工作手冊_某公司渠道管理工作手冊與線路管理應(yīng)用培訓(xùn)教材

課程目的 幫助線路主管了解線路管理原理幫助線路主管提高線路管理業(yè)務(wù)水平 課程內(nèi)容 介紹JDB線路管理目的和基本原理介紹JDB線路管理的一些工具 課程針對對象 各辦各聯(lián)絡(luò)站負(fù)責(zé)人JDB各辦及各聯(lián)絡(luò)站的主管和組長 課程設(shè)計時間表 線路管理應(yīng)用培訓(xùn) 凡事預(yù)則立 不預(yù)則廢 引自 禮記 中庸 什么是線路 線路是一個計劃是一個由業(yè)代和主管共同設(shè)定的計劃是一個業(yè)代和主管都需要遵守的計劃計劃的本身是可以做修改和調(diào)整的 計劃的變更是應(yīng)在可知可控范圍內(nèi)的 提綱 線路管理的基本目的作用線路管理的步驟線路規(guī)劃線路拜訪線路調(diào)整JDB線路管理的工具客戶服務(wù)政策業(yè)代手冊線路管理系統(tǒng) RMS 主管管理工具問題和解答 線路管理的定義和目的 什么叫線路管理主管和業(yè)務(wù)代表共同對日常拜訪的線路客戶進(jìn)行監(jiān)控 服務(wù) 輔導(dǎo)并進(jìn)行合理調(diào)整的過程線路管理的目的主管幫助業(yè)務(wù)代表合理規(guī)劃每日行程 實現(xiàn)售點服務(wù)效率最大化 公司的終端客戶得到合理化的管理及服務(wù) 提升售點產(chǎn)出率 樹立品牌形象 線路管理的作用 計劃性拜訪每天都有固定線路 避免盲目和隨意拜訪避免拜訪客戶重復(fù)一個客戶只有一個業(yè)務(wù)代表進(jìn)行定期維護(hù)節(jié)省時間定期拜訪形成規(guī)律后 客戶會預(yù)留時間與業(yè)代交流 增加了預(yù)見性 減少了突發(fā)性問題現(xiàn)象 更好地獲取訂單 提高訂單的可控性建立良好客情關(guān)系定期拜訪客戶 日久見真情應(yīng)對線路或人員調(diào)整公司有每家客戶的資料 業(yè)務(wù)代表如有變動 就不會出現(xiàn)一條線路 一個銷售區(qū)域的癱瘓現(xiàn)象 線路管理需要考慮的因素 區(qū)域市場 不同市場線路管理有區(qū)別 如 發(fā)展市場以開發(fā)為主 成熟市場以服務(wù)為主線路 不同線路服務(wù)要求及管理有區(qū)別 如 城區(qū)重點線路與郊縣一般線路拜訪頻率 不同的客戶設(shè)定不同的拜訪頻率和時間 可以體現(xiàn)客戶的重要性渠道 不同渠道線路管理有區(qū)別 如 現(xiàn)代與小店單點銷售產(chǎn)出量 不同的銷售點線路管理有區(qū)別 如 A類客戶銷量大 服務(wù)要求高 拜訪頻率也高 人員素質(zhì) 不同業(yè)務(wù)代表線路管理有區(qū)別 如 開拓型人員重點開發(fā)新客戶 維護(hù)型人員重點按線路維護(hù)老客戶 線路管理的步驟 線路規(guī)劃線路拜訪線路調(diào)整 線路規(guī)劃 線路規(guī)劃目的合理設(shè)計地理區(qū)域合理安排每日的拜訪行程使標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪次數(shù)最大化提供滿足客戶需求的服務(wù)頻率 線路規(guī)劃流程 建立區(qū)域劃分目標(biāo)售點確立線路客戶及拜訪頻率確立每日行走路線確立 建立區(qū)域劃分的原則 業(yè)代負(fù)責(zé)的區(qū)域應(yīng)相對集中區(qū)域的劃分可打破原有行政區(qū)域的劃分區(qū)域的大小需要參考 人口密度客戶數(shù) 可售賣點總數(shù)客戶類型 等級購買力 飲品總量或同品類總量交通供貨商等因素單一渠道的業(yè)代劃分區(qū)域也可參考此原則 建立區(qū)域 區(qū)域的定義 是指集中在一小塊地區(qū)內(nèi)的一組零售點 區(qū)域劃分依據(jù) 擁擠地帶 商業(yè)中心區(qū)域或有自然分界線的地區(qū)可能需要再劃分應(yīng)利用已存在的界限來劃分 如鐵路 主要干道等 注意送貨車輛的要求和問題地區(qū) 如批發(fā)市場周圍的零售點 合計設(shè)計地理區(qū)域 原則 一名業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)六條線路 集中于一個區(qū)域 目標(biāo)售點的確立 對區(qū)域內(nèi)部進(jìn)行掃街 市場調(diào)研確定客戶等級列出區(qū)域內(nèi)所有目標(biāo)客戶名單 并進(jìn)行分類有價值需要日常定期拜訪點有售賣的鋪貨點 但無需定期拜訪的售點無本品售賣的空白點在區(qū)域圖中用不同表示標(biāo)明三類客戶 線路客戶及拜訪頻率確立 根據(jù)分類的線路客戶確定需要日常定期拜訪的客戶列出空白點作為需開發(fā)對象根據(jù)客戶等級確定定期拜訪客戶的拜訪頻率計算可利用的時間計算區(qū)域內(nèi)進(jìn)行所有拜訪所需要的可利用時間計算所需的線路數(shù)量劃分線路和業(yè)代原則 一名業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)5 6條線路 集中于一個區(qū)域 拜訪頻率的確定 根據(jù)服務(wù)政策和當(dāng)?shù)乜蛻魧嶋H情況確定不同等級客戶的拜訪頻率相同等級的客戶拜訪頻率應(yīng)盡量相同拜訪頻率也需考慮客戶的進(jìn)貨周期在一條路線中可以出現(xiàn)多個拜訪頻率 拜訪時間與非拜訪時間 拜訪時間是指路線中用于售點服務(wù)行動的時間 包括售點內(nèi)時間 售點間時間 非拜訪時間指辦公室時間 往返路線上的時間 午餐時間按照每周六天工作日 每天八小時計算總工作時間 計算拜訪時間 示例 路線拜訪時間時間分鐘辦公室時間 上午40辦公室時間 下午20干線時間 上午30干線時間 下午20午飯時間6090路線不能利用的時間總計170200工作日時間540減去非拜訪時間 170 200路線拜訪時間370340 計算線路中的所需時間 其次計算區(qū)域內(nèi)進(jìn)行所有拜訪所需要的拜訪時間 計算所需線路數(shù)量 最后計算需設(shè)計線路的數(shù)量 分渠道進(jìn)行線路設(shè)計 如傳統(tǒng)零售組 包括小店 攤販 食品店 共有客戶4450家 總服務(wù)時間需每個業(yè)務(wù)代表可利用時間共需設(shè)計線路 42750 370 115條線路需業(yè)務(wù)代表數(shù)量 115 6 19人人均覆蓋售點 4450 19 234家 42750分鐘 370分鐘 線路編排中的幾點說明 需要日常定期拜訪的客戶列出 歸為線路客戶基本資料卡 主管審核后 交文員輸入RMS系統(tǒng)需要開發(fā)的客戶也需要額外明細(xì)列出日程線路拜訪計劃 需要在線路圖上注明 并需要特別列出完成開發(fā)的時間 但此客戶無須輸入RMS系統(tǒng) 直至開發(fā)完成 每日行走路線確立 根據(jù)客戶位置確定每天行走路線行走路線應(yīng)將 需開發(fā)對象 點包含在內(nèi)畫出線路圖 標(biāo)明拜訪次序 線路行走的基本原理 遠(yuǎn)端開始 朝向辦公室 計劃進(jìn)出點 不可跳過線路售點 使用最短線路 避免交叉重復(fù) 避免兩次經(jīng)過同一街道 避免重復(fù)走環(huán)線 堅持靠右邊行走 安排六條線路 周一與周四相臨 周二與周五相臨 周三與周六相臨 建立線路 2 路線起點到終點的方向應(yīng)朝向辦公室 目前的線路圖樣本 需改進(jìn)線路圖 較好線路圖 Good 線路圖練習(xí) 遠(yuǎn)近 136 直線 101 辦事處 1 1 線路圖練習(xí) 線路規(guī)劃練習(xí) 練習(xí)題 線路管理的步驟 線路規(guī)劃線路拜訪線路調(diào)整 人均效率 人員產(chǎn)出 人員數(shù) 人均維護(hù)網(wǎng)點數(shù) 單點銷量提升產(chǎn)出的幾個方法 增加業(yè)代人數(shù)增加單人服務(wù)網(wǎng)點數(shù)提高單點銷量人均效率 人員數(shù) 單人服務(wù)網(wǎng)點數(shù) 單點銷量 成本上升 時間管理 時間管理是提高效率的開始合理安排行程是時間管理的關(guān)鍵 工作內(nèi)容 計劃性工作 臨時性工作 計劃性事件 非計劃性事件 事務(wù)分類表 第一象限 危機 急迫的問題第二象限 防患未然 有間接價值會取得遠(yuǎn)期收獲的第三象限 必要但卻價值低的工作 第四象限 徒勞而沒有價值的工作 時間管理的策略 第一象限的事情應(yīng)該首先做應(yīng)該把工作的大多數(shù)時間放在第二象限的事情上 這樣就可以從容地處理各種問題了第三象限的事盡量少做第四象限的事最好別做 線路拜訪的意義 線路拜訪是計劃性的事件線路拜訪是重要不緊急的事件線路拜訪可以將重要而緊急的事件轉(zhuǎn)換成重要不緊急的事件 業(yè)代手冊 業(yè)代工作職責(zé) 完成銷售目標(biāo)計劃性拜訪客戶執(zhí)行生動化陳列執(zhí)行市場促銷活動開發(fā)新客戶以提高鋪貨率協(xié)助客戶管理庫存維護(hù)價格體系和防止沖區(qū)準(zhǔn)確及時地提供和維護(hù)客戶資料及時反饋市場信息 業(yè)代每天工作行程表 時間內(nèi)容8 30早上報到8 30 9 00準(zhǔn)備工作 晨會等 9 30 12 00按日計劃拜訪客戶12 00 13 30中午休息13 30 17 30按日計劃拜訪客戶17 30結(jié)束 晚會等 業(yè)務(wù)代表的日常工作流程 晨會 當(dāng)天拜訪準(zhǔn)備 按線路拜訪客戶 拜訪N步驟 填寫日報表 下一客戶 回公司交日報及其他報表 交定單給供貨商 晚會總結(jié) 反饋問題 下班 準(zhǔn)時上班 各個過程中的內(nèi)容和要求 晨會激勵士氣 心理建設(shè) 訓(xùn)練業(yè)績進(jìn)度檢討工作重點安排制定有效行動方案問題溝通與協(xié)調(diào)公司政策宣達(dá)當(dāng)天拜訪準(zhǔn)備本次拜訪任務(wù)和目標(biāo)的確認(rèn)回顧上次拜訪情況 上次拜訪的日報和主管批閱 個人儀表整理攜帶好作業(yè)工具 業(yè)代手冊 廣宣品 剪刀等操作工具 各個過程中的內(nèi)容和要求 拜訪N步驟打招呼開始拜訪與店面檢查銷售訪問庫存生動化陳列下單日報填寫道別 此拜訪步驟僅指在店內(nèi)的步驟將原步驟中的準(zhǔn)備和總結(jié)分拆到了過程中 各個過程中的內(nèi)容和要求 交定單給供貨商將當(dāng)日線路中所獲得的定單交給相應(yīng)的供貨商要求供貨商及時配送收集供貨商的其他定單和信息交日報及其他報表根據(jù)日報內(nèi)容填寫銷售跟蹤表根據(jù)日報內(nèi)容填寫其他辦事處表格其他行政報表晚會總結(jié)每日工作總結(jié)經(jīng)驗交流問題溝通與協(xié)調(diào) 線路管理中的幾點問題 如何處理計劃外事件旺季或促銷時線路安排新開發(fā)客戶的處理非銷售事件的處理 客戶1000 業(yè)務(wù)代表10 主管1 主管是JDB公司的中堅力量 是公司政策實施的執(zhí)行者和管理者 銷售主管的任務(wù) 領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)代表完成銷量指標(biāo) 領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)代表完成鋪貨率等過程指標(biāo) 審批和監(jiān)控費用的投放和使用培訓(xùn)業(yè)務(wù)代表 提高業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)技能 考核業(yè)務(wù)代表業(yè)績 對銷售主管的期望 管理管 監(jiān)管 通過日報管理 異常管理 線路檢查 線路評比來監(jiān)管業(yè)務(wù)代表的工作 理 理順與提升 通過會議指導(dǎo) 協(xié)同拜訪 線路規(guī)劃來提升業(yè)務(wù)代表的能力 如果你每天都照此工作 你就能管理好業(yè)務(wù)代表 主管的職責(zé) 完成公司制定的各類銷售目標(biāo)對進(jìn)行目標(biāo)分解切割分配每月對業(yè)務(wù)代表制定KPI并進(jìn)行考核 按照標(biāo)準(zhǔn)流程主持和參加各類會議 管理轄區(qū)的經(jīng)銷商和配送商 為他們提供訂貨及售后服務(wù) 與市場部門溝通 制定促銷計劃 并監(jiān)控業(yè)務(wù)代表執(zhí)行 評估促銷效果通過課堂和協(xié)同拜訪等方式培訓(xùn)業(yè)務(wù)代表有關(guān)業(yè)務(wù)操作之指引 程序 并作好榜樣 協(xié)助業(yè)務(wù)代表了解及體會任務(wù)及職責(zé) 組織業(yè)務(wù)代表進(jìn)行區(qū)域客戶調(diào)查 按照客戶選擇標(biāo)準(zhǔn) 挑選目標(biāo)覆蓋客戶 并指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表制定線路卡 主管的職責(zé) 監(jiān)控和協(xié)助提高鋪貨率定期檢查所有下屬業(yè)務(wù)代表線路拜訪情況 并把檢查結(jié)果作為業(yè)務(wù)代表的業(yè)績考核數(shù)據(jù)之一 核對業(yè)務(wù)代表客戶卡上之信息記錄是否真實 檢查線路服務(wù)客戶清單 客戶卡及線路圖是否完整 資料無誤 檢查業(yè)務(wù)代表的訂單是否真實以及業(yè)績板填寫是否及時和準(zhǔn)確 并進(jìn)行跟進(jìn) 指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表對線路進(jìn)行優(yōu)化 調(diào)整客戶拜訪頻率 藉此提高業(yè)務(wù)代表服務(wù)客戶數(shù)及線路銷量 分析線路的銷量潛能 從現(xiàn)有線路刪減低銷量客戶 加入高銷量客戶 提高線路銷量 走訪業(yè)務(wù)代表線路上非進(jìn)貨 活躍 客戶 協(xié)助業(yè)務(wù)代表將他們變?yōu)檫M(jìn)貨 活躍 客戶 遵守公司其他規(guī)定 銷售主管的工作內(nèi)容 線路規(guī)劃日常管理月目標(biāo)切割周工作計劃會議管理 晨會 晚會 周會 月會 費用審核日報管理線路檢查和協(xié)同拜訪意義 業(yè)務(wù)輔導(dǎo)糾正業(yè)務(wù)代表不當(dāng)行為檢核業(yè)務(wù)代表線路合理性突發(fā)事件處理 對于主管的要求 主管應(yīng)有明確的目標(biāo)主管的工作需要更強的計劃性主管需要對未來的工作有展望和計劃主管應(yīng)能面對市場的變化而產(chǎn)生應(yīng)對方案 且變化的方案目標(biāo)盡量靠向原計劃主管應(yīng)有很好的管理能力來管理下面的團(tuán)隊主管有責(zé)任幫助下屬提升業(yè)務(wù)水平 主管在線路規(guī)劃中的作用 主管是線路規(guī)劃中的組織者主管是線路規(guī)劃中的決策者主管也是線路規(guī)劃的執(zhí)行者和監(jiān)督者 主管的日常工作流程 參考 主持晨會 日常行政工作處理 協(xié)同拜訪 市場檢查 客戶談判 促銷活動檢查 批閱日報 回辦公室 工作處理 晚會總結(jié) 反饋問題 下班 準(zhǔn)時上班 改 主管在線路拜訪中的工作 監(jiān)管對銷售目標(biāo)的切割分配到每個業(yè)務(wù)會議中工作安排日報檢查線路檢查業(yè)代提報數(shù)據(jù)的檢核指導(dǎo)會議中的問題解決協(xié)同拜訪中作業(yè)指導(dǎo)特殊問題和突發(fā)事件的解決 主管在線路拜訪中的工作比較 線路檢查和協(xié)同拜訪 線路檢查制度目的 保證業(yè)務(wù)代表的正常拜訪達(dá)到公司規(guī)定的要求 保證業(yè)務(wù)代表填寫的日報表具有客觀準(zhǔn)確性 協(xié)同拜訪目的 協(xié)同拜訪的最主要的目的是在于輔導(dǎo) 在輔導(dǎo)的同時不斷提升主管和業(yè)務(wù)的能力協(xié)同拜訪的針對性較強 應(yīng)以渠道為單位區(qū)分協(xié)同拜訪是最好地一種提升單個業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)水平的方式協(xié)同拜訪應(yīng)有一定目的性和針對性協(xié)同拜訪也是一個連續(xù)的過程協(xié)同拜訪記錄可考慮用記分和意見相結(jié)合的方式協(xié)同拜訪后需要對此次的意見進(jìn)行有效跟蹤 協(xié)同拜訪的基本步驟 主管做周協(xié)同拜訪計劃 確定協(xié)同拜訪人員和目的 拜訪前 主管應(yīng)詢問客戶情況及上次拜訪時的發(fā)生問題業(yè)代是否知曉 檢查業(yè)代拜訪準(zhǔn)備 檢查業(yè)代拜訪步驟 為業(yè)務(wù)行為打分 并提出意見 前往下一拜訪點 重復(fù) 回辦公室填寫總結(jié)意見 與業(yè)代交流意見 雙方確認(rèn)簽字 對提出意見跟蹤 確保業(yè)代執(zhí)行 線路管理的步驟 線路規(guī)劃線路拜訪線路調(diào)整 線路調(diào)整的意義 線路規(guī)劃是一個過程線路調(diào)整是對線路規(guī)劃的補充和修正 線路調(diào)整的步驟 主管跟線考評線路客戶KPI評估線路優(yōu)化 線路建立后進(jìn)入銷售實施階段 在實施過程中要對線路進(jìn)行檢驗 通過對以下KPI進(jìn)行分析 評估線路的質(zhì)量 線路客戶評估 參考標(biāo)準(zhǔn) 線路優(yōu)化 根據(jù)對線路KPI的評估 對線路進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化 按照客戶選擇標(biāo)準(zhǔn) 開發(fā)新客戶并將它加入線路卡 對線路進(jìn)行優(yōu)化 按客戶銷量記錄調(diào)整 加或減 個別客戶拜訪頻率藉此提高業(yè)務(wù)代表服務(wù)客戶數(shù)及線路銷量 以及按客戶銷量記錄及客戶調(diào)查數(shù)據(jù) 分析線路的銷量潛能 從現(xiàn)有線路刪減低銷量客戶 加入高銷量客戶 提高線路銷量 線路管理的工具 客戶服務(wù)政策線路管理系統(tǒng) RMS 業(yè)代手冊主管管理工具 什么是客戶服務(wù)政策 JDB公司為不同市場 不同渠道的客戶得到合理的服務(wù)而設(shè)定的業(yè)代拜訪原則 客戶服務(wù)政策的目的 制定原則 確?？蛻舻玫胶侠淼姆?wù)和維護(hù)合理規(guī)劃業(yè)代的拜訪線路 提高整體拜訪效率規(guī)范業(yè)務(wù)代表管理 售店內(nèi)時間最大化指引辦事處規(guī)劃業(yè)代預(yù)算編制 客戶服務(wù)政策制定原則 市場例 密集 分散 成熟客戶 新客戶 渠道例 店內(nèi)執(zhí)行要求 渠道單點銷量貢獻(xiàn)度例 對銷量的影響 影響因素 客戶服務(wù)政策包括 客戶拜訪頻率每天拜訪客戶數(shù) 服務(wù)政策中的名詞解釋 拜訪頻率 周 指在一周內(nèi)你拜訪本客戶的次數(shù)拜訪家數(shù) 天 指在當(dāng)天你一共拜訪客戶的總家數(shù)業(yè)代平均負(fù)責(zé)點數(shù) 指一周內(nèi)業(yè)代所需服務(wù)的平均客戶數(shù) 市場分類 渠道的定義 渠道單點銷量貢獻(xiàn)度 來源于各辦事處的渠道網(wǎng)點統(tǒng)計 現(xiàn)無去年歷史數(shù)據(jù) 無法做同期對比 客戶服務(wù)政策 以上原則是以較低的工作強度要求制定 各地區(qū)平均實際拜訪頻率 每天拜訪數(shù)不應(yīng)低于此標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng) 分銷商不需要業(yè)代人員拜訪 交訂單除外 A類餐飲在廣東地區(qū)可根據(jù)實際情況調(diào)整拜訪頻率 對于特通渠道 各地可根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況和銷量狀況適當(dāng)調(diào)整拜訪頻率 對于客戶服務(wù)政策的幾點說明 客戶服務(wù)政策是為線路制定和業(yè)代拜訪制定一個原則和標(biāo)準(zhǔn)客戶服務(wù)政策是一個全國的參考標(biāo)準(zhǔn) 各地的實際情況與政策之間可能存在偏差客戶服務(wù)政策可以修改 但這是針對全國性普遍問題的修改目前客戶服務(wù)政策要求并不高 基本是以較低的工作強度而設(shè)定 線路管理的工具 客戶服務(wù)政策線路管理系統(tǒng) RMS 業(yè)代手冊主管管理工具 進(jìn)入系統(tǒng)中的客戶資料的基本原則 RMS系統(tǒng)中的客戶資料是業(yè)務(wù)員日常維護(hù)的客戶基本資料這些客戶需要業(yè)務(wù)員定期定點進(jìn)行維護(hù)的對象一個客戶有且只有一個業(yè)務(wù)進(jìn)行定期定點維護(hù) 即一個客戶只有一個客戶編號客戶基本資料和線路資料是反映一個業(yè)務(wù)的日常拜訪計劃 是業(yè)務(wù)每日的基本工作業(yè)代客戶資料的新增 維護(hù)修改 線路的調(diào)整必須要主管審核才可以交文員修改線路客戶新增 維護(hù) 線路調(diào)整是日常的工作 需要細(xì)心維護(hù)才能保證數(shù)據(jù)的及時和準(zhǔn)確性 新增聯(lián)絡(luò)站的操作流程 各辦如需新設(shè)聯(lián)絡(luò)站或現(xiàn)有聯(lián)絡(luò)站自身須安裝RMS系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)維護(hù) 須提交申請至銷售營運審批審批通過銷售營運開設(shè)新單機系統(tǒng)拆分原線路資料建立安裝盤安裝使用 新進(jìn)業(yè)代在 的操作流程 增加新線路新增新業(yè)代的基本信息 辦事處資源 業(yè)代管理 新增 新增新線路編號 辦事處資源 線路管理 新增 新增新的線路內(nèi)的客戶資料 客戶管理 批量客戶新增 輸入客戶資料 替代原業(yè)代的工作新增新業(yè)代的基本信息 辦事處資源 業(yè)代管理 新增 線路編號中對應(yīng)的人員姓名修改 辦事處資源 線路管理 尋找相應(yīng)的人員 修改 業(yè)代的離職在系統(tǒng)中的流程 業(yè)代離職 主管提交離職人員名單文員在RMS中修改 辦事處資源 業(yè)代管理選中需要刪除的業(yè)務(wù)員單擊 刪除 注 離職業(yè)代姓名將不會被保留離職業(yè)代的線路編號將不會因業(yè)代刪除而發(fā)生變化 直到該線路被分配至新業(yè)務(wù)員 新增客戶時有哪些必填字段 線路編號客戶名稱客戶地址渠道類型拜訪頻率及相應(yīng)的拜訪日 線路中的客戶資料多長時間更新 調(diào)整拜訪線路和線路中的客戶是業(yè)務(wù)和主管的日常工作 當(dāng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域中有新的客戶開發(fā)出來后 則需要進(jìn)行及時更新 主管需要定期根據(jù)公司政策的要求對業(yè)務(wù)的工作效率進(jìn)行評估 當(dāng)業(yè)務(wù)的拜訪效率超出公司要求時 則需要考慮調(diào)整線路或增加人員 而當(dāng)業(yè)務(wù)的拜訪效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于公司要求時 同樣需要考慮通過調(diào)整線路 甚至調(diào)整區(qū)域來盡量發(fā)揮業(yè)務(wù)的能動性 線路客戶調(diào)整在 的操作流程 業(yè)務(wù)提交經(jīng)主管確認(rèn)需調(diào)整線路資料文員在RMS中修改相關(guān)信息 客戶管理 批量維護(hù)查詢條件中錄入關(guān)鍵字后單擊 查詢 選中查詢結(jié)果單擊批量維護(hù)批量維護(hù)界面線路對話框中選擇新線路單擊 確定 完成操作打印分發(fā)調(diào)整后線路客戶資料 客戶的渠道類型變更的說明 如該客戶名稱地址未改 渠道類型的等級有變更 如由A03C類批發(fā)變?yōu)锳02B類批發(fā) 只需修改渠道類型等級 報表統(tǒng)計時不體現(xiàn)變化 如該客戶名稱地址未改 渠道類型有變化 E03C類小店變?yōu)镃03C類餐飲 需先關(guān)閉原E03客戶 然后重新建立新C03客戶 此時報表體現(xiàn)出本月刪除一家小店客戶 同時新增一家餐飲客戶 客戶基本資料的修改調(diào)整在RMS中的操作流程 客戶基本資料修改主要是客戶名稱 地址 拜訪線路 渠道類型 拜訪頻率等方面 其修改方式可分為個別修改或批量修改批量修改 業(yè)務(wù)提交經(jīng)主管確認(rèn)需調(diào)整線路資料文員在RMS中修改相關(guān)信息 客戶管理 批量維護(hù)查詢條件中錄入關(guān)鍵字后單擊 查詢 選中查詢結(jié)果單擊批量維護(hù)批量維護(hù)界面中在所需修改的項目中填寫或選擇信息單擊 確定 完成操作 客戶基本資料的修改調(diào)整在RMS中的操作流程 個別修改 業(yè)務(wù)提交經(jīng)主管確認(rèn)需調(diào)整線路資料文員在RMS中修改相關(guān)信息客戶管理 客戶資料維護(hù) 查詢條件中錄入關(guān)鍵字后單擊 查詢 選中查詢結(jié)果 單擊 修改 在客戶資料基表中修改相關(guān)數(shù)據(jù) 單擊 保存 完成操作 業(yè)代拜訪頻率及拜訪日的調(diào)整在RMS中的操作流程 業(yè)務(wù)提交經(jīng)主管確認(rèn)需調(diào)整線路資料文員在RMS中修改相關(guān)信息客戶管理批量維護(hù)查詢條件中錄入關(guān)鍵字后單擊 查詢 選中查詢結(jié)果單擊批量維護(hù)批量維護(hù)界面拜訪頻率項目中選中所需頻率同時選中相關(guān)拜訪日單擊 確定 完成操作 拜訪頻率與拜訪日必需匹配 比如一周三次 其拜訪日必須選中三天 客戶的關(guān)閉和重開流程 為何要進(jìn)行客戶關(guān)閉客戶自身關(guān)門倒閉客戶目前不和我們合作由于人員限制 我們暫時無法對該客戶進(jìn)行日常維護(hù)為何要進(jìn)行客戶重開客戶恢復(fù)和我們合作人員增加 我們重新需要對該客戶進(jìn)行日常維護(hù) 系統(tǒng)中包含哪些報表 主要的用途是哪些 辦事處 聯(lián)絡(luò)站人員及客戶結(jié)構(gòu)概況主要用于了解辦事處整體狀況與客戶結(jié)構(gòu)及與服務(wù)政策相比的人員效率情況 系統(tǒng)中包含哪些報表 主要的用途是哪些 業(yè)務(wù)員拜訪客戶統(tǒng)計用于主管總體了解單個業(yè)務(wù)員目前所拜訪客戶的結(jié)構(gòu) 并可以此來評估調(diào)整其拜訪線路 系統(tǒng)中包含哪些報表 主要的用途是哪些 拜訪頻率統(tǒng)計用于主管總體了解所有管轄區(qū)域內(nèi)的不同渠道等級的客戶受維護(hù)的拜訪頻率 可以此和服務(wù)政策相比較 了解目前的缺失 系統(tǒng)中包含哪些報表 主要的用途是哪些 人員效率評估用于主管根據(jù)服務(wù)政策要求 評估每一個業(yè)代的拜訪效率 便于主管更好地分析業(yè)代的工作效率 負(fù)數(shù)表示其目前效率低于服務(wù)政策 有空間增加維護(hù)客戶或需要調(diào)整其線路或拜訪頻率 正數(shù)表示其目前效率高于服務(wù)政策 需要減少其維護(hù)客戶或需要調(diào)整拜訪頻率 當(dāng)數(shù)值越靠近0則越接近服務(wù)政策 我們認(rèn)為 0 3均為合理范圍 反之則不然 系統(tǒng)中包含哪些報表 主要的用途是哪些 周 日客戶基本資料卡打印用于打印維護(hù)后的業(yè)代客戶基本資料卡 可按日按線路打印 導(dǎo)出后 略微調(diào)整格式后 即可交業(yè)代進(jìn)行日常資料攜帶 也可方便主管進(jìn)行線路協(xié)同拜訪和檢查 系統(tǒng)中包含哪些報表 主要的用途是哪些 月渠道客戶網(wǎng)點數(shù)統(tǒng)計用于月報中的渠道客戶網(wǎng)點數(shù)統(tǒng)計表的自動生成 以后辦事處 總部將根據(jù)系統(tǒng)自動產(chǎn)生報表 從而能更準(zhǔn)確地了解各地的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況 系統(tǒng)中包含哪些報表 主要的用途是哪些 銷售跟蹤表模板導(dǎo)出用于按日按線路填寫業(yè)代的銷售跟蹤表情況 方便主管進(jìn)行銷量統(tǒng)計和評估 并可根據(jù)此數(shù)據(jù)統(tǒng)計出月渠道網(wǎng)點銷量數(shù) 如何看系統(tǒng)報表中效率評估 效率評估是公司根據(jù)服務(wù)政策所給出的一個效率的指導(dǎo)方向 用于建立一個全國通用標(biāo)準(zhǔn) 希望各級主管通過此標(biāo)準(zhǔn)了解目前自身的狀況 并合理有效地進(jìn)行自我調(diào)節(jié) 系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)備份和上傳流程 系統(tǒng)備份 文員每天下班前將RMS數(shù)據(jù)更新上傳數(shù)據(jù)生成的數(shù)據(jù)包通過拷貝U盤的方式進(jìn)行備份 數(shù)據(jù)上傳 文員在規(guī)定日將RMS數(shù)據(jù)更新上傳數(shù)據(jù)生成的數(shù)據(jù)包通過E mail jdbrms 的方式進(jìn)行上傳 RMS在線路管理中的作用 RMS是主管用于線路規(guī)劃和管理的一個重要工具RMS是公司收集客戶資料的重要工具RMS是主管用于進(jìn)行人員效率評估的工具 線路管理的工具 客戶服務(wù)政策線路管理系統(tǒng) RMS 業(yè)代手冊主管管理工具 業(yè)代手冊 使用目的 建立系統(tǒng)化的拜訪流程確定業(yè)務(wù)代表的拜訪路線了解業(yè)務(wù)代表的拜訪過程和問題幫助業(yè)務(wù)代表取得定單對定單和銷售數(shù)據(jù)的收集 業(yè)代手冊 內(nèi)容 手冊文件夾常備公司及產(chǎn)品資料常備生動化指引 按主要渠道 常備銷量秘笈常備業(yè)務(wù)代表的主要工作職責(zé)常備每月工作目標(biāo) 當(dāng)月考核表 當(dāng)月 存檔 客戶資料卡常備線路圖常備業(yè)務(wù)代表拜訪日報表常備附件客戶資料登記卡存檔訂貨單可選銷售單據(jù)統(tǒng)計表可選銷售跟蹤表可選 業(yè)代手冊 目錄介紹 手冊文件夾方便業(yè)代拜訪時長期攜帶的工具公司及產(chǎn)品資料幫助客戶了解公司和產(chǎn)品知識生動化指引 按主要渠道 幫助業(yè)代在拜訪過程中更好地了解拜訪和陳列標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)代手冊 實例 手冊文件夾 公司和產(chǎn)品資料 生動化指引 業(yè)代手冊 相關(guān)名詞解釋 維護(hù)客戶 業(yè)代負(fù)責(zé)的所有需要定期定點拜訪的有本品售賣的客戶新開客戶數(shù) 是指業(yè)代在拜訪過程中新開發(fā)的網(wǎng)點客戶 無貨到有貨的過程才能算為新開過程 無維護(hù)到有維護(hù)不是新開過程 線路 指業(yè)代一天走訪客戶所組成的一條拜訪路徑線路編號 一個業(yè)代所有拜訪日的線路的總和 一個線路編號中包含5 6條線路 平均訂單 指當(dāng)天成交客戶的平均成交量 成交率 是指當(dāng)天業(yè)代成交客戶所占你全天拜訪客戶數(shù)的比例 電話訂單 是指業(yè)代當(dāng)天通過電話獲取的訂單 生動化 在任何售點以任何一種形式提示消費者公司產(chǎn)品存在并促其產(chǎn)生購買行動的行為 鋪市率 指在市場中公司產(chǎn)品所占的比率 業(yè)代手冊 銷售秘籍 銷售 單點銷量X活躍客戶數(shù) 推銷產(chǎn)品 不僅是接單做好產(chǎn)品陳列 最佳位置 最大排面 投入合適的市場設(shè)備 陳列架 傘 座椅 投放店內(nèi)廣告 POP保證安全庫存執(zhí)行建議零售價有效執(zhí)行消費者促銷推廣產(chǎn)品冰凍化 投放冰箱 放進(jìn)客戶冰箱 開發(fā)新客戶計劃性拜訪 按時不跳點建立穩(wěn)固客情 提高拜訪成功率針對性的市場鋪貨促銷 活躍客戶數(shù) 單點銷量 銷售的基礎(chǔ) 每一個業(yè)務(wù)代表都必須明確和清楚 業(yè)代手冊 業(yè)代工作職責(zé) 完成銷售目標(biāo)計劃性拜訪客戶執(zhí)行生動化陳列執(zhí)行市場促銷活動開發(fā)新客戶以提高鋪貨率協(xié)助客戶管理庫存維護(hù)價格體系和防止沖區(qū)準(zhǔn)確及時地提供和維護(hù)客戶資料及時反饋市場信息 業(yè)代手冊 每月工作目標(biāo) 考核表 由主管每月25 30號下達(dá)的目標(biāo) 而對應(yīng)分配到下級的當(dāng)月考核明細(xì)業(yè)績考核占比不低于總考核分的50 項目有客戶當(dāng)月打款及當(dāng)月分銷 考績考核 業(yè)代手冊 月考核表樣本 業(yè)代手冊 客戶基本資料卡 基本概念解釋服務(wù)政策 略 線路編號客戶編號 線路編號 一個業(yè)務(wù)員一周的拜訪行程 一個線路編號中包含5 6條線路 制定目的 為每位業(yè)代的維護(hù)區(qū)域設(shè)定一個編號固定合理的線路和維護(hù)客戶便于主管通過編號識別業(yè)代的管理范圍 線路編號制定規(guī)則 制定規(guī)則 線路編號 線路類別代碼3位 順序號 2位 線路編號 XXX XX總部按城市區(qū)縣碼 線路編號來確保線路唯一性線路盡量將城區(qū)和郊縣分開 若無法避免以其主要負(fù)責(zé)之線路為其線路類別一個業(yè)務(wù)員若同時負(fù)責(zé)兩個或以上的渠道則劃為綜合線路一個業(yè)務(wù)員只有一個線路編號線路編號為一個業(yè)務(wù)員一周的拜訪行程一個線路中需包含5 6個拜訪日線路編號不隨業(yè)務(wù)員變動而變動拜訪日所需拜訪的客戶數(shù)可參照公司服務(wù)政策來設(shè)定拜訪頻率可參考公司服務(wù)政策來設(shè)定主管需仔細(xì)確認(rèn)每一拜訪日中所需拜訪的客戶數(shù)和路線是否合理 業(yè)代手冊 線路編碼示例 客戶編號規(guī)則 什么是客戶編號為需要維護(hù)的客戶設(shè)定一個統(tǒng)一且唯一的編號以便于識別制定規(guī)則由總部根據(jù)辦事處 城市 區(qū)縣代碼及流水號 由RMS系統(tǒng)自動生成客戶編號全國統(tǒng)一且唯一客戶編號一經(jīng)生成 則永久存在 不可刪除和再生 業(yè)代手冊 客戶基本資料卡 目的 以系統(tǒng)方式管理所有拜訪的客戶為每一個業(yè)務(wù)員確定并固定拜訪線路和每日拜訪的客戶了解并隨時更新客戶基本信息 業(yè)代手冊中客戶基本資料卡 使用要求 初始化線路和客戶時 主管須簽批初始化完畢后 文員輸入RMS系統(tǒng)存檔文員按線路編號和拜訪日打印客戶基本資料業(yè)代每日攜帶相應(yīng)的基本資料 按線路拜訪客戶如有線路變更 需主管簽批 文員在RMS系統(tǒng)中修改打印 并在下一拜訪日前打印交業(yè)代保管攜帶 業(yè)代手冊中客戶基本資料卡 填寫要求 客戶地址必須準(zhǔn)確易定位客戶名稱要準(zhǔn)確 或者加以區(qū)分拜訪頻率及日服務(wù)客戶數(shù)需準(zhǔn)確拜訪客戶順序必須與真實拜訪客戶相同常見問題 客戶名稱相同 客戶地址不清楚 服務(wù)政策不符合公司的要求 客戶基本資料卡樣本 客戶基本資料卡的名詞解釋 售點編號 將來我們可以通過電腦對你的客戶進(jìn)行客戶信息管理及維護(hù) 全國每一個客戶只有一個售點編號 這樣可以方便數(shù)字處理 客戶地址 是明確對這個售點進(jìn)行定位 這樣有利于我們走訪客戶找到該點及線路調(diào)整交換時更好 更快的交接 電話 可以很快速的處理突發(fā)事件 如 小店送貨 線路查核等聯(lián)系人 要得到別人的尊重必須先要記住這個人 所以我們要對我們的客戶進(jìn)行姓名記錄 渠道編號 是指這個店的渠道類型編號 類型備注 是指有些渠道不能明確用編號解釋 我們就必須在此作為說明 如 特通的學(xué)校 機場 景點等 拜訪順序 是指這個客戶在你的線路第幾家走訪 作用 有利于我們提高工作時間及效率 必須與線路圖相對應(yīng) 拜訪日 是你選擇哪一天或幾天拜訪 作用 提示我們對這個客戶服務(wù)的時間 規(guī)律的周期性服務(wù)能提升客情 供貨商名稱 類型 編號 按實際填寫 作用 方便定單管理的相關(guān)內(nèi)部溝通 業(yè)代手冊 線路圖 目的 線路圖是線路規(guī)劃的結(jié)果線路圖能幫助業(yè)代更好地提高工作效率線路圖能幫助主管了解業(yè)代行進(jìn)路線和方式 幫助主管進(jìn)行線路規(guī)劃 查核及新老交替 具體內(nèi)容見線路規(guī)劃 業(yè)代手冊 日報表 填寫目的 記錄業(yè)代每天的作業(yè)行為 生動化狀況 記錄所拜訪客戶的目前狀況 銷量 庫存 貨齡等 記錄所拜訪客戶的市場情況和客情況 競品狀況 促銷狀況 客戶反饋 是主管考評業(yè)代的依據(jù)是主管輔導(dǎo)業(yè)代的工具之一 業(yè)代手冊 日報表 填寫要點 業(yè)代填寫日拜訪表時 只須填寫相應(yīng)的客戶編號 其他一些詳細(xì)資料已在基本資料中體現(xiàn) 則無須填寫 如 地址 送貨商 每日填寫一到兩張日拜訪表 拜訪完畢后 回公司存檔供主管簽批需按線路規(guī)定拜訪客戶 如特殊原因無法拜訪完成需說明記錄每日所有所拜訪點的拜訪后狀況當(dāng)日實地即時記錄所有拜訪點無論是否得到定單均需填寫日拜訪表主管嚴(yán)格簽批 對問題及時提出 業(yè)代手冊 日報表 日報表與客戶卡 一客一卡 對比 優(yōu)勢 業(yè)務(wù)代表填寫日報表 主管可以做到每天批閱 及時了解當(dāng)天線路拜訪情況 客戶卡無法當(dāng)天批閱 劣勢 日報表對比某家客戶歷史銷量變化情況比較麻煩 客戶卡便于對比客戶歷史銷量變化情況 但我公司業(yè)務(wù)代表沒有完全定期定點拜訪客戶 也無法接到客戶所有訂單 故信息不準(zhǔn)確 解決方案 我公司采用日報表 同時利用銷量跟蹤表掌握客戶歷史銷量變化 業(yè)代手冊 日報表樣本 需改進(jìn)日報表 業(yè)代手冊 日報表樣本 現(xiàn)代通路優(yōu)秀日報表 Good 業(yè)代手冊 日報表 名詞解釋 業(yè)代編號 公司的工號 客戶編號 每個客戶有一個電腦編號 具有唯一性客戶名稱 是指客戶的名稱 如 超市渠道編號 是指一個渠道有一個編號包裝 是指對應(yīng)的規(guī)格 這里可以幫我們分析現(xiàn)在這個點的規(guī)格銷量如何 每個包裝的比例 分析出該點的重點規(guī)格從而提升銷量 庫存 指店內(nèi)的產(chǎn)品數(shù)量 進(jìn)貨量 指這個周期內(nèi)店總購貨量 訂單 指本次你單個客戶的訂單量 陳列 促銷 競品 按實際狀況匯報 作用 有利于我們分析在該點我們銷售量變的渠道原因 例 這個的點銷量在上升為什么 我們做了哪些售點動作 客戶反饋 提供給你客戶的部分需求 有利于我們下一步的動作 例 你為什么就不能給我一把大傘 人家都在做促銷你為什么不做 業(yè)代手冊 客戶資料登記卡 作為附件 備檔使用舊客戶資料有變更時使用所有增加或變更時均需主管簽字確認(rèn)客戶資料需完整正確填寫所有線路客戶必須完整 業(yè)代手冊 實施步驟 業(yè)代填寫客戶基本資料表確定線路編號和日拜訪點主管確認(rèn)文員輸入電腦按線路編號和拜訪日打印客戶資料業(yè)代每日攜帶日拜訪線路資料和其他常備資料按線路拜訪客戶業(yè)代即時填寫日拜訪表日拜訪表交主管簽批 業(yè)代手冊 補充說明 目前的工作手冊為業(yè)代的基本使用工具每一個業(yè)代都必須使用辦事處可按當(dāng)?shù)匦枰黾訄蟊礓N量跟蹤表客戶資料卡 線路管理的工具 客戶服務(wù)政策線路管理系統(tǒng) RMS 業(yè)代手冊主管管理工具 主管的管理工具有哪些 客戶服務(wù)政策 RMS 業(yè)代手冊都是主管用于進(jìn)行線路管理的工具主管還需要其他一些工具來進(jìn)行自我管理和輔助管理會議管理周工作計劃協(xié)同拜訪計劃線路檢查協(xié)同拜訪記錄 會議管理 會議是進(jìn)行集體宣傳和輔導(dǎo)的工具會議是為了集體進(jìn)步會議召開后必須通過會議記錄才能使會議的精神得到傳達(dá) 主要銷售會議類型 一 主要銷售會議類型 二 會議權(quán)責(zé) 由會議發(fā)起人確定會議主題及與會人員 會務(wù)人員根據(jù)會議發(fā)起人及會議本身的要求 做好會前的會務(wù)安排 提前正式通知所有與會人員 告知會議主題 時間 開始與結(jié)束時間 地點 與會人數(shù) 應(yīng)備資料 會務(wù)自備品等相關(guān)事項 如有與會人員不在同城 則會務(wù)人員應(yīng)做好接送 餐飲和住宿安排 與會人員不可無故缺席 如有無法出席 需提前足夠的時間通知會務(wù)人員 告知是否有代替出席人員 并知會會議發(fā)起人 如缺席人員有發(fā)言安排 則應(yīng)由會議發(fā)起人或會務(wù)人員調(diào)整會務(wù)安排 會務(wù)人員應(yīng)提前做好會場準(zhǔn)備 會務(wù)設(shè)備 用品 資料 茶水及相關(guān)的協(xié)調(diào)工作 會議權(quán)責(zé) 會議前 會務(wù)人員應(yīng)確認(rèn)與會人員是否及時到達(dá)會場 如有遲到者 應(yīng)及時與其聯(lián)系 必要時知會會議發(fā)起人 會議開始后 由指定人員進(jìn)行會議記錄 并在會后進(jìn)行整理及發(fā)放與會人員 會議的會務(wù)人員應(yīng)進(jìn)行會場秩序的維持 保證會議的順利進(jìn)行 會務(wù)人員應(yīng)依會議議程進(jìn)行協(xié)調(diào) 會議中發(fā)言應(yīng)根據(jù)原計劃時間進(jìn)行發(fā)言 不可將發(fā)言變成特定者或個人的講演會 按計劃完成會議 控制會議時間 不贊成不加節(jié)制的會議 浪費時間 會后 會務(wù)人員要及時進(jìn)行清場工作 檢查并關(guān)閉會務(wù)設(shè)備 同時跟進(jìn)與會人員的住宿和交通安排 會議中產(chǎn)生的決策或政策 由相關(guān)人員進(jìn)行落實 并跟蹤執(zhí)行進(jìn)度 聯(lián)絡(luò)站銷售晨會 會議目的激勵士氣 心理建設(shè) 訓(xùn)練業(yè)績進(jìn)度檢討工作重點安排制定有效行動方案問題溝通與協(xié)調(diào)公司政策宣達(dá)注意事項需上一級主管 部門間協(xié)調(diào) 支援解決事項應(yīng)即時筆錄 緊急事項需會后及時進(jìn)行處理 一般事項可留待周會 月會提出 聯(lián)絡(luò)站銷售晚會 會議目的每日工作總結(jié)經(jīng)驗交流問題溝通與協(xié)調(diào)注意事項需上一級主管 部門間協(xié)調(diào) 支援解決事項應(yīng)即時筆錄 緊急事項需會后及時進(jìn)行處理 一般事項可留待周會 月會提出 聯(lián)絡(luò)站銷售周會 會議目的本周工作進(jìn)度檢討 確認(rèn)下周工作重點 公司重要政令 制度宣達(dá)教育訓(xùn)練與經(jīng)驗交流 提高部門成員專業(yè)素質(zhì) 會議議程主持引言上期會議決議事項追蹤工作進(jìn)度報告本周工作總結(jié)下周工作重點需協(xié)辦或支援事項提報臨時動議主持總結(jié)及指示散會 辦事處周協(xié)調(diào)會 會議目的問題溝通與協(xié)調(diào)公司重要政令 制度宣達(dá)會議議程主持引言上期會議決議事項追蹤工作進(jìn)度報告本周工作總結(jié)下周工作重點需協(xié)辦或支援事項提報臨時動議主持總結(jié)及指示散會 辦事處銷售月會 會議目的進(jìn)行本期業(yè)績達(dá)成檢討 針對差異研擬改善對策 并確認(rèn)下期工作重點進(jìn)行公司 部門重要政令 制度宣達(dá) 建立共識 進(jìn)行教育訓(xùn)練與經(jīng)驗交流 提高人員專業(yè)素質(zhì) 會議議程主持引言上期會議決議事項追蹤本期工作總結(jié)與下期重點工作說明 各細(xì)分市場負(fù)責(zé)人 問題討論與對策研擬臨時動議主持總結(jié)及下期工作指示散會 大區(qū)銷售月會 會議目的進(jìn)行本期業(yè)績達(dá)成檢討 針對差異研擬改善對策 并確認(rèn)下期工作重點 進(jìn)行公司 部門重要政令 制度宣達(dá) 建立共識 進(jìn)行教育訓(xùn)練與經(jīng)驗交流 提高人員專業(yè)素質(zhì) 會議議程主持引言上期工作總結(jié) 下期重點工作說明 各辦事處負(fù)責(zé)人 上期工作總結(jié) 下期重點工作說明 駐地企劃 財務(wù) 人事 監(jiān)察 問題討論與溝通協(xié)調(diào)臨時動議主持總結(jié)及下期工作重點指示散會 銷售與市場溝通月會 會議目的進(jìn)行本期公司銷售目標(biāo)與行銷策略達(dá)成檢討 針對差異研擬改善對策 并擬訂下期公司銷售目標(biāo) 行銷策略 建立工作共識 會議議程主持引言上期會議決議事項追蹤上期工作總結(jié) 下期重點工作說明 各大區(qū)負(fù)責(zé)人 上期工作總結(jié) 下期重點工作說明 品牌經(jīng)理 廣告經(jīng)理 設(shè)計總監(jiān) 銷售分析 銷售分析經(jīng)理 問題討論與對策研擬臨時動議主持總結(jié)及指示散會 會議通知 晨會 晚會作為日常工作的一項基本內(nèi)容 不進(jìn)行會議通知 取消會議才進(jìn)行通知周會提前1天在辦事處 聯(lián)絡(luò)站墻報欄張貼會議通知月會使用內(nèi)聯(lián)單發(fā)會議通知需在會議開始前1周將會議通知發(fā)給與會人員 會議記錄 辦事處周會結(jié)束后兩天內(nèi) 會議主辦者簽發(fā)會議記錄 發(fā)給與會人員 抄送大區(qū)辦及總部備案 辦事處月會結(jié)束后3天內(nèi) 會議主辦者簽發(fā)會議記錄 發(fā)給與會人員 同時抄送大區(qū)辦及總部備案 大區(qū)月會結(jié)束后4天內(nèi) 會議主辦者簽發(fā)會議記錄 發(fā)給與會人員 同時抄送總部備案 總部會議結(jié)束后5天內(nèi) 會議主辦者簽發(fā)會議記錄 發(fā)給與會人員 會議記錄模板 主持 記錄 共頁 第頁 會議摘要 參會人員 地點 時間 主持人 會議主題 記錄編號 版本 修訂 A 0 表號 JDB RE SAM 1 4 會議記錄 周工作計劃 周工作計劃體現(xiàn)主管對上周工作的回顧及對下周工作的計劃周工作計劃反映了主管的工作思路周工作計劃能幫助主管更好地進(jìn)行線路管理和業(yè)代管理 協(xié)同拜訪計劃表 計劃中能體現(xiàn)主管對協(xié)同拜訪的目的性 即此次協(xié)同拜訪的主要解決問題主管的協(xié)同拜訪可安排半天一個 主管不必是全天協(xié)同 協(xié)同拜訪記錄 協(xié)同拜訪記錄是主管對業(yè)代工作的記錄也是對單個業(yè)代輔導(dǎo)要求的記錄業(yè)代通過協(xié)同拜訪記錄了解主管對自己的要求和自身的不足 線路管理總結(jié) 線路管理 線路管理的實質(zhì) 計劃執(zhí)行 問題與解答 問題與解答 Q 線路中的客戶資料多長時間更新A 調(diào)整拜訪線路和線路中的客戶是業(yè)務(wù)和主管的日常工作 當(dāng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域中有新的客戶開發(fā)出來后 則需要進(jìn)行及時更新 主管需要定期根據(jù)公司政策的要求對業(yè)務(wù)的工作效率進(jìn)行評估 當(dāng)業(yè)務(wù)的拜訪效率超出公司要求時 則需要考慮調(diào)整線路或增加人員 而當(dāng)業(yè)務(wù)的拜訪效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于公司要求時 同樣需要考慮通過調(diào)整線路 甚至調(diào)整區(qū)域來盡量發(fā)揮業(yè)務(wù)的能動性 問題與解答 Q 客戶資料更新的流程是怎樣的A 業(yè)代收集客戶資料 主管審核 文員輸入電腦 按線路定點定期拜訪 按日打印線路卡 業(yè)務(wù)新開發(fā)客戶 確定拜訪日和拜訪頻率 填寫客戶基本資料 新線路設(shè)立 填寫客戶資料 設(shè)計拜訪日和拜訪頻率 線路調(diào)整 找出相應(yīng)的客戶 修改線路編號 修改拜訪日和拜訪頻率 問題與解答 Q 開發(fā)客戶的工作交給誰A 原負(fù)責(zé)該區(qū)域 渠道的業(yè)代 需評估目前其的拜訪點數(shù)是否已符合標(biāo)準(zhǔn) 在未滿足工作量的情況下 應(yīng)負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶 臨時的鋪貨促銷 可由臨聘鋪貨員負(fù)責(zé)Q 待開發(fā)的客戶要不要計入線路資料A 線路卡是記錄業(yè)代日常維護(hù)的客戶 待開發(fā)的客戶由于沒有本品 不能做到日常維護(hù)需要做的工作 在開發(fā)未完成前不能納入正常拜訪線路中 在完成后才編入線路中 可以將待開發(fā)的客戶單獨列出 主管為業(yè)務(wù)設(shè)定開發(fā)目標(biāo) 同時跟蹤執(zhí)行情況 問題與解答 Q 臨時的鋪貨促銷活動點是否都需要建立客戶資料卡和客戶編號A 不需要為臨時開放的新客戶編號 可使用日拜訪表用于臨時記錄 當(dāng)有開發(fā)成功有價值的客戶 需要今后長期維護(hù)時 才將起放在線路上Q 哪些客戶需要客戶編號A 需要有業(yè)代定期拜訪的客戶 經(jīng)銷商的直供點 全國性KA門店 臨時鋪貨的客戶不需要Q 臨聘人員的角色A 臨聘人員分成有固定線路和沒有固定線路人員兩種短期臨聘人員負(fù)責(zé)短期鋪貨 輔助銷售 無需編制線路編號長期臨聘人員有固定線路 需編制線路編號 所拜訪的客戶應(yīng)與其他人 正編 其他臨聘 不重復(fù) 理貨員 促銷員沒有線路編號 但可固定線路 不計入系統(tǒng) 問題與解答 Q 一個客戶由多個業(yè)務(wù)員維護(hù)可以嗎A 一個客戶只有一個業(yè)務(wù)員進(jìn)行正常的定點定期的維護(hù) 正常的問題應(yīng)有