員工管理_中國(guó)員工職業(yè)化的養(yǎng)成與塑造

ppp 1 1 員工職業(yè)化的養(yǎng)成與塑造 余世維 職業(yè)化 就是 專職化 或 專業(yè)化 professional 職業(yè)化的內(nèi)涵 a 職業(yè)化的工作技能b 職業(yè)化的工作形象c 職業(yè)化的工作態(tài)度d 職業(yè)化的工作道德 ppp 1 2 ppp 1 3 AProfessionalSalesman 一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員什么都能賣 因?yàn)榭蛻粢I的不是商品 而是你 思考 目前很多公司的經(jīng)理人與員工都不太 職業(yè)化 是因?yàn)槭裁?ppp 4 參考答案 整個(gè)公司沒有這種意識(shí) 也不想要求 個(gè)人無所謂 反正可以隨便換工作 客戶除了無奈 只有盡量小心 ppp 7 檢討 1 我們這個(gè)行業(yè)的 核心文化 和 基本要求 是什么 本公司哪里明顯不足 本公司哪些干部 員工很不理想 本公司在一定市場(chǎng)領(lǐng)域中的排名或定位 ppp 2 2 除了自己發(fā)現(xiàn) 我們還要從各個(gè)方面觀察自己的 不專業(yè) 收集并整理客戶的意見與投訴征求供應(yīng)商 經(jīng)銷商 協(xié)作 加工 廠商的想法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交流 向他們觀摩學(xué)習(xí) ppp 3 思考 就你經(jīng)常消費(fèi)的事物 e g 彩電 餐廳 百貨公司 幼兒園 房產(chǎn) 自行車 旅行社 說明他們什么地方被你發(fā)現(xiàn) 很不專業(yè) ppp 4 職業(yè)化的工作技能就是 像個(gè)做事的樣子 當(dāng)客戶的知識(shí) 經(jīng)驗(yàn)與需求超過我們的供給時(shí) 他很容易地就會(huì)放棄我們 ppp 5 檢討 1 每一個(gè)部門或崗位都要有必須具備的 能力 技術(shù) 列明這些能力應(yīng)該擁有的知識(shí) 技巧記錄每位干部 員工的能力差距 缺口 準(zhǔn)備相關(guān)的教材 課程 工具 ppp 6 排定學(xué)習(xí)日程 量化學(xué)習(xí)效果 指定輔導(dǎo)人員 ppp 7 2 Marketing不同于Sales 我們要把公司打造成一個(gè) 顧問式銷售團(tuán)隊(duì) 從程度上來講 他不知道的 你知道 他知道的 你知道的比他更清楚 更正確 從范圍上來講 你除了專業(yè)知識(shí) 還要有多元化的智能 ppp 8 從立場(chǎng)上來講 你是幫客戶 買 東西 不是 賣 東西給客戶 從效果上來講 他不是只來一次 他是永遠(yuǎn)的客戶 ppp 9 補(bǔ)充 A 要做別人的 顧問 自己先要有很好的 創(chuàng)意 創(chuàng)意要如何啟發(fā) 學(xué)習(xí) 觀摩 模仿 改良 改變生活與工作方式 刺激右腦 實(shí)驗(yàn) 與他人磋商 腦力激蕩 ppp 6 補(bǔ)充 B 幫客戶 買 東西 指的是什么 了解客戶的 真正問題 真正需求 真正目的 解決他最困惑的技術(shù)問題 提供 指導(dǎo)性的建議 而不是 機(jī)械化的教學(xué) ppp 6 敘述你的產(chǎn)品的 性質(zhì) 特色 尤其是 利益 核心價(jià)值 ppp 6 每一個(gè)員工 包括干部 都應(yīng)該有一套自己整理的產(chǎn)品檔案或資料夾公司信息 資訊 部應(yīng)該定期地收集 整理并傳閱相關(guān)產(chǎn)業(yè)情報(bào)公司應(yīng)該指導(dǎo)員工閱讀網(wǎng)絡(luò)信息與專業(yè)書報(bào) ppp 10 公司應(yīng)該安排見習(xí)或考察的機(jī)會(huì)公司應(yīng)該對(duì)每一個(gè)員工 包括干部 考核其 優(yōu)化或改善業(yè)務(wù)的能力 ppp 11 思考 客戶為什么對(duì)賣方總沒有安全感 換句話說 他怕什么 有什么辦法讓客戶相信你售后還找得著 還會(huì)負(fù)責(zé) ppp 12 參考答案 掩飾問題的真相 夸張產(chǎn)品 或服務(wù) 的功能與效用 銷售后就不再關(guān)心 還有 銷售員對(duì)說話藝術(shù) 異議處理 工作流程都不夠熟練 ppp 7 職業(yè)化的工作形象就是 看起來像那一行的人 客戶從你們公司的名片 招牌 工廠的車間 地板 員工的穿著 儀表就大致可以想象你們的產(chǎn)品 ppp 13 檢討 1 CIS 企業(yè)識(shí)別系統(tǒng) 不只要區(qū)隔你與其他競(jìng)爭(zhēng)者 還要區(qū)隔你的專業(yè)檔次 公司所有的用品 裝飾 擺設(shè) 器具都要在顏色 造型 流派 質(zhì)感上 力求統(tǒng)一 ppp 14 公司所有的流程 文書 檔案 作業(yè)都要在操作上 力求標(biāo)準(zhǔn) 而且 力求簡(jiǎn)化 公司所有的建筑 門廳 招牌 展示間 辦公場(chǎng)所都要在設(shè)計(jì)或布置上 力求精致 ppp 15 2 當(dāng)別人跟你提到 樂團(tuán)指揮 或 海軍少將艦長(zhǎng) 你腦中會(huì)浮現(xiàn)個(gè)什么樣子 注意員工的衣著與談吐注意員工準(zhǔn)備資料的完整與仔細(xì)注意員工解決問題的方法與效率 ppp 16 注意員工回答疑難的肯定與明快注意員工提供信息的正確與及時(shí)注意員工的協(xié)調(diào)本事與溝通技巧 ppp 17 思考 醫(yī)生 警察 教師 與 出租車司機(jī) 通常哪些方面容易出現(xiàn)形象不好的感覺 ppp 18 職業(yè)化的工作態(tài)度就是 用心把事情做好 客戶沒有批評(píng) 只能說是把事情做完了 表現(xiàn)在預(yù)期之外 客戶才會(huì)驚喜 才會(huì)難忘 ppp 19 檢討 1 下列狀況表示一個(gè)員工或干部做事并不 用心 同樣一個(gè)錯(cuò)誤重復(fù)三次以上 既不自覺 也無心改正凡事都是別人找他溝通 自己不會(huì)主動(dòng)鏈接 主動(dòng)關(guān)心 ppp 20 做事情總是留下一些尾巴 等別人提醒 等別人收拾永遠(yuǎn)想不出更好的方法 更快的方法 更妥當(dāng)?shù)姆椒▽?duì)可能發(fā)生的意外 困難或危機(jī) 事前沒有任何準(zhǔn)備 ppp 21 從來不承認(rèn)錯(cuò)誤 既不反省也不道歉不忙的時(shí)候 不會(huì)思考自己的工作 也不會(huì)幫忙別人的工作 詢問 來臨時(shí) 不知道自己就是 窗口 ppp 22 2 口頭上要求干部或員工用心 不是事倍功半 就是無濟(jì)于事 各部門主管對(duì)下屬的缺失或不力 要用文字提醒 甚至公布對(duì)不夠用心的項(xiàng)目 要以交叉詢問的方法追究責(zé)任 并做成檔案查考 ppp 23 重大缺失或不力 應(yīng)該處罰 相關(guān)主管必要時(shí)也要連坐處分不管用什么比例或方式 優(yōu)勝劣汰一定要做 ppp 24 思考 針對(duì)前面所說的四個(gè)職業(yè)化工作指標(biāo) 技能 形象 態(tài)度 道德 給你的干部或員工 甚至你自己 打一個(gè)分?jǐn)?shù) 對(duì)分?jǐn)?shù)不到50分 滿分100 的 你如何要求他限期改進(jìn) ppp 25 職業(yè)化的工作道德就是 對(duì)一個(gè)品牌信譽(yù)的堅(jiān)持 品牌是一種 整體意識(shí) 除非全員努力 否則很難創(chuàng)立 更難持久 ppp 26 檢討 1 客戶要接納一個(gè)品牌 可分三個(gè)階段 女人要接納一個(gè)男人 也是如此 階段 讓他喜歡你 產(chǎn)品差異化與核心競(jìng)爭(zhēng)力 ppp 27 階段 讓他信任你 信守承諾 效果與期望吻合 反映在一切相關(guān)事物上 階段 讓他依賴你 知名度 影響力 忠誠(chéng)度 ppp 28 2 品牌效應(yīng)需要一點(diǎn)一滴地積累 一旦崩塌 就再也無法回生 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的價(jià)值觀 起到一個(gè)標(biāo)桿作用就自己比較突出的優(yōu)勢(shì) 展開 必勝戰(zhàn)