本土超市應(yīng)對(duì)外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)策略分析.doc

本土超市應(yīng)對(duì)外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)策略分析來(lái)源：中國(guó)論文下載中心 08-09-24 16:37:00 作者：商榮華編輯：Studa_hasgo122 - 摘要：外資超市進(jìn)入中國(guó)，不僅促進(jìn)了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，給中國(guó)老百姓帶來(lái)了實(shí)惠，同時(shí)也給本土超市帶來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn)。本文對(duì)本土超市如何面對(duì)外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，提出了重點(diǎn)應(yīng)對(duì)策略，以期指導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)取勝。 關(guān)鍵詞：超市；競(jìng)爭(zhēng)策略；差異化競(jìng)爭(zhēng) 根據(jù)與世貿(mào)組織的協(xié)議，我國(guó)已于2004年12月11日對(duì)外全面開(kāi)放零售市場(chǎng)。進(jìn)入我國(guó)內(nèi)地的外資超市普遍以戰(zhàn)略和理念為先導(dǎo)，以資本運(yùn)作為核心，以物流為中樞，以技術(shù)為力量，以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)制度為基礎(chǔ)，將大量的現(xiàn)代信息技術(shù)，運(yùn)用到物流、供應(yīng)鏈、店鋪管理、商品銷售服務(wù)及其他相關(guān)服務(wù)之中。這些給本土超市企業(yè)帶來(lái)了一些積極影響，但同時(shí)也提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。 針對(duì)當(dāng)前形勢(shì)，本土超市不應(yīng)該簡(jiǎn)單模仿、盲目擴(kuò)張，而應(yīng)在提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)上穩(wěn)步擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。為此，應(yīng)重點(diǎn)抓好兩大方面策略的制定與實(shí)施工作，以應(yīng)對(duì)外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。 一、價(jià)格領(lǐng)先 不管市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生怎樣的變化，價(jià)格始終是影響商品銷售的最敏感因素。在我國(guó)，目前大多數(shù)人收入還不高的情況下更是如此。因此，本土超市應(yīng)該把眼光放遠(yuǎn)，堅(jiān)持大眾化的價(jià)格，堅(jiān)持薄利多銷的方針，這才是應(yīng)對(duì)外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的上好策略。具體實(shí)施方法如下： 1.降低成本 （1）做大會(huì)員制。超市這種業(yè)態(tài)在我國(guó)已經(jīng)發(fā)展了一段時(shí)間，我國(guó)消費(fèi)者對(duì)會(huì)員制也已經(jīng)有了一定程度的了解，現(xiàn)在是積極吸收會(huì)員，把會(huì)員制做大的時(shí)候了。顧客擁有會(huì)員資格，可以享受部分商品的超低會(huì)員特價(jià)。實(shí)行會(huì)員制的超市雖說(shuō)利潤(rùn)很低，一般僅5%-7%，但這一超低價(jià)的實(shí)施帶來(lái)的卻是銷售額的大幅增加，利于本土超市短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的經(jīng)營(yíng)。 （2）開(kāi)發(fā)自有品牌。一些實(shí)力雄厚的知名大超市可以考慮和生產(chǎn)廠家合作，利用自身無(wú)形的附加值與形象開(kāi)發(fā)自有品牌商品，這比起其他同類產(chǎn)品更能激發(fā)購(gòu)物者的忠誠(chéng)度，使超市公司的規(guī)?；l(fā)展呈現(xiàn)出縱向化發(fā)展的趨勢(shì)，贏得更多利潤(rùn)。自有品牌產(chǎn)品還具有包裝簡(jiǎn)潔、樸素的特點(diǎn)，包裝費(fèi)用少，成本自然也會(huì)降低。另外，我國(guó)眾多實(shí)力不是很強(qiáng)的中小型生產(chǎn)企業(yè)由于盲目投資，不了解市場(chǎng)需求而導(dǎo)致產(chǎn)品銷售困難，這無(wú)疑給本土超市帶來(lái)了契機(jī)。本土超市企業(yè)可以借機(jī)低價(jià)獲得合適的制造商并根據(jù)自身的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)采用自有品牌，組織或委托廠家定牌生產(chǎn)，這也減少了一部分成本費(fèi)用。 （3）實(shí)行進(jìn)銷分離體制。實(shí)行進(jìn)銷分離的體制，就是采用“統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一分配”的分銷方式，即由總部負(fù)責(zé)所有分銷商品的統(tǒng)一訂貨，超市只是一個(gè)純粹的賣場(chǎng)，這需要現(xiàn)代化的物流體系來(lái)支持。所以應(yīng)重視配送中心的建設(shè)，強(qiáng)化配送中心功能。高效的配送中心是超市有效降低成本、迅速補(bǔ)充貨源的關(guān)鍵，是超市的后方基地。我國(guó)的超市發(fā)展時(shí)間短，實(shí)力較弱，多數(shù)沒(méi)有現(xiàn)代化的物流配送中心，可以考慮與小超市合作，建立共同的配送中心或由一些大型的批發(fā)商轉(zhuǎn)變職能，專門從事配送中心的工作，也可以依靠專業(yè)物流公司。 2.降低損耗 超市中的損耗一般由作業(yè)錯(cuò)誤、偷竊、生鮮變質(zhì)及意外事件所造成。究其根源，由顧客偷盜造成的損失約占7%，由廠商偷盜造成的損失約占5%，而由員工偷盜、作業(yè)錯(cuò)誤及疏忽造成的損失卻高達(dá)88%左右。因此，本土超市應(yīng)該推行柔性管理，改變傳統(tǒng)的鋼性管理中以規(guī)章制度為中心，憑借制度約束、制度監(jiān)督、獎(jiǎng)懲規(guī)范等手段對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行管理的思維模式，而是以人為中心，依據(jù)企業(yè)的共同價(jià)值觀和文化、精神氛圍進(jìn)行人性化管理，在員工心中產(chǎn)生一種潛在的說(shuō)服力，從而把企業(yè)意志變?yōu)閭€(gè)人自覺(jué)行為，不遺余力的為企業(yè)盡心盡責(zé)。同時(shí)，本土超市業(yè)主應(yīng)將因減少損耗而獲得的盈利與員工共享，激勵(lì)員工，通過(guò)讓員工更全心的參與到其中來(lái)實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，進(jìn)一步減少損耗，降低成本。 3.加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理 供應(yīng)鏈管理是指對(duì)生產(chǎn)商、供應(yīng)商、零售商、顧客之間信息的即時(shí)性傳遞。它不僅要求作為零售商的超市在需求預(yù)測(cè)、物流管理軟件、自動(dòng)掃描、電子標(biāo)簽系統(tǒng)和大型倉(cāng)庫(kù)等基礎(chǔ)信息化建設(shè)上投資，更要求超市將系統(tǒng)采集到的有關(guān)顧客需求的實(shí)時(shí)信息迅速的反饋回整個(gè)供應(yīng)鏈，與供應(yīng)商、制造商們共享即時(shí)銷售數(shù)據(jù)，最終提供顧客想得到的商品。有效的管理供應(yīng)鏈既能實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約與服務(wù)改善，也能更有時(shí)間去關(guān)注顧客，產(chǎn)生優(yōu)良的顧客服務(wù)水準(zhǔn)，同時(shí)也帶給顧客更多的價(jià)值。 二、差異化競(jìng)爭(zhēng) 近年來(lái)，隨著外資超市的進(jìn)入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，這就要求商家首先要以超市所在地區(qū)的消費(fèi)者收入水平、年齡、家庭類型、消費(fèi)習(xí)慣等為變量進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，然后結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)者狀況和自身優(yōu)勢(shì)，選擇最適合本超市經(jīng)營(yíng)發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)，再對(duì)所選目標(biāo)顧客群進(jìn)行深入調(diào)研，挖掘他們消費(fèi)需求的潛力，為他們提供增值服務(wù)，實(shí)行差別化經(jīng)營(yíng)，如可突出商品特色、品牌特色、環(huán)境特色和服務(wù)特色，來(lái)塑造自身獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和個(gè)性化企業(yè)形象。 轉(zhuǎn)貼于 中國(guó)論文下載中心 1.商品特色 （1）突出綠色商品經(jīng)營(yíng)。隨著生活水平的提高和質(zhì)量的不斷改善，我國(guó)消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)的安全意識(shí)和營(yíng)養(yǎng)意識(shí)日益增強(qiáng)，對(duì)環(huán)境保護(hù)也越來(lái)越關(guān)注。本土超市應(yīng)順應(yīng)這一社會(huì)潮流，利用這一強(qiáng)烈的消費(fèi)心理，突出對(duì)無(wú)毒、無(wú)害、無(wú)副作用，有益于消費(fèi)者身心健康，對(duì)環(huán)境有保護(hù)作用的綠色產(chǎn)品，如綠色豬肉、水果、蔬菜的經(jīng)營(yíng)；突出對(duì)營(yíng)養(yǎng)價(jià)值較高的有機(jī)食品，如有機(jī)蔬菜、水果等的銷售。這會(huì)使本土超市在今后較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。 （2）突出民營(yíng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)。在大量國(guó)際流行產(chǎn)品充斥國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的情況下，國(guó)人對(duì)國(guó)外產(chǎn)品已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮了。此時(shí)，一些具有特殊功能，能滿足人們特殊需要的民族產(chǎn)品，如民族服裝、具有民族風(fēng)味的食品、手工藝品等卻能引起人們的興趣，并會(huì)因民族文化的認(rèn)同而引起人們的青睞和偏愛(ài)。據(jù)此，本土超市應(yīng)根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)條件、店鋪的地理位置、當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土民情、歷史文化等因素適當(dāng)開(kāi)發(fā)或加強(qiáng)民族產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)。 （3）突出高科技產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，科學(xué)技術(shù)不斷發(fā)展更新，產(chǎn)品也隨之日新月異，在這種情況下跟不上科技的潮流就要被社會(huì)所淘汰。因此，增加高科技產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)既是滿足人們消費(fèi)需求的需要，也是增加本土超市競(jìng)爭(zhēng)力所不可缺少的。 （4）突出定制產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)。所謂定制產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)就是以特別定制的產(chǎn)品來(lái)滿足不同消費(fèi)者的不同需求。如經(jīng)營(yíng)按照顧客口味、喜好以不同配料、比例、火候等制作的蛋糕、香腸；依據(jù)顧客需求現(xiàn)場(chǎng)拌制的拌菜等。它真正體現(xiàn)了以消費(fèi)者為核心的經(jīng)營(yíng)理念，真正做到了使消費(fèi)者滿意。 2.品牌特色 （1）突出國(guó)產(chǎn)品牌經(jīng)營(yíng)。消費(fèi)需求的多樣性決定了人們不僅需要國(guó)際品牌產(chǎn)品，同時(shí)也需要國(guó)產(chǎn)品牌產(chǎn)品。而且，由于文化的高度認(rèn)同和消費(fèi)條件的一致，國(guó)產(chǎn)品牌產(chǎn)品會(huì)更受我國(guó)消費(fèi)者的歡迎并保持長(zhǎng)久的生命力。況且，在國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)上，我們比外商優(yōu)勢(shì)大。因此，在與外資的品牌競(jìng)爭(zhēng)中，突出國(guó)產(chǎn)品牌的經(jīng)營(yíng)是本土超市經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的正確選擇。 （2）突出自有品牌經(jīng)營(yíng)。縱觀進(jìn)入我國(guó)的外資超市，無(wú)一不把自有品牌作為擴(kuò)大影響，樹立形象，構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。而本土超市由于長(zhǎng)期不重視自有品牌建設(shè)，擁有自有品牌的企業(yè)很少，而且即使是擁有自有品牌的企業(yè)，自有品牌產(chǎn)品也是寥寥無(wú)幾。因此，本土超市應(yīng)根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體不同，積極的開(kāi)發(fā)自有品牌產(chǎn)品，使企業(yè)的產(chǎn)品構(gòu)成和經(jīng)營(yíng)富有特色，從而在與外資超市競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中形成差異化優(yōu)勢(shì)。 3.環(huán)境特色 人們購(gòu)物不僅追求物質(zhì)滿足，還追求精神滿足。舒適溫馨、高雅美觀的購(gòu)物環(huán)境是滿足顧客精神需求的重要內(nèi)容之一。目前，人們最關(guān)心的是衛(wèi)生和健康，因此，在經(jīng)營(yíng)環(huán)境設(shè)計(jì)和布置上應(yīng)突出綠色主題，給來(lái)店的人們以安全感。其次，店堂的裝潢不要過(guò)度，因?yàn)椋b飾得過(guò)于華麗會(huì)使大部分顧客不夠放松，影響購(gòu)買情緒；另一方面，許多裝飾材料散發(fā)出的氣味會(huì)在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)對(duì)人體構(gòu)成危害，人們對(duì)這樣的商店會(huì)望而卻步。此外，還應(yīng)做到溫馨、舒適。過(guò)去，不少超市為了提高營(yíng)業(yè)面積，不斷縮小顧客的活動(dòng)空間，把賣場(chǎng)內(nèi)凡是可利用的地方都擺上了柜臺(tái)和貨架，讓人感到擁擠和壓抑，產(chǎn)生厭煩心理，這種做法是得不償失的。本土超市要想發(fā)展，必須給顧客留有足夠的活動(dòng)空間，包括休息場(chǎng)所等。比如在大廳布置一些噴泉、盆景，在旁設(shè)立一些座椅、秋千之類的，緩解顧客購(gòu)物疲勞的同時(shí)，也不失為一道吸引更多顧客的靚麗風(fēng)景。 4.服務(wù)特色 根據(jù)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷原理，服務(wù)是產(chǎn)品的一個(gè)重要組成部分，而隨著產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)的普及，企業(yè)間產(chǎn)品實(shí)體差異也一點(diǎn)點(diǎn)縮小，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越集中在經(jīng)營(yíng)服務(wù)上。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家茅于軾教授在他的生活中的經(jīng)濟(jì)學(xué)一書中描寫了美國(guó)三家處于同一個(gè)地區(qū)超市的服務(wù)特色定位：一家以日常的家庭采購(gòu)者為目標(biāo)顧客，商品多采用大包裝，并且備有停車場(chǎng)；一家以中低收入者為目標(biāo)顧客，價(jià)位相對(duì)較低，并且該超市還經(jīng)常有一些快要到期的特價(jià)商品；還有一家以習(xí)慣于夜歸、貪圖方便的人為目標(biāo)顧客，由于營(yíng)運(yùn)成本高，其價(jià)格也比一般的商品高，由于每家超市的目標(biāo)市場(chǎng)都不同，因此，盡管同處于一個(gè)區(qū)，卻都能贏利，且滿足了不同消費(fèi)群的需求。這一點(diǎn)很值得我國(guó)超市借鑒。 另外創(chuàng)建服務(wù)特色，還要培育自己的服務(wù)品牌。服務(wù)品牌是企業(yè)文化的結(jié)晶，是企業(yè)長(zhǎng)期形成的服務(wù)宗旨、服務(wù)精神、服務(wù)風(fēng)格、服務(wù)風(fēng)范的集中體現(xiàn)，是最受廣大消費(fèi)者歡迎又最具競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)法寶。這要從一句親切的問(wèn)候、一個(gè)微笑的眼神、一個(gè)尊老愛(ài)幼的行為做起，堅(jiān)持不懈的努力，