商務(wù)談判技巧培訓(xùn)講義(PPT 37頁).ppt

創(chuàng)造財富成就夢想 商務(wù)談判技巧 在外行人眼里 外交家是狡詐的 而明智的外交家懂得 他決不能愚弄對手 從長遠來看 可靠和公平是一筆重要資產(chǎn) 亨利 基辛格 為什么要學(xué)習(xí)談判技巧 談判是影響利潤的重要因素 成功的談判能立即體現(xiàn)出雙方利潤的增長 從而促成合作 就像在生活中一樣 你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所值的 你靠談判可以得到你所要的 成功的人不接受 不 為答案 他們藉談判找出雙贏 并取得自己所要的 成功談判者的三個要素 必須敢于提出自己的要求 也就是敢說敢想敢做 并且給自己一個妥協(xié)的空間不能有太強的個人英雄主義 非白即黑不行勤練習(xí) 失敗并不可怕 可怕的是不能從失敗中找到經(jīng)驗教訓(xùn) 談判的三個條件 可以改變條款 可以相互推讓 促成共識 有共同利益 做營銷最主要的就是要敢說 敢想 敢做 沒有做不到的 只有想不到的 只要我們敢 要 客戶就敢 給 另外 在我們敢說的同時 還要切記不要把一句話說的太死 多給客戶一些想像的空間 也給自己留有余地 給雙方一個妥協(xié)的空間 談判的步驟 談判的準(zhǔn)備 會談的開場 有效的溝通 掃除障礙 讓步 達成協(xié)議 合作 一 談判前的準(zhǔn)備 自信冷靜知己知彼客戶資訊的回顧客戶的特性分類產(chǎn)品的相關(guān)資料準(zhǔn)備溝通的問題客戶可能出現(xiàn)的問題 你與對手的談判目標(biāo)信息的收集客戶的特性分類創(chuàng)造良好的談判環(huán)境 A 你與對手的談判目標(biāo) 理想目標(biāo) 開價 替代目標(biāo)最低目標(biāo) 底線 最后選擇分析對手的各項目標(biāo)我們?nèi)绾芜_到雙贏 B 信息的收集 有道是 事實勝于雄辯收集哪些信息如何收集 C 客戶的特性分類 分析論說 龜毛型人格特質(zhì) 行動論誘 鴨霸型人格特質(zhì) 表現(xiàn)論贊 臭屁型人格特質(zhì) 人際論動 雞婆型人格特質(zhì) 切記不要打無準(zhǔn)備的仗 在我們準(zhǔn)備對一個客戶進行偪單時 我們首先要做的就是淡定 淡定 還是淡定 其次 凡事我們都要做好兩手準(zhǔn)備 避免當(dāng)客戶的反應(yīng)出乎我們意料之外時 我們措手不及 二 會談的開場 一個好的開場是決定談判成功的基石 一定要能夠在短時間內(nèi)吸引客戶的注意 找到令客戶感興趣并與其利益掛鉤的話題 也就是先把誘餌拋出去 引起客戶的興趣 從而展開談判 我們所謂的談判就是偪單 在結(jié)束上一通電話時 多數(shù)是以客戶以再考慮考慮 或者說要同家人商量為借口 所以在本次偪單時 我們的開場很重要 切記不要以 考慮的怎么樣了 為開場白 我們要在開場時就把握主動權(quán) 先把餌拋出去 先讓客戶對本次談話感興趣 從而可以展開更好的談判 三 掃除障礙 把握主動 局勢掌握引導(dǎo)客戶提出真實想法 并引導(dǎo)客戶解決疑問提出證明 論點 論據(jù)贏得客戶的理解和信任最后給予客戶信心 四 讓步 給雙方一個妥協(xié)的空間迂回戰(zhàn)術(shù) 商量 申請 爭取回報對方的讓步 強調(diào)共同利益 也就是給自己設(shè)制障礙 得來不易的東西才會讓其覺著珍貴 并加以珍惜 五 達成協(xié)議 通過雙方的妥協(xié)讓步 達成共識報賬號客戶匯款再次獲利展望促使成交 所有談判的關(guān)鍵所在 其實談判的過程就是解決問題的過程 把客戶所有擔(dān)心的問題解決掉以后 再趁熱打鐵提高其的充動 合作就是順理成章的事情 如何解決問題 一 知己知彼 百戰(zhàn)百勝談判要盡可能地掌握對方的情況 站在對方的立場上 真誠地幫助對方分析利弊得失 這樣更容易說服對方 打動對方 掌握談判的主動權(quán) 談判前要有充分的準(zhǔn)備凡事預(yù)則立 不預(yù)則廢 在談判中 要想戰(zhàn)勝對方的詭辯 就必須抓住問題的實質(zhì) 擊中對方的要害 抓住了要害問題 就可以置對方于死地 談判就是打牌 搞事 對方在乎什么 欲 弱點 什么就是你手中打出去的牌 我們可以通過交換這些牌 加強自己的談判地位 獲得商業(yè)利益 二 攻擊要塞 案例一 一位顧客的視力不太好 她所使用的手表指針 必須長短針分得非常清楚才行 可是這種手表非常難找 她費了很大力 總算在一家表店發(fā)現(xiàn)了一只她能看得很清楚的手表 但是 這只手表的外觀實在丑陋 很可能這個緣故 而一直賣不出去 就此而論 200元的定價似乎是貴了點 顧客 200元似乎是太貴了 經(jīng)理 這個價格是非常合理的 這只手表精確到一個月只差幾秒鐘而已 顧客 太精確的表對我來講并不重要 你看我現(xiàn)在這只 天美時 表 80塊錢的表已經(jīng)有7年了 這只表一直是很管用的 經(jīng)理 喔 經(jīng)過7年了 你應(yīng)該帶只名貴的手表了 顧客 可是價格有些貴了 經(jīng)理 你是不是希望手表讓你看得清楚 顧客 是的 經(jīng)理 我從來沒有看過這么一只專門設(shè)計給人們?nèi)菀卓吹氖直?這樣吧 180元 便宜一點 數(shù)字也好聽 顧客 好吧 就這樣吧 問題 表店經(jīng)理是如何削弱顧客的反對意見 案例中 店主首先抓住顧客挑選這款手表的理由就是長短針分得非常清楚 第二突出表的名貴與顧客相配 給了顧客充足的購買理由 然后再在價格上做一點讓步 給顧客一個回應(yīng) 這就叫知已知彼 百戰(zhàn)不殆 案例二 談判 就是 搞事 搞事 在我們這里的解釋就是把客戶自身存在的問題擴大 會使對方感到自己的核心利益或條款 受到可能的損害 產(chǎn)生巨大的壓力 容易在非核心利益或條款上作出讓步 而對方的非核心利益或條款恰恰是我方的核心利益或條款 要為難對方的核心利益 目的是搞事 不要為難對方的非核心利益 目的是讓對方讓步 談判時的幾種情況 劣勢地位優(yōu)勢地位勢均力敵 一 處于劣勢地位的應(yīng)對原則 1 不要在價格上討價還價 2 不要在立場上爭論 3 不要過度關(guān)注對方的價格和立場 4 必要時 澄清對方的價格和立場 5 不要用自己的立場去改變對方 6 應(yīng)該分析對方的價格和立場是否符合其利益 7 讓對方明白其價格和立場是否符合其利益 8 讓對方明白價格和價值的關(guān)系 在處于劣勢時 我們要做的就是在確保自身利益不受損害的前提下 滿足客戶的需求 否則只會兩敗俱傷 二 處于優(yōu)勢地位的應(yīng)對原則 1 如果優(yōu)勢被你取得 善用它 可是不要濫用它 當(dāng)對手覺得自己受屈辱 被玩弄時 談判便不會有好結(jié)果的 縱使達成交易 簽定合同之后 你的無情 不圓滑可能會招致你的對手回來糾纏你 2 縱使你占了優(yōu)勢 千萬不要低估 羞辱你的對手 務(wù)必態(tài)度優(yōu)雅 充滿善意 誠意 不要在任何交易中讓你的對手一人承擔(dān)所有的惡果 面對客戶 在處于優(yōu)勢的情況下 我們基本上也就掌控了局勢 此時只需要重復(fù)我們的收益 幫助客戶展望未來 也就是我們合作后的收益 用明確的數(shù)字刺激客戶 提高客戶的沖動 此時 我們還需要做的就是認(rèn)可客戶和我們合作的行為 三 勢均力敵 1 強者示弱而不弱 強者示強而損強2 關(guān)心對方的需求和商業(yè)利益3 讓對方明白 我們能給其創(chuàng)造最大的價值 例 你在談判某一房地產(chǎn)的價錢 你知道屋主由于急需 必須賣掉它 形勢對你有利 試比較兩種說法 1 這棟老房子實在好 我真希望能多付一些錢 因為它的價值實在不止于此 可是我的預(yù)算僅止于此 不能再多付了 2 讓我們面對事實吧 你這廢物就快塌了 維修它需要一批昂貴的機器和大量費用才能奏效 現(xiàn)在你聽到我的出價了 接不接受隨你 當(dāng)然了 以第一種講法為佳 僅僅是處理方式的不同 無需多花一分錢卻緩和了買賣兩方的關(guān)系 不