業(yè)績(jī)提升策略店長(zhǎng)版PPT課件.ppt

門(mén)店業(yè)績(jī)提升策略 四川禾邦?yuàn)浣?1 面對(duì)上司對(duì)業(yè)績(jī)的質(zhì)詢(xún) 我們有多少理由去辯解 2 問(wèn)題 門(mén)店客流量不足 旺丁不旺財(cái) 逛的多 買(mǎi)的少 顧客消費(fèi)水平導(dǎo)致客單價(jià)不理想 3 第一部分 如何提高人流量 旺場(chǎng)的策略 4 促銷(xiāo)活動(dòng) 活動(dòng)方式 診療 展臺(tái) 路演 執(zhí)行要素 政策 傳播 管理 過(guò)程管理 分析策劃 過(guò)程管理 總結(jié)評(píng)估 有沒(méi)有不涉及價(jià)格和優(yōu)惠的活動(dòng) 5 優(yōu)勢(shì)信息 傳遞給消費(fèi)者 形式 內(nèi)容 顧客是想買(mǎi)便宜還是占便宜 6 抓緊老顧客 會(huì)員日 會(huì)員優(yōu)惠核心顧客指導(dǎo)特殊用藥顧客的特別待遇 滿(mǎn)足感來(lái)自產(chǎn)品 還是來(lái)自服務(wù) 7 提高客流量 待機(jī)策略 沒(méi)有顧客進(jìn)店的時(shí)候 我們干什么 有顧客在店時(shí) 我們的狀態(tài) 最喜歡的店鋪狀態(tài)最反感的店鋪狀態(tài) 8 小結(jié) 旺場(chǎng)策略 1 新奇吸引 活動(dòng) 廠(chǎng)家支持 2 利益吸引 DM單派發(fā) 銷(xiāo)售讓利 3 回頭客 忠誠(chéng)顧客培養(yǎng) 會(huì)員制 4 調(diào)動(dòng)內(nèi)部員工 積極制造旺場(chǎng)氛圍 9 第二部分 如何提高成交率 不同類(lèi)型顧客的接待策略到什么山唱什么歌見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà) 10 銷(xiāo)售技巧 FABUSP抗性說(shuō)辭消費(fèi)者分類(lèi) 11 四種風(fēng)格的行為 特征 自己作主要求其他人認(rèn)同她的說(shuō)話(huà)支配一切有我講 沒(méi)人講固執(zhí)己見(jiàn)態(tài)度冷淡 喜歡品牌或跟隨廣告喜歡追求潮流 例如最新款 最流行 最時(shí)髦衣著入時(shí)對(duì)時(shí)尚品牌注重 詳細(xì)了解藥品特性及適應(yīng)癥要物超所值關(guān)注價(jià)格時(shí)常比較多種產(chǎn)品需要多些時(shí)間作出購(gòu)買(mǎi)決定 得到銷(xiāo)售員注意及殷勤對(duì)待喜歡與人分享自己的開(kāi)心事喜歡送禮給其關(guān)心的人容易與人熟絡(luò)喜歡閑話(huà)家常 顧客分類(lèi) 12 迎合四種風(fēng)格的策略 介紹新產(chǎn)品及其與眾不同之處表現(xiàn)沖勁及熱誠(chéng)交換潮流意見(jiàn)尊重她們及其品味 在適合時(shí)才主動(dòng)招呼不要與她們爭(zhēng)辯認(rèn)真聆聽(tīng) 聽(tīng)從指示不要催促多給她空間 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的物超所值詳細(xì)解釋貨品的好處有耐性貨品知識(shí)豐富 殷勤款待多了解其需要關(guān)注她所分享的事關(guān)注她關(guān)心的人 如子女 朋友多加建議 加快決定 接待策略 13 差異顧客差異對(duì)待 生客賣(mài)禮貌熟客賣(mài)熱情急客賣(mài)時(shí)間慢客賣(mài)耐心有錢(qián)賣(mài)尊貴沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚專(zhuān)業(yè)賣(mài)專(zhuān)業(yè)豪客賣(mài)仗義小氣賣(mài)利益 14 小結(jié) 認(rèn)真觀(guān)察和傾聽(tīng) 了解顧客的真正需求 仔細(xì)分析 確定正確的接待策略 15 第三部分 如何提高客單價(jià)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售 16 望聞問(wèn)切 望 望氣色 觀(guān)察分析 問(wèn) 問(wèn)癥狀 詢(xún)問(wèn)試探 聞 聽(tīng)聲息 觀(guān)察反饋 切 摸脈象 果斷出擊 17 辯證施治標(biāo)本兼治 是銷(xiāo)售員還是健康顧問(wèn) 是賣(mài)產(chǎn)品還是賣(mài)方案 是治已病還是治未病 是治標(biāo)還是治本 18 2020 2 4 19 小結(jié) 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的基點(diǎn)是產(chǎn)品 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的方法是專(zhuān)業(yè) 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的核心是信任 20 第四部分 從消費(fèi)者視角出發(fā)關(guān)于我們 21 消費(fèi)者買(mǎi)藥品關(guān)注什么 療效質(zhì)量?jī)r(jià)格 22 關(guān)于價(jià)格 到底是誰(shuí)在關(guān)心價(jià)格 消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格還是關(guān)心性?xún)r(jià)比 解決價(jià)格訴求的根本是產(chǎn)業(yè)模式還是成本競(jìng)爭(zhēng) 23 關(guān)于質(zhì)量 普通消費(fèi)者如何鑒別質(zhì)量 質(zhì)量管理的原動(dòng)力是法規(guī)還是市場(chǎng) 24 關(guān)于療效 哪些因素能決定療效 西藥好還是中成藥好 25 昨天的禾邦 2006年 禾邦集團(tuán)根據(jù)終端市場(chǎng)的格局變化 成立零售終端事業(yè)部 為更好致力于全國(guó)連鎖藥店和零售開(kāi)放終端的開(kāi)發(fā) 維護(hù)等服務(wù) 在 廠(chǎng)商深度合作 互利共贏 的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)下 通過(guò)資源共享 提升雙方在局部市場(chǎng)的整體競(jìng)爭(zhēng)力 現(xiàn)有客戶(hù)覆蓋全國(guó)30多個(gè)省市 80余家百?gòu)?qiáng)連鎖 200家主流連鎖 終端門(mén)店80000家 成為無(wú)可置疑的零售終端專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商 我們了解市場(chǎng) 深諳中國(guó)藥店?duì)I銷(xiāo)之道洞悉消費(fèi)者心理 深知零售終端真正的需求 26 今天的禾邦 甘肅中藥現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)基地 600畝 簡(jiǎn)稱(chēng) 蘭州產(chǎn)業(yè)園 道地中藥材深度開(kāi)發(fā)項(xiàng)目 400畝 隴西產(chǎn)業(yè)園 資陽(yáng)生物醫(yī)藥科技產(chǎn)業(yè)園 3000畝 湖北中佳醫(yī)藥科技產(chǎn)業(yè)園 150畝 云南通用善美 湖北中佳 禾潤(rùn)制藥 萬(wàn)禾飲片 禾邦旭東 禾邦陽(yáng)光制藥 研發(fā)中心國(guó)際中藥材檢驗(yàn)中心國(guó)際中藥材物流中心國(guó)際中藥材加工中心 建立全產(chǎn)業(yè)鏈四大中心 7家全資藥廠(chǎng) 19家控股參股藥廠(chǎng) 科學(xué)禾邦關(guān)愛(ài)健康 27 科學(xué)禾邦關(guān)愛(ài)健康 自主擁有的GAP中藥材種植基地精選優(yōu)質(zhì) 道地藥材 2010年藥典規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)新工藝 10萬(wàn)級(jí)的全凈化 傳統(tǒng)30萬(wàn) 全新鈷60輻射殺菌 傳統(tǒng)高溫高壓滅菌 400多個(gè)品種600多個(gè)品規(guī)擁有23個(gè)生產(chǎn)劑型及生產(chǎn)線(xiàn) 6條德國(guó)生產(chǎn)線(xiàn) 禾邦的產(chǎn)品 藥材 工藝 質(zhì)檢 針對(duì)性 28 11 營(yíng)銷(xiāo)模式 資源互換 管理輸出 特色服務(wù) 利益共享 利益最大化的終端贏利新模式 29 明天的禾邦 獨(dú)家品質(zhì)獨(dú)家概念獨(dú)家專(zhuān)利獨(dú)家品牌 30 補(bǔ)益用藥 全國(guó)獨(dú)家品種 三類(lèi)新藥 腦 心 腎同補(bǔ) 效果好 功能主治 補(bǔ)養(yǎng)心腎 健腦安神 適用范圍 腦功能減退 記憶力下降 神經(jīng)衰弱 失眠多夢(mèng) 心慌心悸 腰酸背痛等 31 風(fēng)濕骨病 國(guó)家中藥保護(hù)品種 擁有制劑專(zhuān)利技術(shù) 補(bǔ)腎精 祛風(fēng)濕 壯骨骼 功能主治 補(bǔ)腎健骨 活血止痛 適用范圍 骨質(zhì)增生 骨刺 風(fēng)濕 類(lèi)風(fēng)濕 骨性關(guān)節(jié)炎 肩周炎 腰椎盤(pán)突出等骨痛腰椎酸痛 四肢麻木 32 風(fēng)寒感冒顆粒 怕冷 流清涕 頭痛 鼻塞 風(fēng)寒癥狀全解除 不降免疫不嗜睡 高效 無(wú)毒 不殺白細(xì)胞 不嗜睡 不降免疫力 專(zhuān)業(yè)用于風(fēng)寒感冒及感冒初起階段 功能主治 解表發(fā)汗 疏風(fēng)散寒 33 風(fēng)熱感冒顆粒 發(fā)熱 流黃涕 咽喉腫痛 抵抗風(fēng)熱不發(fā)熱 清熱解毒治咽痛 高效 無(wú)毒 不殺白細(xì)胞 不嗜睡 不降免疫力 專(zhuān)業(yè)用于風(fēng)熱感冒及感冒轉(zhuǎn)化階段 功能主治 疏風(fēng)清熱 利咽解毒 34 清熱解毒 抗菌譜廣對(duì)肝炎病毒 甲型和乙型流感病毒 腮腺炎病毒 乙型腦炎病毒 單純皰疹病毒 葡萄球菌 傷寒桿菌 甲型鏈球菌 肺炎雙