店面銷售技巧.ppt

ASUS筆記本店面銷售技巧 店面顧客分析 眼神晃蕩 心不在焉分析 流竄份子這種客戶大多是隨便看看 現(xiàn)在絕不會買的 不需要費(fèi)太多精力與口舌 有種辨識的方法是看客戶的眼神 如果客戶看某款機(jī)器的時(shí)候眼光停留不超過五秒 基本上即時(shí)購買的可能性等于零 采取策略 寧可錯(cuò)殺一千 不可放過一個(gè)認(rèn)識一下 遞張名片與報(bào)價(jià)單 爭取以后有購買機(jī)會時(shí)能留個(gè)印象 混個(gè)臉兒熟 更重要的是 盡量爭取得知這位客戶的姓名與聯(lián)系方式 盡量記住每個(gè)客戶的外觀特征和姓名 認(rèn)識客戶的機(jī)會一定要抓住 保不齊什么時(shí)候想買筆記本就想起了你 店面顧客分析 全神貫注 直奔主題分析 魚在上鉤左看右看 上看下看 這種客戶想必是很有針對性的 大多是已經(jīng)看上某款機(jī)器 采取策略 碰見不貨比三家就掏錢的人的機(jī)會比見一次公雞下蛋還難 但是客戶即然對這款機(jī)器感興趣 就說明有50 的機(jī)會 試著把價(jià)格從公開報(bào)價(jià)往下降 然后根據(jù)他的反應(yīng)來決定自己的降價(jià)底線 店面銷售四大法則 察言觀色法欲擒故縱法轉(zhuǎn)移視線法刀槍不入法 法則一察言觀色 觀察表情扭頭就跑類型其中有10 的客戶聽到公開報(bào)價(jià)時(shí)會象被雷劈似的扭頭就走 其中有不少帶 哼 字的 只能看著他們的背影喊上一嗓子 價(jià)格可以商量啊 您需要什么樣價(jià)位的機(jī)器呢 我們還有其他價(jià)位的產(chǎn)品的 回頭率基本在5 以下 沉默是金類型一部份客戶聽完報(bào)價(jià)后 選擇的是沉默 此類型客戶要么是被你說心動要么是心理素質(zhì)好 嚇懵的概率為零 開始發(fā)揮個(gè)人能力 從這款機(jī)器的出身背景開始吹到售后服務(wù) 注意 如果說的過程中聽到類似冷笑的聲音 立刻打住 你是碰到行家了 改變策略 以誠相待 法則一察言觀色 觀察表情口是心非類型比較含蓄的客戶 口里嚷嚷著 太貴了太貴了 手里眼里卻還在不斷地?cái)[弄機(jī)器 這種客戶只是口頭上表示抗議 并不做出跑路的姿態(tài)的話 只需 誠摯 地加以說服就可以了 原則 送給客戶超出期望值的感覺 首先在價(jià)格上做出一小部份退步 然后再選個(gè)U盤之類的東西 利潤空間大些的話就送個(gè)普通的MP3 通常會將此單 立斬于馬下 總之銷售員不要讓客戶吃虧的 因?yàn)榕c客戶保持良好的關(guān)系也是銷售人員長期生存的不二法門 法則一察言觀色 觀察表情單刀直入類型直接了當(dāng)?shù)卣f XXXX這個(gè)價(jià)你賣不賣 不賣我走了啊 如果客戶開的價(jià)格不高不低正合適 拿出豪邁氣概猛拍一下大腿 好 算我吃虧 免得他心里又犯小嘀咕 交個(gè)朋友 以后要多多關(guān)照啊 一單生意就基本搞定了 如果客戶出的價(jià)位實(shí)在是要吐血 立馬變成楊白勞 這時(shí)候要注意了 不能太過直接地拒絕客戶 絕不能把話說絕 因?yàn)橐徽f絕 客戶就是不想走也不行了 那么就采取法則二 欲擒故縱法 法則二欲擒故縱 要點(diǎn)小心又謹(jǐn)慎 因?yàn)橛玫貌缓脮鸬椒葱Ч疤岜仨殞﹄娔X城內(nèi)競爭對手們的行情了如指掌方法經(jīng)常找朋友做 托兒 假扮購機(jī)的人去對手們的門市刺探底價(jià) 注意經(jīng)常換人 不然你的朋友會很慘 必殺技很理直氣壯地說一個(gè)價(jià)位 然后說 您盡管去電腦城多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 了解一下行情 如果有人比我高 您大可不回來 如果您轉(zhuǎn)了之后還是覺得我這里合適 那回來咱們再談 保證讓您滿意 好嗎 法則二欲擒故縱 后果有一部份客戶為之感動 就不到處走了 再隨便砍砍價(jià)就買了下來 這種結(jié)局自然是最好的 就算是真的走出去了也沒關(guān)系 之前報(bào)出的價(jià)格肯定具有相當(dāng)?shù)母偁幜?再回頭的客戶一般來說砍價(jià)的銳氣已經(jīng)沒有之前那么猛烈 這時(shí)再鼓動三寸不爛之舌 最終拿下也是一件較輕松的事情了 至少他會覺得你一次拿出的價(jià)格是誠實(shí)的 還是會懷著再降一點(diǎn)的欲望回來找你當(dāng)然也有 黃鶴一去不復(fù)返 的情況出現(xiàn) 搞不好客戶又看上另一款機(jī)型了 或者是對方的銷售員舌頭比你的厲害 那也是無可奈何之事 法則三轉(zhuǎn)移視線 要點(diǎn)通常用在喜歡比較的用戶身上表現(xiàn)這類客戶大多雙休日來買機(jī)器 周六到處轉(zhuǎn) 定下大概的型號 周日進(jìn)行挑選與砍價(jià) 快下班的時(shí)候才會交錢 他們大多喜歡比來比去 從價(jià)格到性能反復(fù)斟酌 方法如果客戶對我們的產(chǎn)品表示出種種不滿意 通常是與其他品牌的筆記本比較的情況下 的時(shí)候 銷售員就得轉(zhuǎn)移他們的視線 關(guān)鍵一點(diǎn)在于知道競爭對手的弱項(xiàng) 對手售后有問題的 馬上夸大 對手某個(gè)技術(shù)參數(shù)或功能不如我們機(jī)器的 立馬大吹大擂我的機(jī)器這一點(diǎn)是多么的優(yōu)秀 當(dāng)初的某某國工程師設(shè)計(jì)這款筆記本時(shí)是如何如何先人一步考慮到客戶的需求而設(shè)計(jì)的這個(gè)功能原則總之一定要把自己的丑遮住 把別人的丑揭出來 法則四刀槍不入 表現(xiàn)需然大多數(shù)可愛可敬的客戶們都是通情達(dá)理的 但也有明明想買 卻死纏爛打的客戶 也是奇招出盡地壓價(jià)方法面對客戶的壓力 銷售員如果不能做到 刀槍不入 心理素質(zhì)差一點(diǎn)就會在談判中處于下風(fēng) 在某些特定時(shí)刻 必須做出一副 不可能絕不可能 的樣子來 接著大搖其頭 要讓客戶覺得你實(shí)在是愛莫能助了 表情要堅(jiān)決悲壯 大有對其非常失望之感 否則收不到預(yù)期的效果 幾個(gè)回合下來 你如果能堅(jiān)持 勝利是屬于你的 當(dāng)然 也有最后 惱羞成怒 而跑路的客戶 但那畢竟是少數(shù) 成交后 再盡量送其一點(diǎn)小禮物 以便保持日后的良好接觸 銷售員素質(zhì) 一定要做到 夠?qū)I(yè) 不亢不卑 這樣才能夠迅速得到客戶的好感與信賴對本產(chǎn)品和相關(guān)競爭品牌了如指掌 后期問題 沒有什么產(chǎn)品是永遠(yuǎn)不會發(fā)生故障的 而某些用戶就很怪 死活不去指定的維修地點(diǎn) 說我在你這里買的你就得給我修 慢點(diǎn)也成 讓人啼笑皆非 沒辦法 為了可愛的上帝們不發(fā)火 為了以后還能夠得到回頭生意 只能自己找時(shí)間把機(jī)器送去售后服務(wù)中心 其實(shí)有些時(shí)候 客戶們就象小孩子似的需要