業(yè)務(wù)新手應(yīng)注意的五個(gè)基本銷售技巧..doc

業(yè)務(wù)新手應(yīng)注意的五個(gè)基本銷售技巧你服務(wù)的公司可以從以下三個(gè)方面提高利潤:1銷售人員賣出更多的產(chǎn)品2不斷降低產(chǎn)品制造成本和其它營運(yùn)成本包括營銷成本3以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價(jià)格。很明顯相比第一第二點(diǎn)而言成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法,但很遺憾,我觀察到的大部分企業(yè)和銷售人員似乎對(duì)每年的銷售增長率或擴(kuò)大市場份額有興趣,而銷售人員由于缺乏談判技巧的培訓(xùn),也無法識(shí)別客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”,往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來。其實(shí)市面上有關(guān)談判技巧或策略的書籍和各種培訓(xùn)課程真是不少,有講“談判如何開局、談判中期策略和最終成交的后期策略”,也有教你“如何根據(jù)買主的性格特點(diǎn),以不同的談判策略來適應(yīng)他們”云云,但大部分基層銷售人員可能還是需要簡單、易懂、實(shí)用的談判方法。以下是我在為銷售人員進(jìn)行談判技巧的培訓(xùn)時(shí),總結(jié)出銷售人員最應(yīng)學(xué)的八條談判技巧,其實(shí)這些談判技巧都是很基本的。第一:了解你的談判對(duì)手了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡單,但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中,就可以搜集到許多有用的信息。1你在哪里問?如果你在買主公司的辦公室里提問,那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請(qǐng)買主出去吃飯喝茶,或者打高爾夫球,他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。2誰會(huì)告訴你?除了直接問買主問題以外,你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員;還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會(huì)說,誰會(huì)告訴你真相,但試一下不會(huì)對(duì)你有任何傷害吧?3客戶不愿意回答,如何問?不要怕問問題,即使你認(rèn)為他不會(huì)回答,即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案,也要問,因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興,問問有何妨。第二:開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級(jí),但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的,他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì),如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼,那讀讀以下的理由:1留有一定的談判空間。你可以降價(jià),但不能漲價(jià)。2你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小,但試試又何妨3這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶除非你很了解你的談判對(duì)手,在無法了解你的談判對(duì)手更多的情況下,開價(jià)高一定是最安全的選擇。第三:永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)理由1請(qǐng)重溫本文的銷售技巧第二條。理由2輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑:“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你,約你馬上到公司洽談合同事宜,你激動(dòng)萬分地來到對(duì)方辦公大樓,賣主對(duì)你說:有三家供應(yīng)商參加競爭,其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會(huì)就要做決定,若你方能接受在A方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%,合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切,接受對(duì)方的條件,但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了?！辈唤邮艿谝淮纬鰞r(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o論買家還價(jià)是多少,我都不能接受,我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。”第四:除非交換決不讓步一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤:為向客戶表示友好,還沒等對(duì)方開口,就迫不及待的把價(jià)格降下來了。任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。即使對(duì)方要求小的讓步,你也應(yīng)該索要一些交換條件。理由1你可能得到回報(bào)。理由2可以阻止對(duì)方無休止的要求。第五:讓步技巧1不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止2不要做最后一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為:你不誠意3不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”4正確的讓步方法:逐漸縮小讓步幅度,暗示你已經(jīng)竭盡全力。第六:虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說:“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意?！辟I主面帶微笑對(duì)你說:“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地,將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體,而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)第七:聲東擊西在談判之前,先列出一長串的要求給對(duì)方,如:價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求,堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件,僅對(duì)無關(guān)緊要的條件做讓步,使對(duì)方增加滿足感。第八:反悔策略你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn),先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入,正