如何跟顧客談價格和應(yīng)對砍價.doc

價格談判關(guān)于價格談判首先我們要明白：價格永遠不是銷售的決定因素！談價格為了不陷入“價格戰(zhàn)”，唯一的辦法就是從價格轉(zhuǎn)化為價值的談判方法。簡單“三部曲”:第一步：簡明扼要，宣傳公司和品牌；第二步：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入；第三步：說出自己的與眾不同。直到完全闡明自己品牌的優(yōu)勢后，才可談到價格。過早談價，勢必會造成價格戰(zhàn)；好業(yè)務(wù)一般至少會在客戶三次詢價后才談到價格。和客戶談價格的時候如何引導(dǎo)客戶1.價格的時候一定要自信，如果連你自己在心里都覺得這個價格太高那么你在向客戶推薦的時候肯定義氣不足這樣怎么能說服客戶呢，首先你要堅信你的價格是合理的，之所以出這個價格你有你的優(yōu)勢任何時候不要低估客戶的實力，如果根據(jù)實際情況客戶真的接受不了你所給的價格那么你可以向客戶推薦其他更適合客戶價格的產(chǎn)品2.不管你銷售什么東西 首先的保證它對你的客戶是有價值的 所以我們做銷售的時候不急于要給客戶報價你知道報價只是在客戶很熟悉的你的產(chǎn)品或你和客戶已經(jīng)到了談判的最后階段 才去報價你提到的價格 最重要一點 你就是事先要能摸清客戶的的心里 尤其是對你產(chǎn)品的心里活動客戶明顯地感覺你給他提供的產(chǎn)品或服務(wù)對他是非常有價值的 那么你就占據(jù)了一個制高點 談價格的時候好多了 如果你判斷客戶對你的產(chǎn)品態(tài)度一般那么你的價額可能要不上價錢 這時你就要找出客戶的需要和你產(chǎn)品的價值的連接點 再挖掘新的東西給客戶 讓他逐漸對你的產(chǎn)品認可度增加那么價格至高點就又慢慢回到你這里3.個人感覺與客戶談價格之前，一定想法設(shè)法打聽與客戶現(xiàn)在合作的及正有合作意向的公司相關(guān)產(chǎn)品的報價，爭取做到知己知彼，這樣才能在談價格時游刃有余，一開始價格可以適當?shù)亩鄨髱讓?，當然不可漫天要價，一定要結(jié)合實際情況及競爭對手的報價，報出合適的、令對方可接受的價格，當然后續(xù)的就是您與客戶關(guān)于價格的談判，只要你們能談到都能接受的價格就可達成合作意向應(yīng)對價格異議盡管直銷員在報價之前已經(jīng)向顧客充分地展示了產(chǎn)品的價值，但是仍然可能遇到顧客對價格存在異議的情況，因為顧客總是希望以最低的價格買到最實惠的產(chǎn)品。這個時候直銷員就需要掌握處理價格異議的技巧。1“三明治”法如果顧客一提出異議，直銷員就立即反駁，“你錯了，好貨不便宜，你懂嗎？”這樣的話猶如利劍，很容易傷害顧客的自尊心，甚至激怒顧客，引起不快。這個時候直銷員可以采用“三明治”法處理異議。所謂“三明治”法就是“認同+ 原因+ 贊美和鼓勵”的方式。比如說直銷員在介紹完產(chǎn)品之后，顧客還是說產(chǎn)品太貴了，直銷員可以這樣說，“您說得對，一般顧客開始都有和您一樣的看法，即使是我也不例外。但您經(jīng)過使用就會發(fā)現(xiàn)，這種沐浴露的質(zhì)量真的非常好，而且是濃縮型的，用量也非常省。您完全可以試一下，相信像您這么精明的消費者是不會選擇錯誤的?！敝变N員先是表示與顧客有相同的看法，使顧客感受到自己得到了對方的理解和尊重，這自然也就為直銷員下一步亮出自己的觀點、說服對方鋪平了道路。一般來說，顧客都明白“一分錢一分貨”的道理，當顧客得知產(chǎn)品價格高是因為質(zhì)量好的緣故，再加上銷售員對其適當?shù)恼J可和理解時，顧客對于價格也就不會再爭議了。2比較法顧客購買產(chǎn)品一般都會采取貨比三家的方式。這個時候直銷員就要用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與同行的產(chǎn)品相比較，突出自己產(chǎn)品在設(shè)計、性能、聲譽、服務(wù)等方面的優(yōu)勢。也就是用轉(zhuǎn)移法化解顧客的價格異議。常言道，“不怕不識貨，就怕貨比貨”。由于價格在“明處”，顧客一目了然，而優(yōu)勢在“暗處”，不易被顧客識別，而不同生產(chǎn)廠家在同類產(chǎn)品價格上的差異往往與其某種“優(yōu)勢”有關(guān)，因此，直銷員要把顧客的視線轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的“優(yōu)勢”上。這就需要直銷員不僅要熟悉自己銷售的產(chǎn)品，也要對市面上競爭對手的產(chǎn)品有所了解，才能做到心中有數(shù)，知己知彼、百戰(zhàn)不殆。另外，直銷員在運用比較法的時候，要站在公正、客觀的立場上，一定不能惡意詆毀競爭對手。通過貶低對方來抬高自己的方式只會讓顧客產(chǎn)生反感，結(jié)果也會令直銷員失去更多的銷售機會。3化整為零如果直銷員把產(chǎn)品的價格按產(chǎn)品的使用時間或計量單位分至最小，可以隱藏價格的昂貴性，這實際上是把價格化整為零。這種方法的突出特點是細分之后并沒有改變顧客的實際支出，但可以使顧客陷入“所買不貴”的感覺中。一位直銷員向一位大媽推薦保健品，大媽問他多少錢，這位直銷員未加思索脫口而出，“450 元一盒，三盒一個療程”，話音未落，人已離開。試想，對于一個退休的大媽來說，400 多元一盒的保健品怎么可能不把她嚇跑呢？沒過幾天，小區(qū)又來了另一位直銷員，他這樣告訴那位大媽，“您每天只需要為您的健康投資15元錢”，聽他這么一說，大媽就很感興趣了。產(chǎn)品價格并沒有改變，但為什么會有截然不同的兩種效果呢？原因是他們的報價方式有別。前者是按一個月的用量報的，這樣報價容易使人感覺價格比較高；而后一位直銷員是按平均每天的費用來算的，這樣這位大媽自然就容易接受多了。如何和客戶談價格 價格是商品價值的貨幣表現(xiàn)形式，它直接影響消費者心理感知和判斷，是影響消費者購買意愿和購買數(shù)量的重要因素。有經(jīng)驗的直銷員都知道，價格問題談得好就是成交的前兆，談得不好就是銷售失敗的信號。那么當談到價格問題的時候，直銷員該如何應(yīng)對呢？不要急著談價格曾經(jīng)有這樣一個案例，說的是一個直銷員向顧客推薦牙膏，顧客本能地問他多少錢，直銷員心直口快，同時也缺乏經(jīng)驗，他告訴對方牙膏30 塊一支，顧客立刻覺得“太貴了”，后來不管那個直銷員再怎么解釋，都無濟于事。這個時候直銷員也許會問，不急著和顧客談價格那談什么呢？1先價值，后價格直銷員在向顧客介紹產(chǎn)品的時候，要避免過早提出或討論價格，應(yīng)該等顧客對產(chǎn)品的價值有了起碼的認識后，再與其討論價格。顧客對產(chǎn)品的購買欲望越強烈，他對價格問題的考慮就越少。讓顧客認同產(chǎn)品價值的最有效的方法就是做產(chǎn)品示范，俗話說：耳聽為虛，眼見為實。任你再怎么滔滔不絕地講解都比不上讓顧客真真切切地看一遍產(chǎn)品展示來得實在。2了解顧客的購物經(jīng)驗顧客對于產(chǎn)品價格的反應(yīng)很大程度上來源于自己的購物經(jīng)驗。個人經(jīng)驗往往來自于自身的接受程度所形成的、對某種產(chǎn)品某個價位的知覺與判斷。顧客多次購買了某種價格高的商品回去使用后發(fā)現(xiàn)很好，就會不斷強化 “價高質(zhì)高”的判斷和認識。反之，當顧客多次購買價格低的商品發(fā)現(xiàn)不如意后，同樣也會增加 “便宜沒好貨”的感知。值得強調(diào)的是，在一對一個性化的銷售過程中，直銷員完全有時間了解到顧客的購物經(jīng)驗，從而對顧客能夠接受的價位進行準確地判斷。有個銷售化妝品的直銷員，她的顧客平時消費的產(chǎn)品價位都很高，同時也認為高價位才是品質(zhì)的保證和身份的象征，于是她總是毫不猶豫地向顧客推薦自己銷售的產(chǎn)品中比較高端的產(chǎn)品。3模糊回答有的直銷員問，如果遇到顧客非要首先問價格該怎么辦呢？這個時候可以采用模糊回答的方法來轉(zhuǎn)移顧客的注意力。比如說當顧客問及價格時，直銷員可以說，“這取決于您選擇哪種型號、那要看您有什么特殊要求”，或者告訴顧客，“產(chǎn)品的價位有幾種，從幾百到上千的都有”即使直銷員不得不馬上答復(fù)顧客的詢價，也應(yīng)該建設(shè)性地補充，“在考慮價格時，還要考慮這種產(chǎn)品的質(zhì)量和使用壽命?！痹谧龀龃饛?fù)后，直銷員應(yīng)繼續(xù)進行促銷，不要讓顧客停留在價格的思考上，而是要回到關(guān)于產(chǎn)品的價值這個問題上去。價格是銷售的最后一關(guān)，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購買意愿沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買欲望，就沒有談價格的必要在網(wǎng)絡(luò)營銷眼球比賽的時代，客戶選擇的時候考慮的因素只有一個價格。可是我們都明白價格不是商品的全部？如何讓客戶不只談價格呢？網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)激烈的價格戰(zhàn)。但是很多時候，從客戶角度來講他會只關(guān)心價格。那么，我們是否有辦法讓客戶不再只關(guān)心價格，轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的價值呢？讓客戶對產(chǎn)品的關(guān)注，我們?nèi)匀恍枰獌r格這個在客戶意識中根深蒂固的營銷要素。通過降價打折來吸引客戶不是長久之根據(jù)心理學(xué)客戶思考“我到底想買什么產(chǎn)品”以及“買產(chǎn)品用來什么用途”，買賣雙方就可以成立交易談判。客戶看重是價格，因此把這點變成我們的優(yōu)勢。利用定價來減弱客戶價格敏感度的策略，吸引他們關(guān)心產(chǎn)品或服務(wù)。為此，調(diào)整自己的定價結(jié)構(gòu)，也就是調(diào)整自己為各種產(chǎn)品定價的基礎(chǔ)。使產(chǎn)品的價格與價值匹配起來。讓產(chǎn)品價格比客戶通常愿意支付的價格高一點，會激發(fā)客戶的思考。當客戶需要在多種針對不同口味的產(chǎn)品間進行選擇時，制定單一價格，把客戶的價格敏感度轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。我分析，如此一來所有產(chǎn)品都應(yīng)該統(tǒng)一定價，因為這會促使客戶挑選最符合自己需求的產(chǎn)品。而不是為了省錢盡量放低自己的要求。有人說客戶的問題有時可真煩人呀，問我要不要買干什么，我哪兒知道他們想買什么?！薄皢栴}關(guān)鍵是根本就不可能說服誰，我回答說快買，他就買嗎。至于為什么不能說服，說實話，是因為咱們還沒說服自己呢?！笨蛻舻膯栴}雖然多，但歸根到底是怕上當受騙，只有掌握了渠道內(nèi)心的想法才能靈活應(yīng)對?？康木褪嵌床槊恳晃豢蛻舻男睦?。因此，攻心為上。希望我的話能夠幫到您，加油我覺得可以先報一個適中的價格，不過，語言上要有一定的伸縮性比如：如果，您現(xiàn)在下定單的話，我可以問一下我們老板是不是還能優(yōu)惠；如果你量大的話我可以請示一下我們老板看能否給您再讓利一點？這樣，他既摸不著你的價格底線，也表示了你的誠意，對于后續(xù)的合作也有考慮的空間。也不會讓客戶有種被慢待的感覺。