)特色，收費(fèi)水平適中。物業(yè)管理物業(yè)管理無(wú)特色，收費(fèi)水平適中。付款方式八層三十年按揭付款方式八層三十年按揭發(fā)展商實(shí)力中小型發(fā)展商，知名度不高發(fā)展商實(shí)力大型發(fā)展商，知名度高在同質(zhì)同區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，品質(zhì)較高的是一城.新界和香謝悝，一個(gè)具有產(chǎn)品差異且在20XX年有較多的宣傳；另一個(gè)有較大的開(kāi)發(fā)實(shí)力和品牌效應(yīng)，在售賣中又以銷售使用面積為手段；所以是兩個(gè)最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。4） 機(jī)會(huì)分析（OPPORTUNITY）馨夢(mèng)園是目前石橋鋪轉(zhuǎn)盤周邊唯一的商住樓開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，其市場(chǎng)先機(jī)是第一機(jī)會(huì)；由于戶型設(shè)計(jì)的多樣化和適應(yīng)性，貼近市場(chǎng)的產(chǎn)品是另一大機(jī)會(huì)；周邊的生活配套與交通便捷性帶來(lái)了剌激購(gòu)買的又一機(jī)會(huì)。三、 區(qū)域市場(chǎng)及消費(fèi)行為分析以下是20XX年重慶市房地產(chǎn)市場(chǎng)權(quán)威市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的數(shù)據(jù)，結(jié)合本項(xiàng)目進(jìn)行分析，旨在發(fā)現(xiàn)購(gòu)房消費(fèi)過(guò)程中的消費(fèi)行為共性，以期達(dá)到幫助定位、定價(jià)，促進(jìn)銷售之目的。1） 置業(yè)考慮因素：地段價(jià)格交通發(fā)展商實(shí)力生活配套數(shù)量1442219846188比例14.08%21.60%9.58%4.50%18.38%物業(yè)管理小區(qū)環(huán)境付款方式樣本量數(shù)量831151281023比例8.11%11.24%12.51%100%由圖表可見(jiàn)，在1023份問(wèn)卷中，被調(diào)查者對(duì)置業(yè)考慮的重要性前5位依次是：第一位是價(jià)格因素；第二位是生活配套因素；第三位是地段因素；第四位是付款方式；第五位是小區(qū)環(huán)境。分析：對(duì)消費(fèi)行為影響最大的仍是價(jià)格因素（占21.06%），由于房地產(chǎn)市場(chǎng)日趨成熟，對(duì)開(kāi)發(fā)商的要求不像以往那樣看重。對(duì)物業(yè)價(jià)值的判斷成為影響消費(fèi)行為的另一主導(dǎo)因素，如：地段、生活配套、小區(qū)環(huán)境和付款方式（合計(jì)占56.21%）。也就是說(shuō)，價(jià)格和物業(yè)價(jià)值對(duì)消費(fèi)行為的影響占了77.27%，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律相符的是，價(jià)格和質(zhì)量是影響消費(fèi)行為的最大因素。2） 選擇戶型：一房一廳兩房二廳三房二廳四房二廳五房二廳及以上數(shù)量624364328519比例6.00%42.17%41.78%8.22%1.84%由圖表可見(jiàn)，在1034份問(wèn)卷中，被調(diào)查者對(duì)未來(lái)樓盤的戶型選擇，依次是： 1. 選擇兩房?jī)蓮d的有436人,占總量的42.17%; 2. 選擇三房二廳的有432人,占總量的41.78%; 3. 選擇四房二廳的有85人,占總量的8.22%; 4. 選擇一房一廳的有62人,占總量的6.00%; 5. 選擇五房二廳及以上的僅有19人,占總量的1.84%。 分析：與現(xiàn)有市場(chǎng)中各樓盤銷售現(xiàn)狀一致的是，兩房?jī)蓮d和三房?jī)蓮d成為最暢銷的戶型。接近85%的消費(fèi)者以此類戶型作為消費(fèi)時(shí)的主力訴求點(diǎn)。不管是一次置業(yè)或二次置業(yè)，兩房?jī)蓮d和三房?jī)蓮d都能在功能上滿足消費(fèi)訴求，所以成為銷售的熱點(diǎn)。3） 房屋需求面積：50M2以下50-70M270-90M290-120M2數(shù)量2692296360比例2.53%8.97%28.85%35.09%120-150M2150-180M2180M2以上樣本量數(shù)例17.84%4.87%1.85%100%選擇90-120M2的有360人,占總量的35.09%;選擇70-90M2的有296人,占總量的28.85%;選擇120-150M2的有183人,占總量的17.84%;選擇50-70M2的有92人,占總量的8.97%;選擇150-180M2的有50人,占總量的4.87%;分析：由此表可以發(fā)現(xiàn)，過(guò)大和過(guò)小的戶型都不被消費(fèi)者廣泛認(rèn)同，而與兩房?jī)蓮d和三房?jī)蓮d相對(duì)映的70-120平方米的面積是被消費(fèi)者廣泛認(rèn)同的。4） 付款方式：一次性付款免息分期付款銀行按揭樣本量數(shù)量1423445381024比例13.87%33.59%52.54%100.00%由圖表可見(jiàn)，在1024份問(wèn)卷中，被調(diào)查者對(duì)付款方式的選擇，依次是：1. 選擇銀行按揭的有538人,占總量的52.54%;2. 選擇免息分期付款方式的有344人,占總量的33.59%;3. 選擇一次性付款的有142人,占總量的13.87%。分析：由上表分析可以看到，大多數(shù)的消費(fèi)者認(rèn)同的付款方式還是銀行按揭，因房地產(chǎn)業(yè)是近年來(lái)新興的行業(yè)，消費(fèi)者雖有偏好，但準(zhǔn)備還不夠充分，只有依賴銀行提供按揭的方式滿足對(duì)房產(chǎn)的消費(fèi)需求。開(kāi)發(fā)商可以在按揭形式上提供對(duì)消費(fèi)者更有力的吸引。5） 選擇價(jià)位：1000元/M2以下1000-1500元/M21500-2000元/M22000-2500元/M2數(shù)例13.45%46.11%29.88%7.11%2500-3000元/M23000-3500元/M23500-4000元/M24000元/M2數(shù)量20763比例1.92%0.67%0.58%0.29% 1. 選擇10001500元/M2的有480人,占總量的46.11%; 2. 選擇1500-2000元/M2的有311人,占總量的29.88%; 3. 選擇1000元/M2以下的有140人,占總量的13.45%; 4. 選擇2000-2500元/M2的有74人,占總量的7.11%。 5. 選擇渝北區(qū)的有79人,占總量的7.39%;分析：價(jià)格是影響消費(fèi)行為的最主導(dǎo)因素，而通過(guò)此表分析后可以看到，1000-1500元/平方米的價(jià)格是最能被接受的；1500-2000元/平方米的價(jià)格也能被消費(fèi)者所接受。所以，在重慶高價(jià)位樓盤一直未能引起火爆銷售場(chǎng)面，是與消費(fèi)者心理認(rèn)同價(jià)格差距過(guò)大造成的?？傮w分析：通過(guò)這幾個(gè)子項(xiàng)的調(diào)查，對(duì)消費(fèi)者未來(lái)購(gòu)房意向上有了較為清晰的認(rèn)識(shí)。消費(fèi)者偏好的是，生活配套設(shè)施完善，價(jià)格在1000-2000元/平方米，帶電梯的70-120平方米的兩房?jī)蓮d或三房?jī)蓮d錯(cuò)層和平層式住宅房。在物業(yè)價(jià)值的幾個(gè)取向中，生活配套是消費(fèi)者最為關(guān)注的一項(xiàng)。而在生活配套上，又特別側(cè)重教育、購(gòu)物和交通便利性。通過(guò)對(duì)消費(fèi)訴求的分析，結(jié)合消費(fèi)行為偏好，可以發(fā)現(xiàn)：對(duì)消費(fèi)行為影響最大的是物業(yè)價(jià)值，而消費(fèi)訴求中最大的訴求也是對(duì)物業(yè)價(jià)值的訴求。因?yàn)閮r(jià)格因素對(duì)消費(fèi)者的影響是最大的，而重慶市的整體收入水平不高，所以在付款方式上呈現(xiàn)出相應(yīng)的結(jié)論：以按揭為主要付款形式，按揭年限適中，月供金額不高的付款方式最受認(rèn)同。四、 價(jià)格策略根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本模型-需求曲線所顯示：價(jià)格是影響產(chǎn)品銷售的最主要因素，決定產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵在于它的性價(jià)比和消費(fèi)者的認(rèn)同度是否吻合。因此，結(jié)合馨夢(mèng)園自身資質(zhì)，在充分考慮周邊競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)和開(kāi)發(fā)公司合理利潤(rùn)的前提下，選擇適當(dāng)?shù)娜胧袃r(jià)格，突出性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，是本項(xiàng)目如期成功銷售的核心。價(jià)格是影響消費(fèi)行為的關(guān)鍵因素，通過(guò)分析可以發(fā)現(xiàn)，1000-1500元/平方米的價(jià)格最受購(gòu)房者認(rèn)同；1500-2000元/平方米的價(jià)格也能被消費(fèi)者所接受，但比第一層面所占比例低近7個(gè)百分點(diǎn)；而認(rèn)同高于2000元/平方米的價(jià)格的消費(fèi)者，不到被調(diào)查者樣本總數(shù)的11%。由此我們可以看出，在重慶2000元/平方米高價(jià)位樓盤一直未能出現(xiàn)火爆銷售場(chǎng)面，即是與消費(fèi)者心理認(rèn)同價(jià)格差距過(guò)大而造成的。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析中，我們可以從對(duì)手的現(xiàn)有價(jià)格中發(fā)現(xiàn)，他們主要爭(zhēng)奪的是1500-2000元/平方米這一層面的市場(chǎng)。而馨夢(mèng)園在品質(zhì)上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并無(wú)太大綜合性差異，所以也只能將市場(chǎng)鎖定在這一層面，盡管會(huì)面對(duì)一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力，但綜合質(zhì)素較高的本項(xiàng)目在此有一定優(yōu)勢(shì)。鑒于價(jià)格策略在本項(xiàng)目銷售中的核心作用，銷售價(jià)格的慎重確定顯得尤為必要。 在價(jià)格制定的過(guò)程中，考慮到目前重慶市很多開(kāi)發(fā)商在價(jià)格方面有誤導(dǎo)消費(fèi)者的嫌疑，價(jià)格中水分太大，通常出現(xiàn)以下兩種情況：1）高居不下：開(kāi)發(fā)商人為制造人氣，在市場(chǎng)實(shí)際接受能力不足的情況下，依舊制定較高銷售價(jià)格，房?jī)r(jià)在出售以后基本價(jià)格原則是只升不降。這一作法的危害是，一旦市場(chǎng)價(jià)格因銷售不佳而明顯回落，不僅會(huì)嚴(yán)重挫傷已購(gòu)房者的積極性，帶來(lái)市場(chǎng)負(fù)面效應(yīng)，而且會(huì)使項(xiàng)目信譽(yù)度下降而影響銷售。2）由高調(diào)低： 某些發(fā)展商一旦發(fā)現(xiàn)自身項(xiàng)目入市之后出現(xiàn)良好銷售業(yè)績(jī)，便誤認(rèn)為上市價(jià)格太低，過(guò)快或過(guò)大上調(diào)價(jià)格，導(dǎo)致喪失銷售預(yù)留空間，最后不得已又變相調(diào)低價(jià)格。目前很多樓盤銷售停滯不前的一個(gè)重要因素，即是缺少價(jià)格空間，變相調(diào)低，喪失信譽(yù)。因此，價(jià)格調(diào)節(jié)幅度的關(guān)鍵是：小幅遞增，小幅頻漲。針對(duì)住宅項(xiàng)目一般每次漲幅，可以配合適當(dāng)策略，作為價(jià)格變動(dòng)的自然過(guò)渡，有新生客源流時(shí)，再撤消折扣。價(jià)格的制定作為本項(xiàng)目營(yíng)銷的核心，不能孤立對(duì)待，應(yīng)與物業(yè)形象、進(jìn)度、入市時(shí)機(jī)、市場(chǎng)反饋等方面有機(jī)結(jié)合，達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的目的。具體的價(jià)格體現(xiàn)，杜絕“空、滿、虛、回”四個(gè)禁忌，即不能把價(jià)格做空，任意折扣；不能做滿，不留給客戶升值空間；不能做虛，沒(méi)有市場(chǎng)購(gòu)買基礎(chǔ)；受市場(chǎng)壓力回落，隨意下調(diào)。切實(shí)緊扣性價(jià)比這一主線。而性能所指向的價(jià)格不單是制造產(chǎn)品所需物質(zhì)的價(jià)格總和，還有消費(fèi)者的心理價(jià)格。消費(fèi)者的心理價(jià)格是由文化傳統(tǒng)、時(shí)代潮流和其它附加值所構(gòu)成，也是前面所講述的情感偏好；表現(xiàn)在房地產(chǎn)消費(fèi)中，是指樓盤建筑風(fēng)格、環(huán)境規(guī)劃及倡導(dǎo)的人居方式即居住的文化。例如，泰正花園的消費(fèi)者其購(gòu)買動(dòng)因中，就有對(duì)泰正花園所倡導(dǎo)的“法蘭西生活”的認(rèn)同和想往。泰正花園的造價(jià)與實(shí)際售價(jià)間的差額，就是消費(fèi)者的心理價(jià)格部分。而本項(xiàng)目不宜加大此方面的投入，增加市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和全面的分析，建議在價(jià)格上以實(shí)價(jià)的方式定價(jià)。消費(fèi)者最易接受的1000-1500元/平方米的價(jià)格對(duì)馨夢(mèng)園而言是過(guò)低的，但突破2000元/平方米，其市場(chǎng)抗性也會(huì)相當(dāng)大。所以結(jié)合物業(yè)資質(zhì)，將價(jià)格定在與實(shí)際質(zhì)相對(duì)應(yīng)的價(jià)位1750元/平方米是務(wù)實(shí)的，也是貼近市場(chǎng)的。（可預(yù)留10-20元/平方米作為對(duì)業(yè)主的反贈(zèng)） 在定價(jià)中不宜采用起價(jià)與實(shí)際售價(jià)有過(guò)大差距的定價(jià)方法，將起