房地產置業(yè)公司銷售管理制度.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡，如有侵權，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632業(yè)務部管理 制度第一章 業(yè)務部行政管理制度一、 考勤制度：1. 遲到處理：1） 業(yè)務部銷售的所有工作人員每天必須在08：30分之前到達銷售現(xiàn)場并填寫簽到表，超時即作為遲到處理；30分鐘后列為曠職(工);2） 遲到在10分鐘之內罰款￥10元；3） 遲到在20分鐘之內罰款￥20元；4） 遲到在30分鐘之內罰款￥30元；5） 每月累計遲到超過3次，除當次罰款外，再加罰100元。2. 早退處理：案場人員在未到下班時間之前私自離開案場，視為曠職；3. 曠工處理：1) 案場人員無故未到崗，記曠工一次；2) 曠職(工)抵扣200當日薪資;3) 連續(xù)曠職(工)3天或一年累計6天,得予開除。4. 外出制度：(1)凡因私外出人員，在外出之前須填寫外出登記表，并按公司流程先由主管簽字后,由助理或經理簽字確認方可外出，返回時，須注明返回時間，否則按照曠工處理。外出限2小時，超過2小時視為事假; （2）每月因私外出不得超過三次。5. 病假制度：銷售人員可當天申請病假，但上班后第一天須填寫請假單，并出具病例卡及就診記錄；否則按照礦工處理。6. 事假制度：按照公司的規(guī)章制度.二、 案場人員規(guī)范：1. 案場形象規(guī)范1) 案場人員在8：308：45之間為著裝準備時間；2) 案場人員必須著標準制服上崗；3) 案場女性員工必須化淡妝，長發(fā)必須束起，不能佩戴太過夸張的耳環(huán)及項鏈，手上最多只能佩戴一枚戒指，不能涂抹太過妖艷的指甲油；4) 員工制服必須保持干凈整潔，襯衣必須經常更換及洗熨；5) 所有員工必須穿深色辦公鞋，每天擦鞋油，保持鞋面整潔;6) 案場員工上崗必須佩帶由公司統(tǒng)一制作的工號牌。2. 案場行為規(guī)范1) 案場員工不得在公共區(qū)域化妝，不得將私人物品擺放在公共區(qū)域；2) 不能在上班時間吃零食，違者處以￥20元罰款；3) 不得做與工作無關的事情，違者處以￥20元罰款；4) 業(yè)務員在前臺接待，不得出現(xiàn)與專業(yè)無關的書籍或報刊，不得在前臺吃零食、聊天，違者處以￥20元罰款；5) 案場前臺接待員工，必須在客戶進門時全體起立，并同時微笑地大聲說：“歡迎參觀！”；6) 接待客戶時必須手持資料夾，并面帶微笑；資料夾必須隨身攜帶，離坐時不可放置在接待桌上，違者處以￥20元罰款；7) 當需與客戶坐下洽談時，應先為客戶拉開座椅，并示意請坐，等客戶落座后方可坐下（業(yè)務員需面朝控臺就座），員工必須只坐座椅的三分之二，挺胸立腰，手放于桌上，面帶微笑，平視客戶；8) 當員工接待完畢，客戶離座時應先將客戶座椅放回原位，并送客戶至售樓處門口，此時，前臺人員必須同時起立，并說：“謝謝光臨，請慢走！”；9)案場員工接聽電話必須在鈴響三聲內接起電話，并說：“xxxxx(項目名稱)，你好！”，并做好接聽記錄。違者罰款￥20元；員工辦公室內電話超過三聲無人接聽時，一經發(fā)現(xiàn)辦公室內所有在場工作人員罰款￥10元。10)工作中因事離崗須事先報請上級并獲得上級批準，不得無故離開工作崗位。一經發(fā)現(xiàn)，視情節(jié)可作￥50元罰款或曠工處理。3. 員工服務意識：1) 客戶進門員工接待時，必須先填寫客戶接待表，其他員工將填寫完的登記表交至案場助理處，由案場助理進行電腦登記；2) 銷售人員不得掙搶客戶，否則可作除名處理。具體接待及分配原則參照客戶接待規(guī)則；3) 業(yè)務員老客戶進門，而原接待業(yè)務員正在接待其他客戶，則其他業(yè)務員必須上前熱情接待，同時告之原業(yè)務員，并幫助其解決客戶問題；4) 資歷較深的銷售員工必須主動提攜幫助淺資歷的銷售員工，使其完成團隊或個人指標；5) 后臺工作必須配合前臺人員，方便業(yè)務員接待客戶；4. 銷售人員工作規(guī)范：1) 案場員工必須于8：30分前至會議室參加每日晨會。（5分鐘時間。）2) 員工8：45分前必須整理好儀容儀表，規(guī)范著裝上崗；3) 由案場經理或當日案場負責人召開晨會及晚會，案場助理每日做好會議記錄；4) 案場員工必須每日做好客戶登記工作下班前把來客統(tǒng)計表交于控臺，并保證各類統(tǒng)計數(shù)據(jù)的準確、完整性；5) 案場員工應培養(yǎng)良好的團隊合作精神，提高工作效率；6) 業(yè)務員有義務提出合理化建議，完善案場銷售工作；7) 業(yè)務員午餐時間為11：3012：00，由組長安排分兩批輪流進行；8) 每日的總結會議16：45開始,由銷售主管或銷售助理負責,時間15分鐘.如有客戶有約,置業(yè)顧問一定要在場；9) 建立完善的值班制度。5. 樣板間操作規(guī)范：1) 樣板間每日銷售人員帶客戶參觀，在樣板間內的業(yè)務員必須同樣熱情接待客戶，不得爭搶或懈怠客戶；2) 當客戶要進入樣板間時，銷售人員應主動遞上鞋套或其他保護性工具。3) 每日帶看樣板間的業(yè)務員在接待時間內對樣板間內的物品負有保管責任，任何物品損壞，須立即告知當日樣板間負責人或現(xiàn)場經理。三、 環(huán)境衛(wèi)生：1. 業(yè)務員在與客戶洽談完后，及時整理洽談桌，保持洽談區(qū)整潔，違者處以10元罰款；2.前臺業(yè)務員必須保持前臺整潔，不得隨意擺放物品，水杯只能放在休息區(qū)；3.員工下班時，必須整理好個人銷售道具、用品及資料，前臺接待員工在下班時，整理前臺保證案場的清潔；4.案場人員每日下班前整理控臺文件，并進行歸檔，負責控臺的整潔；5.當班人員下班時，應檢查案場內所有電器設備的關閉。四、專案經理的權限職責：聽從銷售總監(jiān)的工作安排，執(zhí)行公司有關章程，負責管理團隊，幫助小組成員成交。權限：1. 有權安排組員的值班2. 有權對違規(guī)組員按照案場規(guī)定作出懲罰3. 有權對組員的接待權作出罷免（權限2天，2天以上報控臺） 注：以上案場制度監(jiān)督并執(zhí)行者，除特別指出外，其余均為案場經理和助理。除特別注明外，其余均按照開具備忘錄處理。所罰款項做為業(yè)務部團隊活動基金。第二章 業(yè)務部業(yè)務員客戶接待規(guī)定一、 新客戶來訪由當日當班置業(yè)顧問輪流接待，當日成交后業(yè)績和傭金歸當事置業(yè)顧問。若當日未成交，按第七條執(zhí)行。二、 電話咨詢客戶第一次到現(xiàn)場若不指名電話接待之置業(yè)顧問則由當日當班置業(yè)顧問輪流接待，當日成交后業(yè)績和傭金歸當事置業(yè)顧問。若當日未成交，按第七條執(zhí)行。（如跳接，客戶、業(yè)績、傭金均歸應接客戶的置業(yè)顧問）三、 公司、非現(xiàn)時置業(yè)顧問的老客戶介紹的客戶及其它形式介紹來的客戶由現(xiàn)場負責人指派置業(yè)顧問接待，當日成交后業(yè)績和傭金歸當事置業(yè)顧問。若當日未成交，按第七條執(zhí)行。四、 若置業(yè)顧問已調離本公司，其原有的老客戶來現(xiàn)場回訪由當日當班置業(yè)顧問輪流接待，當日成交后業(yè)績歸當事置業(yè)顧問。若當日未成交，按第七條執(zhí)行；五、 若置業(yè)顧問已調本公司其它售樓處工作，其原有的老客戶來現(xiàn)場回訪由當日當班置業(yè)顧問輪流接待，當日成交后業(yè)績歸原置業(yè)顧問，傭金當事置業(yè)顧問和原置業(yè)顧問各50%。若當日未成交，按第七條執(zhí)行。（若客戶距原置業(yè)顧問調離2個月后成交，業(yè)績和傭金歸當事置業(yè)顧問）六、 若置業(yè)顧問已調本公司其它部門工作，其原有的老客戶來現(xiàn)場回訪,由當日當班置業(yè)顧問輪流接待，成交后業(yè)績歸當事置業(yè)顧問，傭金當事置業(yè)顧問和原置業(yè)顧問各50%。若當日未成交，按第七條執(zhí)行。（若客戶距原置業(yè)顧問調離2個月后成交，業(yè)績和傭金歸當事置業(yè)顧問）七、 老客戶回訪由原當事置業(yè)顧問接待，成交后業(yè)績和傭金歸原當事置業(yè)顧問。若原當事置業(yè)顧問當日不當班，可委托現(xiàn)場負責人指派或委托當班置業(yè)顧問代為接待，也可本人親自來公司接待(必須正裝上班,不算加班),成交后業(yè)績和傭金歸原當事置業(yè)顧問。如果未委托：A、老客戶來訪，說明被接待過及接待者姓名，由現(xiàn)場負責人指派或當班置業(yè)顧問代為接待，成交后業(yè)績和傭金歸原當事置業(yè)顧問。B、老客戶來訪，未說明被接待及接待者姓名，當班接待的置業(yè)顧問應詢問清楚，熱情接待，并主動與原當事置業(yè)顧問聯(lián)系，問明情況，不管成交與否，該客戶均歸原當事置業(yè)顧問所有。八、 老客戶介紹的新客戶1、 老客戶陪同新客戶來現(xiàn)場：1）原當事置業(yè)顧問當日當班，有優(yōu)先接待權，當日成交后業(yè)績和傭金歸原當事置業(yè)顧問。若當日未成交，今后按第七條執(zhí)行；2）原當事置業(yè)顧問當日不當班，但委托過現(xiàn)場負責人指派或委托當班置業(yè)顧問代為接待（仍具有優(yōu)先接待權），當日成交后業(yè)績和傭金歸原當事置業(yè)顧問。若當日未成交，該客戶仍歸原當事置業(yè)顧問所有，今后按第七條執(zhí)行；3）原當事置業(yè)顧問當日不當班，并未委托過現(xiàn)場負責人指派或委托當班置業(yè)顧問代為接待（放棄優(yōu)先接待權），由當日當班置業(yè)顧問輪流接待，當日成交后業(yè)績和傭金歸當班置業(yè)顧問。若當日未成交，該客戶仍歸當班置業(yè)顧問所有，今后按第七條執(zhí)行；4）原當事置業(yè)顧問當日不當班，并未委托過現(xiàn)場負責人指派或委托當班置業(yè)顧問代為接待，由當日當班置業(yè)顧問輪流接待。事后若有爭議，經了解確認新客戶來現(xiàn)場之前，原當事置業(yè)顧問確已做過一定的跟蹤和服務工作（如帶老客戶為新客戶看房，敦促其盡早帶新客戶來現(xiàn)場等），同時多次電話訪問，并能當場提供順時間式跟蹤記錄或新客戶的聯(lián)系電話。不論成交與否，該客戶、業(yè)績、傭金原當事置業(yè)顧問和現(xiàn)當事置業(yè)顧問各50%。若當日未成交，今后該新客戶歸兩人所有，按第七條執(zhí)行。九、 老客戶未陪同新客戶來現(xiàn)場：1） 新客戶指名，被指名者有優(yōu)先接待權，當日成交后業(yè)績和傭金歸被指名置業(yè)顧問，若當日未成交，該客戶仍歸被指名置業(yè)顧問（當事置業(yè)顧問）所有，今后按第七條執(zhí)行；2） 新客戶未指名或指名，被指名者當日未當班，由當日當班置業(yè)顧問輪流接待，當日成交后業(yè)績和傭金歸當日接待的置業(yè)顧問。若當日未成交，該客戶歸當日接待的置業(yè)顧問所有，今后按第七條執(zhí)行；3） 新客戶未指名或指名，被指名者當日未當班，由當日當班置業(yè)顧問輪流接待，事后若有爭議，經了解確認新客戶來現(xiàn)場之前，原當事置業(yè)顧問確已做過一定的跟蹤和服務工作（如帶老客戶為新客戶看房，敦促其盡早帶新客戶來現(xiàn)場），同時多次電話訪問，并能當場提供順時間式跟蹤記錄或新客戶的聯(lián)系電話。不論成交與否，該客戶、業(yè)績、傭金原當事置業(yè)顧問和現(xiàn)當事置業(yè)顧問各50%。若當日未成交，今后該新客戶歸兩人所有，今后按第七條執(zhí)行。 對1款c項、2款b項注解新客戶來現(xiàn)場看房，是對老客戶的信任和從老客戶處獲得的房源信息，不管原當事置業(yè)顧問是否被老客戶咨詢過，老客戶的意愿不能決定新客戶的意愿，在新客戶未來現(xiàn)場之前，此新客戶不能作為歸屬原當事置業(yè)顧問的依據(jù)。 對1款d項、2款c項注解新客戶來現(xiàn)場看房，是對老客戶的信任和從老客戶處獲得的房源信息，同時，新客戶來現(xiàn)場看房之前，原當事置業(yè)顧問也花了一定的精力和作了一定的努力。但新客戶到現(xiàn)場后，對房源從理性認識上升至感性認識，產生購買欲，或再回訪，均離不開當事置業(yè)顧問的辛勤和努力。固雙方都付出了努力，都應得到回報。十、 接待代其他人看房的客戶并出現(xiàn)回訪1、 代他人看房都有陪同當事人來現(xiàn)場，按第七條執(zhí)行。2、 當事人自行來現(xiàn)場： 按第八條第2款執(zhí)行。 當事人第一次來現(xiàn)場，未提起受代其看房者推薦，被其它當班置業(yè)顧問接待，若第二次來現(xiàn)場，提起受代其看房者推薦，該客戶應歸接待代其他人看房者的置業(yè)顧問，若未提起，歸接待當事人的置業(yè)顧問所有。注：新客戶指第一次來現(xiàn)場看房 老客戶指第二次及以上來現(xiàn)場看房當事置業(yè)顧問指當日當班接待的置業(yè)顧問 第三章 業(yè)務部置業(yè)顧問考核原則及流程一、置業(yè)顧問業(yè)績考核標準1. 置業(yè)顧問不通過業(yè)務考試不得上崗接待客戶。2. 業(yè)務考試分為筆試、現(xiàn)場模擬；3. 置業(yè)顧問銷售指標最少2套/月。4. 若第一個月不達成指標，后一個月以彌補前月指標與當月指標為考核標準，第二月的考核指標為4套。三個月不能達成指標公司有權解除勞動合同，每一季度或每年的三、六、九、十二月底作一考核，最終淘汰名單由處通報綜合管理處后執(zhí)行。二、業(yè)務組長考核標準業(yè)務組長除完成本人的2套指標外，還必須帶領本小組完成對小組的考核標準8套/月。 若連續(xù)三個月不達標，免除業(yè)務組長的職位，薪資調整為置業(yè)顧問的標準。第一季度或每年的三、六、九、十二月底作一考核，最終淘汰名單由處通報行政部處后執(zhí)行。三、專案經理考核標準專業(yè)經理不設定本人的考核標準，但必須帶領整個團隊完成每月40套的業(yè)務考核標準，第一個月不達成指標其提成傭金依70%發(fā)放，第二個月不達成指標其提成傭金依60%發(fā)放，連續(xù)三個月不達標，公司有權解除合同。四、業(yè)務部置業(yè)顧問考核細則1、考核列入每月評比依據(jù)及季度淘汰依據(jù)，并每月公告。2、銷售任務完成欄由控臺核報后指定填寫。3、評分加權依表列比例占比。4、評分欄內為最高分，依區(qū)分再行評分。5、置業(yè)顧問自己評分欄由全體置業(yè)顧問評分后均分數(shù)填入；組長自己評分欄由全體置業(yè)顧問包括各組長評分后平均分數(shù)填入。組長評分欄由控臺寫。6、最終淘汰名單由業(yè)務部通報行政部后執(zhí)行。置業(yè)顧問考核流程業(yè)務部助理評分（20%）業(yè)務部副理評分（25%）業(yè)務部經理評分（30%）行政管理部協(xié)助業(yè)務部執(zhí)行人員淘汰按總評分的排名列出最后排名的名淘汰者上報簽呈呈行政部、財務、總經理統(tǒng)計出當月簽約、回款比例排名置業(yè)顧問自己及為同仁評分（10%）控臺按簽約、回款額評分（15%）蘇州瑞嘉房產營銷咨詢有限公司（業(yè)務部綜合考評表）考評項目等次積分評議重點得分一、工作品質 （工作正確完整性） 總分25分23-25特優(yōu)：學養(yǎng)俱豐，具備工作所需之專業(yè)技能，呈現(xiàn)超高之工作水平。18-22優(yōu)：心思縝密，具有核心職能，承辦工作之完整與精確性令人滿意。12-17良：工作品質能符合要求，偶有失誤亦能自行修正。8-11尚可：雖能掌握工作要領，對于工作品質之正確與完整仍需加強。4-7劣：工作粗心大意，可避免的錯誤頻繁，造成相關單位之困擾。0-3極差：自身問題，無法面對工作。二、工作能度 （工作的認真程度與主動程度） 總分25分23-25特優(yōu)：有高度的工作企圖心，能善用資源，時時全力以赴，擅長規(guī)劃工作，不須時時提醒，能主動協(xié)調完成各項業(yè)務。18-22優(yōu)：敬業(yè)樂群，能獨當一面處理相關業(yè)務。12-17良：工作進取，任勞任怨，配合度高。8-11尚可：對所屬業(yè)務尚能投入，惟缺乏自發(fā)性，積極性有待加強。4-7劣：對工作配合度差，雖經要求改善仍未見成效。0-3極差：對工作配合度差，雖經要求改善仍未見成效。三、團隊精神 （與同仁間合作分工、協(xié)同互助） 總分20分19-20特優(yōu)：具有領袖力，能熱心參與公司計劃及活動，深得同仁愛戴。16-18優(yōu)：主動協(xié)助同仁解決問題，能配合公司政策圓滿完成任務，人緣佳。12-15良：與人相處愉快，能參與活動。7-11尚可：在主管強力要求下，才勉為其難的與他人互動，偶有摩擦。4-6劣：自我意識強烈，隨性而發(fā)，遇事總是無關緊要。0-3極差：自我意識強烈，行為粗暴無法與他人合作。四、考勤狀況 總分20分請事假一天扣0.5分遲到一次扣0.5分，第五次（含）每次扣1分簽卡二次扣0.5分，第五次（含）每次扣0.5分曠職一天扣5分五、品德操守 （自我修養(yǎng)與規(guī)范遵循）總分10分10特優(yōu)：廉潔自愛，公私分明，待人誠信和樂，確實遵守公司規(guī)程可為典范。8-9優(yōu)：循規(guī)蹈矩，恪守分際，謙恭有禮。5-7良：無不良嗜好，偶喜歡占小便宜。3-4尚可：我行我素，自律性需加強。0-2劣：生活欠規(guī)律，假公濟私。評核人:被評核人：總分：五、對銷售人員緩簽合同的處罰規(guī)定：1. 沒有按規(guī)定日期內簽約的戶別，在超過期限后7天以內，扣除該業(yè)務員該戶總房價的0.2，作為處罰金例：傭金=總房價（1.0一0.2）=總房價.082. 如該戶在超過期限后7天以上至14天內還沒有簽約的，再扣除該業(yè)務員該戶總房價的0.3，作為處罰金（計總房價的0.5）例：傭金=總房價（1.0一0.3）=總房價0.7 3.若一個月內該業(yè)務員有三個客戶