網(wǎng)絡(luò)銷售-2013工作計(jì)劃.doc

2013年網(wǎng)絡(luò)銷售工作計(jì)劃一、 目的探索新型銷售與品牌宣傳渠道促進(jìn)新興渠道與傳統(tǒng)渠道的融合實(shí)現(xiàn)銷售與品牌宣傳功能二、 工作模塊2013年的網(wǎng)絡(luò)銷售主要由2部分構(gòu)成：交易所平臺(tái)、電商平臺(tái)。1、交易所平臺(tái)：銷售產(chǎn)品：品牌產(chǎn)品及貿(mào)易產(chǎn)品交割銷售，品牌宣傳交易模式：電子合約、即時(shí)購銷與掛牌銷售。需要依托交易所平臺(tái)建立提貨點(diǎn)形式存在的代理商，經(jīng)營與服務(wù)區(qū)域市場。2、電商平臺(tái)可銷售產(chǎn)品：高端品牌產(chǎn)品銷售及品牌宣傳京東商城、天貓超市、1號店等，屬于B2C型的網(wǎng)上超市，操作模式與實(shí)體超市類似，商城負(fù)責(zé)貨物的配送，向供應(yīng)商收取物流費(fèi)用。天貓、淘寶等僅提供交易平臺(tái)，收取服務(wù)傭金和促銷費(fèi)用，所有物流工作由供應(yīng)商尋找第三方物流（快遞公司）完成。利用電商平臺(tái)，尤其是天貓、淘寶的宣傳，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商與團(tuán)購福利經(jīng)銷商。三、 整體思路第一季度，開始與新商所藍(lán)海商品中心合作，逐步建立一個(gè)由“代理機(jī)構(gòu)或提貨點(diǎn)（承擔(dān)倉儲(chǔ)、分銷工作）”組成的分銷體系，主要銷售“渤?！迸拼蠖褂图罢{(diào)和油。同時(shí)發(fā)展美食客1、2、3號油的團(tuán)購、福利銷售。 第二季度，在美食客1號油產(chǎn)品體系豐富的前提下，啟動(dòng)天貓、京東、淘寶等主要網(wǎng)店銷售工作。主要思路：初期公司僅直接經(jīng)營天貓網(wǎng)店，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商。待業(yè)務(wù)發(fā)展后再?zèng)Q定其是外包經(jīng)營或完善團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營。京東、1號店等電商，可以認(rèn)為是網(wǎng)絡(luò)上的超市，支付進(jìn)場費(fèi)和保證金后，由其代銷，有賬期和扣點(diǎn)。 天津渤商所采用中遠(yuǎn)期現(xiàn)貨交易模式，因?yàn)榭梢蚤L期持倉和轉(zhuǎn)讓具有了期貨因素，因此可以吸引更多參與者。該平臺(tái)需要支付高額的一次性費(fèi)用，需要公司動(dòng)用大量資金維持空單（貨物交收前可能承擔(dān)大額浮虧），并且只能銷售低端貿(mào)易大豆油，因此暫時(shí)跟蹤觀望。 四、 人員架構(gòu)初期構(gòu)架3個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，除綜合管理1人外，配置1名平臺(tái)推廣人員和1名電商開發(fā)人員。平臺(tái)推廣人員負(fù)責(zé)參與業(yè)務(wù)模式的推介、合作伙伴對接、經(jīng)銷商開發(fā)與整合等。電商開發(fā)人員負(fù)責(zé)傳統(tǒng)電商平臺(tái)的開發(fā)及對接工作。業(yè)務(wù)開展后，再配置交易與對接人員。五、 初步運(yùn)作計(jì)劃5.1 銷售品牌與品項(xiàng)5.2 分銷體系模式新商所的銷售模式需要設(shè)立服務(wù)機(jī)構(gòu)或提貨點(diǎn)，作為商品提貨庫房或經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品的交割與分銷。初期，引入企業(yè)部分成熟經(jīng)銷商參與平臺(tái)的交易，同時(shí)利用新商所發(fā)展更多區(qū)域經(jīng)銷商作為提貨點(diǎn)存在，一是可以進(jìn)行產(chǎn)品的交割服務(wù)，二是作為經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品分銷。新商所藍(lán)海中心的機(jī)構(gòu)主要整合各參與品牌的經(jīng)銷商資源，參與經(jīng)銷商（提貨點(diǎn)）建設(shè)及終端消費(fèi)群體（酒店、學(xué)校、單位食堂）拓展中來，同時(shí)也利用自身的宣傳吸引平臺(tái)代理商（其規(guī)劃縣級建制均有網(wǎng)點(diǎn)）加入，這些資源也會(huì)產(chǎn)生部分優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。5.3 分銷體系規(guī)劃與管理任何銷售平臺(tái)要實(shí)現(xiàn)實(shí)物交割，必定依靠其分銷體系。規(guī)劃利用新商所平臺(tái)3年內(nèi)在全國建立約300個(gè)的代理機(jī)構(gòu)（提供倉儲(chǔ)配送的提貨點(diǎn)）組成的分銷體系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品購銷。分銷體系的網(wǎng)點(diǎn)與我司現(xiàn)有經(jīng)銷商體系會(huì)部分重合。平臺(tái)運(yùn)作之初，我們須將部分經(jīng)銷商引入平臺(tái)，同時(shí)又利用該平臺(tái)吸引更多的貿(mào)易商、終端客戶、團(tuán)購福利客戶等參與者，建設(shè)更多的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)（代理機(jī)構(gòu)），然后在不斷地優(yōu)化整個(gè)分銷體系。因此，將平臺(tái)及其分銷體系定位成為現(xiàn)有經(jīng)銷商體系銷售渠道的補(bǔ)充與探索，將平臺(tái)的銷量也計(jì)入各省區(qū)的銷量，避免平臺(tái)成立之初就與傳統(tǒng)渠道形成“只競爭、不合作”的關(guān)系。這樣，有利于平臺(tái)與省區(qū)銷售真正形成配合，優(yōu)化分銷體系。分銷體系管理：對分銷體系的各網(wǎng)點(diǎn)，設(shè)計(jì)競爭與考核機(jī)制。原則是收取提貨點(diǎn)（區(qū)域代理機(jī)構(gòu)）服務(wù)保證金，對所有客戶提貨收取部分交割費(fèi)，但是對提貨點(diǎn)大部分予以返還。1、 分等級進(jìn)行管理不同的保證金及收益。提貨點(diǎn)出庫費(fèi)返還制度，或者不收保證金，但對銷量有要求。其他客戶在提貨點(diǎn)提貨，如需支付提貨點(diǎn)2元/箱的提貨費(fèi)，保證代理機(jī)構(gòu)的經(jīng)銷利益。2、 高檔品牌商品銷售對提貨點(diǎn)進(jìn)行利潤返還模式，各產(chǎn)品具體返利比例根據(jù)公司價(jià)格體系制定，稅后實(shí)際成交價(jià)格不低于公司出廠價(jià)。六、 平臺(tái)銷售與傳統(tǒng)銷售渠道的關(guān)系平臺(tái)銷售的優(yōu)勢：1、平臺(tái)合作機(jī)構(gòu)對產(chǎn)品的客戶開發(fā)2、品牌推廣、宣傳作用3、減少人工討價(jià)還價(jià)交易的成本 4、避免客戶對于訂貨時(shí)機(jī)與價(jià)格的扯皮5、更加快速的貨款回收6、其他產(chǎn)品經(jīng)銷商、團(tuán)購商資源共享。區(qū)域客戶競爭防止措施：有經(jīng)銷商區(qū)域：我司經(jīng)銷商優(yōu)先成為當(dāng)?shù)仄脚_(tái)我司產(chǎn)品代理商，進(jìn)行客戶開發(fā)與產(chǎn)品經(jīng)銷（經(jīng)銷收益）、對其他代理商開發(fā)的客戶提供物流配送服務(wù)（配送收益）。無經(jīng)銷商區(qū)域：在其他的平臺(tái)代理機(jī)構(gòu)（大米、面粉、白糖等經(jīng)銷商）中發(fā)展經(jīng)銷商，或者分銷商，服務(wù)終端客戶。高毛利美食客品牌采用銷售返利政策，控制好價(jià)格體系，主要定位團(tuán)購、福利類渠道，避免與傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的沖突。返利返給藍(lán)海中心，由其負(fù)責(zé)對實(shí)際團(tuán)購客戶及當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的返利支付。七、 電商平臺(tái)分析網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售的環(huán)境：7.1 國內(nèi)主流電商平臺(tái)國內(nèi)電商平臺(tái)由7類公司組成： 以下是國內(nèi)主流電商平臺(tái)，可以看出淘寶、天貓、京東是最主要的電商，也是最主要的食用油銷售渠道。其他電商食用油業(yè)務(wù)介入較少。國內(nèi)主要電商信息電商平臺(tái)控股方用戶數(shù)（萬）銷售額（億元）食用油品牌數(shù)配送模式用戶數(shù)活躍用戶11年12年淘寶阿里巴巴37000830050008000300+經(jīng)銷商天貓阿里巴巴3700083009552000200廠家經(jīng)銷商京東京東65001200308600180電商廠家經(jīng)銷商蘇寧易購蘇寧2000800591832電商亞馬遜亞馬遜46110100電商廠家經(jīng)銷商QQ網(wǎng)購、QQ商城、拍拍騰訊50000401007廠家經(jīng)銷商當(dāng)當(dāng)網(wǎng)當(dāng)當(dāng)2200950347026電商廠家經(jīng)銷商1號店沃爾瑪2400234550電商廠家經(jīng)銷商庫巴網(wǎng)國美1000214510經(jīng)銷商易迅網(wǎng)騰訊120024500國內(nèi)主要食用油品牌電商銷售情況序號品牌京東天貓超市天貓商城1號店庫巴網(wǎng)蘇寧易購亞馬遜當(dāng)當(dāng)易迅QQ網(wǎng)購QQ商城1金龍魚工廠是*工廠經(jīng)銷商*工廠工廠*1號店*2福臨門工廠是官方旗艦*經(jīng)銷商*旗艦店3魯花經(jīng)銷商是官方旗艦工廠經(jīng)銷商*工廠*4西王經(jīng)銷商是*工廠經(jīng)銷商*無*5多力工廠是*工廠經(jīng)銷商*工廠*6海獅*是*7融氏工廠是官方旗艦*工廠*經(jīng)銷商8龍大*是*9金鼎*10均衡小站經(jīng)銷商*官方旗艦工廠*經(jīng)銷商工廠*11一品弘工廠*經(jīng)銷商*工廠*12招財(cái)魚旗艦店*官方旗艦旗艦店*主要競爭對手電子商務(wù)發(fā)展情況：中糧：重視電商銷售，自營我買網(wǎng)，自營天貓官方旗艦店，與京東等全面合作。經(jīng)銷商也涉足部分電商的銷售。益海：與天貓超市、京東、1號店等合作緊密，但沒有自營的網(wǎng)點(diǎn)。經(jīng)銷商也涉足部分電商的銷售。魯花：在天貓?jiān)O(shè)置官方旗艦店，與京東、天貓超市、1號店等全面合作，經(jīng)銷商涉足部分電商銷售。中儲(chǔ)糧：暫時(shí)無電商網(wǎng)絡(luò)銷售小品種油品牌：大都設(shè)置天貓官方旗艦店，非常依賴其的銷售和品牌建設(shè)作用，然后以此配合網(wǎng)絡(luò)和通路經(jīng)銷商招商。7.2 電商平臺(tái)的操作模式電商平臺(tái)根據(jù)電商是否自營物流，可以分為兩類：一類是京東、亞馬遜、蘇寧、當(dāng)當(dāng)、1號店等自營物流配送的電商，天貓超市也涉足此類。另一類是淘寶、天貓、QQ網(wǎng)購等借助第三方物流，僅提供交易平臺(tái)，由賣家進(jìn)行貨物配送。兩類電商平臺(tái)的盈利方式也有部分區(qū)別。自營物流電商會(huì)在收取服務(wù)費(fèi)、扣點(diǎn)傭金、活動(dòng)推廣費(fèi)、廣告推廣費(fèi)的基礎(chǔ)上再掙取物流配送及經(jīng)銷費(fèi)用，并且基本是代銷制。八、 電商平臺(tái)操作計(jì)劃電商平臺(tái)的銷售其實(shí)很復(fù)雜。 除配置人員，進(jìn)行店鋪裝修、繳納保證金、繳納服務(wù)費(fèi)、入住平臺(tái)外，主要工作如下： 電商平臺(tái)因其相對壟斷性，合作過程中更加強(qiáng)勢，相當(dāng)于超市，存在各類促銷收費(fèi)、統(tǒng)一店慶收費(fèi)、退換貨收費(fèi)、投訴扣罰等各類費(fèi)用。傳統(tǒng)電商平臺(tái)面向終端消費(fèi)者，通過快遞進(jìn)行物流配送，因