成功招商如何層級(jí)管理經(jīng)銷商(10)(1).doc

成功招商如何層級(jí)管理經(jīng)銷商序 現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營(yíng)銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f，招商是企業(yè)營(yíng)銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。有人認(rèn)為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡(jiǎn)單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。 企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏落都會(huì)造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢(shì)再大，因?yàn)殡娫挏贤记刹粔蛞矔?huì)大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；B、確定獨(dú)到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會(huì)？D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級(jí)管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享 一個(gè)中小型企業(yè)，如何最快建立渠道？如果做最合適自己的渠道？如果管理渠道？ 根據(jù)許多公司目前的現(xiàn)狀，發(fā)展代理商是公司組建銷售網(wǎng)絡(luò)的最合適的方法，如何最大限度的盡快發(fā)展藥品代理商？如何整合形形色色的各類實(shí)力不同的藥品代理商？這就需要建立一個(gè)代理商渠道分級(jí)管理政策。 代理商渠道分級(jí)管理，指的是對(duì)不同級(jí)別的代理商，根據(jù)實(shí)力大小的真實(shí)情況，劃分一定級(jí)別，然后按不同級(jí)別給予相應(yīng)的管理，即對(duì)不同等級(jí)的代理商用以不同程度的營(yíng)銷資源和采取不同的管理措施。 代理商級(jí)別：省級(jí)代理（一級(jí)代理）、地級(jí)代理（二級(jí)代理）、三級(jí)代理。 劃分三級(jí)代理的好處是可以最大限度的發(fā)展代理商和利用代理商的資源。盡管從理論上來說跳過省級(jí)代理，實(shí)現(xiàn)區(qū)域代理是最大可能利用代理商資源的，但是，產(chǎn)品招商需要一個(gè)過程，以地級(jí)為單位做為一級(jí)代理，則需要幾百個(gè)經(jīng)銷商，發(fā)展需要較長(zhǎng)時(shí)間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優(yōu)利用，發(fā)展一定實(shí)力強(qiáng)大的省級(jí)代理，可以節(jié)約公司的招商時(shí)間，可以促進(jìn)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的深度管理，特別對(duì)于一個(gè)零起步的新的銷售團(tuán)隊(duì)，這無疑是最合適的。 省級(jí)代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該省區(qū)即定的銷售任務(wù)，發(fā)展在該省區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)，管理該省區(qū)內(nèi)的沖串貨及招標(biāo)事項(xiàng)。省級(jí)代理的條件必須是自身有純銷能力，且純銷能完成60%以上的省區(qū)年度銷售任務(wù)，并有較強(qiáng)市場(chǎng)管理能力。 地級(jí)代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的純銷、招標(biāo)等事項(xiàng)。 三級(jí)代理：指的是僅操作一個(gè)至幾個(gè)醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶，是一、二級(jí)代理的良好補(bǔ)充。 三級(jí)代理制的選定原則 1. 省級(jí)代理的選擇原則 1) 必須是公司或掛靠公司的有實(shí)力的個(gè)人，一般來說，不考慮個(gè)人，隨著藥品管理的深入，連正規(guī)庫房都沒有的個(gè)人，任他如何吹，都不適合作為省級(jí)代理； 2) 省級(jí)代理必須是有純銷能力的，沒有純銷能力的省級(jí)代理，無論他說有多少網(wǎng)絡(luò)，實(shí)際上只是一個(gè)二手倒?fàn)?，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省?jí)代理必須要有臨床或OTC純銷隊(duì)伍，其純銷隊(duì)伍應(yīng)該能完成該省區(qū)60%的銷售； 3) 省級(jí)代理必須有市場(chǎng)管理能力，有的公司或掛靠的個(gè)人市場(chǎng)能力有，但是，在管理上沒有意識(shí)，在操作上沒有思路，交給他一個(gè)省，肯定市場(chǎng)要亂； 4) 省級(jí)代理必須有分銷能力，再?gòu)?qiáng)的代理商，也有能力達(dá)不到的地方，因此，省級(jí)代理商還必須有一定的分銷網(wǎng)絡(luò)； 5) 省級(jí)代理必須在招投標(biāo)方面有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和實(shí)力； 2. 地級(jí)代理的選擇原則 1) 地級(jí)代理必須是當(dāng)?shù)丶冧N實(shí)力較強(qiáng)的； 2) 地級(jí)代理必須在當(dāng)?shù)啬茇?fù)責(zé)招投標(biāo)事項(xiàng)的； 3) 地級(jí)代理必須是具有市場(chǎng)操作思路的； 3. 三級(jí)代理的選擇原則 1) 三級(jí)代理選擇只能是有有臨床純銷能力的，OTC的不能考慮； 2) 三級(jí)代理必須在其選擇的醫(yī)院有快速進(jìn)入的能力； 三級(jí)代理制的市場(chǎng)管理體系 在三級(jí)代理齊全的情況下，由省級(jí)代理對(duì)地級(jí)代理和三級(jí)代理實(shí)現(xiàn)直線管理，公司銷售部對(duì)地級(jí)代理和三級(jí)代理實(shí)行過問式管理，即保持聯(lián)系，具體業(yè)務(wù)管理由省級(jí)代理執(zhí)行，只有在省級(jí)代理處理不當(dāng)，二級(jí)代理產(chǎn)生意見或投訴時(shí)，由公司銷售部來進(jìn)行過問和監(jiān)督。 在沒有一級(jí)代理情況下，由公司銷售部對(duì)二級(jí)代理進(jìn)行直接管理，如果發(fā)展了一級(jí)代理，則將現(xiàn)有的二級(jí)代理再劃轉(zhuǎn)至一級(jí)代理名下進(jìn)行管理。劃轉(zhuǎn)時(shí)，二級(jí)代理原來享受的各項(xiàng)政策不變。 三級(jí)代理制下的代理價(jià)格管理 公司在設(shè)定銷售代理價(jià)格體系時(shí)，以地級(jí)代理為目標(biāo)，設(shè)定統(tǒng)一的價(jià)格體系，全國(guó)執(zhí)行統(tǒng)一代理政策，即原則上一、二級(jí)代理執(zhí)行的代理價(jià)格是相同的。 三級(jí)代理制中，省級(jí)代理承擔(dān)了一定的市場(chǎng)管理職能，因此，省級(jí)代理必然有相應(yīng)的管理成本和管理利潤(rùn)要求。為此，在統(tǒng)一的代理政策前提下，公司額外拿出一到兩個(gè)點(diǎn)，做為省級(jí)代理的分銷管理費(fèi)用。這樣做的好處是無論二級(jí)代理是直屬公司管理還是劃轉(zhuǎn)至一級(jí)代理名下，對(duì)二級(jí)代理而言不產(chǎn)生額外的費(fèi)用和增加成本，相反還能增加部分公司給予不了的區(qū)域市場(chǎng)支持，如一級(jí)代理協(xié)助開發(fā)市場(chǎng)、方便發(fā)貨、商業(yè)協(xié)調(diào)等等。三級(jí)代理制下的保證金管理 做為公司的重點(diǎn)品種，保證金無疑是必要的。保證金的目的不是圈用客戶資金，也不是發(fā)意外之財(cái)，而是保護(hù)和規(guī)范市場(chǎng)的一個(gè)防范措施。 保證金金額：根據(jù)品種不同，保證金應(yīng)該有不同的金額，重點(diǎn)保護(hù)沖串貨可能大的品種多點(diǎn)，次重點(diǎn)品種可以少點(diǎn)，非重點(diǎn)品種或短時(shí)間內(nèi)難以大范圍推廣的品種可以不要。根據(jù)我公司的實(shí)際情況，三級(jí)代理的市場(chǎng)保證金為100002000元間。 保證金使用范圍：保證金僅是市場(chǎng)規(guī)范操作的保證，只要不發(fā)生沖串貨和違反公司終端銷售價(jià)格政策，保證金都全部退還。如果違反，則按相應(yīng)規(guī)定扣罰。 保證金提前退還：經(jīng)銷商開發(fā)出310個(gè)醫(yī)院（二甲及以上），經(jīng)證實(shí)后，即可以提前退還經(jīng)銷商市場(chǎng)保證金，級(jí)別越高，保證金越多，則要求開發(fā)的醫(yī)院數(shù)越多。由于越來越多的代理商不能接受保證金，擔(dān)心合同結(jié)束時(shí)候廠家不退保證金，而且經(jīng)銷商還能舉出許多例子。雖然，現(xiàn)在的廠家都越來越講信譽(yù)，但是必須有相應(yīng)的對(duì)策來打消經(jīng)銷商疑慮。為此，在經(jīng)銷商合同執(zhí)行期就退還市場(chǎng)保證金，可以減少經(jīng)銷商的顧慮，增加彼此合作的信任度，同時(shí)，經(jīng)銷商去開發(fā)醫(yī)院，比然要投入相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用，醫(yī)院進(jìn)了，如經(jīng)銷商發(fā)生沖串貨等違反公司銷售政策的行為，公司可直接從經(jīng)銷商貨款中扣除或叫經(jīng)銷商自愿賠償。如經(jīng)銷商拒絕，則可以對(duì)其停貨，終止合作，并將市場(chǎng)交與其它人。 三級(jí)代理制下的分銷管理 盡管省級(jí)代理在該省有一定純銷能力，但是，再?gòu)?qiáng)的客戶總有能力達(dá)不到的地方。為了盡可能利用資源，在管理到位的情況下，發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)是完善渠道增加銷售的一個(gè)重要力量。在三級(jí)代理制下實(shí)行分銷管理，其核心內(nèi)容有以下八點(diǎn)： 1. 簽訂省級(jí)代理合同時(shí)，就應(yīng)該談定分銷事項(xiàng)。 2. 省級(jí)代理自主分銷時(shí)，必須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級(jí)代理政策，不可以過高； 3. 公司給省級(jí)代理發(fā)展的二、三級(jí)代理，省級(jí)代理必須接受并且承擔(dān)管理和支持的職能； 4. 在發(fā)展省級(jí)代理之前發(fā)展的代理，劃轉(zhuǎn)至省級(jí)代理做分銷商時(shí)，省級(jí)代理必須執(zhí)行原來他們與公司簽定的合同條件，即劃轉(zhuǎn)分銷商時(shí)，政策不變； 5. 省級(jí)代理如果沒有能力發(fā)展分銷商并且不能接受公司發(fā)展的分銷商，公司有權(quán)在省級(jí)代理能完成考核的情況下從其區(qū)域劃出來，獨(dú)立做為公司直管的二級(jí)代理商； 6. 一級(jí)代理對(duì)二、三級(jí)代理的管理如果不到位，公司有權(quán)直接進(jìn)行管理； 7. 二、三級(jí)代理可以直接與公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，即可以直接將保證金和貨款打到公司，從公司開票，但其貨款記入一級(jí)代理商名下，貨從一級(jí)代理那里發(fā)，底價(jià)稅差由一級(jí)代理支付； 8. 省級(jí)代理必須對(duì)區(qū)域內(nèi)的二、三級(jí)分銷代理負(fù)管理職能，并對(duì)其市場(chǎng)行為負(fù)總責(zé)； 三級(jí)代理制下的考核管理 無論是那級(jí)代理，都必須有明確的任務(wù)考核要求?？己说膬?nèi)容有以下七個(gè)要點(diǎn)： 1. 首先是合同簽訂后，2周內(nèi)必須執(zhí)行合同，否則，合同自動(dòng)失效； 2. 合同執(zhí)行前三個(gè)月內(nèi)（即啟動(dòng)期），應(yīng)該有明確的任務(wù)要求，醫(yī)院開發(fā)數(shù)目和銷量要求； 3. 啟動(dòng)期完成后，應(yīng)該有明確到月的最低銷量要求和季度、年度銷量要求； 4. 無論整體考核是否合格，代理商已經(jīng)開發(fā)的醫(yī)院，在沒有沖串貨的前提下，公司都必須保證代理商的繼續(xù)銷售的權(quán)利，盡可能的保護(hù)代理商的利益； 5. 對(duì)考核不合格的代理商，公司有權(quán)單方面終止合同或縮小其代理權(quán)限和區(qū)域。降為次級(jí)代理后，公司一方面保證其在現(xiàn)有醫(yī)院的銷售權(quán)利，一方面要求其必須執(zhí)行次級(jí)代理的價(jià)格； 6. 對(duì)惡意沖串貨的代理商，無條件終止與其合作并收回全部銷售權(quán)利； 7. 關(guān)于三級(jí)代理間就單個(gè)醫(yī)院上量的爭(zhēng)議，由廠家牽頭協(xié)調(diào)代理商，可考慮實(shí)行買斷制和分成制； 三級(jí)代理制下的特別支持管理 不同級(jí)別的代理商，公司根據(jù)其銷售貢獻(xiàn)的大小，對(duì)特別優(yōu)秀的代理，可以給予部分額外的支持，具體包括以下四點(diǎn)： 1. 對(duì)單品種銷售的前十名，可以給予一定額度的鋪貨； 2. 對(duì)銷售穩(wěn)定，信譽(yù)好的代理商，可以實(shí)行見打款單發(fā)貨，款到帳傳提貨單； 3. 對(duì)銷售特別大的代理商，可以實(shí)行額外獎(jiǎng)勵(lì)政策； 4. 對(duì)考核有一定差異，銷售上升的代理商給予再考察機(jī)會(huì)，對(duì)考核及格但銷售持續(xù)下降的代理商要注意防范風(fēng)險(xiǎn)，包括沖串貨和換品種倒戈的風(fēng)險(xiǎn)等； 渠道激勵(lì)辦法企業(yè)與經(jīng)銷商維系合作關(guān)系的紐帶，就是對(duì)利益的追求。持續(xù)地經(jīng)常性地采取激勵(lì)措施，可以增強(qiáng)相互之間的聯(lián)系與合作。所以激勵(lì)經(jīng)銷商在渠道系統(tǒng)中也就越來越重要。關(guān)于激勵(lì)的方式和手段，期望讀者能有一個(gè)全面了解。 1、了解經(jīng)銷商的立場(chǎng) 企業(yè)采取激勵(lì)手段的目的就是希望經(jīng)銷商多提貨，早回款。而對(duì)于經(jīng)銷商來說，它關(guān)心的是能提供多少種客戶需要的產(chǎn)品。由于經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的繁多，經(jīng)銷商將自己視為制藥企業(yè)銷售渠道中一員的概念非常淡漠，他們不會(huì)自覺為某個(gè)單一的產(chǎn)品系列銷售而努力。他們一般不會(huì)主動(dòng)記錄和提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、媒體、營(yíng)業(yè)推廣、促銷等方面的市場(chǎng)反饋信息，有時(shí)還甚至隱瞞，激勵(lì)手段的實(shí)施就是要改變這種情況。要保證激勵(lì)手段的針對(duì)性和有效性，就要先了解經(jīng)銷商希望得到什么。一般來說，他們希望得到暢銷的產(chǎn)品、優(yōu)惠的價(jià)格、能發(fā)揮自己特長(zhǎng)的銷售區(qū)域、及時(shí)地供貨、優(yōu)越的付款條件、豐厚的利潤(rùn)回報(bào)、先期鋪貨的優(yōu)惠、媒體支持、各種市場(chǎng)補(bǔ)貼、場(chǎng)技能技巧的培訓(xùn)等等。同時(shí)，他們還想獲得企業(yè)政策性的傾斜，希望企業(yè)能夠給予更多的優(yōu)惠。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，他們希望通過銷售努力獲得在某一區(qū)域中的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、銷售優(yōu)勢(shì)，樹立自己在市場(chǎng)中的權(quán)威地位。所以激勵(lì)政策能否對(duì)癥下藥，是激勵(lì)手段能否產(chǎn)生效果的關(guān)鍵。 2、激勵(lì)尺度的把握 激勵(lì)的方式一般有現(xiàn)金、產(chǎn)品、配贈(zèng)物和提供科學(xué)的管理方法、銷售方法培訓(xùn)等形式。 幫助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售管理，提高銷售績(jī)效，是非常重要的一種手段，有利于發(fā)展長(zhǎng)期的互利關(guān)系。比如幫助經(jīng)銷商建立客戶檔案，并對(duì)他們進(jìn)行分析，劃分等級(jí)以便于制定不同客戶的市場(chǎng)措施；幫助經(jīng)銷商建立銷量報(bào)表，便于經(jīng)銷商了解利潤(rùn)；幫助經(jīng)銷商建立產(chǎn)品進(jìn)出庫報(bào)表，便于經(jīng)銷商安排進(jìn)貨和出現(xiàn)過期產(chǎn)品；通過對(duì)零售商的定期拜訪，幫助零售商理貨、改善產(chǎn)品擺放和產(chǎn)品陳列以及設(shè)計(jì)陳列樣式的配合促銷等等。 對(duì)于金錢和物質(zhì)激勵(lì)，一級(jí)分銷商較喜歡長(zhǎng)時(shí)間的持續(xù)性折扣，二級(jí)分銷商因?yàn)殇佖浟枯^少，更喜歡直接的返點(diǎn)。為確保市場(chǎng)信譽(yù)，獎(jiǎng)勵(lì)的送達(dá)要準(zhǔn)確、及時(shí)。為確保獎(jiǎng)勵(lì)的有效性，應(yīng)盡量想辦法將促銷品與產(chǎn)品連為一體，防止贈(zèng)品流失。為了便于價(jià)格管理，要預(yù)留價(jià)格空間和備用手段，不能一讓到底，缺乏回旋余地。使用階段性的金錢或物質(zhì)激勵(lì)時(shí)，為避免變相降價(jià)，最好采用贈(zèng)品方式，而且操作時(shí)間和線路要短，增強(qiáng)針對(duì)性。返利是較多運(yùn)用的一種激勵(lì)手段。但是返利只能創(chuàng)造及時(shí)銷量，實(shí)質(zhì)是一種變相降價(jià)。最好不采用明返的形式，因?yàn)樗赡軙?huì)引起價(jià)格混亂，可以考慮采用贈(zèng)送物品，如生活用品、辦公設(shè)備、運(yùn)輸工具等。 激勵(lì)手段是需要靈活運(yùn)用的，它必須以理解企業(yè)、理解客戶、理解市場(chǎng)作為基礎(chǔ)，把握尺度的根本就是要把握市場(chǎng)操作的時(shí)機(jī)與程度。 3、激勵(lì)手段的內(nèi)容 在實(shí)際操作中，激勵(lì)措施可謂五花八門，花樣繁多，而且新鮮的手段也層出不窮，在這里只是就一些方面做一下羅列。 1）啟動(dòng)市場(chǎng)提供啟動(dòng)市場(chǎng)的資金和啟動(dòng)市場(chǎng)的方法。 2）市場(chǎng)調(diào)研提供市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，加強(qiáng)信息的雙向交流。 3）運(yùn)輸費(fèi)用提供零售商或批發(fā)商運(yùn)貨的費(fèi)用。 4）慶?；顒?dòng)在特殊慶?；顒?dòng)時(shí)參與優(yōu)惠活動(dòng)。 5）鼓勵(lì)進(jìn)貨在進(jìn)貨達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，提供折扣或返點(diǎn)。 6）季節(jié)促進(jìn)為均衡淡旺季銷售而進(jìn)行激勵(lì)。 7）回款鼓勵(lì)為了盡快回款而采取獎(jiǎng)勵(lì)措施，提高資金周轉(zhuǎn)率。 8）快速鋪貨為提高鋪貨速度和擴(kuò)大鋪貨面而設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)。 9）價(jià)格信譽(yù)為保持價(jià)格體系的穩(wěn)定而設(shè)立的獎(jiǎng)勵(lì)。 10）廣告合作由單方或雙方共同在某一個(gè)區(qū)域進(jìn)行廣告投放。 11）布置銷售點(diǎn)就是對(duì)產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品形象展示提供相關(guān)物品、展示器材、費(fèi)用和人員。 12）促銷支持提供促銷方法、物品或者是費(fèi)用。 13）模糊獎(jiǎng)勵(lì)為防止經(jīng)銷商知道折扣底價(jià)而采用的獎(jiǎng)勵(lì)措施。 14）開拓市場(chǎng)為經(jīng)銷商提供銷售技巧、技能、管理方面的服務(wù)。 15）精神獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)經(jīng)銷商的某些突出貢獻(xiàn)，給予名譽(yù)或信譽(yù)方面的精神獎(jiǎng)勵(lì)。 4、市場(chǎng)人員對(duì)經(jīng)銷商的協(xié)助簡(jiǎn)單地理解，助銷就是協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售。 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，確立渠道成員間持續(xù)的相互支持相互合作關(guān)系，形成戰(zhàn)略同盟至關(guān)重要。這就要求制藥企業(yè)通過廣告、技術(shù)、人員、資金、物質(zhì)的投入去支持經(jīng)銷商，強(qiáng)化市場(chǎng)開發(fā)，完善客戶服務(wù)，將制藥企業(yè)與經(jīng)銷商組合成一個(gè)命運(yùn)共同體，它要求制藥企業(yè)設(shè)立市場(chǎng)人員的組織機(jī)構(gòu)，幫助經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)，進(jìn)行渠道和終端維護(hù)與管理，提供廣告和促銷支持，提供專業(yè)銷售培訓(xùn)，提高銷售技能，熟練銷售技巧，建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。 如何加強(qiáng)二級(jí)分銷管理？為了規(guī)范市場(chǎng)秩序，加強(qiáng)市場(chǎng)管理，維護(hù)各代理商、分銷商自身的利益，同時(shí)加快市場(chǎng)力度的開發(fā)。省級(jí)二次分銷管理的有關(guān)事宜可以如下： 一：發(fā)展二級(jí)分銷的必要流程 第一步：電話溝通，了解其姓名、電話、手機(jī)、傳真機(jī)、操作醫(yī)院情況； 第二步：側(cè)面調(diào)查了解分銷商信譽(yù)、背景及操作市場(chǎng)的基本情況； 第三步：見面或者電話洽談合同； 第四步：正式簽定合同，并在公司備案；要求有保證金；第一次發(fā)貨不超過5件； 第五步：發(fā)貨后，每周至少一次電話溝通，了解市場(chǎng)進(jìn)展，一個(gè)月內(nèi)必須去市場(chǎng)檢查一次，了解貨是否進(jìn)了醫(yī)院，通過什么商業(yè)走的貨； 第六步：再