2013年度工作總結(jié)與計(jì)劃.doc

2013年度工作總結(jié)與計(jì)劃前 言2013年是痛苦中滿懷希望的一年。對(duì)我個(gè)人而言，前半年我屬于半病養(yǎng)半工作的狀態(tài)，更多的是在做公司戰(zhàn)略布局上的事情，但是其他配套工作無(wú)法強(qiáng)抓和執(zhí)行；因此，也時(shí)常覺得有心無(wú)力，無(wú)法投入100%的精力和，無(wú)法100%地高效執(zhí)行。后半年身體完全康復(fù)，我也如同重新獲得都二次創(chuàng)業(yè)的事業(yè)生命，滿懷激情，毫無(wú)畏懼，全新全意跟公司這么多一路走過(guò)來(lái)的事業(yè)伙伴并肩戰(zhàn)斗，勇闖世界。2013年是不斷“尋找”的一年。公司在2013年可以說(shuō)是不斷奔跑的一年奔跑途中遭遇過(guò)惡性資金短缺的問題，也迎來(lái)過(guò)銷售額極速膨脹的銷售春天；面臨過(guò)目標(biāo)顧客不足的營(yíng)銷瓶頸，也領(lǐng)悟出老顧客新挖掘的銷售門道；經(jīng)歷過(guò)產(chǎn)品單一、單店羸弱的的歷史遺留，也摸索出了“店面+會(huì)場(chǎng)”營(yíng)銷模式、大店配多人的新布局不管是好還是糟糕，公司在這一年中從來(lái)沒有停下腳步，即使有過(guò)跌倒，有過(guò)摔跤，但正因?yàn)樾倪B心人心中滿懷希望，所以從不曾停止過(guò)腳步，一路向前，披荊斬棘，渴望著勝利！總 結(jié) 篇這一年公司是在不斷尋找中走過(guò)來(lái)的，也就是我們經(jīng)常說(shuō)到的模式，主要從營(yíng)銷方式的尋找、規(guī)章制度的尋找、產(chǎn)品的尋找、顧客的尋找、員工的尋找、渠道的尋找下面也對(duì)這幾個(gè)方面進(jìn)行實(shí)事求是的總結(jié)。模式是我們上半年提的最多的一個(gè)字眼，從關(guān)于模式的文化宣傳，到合作伙伴意識(shí)的形成；從新模式的探討鉆研、推廣會(huì)議，到新模式的上線運(yùn)行；從聯(lián)誼營(yíng)銷模式的不斷實(shí)踐，到公司集中晚會(huì)學(xué)習(xí)的新方法；從堅(jiān)守單一產(chǎn)品封閉學(xué)習(xí)，到百花齊放、多元產(chǎn)品、外部學(xué)習(xí)的新局面無(wú)處不體現(xiàn)“模式”的字眼。在追尋模式至上的過(guò)程中，有成功的地方，也有需要改進(jìn)的方面。一、主要成功之處：1）合作伙伴意識(shí)的形成。在2012年年末既定的“重視團(tuán)隊(duì)，關(guān)注員工能動(dòng)性”的既定方針引導(dǎo)下，公司以“員工收入=自創(chuàng)效益+分享效益+規(guī)模效益”為杠桿極大塑造了一線員工的團(tuán)隊(duì)感，充分調(diào)動(dòng)員工尤其店長(zhǎng)主觀能動(dòng)性，促使店長(zhǎng)敢于千方百計(jì)向市場(chǎng)要效益。2）聯(lián)誼營(yíng)銷與店面體驗(yàn)的結(jié)合。在面臨單人單店苦苦支撐、看不到希望的困境下，公司不可避免地流失了不少骨干。在如此關(guān)頭，重慶在康勇經(jīng)理的帶領(lǐng)下率先摸索聯(lián)誼營(yíng)銷與現(xiàn)有資源相結(jié)合的銷售手段，從店面茶會(huì)到辦公室微型聯(lián)誼，從小規(guī)模的農(nóng)家樂式營(yíng)銷到聲勢(shì)浩大規(guī)規(guī)范范的的借力借勢(shì)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，再到目前開始著手的酒店聯(lián)誼。大家一路走來(lái)，經(jīng)歷了大大小小很多場(chǎng)，姑且不論直接結(jié)果，單從鑄造團(tuán)隊(duì)來(lái)看也是受益匪淺、功不可沒。在這個(gè)過(guò)程中，大家懂得了市場(chǎng)，市場(chǎng)需要挖掘，賣產(chǎn)品需要賣信心、賣自己、投入情緒公司也懂得了員工，員工需要目標(biāo)，有了目標(biāo)才有不竭的動(dòng)力、才有哪怕是一丁點(diǎn)成功的可能性、才有繼續(xù)跟公司并肩作戰(zhàn)的希望。3）集中會(huì)議與外派學(xué)習(xí)的結(jié)合。心連心公司傳承了的10年的員工學(xué)習(xí)手冊(cè)無(wú)疑是精華，但是實(shí)踐過(guò)程中將這個(gè)基礎(chǔ)學(xué)習(xí)當(dāng)成了學(xué)習(xí)的全部，導(dǎo)致了新員工成長(zhǎng)很糟糕。在不停的總結(jié)中，集中會(huì)議的學(xué)習(xí)解決了基礎(chǔ)學(xué)習(xí)內(nèi)容向營(yíng)銷能力的轉(zhuǎn)化，這個(gè)工程中真實(shí)的交流反饋起到了確定性作用；外派學(xué)習(xí)讓我們這些青蛙意識(shí)到了井外的天還很大，營(yíng)銷的手段靈活多變的，推銷的方法要隨著內(nèi)外環(huán)境的改變不?？偨Y(jié)改進(jìn)，可以說(shuō)，外派學(xué)習(xí)是一劑猛藥，巨大沖擊了大家的大腦。二、主要需改進(jìn)之處：1）對(duì)模式期望過(guò)度。由于極力宣傳模式優(yōu)越的好處，一度使之神話，導(dǎo)致全員把大部分精力都投入到模式的鉆研上，而忽視了現(xiàn)實(shí)環(huán)境、忽視了實(shí)現(xiàn)的效率、忽視了執(zhí)行。因此，往往結(jié)果跟我們期望的相差甚遠(yuǎn)。2）將模式的方向?qū)蛐援?dāng)作具體辦法使用。模式從來(lái)都不會(huì)告訴我們做什么，因?yàn)樗浅橄蠡臇|西，是在一定條件下的高度概括，給我們引導(dǎo)方向。全體干員要做的是在模式激勵(lì)機(jī)制下更加努力地發(fā)揮聰明才智，而不應(yīng)該一味地將文字性的文件當(dāng)作模式去考量其合理如否。而公司要做的是用制度的形式將模式用文字盡量準(zhǔn)確表達(dá)出來(lái)，進(jìn)而制定出操作流程和考核辦法。只有這樣，模式的有良性才能夠充分發(fā)揮，其模糊性才能夠被和諧，才能夠給整個(gè)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)模式成果。3）定位與實(shí)際的脫節(jié)。公司干部一直在思考“什么好，什么優(yōu)秀，什么先進(jìn)，我們就學(xué)什么，做什么”意識(shí)中忽略了我們公司某些方面能力或者結(jié)構(gòu)達(dá)不到的事實(shí)，或者聚全公司之力勉強(qiáng)去完成一個(gè)超過(guò)我們公司能力范圍太多的項(xiàng)目，這樣的結(jié)果往往是分散了公司太多資源，甚至擠占了公司已經(jīng)運(yùn)作成熟戰(zhàn)略作用極其重要的環(huán)節(jié)的資源。其實(shí)，多數(shù)做的特別優(yōu)秀的企業(yè)，不是因?yàn)閷W(xué)習(xí)了先進(jìn)的理念或技術(shù)才成功的，而是注重企業(yè)本身真實(shí)的內(nèi)外部實(shí)際情況，而針對(duì)性的摸索出適合市場(chǎng)適合自身企業(yè)的模式或者技術(shù)才成功的，他們的模式或者技術(shù)也許不是最先進(jìn)最好的，但是肯定是對(duì)企業(yè)最有效率的。三、員工的尋找說(shuō)起員工的尋找，也許大家會(huì)簡(jiǎn)單地以為就是招聘，甚至是包裝性的哄騙，覺得量大總會(huì)有些苗子冒出來(lái)，其實(shí)這是大家想當(dāng)然的想法，是大家將買賣商品的的邏輯類同到了企業(yè)“員工的尋找”上面了，是將思想豐富、意識(shí)瞬變的人當(dāng)成了木頭人來(lái)對(duì)待的想法。即使通過(guò)某些方法招來(lái)了大量的人，但是也不是屬于公司的，只是短暫的停留罷了，因?yàn)闉楣舅玫膯T工必定是身心都向著公司；反過(guò)來(lái)，公司也應(yīng)該給公司的員工提供讓其身心舒暢的必要元素。在公司2013年不經(jīng)意摸索中，我個(gè)人覺得，員工的尋找是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的系統(tǒng)工程。首先，復(fù)合我們公司人力需求的豐富招聘渠道。有了渠道我們才有“員工尋找”的對(duì)象，才可以根據(jù)內(nèi)部需求制定真實(shí)的人力招聘計(jì)劃，才有的放矢、心中有數(shù)；其次，員工的改造，從公司待遇、形象環(huán)境、文化、制度、愿景等多個(gè)方面去改造，改造的過(guò)程也就是逐步雙向選擇的過(guò)程，公司可以考核新員工是否符合公司的要求，新員工可以選擇是否呆在這么一個(gè)團(tuán)隊(duì)中成長(zhǎng)拼搏；再次，也是最重要的額就是員工的成長(zhǎng)問題，在員工沒有成長(zhǎng)起來(lái)，他們始終就還只是公司的預(yù)備人員，一個(gè)沒有成長(zhǎng)到既定要求的員工，第一是會(huì)讓新員工自己看不到希望，再者就是會(huì)對(duì)一系列的團(tuán)隊(duì)造成一定壓力，對(duì)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)固性有影響。四、產(chǎn)品的尋找心連心3年來(lái)的低谷歸結(jié)到產(chǎn)品太單一應(yīng)該不過(guò)分，可那時(shí)候我們被在之前樹立起的一排排的“銷售殺手”的光環(huán)多蒙蔽，總覺得既然有那么多人在這種模式中成功了，那么我們也行，卻一直忽視了環(huán)境的改變、行業(yè)的改變、顧客的改變。在3年的低谷中，我們掙扎過(guò)、改革過(guò)，卻鮮有懷疑我們的產(chǎn)品，一直歸結(jié)于員工動(dòng)力不足、市場(chǎng)開發(fā)困難增大、年輕人缺乏吃苦精神其實(shí)，改變產(chǎn)品才是肯本的原因，起碼是要增加產(chǎn)品。五、渠道的尋找渠道的重要性不言而喻，好的渠道可以促進(jìn)員工的積極性，反過(guò)來(lái)主管能動(dòng)性跟好的店面結(jié)合起來(lái)可以帶來(lái)裙帶效應(yīng)，引起群狼嗷叫。剛開始，我們以占領(lǐng)市場(chǎng)的心態(tài)開店面，覺得店面越多、人越多，則規(guī)模越大、市場(chǎng)占有越大、效益約好?？墒钱?dāng)我們聽到冠華單店破10萬(wàn)的時(shí)候，我們只覺得是天方夜譚、說(shuō)瞎話；當(dāng)我們親眼見到冠華的會(huì)場(chǎng)上百萬(wàn)的成交的時(shí)候，我忽然間意識(shí)到我們店面太弱，就如同一大把枯黃的稻草，再多也是軟弱，再多也挺不直。因此我們不在一味抱怨缺店面，不在抱怨店面多了一個(gè)徒弟就擠占了自己的效益-每個(gè)店面就是個(gè)寶藏，我們終于看到了金沙從巖石縫隙中滲漏出來(lái)。六、其他方面譬如店面布置、發(fā)單張、演講、人員搭配、家訪、師徒磨合、一二線磨合等許多非常具體、細(xì)枝末節(jié)的問題的事項(xiàng)，有時(shí)候看起來(lái)毫不起眼，但是一旦我們做好了就會(huì)出現(xiàn)一些我們也無(wú)法解釋的效果。還是應(yīng)了那句話“不簡(jiǎn)單就是重復(fù)把簡(jiǎn)單的事情做好”,也可以用“專注”這個(gè)詞語(yǔ)來(lái)概括。當(dāng)然，“專注”的同時(shí)，我們要永葆追逐的心態(tài)，才能夠在面對(duì)市場(chǎng)巨變的環(huán)境中依然屹立不倒。計(jì) 劃 篇2013年注定是不可忘懷的一年，2014年絕對(duì)是每個(gè)人度憋足了勁，熱血上竄的一年，可以毫不夸張的說(shuō)，這一年引導(dǎo)、協(xié)作、實(shí)踐好了，我會(huì)可以達(dá)到我們的榜樣-冠華-的高度。接下來(lái)公司會(huì)正視我們營(yíng)銷公司的身份，在公平、平等、陽(yáng)光、透明的原則下，圍繞營(yíng)銷工作做戰(zhàn)略布局和資源集中投放點(diǎn)。下面主要對(duì)營(yíng)銷布局和營(yíng)銷資源分配做些輪廓線的幾點(diǎn)非做不可的計(jì)劃。1）員工與顧客關(guān)系布局：從“服務(wù)員”切實(shí)轉(zhuǎn)化為“家庭醫(yī)生”、“老朋友”；2） 在店面員工分工明晰的前提下，實(shí)踐“傳幫帶”的初衷，讓每個(gè)師傅都能夠培養(yǎng)出跟自己并肩作戰(zhàn)的幫手；3） 店面投資、裝修要以有用為原則，不能以支出多少為原則，店面投資是固定的，對(duì)于規(guī)模銷售，這些投資只是很少滴；4） 目標(biāo)管理。公司逐漸將工程考核中揉進(jìn)目標(biāo)考察，讓宏偉的目標(biāo)成為指引大家的動(dòng)力而不是壓力；5） 持續(xù)跟進(jìn)。有根據(jù)才有結(jié)果，沒有根據(jù)就沒有意義。在一點(diǎn)在市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人的身上體現(xiàn)很明顯；6） 完善學(xué)習(xí)途徑，設(shè)置學(xué)習(xí)基金。永遠(yuǎn)沒有最好，只有更好；沒有永恒的正確，只有暫時(shí)的成功；7） 堅(jiān)持不懈地繼續(xù)摸