酒吧酒水促銷方案.doc

針對自由人音樂酒吧現(xiàn)狀所制定的 初期營銷策劃方案 （后期繼續(xù)跟進(jìn)）（一）在對外宣傳方面不用與顧客聊天，這樣會被認(rèn)為是酒托，只需在個人簽名欄及朋友圈寫上酒吧的折扣及活動信息，再上傳一些酒吧內(nèi)部和門口的照片。2印制會員卡1000張，開業(yè)初期，凡進(jìn)店消費滿1000以上均送出會員卡一張，會員卡的權(quán)限設(shè)置為7折，會員卡的目的在于綁定該客戶！3. 印制30-100元不等的代金券，代金券數(shù)額一定要卡準(zhǔn)，太小沒有吸引力，太大成本有虧損。所以建議印制30-100元不等，可進(jìn)行如下操作！消費滿300送30，消費滿500送50，代金券與消費額成1:10比例最為合適！根據(jù)顧客的消費能力送相對應(yīng)的代金券。但該活動不可與會員卡并行，只能進(jìn)行二選一！發(fā)布各種活動信息及組織群聚會。5. 與本土或外地二三線藝人合作，來酒吧做演出節(jié)目，出售演出門票，門票以現(xiàn)場票和預(yù)訂票兩種價位為主，可根據(jù)所請藝人或樂隊的知名度定制票價，一般控制在80元以內(nèi)，以每兩周一次為宜，根據(jù)淡旺季增加或者減少演出次數(shù)。演出前2周將消息通過以上方式放出去，印制海報100張，在附近高校學(xué)生信息公布欄中張貼，以最近的四所高校每個學(xué)校15000人計算，保守估計每個學(xué)校來50人，四所高校一共可以到場觀看演出的人數(shù)至少在200人左右。同時還可以與高校相關(guān)社團(tuán)進(jìn)行合作。6. 充分利用每一個節(jié)假日，做活動，根據(jù)不同的節(jié)假日出不動的營銷策劃方案，做不同的活動來吸引顧客。7. 利用時下“熱點”作為營銷活動的噱頭。（二）在酒吧發(fā)展方向方面酒吧發(fā)展方向：西安的夜場酒吧一般分為以下幾種（1）夜店類型：特點是場子面積大，音樂風(fēng)格主要以慢搖、蹦迪為主，歌手演藝為輔，場子內(nèi)部女性較多，主要為吸引男性“搭訕式”消費，這種場子80、.90后年輕人居多，由于音量太大，聊天說話很困難，所以去這種酒吧一般都不會以聊天為主，主要為喝酒泡妞。有舞池，是與女性搭訕最集中的地方！莎莎舞池較低，蹦迪慢搖不會有不自在的感覺，潮人、muse舞池較高，站上去讓人覺得很不自在！（2）小酒吧：這種酒吧主要以酒吧街的形式出現(xiàn)，比如德芙巷及雁塔西路，這種酒吧主要以流行樂、藍(lán)調(diào)blues為主，會有樂隊或小編演出，這里的顧客主要以聊天、應(yīng)酬、聚會為主。（3）搖滾酒吧：主要以做搖滾演出為主，以演出為主線，邀請國內(nèi)二三線藝人及樂隊演出吸引顧客，比如光圈和月亮鑰匙。綜上所述：可以給我們的酒吧一個定位，看是往哪個方向發(fā)展！要靜則靜，要動則動！切忌弄成四不像，喜歡靜的人肯定不喜歡燥，喜歡燥的人肯定不喜歡靜！根據(jù)我們?nèi)粘＝佑|的年輕人我們可以制定以下營銷策略：（1） 小燥+大燥：每日晚上安排樂隊演出，曲風(fēng)以搖滾、流行、藍(lán)調(diào)為主，每檔樂隊時間安排在半個小時左右，演出時間過長容易讓人審美疲勞，注意力集中在演出舞臺上對酒水的銷售會有一定影響。樂隊演出之后，可以放慢搖歌曲配合慢搖燈光，留出越10平米的舞池地方（可根據(jù)需求后期整改）讓顧客進(jìn)行蹦迪、及與美女搭訕。注：1.女孩可雇兼職學(xué)生。2.發(fā)展為慢搖吧需對桌子進(jìn)行更新，可去潮人會所考察。（2） 小燥+小靜：樂隊演出時間同上，每檔樂隊演出完畢之后留50分鐘左右時間，放流行音樂最好是外國歌曲或者班得瑞之類的春旋律音樂（音樂很重要，切忌 “俗”），讓顧客可以在看完演出之后有聊天，喝酒的時間。期間可以讓酒吧內(nèi)部工作人員與顧客舉行互動節(jié)目，在輕工采購小商品小禮品作為贈送顧客所用。（三）在酒吧內(nèi)部細(xì)節(jié)上應(yīng)注意的問題1. 酒水菜單太少，點酒時候很不方便。2. 廁所問題：廁所的衛(wèi)生一定要每隔20-40分鐘清理一次，現(xiàn)在的消費群體很注重衛(wèi)生，如果來上廁所發(fā)現(xiàn)廁所里面臟、臭、異味大，肯定會影響喝酒的心情。要保證廁所在營業(yè)期間一定要有香味，可噴空氣清新劑解決。3. 服務(wù)人員：可對吧員及服務(wù)人員進(jìn)行短期的培訓(xùn)，增強(qiáng)服務(wù)意識，讓顧客有種賓至如歸的感覺，而不是愛搭不理使客人點酒水的時候受到冷落或者等待時間過長而造成不耐煩的負(fù)面情緒的產(chǎn)生。4酒吧服務(wù)人員的工資待遇問題，建議執(zhí)行高工資、嚴(yán)標(biāo)準(zhǔn)。比同行業(yè)高10%-20%，不定期發(fā)放福利組織員工聚會。讓員工與員工之間，員工與領(lǐng)導(dǎo)之間多溝通，增進(jìn)感情。這樣既能增強(qiáng)員工對顧客的服務(wù)意識也能用比同行高的待遇留住員工。5.在每個桌子上放置顧客意見卡和粘性水性筆一支，及時了解顧客的需求及對本酒吧的建議。 團(tuán)購說簡單是因為操作模式和流程比較簡單，說不容易也不容易，因為團(tuán)購網(wǎng)站要吸引人氣，增加客戶那是非常的不容易，要做好下面的八點，網(wǎng)站基本會達(dá)到人氣旺、客戶多的目標(biāo)：【1】價格一定要實惠（真實性），因為團(tuán)購本身就是因為優(yōu)惠而吸引消費者人群，這是團(tuán)購的本質(zhì)?！?】質(zhì)量一定要好、要保證，消費者首先會因為優(yōu)惠而購買他們所需要的商品，但是購買的商品一定要質(zhì)量好，不然一定不會再次光臨你的團(tuán)購網(wǎng)站，就不會成為回頭客?！?】線上服務(wù)要到位，對于消費者的咨詢要盡量詳細(xì)而又貼切的回答，要有禮貌和耐心，這樣讓消費者感覺非常的溫馨，因而對你的網(wǎng)站會產(chǎn)生好感和信任，即使商品貴一點，他們也會很愿意購買。【4】商品的信息要真實，必須把商品的注重點和要注意的部分第一展示給用戶看，不要放到不起眼的角落，因為很多消費者購買商品發(fā)現(xiàn)不對口就是因為商家沒有把要主要的說明放到最容易看到的地方?！?】商品要精，只有具有獨特風(fēng)格的商品才能最吸引消費者的注意，不要隨大流和跟風(fēng)?！?】網(wǎng)站要多推出各種活動，可以推出購買商品就贈送消費優(yōu)惠券的活動，也可以設(shè)置購買商品之后用戶就能獲得一定的積分，而達(dá)到一定的積分就可以兌換商品等等。【7】線下服務(wù)比線上服務(wù)還要好，線下服務(wù)是體現(xiàn)團(tuán)購網(wǎng)站真正的保障水平和服務(wù)水平，所以商品的售后服務(wù)一定要做的非常好?！?】團(tuán)購宣傳要做好，這是最基礎(chǔ)而最有效的部分，包括：媒體宣傳、市場宣傳、網(wǎng)絡(luò)宣傳營銷策劃人：玄樂隊王磊2014年1月1日篇二：酒吧營銷策劃方案酒吧營銷策劃方案酒吧內(nèi)部營銷主要包括內(nèi)部標(biāo)記和印刷的重要通告、酒單、推銷品種介紹；員工的個人推銷、口頭宣傳；裝飾和照明；服務(wù)人員的情緒和酒吧的氣氛；酒水和食物的色、香、味等。內(nèi)部營銷工作是以客人一進(jìn)門便開始的，客人進(jìn)來了，能否讓他留下并主動消費，這是非常重要的。服務(wù)人員秀麗的外表、可愛的笑容、親切的間候主動熱情的服務(wù)對留住客人是至關(guān)重要的。同時，酒吧的環(huán)境和氣氛也左右著客人的去留。客人坐下來后，行之有效的營銷手段及富有導(dǎo)向性的語言宣傳是客人消費多少的關(guān)鍵。當(dāng)客人離座時，服務(wù)員贈給客人一份縮樣酒單或一塊小手帕、一個打火機(jī)、一盒火柴，當(dāng)然這上面都印有本酒吧的地址和電話，請客人作個紀(jì)念，歡迎其下次光顧或轉(zhuǎn)送給他的朋友。另外，陳列也是內(nèi)部營銷的手段。陳列品可以擺在吧臺的展覽柜里，也可以放在朝向大街的玻璃櫥窗里，也可以放在酒吧、餐廳入口的桌子上及房內(nèi)的各個可裝飾的角落。陳列品藝術(shù)的存在對客人無疑是一種無聲的誘惑，同樣起到很好的促銷作用。內(nèi)部營銷還有一個不可忽略的，那就是酒吧的設(shè)計與裝飾，即該酒吧從外表上看是否能令人駐足？里面的環(huán)境和氣氛是否讓人感到舒適和親切？一般說來，令人頭暈?zāi)垦５拇萄蹮艄獠粫o人留下很好的印象，而怪異的搭配和強(qiáng)烈比對的色彩也不見得會帶來多好的效果。因此，酒吧在設(shè)計與裝飾時，一定要請內(nèi)行、專家，決不要為節(jié)省小的支出而破壞了整個大局。行之有效的內(nèi)部營銷可以產(chǎn)生多種良性效果：1節(jié)省外部營銷宣傳的費用；4. 從同樣多的客人身上獲取更高的收入；3，提高利潤率；5. 提高相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售額；5有更多的令人滿意、效率高的員工。內(nèi)部營銷的成功可以加倍擴(kuò)大自己的生意。有位精明的管理者這樣說：“不向現(xiàn)有的客人宣傳，幾乎是有罪的。”因此，我們千萬不要錯過這個機(jī)會，這個機(jī)會能同時為我們造就三重機(jī)會：其一，使客人在酒吧逗留期間最大限度地消費；其二，邀請他們再來；其三，請他們代為宣傳我們的酒水和服務(wù)口一、以菜單輔助酒的銷售設(shè)計菜單本來就是一件大事，但是不管菜單的形式如何，都可以在它上頭附加一些有關(guān)售酒的信息。因為實際上菜單就是廚房的宣傳廣告，每個進(jìn)餐廳用餐的人都要看它，但不一定每個人都想要看酒單。最簡單的方法是在菜單上附一個小方塊，小方塊上列出幾種酒的名稱和價格，并加上一句邀請的話：“看看我們的酒單好嗎？”最好的位置在一頁的正中央，最好放在主菜表的前面。另一種方法是以夾子夾上一張紙，上面標(biāo)出幾種酒或是幾種特價酒，如每周的紅葡萄酒及白葡萄酒，或是以杯計價的精選好酒。這兩種方法對于那些以酒為主要飲料的餐廳很有效。以這種方式促銷只能強(qiáng)調(diào)一兩種酒，內(nèi)容必須包括以下三方面：（1)這是什么酒，（2)為什么顧客會喜歡它，(3)它的價格。在豪華的餐廳里菜單都比較講究，常會為主菜取一些特別的名稱，同時還附有簡單的說明，說明的下頭通常會有一行建議，向顧客推薦某種酒來搭配這道菜，以簡化點酒的程序。二、酒單推銷（一）酒單上的酒應(yīng)該分類，以便顧客查閱與選擇如果大多數(shù)顧客對酒不太熟悉的話，在每一類或每一小類之前附上說明，這樣可以幫助顧客選擇他們需要的酒。（二）準(zhǔn)備幾種不同的酒單具有多種酒類存貨的餐廳，通常有兩種不同的酒單，一種為一般的酒單，一種則為“貴賓酒單”。前者放在每一張桌子上，通常整頓飯的時間都留在那兒。而后者只有當(dāng)顧客要求，或是他無法在一般酒單上找到想喝的酒時才展示出來。（三）注意拼寫錯誤注意不要拼錯酒名及酒廠名，也不要把酒的分類弄錯，印刷之前應(yīng)仔細(xì)校對，以免日后顧客提出質(zhì)疑。 努力將顧客的注意力吸引到幾種特別的酒上，以利于刺激消費。最常用的方法是從現(xiàn)有的酒單中，挑選出幾種酒加強(qiáng)宣傳。不過，提高顧客對酒的認(rèn)知才是長遠(yuǎn)之計。三、好酒論杯計價提供兩種至六種不同價位的酒以杯銷售，這已成了廣受歡迎的銷售方式了。它能夠吸引顧客嘗試新酒，也能夠適應(yīng)當(dāng)前飲酒節(jié)制的需求。四 每周一酒或每月一酒越來越多的酒吧供應(yīng)每日或每周特價酒。這些特價酒和以杯計價的酒一樣，能夠吸引顧客嘗試酒單上的新酒，也可以促銷一些原來銷路并不理想的好酒。五員工推銷每一個員工都是推銷員，他們的外表、服務(wù)和工作態(tài)度都是對酒吧產(chǎn)品的無形推銷。酒吧的良好氣氛也有利于酒水的推銷。如果講究裝演，勤于檢查清沽，而調(diào)酒師儀容卻不端正的話，一切努力都是枉費。所以，酒吧調(diào)酒師要講究個人衛(wèi)生與外表。六、酒瓶掛牌推銷酒吧對光臨的客人，可以在他品味過或飲剩的美酒酒瓶掛上寫有其“尊姓大名”的牌子，然后將酒瓶陳列在酒柜里。高貴名酒與客人身份相映生輝。當(dāng)客人再光顧時，很可能與朋友結(jié)伴而來“故地重游”，“舊瓶再飲”。這是充分利用賓客炫耀心理達(dá)到推銷的最好方式之一。各類名酒擺設(shè)越多，酒吧就越有名氣。七、知識性服務(wù)在酒吧里備有報紙、雜志、書籍等，以便客人閱讀，或者播放外語新聞、英文會話等節(jié)目，或者將酒吧布置成有圖書館意味的酒吧。八、免費品嘗酒吧推出新的品種，為了讓顧客對其有較快的認(rèn)識，最有效的方法之一便是免費贈送給顧客品嘗?顧客在不花錢的情況下品嘗產(chǎn)品，他們定會十分樂意尋找產(chǎn)品的優(yōu)點。也樂意無償宣傳你的產(chǎn)品。九、有獎銷售用獎勵的辦法來促進(jìn)酒吧銷售?？痛笠环矫婵杉南Ｍ谛疫\所至，另一方面即使不得獎也算是一種娛樂的方式。十贈送小禮品：有的酒吧采取向每一位顧客贈送小禮品的方式來聯(lián)絡(luò)感情。一張餐巾，一個攪棒，一支圓珠筆，印上酒吧地址、電話的火柴盒、打火機(jī)、小手帕等都可以作為小禮品贈送給顧客，能起到良好的作用。十一、折扣贈送酒吧向顧客贈送優(yōu)惠卡，顧客憑卡可享受優(yōu)惠價。這實質(zhì)上也是一種讓利贈送的辦法。主動找個適當(dāng)優(yōu)惠的理由、給顧客一個面子。顧客的小利能在你這里得到滿足，他很可能會再來，而賺大錢的卻是酒吧。十二宣傳小冊子設(shè)計制作宣傳小冊子的主要目的是向顧客提供有關(guān)酒吧設(shè)施和酒品服務(wù)方面的信息。宣傳小冊子一般應(yīng)包括以下內(nèi)容：l飯店灑吧名稱和相關(guān)標(biāo)識符號；2簡介；3地址；4標(biāo)明交通路線圖，5電話號碼，6如果顧客需要更多信息，應(yīng)和哪個部門或誰聯(lián)系。營銷的手段和方法很多，除日常的外部營銷和內(nèi)部營銷，在節(jié)假日和每個特殊的日子里，我們也應(yīng)抓住時機(jī)，有計劃地適時適當(dāng)?shù)刈饕恍┨貏e推銷。例如：八月天里可以搞一個“暑期冰淇淋節(jié)”的活動。這期間兒童、學(xué)生半價，每位兒童可以帶一位大人，同樣；實行優(yōu)惠政策。另外，要指出的是，特別推銷不一定都是優(yōu)惠或是該贈送禮物，只要是一些與眾不同的東西就行了?？傊其N不要錯過明顯的機(jī)會。各個法定節(jié)假日，人們從繁忙勞碌的工作崗位上走下來，期待身心得到徹底的放松和休息，這都是我們的機(jī)會。節(jié)假日的特別推銷工作做得好，有時一天的營業(yè)額會超過平時里 一周的營業(yè)額?，F(xiàn)在有些酒吧和休閑場所競相推出“歡樂時光”促銷活動，為的是在生意較淡的時間段特價供應(yīng)某些產(chǎn)品和服務(wù)，達(dá)到增加服務(wù)收人、提高知名度、推動人氣更旺的效果。例如：在下午3點到5點之間，推行買一贈一的策略，不管你買哪一種產(chǎn)品都同時贈送幾種同樣的產(chǎn)品。像諸如此類的推銷方法能舉的例子很多，但有一個原則千萬不要忘記：即永遠(yuǎn)不要做任何吃虧的推銷。還要強(qiáng)調(diào)的一點是：有效的推銷不能時斷時續(xù)，必須定期地、扎扎實實地、持續(xù)不斷地反復(fù)進(jìn)行。只有這樣，才能取得滾雪球一樣的效果。篇三：酒吧促銷計劃酒吧促銷計劃9-12月 淡季營業(yè)促銷目標(biāo)營業(yè)促銷是指灑吧在經(jīng)營活動中，為了刺激客人作出更迅速、更強(qiáng)烈的反應(yīng)而采取的一系列促銷話動。許多營業(yè)推廣方式是特定時期的特別活動，具有強(qiáng)烈的吸引力。營業(yè)促銷的具體目標(biāo)會因目標(biāo)市場類型的不同而不同。針對消費片的營業(yè)促銷目標(biāo)主要是刺激購買，包括鼓勵老顧客繼續(xù)光臨、促進(jìn)新顧客消費、鼓勵在淡季光顧酒吧。營業(yè)促銷目標(biāo)主要是開拓新客源市場，具體包括鼓勵酒吧推銷新產(chǎn)品或新樣式、尋找更多的潛在客人、刺激淡季商品的推銷等。行業(yè)促銷方式 贈送客人在灑吧消費時，免費贈送小食品以刺激客人消費?；蛘邽楣膭羁腿硕嘞M，對酒水消費量大的客人，免費贈送一杯酒水，以刺激其他客人消費。免費贈送是種象征性促銷手段，一般贈送的酒水價格都不高。 優(yōu)惠券或貴賓卡酒吧在舉行特定活動或新產(chǎn)品促銷時，事先通過一定方式將優(yōu)惠卷或貴賓卡發(fā)到客人手中，持券及持卡消費時，可以得到一定的優(yōu)惠。這種方式應(yīng)把客人限制在特定的范圍之內(nèi)。 對光顧灑吧的常客，都贈給客人張優(yōu)惠卷或貴賓卡，只要客人光顧灑吧出示此卡就可享受到卡中所給予的折扣優(yōu)惠，以吸引客人多次光顧。折扣折扣是指在特定時間按原價進(jìn)行折扣銷售。折扣優(yōu)惠主要用于客人在營業(yè)的淡季時間里來消費，或者鼓勵達(dá)到一定消費額度或消費次數(shù)的客人。這種方式會使消費者在購買時得到直接利益，因而具有很大吸引力。促銷的期限如果促銷的時間過短，很多潛在客人可能在此期限內(nèi)不需要重復(fù)購買；如果促銷的時間過長，可能會給消費者造成一種變相降價的印象。促銷時間的安排根據(jù)灑吧內(nèi)部情況確定其促銷的日程安排。目的：留住老顧客的心，讓他們繼續(xù)選擇在本酒吧，同時為本酒吧品牌做宣傳篇四：夜店的酒水促銷新方式夜店的酒水促銷新方式(附史上最全實用酒水促銷技巧)不知從何時起，夜晚與酒扯上了關(guān)系，每當(dāng)夜幕降臨，酒就漸漸成為了城市的主角，將整個城市帶入燈紅酒綠的恍惚中。城市夜生活的興起，帶來了另一種消費文化夜店文化，成為城市時尚精英的根據(jù)地。酒吧等夜店的興起，帶動了不同于傳統(tǒng)渠道的酒水消費趨向，那里是標(biāo)榜時尚、激情的天堂，那里有著不一樣的酒水文化，在那里，傳統(tǒng)的營銷方式引不起任何注意。再大膽、再夸張的創(chuàng)新永遠(yuǎn)不會過分。 夜店的酒水超乎想象的消費力使其成為了酒水的天堂，洋酒、紅酒、啤酒、果酒、白酒等幾乎所有品類的酒都能在這里找到它的影子。但由于夜店的獨特性，有著時尚文化的洋酒成為了這里的主角。各類酒商也逐漸認(rèn)識到了它的重要性，紛紛投入更多的資源，促銷接連不斷。夜店的燈紅酒綠不僅誘惑著前來娛樂的消費者，也誘惑著所有想在此賺一把的酒商。促銷創(chuàng)新，引爆激情娛樂夜店，是時尚、前衛(wèi)、個性標(biāo)榜的集中地。夜店里的促銷，也應(yīng)該是極具創(chuàng)新時尚的，與整個夜店的氛圍相輔相成。曾經(jīng)有一家啤酒廠商想要打入本地的酒吧，在經(jīng)過一番走訪后，發(fā)現(xiàn)酒吧銷售的酒價格普遍較高，而且品質(zhì)一般。于是推出了一種小瓶裝高品質(zhì)啤酒，模仿生力啤酒的包裝風(fēng)格，價格僅售10元，為了保證促銷效果，廠商與酒吧談妥，在店外布置了促銷易拉寶、條幅、柜臺促銷立牌等宣傳物品，使得所有進(jìn)門及到柜臺購買啤酒的人都能看到。為了保證效果，當(dāng)晚搞起了賣啤酒送火機(jī)的促銷活動。但效果卻非常出乎意料，試銷的一個整晚下來，賣了不到20瓶，最后促銷以失敗告終。為什么這次促銷會失敗?相信大家一定很明白。夜店是一個時尚的聚集地，所有人都不斷地向別人張顯著自己，吸引異性的注意，在這樣的環(huán)境和氣氛下，酒的價格根本不是問題，關(guān)鍵是在于酒所標(biāo)榜的文化，在別人眼中的印象。傳統(tǒng)的價格促銷、毫無特點的贈品促銷等等，在這個時候?qū)οM者來說沒有太大的意義，根本引不起注意。無論是高檔的夜總會，還是平民的ktv，無論是喧鬧的迪吧，還是雅靜的酒吧，娛樂都是永恒的主題，促銷也應(yīng)該符合這樣的主題，才能夠引起消費者的興趣和關(guān)注。娛樂促銷，是夜店促銷創(chuàng)新的主要形式;新奇另類的創(chuàng)新，是夜店促銷的核心。在夜店燈紅酒綠的氛圍中，人們想要的絕不是那一點點的小便宜。他們想要的，永遠(yuǎn)是能夠給大家?guī)順啡?，吸引大多?shù)人目光的新鮮刺激玩意。娛樂促銷，樂在其中娛樂促銷多種多樣，關(guān)鍵在于形式上的創(chuàng)新，它可以沒有用但一定要有趣，它可以不值錢，但一定要時尚、引人注意。在實際實施中應(yīng)根據(jù)不同的場所、環(huán)境使用不同的促銷形式。夜店按照目標(biāo)消費者大致可以分為兩類：純娛樂型夜店和休閑型夜店。由于兩種夜店有著明顯的差別，在促銷形式上也會有較大的差別。1、純娛樂型夜店純娛樂型夜店，主要有迪廳、夜總會、ktv包房、演藝酒吧等形式的場所。在這里消費者可以融入到各種娛樂活動中，充分放縱自己。環(huán)境噪雜、氣氛熱烈。此類夜店主要以20至35歲的年輕人為主，在這種場合的消費大多數(shù)屬于情緒性消費。由于環(huán)境比較嘈雜，人們情緒比較激動，簡單、酷炫的促銷活動更能吸引人。演藝酒吧里的游戲促銷燕京啤酒主攻廣東市場時，知名度極低，為了能夠盡快地打開市場，舉行了一系列的促銷活動。夜店是其主要的渠道之一，燕京啤酒在酒吧舉辦“七種新鮮武器 有本事就來拿!”的促銷活動。促銷活動的形式非常簡單，在酒吧設(shè)置燕京鮮啤飛鏢盤，只要購買一瓶啤酒，即可獲得一次射飛標(biāo)的“打擂機(jī)會”機(jī)會，當(dāng)晚投標(biāo)積分最高者就可獲取當(dāng)日的“新鮮武器”。活動形式簡單，但是非常有效，引起了現(xiàn)場的助威吶喊，并都為能夠不斷的獲得投標(biāo)機(jī)而重復(fù)購買，銷量和知名度在酒吧內(nèi)迅速上升。這是一次典型的娛樂促銷，通過參與擲飛鏢的娛樂形式吸引消費者的消費，在平時看來很普通的促銷方式為什么在夜場會取得如此好的效果呢?關(guān)鍵就在于，促銷要天時、地利、人和三者缺一不可。文案大師韋伯?揚(yáng)定說，創(chuàng)意就是舊元素的新組合，促銷也是。這次簡單的娛樂促銷正符合了酒吧的娛樂性和消費者的需求，簡單、競賽、引人注意成為了促銷成功的關(guān)鍵。在喧鬧的場合里，促銷相對比較難，任何復(fù)雜的形式在此都很難執(zhí)行，但如果遇到迪廳這樣的極度喧鬧和狂熱場合，那么如何實現(xiàn)娛樂促銷呢?下面我們來看一個例子。喧鬧迪廳的創(chuàng)意促銷青島啤酒在華南舉行過一場聲勢浩大的華南行的小丑營銷，利用小丑在賣場、社區(qū)、餐飲店等展開了大型的促銷活動，由于形式新鮮，促銷取得了很好的效果。隨后，此公司將小丑搬到了迪廳里搞起了促銷，由于迪廳環(huán)境異常糟雜，語言的交流非常困難，此次小丑促銷則采用了肢體語言的形式來搞促銷，小丑穿著奇怪、華麗的服裝在迪廳瘋狂的人群中舞蹈穿梭，配合著燈光的效果非常引人注目。在酒水飲料服務(wù)臺，有另一個小丑向購買飲料的消費者介紹活動，只要購買本啤酒，就可以獲得超炫的熒光類的飾品一件。相關(guān)推薦：酒水促銷技巧一從某種角度講酒水與餐飲渠道的關(guān)系用魚與水來形容是十分恰當(dāng)而非過分之言，餐飲渠道已經(jīng)成為酒水品牌進(jìn)入市場的畢經(jīng)之路。大部分酒水品牌都將餐飲渠道當(dāng)作進(jìn)軍市場的橋頭堡。在區(qū)域市場餐飲渠道中，“眾人爭擠獨木橋”的拼殺情形隨處可見，而面對戰(zhàn)略層面上具有“主戰(zhàn)場”意義的餐飲酒店日漸升高的費用門檻，無論是新品牌還是知名品牌，大多硬著頭皮互相嘶殺，進(jìn)店費、開瓶費已經(jīng)成為眾所周知的所謂“潛在行規(guī)”。這些高額的的市場成本都是大量酒水品牌惡性競爭的產(chǎn)物。巨大的餐飲渠道成本讓酒水餐飲運做步履維艱，而其衍生出來的“暗扣”、“二次兌現(xiàn)”、“累計返現(xiàn)”等變化多端的促銷手段和方式更使酒水運做商疲于救火，應(yīng)接不暇。筆者就服務(wù)過的代理g品牌紅酒的a公司遇到的一則促銷競爭案例，對酒水餐飲終端促銷存在的細(xì)節(jié)問題和應(yīng)對策略做如下淺顯分析：a公司為g品牌葡萄酒hb區(qū)總代理商，經(jīng)過幾年以餐飲渠道為主的市場運做，g品牌葡萄酒已經(jīng)成為a公司所在城市bj市的一線品牌，而且餐飲終端數(shù)量較大，網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個bj城區(qū)，銷量相對穩(wěn)定;但z品牌的進(jìn)入?yún)s使g品牌餐飲渠道銷量出現(xiàn)了明顯的下滑，究其原因是z品牌在重點餐飲終端舉行如下促銷活動：促銷前后某單店周銷量對比：a公司業(yè)務(wù)部門經(jīng)理針對如上情況，倉促制定了對高檔干紅進(jìn)行“二次返現(xiàn)”50元，中檔干紅“二次返現(xiàn)”10元的辦法進(jìn)行一個月競爭促銷的方案進(jìn)行應(yīng)對，結(jié)果事與愿違，不但本月銷量無明顯提升，而且活動結(jié)束后，g品牌銷售大幅下降，其業(yè)務(wù)經(jīng)理與筆者溝通應(yīng)對辦法，筆者認(rèn)為從以上z品牌促銷內(nèi)容和實現(xiàn)的銷量分析，z品牌的促銷方式其優(yōu)點在于：1、 直接以利誘導(dǎo)終端服務(wù)人員，增加了z品牌的之面消費者暴光度，即成為服務(wù)員的第一推薦產(chǎn)品，從而影響了消費者的選擇，達(dá)到了銷售增長的目的;同時，如消費者因價格原因不選擇z品牌高檔干紅，則z品牌的中檔干紅有其價格優(yōu)勢，也促成了銷售行為的發(fā)生。2、 z品牌依托高檔干紅的暴光度增加，利用價格差異化促進(jìn)了其中檔干紅的銷售，達(dá)到了“項莊舞劍，意在沛公”的目的。而相對z品牌的促銷a公司進(jìn)行的反擊則相對簡單，存在以下幾點缺陷：1、 倉促實施應(yīng)對，促銷信息傳達(dá)有限，未起到扭轉(zhuǎn)作用。2、 促銷過后利益誘導(dǎo)落差較大，引起了終端服務(wù)人員的不滿。3、 從表2可以看出：經(jīng)過幾年運做，消費對g品牌已經(jīng)有了一定的認(rèn)知度， z品牌促銷初期對g品牌的銷量沖擊不大，a公司未能及時充分挖掘消費者心理。忽視了針對具備真正選擇權(quán)的消費者宣傳推廣，未發(fā)揮出g品牌的品牌影響力。針對以上的幾點分析，筆者結(jié)合實際情況制定了如下“圍魏救趙”的促銷策略進(jìn)行應(yīng)對：1、 利用細(xì)節(jié)資源針對消費者進(jìn)行宣傳推廣，提升g品牌影響力：(1) 餐飲終端門店停車保安服裝制作：選定重點餐因終端，為其制作門店停車保安服裝，并在胸前、背后標(biāo)注店方名稱，于右袖口和左臂章添加g品牌logo及“g葡萄酒，關(guān)注您的健康與安全”的宣傳語。(2) 餐飲終端門店入口處相距2.5米右側(cè)陳列g(shù)品牌仿紅酒木桶展柜及產(chǎn)品陳列展示。(3) 樓梯扶欄、電梯、包廂棚頂懸掛防真葡萄裝飾及印有g(shù)品牌logo和宣傳語的掛旗。(4) 包廂桌面中央陳列印有g(shù)品牌logo的紅酒桶型牙簽桶。2、 增強(qiáng)促銷政策的信息傳播，達(dá)到及時、準(zhǔn)確、有效：(1) 派駐專職促銷員進(jìn)店，針對店方人員公關(guān)，講解促銷政策、獎勵兌換辦法等信息。(2) 無法派駐專職促銷員的店面，著重對餐飲門店領(lǐng)班及包廂服務(wù)員進(jìn)行公關(guān)，配合傳達(dá)促銷政策、兌換辦法等信息。3、 實施親情滲透，提升客情關(guān)系：(1) 對餐飲門店領(lǐng)班及包廂服務(wù)員、吧臺人員贈送“親情卡”。(手機(jī)充值卡及ic卡)(2) 每季度贈送洗化用品禮包(洗發(fā)水、洗面奶、沐浴液等)一份(3) 每年免費一次常規(guī)體檢及輔助健康證辦理。(4) 提供代為預(yù)定探親火車票、汽車票，并報銷市區(qū)內(nèi)車站的往返打車費。(5) 不定期進(jìn)行聯(lián)誼會，市內(nèi)游園會。4、 師出有名，明確目的進(jìn)行時限利益誘導(dǎo)促銷：(1) 階段性促銷，擬訂主題，做到師出有名，獎勵政策傳達(dá)明確，并明確時限促銷。(2) 設(shè)置“明獎”開瓶費及“暗獎”(憑紅酒膠帽，兌換刮刮卡一張，面值10元、20元、30元、50元、100元、200元，投放比例進(jìn)行刺激性控制，大面值于活動初期比例加大)經(jīng)過以上的策略調(diào)整，制訂了為期3個月的主題促銷活動，并在中秋、國慶雙節(jié)期間達(dá)到活動高潮，經(jīng)過一個多月的時間，a公司g品牌紅酒實施效果逐漸顯漏，并取得了同比銷售增長46.5%的銷售業(yè)績，而同比費用卻下降了13.8%。從上面的案例筆者體會到餐飲終端促銷過程中幾個需要特別注重的要點：一、 注重細(xì)節(jié)的差異化，避免直面價格競爭。二、 重視針對消費者的宣傳和引導(dǎo)。三、 分清產(chǎn)生銷售的直接推動人，根據(jù)不同終端人員，不同對待。四、 不斷的滲透和強(qiáng)化客情關(guān)系，爭取終端直接銷售人的配合。五、 明暗費用交替并行，有效運用到直接推動銷售人身上。六、 信息傳達(dá)渠道和方式不斷加強(qiáng)和改進(jìn)，做到每次活動相關(guān)人員準(zhǔn)確理解和正確操作。酒水促銷技巧二在酒店的終端促銷活動中最頻繁的要說酒水的促銷活動了。不過這些促銷形式對于消費者來講都已司空見慣，老一套，沒有新意。例如1、小姐推銷：2、免費贈飲3、贈品發(fā)放：4、開瓶中獎5、抽獎活動 6、演出活動7、服務(wù)員開瓶費8、酒店售點生動化促銷活動等等。而對于酒水廠家來說“千軍萬馬爭擠獨木橋”，餐飲渠道畢竟也是酒水品牌搶占市場蛋糕的一塊“肥肉”啊。于是在銷售過程，“萬般皆下品，惟有促銷搞”行為意識充斥在各酒水品牌的營銷思路中。不過有人曾講，不怕思路的老套，就怕策劃的不到位。對于此說法，我個人是比較贊成的。打個比方，同樣是人員推銷，有人不僅把酒賣出去，而且成為忠實顧客，這就是藝術(shù)，這就是把工作做到了點子上。同樣是老活動有人能搞出花樣、搞出境界，能抓住消費者心理上、物質(zhì)上的需求，這就是成功。如何在酒店的促銷活動中成就自己品牌，如何吸引消費者消費，成為廠家、經(jīng)銷商最為關(guān)注的問題。一、服務(wù)促銷：多給顧客方便，功夫在“暗處”!無論是靜態(tài)的促銷服務(wù)或者動態(tài)的促銷表現(xiàn)，其最大價值能給顧客帶來方便，或者給顧客愉悅，吸引顧客注意、引用自己的產(chǎn)品，樹立產(chǎn)品和企業(yè)的良好形象。從而達(dá)到贏得市場，獲取長期穩(wěn)定利潤。 例如某新品牌啤酒在自己品牌在酒店的推廣促銷中，姑且不談它大手筆的廣告手段、形象宣傳、導(dǎo)購?fù)其N等投資性的建設(shè)，就它在每個餐桌上小布局，都給人一種絲絲入扣的感覺。在酒菜沒有上桌之前，人多是很無聊，喜歡看看就近東西，隨手寫寫劃劃，而且記憶深刻。此品牌抓住該切入點，給顧客提供服務(wù)。1、為酒店不定期做出精致菜譜卡片，同時注入自己的品牌名稱和廣告語。例如相王啤酒統(tǒng)計以下品類是顧客反應(yīng)本店最具特色菜肴。在靠近下側(cè)寫出自己的廣告詞：品位人生，把握成功。xx啤酒為生活加油。2、特色的卡通式牙簽盒，注有自己品牌名稱，一桌兩個。若顧客喜歡，也可以作為飲用該啤酒的小贈品。3、酒水、飯菜交流表，并不一定就是針對自己的產(chǎn)品，主要為顧客提供打發(fā)自己時間的快感。當(dāng)然也要標(biāo)注，xx啤酒為了深入了解你們的口味，喜好，更好的為你們提供服務(wù)。同時再加上推銷服務(wù)小姐的真情服務(wù)，旁敲側(cè)擊，“花言巧語”，成功的希望率是比較大的，這里排除長期指定某品牌酒水消費的忠實顧客。解析： 人們對客觀外界的認(rèn)識過程是由意識或感覺開始的，如視覺、嗅覺、聽覺、觸覺、味覺消費者在判斷一件商品的好與壞，也是由意識或感覺開始的。有什么樣的動機(jī)就有什么樣的行為。同樣的促銷活動，可能因為表現(xiàn)手法稍有差異,消費者可能一下產(chǎn)生好感,進(jìn)而購買,也有的可能是一瞥過后，再不理會。這是感覺在第一印象中的心理作用，左右了消費者的購買動機(jī)。促銷活動的根本，是必須要站在消費者的角度出發(fā)，來設(shè)計促銷活動的表現(xiàn)手法。換位思考，面對那些司空見慣的促銷形式，我們是不是麻木不仁的呢?所以，促銷活動能否成功的關(guān)鍵在與我們的促銷能否走進(jìn)消費者的心中。二、活動促銷：讓產(chǎn)品綻放情感魅力，引起共鳴是關(guān)鍵!人是感情的動物，愛是永恒的話題，思想是不滅的火炬。只要你的促銷活動譜寫著人類渴望、追求的價值，每每都會升華促銷活動的高度，提高酒店終端的銷量,與消費者做一次良好的深度溝通，推動市場的銷售。一般來大酒店消費的人群，不會太多三五成群民工或者起早貪黑小買賣人。記得某品牌高度白酒在南昌幾家大酒店促銷活動，就是針對不同節(jié)日提煉不同的情感訴求與品牌文化融合，來與消費者共鳴。 有幸在母親節(jié)那天，筆者在一家酒店聚餐，感受了現(xiàn)場的氛圍?；顒拥闹黝}大概是“xx灼熱的，母愛無私的，兒女共同的?！庇捎诙ㄎ坏南M群體多是成年人，那個時代的一般家庭都還不是獨生子女呢。那天多是一家人來到酒店為母親過節(jié)，該品牌表達(dá)了自己的酒性，自己的酒文化和母親的愛心一樣是，灼熱，真摯;用母親的對子女的無私情感，側(cè)面訴說自己產(chǎn)品性質(zhì)的真與純?；顒又械母郊觾r值東西，獻(xiàn)給母親愛的抽獎活動，子女同為母親唱首歌，使活動有聲有色，高潮迭起。往往是兩種特點(指向性和情緒性)交織在一起的。三、協(xié)同促銷：單槍匹馬的，不如彼此共贏的!協(xié)同促銷，就是兩個不相干的產(chǎn)品合作生力，共同面對的終端一致的消費群體。協(xié)同促銷往往也能象協(xié)同營銷一樣創(chuàng)造出意想不到的競爭優(yōu)勢，一個品牌單獨終端促銷，人力、物力、財力的的投入都相對大些。而兩個品牌或者幾個品牌聯(lián)合起來，產(chǎn)生的合力效果就會不同一般。在酒店終端促銷活動中，可以把規(guī)定在用餐如果選定某種或者某些菜肴可以獲得某酒水贈送，同時也可以反過來。對于消費本產(chǎn)品的消費者根據(jù)消費數(shù)量贈送該酒店相應(yīng)價位的菜肴，這種方式中高檔白酒采用較多。如某某白酒的“暢享好生活，我為您買單”的針對酒店的消費者促銷活動，也是頗具此意的，讓消費者心理接受才是根本。中高檔啤酒、白酒協(xié)同聯(lián)合其他產(chǎn)品如奶飲料制品，聯(lián)合促銷的品牌分?jǐn)偞黉N中發(fā)生的費用，且力度相應(yīng)較大，只要合作雙方通路有類似性，共享性。四、會員促銷：捆綁“顧客”忠實，還是不能丟!會員制是許多行業(yè)都喜歡使用的操作模式，