歐亞婚慶營銷策劃案.doc

目錄一、德州歐雅婚慶市場狀況分析： 1 “歐亞婚慶公司”的市場規(guī)模和趨勢分析2 “歐雅婚慶公司”的產(chǎn)業(yè)狀況分析3 “婚慶公司”的市場發(fā)展空間預(yù)測二 、“德州歐雅婚慶公司”的消費(fèi)者分析：1 消費(fèi)者對(duì)婚慶需求量分析 2 消費(fèi)者對(duì)婚慶需求特點(diǎn)分析3消費(fèi)者對(duì)婚禮風(fēng)格的分析2三、 “德州歐雅婚慶公司”的競爭者分析：1 德州婚慶市場競爭狀況分析2 德城區(qū)歐雅婚禮競爭對(duì)手分析四、歐雅婚慶SWOT分析1歐雅婚慶公司市場營銷的宏觀環(huán)境2 優(yōu)劣勢分析和對(duì)策分析五、歐雅婚慶STP分析 1 歐雅婚慶公司市場細(xì)分及市場細(xì)分分析2歐雅婚慶目標(biāo)市場選定3 歐雅婚慶市場定位分析及市場定位分析六、歐雅婚慶7PS分析 德州歐雅婚慶公司營銷策劃案前言 近幾年，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的消費(fèi)水平得到提高，在消費(fèi)觀念上也得到了很大的改變，在滿足了物質(zhì)消費(fèi)的基礎(chǔ)上，已經(jīng)朝精神需求方面發(fā)展，而在一些發(fā)達(dá)的城市，這種消費(fèi)觀念已經(jīng)發(fā)展的相當(dāng)成熟，從而促進(jìn)了象旅游、婚慶這些行業(yè)的火暴。但是作為朝陽產(chǎn)業(yè)的婚慶行業(yè)，這個(gè)新興的行業(yè)市場雖大，但卻仍未形成產(chǎn)業(yè)鏈，更談不上規(guī)模經(jīng)營和品牌服務(wù)，在服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平方面卻存在很多的信任危機(jī)。美容、美發(fā)、影樓、酒樓、花卉市場和旅行社基本上都分散經(jīng)營，從事婚慶業(yè)的公司、門店，也都規(guī)模不大，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)參差不齊。同時(shí)，婚慶服務(wù)品牌開發(fā)之后，“傳統(tǒng)”項(xiàng)目多，服務(wù)面窄，僅限于彩車、司儀、宴會(huì)、旅游等幾部分，難以滿足當(dāng)代青年追求的多元化、時(shí)尚化、個(gè)性化服務(wù)。只有把婚慶當(dāng)作一個(gè)產(chǎn)業(yè)來開發(fā)，婚慶市場就會(huì)越辦越火。給婚慶公司評(píng)定星級(jí)，按規(guī)格定價(jià)位。規(guī)范了婚慶市場，激勵(lì)婚慶公司提高自身素質(zhì)，使新人們?cè)谂e辦婚禮時(shí)不再遇到那么多的麻煩。具有信譽(yù)的婚慶用品主題商場將受到消費(fèi)者的歡迎。 歐雅婚慶公司市場狀況分析（一） 歐雅婚慶公司市場規(guī)模和趨勢分析 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，結(jié)婚消費(fèi)的項(xiàng)目在不斷的增加，消費(fèi)幅度在大幅度上升。因?yàn)橄嚓P(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，婚慶消費(fèi)上升了30多。消費(fèi)觀念從婚宴到現(xiàn)在的有房有車有存款，對(duì)婚禮的要求更是越來越多樣化，因此，婚慶公司的興起是一個(gè)必然的趨勢。同時(shí)婚禮也趨向于個(gè)性化、時(shí)尚化。區(qū)別于一般的婚慶公司，每對(duì)新人上門，歐雅婚慶并不亮出各類婚慶的套系價(jià)格，而總是建議新人打開心扉，如朋友般與他交談，這個(gè)過程中他要收集新人的職業(yè)特點(diǎn)、興趣愛好、愛情故事、經(jīng)濟(jì)狀況以及家人想法等資料，作為婚禮策劃的依據(jù)。 此外，為了幫新人把錢花在刀刃上，大到婚車租賃，小到婚禮用花，他們都派專人去各大市場仔細(xì)甄選，以便買來最實(shí)惠的材料節(jié)省開銷。 免費(fèi)“一站式”服務(wù) “看起來婚慶公司費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，但用市場化的思路來完成資源整合，卻能尋找到更多的盈利點(diǎn)?！币杂喚频隇槔酝氯藗冏约河?，趕上旺季經(jīng)常要來回跑六七家才能敲定。而婚慶公司與酒店有合作關(guān)系，定期打個(gè)電話就能知道各大酒店的安排表，幫新人省下了不少冤枉路。去年底，一站式服務(wù)推出后，頗受市場歡迎，眼下公司的業(yè)務(wù)量每月翻了近一倍。（二） 歐雅婚慶產(chǎn)業(yè)狀況分析 婚慶產(chǎn)業(yè)是一項(xiàng)朝陽產(chǎn)業(yè)，蘊(yùn)藏著巨大商機(jī)來自民政部的統(tǒng)計(jì)顯示，中國每年有將近1000萬對(duì)新人喜結(jié)良緣（2009年為1000余萬對(duì)），全國每年因結(jié)婚產(chǎn)生的消費(fèi)總額已達(dá)近5000億元。巨大的消費(fèi)額不但催生了影樓、婚宴、婚慶用品、婚慶服飾等行業(yè)，許多配套行業(yè)如攝影攝像器材、美容美發(fā)、珠寶首飾、家居用品、餐飲，甚至裝飾材料、汽車、房產(chǎn)、銀行貸款、保險(xiǎn)理財(cái)?shù)纫蚕嗬^進(jìn)軍這一領(lǐng)域。國內(nèi)的婚慶業(yè)現(xiàn)已逐漸形成一個(gè)大市場近幾年，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的消費(fèi)水平得到提高，在消費(fèi)觀念上也得到了很大的改變，在滿足了物質(zhì)消費(fèi)的基礎(chǔ)上，已經(jīng)朝精神需求方面發(fā)展，而在一些發(fā)達(dá)的城市，這種消費(fèi)觀念已經(jīng)發(fā)展的相當(dāng)成熟，從而促進(jìn)了象旅游、婚慶這些行業(yè)的火暴。但是作為朝陽產(chǎn)業(yè)的婚慶行業(yè)，但是這個(gè)新興的行業(yè)市場雖大，但卻仍未形成產(chǎn)業(yè)鏈，更談不上規(guī)模經(jīng)營和品牌服務(wù)，在服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平方面卻存在很多的信任危機(jī)。美容、美發(fā)、影樓、酒樓、花卉市場和旅行社基本上都分散經(jīng)營，從事婚慶業(yè)的公司、門店，也都規(guī)模不大，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)參差不齊。同時(shí)，婚慶服務(wù)品牌開發(fā)之后，“傳統(tǒng)”項(xiàng)目多，服務(wù)面窄，僅限于彩車、司儀、宴會(huì)、旅游等幾部分，難以滿足當(dāng)代青年追求的多元化、時(shí)尚化、個(gè)性化服務(wù)。只有把婚慶當(dāng)作一個(gè)產(chǎn)業(yè)來開發(fā)，婚慶市場就會(huì)越辦越火。給婚慶公司評(píng)定星級(jí)，按規(guī)格定價(jià)位。規(guī)范了婚慶市場，激勵(lì)婚慶公司提高自身素質(zhì)，使新人們?cè)谂e辦婚禮時(shí)不再遇到那么多的麻煩。具有信譽(yù)的婚慶用品主題商場將受到消費(fèi)者的歡迎。中國結(jié)婚產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與特性1、結(jié)婚產(chǎn)業(yè)是一個(gè)涉及行業(yè)面廣的產(chǎn)品、服務(wù)綜合性產(chǎn)業(yè)；2、結(jié)婚產(chǎn)業(yè)是一個(gè)消費(fèi)高峰期非常集中、非理性消費(fèi)且消費(fèi)額高的產(chǎn)業(yè)；3、結(jié)婚產(chǎn)業(yè)是一個(gè)追趕潮流、彰顯個(gè)性的時(shí)尚產(chǎn)業(yè)；4、結(jié)婚產(chǎn)業(yè)是一個(gè)充滿幸福和快樂的新興產(chǎn)業(yè)；我國結(jié)婚產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀：1、我國結(jié)婚產(chǎn)業(yè)是一個(gè)充滿巨大商機(jī)，前景看好的朝陽產(chǎn)業(yè)；2、我國城鎮(zhèn)居民新婚消費(fèi)的消費(fèi)量巨大，農(nóng)村也大幅度上升；3、我國的新婚消費(fèi)集中在節(jié)假日，傳統(tǒng)觀念對(duì)結(jié)婚擇日仍有影響；4、我國的結(jié)婚產(chǎn)業(yè)主體企業(yè)規(guī)模小但數(shù)目增長快；國際結(jié)婚產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢：1、結(jié)婚年齡愈來愈大，結(jié)婚人數(shù)穩(wěn)中有降；2、新婚消費(fèi)蛋糕一直在增大；3、擁有發(fā)展成熟相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)；4、具有系統(tǒng)的職業(yè)取向序列；目前我國結(jié)婚產(chǎn)業(yè)存在的問題：1、產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化，不能滿足個(gè)性化需求；2、前景看好但混亂無序，產(chǎn)業(yè)服務(wù)不規(guī)范；3、各類公司良莠不齊，“紅色投訴”居高不下；4、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)欠缺，行業(yè)管理力不從心；5、高端新婚消費(fèi)市場不成熟，缺乏為高收入新婚人群量身定做的產(chǎn)品和服務(wù)；6、資源配置效率低下，產(chǎn)業(yè)資源亟待整合；7、從業(yè)人員素質(zhì)偏低，各種職業(yè)培訓(xùn)不夠發(fā)達(dá)； 8、缺乏符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展的企業(yè)營銷模式；（三）歐雅婚慶市場發(fā)展空間預(yù)測現(xiàn)在婚慶行業(yè)一直深受廣大群眾的喜愛，以及一些公司、企業(yè)的信賴。比如一些企業(yè)的慶典活動(dòng)、剪彩儀式，還有某些開發(fā)項(xiàng)目的奠基儀式都需要婚慶公司來完成。所以婚慶公司不再僅僅局限于婚禮的籌辦，它將會(huì)有更多的項(xiàng)目來設(shè)計(jì)，籌辦。由此可以預(yù)見，婚慶公司的發(fā)展前景可謂不可限量，可以創(chuàng)造出意想不到的財(cái)富。一、 歐雅婚慶公司消費(fèi)者分析（一）需求量分析根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，2525歲結(jié)婚占總數(shù)的85.11%，這說明年輕人舉辦婚禮的還是主力軍，而已婚者補(bǔ)辦婚禮的人數(shù)也在崛起。這說明歐雅婚慶公司的重點(diǎn)應(yīng)放在年輕人身上，但也不能忽視已婚族補(bǔ)辦婚禮的需求。二、 歐雅婚慶公司競爭者狀況分析 （一）德州婚慶市場競爭狀況分析 婚慶這種自然而成的市場競爭十分惡劣。在饑渴的市場需求面前，德州市婚慶服務(wù)業(yè)快速發(fā)展，婚慶公司雨后春筍般地出現(xiàn)在城區(qū)的各個(gè)角落。據(jù)調(diào)查，截至2010年月，德州市正式注冊(cè)的婚慶公司已由年初的家發(fā)展到家?；閼c市場入門門檻低，缺乏規(guī)范約束，婚慶服務(wù)亂象叢生 。據(jù)了解，許多酒店自己搞婚慶，別的婚慶公司想進(jìn)入要交入場費(fèi)，可見婚慶市場多么缺乏管理。 在我們調(diào)查的幾家婚慶公司看來，他們有幾個(gè)共同特點(diǎn)。例如選址在人口密集、交通便利的市區(qū)內(nèi)，靠近著名旅游景點(diǎn)、文化商圈、公園等休閑購物商圈。行業(yè)分工細(xì)化，服務(wù)范圍不斷擴(kuò)大，提供的新婚消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)更加豐富。面對(duì)如此激烈的競爭，我們歐雅婚禮不能退縮，我們唯一可以做的就是大力發(fā)展公司各方面能力，全面打開市場。（二）德城區(qū)歐雅婚禮競爭對(duì)手分析婚禮，這個(gè)充滿浪漫色彩的詞語，在當(dāng)今年輕甚至中老年人中瞬間火熱起來。據(jù)我組調(diào)查，只德城區(qū)內(nèi)注冊(cè)的婚慶公司就有德州金玉良緣婚慶有限公司、鐘愛一生婚慶、德州友誼婚慶、德州唯一婚慶、德州雅琳婚慶等16家。首先分析一下德州唯一婚慶吧。它坐落于東風(fēng)路購物廣場附近，有極高的人群流量，包括附近居民都有可能成為該公司的顧客。并且唯一婚慶的建立時(shí)間較久，老顧客比較多，信譽(yù)有保證。相比之下，歐雅婚禮策劃機(jī)構(gòu)從96年建立，還沒有如此堅(jiān)固的顧客信賴度。此外唯一婚慶奉行高貴不貴的原則，價(jià)格非常優(yōu)惠，低至1000到3000元。慶幸的是，由調(diào)查問卷得到，顧客最看重的并不是價(jià)格，而是服務(wù)。其次是德州友誼婚慶公司。它最大的特點(diǎn)是有一組年輕、有活力、創(chuàng)新的隊(duì)伍。近幾年友誼婚慶舉辦了多場舞會(huì)和演出，與資深策劃師交流經(jīng)驗(yàn)。這在德州婚慶市場十分難得，也是我們歐雅婚禮要關(guān)注的一點(diǎn)。此外，德州市民在婚慶消費(fèi)理念上絲毫也不落后較為前衛(wèi)的上海人，于是婚禮兼職就橫空出世。現(xiàn)在的新人都要求婚禮獨(dú)特，更傾向自然寫實(shí)的拍攝風(fēng)格，這樣有些攝影師和記者就開始了婚禮兼職。有時(shí)候兼職賺來的錢比全職工資都高，于是婚禮兼職流行起來。原本的攝影師、設(shè)計(jì)師、大學(xué)生，這時(shí)候變成了VI設(shè)計(jì)、新娘秘書、伴娘 ，成為婚慶公司的一大勁敵。以上幾家婚慶公司以及婚禮兼職多少會(huì)對(duì)我們歐雅婚禮策劃機(jī)構(gòu)造成威脅。為此，我們歐雅婚禮應(yīng)該有應(yīng)對(duì)措施，形成自己的競爭優(yōu)勢三、 影響歐雅婚慶公司的宏觀環(huán)境分析1 德州市人口環(huán)境分析通過第六次人口普查登記初步匯總結(jié)果顯示，截止到2010年11月1日零時(shí)，全市常住人口為556.82萬人，位居全省第9位。隨著人口的增加和人口結(jié)構(gòu)的變化，婚慶公司在婚禮上的重要性尤為顯得更加的重要和不可缺少，婚慶市場也將更快發(fā)展2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析歐雅婚慶公司位于德城區(qū)。德城區(qū)近年來國民經(jīng)濟(jì)加速發(fā)展，綜合實(shí)力明顯提高。3德州市社會(huì)文化環(huán)境分析 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，您會(huì)發(fā)現(xiàn)城市、鄉(xiāng)村、單位、家庭、個(gè)人每天都面臨多種慶典場合，婚慶婚禮慶典模式將呈現(xiàn)個(gè)性與多樣、懷舊與時(shí)尚、注重情感與追求浪漫并存的格局；婚慶服務(wù)機(jī)構(gòu)從傳統(tǒng)的簡單服務(wù)開始向重視婚禮文化層面、注重婚禮策劃方向轉(zhuǎn)變；通過專業(yè)婚慶服務(wù)機(jī)構(gòu)操辦婚禮成為趨勢。4 德州市的自然環(huán)境分析德州市位于黃河下游北岸，山東省西北部。德州自古就有“九達(dá)天衢”、“神京門戶”之稱，是華東、華北重要的交通樞紐。主要景點(diǎn)有：黃河涯萬畝桃園蘇祿國東王墓。董子園.德州大學(xué)園。錦繡川風(fēng)景區(qū)等一系列優(yōu)美的自然生態(tài)和人文景觀。所以德州獨(dú)特的自然環(huán)境會(huì)是歐雅婚慶公司的堅(jiān)強(qiáng)后盾，有力保證。德州市天獨(dú)厚的自然景觀和悠久的文化歷史，會(huì)致使人們對(duì)婚禮的要求更高，那么就要求婚慶公司的服務(wù)更加完善，并且要推出新的創(chuàng)意和服務(wù)。但是可以肯定的是婚慶公司市場的前景發(fā)展?jié)摿薮?。四?優(yōu)劣勢分析和對(duì)策分析婚慶作為一個(gè)新興行業(yè)，在全國已到了火爆的程度。北京、上海、廣州、深圳，婚慶公司如雨后春筍般涌現(xiàn)。尤其是上?；閼c協(xié)會(huì)的成立，正式標(biāo)榜婚慶行業(yè)正朝專業(yè)化、正規(guī)化的方向發(fā)展。 婚慶產(chǎn)業(yè)正逐漸成長為一個(gè)新的朝陽產(chǎn)業(yè)，有數(shù)據(jù)顯示，中國每年因婚慶產(chǎn)生的狹義消費(fèi)高達(dá)4000億元人民幣，占國民生產(chǎn)總值的2.5%。（一）歐雅婚慶公司發(fā)展優(yōu)勢分析1.服務(wù)項(xiàng)目多元化 歐雅婚慶公司的服務(wù)項(xiàng)目主要包括：婚禮顧問：婚禮咨詢、婚禮策劃、婚禮會(huì)場設(shè)計(jì)、代租婚車、全程化妝、儀式執(zhí)行及相關(guān)人員服務(wù)?；槎Y攝像：婚禮全記錄、新人成長電子相冊(cè)、新人愛情故事MV、動(dòng)感婚紗MV、婚禮攝影。企業(yè)服務(wù)：活動(dòng)策劃、企業(yè)年會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、禮儀慶典、企業(yè)影像、推薦會(huì)場?；槎Y用品：婚紗禮服、新娘配飾、請(qǐng)柬、婚禮個(gè)性小用品等多種服務(wù)。使公司發(fā)展更加多元化，拓展了公司市場。 2.廣告宣傳力度大 歐雅婚慶公司采用電視、海報(bào)、傳單、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行了大尺度宣傳，大大擴(kuò)大了公司知名度，并通過新穎的設(shè)計(jì)理念在消費(fèi)者心目中建立了良好的形象，樹立了良好的口碑，提升了公司的美譽(yù)度，從而大大開拓了公司的業(yè)務(wù)水平。 3.一站式服務(wù)，團(tuán)隊(duì)合作 歐雅婚慶公司采用“一站式”服務(wù)，價(jià)格優(yōu)惠，贈(zèng)送服務(wù)多，而且團(tuán)隊(duì)合作成功率高，婚禮創(chuàng)意有保證。4.主題場景，唯美婚禮 歐雅公司在婚禮現(xiàn)場運(yùn)用鮮花、氣球、追光機(jī)、泡泡機(jī)、雪花機(jī)、煙霧機(jī)等制造處美輪美奐的婚禮效果，并且根據(jù)消費(fèi)者不同的要求，采取不同的主題，迎合消費(fèi)者的口味。5.一站式服務(wù) 歐雅公司采用“一站式”服務(wù)，價(jià)格優(yōu)惠，贈(zèng)送服務(wù)多，而且團(tuán)隊(duì)合作成功率高，婚禮創(chuàng)意有保證。（二）歐雅婚慶公司劣勢分析1.價(jià)格太固定沒有充分利用促銷來擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，價(jià)格優(yōu)惠等活動(dòng)太少，一定程度上不利于公司的發(fā)展。價(jià)格比較固定，部分優(yōu)惠活動(dòng)不能使用。2.創(chuàng)意不夠新穎婚禮設(shè)計(jì)創(chuàng)新性不夠，婚禮在流程設(shè)計(jì)上比較死板固定；設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)有待提高。 3、采用“一站式”服務(wù) 團(tuán)隊(duì)人員比較固定，不能靈活變換，隨機(jī)應(yīng)變，不能滿足不同顧客的多樣化需求，這會(huì)使公司喪失大批顧客，不利于公司未來的擴(kuò)大發(fā)展。（三）對(duì)策分析 根據(jù)歐雅公司的劣勢分析，我們先對(duì)其制定了以下幾種對(duì)策，來進(jìn)一步改善其不足，爭取對(duì)其在未來發(fā)展上有一定幫助。1.價(jià)格多樣化為擴(kuò)大歐雅公司的顧客群，拓展其規(guī)模，首先，我們必須隨時(shí)隨地都采取優(yōu)惠活動(dòng)，充分利用促銷來擴(kuò)大其業(yè)務(wù)范圍；再者就是在價(jià)格上采取多層次定價(jià)法，根據(jù)不同婚禮的檔次制定不同的價(jià)格，增加消費(fèi)者的選擇。2.聘用年輕一族策劃者，增強(qiáng)創(chuàng)意新穎性由于年輕人思維比較前衛(wèi)，比較新潮，而且思維還比較活躍，這就使他們的創(chuàng)意比較新穎，比較豐富，因而他們策劃的婚禮往往會(huì)迎合大眾你的口味，滿足大部分消費(fèi)者的需求，進(jìn)而擴(kuò)大公司的服務(wù)范圍，擴(kuò)大其規(guī)模。3.團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)人員風(fēng)格多樣化靈活變化團(tuán)隊(duì)人員的構(gòu)成，來保障他們思維方式的不同，使其設(shè)計(jì)風(fēng)格不同，滿足顧客的多樣化需求。五、歐雅婚慶STP 分析1.“2025歲無業(yè)人員”市場評(píng)估 對(duì)于2025歲無業(yè)人員這個(gè)市場，德州歐雅婚慶要想進(jìn)入，可謂風(fēng)險(xiǎn)巨大。因?yàn)樗麄兊闹饕杖脒€是來源于父母，雖然他們這個(gè)年齡是尋求刺激、追求浪漫的階段，但是他們也會(huì)適情況而定，因?yàn)楝F(xiàn)在的他們已經(jīng)是很現(xiàn)實(shí)的年齡階段了，是充滿理智的，不會(huì)脫離現(xiàn)實(shí)而盲目的追求浪漫。由于他們的消費(fèi)能力有限，歐雅婚慶市場的盈利率是不確定的。三地人員在生活方式，文化教育上存在較大差異，地區(qū)消費(fèi)差異性大。通過對(duì)三地的調(diào)研，歐雅婚慶公司要進(jìn)入這個(gè)市場難度較大。2.“一般工薪階層”市場評(píng)估 整個(gè)德州市的人口約為556萬，可謂市場巨大，再加上周邊的幾個(gè)城市，歐雅婚慶公司的發(fā)展市場是非?？捎^的。據(jù)三地調(diào)研結(jié)果顯示，這一階層的收入不是很高，即使他們有使用婚慶公司的想法，但是就現(xiàn)實(shí)而言，他們一般不會(huì)選擇高價(jià)位婚慶公司，或者選擇普通老套的婚禮方式。歐雅婚慶公司價(jià)格低廉就是一大特色，既可以滿足他們的要求，而且在保證價(jià)格合理的情況下也不失婚禮本身具有的浪漫、時(shí)尚潮流風(fēng)格。這類人群的收入是穩(wěn)定的，不像無業(yè)人群那樣沒有什么經(jīng)濟(jì)來源，所以說低價(jià)位的歐雅婚慶公司在這一市場上的發(fā)展前景是很大的。3.“高級(jí)藍(lán)領(lǐng)”“白領(lǐng)”市場評(píng)估 這一階層的人群收入是很高的，由于工作的需要，他們也沒有多少空閑的時(shí)間自己策劃婚禮，再加上面子尤為重要，婚禮不可能草草了事，一般都舉辦的風(fēng)風(fēng)光光的，況且他們的精神追求是很高的?？v觀這些原因，他們一般都會(huì)交給婚慶公司一手操辦，由婚慶公司全權(quán)負(fù)責(zé)。再加上穩(wěn)定高額的收入允許他們進(jìn)行自己的精神追求，這時(shí)婚慶公司就可以大展身手，歐雅婚慶公司也可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢，追求更高的利潤。所以，歐雅婚慶公司在這一階層的發(fā)展空間是非常大的。 4.“高級(jí)白領(lǐng)”市場評(píng)估 與前幾個(gè)階層相比，高級(jí)白領(lǐng)的精神追求可以說是最高的。他們不是多么在意錢的多少，而是追求精神的滿足，只要你可以滿足他們的精神需求，設(shè)計(jì)出迎合他們口味的婚禮，他們就愿意選擇你們的公司。這一階層的人各方面條件都是非常好的，他們一般會(huì)追求有檔次的婚禮，喜歡有特色、有風(fēng)格的婚禮，就算價(jià)格很高他們也會(huì)接受。這時(shí)婚慶公司就可以抓住這一特點(diǎn)，策劃高品位，高檔的婚禮，滿足他們的需求，來達(dá)到雙贏的最佳效果。這一市場的發(fā)展空間是較大的，歐雅婚慶如果能抓住這一市場，那么他將會(huì)獲得巨額的利潤，市場規(guī)模也就更易擴(kuò)大。分析理論 根據(jù)上述細(xì)分市場的分析及本公司提供的市場需求資料，“歐雅婚慶公司”應(yīng)選擇如下細(xì)分市場。 細(xì)分市場（1）類似于德州及其周邊邊地區(qū)這類的中小城市，年齡在2535歲之間，從事高薪工作的群體，收入3000元以上，精神追求較高的婚禮偏好不明顯的消費(fèi)群體。細(xì)分市場（2）類似于德州及其周邊地區(qū)這類的中小城市，年齡在35歲以上的，從事高薪工作的群體，迫于工作壓力有更高精神追求的婚禮偏好不明顯的消費(fèi)群體。1. 目標(biāo)市場選擇我們歐雅婚慶公司將主要的顧客群是新婚族和已婚族補(bǔ)辦婚禮的群體。（1） 新婚者據(jù)國家宏觀調(diào)查的資料表明，農(nóng)村每對(duì)新人結(jié)婚費(fèi)用在210萬元，城市大約在825萬元。其中光婚禮消費(fèi)就占全部費(fèi)用的 1/51/6。從最初結(jié)婚時(shí)簡單地照一張二人合影、親朋好友吃頓婚宴，到現(xiàn)在照成套的婚紗攝影、參加專業(yè)婚慶公司組織的慶典，可見國人婚慶觀念已有了很大變化。全市常住人口中，0-14歲的人口為92.69萬人，占16.65%;15-64歲的人口為414.68萬人，占74.47%；這說明年輕人結(jié)婚市場還是很廣闊的。因此歐雅婚慶公司的市場很廣闊。而對(duì)于新婚者來說，對(duì)于舉辦婚禮的一些情況并不是完全了解，而且年輕者大多為上班族，因此并沒有多少時(shí)間來布置婚禮的細(xì)節(jié)，而我們歐雅婚慶公司恰好可以為新婚者彌補(bǔ)這些不足，為他們打造一個(gè)完美的婚禮。 （2） 已婚族 當(dāng)前，已婚族補(bǔ)辦婚姻已經(jīng)成為一種時(shí)尚。很多老夫妻已到金婚銀婚的年限，因此，他們?cè)趦号约吧磉吶说牡墓膭?dòng)下，也去婚慶公司補(bǔ)辦一場現(xiàn)代式的婚禮。我們歐雅婚慶公司除了置辦新婚者的婚禮外，還專門有為已婚族補(bǔ)辦婚禮設(shè)置的服務(wù)，既保留了他們那個(gè)年代的精粹，又加入了新時(shí)代的特色，是婚禮充滿韻味。（一）市場定位實(shí)質(zhì)市場定位實(shí)質(zhì)是確定本企業(yè)產(chǎn)品在市場中的競爭地位。(1) 分辨一家婚慶公司是否有實(shí)力，首先應(yīng)考察其所在位置，所以歐雅婚禮策劃機(jī)構(gòu)選址在德州比較繁華的新華路，給消費(fèi)者留下正當(dāng)、陽光的好印象，不會(huì)聯(lián)想到價(jià)格亂開、服務(wù)亂來、今天在明天就“蒸發(fā)”的情況。(2) 就婚慶而言，并沒有實(shí)質(zhì)性的產(chǎn)品，它的競爭載體就是獨(dú)特的想法、別具特色的婚禮策劃。跟選擇商品一樣，消費(fèi)者選婚慶公司，最重視的就是它的服務(wù)質(zhì)量，而不是表面的吸引力。消費(fèi)者都知道一些超低價(jià)策略往往是羊毛出在羊身上，作為一家真正的好公司，歐雅婚慶公司收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)都是以當(dāng)前各行業(yè)市場價(jià)格做參照的，不僅合理，還會(huì)嚴(yán)格履行合同，讓消費(fèi)者買個(gè)放心服務(wù)。(3) 歐雅婚慶公司不在公司裝修上搞奢華，始終堅(jiān)信只有服務(wù)的好壞才是整個(gè)婚禮成功與否的重點(diǎn)。(4) 婚禮策劃別具特色，主題婚禮多樣化，包括中式、教堂式、水上婚禮、草坪婚禮等等。甚至在流程、花絮、節(jié)目設(shè)計(jì)都一樣的情況下，在供應(yīng)方資源也高度同質(zhì)化的市場，歐雅婚禮迎合80后新人的迫切需求與新人進(jìn)行充分的溝通，使婚禮變得個(gè)性化。（5）服務(wù)細(xì)致周全，大到會(huì)場布置、婚禮攝影攝像，小到喜糖的設(shè)計(jì)、鮮花的造型、新娘當(dāng)天的化妝等各環(huán)節(jié)都設(shè)計(jì)得周全合理，想法新穎多變。（6） 更重要的是，歐雅的接待人員非常機(jī)靈，在婚禮現(xiàn)場遇到緊急情況也會(huì)靈活解決，為您的婚禮錦上添花。（二）市場定位方法-歐雅婚禮特色定位1、歐雅婚禮聘用年輕一族，婚禮設(shè)計(jì)新穎而前衛(wèi)，浪漫而又不失溫馨，時(shí)尚而不失典雅?；槎Y內(nèi)容更是豐富多彩，令人耳目一新。大大迎合了年輕一族追求個(gè)性化的需求，設(shè)計(jì)風(fēng)格的千變?nèi)f化更是滿足了大部分消費(fèi)者的需求。2、歐雅婚禮是一家專業(yè)性極強(qiáng)的婚慶公司，并且歐雅婚慶是全國連鎖店，品牌知名度較高，擁有良好的形象，并通過多年來的婚慶服務(wù)在消費(fèi)者心目中樹立了良好的形象，在消費(fèi)者是一家值得信賴的婚慶公司。歐雅服務(wù)項(xiàng)目更是圍繞著婚慶不斷延伸，形成了以婚慶為主，以其他慶典為輔的“特色”店，主要針對(duì)年輕一族追求個(gè)性化的心理特征，設(shè)計(jì)風(fēng)格千變?nèi)f化。并且歐雅婚禮工作人員專業(yè)性好，責(zé)任心強(qiáng)，服務(wù)態(tài)度更是人性化。且歐雅婚禮地處繁華的新華路，位置優(yōu)越醒目，店面設(shè)計(jì)清新別致令人耳目一新，吸引了大量消費(fèi)者。3、歐雅婚禮的各項(xiàng)服務(wù)更是面面俱到，優(yōu)質(zhì)卓越。店內(nèi)設(shè)有專門的導(dǎo)購人員，無論顧客何時(shí)進(jìn)入 都會(huì)有人給顧客詳細(xì)介紹各方面婚禮細(xì)節(jié)，讓顧客有賓至如歸的感覺。有關(guān)婚禮方面的問題店內(nèi)服務(wù)人員都會(huì)一一解答。此外，歐雅設(shè)有專門的咨詢熱線，24小時(shí)全天候的為顧客服務(wù)。如有任何有關(guān)婚禮方面的疑問歐雅都會(huì)熱心幫助消費(fèi)者解答。歐雅婚禮服務(wù)項(xiàng)目更是多元化，對(duì)婚禮顧問，婚禮設(shè)計(jì)，婚禮攝像，婚禮用品等實(shí)施一條龍服務(wù)，對(duì)于婚禮的價(jià)格更是針對(duì)不同的客戶群采取不同的策略。多層次的定價(jià)法大大擴(kuò)大了歐雅婚禮的消費(fèi)市場。其次歐雅婚禮采用“一站式”服務(wù)，價(jià)格優(yōu)惠，贈(zèng)送的服務(wù)項(xiàng)目較多且團(tuán)隊(duì)合作確?；槎Y策劃萬無一失。服務(wù)差別化：歐雅婚禮的各項(xiàng)服務(wù)更是面面俱到，優(yōu)質(zhì)卓越。店內(nèi)設(shè)有專門的導(dǎo)購人員，無論顧客何時(shí)進(jìn)入 都會(huì)有人給顧客詳細(xì)介紹各方面婚禮細(xì)節(jié)，讓顧客有賓至如歸的感覺。有關(guān)婚禮方面的問題店內(nèi)服務(wù)人員都會(huì)一一解答。此外，歐雅設(shè)有專門的咨詢熱線，24小時(shí)全天候的為顧客服務(wù)。如有任何有關(guān)婚禮方面的疑問歐雅都會(huì)熱心幫助消費(fèi)者解答。 項(xiàng)目差別化：歐雅服務(wù)項(xiàng)目圍繞著婚慶不斷延伸，形成了以婚慶為主，以其他慶典為輔的“特色”店，主要針對(duì)年輕一族追求個(gè)性化的心理特征，設(shè)計(jì)風(fēng)格千變?nèi)f化。對(duì)婚禮顧問，婚禮設(shè)計(jì)，婚禮攝像，婚禮用品等實(shí)施一條龍服務(wù) 人員差別化：歐雅婚禮聘用年輕一族，婚禮設(shè)計(jì)新穎而前衛(wèi)，浪漫而又不失溫馨，時(shí)尚而不失典雅。 形象差異化：歐雅婚禮是一家專業(yè)性極強(qiáng)的婚慶公司，并且歐雅婚慶是全國連鎖店，品牌知名度較高，擁有良好的形象，并通過多年來的婚慶服務(wù)在消費(fèi)者心目中樹立了良好的形象，在消費(fèi)者是一家值得信賴的婚慶公司。市場定位策略-并列定位 (三)歐雅婚慶公司市場定位分析 “友誼”婚慶公司定位情況，友誼是新興勁頭比較強(qiáng)勁的公司，公司一大特點(diǎn)是其服務(wù)項(xiàng)目比較單一，沒有形成“一站式”服務(wù)，市場占有率較小，由于婚禮設(shè)計(jì)比較新穎，所以價(jià)格適中?！靶铝咙c(diǎn)”婚慶公司，其服務(wù)項(xiàng)目多元化，并采用“一站式”服務(wù)，效率高質(zhì)量優(yōu)越。設(shè)計(jì)風(fēng)格比較豪華大氣因而價(jià)格比較昂貴，市場占有率一般。 “唯一”婚慶公司它坐落于東風(fēng)路購物廣場附近，有極高的人群流量，包括附近居民都有可能成為該公司的顧客。并且唯一婚慶的建立時(shí)間較久，老顧客比較多，信譽(yù)有保證。相比之下，歐雅婚禮策劃機(jī)構(gòu)從96年建立，還沒有如此堅(jiān)固的顧客信賴度。此外唯一婚慶奉行高貴不貴的原則，價(jià)格非常優(yōu)惠，服務(wù)項(xiàng)目更是多元化，市場占有率最高,是歐雅婚慶最強(qiáng)勁的競爭對(duì)手。 歐雅婚慶地處繁華的新華路，位置醒目，且服務(wù)項(xiàng)目多元化，設(shè)計(jì)風(fēng)格多樣化迎合了大多數(shù)消費(fèi)需求。且服務(wù)質(zhì)量高具有人性化婚禮設(shè)計(jì)別具一格，而且價(jià)格比較優(yōu)惠。欲以經(jīng)營特色打開市場。歐雅婚慶7PS分析一、產(chǎn)品策略1. （一）品牌 中國山東德州歐雅婚禮文化傳媒是經(jīng)工商行政管理部門批準(zhǔn)成立的一家專業(yè)從事婚慶慶典服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)。公司擁一批資深婚禮策劃人員婚禮金牌主持人。無論傳統(tǒng)中式婚禮，浪漫西式婚典還是個(gè)性時(shí)尚的創(chuàng)意婚禮，我們都會(huì)為您量身制，打造完美。 公司注重細(xì)節(jié)，打造品質(zhì)，并不斷推陳出新，服務(wù)內(nèi)容涵蓋了新人婚禮前后所需的各項(xiàng)精心服務(wù)，公司屬下尚派攝影工作室，更為新人提供時(shí)尚元素的婚紗攝影. 公司不凡的實(shí)力與精英團(tuán)隊(duì)注重您婚禮的每個(gè)細(xì)節(jié),將策劃設(shè)計(jì),執(zhí)行貫穿始終每一場婚禮都將成為經(jīng)典。（二）服務(wù)品質(zhì) 1.歐雅婚禮的各項(xiàng)服務(wù)面面俱到，優(yōu)質(zhì)卓越。店內(nèi)設(shè)有專門的導(dǎo)購人員，無論顧客何時(shí)進(jìn)入 都會(huì)有人給顧客詳細(xì)介紹各方面婚禮細(xì)節(jié)，讓顧客有賓至如歸的感覺。有關(guān)婚禮方面的問題店內(nèi)服務(wù)人員都會(huì)一一解答。此外，歐雅設(shè)有專門的咨詢熱線，24小時(shí)全天候的為顧客服務(wù)。如有任何有關(guān)婚禮方面的疑問歐雅都會(huì)熱心幫助消費(fèi)者解答。 2.服務(wù)細(xì)致周全，大到會(huì)場布置、婚禮攝影攝像，小到喜糖的設(shè)計(jì)、鮮花的造型、新娘當(dāng)天的化妝等各環(huán)節(jié)都設(shè)計(jì)得周全合理，想法新穎多變。3.重要的是，歐雅的接待人員非常機(jī)靈，在婚禮現(xiàn)場遇到緊急情況也會(huì)靈活解決，為您的婚禮錦上添花。 （三）業(yè)務(wù)介紹1. 歐雅婚禮是一家專業(yè)性極強(qiáng)的婚慶公司，并且歐雅婚慶是全國連鎖店。婚禮策劃別具特色，主題婚禮多樣化，包括中式、教堂式、水上婚禮、草坪婚禮等等。甚至在流程、花絮、節(jié)目設(shè)計(jì)都一樣的情況下，在供應(yīng)方資源也高度同質(zhì)化的市場，歐雅婚禮迎合80后新人的迫切需求與新人進(jìn)行充分的溝通，使婚禮變得個(gè)性化。2.如你所知，隨著人們各方面需求劇增以及婚慶行業(yè)內(nèi)部競爭加劇趨勢，歐雅一直追逐在婚慶公司的前沿，不僅僅做好婚慶的本職工作，同時(shí)圍繞著婚慶不斷延伸，形成了以婚慶為主，以其他慶典為輔的“特色”店. 例如商業(yè)演出，開業(yè)慶典，周年慶典，剪彩儀式，開工儀式。開幕儀式，奠基儀式，入住儀式，樓盤開幕。（四）婚慶項(xiàng)目價(jià)目表1.策劃 120元2.主持樂員金牌 800元銀牌 660元銅牌 500元歌手、樂手 50020000元樂隊(duì) 8005000元3.婚禮顧問伴郎、伴娘 200元/位專業(yè)化妝盤頭（全程上門服務(wù)）500元婚紗出租 400元/套敬酒服出租 360元/套4.鮮花（各種胸花、各種花束）新娘捧花40400元/束扎花車 高檔 600元以上中檔 288600元低檔 118288元5.婚禮布置單個(gè)圖形 160280元/個(gè)環(huán)境彩球布置 30元/米噴繪精噴 25元/寫真噴繪 35元/彩球柱 42100元/對(duì)彩球裝飾花 1030元/朵彩球拱門 2550元/米 主賓席布置及裝飾 300元/桌接待臺(tái)及花房布置 360元婚紗紗縵布置 15元/米6.婚慶道具禮炮 260元/門氣模彩虹 500元660元（貼字）/天冷煙火 30元/噴雪花機(jī)、煙霧機(jī)、泡泡機(jī) 400元/臺(tái)/天燭臺(tái)用具及布置 300元室內(nèi)禮賓花 25元/支室外禮賓花 35元/支香檳塔布置 120元7.婚慶用車花車 8801660元/輛（包括扎制花車）跟車 300400元/輛8.婚禮攝像單機(jī)位 雙機(jī)位普通型 680元 1000元技術(shù)型 880元 1200元華貴型 980元 1600元拍攝原始資料帶 160元/盒9.婚禮攝影 600元（提供數(shù)據(jù)光盤） 實(shí)惠套餐實(shí)惠型套餐 2680元銀牌主持人+扎花車（規(guī)定型）+捧花兩束+禮賓花8支+攝像+現(xiàn)場布置（主席臺(tái)和幸福通道任選其一）+ 追光燈+燭臺(tái)或泡泡機(jī)（燭臺(tái)和泡泡機(jī)任選其一）+贈(zèng)送全套婚慶用胸花+禮單等基礎(chǔ)性套餐3680元金牌主持人+扎花車（部份自選）+捧花兩束（部份自選）+新娘手鏈鮮花+禮賓花10支+攝像+攝影+燭臺(tái)布置+香檳塔布置+室內(nèi)現(xiàn)場布置+X展架及寫真+指導(dǎo)布置新房+泡泡機(jī)+冷煙火兩組+花籃一對(duì)（道具用）+鮮花瓣兩袋+全套婚禮用胸花（鮮花型或絹花型）+全套婚慶用貼車牌+彩球門二道+贈(zèng)送全套婚慶用喜字、禮包、禮單等+精美禮品一份完美型套餐 5000元金牌主持人+扎花車（任選）+捧花兩束（100朵玫瑰以內(nèi)任選）+新娘手鏈鮮花+鮮花瓣兩袋+花房及接待臺(tái)布置+禮賓花20支+花籃一對(duì)（道具用）+攝像（兩臺(tái)機(jī)位）+攝影+燭臺(tái)布置+香檳塔布置+3-4組冷煙火（12支）+氣模一道+兩位歌手（氣模和兩位歌手任選其一）+彩球門1-3道+室內(nèi)全場布置+室外全場布置+主題噴繪及寫真+指導(dǎo)布置新房+泡泡機(jī)+全程化妝盤頭+制作電子相冊(cè)+贈(zèng)送全套婚慶用品+精美禮品一份豪華型套餐8900元（主題婚禮）金牌主持人+捧花兩束+新娘手鏈鮮花+玫瑰鮮花瓣+婚禮顧問（伴郎、伴娘）+專業(yè)化妝師全程服務(wù)+現(xiàn)場布置（室內(nèi)、室外）+新房布置+婚慶道具（禮炮六門、冷煙火、泡泡機(jī)、燭臺(tái)車、香檳塔、禮賓花、氣模一個(gè)）+攝影攝像+著名歌手兩名+樂隊(duì)+專業(yè)舞蹈+影像安裝使用+贈(zèng)送精美禮品一份、拍攝原始資料帶。（具體項(xiàng)目細(xì)節(jié)面談）紅玫瑰婚禮套系時(shí)尚盛典（5680元）1）公司專職婚禮主持人一名，由從事多年婚慶國家級(jí)婚禮主持人主持。2）公司專職婚禮督導(dǎo)師一名（負(fù)責(zé)婚禮前期、中期、當(dāng)天、后期的執(zhí)行與監(jiān)督）3）使用兩臺(tái)廣播級(jí)高清數(shù)碼專業(yè)攝像機(jī)與兩名資深婚禮攝像師全程婚禮錄制4）精美電影版剪輯制作婚禮DVD光盤一份加送婚禮母帶5）歐式紗幔浪漫主題背景一座（多種樣式選擇+可選擇側(cè)幕兩幅）6）高檔時(shí)尚婚禮絹花路引12樽（多種樣式選擇）7）歐式典雅時(shí)尚婚禮絹花喜亭一座（多種樣式選擇）8）歐式夢幻婚禮許愿池一座9）許愿池鮮花裝飾+臺(tái)裙裝飾一套10）晶瑩剔透香檳純手工慶賀杯塔一座11）杯塔臺(tái)裙裝飾一套12）專業(yè)舞臺(tái)1500W追光燈兩臺(tái)13)專用舞臺(tái)音響設(shè)備一套（全部進(jìn)口設(shè)備）14)大尺寸婚禮投影設(shè)備一套（1.5米X 2米）15)大功率專業(yè)舞臺(tái)泡泡機(jī)一臺(tái)16.)17.專業(yè)舞臺(tái)炫彩2000W染色燈兩臺(tái)17)公司專業(yè)婚禮DJ師一名（婚禮全程音樂的設(shè)計(jì)與現(xiàn)場的操作播放）18)公司專業(yè)婚禮資深調(diào)光師一名 19)公司專業(yè)婚禮資深操作師兩名20)公司專用婚禮資深燈光師四名 21)免費(fèi)使用婚禮專用高檔交杯酒酒杯兩支22)免費(fèi)使用婚禮專用敬茶茶具一套23)加送婚禮開場電影片一部 24)加送新人愛情浪漫電子相冊(cè)兩部紅玫瑰婚禮套系炫彩夢幻（8880元）1公司專職婚禮主持人一名，由從事多年婚慶國家級(jí)婚禮主持人主持。2）公司專職婚禮督導(dǎo)師一名（負(fù)責(zé)婚禮前期、中期、當(dāng)天、后期的執(zhí)行與監(jiān)督）3）使用兩臺(tái)廣播級(jí)高清數(shù)碼專業(yè)攝像機(jī)與兩名資深婚禮攝像師全程婚禮錄制4）精美電影版剪輯制作婚禮DVD光盤一份加送婚禮母帶5）歐式紗幔浪漫主題背景一座（多種樣式選擇+可選擇側(cè)幕兩幅）6）歐式天鵝婚禮鮮花路引12樽（多種樣式選擇）7）歐式典雅時(shí)尚婚禮鮮花喜亭一座（多種樣式選擇）8)歐式夢幻婚禮許愿池一座（國內(nèi)首家擁有）9)許愿池鮮花裝飾+臺(tái)裙裝飾一套10)晶瑩剔透香檳純手工慶賀杯塔一座11）杯塔臺(tái)裙裝飾一套12）專業(yè)舞臺(tái)1500W追光燈兩臺(tái)13）專用舞臺(tái)音響設(shè)備一套（全部進(jìn)口設(shè)備）14）大尺寸婚禮投影兩套（1.5米X 2米）15）專用舞臺(tái)1200W搖頭燈兩臺(tái)或p64專用聚光燈16支16）浪漫婚禮云霧干冰設(shè)備一套（含30公斤干冰）17）公司專業(yè)婚禮資深調(diào)光師一名18）公司專業(yè)婚禮資深操作師兩名19）公司專用婚禮資深燈光師四名20）公司專業(yè)婚禮DJ師一名（婚禮全程音樂的設(shè)計(jì)與現(xiàn)場的操作播放）21）免費(fèi)使用婚禮專用敬茶茶具一套22）免費(fèi)使用婚禮專用高檔交杯酒酒杯兩支 23）加送婚禮開場電影片一部 24)加送新人愛情浪漫電子相冊(cè)兩部25)免費(fèi)使用婚禮專用高檔交杯酒酒杯兩支26)專業(yè)舞臺(tái)音響設(shè)備一套（全部進(jìn)口設(shè)備）27)公司專業(yè)婚禮DJ師一名（婚禮全程音樂的設(shè)計(jì)與現(xiàn)場的操作播放）經(jīng)典套系原價(jià)：5800元 套系優(yōu)惠價(jià)：3999元 時(shí)尚聲光電酒店暗場婚禮，舞美效果突出！1）優(yōu)秀主持人1人（公司指定）2）專業(yè)單機(jī)位攝像3）婚禮督導(dǎo)師1人（負(fù)責(zé)婚禮當(dāng)天的引導(dǎo)和監(jiān)督）4）高級(jí)DJ師1人5）精編單機(jī)位后期電影版+2張成品DVD光盤6）新穎歐式背景紗幔7）時(shí)尚仿真花路引10樽8）幸福繡球花喜亭1座9）專業(yè)遠(yuǎn)程音響1套10）聲控背景四色燈2臺(tái)11）專業(yè)1200W追光燈2臺(tái)12）流光溢彩空中玫瑰燈1臺(tái)13）個(gè)性時(shí)尚水晶燭臺(tái)1套（含蠟燭、小冷焰）14）高檔香檳塔1套（含燈光、香檳）15）雙輪繽紛泡泡機(jī)1臺(tái)（含繽紛泡泡油）16）紅色地毯1條17）婚禮籌備流程表（婚禮流程、時(shí)間安排、細(xì)節(jié)籌備、嘉賓講話參考）18）人員道具運(yùn)輸【贈(zèng)送】火樹銀花冷焰火2組【贈(zèng)送】婚禮實(shí)用大禮包（簽到本1本、簽到筆1支、大喜字1個(gè)、普通請(qǐng)柬10個(gè)、普通紅包10個(gè)、禮花筒10個(gè)、氣球2包）任選五項(xiàng)高端套系原價(jià)：9600元 套系優(yōu)惠價(jià)：6666元（無折扣）時(shí)尚聲光電酒店暗場婚禮，舞美效果突出！1）全國金獎(jiǎng)優(yōu)秀主持人1人（1000余場經(jīng)驗(yàn)）2）專業(yè)雙機(jī)位高清攝像3）婚禮督導(dǎo)師1人（負(fù)責(zé)婚禮當(dāng)天的引導(dǎo)和監(jiān)督）4）高級(jí)DJ師1人5）精編雙機(jī)位后期電影版+2張成品DVD光盤6）新穎歐式背景紗幔+星光燈飾造型7）水晶路引10樽（含燈光）8）幸福繡球花喜亭1座9）專業(yè)遠(yuǎn)程音響1套10）聲控背景四色燈2臺(tái)11）專業(yè)1200W追光燈2臺(tái)12）流光溢彩空中玫瑰燈1臺(tái)13）水晶鉆石燭臺(tái)1套（含蠟燭、小冷焰）14）高檔香檳塔或寓意豐富生命之水1套（含燈光、香檳）15）雙輪繽紛泡泡機(jī)1臺(tái)（含繽紛泡泡油）16）紅色地毯1條+黃金大道1條17）放飛氦氣球99只（含同心鎖、條幅）18）現(xiàn)場直播大屏幕2臺(tái)19）個(gè)性哈丁婚禮預(yù)告片1部20）婚禮籌備流程表（婚禮流程、時(shí)間安排、細(xì)節(jié)籌備、嘉賓講話參考）21）人員道具運(yùn)輸22）電磁落幕、旋轉(zhuǎn)舞臺(tái)、仙侶球任選一項(xiàng)【贈(zèng)送】父母或來賓禮物，任選一項(xiàng)【贈(zèng)送】火樹銀花冷焰火2組【贈(zèng)送】婚禮實(shí)用大禮包（簽到本1本、簽到筆1支、大喜字1個(gè)、普通請(qǐng)柬10個(gè)、普通紅包10個(gè)、禮花筒10個(gè)、氣球2包）任選五項(xiàng)二、價(jià)格策略（一）定價(jià)目標(biāo)合理的價(jià)格策略可以幫助我們滿足不同消費(fèi)者的需求從而擴(kuò)大銷售量，提高市場占有率，獲取更多的利潤。價(jià)格過高或過低，都會(huì)影響我們的銷售額。企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)主要有：穩(wěn)定市場價(jià)格、實(shí)現(xiàn)利潤最大化、實(shí)現(xiàn)市場占有率最大化、維持企業(yè)生存、應(yīng)付或防止競爭、在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生認(rèn)知價(jià)值等。其中，在實(shí)踐中，市場占有率最大化的目標(biāo)被國內(nèi)外許多企業(yè)所采用。我們公司就將其作為主要定價(jià)目標(biāo)。以較長時(shí)間的中低價(jià)策略來保持和擴(kuò)大市場占有率，增強(qiáng)企業(yè)競爭力，最終獲得利潤最大化。（二）定價(jià)策略1.折扣定價(jià)策略為鼓勵(lì)顧客增加消費(fèi)量，吸引更多的消費(fèi)者，在價(jià)格上我們給予一定的價(jià)格優(yōu)惠。如在金九銀十的結(jié)婚旺季，我們通過降低一定價(jià)格吸引消費(fèi)者或者根據(jù)消費(fèi)者選擇的婚禮策劃案給予一定的價(jià)格優(yōu)惠。2.地區(qū)定價(jià)策略對(duì)于不同的地區(qū)，如德州市區(qū)或者德州下屬的縣城或鄉(xiāng)村，人們的經(jīng)濟(jì)收入和消費(fèi)觀念在一定程度上有所不同，我們可以根據(jù)不同地區(qū)設(shè)置不同價(jià)位來滿足消費(fèi)者的需要。一般市區(qū)設(shè)置最高價(jià)格，縣城次之，鄉(xiāng)村最便宜。3.心理定價(jià)策略（1）尾數(shù)定價(jià)策略：a.利用消費(fèi)者求廉的心理，制定非整數(shù)價(jià)格，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺；如產(chǎn)品價(jià)格定為3999元，而不是4000元。一項(xiàng)針對(duì)中國的市場調(diào)查表明76%的商品價(jià)格是以8、9結(jié)尾，17%的價(jià)格是以5結(jié)尾的，只有2%的商品價(jià)格是以0結(jié)尾的。b.價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費(fèi)者的購買欲望，促進(jìn)商品銷售。如產(chǎn)品定價(jià)6666而不是6700，在消費(fèi)著心中有一種萬事順利的意思。4.差別定價(jià)策略差別定價(jià)策略的四種形式：顧客差別定價(jià)、產(chǎn)品（服務(wù)）部位差別定價(jià)、銷售時(shí)間差別定價(jià)。在此我們主要采用產(chǎn)品（服務(wù)）形式差別定價(jià)。產(chǎn)品（服務(wù)）形式差別定價(jià)：針對(duì)不同消費(fèi)者，我們公司制定了不同的婚禮服務(wù)項(xiàng)目，以便滿足不同消費(fèi)者需求。有價(jià)格優(yōu)惠的，有浪漫唯美的，有時(shí)尚典雅的，有高級(jí)奢華的；總之產(chǎn)品服務(wù)豐富多彩，迎合了不同消費(fèi)者對(duì)浪漫婚禮的需求。如實(shí)惠型套餐，2689元；基礎(chǔ)性套餐，3688元；完美性套餐5219元；豪華型套餐9999元；紅玫瑰婚禮套系時(shí)尚盛典6699元；紅玫瑰婚禮套系8888元。5.比較定價(jià)：歐亞婚慶可以對(duì)比競爭對(duì)手（如，友誼婚慶，新亮點(diǎn)婚慶，唯一婚慶等）的婚慶服務(wù)、慶典、奠基儀式等一系列產(chǎn)品服務(wù)的定價(jià)，選擇適合歐亞婚慶的價(jià)格。6.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)策略：歐亞婚慶這一定價(jià)策略使歐亞憑借其獨(dú)特的產(chǎn)品（婚禮服務(wù)）所表現(xiàn)出來的品牌價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和其他形式的價(jià)值在消費(fèi)者心目中建立相對(duì)獨(dú)立的認(rèn)知價(jià)值，并以此作為歐亞婚慶產(chǎn)品的價(jià)格基礎(chǔ)，并取得相對(duì)獨(dú)立的價(jià)值認(rèn)知系統(tǒng)。從而在消費(fèi)者心目中樹立良好的品牌形象，提高歐亞婚慶的核心競爭力，使之在激烈的市場競爭中立于不敗之地。三、分銷策略1. （一）加盟連鎖店 首先，以德州市歐雅婚慶公司為中心，在德城區(qū)開一個(gè)連鎖店，以吸引開發(fā)區(qū)的消費(fèi)群體。其次，選擇濟(jì)南、青島、淄博、萊蕪、菏澤等城市為試點(diǎn)，在各市中心及下縣設(shè)連鎖店試點(diǎn)，而后根據(jù)連鎖店每個(gè)城市的發(fā)展?fàn)顩r再做相應(yīng)調(diào)整以及對(duì)其他城市的開發(fā)做鋪墊。(二)戰(zhàn)略合作，共贏原則戰(zhàn)略合作，共贏原則。歐雅婚慶公司與婚紗店、鮮花店等專營店建立長期供應(yīng)的合作關(guān)系，互相幫助宣傳，有婚禮時(shí)相互合作，互惠互利。1、做好網(wǎng)站的維護(hù)與更新工作科技飛速發(fā)展，通過網(wǎng)絡(luò)獲取信息已經(jīng)成為人們常用的方式，大眾每天都瀏覽數(shù)以萬計(jì)的網(wǎng)頁。歐雅婚慶公司擁有自己的自己網(wǎng)站，一個(gè)好的網(wǎng)站會(huì)給人耳目一新之感，它是企業(yè)對(duì)外宣傳與交流的平臺(tái)。在網(wǎng)站的首頁上增設(shè)“在線交流”模塊和“客戶留言版”模塊，以利于客戶瀏覽網(wǎng)站時(shí)與公司的客服人員進(jìn)行實(shí)時(shí)的交流，使客戶了解公司的服務(wù)項(xiàng)目，解答客戶的疑惑，以期為公司贏得更廣泛的客戶。 2、QQ、MSN等聊天工具與電子郵件相結(jié)合 一方面，我們通過QQ、MSN等向顧客發(fā)送宣傳有關(guān)形象設(shè)計(jì)的信息。獲取目標(biāo)群體電子郵件地址的方法可以是建立“歐雅婚慶公司形象設(shè)計(jì)QQ群”，吸引消費(fèi)者加群，從而進(jìn)一步成為網(wǎng)站用戶。另一方面，我們采用郵件營銷戰(zhàn)術(shù)，定期向客戶發(fā)送廣告郵件。郵件營銷是快速、高效的營銷方式，但應(yīng)注意避免成為垃圾郵件廣告發(fā)送者，為此，對(duì)加入“歐雅婚慶公司QQ群”的潛在客戶發(fā)送形象設(shè)計(jì)的最新信息；對(duì)已經(jīng)享受服務(wù)的顧客，我們根據(jù)顧客的要求，有針對(duì)性地發(fā)送郵件廣告，以期達(dá)到樹立良好口碑、建立長期合作的目的，有效地進(jìn)行網(wǎng)站推廣。3、博客撰文與論壇發(fā)帖相結(jié)合通過博客發(fā)布本公司的相關(guān)信息，如上傳有關(guān)歐雅婚慶公司的信息，對(duì)其進(jìn)行全方位的介紹；還可以在各大網(wǎng)站上發(fā)帖、上傳公司視頻做網(wǎng)絡(luò)廣告等，提高工作室的知名度。4、友情鏈接在建立友情鏈接時(shí)，一方面要選擇訪問量大的網(wǎng)站，另一方面要考慮選擇與歐雅婚慶公司主題相似或互補(bǔ)的網(wǎng)站作為友情鏈接的對(duì)象，如與婚慶相關(guān)的網(wǎng)站建立相關(guān)鏈接。四、 促銷策略在選擇宣傳手段時(shí)，首先設(shè)定宣傳目標(biāo)，由宣傳目標(biāo)決定宣傳預(yù)算，再根據(jù)宣傳預(yù)算來選擇傳達(dá)的信息和媒體，最終完成宣傳手段的選擇（一） 利用多種傳播手段，提高行業(yè)知名度1.廣告宣傳（1）標(biāo)牌廣告： 在公交站牌建立廣告櫥窗方便消費(fèi)者獲得各種信息同時(shí)也形成 視覺的焦點(diǎn)，廣告面積大，受眾面廣。（2）報(bào)紙、雜志廣告：報(bào)紙、雜志廣告要注意選擇靚男美女、完美的婚禮現(xiàn)場場景使消費(fèi)者形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力，同時(shí)還要印制精良。當(dāng)前人們有越來越多的時(shí)間來瀏覽報(bào)紙雜志，當(dāng)他們形成某種消費(fèi)需求時(shí)，惠子人的將注意力轉(zhuǎn)移到報(bào)紙雜志及網(wǎng)絡(luò)上去，消費(fèi)因此在報(bào)紙雜志上刊登一些平面廣告來宣傳我們的婚慶公司。如德州圖文報(bào)紙、德州日?qǐng)?bào)、德州晚報(bào)、最生活等等。（3）網(wǎng)絡(luò)廣告：現(xiàn)在電腦的應(yīng)用已經(jīng)十分廣泛，人們習(xí)慣于在電腦上查信息、瀏覽網(wǎng)頁、 關(guān)注焦點(diǎn)動(dòng)態(tài)等。因此在網(wǎng)絡(luò)上投放廣告是最有效的一種形式。 挑選門戶網(wǎng)站，投放廣告，用口碑與實(shí)力吸引消費(fèi)者的目光。我們投放廣告的網(wǎng)站可以有趕集網(wǎng)、德州之窗網(wǎng)等等。2.建設(shè)婚慶服務(wù)網(wǎng)站（1）論壇推廣：在一些本地比較知名、人氣旺的論壇去宣傳，特別是針對(duì)性比較強(qiáng)的論壇，宣傳效果會(huì)更好（2）企業(yè)博客：建立公司企業(yè)博客，特別實(shí)用于暫時(shí)無網(wǎng)站的婚慶公司，需要注意的是博客平臺(tái)選擇以及博客內(nèi)容更新，很重要（3）QQ群推廣。利用QQ群，可以拓展業(yè)務(wù)、拓寬業(yè)務(wù)渠道、擴(kuò)大知名度（二）提供多種婚禮模式，提高行業(yè)進(jìn)入門檻1.集體婚禮。這種模式滿足消費(fèi)者愛湊熱鬧的心理。通過我們公司設(shè)立的網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)上注冊(cè)。選擇五一、國慶、中秋、元旦等重大節(jié)假日舉行集體婚禮。2.個(gè)人婚禮?？梢愿鶕?jù)顧客的要求，策劃出不同的個(gè)性化婚禮。消費(fèi)者可選擇的主題婚禮有：中式傳統(tǒng)婚禮、中西合璧婚禮、草地婚禮、教堂婚禮、鮮花婚禮等，在此基礎(chǔ)上消費(fèi)者可以加上自己的特色要求。（三）進(jìn)行情感經(jīng)營，推廣多樣婚慶文化現(xiàn)如今，婚禮正從“物質(zhì)層面”向“精神層面”轉(zhuǎn)變，婚慶產(chǎn)業(yè)正轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，多種婚禮文化元素結(jié)合，是婚禮的形式和內(nèi)容更加豐富。如果婚慶公司能把傳統(tǒng)的與現(xiàn)代的、中式的與西式的、高雅的與民俗的禮儀與藝術(shù)融入到婚禮慶典過程中，推出新穎的婚禮形式，創(chuàng)新慶典過程，抓住消費(fèi)者的情感消費(fèi)需求不斷推廣新的服務(wù)產(chǎn)品，體現(xiàn)“創(chuàng)造需求”價(jià)值，婚慶行業(yè)的核心競爭力將會(huì)伴隨文化內(nèi)涵的不斷注入而提升。五、服務(wù)環(huán)境1. 背景因素 作為服務(wù)性公司，其通風(fēng)、氣味、整潔性等背景因素是非常重要的。消費(fèi)者通常假定服務(wù)場所的背景環(huán)境應(yīng)該完美無缺，一旦服務(wù)環(huán)境中缺乏 消費(fèi)者需要 的某種背景因素，或某種背景因素使消費(fèi)者覺得不舒服，就會(huì)給消費(fèi)者留下惡劣的印象。因此，我們歐雅婚慶公司應(yīng)該做好清潔工作，公司造型選擇不求奢華但求寬敞，做好市場經(jīng)營的第一步，打造出德州婚慶市場上最整潔舒適優(yōu)雅的服務(wù)環(huán)境，防止消費(fèi)者因環(huán)境差而導(dǎo)致的消費(fèi)欲望消除。2. 設(shè)計(jì)因素 首先，歐雅婚慶公司的門面是以低調(diào)而高雅的色彩為背景，清晰明了的題了歐雅婚禮四個(gè)字，使消費(fèi)者一眼便可了解到此處是一所雅致不俗的婚慶策劃公司。整個(gè)公司內(nèi)部裝潢以木質(zhì)為基調(diào)。此外公司內(nèi)設(shè)有專門的督導(dǎo)人員，專門為顧客詳細(xì)介紹各方面婚禮細(xì)節(jié)，讓顧客有賓至如歸的感覺。有關(guān)婚禮方面的問題店內(nèi)服務(wù)人員都會(huì)一一解答。歐雅設(shè)有專門的咨詢熱線，24小時(shí)全天候的為顧客服務(wù)。并且雇有專業(yè)攝影師、音響師、主持人等。并邀請(qǐng)專家指導(dǎo)，開設(shè)禮儀培訓(xùn)課程等。這一系列優(yōu)質(zhì)專業(yè)服務(wù)贏得了顧客的好評(píng)，提高了公司的信譽(yù)和知名度，增加公司利潤。3. 社交因素 員工代表歐雅婚慶公司的素質(zhì)，服務(wù)人員的儀態(tài)儀表是服務(wù)公司極為重要的實(shí)體環(huán)境。歐雅婚慶公司在招聘時(shí)選擇性格活潑、頭腦機(jī)靈的應(yīng)聘者，為婚慶這樣一個(gè)喜慶的服務(wù)項(xiàng)目增添活力。并且歐雅公司要求服務(wù)人員衣著整潔、訓(xùn)練有素、面帶微笑、使用敬語等，從而使得消費(fèi)者相信他們能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為消費(fèi)者留有良好的印象。公司通過專業(yè)的形象顧問對(duì)消費(fèi)者的穿著打扮、整體