萬科客戶分析報告.ppt

藍(lán)山項目2008年營銷策略匯報 第一部分戶籍分析第二部分學(xué)歷分析第三部分年齡分析第四部分行業(yè)分析第五部分動機(jī)分析第六部分媒體分析 目錄 藍(lán)山項目2008年營銷策略匯報 第一部分戶籍分析 整體客戶情況 客戶分析 隨著去年深藍(lán)開盤 總價和產(chǎn)品的不斷升級 客戶的群體也發(fā)生了明顯的變化 首先讓我們了解一下目前開盤至今成交客戶的總體狀況 客戶分析 上海 港澳臺 外地 外籍 新上海 戶籍分析 客戶分析 自統(tǒng)計數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)深藍(lán)客戶的戶籍區(qū)域以上海人以及新上海人為主 新上海人逐漸成為購買主力 外地客戶相比藍(lán)山有所下降 這部分客源中以長江以北區(qū)域為主 新上海人的比例也有所提高 外籍人士大量減少與近期宏觀限外政策有關(guān) 第二部分學(xué)歷分析 客戶分析 本科 大專 高中 博士 碩士 學(xué)歷分析 比去年深藍(lán)的 客戶分析 從統(tǒng)計中發(fā)現(xiàn)深藍(lán)客戶的受教育程度普遍有所提高 本科以上學(xué)歷占到70 以上 這也反引出我們目標(biāo)客戶的整體層次有所上升 客戶整體層次的提高對產(chǎn)品和整個社區(qū)的品質(zhì)要求也相應(yīng)提高 對銷售服務(wù)和物業(yè)管理也提出了新的要求 第三部分學(xué)歷分析 客戶分析 41 50歲 50歲以上 20 30歲 31 40歲 年齡分析 第四部分行業(yè)分析 客戶群體比較分散 基本以自己開公司為主 工作區(qū)域集中在浦東 曹路附近有華為的高管一名 金橋出口加工區(qū)和外高橋保稅區(qū)有近十戶 張江工作四戶 有兩位在虹口開公司 閔行工作一位 另有六戶在陸家嘴工作 有法律業(yè) 貿(mào)易業(yè) 銀行業(yè) 客戶分析 分析樣本 28組金橋 5組陸家嘴 6組張江 4組外高橋 4組浦東其他 1組楊浦區(qū)域 2組虹口區(qū) 2組市中心區(qū)域 0組徐匯閔行區(qū)域 1組港澳臺 1組外地 1組外國 1組 陸家嘴 外高橋 金橋 張江 聯(lián)陽 客戶分析 客戶分析 我們發(fā)現(xiàn) 單純的用客戶某一屬性來進(jìn)行客戶群分所得到的客群也許在某個方面有明顯特征區(qū)別 但是在很多方面將發(fā)生特征交叉 無法辨認(rèn)的情況 第五部分動機(jī)分析 外地遷入 資產(chǎn)轉(zhuǎn)型 投資 居住改善型 客戶分析 因此我們通過對客戶的整體特征研究 討論 以客戶的購買驅(qū)動為主要參考 同時關(guān)注客戶的選擇側(cè)重點 人群特征等多種表現(xiàn)因素將客戶分為四大群體 居住改善型 投資型 資產(chǎn)轉(zhuǎn)換型 外地遷入型 在上海有固定居所 但已不能滿足其需求 為改善條件而購房 均為外地來滬定居或打算定居人士 在上海無固定住所 擁有大量流動資金 在不影響正常投資的情況下以將流動資金轉(zhuǎn)換成固定資產(chǎn)為目的的購房人士 以房地產(chǎn)作為投資項目的購房人士 客戶分析 客戶群物理屬性分析 客戶分析 客戶區(qū)域分析分析 客戶分析 客戶價值取向分析 客戶分析 客戶購房特征分析 綜述 客戶分析 因客戶群體的變化我們發(fā)現(xiàn)深藍(lán)客戶在對購房區(qū)域上的要求范圍有所放大 不僅僅局限在城市特定的某個區(qū)域或上海本市范圍內(nèi) 在了解客戶所關(guān)心的樓盤中發(fā)現(xiàn)區(qū)域跨度非常大 大部分客戶把青浦 佘山 閔行等區(qū)的別墅項目也列為參考對象 因此建議媒體投放面可擴(kuò)大范圍 增加專業(yè)別墅雜志的投放 在銷售過程中發(fā)現(xiàn)深藍(lán)客戶對工作時間有更多的自主權(quán) 大多數(shù)客戶不需要準(zhǔn)時上下班 建議適當(dāng)減少晨報 東方早報等媒體投放 高總價客戶對生活品質(zhì)更為注重 長假期間出游或在一些特定節(jié)日度假 圣誕節(jié) 元旦 春節(jié) 成為不可缺少的一部分 建議平面媒體投放 開盤等避開此類時段 對于境外及大多數(shù)高端客戶而言 會頻繁接觸飛機(jī)等交通工具 建議可適當(dāng)投放航空類媒體 第六部分媒體分