人力資源在商務(wù)談判中的作用(PPT 33頁).ppt

第10章商務(wù)談判人員管理 學(xué)習(xí)目標(biāo)10 1商務(wù)談判人力資源管理10 2商務(wù)談判組織管理本章小結(jié)主要概念和觀念 第10章商務(wù)談判人員管理 知識目標(biāo) 了解人力資源管理的概念和要素 認(rèn)識商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求 來源渠道 培訓(xùn)與激勵方式 掌握商務(wù)談判組織管理的基本知識與基本理論依據(jù) 技能目標(biāo) 能按照人力資源管理的程序進(jìn)行商務(wù)談判人員規(guī)劃 掌握商務(wù)談判人員選拔 培訓(xùn)與激勵的方式技巧 掌握商務(wù)談判組織的選配與分工的要領(lǐng) 能力目標(biāo) 具有運用人力資源管理的基本原理 進(jìn)行商務(wù)談判人員的規(guī)劃 選拔 培養(yǎng) 以及組織與管理的能力 學(xué)習(xí)目標(biāo) 第10章商務(wù)談判人員管理 10 1商務(wù)談判人力資源管理10 1 1人力資源管理的特點與要素10 1 2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)10 1 3商務(wù)談判人員的激勵與約束 10 1商務(wù)談判人力資源管理 人力資源管理是近年來才逐漸出現(xiàn)并普及的新概念與新術(shù)語 它從根本上肯定企業(yè)最寶貴的資源是人 即廣大職工 從而令企業(yè)對人的管理工作的內(nèi)容發(fā)生了根本的變化 10 1 1人力資源管理的特點與要素 人力資源管理是指運用現(xiàn)代化的科學(xué)方法吸引 保有 激勵和開發(fā)企業(yè)所需的人力資源的過程 10 1 1人力資源管理的特點與要素 1 人力資源管理的特點 10 1 1人力資源管理的特點與要素 2 人力資源管理要素 10 1 1人力資源管理的特點與要素 1 人力資源規(guī)劃是指企業(yè)人力資源部門為確保在適當(dāng)?shù)臅r候 為適當(dāng)了職位配備適當(dāng)數(shù)量和類型的員工 并使他們能夠有效地完成 促進(jìn)組織實現(xiàn)總體目標(biāo)的過程 2 獲取人力3 培訓(xùn)員工4 激勵員工5 員工績效評估6 指導(dǎo)員工職業(yè)發(fā)展 10 1 2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn) 1 商務(wù)談判人員的基本素質(zhì)1 具有強烈的事業(yè)心與開拓進(jìn)取的精神 2 具有扎實的專業(yè)知識 3 具有較強的實際技能4 具有健康的心理素質(zhì)5 具有受有歡迎的禮儀與風(fēng)度 10 1 2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn) 觀念應(yīng)用10 1 談判人員素質(zhì)不同導(dǎo)致不同的談判結(jié)果1987年 湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑 經(jīng)專家鑒定具有80年代國際先進(jìn)水平 當(dāng)時 武漢某制藥廠提出購買這項專利技術(shù) 研究所提出的條件是誰提供一臺制劑干燥設(shè)備 誰即可獲得生產(chǎn)權(quán) 圍繞這臺價值3萬元人民幣的設(shè)備 雙方討價還價 制藥廠談判人員猶豫不決 內(nèi)部意見也不統(tǒng)一 最后導(dǎo)致談判破裂 1990年 珠海市麗珠制藥廠獲知此信息后 即派人趕到武漢與研究所展開談判 當(dāng)即拍板成交 麗珠制藥廠以40萬元轉(zhuǎn)讓費獲得專利技術(shù) 取名 麗珠得樂 1991年 麗珠得樂 以強勁攻勢打入包括武漢在內(nèi)的全國各地醫(yī)藥二級站 實現(xiàn)年產(chǎn)值1 2億元 利稅3000萬元 經(jīng)過幾年的努力 繼而成為有名的上市公司 試分析兩場談判結(jié)果的主因 10 1 2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn) 分析提示 麗珠得樂 作為科研成果 誕生于武漢 近水樓臺 的武漢某制藥廠因談判人員猶豫不決而錯失商機(jī) 但遠(yuǎn)在千里的珠海市制藥廠的談判代表眼光敏銳 決策果斷 從而為企業(yè)創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益 同是談判人員 兩種不同的決策能力 導(dǎo)致兩種不同的談判結(jié)果 導(dǎo)致兩種不同的經(jīng)濟(jì)效益 可見 其次談判人員素質(zhì)的差異是導(dǎo)致兩種談判結(jié)果的主因 10 1 2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn) 2 商務(wù)談判人員的獲取1 來源 5個渠道 內(nèi)部選拔廣告招聘人才中介機(jī)構(gòu)推薦大專院校分配臨時性支援服務(wù)等 10 1 2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn) 2 招聘 1 發(fā)出招聘信息 2 應(yīng)聘申請表分析 3 筆試 4 面試 5 體格檢查 6 履歷調(diào)查 7 發(fā)出錄用通知 8 報到 培訓(xùn) 9 簽訂勞動合同 10 1 2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn) 3 選拔選拔商務(wù)談判人員的方法主要有3種 經(jīng)驗跟蹤法談話法測驗法 10 1 2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn) 4 培訓(xùn) 1 培訓(xùn)意義 2 培訓(xùn)要求 3 培訓(xùn)重點 10 1 2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn) 培訓(xùn)方式 常見的在職培訓(xùn)主要有 1 職務(wù)輪換 2 預(yù)備實習(xí) 3 自我開發(fā) 10 1 2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn) 商務(wù)談判人員的自我開發(fā) 訓(xùn)練要抓住以下幾個環(huán)節(jié) A 有明確的目標(biāo)性 B 加強心理素質(zhì)的培養(yǎng) C 知識的儲備 D 善于總結(jié) 10 1 3商務(wù)談判人員的激勵與約束 1 商務(wù)談判人員的激勵1 激勵的意義2 激勵的手段 10 1 3商務(wù)談判人員的激勵與約束 對商務(wù)談判人員的激勵 常見的手段有以下6種 1 設(shè)計合理的獎酬制度 2 及時的表揚或表彰 獎賞 3 適當(dāng)?shù)氖跈?quán) 4 經(jīng)理或主管與商務(wù)談判人員的會談 5 職務(wù)提升 6 提供學(xué)習(xí)機(jī)會 10 1 3商務(wù)談判人員的激勵與約束 2 商務(wù)談判人員的約束約束 是指為商務(wù)談判人員設(shè)置行為規(guī)則 違背這個規(guī)則就會受到懲罰 1 責(zé)任約束2 法律約束3 道德約束 第10章商務(wù)談判人員管理 10 2商務(wù)談判組織管理10 2 1商務(wù)談判組織成員的選配10 2 2商務(wù)談判組織的構(gòu)成 10 2商務(wù)談判組織管理 組織是對完成特定使命的人們的系統(tǒng)性安排 商務(wù)談判組織 它是指為實現(xiàn)一定的談判目標(biāo) 依照某種方式結(jié)合的集體 10 2 1商務(wù)談判組織成員的選配 1 精干 實用 效率原則 一個商務(wù)談判班子的理想人數(shù)是5人左右 其主要依據(jù)是 1 談判團(tuán)體的工作效率 2 有效的管理幅度或跨度 3 所需專業(yè)知識的范圍 4 談判小組成員的調(diào)換 10 2 1商務(wù)談判組織成員的選配 2 學(xué)歷 經(jīng)驗并重原則3 新老搭配的梯隊原則4 性格協(xié)調(diào)原則 10 2 2商務(wù)談判組織的構(gòu)成 1 談判組長1 談判組長的人選2 談判組長的角色功能2 主談人主談人或稱首席談判代表 是商務(wù)談判組織在談判桌上的主要發(fā)言人 也是談判桌面上的組織者 預(yù)定方案的執(zhí)行者 10 2 2商務(wù)談判組織的構(gòu)成 1 主談人的職責(zé)主談人的職責(zé)主要有以下5個方面 1 做好談判前的準(zhǔn)備工作 2 發(fā)揮核心作用 3 在談判中尋找主攻點 4 調(diào)動陪談人員的積極性 5 服從公司指示和主管的領(lǐng)導(dǎo) 10 2 2商務(wù)談判組織的構(gòu)成 2 主談人的更換一般地 談判出現(xiàn)以下情況時 應(yīng)考慮更換主談人 1 陷入僵局 2 從頭再談 3 主談不力或失誤 4 改變談判級別 5 改變談判議題等 10 2 2商務(wù)談判組織的構(gòu)成 3 陪談人陪談人也是很重要的角色 主要任務(wù)是詳細(xì)記錄雙方談判的主要情節(jié)內(nèi)容 在具體細(xì)節(jié)上答復(fù)主談人的咨詢或直接向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)疑 以協(xié)助主談人完成談判任務(wù) 10 2 2商務(wù)談判組織的構(gòu)成 4 智囊團(tuán)1 智囊團(tuán)的任務(wù)2 智囊團(tuán)的組織3 注意發(fā)揮專家的作用 第10章商務(wù)談判人員管理 商務(wù)談判人員管理包括人力資源管理和組織管理兩個層面 是企業(yè)管理的重要組成部分 人力資源管理是全新的管理模式 堅持以人為本 著力于人力資源規(guī)劃 獲取人力 培訓(xùn)員工 激勵員工 員工績效評估和指導(dǎo)員工職業(yè)發(fā)展等6個要素 目的是使企業(yè)得到并保有精干的員工 實現(xiàn)組織目標(biāo) 商務(wù)談判人員是 營銷人才中的奇才 要求有更高的素質(zhì) 表現(xiàn)在 具有強烈的事業(yè)心與開拓進(jìn)取的精神 扎實的專業(yè)知識 較強的實際技能 健康的心理素質(zhì)和受人歡迎的禮儀與風(fēng)度 其來源有內(nèi)部選拔 對外招聘和臨時性支持服務(wù)等 培訓(xùn)商務(wù)談判人員是企業(yè)的職責(zé) 并有利于提高企業(yè)的競爭力 培訓(xùn)的方式主要有兩種 在職培訓(xùn)和脫產(chǎn)培訓(xùn) 商務(wù)談判人員的培訓(xùn)重點是技能訓(xùn)練 包括技術(shù)技能訓(xùn)練 人際關(guān)系技能訓(xùn)練和解決問題技能訓(xùn)練 本章小結(jié) 第10章商務(wù)談判人員管理 培訓(xùn)商務(wù)談判人員是企業(yè)的職責(zé) 并有利于提高企業(yè)的競爭力 培訓(xùn)的方式主要有兩種 在職培訓(xùn)和脫產(chǎn)培訓(xùn) 商務(wù)談判人員的培訓(xùn)重點是技能訓(xùn)練 包括技術(shù)技能訓(xùn)練 人際關(guān)系技能訓(xùn)練和解決問題技能訓(xùn)練 調(diào)動商務(wù)談判人員的積極性 企業(yè)不僅要給予物質(zhì)獎勵 還要注意給員工以工作上的滿足 如業(yè)績表揚或表彰 獎賞 授權(quán) 會談 職務(wù)提升等 商務(wù)談判組織管理工作貫穿于商務(wù)談判活動的全過程 目的是使資源成本最小化 組織功能最大化 因此 組織談判團(tuán)體 即組織 成員的選配要遵循以下原則 1 精干 實用 效率原則 2 學(xué)歷 經(jīng)驗并重原則 3 新老搭配的梯隊原則 4