渠道開發(fā)與管理PPT課件.ppt

渠道開發(fā)與管理 成員 何麗 喻小麗 段婭藍(lán) 劉勇 2020 2 5 1 目錄 背景介紹 目標(biāo)市場(chǎng) 模式成員影響 模式成員選擇 2020 2 5 2 背景 2020 2 5 3 公司擁有先進(jìn)的日化生產(chǎn)設(shè)備和檢測(cè)儀器 儀表 有專門從事日化產(chǎn)品開發(fā)和研究的科研人員隊(duì)伍 公司擁有眾多知名品牌 百雀羚創(chuàng)立于1931年 是國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的歷史悠久的著名化妝品廠商 悠久的歷史 承載著輝煌的業(yè)績(jī) 成就了百雀羚品質(zhì)如金的美譽(yù) 品牌連續(xù)多次被評(píng)為 上海著名商標(biāo) 并榮獲 中國(guó)馳名商標(biāo) 等稱號(hào) 傳承經(jīng)典 勇于創(chuàng)新 公司致力于為消費(fèi)者創(chuàng)造天然溫和的優(yōu)質(zhì)護(hù)膚品 完美演繹 中國(guó)傳奇 東方之美 2020 2 5 4 目標(biāo)市場(chǎng) 領(lǐng)袖者 百雀羚產(chǎn)品均價(jià)在50 80元之間是經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間調(diào)研后取的一個(gè)平衡值 其高性價(jià)比給消費(fèi)者帶來了實(shí)惠 受到了消費(fèi)者的歡迎 因此結(jié)合公司的實(shí)際情況 中低端市場(chǎng)將是百雀羚的首選目標(biāo) 2020 2 5 5 目標(biāo)市場(chǎng)主要針對(duì)全國(guó)一 二線城市目標(biāo)客戶群主要是一些城市中青年女性 工薪階層以及學(xué)生 2020 2 5 6 模式成員選擇描述 由于百雀羚的低價(jià)低利潤(rùn)使得廠家缺乏資金的進(jìn)一步推廣 加之其之前以商超作為主要渠道的單一模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求 百雀羚開始舍棄流通渠道 把資源大規(guī)模向終端傾斜 在代理商隊(duì)伍上做了很大的調(diào)整 超市和專賣店等終端資源和操作經(jīng)驗(yàn)正是其需要的 2020 2 5 7 化妝品精品店 10多年來 比超市更專業(yè) 比商場(chǎng)更平民的化妝品精品店蓬勃發(fā)展 是消費(fèi)者選購(gòu)化妝品不可或缺的終端業(yè)態(tài) 對(duì)百雀羚樹立品牌形象起到了至關(guān)重要的作用 有利于新產(chǎn)品區(qū)隔渠道差異 防止互相砸價(jià) 商超與精品店系統(tǒng)未來將是百雀羚的核心渠道 2020 2 5 8 2020 2 5 9 大型終端 已有流通渠道的末端多是傳統(tǒng)小店 對(duì)新品來說 這種小終端既不能有效傳播百雀羚草本屬性的品牌形象 又不能與目標(biāo)消費(fèi)群實(shí)現(xiàn)良好接觸 新合作伙伴必須具備終端網(wǎng)絡(luò)資源和操作經(jīng)驗(yàn) 積極與知名大型終端談判合作 進(jìn)駐大型賣場(chǎng) 并進(jìn)行了終端形象包裝 將低價(jià)位的經(jīng)典系列繼續(xù)覆蓋流通渠道 將資源大規(guī)模向大型終端傾斜 2020 2 5 10 電子商務(wù)渠道 百雀羚重新上市伊始就注重電子商務(wù)的拓展 與淘寶商城建立深度合作 并在強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)下 成為淘寶炙手可熱的品牌 之后又陸續(xù)與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 2020 2 5 11 模式成員決策對(duì)未來經(jīng)營(yíng)影響 2020 2 5 12 百雀羚三個(gè)主渠道勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)三個(gè)價(jià)格體系 對(duì)于不同終端形式之間的沖突 線上線下的沖突不絕于耳消費(fèi)者早已麻木 這種以渠道利益最大化布局的商業(yè)模式 僅僅是將消費(fèi)者作為購(gòu)買者 而不是商業(yè)鏈的關(guān)鍵一環(huán) 縱觀跨國(guó)護(hù)膚品成名品牌 除了日韓品牌會(huì)為某一渠道特別定制外 歐美品牌始終會(huì)用單一產(chǎn)品載體對(duì)接消費(fèi)者 始終虔誠(chéng)的以顧客利益為原點(diǎn)展開市場(chǎng)與營(yíng)銷工作 通過顧客購(gòu)買企業(yè)獲取盈利 關(guān)注重點(diǎn)是在 渠道如何賣 還是 顧客如何買 2020 2 5 13 化妝品精品店 精細(xì)化 個(gè)性化精品路線有利于強(qiáng)化品牌專業(yè)度企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加激烈價(jià)格優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)能很好地發(fā)揮有利于開辟潛在市場(chǎng) 農(nóng)村 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 2020 2 5 14 商超百貨等大型終端 提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和銷售率產(chǎn)品同質(zhì)化 加劇行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)擁有獨(dú)立專柜 樹立品牌形象渠道成本高 提高了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)會(huì)逐步向中高端經(jīng)理管理難以趨于一致 2020 2 5 15 電子商務(wù)渠道 縮短了生產(chǎn)廠商與最終用戶之間供應(yīng)鏈上的距離降低了銷售和市場(chǎng)成本減少了企業(yè)庫存對(duì)商品的影響為消費(fèi)者和企業(yè)提供了更多的選擇消費(fèi)與開拓銷售市場(chǎng)的機(jī)會(huì)提高了企業(yè)把握市場(chǎng)和消費(fèi)者了解市場(chǎng)的能力能使企業(yè)可以迅速了解到消費(fèi)者的偏好和