壽險營銷隊伍及營銷培訓(xùn)現(xiàn)狀分析.doc

壽險營銷隊伍及營銷培訓(xùn)現(xiàn)狀分析經(jīng)濟(jì)師2002年第11期市場營銷壽險營銷隊伍及營銷培訓(xùn)現(xiàn)狀分析摘要:加入WTO后,隨著中國保險市場的逐步對外開放,保險行業(yè)的競爭必將加劇,保險企業(yè)只有擁有一支一流的高素質(zhì)專業(yè)保險營銷隊伍,才能在競爭中立于不敗之地.但調(diào)查表明,我國壽險營銷隊伍的素質(zhì)卻普遍不高,由自身素質(zhì)引發(fā)的道德風(fēng)險不僅直接造成了客戶利益的受損,導(dǎo)致企業(yè)失去了客戶的信任,更嚴(yán)重的是使整個保險業(yè)都遭受到了一定的信用危機(jī).文章對我國壽險業(yè)的營銷隊伍以及營銷培訓(xùn)現(xiàn)狀進(jìn)行了詳細(xì)分析,并提出改變營銷培訓(xùn)現(xiàn)狀,提高營銷隊伍的素質(zhì)是重塑保險信用,提高保險企業(yè)競爭力的惟一選擇.關(guān)鍵詞:壽險營銷隊伍壽險營銷培訓(xùn)現(xiàn)狀分析對策中圖分類號:F840,62文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:10044914(2002)l117301一,壽險業(yè)營銷隊伍現(xiàn)狀分析1.壽險營銷隊伍整體素質(zhì)現(xiàn)狀分析.相關(guān)資料顯示,盡管與前幾年相比,高學(xué)歷營銷從業(yè)人員的比重有所提高,但從總體上來說,目前我國壽險營銷從業(yè)人員的整體素質(zhì)還是偏低,75%以上的營銷人員中只有高中以下的學(xué)歷,而且其中有很大一部分是文化程度不高的下崗工人,大專以上學(xué)歷的從業(yè)人員不到10%,從業(yè)人員對相關(guān)專業(yè)知識的理解能力不強(qiáng).問卷調(diào)查結(jié)果顯示,一方面,有72%左右的被調(diào)查者認(rèn)為保險營銷人員沒有把保險條款內(nèi)容簡明扼要地傳輸給客戶,而不能明確闡述的主要原因是保險營銷人員的自身素質(zhì)制約了他對保險條款的理解和把握.事實上,很多客戶往往會因為保險營銷人員不能清楚表達(dá)保險條款而放棄投保.另外,在展業(yè)過程中,面對MBA或其他高素質(zhì)的白領(lǐng)客戶,文化程度不高的保險營銷人員往往一籌莫展,難以開展業(yè)務(wù).另一方面,82%以上的被調(diào)查者對保險營銷人員有抵觸或厭倦情緒,而產(chǎn)生這種情緒的主要原因是認(rèn)為從業(yè)人員的自身素質(zhì)低下以及由此而產(chǎn)生的死纏爛打式的保險營銷方式.事實證明,由自身素質(zhì)引發(fā)的道德風(fēng)險不僅直接造成了客戶利益的受損,從而失去了客戶的信任,更嚴(yán)重的是使整個保險業(yè)都遭受到了一定的信用危機(jī).2.壽險營銷隊伍發(fā)展態(tài)勢與機(jī)制分析.增員是保險公司營銷隊伍發(fā)展的最主要途徑,為此幾乎每家保險公司都把增員作為個重要的考核指標(biāo).除了例行的正?？己撕酮剟钔?公司會經(jīng)常舉辦各種名目的增員大賽.根據(jù)保險規(guī)則,由于所有的增員都是由保險營銷人員來實現(xiàn)的,這項指標(biāo)同時又成為保險營銷人員晉升的必要條件之一,所以由于保險營銷人員的自身素質(zhì),在增員過程中往往會出現(xiàn)或是把關(guān)不嚴(yán),或是采用模棱兩可,夸大受益的形式,或是不顧公司利益向增員對象(特別是高學(xué)歷的增員對象)灌輸試用期傭金不拿白不拿的理念,把不明真相的人招入保險營銷隊伍,最終導(dǎo)致盡管各保險公司每年在提高保險管理人員整體素質(zhì)方面都投入大量的資金,但高學(xué)歷的增員留存率還是很低的現(xiàn)象.如何提高保險營銷隊伍素質(zhì)幾乎成了每家保險公司的一個難題.二,壽險營銷培訓(xùn)現(xiàn)狀分析國內(nèi)的金融企業(yè)由于長期受計劃經(jīng)濟(jì)體制的制約和束縛,總體上比較輕視客戶服務(wù),一向不太關(guān)注營銷體制的建立,專業(yè)營銷人才匱乏,營銷培訓(xùn)體系薄弱,落后.相對而言,目前的保險行業(yè)特別是中國平安人壽保險公司,因為較早地接觸了國外先進(jìn)的保險營銷培訓(xùn)體系,所以在營銷人才培訓(xùn)方面做得比較完整,也取得了一定的效果.但隨著金融投資工具的不斷涌現(xiàn),居民投資理念的不斷增強(qiáng),特別是收入向高素質(zhì)人群傾斜趨勢的日益明朗,保險除了它的保障功能外,更多地將周葉芹姜吾梅同股票,債券,期貨等各種金融工具一起,成為居民投資選擇的對象,因此將為特定客戶群體量身定做的保險產(chǎn)品推銷給客戶成為保險營銷人員的工作重點,保險營銷人員充當(dāng)?shù)膶⑹蔷C合理財和投資顧問的角色,這就對保險營銷的培訓(xùn)提出了新的要求,傳統(tǒng)的保險營銷培訓(xùn)體系在高素質(zhì)專業(yè)營銷人才培養(yǎng)方面已明顯表現(xiàn)出低效甚至無效.具體表現(xiàn)在以下幾個方面:1,傳統(tǒng)的保險營銷培訓(xùn)內(nèi)容已不能滿足高學(xué)歷的新人培訓(xùn)的要求.由于傳統(tǒng)的保險營銷培訓(xùn)比較注重傳授保險營銷技巧而相對忽視保險知識的介紹,而根據(jù)慣例新人培訓(xùn)又是由各個營業(yè)區(qū)自行舉辦的,所以,各營業(yè)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的素質(zhì)以及各營業(yè)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)對保險營銷培訓(xùn)的重視程度直接決定著新人培訓(xùn)的質(zhì)量.事實上,作為保險第一線的營業(yè)區(qū)領(lǐng)導(dǎo),往往是由于業(yè)績而提升的,由于歷史的原因部分區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的綜合素質(zhì)并不是很高;另一方面,營業(yè)區(qū)的工作重點往往又以抓業(yè)績?yōu)橹?所以高學(xué)歷新人的培訓(xùn)往往會等同于普通新人培訓(xùn),把通過通關(guān)考試作為培訓(xùn)的目的,片面?zhèn)戎赜跔I銷技巧的經(jīng)驗傳授,而相對忽略了相關(guān)知識的介紹以及深層次的內(nèi)容.一期培訓(xùn)下來,往往在學(xué)員還不知保險到底是何物的情況下就被要求上崗,這一點對有一定學(xué)歷的新人來說行業(yè)感覺很差,幾乎沒有職業(yè)歸屬感,這是造成高學(xué)歷保險營銷人員留存率低的一個關(guān)鍵因素.2.個別講師惟利是圖的講課方式以及過分注重利益的誘惑而相對忽視誠信教育的培訓(xùn)思路,直接導(dǎo)致高學(xué)歷新人難以對保險營銷產(chǎn)生認(rèn)同感.誠然在新人培訓(xùn)階段就向?qū)W員展示公司公平競爭機(jī)制和勤奮,努力,堅持就會有高額回報理念會最大程度地激發(fā)學(xué)員的從業(yè)熱情,也正是因為保險營銷極具競爭公平性和挑戰(zhàn)性的特點,所以才吸引了大量高學(xué)歷的新人加入此行業(yè).但對于大部分高學(xué)歷的新人來說,除了利益之外他們會相對注重社會地位,尊重,自身價值的實現(xiàn)等一系列精神層面的東西.但部分講師唯利是圖的講課內(nèi)容和他們的人品,以及展業(yè)過程中碰到的由于對社會保險營銷人員的看法所形成的一系列尷尬局面,使這些新人對保險營銷職業(yè)產(chǎn)生了很大的困惑,從而直接導(dǎo)致高學(xué)歷保險營銷人員的流失.3.銜接教育和后續(xù)跟蹤不能有新的突破,不能解決新人在展業(yè)過程中碰到的實質(zhì)性問題,從而加劇了高學(xué)歷新人的職業(yè)困惑感,導(dǎo)致高學(xué)歷新人的流失,營銷從業(yè)人員的整體素質(zhì)難以提高的現(xiàn)象.三,提高壽險營銷隊伍素質(zhì)的對策針對上述現(xiàn)狀,筆者認(rèn)為,信用危機(jī)是阻礙保險業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素,而產(chǎn)生保險信用危機(jī)的主要原因是保險營銷隊伍的素質(zhì)偏低.保險問卷資料顯示,82%以上被調(diào)查者對保險營銷人員表現(xiàn)出不滿意,而產(chǎn)生不滿意的主要原因是認(rèn)為保險營銷人員的素質(zhì)過低以及由于素質(zhì)因素而引起的錯位的營銷方式.87%的被調(diào)查者認(rèn)為提高保險營銷隊伍素質(zhì)的途徑是提高保險營銷人員的學(xué)歷,對保險營銷人員進(jìn)行有效的培訓(xùn)以及加強(qiáng)對保險營銷隊伍的監(jiān)控.所以提高保險營銷隊伍的學(xué)歷水平,并對這些高學(xué)歷保險營銷人員進(jìn)行相關(guān)知識的專業(yè)培訓(xùn),使這些既具備營銷理論,營銷技巧,人際溝通能力,