孫子兵法保險手冊(1).doc

孫子兵法保險手冊 單元1 計 篇 - 2002/12/31 單元2 作戰(zhàn)篇 - 2002/12/31 單元3 謀攻篇 - 2002/12/31 單元4 兵勢篇 - 2002/12/31 單元5 虛實篇 - 2002/12/31 單元6 九變篇 - 2002/12/31單元1 計篇【原文】孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故經(jīng)之以五事，校之以計而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危.表者，陰陽、寒暑、時制也。地者，遠近、險易、廣狹、死生也。將者，喬、信、仁、勇、嚴(yán)也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。故校之以計而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？天地執(zhí)得？法令執(zhí)行？兵眾孰強？士座孰練？賞罰孰明？吾以此如勝負矣。 將聽吾計，用之必勝，留之；將不聽吾計，用之必敗，去之。計利以聽，乃為之勢，以佐其外。勢者，因利百而制權(quán)也。兵者，詭道也.故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近；利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而功之，親而離之。攻其無備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也，未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以些觀之，勝負見矣。 【譯文】孫子說：戰(zhàn)爭是國家的大事，是軍民生死、國家存亡的關(guān)鍵，不能工巧匠認真加以考察研究的。因此，要通過五個方面來研究和策劃軍事問題，從七種計謀情況分析比較敵對雙方的軍事情況，以探求戰(zhàn)爭的勝負情形：一是政治，二是天時，三是地利，四是將帥，五是法制。所說的政治，就是要讓民眾與君主有共同的的意愿。這樣，民眾就會為君主而死，為君主而生，而不懼怕危險。所說的天時，就是指晝夜、晴雨、寒冷酷暑、四時季節(jié)的變化。所說的地利，是指路程的遠近、地勢的險峻或平坦、戰(zhàn)地的寬廣或狹窄、地形對攻守進退的利弊。這里的說的將領(lǐng)，就是指將領(lǐng)的智慧才能、賞罰有信、愛撫士兵、勇敢堅毅、軍紀(jì)嚴(yán)明。所說的法則，是指軍隊的組織體制、各級將領(lǐng)的統(tǒng)轄、軍用物資的供應(yīng)管理。凡是這五個方面，作為將帥，不能不知之。充分理解這些原理，就能取勝，不掌握這些原理，就不能取勝。所以要通過對七種計謀的比較來探求戰(zhàn)爭的勝負情況。那就是：哪一方君主政治開明？哪一方面將帥更有才能？哪一方占據(jù)天時地利的有利條件？哪一方的法令能夠貫徹執(zhí)行？哪一方的軍隊實力強大？哪一方的士兵訓(xùn)練有素？哪一方賞罰公正公明？我根據(jù)這些情況，就可以判別誰勝誰負了。 將領(lǐng)能聽從我的計謀，使用這種將領(lǐng)，用兵作戰(zhàn)就一定能取勝，應(yīng)該留用他。將領(lǐng)不聽從我的計謀，使用這種將領(lǐng)用兵作戰(zhàn)就一定會失敗，應(yīng)當(dāng)不用他。 有利的計謀已被接納，還要造成一種態(tài)勢，作為外在輔助條件。所謂態(tài)勢，就是根據(jù)敵情的變化采取有利于已的相應(yīng)措施。 作戰(zhàn)，講究的是欺詐的方法。因此，能打卻裝作不能打，要打卻裝作不要打，向近處運動卻裝作要向遠處運動，實際要向遠處進攻；敵人貪利，就以利引誘他；敵人混亂，就乘機攻取他；敵人兵力堅實，就要注意防備他；敵人勢力強大，就設(shè)法避開他；敵人易怒，就挑逗騷動擾他；敵人力弱卑怯的，就設(shè)法使之驕傲；敵人休整良好的，就要設(shè)法疲勞他；敵人內(nèi)部團結(jié)和睦的，就設(shè)法離間他。要在敵人意料不到的地方。這些都是軍事家的用兵指揮之妙，是不能預(yù)先加以刻規(guī)定的。凡作戰(zhàn)之前就預(yù)計到能取勝的，是因為籌劃周密，有利條件充分；有利條件缺乏?；I劃周密、有利條件多的就能獲勝，籌劃不周密，有條件??！我據(jù)此觀察，戰(zhàn)敗的情況也就顯而易見了。 計劃周詳孫子兵法說:夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也,未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也. 也就是說,無論是作戰(zhàn)或從事任何行業(yè),都該要有周詳完善的計劃,才能畢其功于一役,嬴得最高的勝利。 世上的行業(yè)千奇百種，為什么你要選擇保險業(yè)？保險公司成千上百家，為什么你會選擇這一家？究竟是為名？為利？還是為自我挑戰(zhàn)服務(wù)大眾？ 無論是基于何種原因，一旦進入保險業(yè)，目標(biāo)都只有一個成功。 尤其從事保險的銷售，與一般的商品銷售大不相同，一般的商品是有形的、具體的，好壞不辨自明的，有的商品甚至還可以試用；保險卻不然，它是無形的、不具體的、一般人不易了解的。 為了要讓保戶了解這項商品，進而接受、而購買。保險代理人的能力，就是一個非常的關(guān)鍵。 相信保險業(yè)界的朋友，都該知道，保險代理人、保險經(jīng)紀(jì)人與保險業(yè)務(wù)員三者之間有何不同。 但無論這三者有何差別，在這個講求服務(wù)品質(zhì)、注意消費者權(quán)益的社會，唯有以實力、高品質(zhì)的及態(tài)度，才有可能嬴得客戶的信賴，在保險業(yè)界占有一席之地。 既然要想在這行出人頭地，那么，對于事業(yè)目標(biāo)的規(guī)劃、策略的運用及人脈的累積，就是必須做好完善的準(zhǔn)備。 每次出門，就要像出兵征戰(zhàn)一般，全副武裝，才能一舉殲敵。所以，孫子兵法說；多算勝，少算不勝，而況于無算乎！ 三大準(zhǔn)備那么，我們究竟該怎么算？又該如何做出最適當(dāng)、完善的戰(zhàn)前計劃呢？首先要有：專業(yè)知識的準(zhǔn)備 從事保險業(yè)，無論是新手或老手，面對的是熟人或新客戶，保險員對自身專業(yè)知識的要求，絕對不可輕忽。 報上曾刊登這么一則消息：美國有一位全球最年輕的蘋果電腦商，以年僅13歲的小小年紀(jì)，創(chuàng)下一年80萬美元的營業(yè)額，這種令人驚訝的成就，所憑借的就是專業(yè)。 要我再向他買電腦，絕對不成問題。這位小男孩的客戶，毫不猶豫地說。因為這個小家伙對電腦實在太行了，而且作起生意來，架勢十足。 可見只要有具備充足的專業(yè)知識，再加些信心和技巧，顧客自然會對您產(chǎn)生信賴，生意自然也就源源不絕。 臺灣地區(qū)保險業(yè)中首屈一指的國泰人壽，創(chuàng)業(yè)之初，即十分重視人員的專業(yè)訓(xùn)練，這也是國泰人壽之所以成功的重要因素之了。 早在1963年，國泰人壽就成立了第一個員工教育訓(xùn)練中心，其后又陸續(xù)在北、中、南各地成立訓(xùn)練中心。所有國泰人壽的員工，不論階級高低、工作時間長短，都必須接受密集且持續(xù)的訓(xùn)練。 此外，國泰人壽并實施早會和組訓(xùn)制度，為所有員工打氣與檢討缺失，并由組訓(xùn)人員陪伴每位新進人員，順利走過初期單騎闖天下的艱困。 而許多其他各家保險公司，也深知人員培訓(xùn)的重要，對此都各有一套自己的訓(xùn)練法寶。 從以上的例子來看，保險人員的專業(yè)訓(xùn)練可說極為重要。當(dāng)你面對一個全然陌生的客戶時，他的購買與否，完全取決對于你的信賴。 這份信賴，則是來自于對你的專業(yè)知識的肯定。而即使面對的客戶是熟悉的親友，他們也會對你的專業(yè)知識質(zhì)疑：他到底懂不懂保險？會在這行待多久？保單交給他，有沒有保障？ 此時，你便該以你的專業(yè)知識及態(tài)度，解除他們的疑慮。讓客戶知道你不但是這行的專業(yè)，更對這份工作熱愛有加、樂在其中。如果自然能讓客戶信服，保單及人脈也就會源源不斷。 千萬不要心存僥幸，也不要認為客戶不可能懂得比你多，就混水摸魚。畢竟根基不扎實的樹木，是約對無法長存的。 曾經(jīng)有一位保險業(yè)的新人，向朋友推銷保險，朋友正好想買保險，便作個順?biāo)饲椋孢@位新鮮人作成績。沒想到這位保險員對自己的產(chǎn)品并不了解，只是一味地說著：您放心啦！一切交給我就沒問題。 這位買保險的朋友事后對人說：我看他連保單的內(nèi)容都搞不清楚，問他幾個總是就支支吾吾，還找不到資料，教我怎么能放心。 雖然最后他賣了人情給這位保險員，但卻說：他還要我?guī)退榻B客戶，以他這種態(tài)度，我才不會再替他害人呢！ 看！一個不懂業(yè)的保險人員，一種不誠懇的態(tài)度，雖然僥幸拿到了保單，卻造成多在的后遺癥。 也許初進這行，總是無法馬上進入狀況；但努力程度如何？時日一久，高下立見。 所以，要想在這行出人頭地，不是僅靠人情或運氣就足夠了，而是需要加倍的努力和周詳?shù)挠媱潯?否則，一旦好運用盡，人情用完，你所損失的就不只是幾張保單，而是機會、信譽和友情了。 儀態(tài)與心態(tài)的準(zhǔn)備根據(jù)心理學(xué)分析：二個人在初次見面的七秒鐘內(nèi)，會立即判定對方的善惡，而這七秒內(nèi)的判斷,便會決定二人日后相處的情況。 因此，為了要讓客戶一見到你，就能留下好印象，進而產(chǎn)生信賴與好感，儀態(tài)的修飾，就顯得十分重要了。 身為一個專業(yè)的保險人員，更不忽視儀表和態(tài)度。你不一定要身著名牌服裝，但一定要穿得整齊清潔；不一定要全身充滿香水、古龍水的味道，但絕不可有汗臭、酒臭味；最好是留著整齊的短發(fā)；穿上素色的襯衫及外套、干凈且沒有破洞的襪子（小心！因為你永遠不會知道何時需在客戶家中脫鞋、光亮干凈的鞋子（不要以為別人不會注意你的鞋）；保持指甲、袖口的清潔（雖然你的客戶不見得比你整潔，但是每個人對別人的要求總是比較嚴(yán)苛）；并且注意隨時保持禮貌、微笑及誠懇。 無可否認的是，你、我或任何一個人，都會受外表的影響而作出某些決定。因此，這些準(zhǔn)則，無論男女，都是你踏出成功的第一步。 而在心態(tài)方面，你必須為自己設(shè)定一個目標(biāo)：我今天出門至少要結(jié)交五位新朋友。千萬不要想著：我今天要簽下很多保單。通常你會遭受挫折。 因為，保險的銷售不同于一般的產(chǎn)品，很少一次就談成，所以你必須把顧客當(dāng)成朋友，讓他們了解保險的好處，知道保險的重要性。 雖然一時并不一定會看到成效，但是只要您以真誠心誠意、服務(wù)的態(tài)度持續(xù)努力，讓他們明白：你并不是只想從他們身上得到好處，而是向他們介紹一項好產(chǎn)品、好訊息。 更重要的是，你一定要讓他們知道：即使他們不愿向你買保險，你也很高興能認識他們、為他們服務(wù)。 如些持續(xù)努力，時日一久，你的人脈自然漸廣，機會也會隨之而大增。 而像保險這種利人利已的無上妙法，不但要渡有緣人，就算無緣，身為保險人員，也要以無比的誠心和毅力，將這種信念傳達出去，大家就會從無緣變成有緣了。 一本介紹保險菁英林國慶小姐的書平凡的不平凡提到：國際知名的壽險菁英林國小姐，從事保險業(yè)界達13年之樂，她在1982年初進此行時，性向測驗竟然不合格，但以她的努力，在銷售一年，就成為美國百萬圓桌（MDRT）的會員，每年銷售100個以上的案，1993的并榮獲紐約人壽全美保險銷售第二名，客戶遍及世界。 她所憑借的，就是一股熱忱和一份廣結(jié)善緣的心。 數(shù)年下來，她不僅賺取了豐厚的收入，更以誠摯服務(wù)的心，嬴得無數(shù)珍貴的友誼。 所以，只要目標(biāo)正確、動機誠懇、態(tài)度認真，任何人都可以有不凡的成就只要您肯努力。 對客戶資源及市場的了解一般人初入保險業(yè)，銷售的對象，不外是親戚、朋友為主，但這是絕對不夠的，你必須從親友開始，積極建立你的人脈，并了解可能把握的客戶資源背景，以便進行銷售時，能取得有利的先機。 孫子兵法說：令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危也。 所以，你只要能讓客戶對你產(chǎn)生認同感、信賴感、親切感，自然又往成功踏進了一大步。 那么，客戶的這么多感，究竟從何而生呢？除了前面所敘述的專業(yè)度、儀態(tài)與心態(tài)外，對客戶的了解也是一個重要的關(guān)鍵。 例如，這個客戶不喜歡運動，你就不該跟他談打球；那個客戶疼愛孩子，你就該跟他談小孩諸如此類的談話，都必須在對客戶有初步了解的情況下，才能取得認同。 然后，你必須漸漸讓對方知道，你不僅是為了自己的利益才有求于他，而是站在他的立場，為他設(shè)想，并以自身的專業(yè)知識，替他規(guī)劃一份減少人生路上風(fēng)險的保單。 保險員和客戶間一旦產(chǎn)生共識，客戶就會與之生，與之死，而不畏危也?！?此時，你便已成功了80，剩下的就是兵法和戰(zhàn)略的運用了。一位從事兒童百科叢書銷售，成績相當(dāng)優(yōu)異的業(yè)務(wù)經(jīng)理說：我為什么成功？他笑著答：因為我賣的是觀念，而不是產(chǎn)品。 只要碰上不愿買這套書的父母，我一定會問：你們?yōu)槭裁床辉纲I這套書？讓小孩多吸收些知識，不是很好嗎？ 他們多半會答：這套書這么多，我們就算買了，小孩也不可能看完，放一堆無用的書在書架上，根本就是浪費，所以我們不需要。 這時，我便接著問：你平常會想把字典從頭到尾讀完嗎？回答是：不會。那你遇到不認識的字時，通常怎么辦？問人??！如果找不到人問呢？查字典??！那么，字典很重要啰對啊。所以啦！這套百科全書的功用也和字典一樣，你不一定非得從頭到尾看完，這我也做不到，而是當(dāng)你需要，可以在里面找到答案；孩子問你問題時，你可以和他一起找答案。不但可以增加知識，又可以增進親子關(guān)系，讓孩子養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，一舉數(shù)得。這么好的東西，關(guān)心子女是絕對不會放棄的。 通常在說完這段話之后，接下來的動作主是談價錢了。所以，要先了解客戶的背景，找出與他談話的訣竊，再經(jīng)過觀念的溝通后，根本不必花多心思介紹產(chǎn)品，就已經(jīng)成功地把產(chǎn)品推銷出去。 銷售保險也是如此，只要能突破第一道抗拒的障礙，以后的步驟，便如探囊取物般輕松愉快。 唯一不同的是，保險的銷售不能像販?zhǔn)垡话惝a(chǎn)品一樣，東西的好壞，大家一看就知道，不需作太多介紹，而是要在與客戶取得初步共識之后，詳盡地為客戶介紹所需的內(nèi)容，讓客戶對商品有充分的了解，才能贏得對方真正的信賴的認同。 接下來談到對市場的認識與了解。孫子兵法說：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。這句話中的知彼，不僅包括對客戶的了解，還包括對保險市場的認知。 1987年以前，保險業(yè)的競爭并不激烈。而且民風(fēng)未聞，人們對保險多半懷有忌諱、排斥的心態(tài)。此時保險的銷售，大多是透過保險業(yè)務(wù)員來推銷。但是，由于當(dāng)時保險制度未上軌道，業(yè)務(wù)人員素質(zhì)良莠不齊，常會因過失或不負責(zé)任的態(tài)度，使得保險業(yè)在一般大眾心里留下不良的 印象。 而自1987年起，當(dāng)局開放美商保險公司進入國內(nèi)市場，保險業(yè)頓時面臨強大的競爭，在市場競爭的沖擊下，保險業(yè)的觀念、形象和服務(wù)品質(zhì)，產(chǎn)生了極大的轉(zhuǎn)變。 為了爭取更多客戶的認同，各保險公司紛紛推陳出,擬出各式新穎的保單和觀念， 例如癌癥健康檢查、萬能保險、海外旅游保險等強調(diào)保障效用的保單，和以往強調(diào)儲蓄的壽險大不相同。 各保險公司并相繼成立服務(wù)中心，為客戶處理后續(xù)服務(wù)的工作；再加上1992年10月，財政部門實施新修訂的保險業(yè)務(wù)員管理規(guī)則，嚴(yán)格訂立保險人員的資格取得、訓(xùn)練及和管理。 自此，保險不再只是一種業(yè)務(wù)或商品，而是人生風(fēng)險、儲蓄規(guī)劃的一部分。 保險業(yè)的市場可說相當(dāng)廣大，從人到物、從小到大，無所不包。而在這廣大的市場，要如何找出屬于自己的發(fā)展空間，是一個很重要的課題。 邁步向前千萬不要一開始就想通殺，或是像無頭蒼蠅一樣亂飛亂撞，這樣不但會撞得頭破血流，而且一定一無所獲。 尤其壽險和產(chǎn)險的領(lǐng)域大不相同，保險員要想一網(wǎng)打盡的可能性不大使館除非這位保險員的能力相當(dāng)強），而且也與現(xiàn)行有關(guān)規(guī)定不符。 所以，保險員在行動之初，就該鎖定范圍。先找出自己最了解的客戶群，繼而針對這群客戶，研究設(shè)計適合的保單，成功率自然就能大增。 之后，隨著專業(yè)領(lǐng)域的擴充、人際脈絡(luò)的擴大，銷售的對象和成功機會也就與日俱增。 要注意的是，你所搜集的客戶的市場資料，必須做好詳盡的記錄及整理，并隨時加入最新的資料，才能讓你在最短的時間內(nèi)，掌握最完整的脈動。 你已經(jīng)做好專業(yè)知識的準(zhǔn)備了嗎？你已經(jīng)調(diào)整好自己的心態(tài)和儀態(tài)了嗎？你已經(jīng)完全掌握充足的客戶及市場資料了嗎？ OK！讓我們大步出發(fā)，朝成功邁進吧！單元2 作戰(zhàn)篇【原文】孫子曰：凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘，帶甲古萬，千里饋糧；則內(nèi)外之費，賓客之用，膠漆之材，車甲之奉，日費千金，然后十萬之師舉矣。 其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫稅，攻城則力屈，久暴師則國用不足。夫鈍金挫稅、屈力殫貨,則諸侯乘其弊而起，雖有智者，不能善其后矣.故兵闡挫速，未睹巧之久也。夫兵久而國利者，未之有也。故不盡知用兵之害者，則不能盡知兵利也。 善用兵者，役不再籍，糧不三載；取用于國，因糧于敵，故軍食可足也。 國之貧于師者遠輸，遠輸則百性貧。近于師者貴賣，貴賣則百姓財竭，財竭則急于丘役。力屈、財殫，中原內(nèi)虛于家。百姓之費，十去其七；公家之費，破車罷馬，甲胄天弩，戟?J 蔽櫓，丘牛大車，十去其六。故智將務(wù)食于敵。食敵一鐘，當(dāng)吾二十鐘；萁稈一,發(fā)吾二十石.故殺敵者，怒也；取敵之利者，貨也。故車戰(zhàn),得車十乘已上，賞其先得者，而更其旌旗，車雜而乘之，卒善而養(yǎng)之，是謂勝敵而益強。故兵貴勝，不貴久。故知兵之將，生民之司令，國家安危之主也。 【譯文】孫子說：大凡作戰(zhàn)的一般方法是，準(zhǔn)備輕便的戰(zhàn)車各輛，重型戰(zhàn)車千輛，披甲帶盔的士兵十萬，同時還要千里運送軍糧。這樣，前后方的開支經(jīng)費，款待賓客使節(jié)的費用，作戰(zhàn)物次的采購，武器裝備的供應(yīng)，每天都應(yīng)耗費千金，然后十萬大軍才可出動。 這樣龐大的軍隊作戰(zhàn)，要求速勝。曠日持久，就會使軍隊疲憊而挫傷士兵的稅氣，攻城就會窮盡兵力，軍隊長期在野外作戰(zhàn)，就會使國家的財力發(fā)生困難。如果軍隊疲憊、挫傷士氣、窮盡兵力、 枯竭財力，那么諸候列國便會乘此危機發(fā)兵進工攻，即使有足智多謀的人，也不能夠防止后患了。因此，在軍事上，只聽得行動緩慢的軍隊求迅速的情況，沒有見過靈巧的軍隊追求曠日持久的情況。戰(zhàn)事久拖而使國家上的，從來沒有過。所以，不完全了解用兵打仗有禍害一面的人，就不會完全理解用兵的益處。 善于用兵的人，不一再征集兵員，糧草不多次運送，武器裝備取用于國內(nèi)，給養(yǎng)征集于敵國，因此，軍隊的糧食供應(yīng)就充足了。 在作戰(zhàn)方面造成國家貧困的原因，在于遠途的運輸。遠途運輸，就會造成百姓貧窮。鄰近軍隊的駐防地區(qū)物價昂貴，物價昂貴就會使百姓財物竭盡，財物竭盡就會使國家急于征收賦稅。力量竭盡，財物枯竭，國內(nèi)戶戶空虛，百性的財物耗去7/10;國家的財產(chǎn)，也會因車輛的損壞，戰(zhàn)馬的疲勞，武器準(zhǔn)備以及重型車輛的損壞消耗，去掉610。 所以高明的帥力求在敵國解決糧草的供應(yīng)問題。食用敵國的一鐘糧食，等同于本國的二十種糧食。耗費敵國的一石飼料，相當(dāng)于本國的二十石飼料。 因此，要使官兵勇敢殺敵，靠的是激怒的士氣；要使官兵奪取敵人的軍需的物資，靠的是對士兵的物質(zhì)獎賞。所以，在車戰(zhàn)中奪得敵人戰(zhàn)車十輛以上的，要獎賞最先奪得敵人戰(zhàn)車十輛以上的，要獎賞最先奪得戰(zhàn)車的士兵，并且要更換敵車上的戰(zhàn)旗，把戰(zhàn)車編入自己的車隊且共同駕馭使用。對于戰(zhàn)俘要和善對待，這就是叫作戰(zhàn)勝敵人而使自己更加強大。 因此，用兵打仗貴在神速，而不宜久拖。因此，懂得軍事規(guī)律的將帥，是民眾命運的掌握者，是國家安危的決定者。 兵貴神速孫子兵法說：兵貴勝，不貴久。出兵作戰(zhàn)，貴在神速，一旦曠日持久，就會使軍隊疲憊、挫傷士氣、財力耗竭，則成功的機會也就相對地減少。 所以，孫子兵法說：其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴師則國用不足。 銷售保險也是如此。如果一個客房，可以用三天的時間和他談成交易，千萬不要托上一個星期。因為時日一久，準(zhǔn)客戶有可能發(fā)變主意，甚至連訂金都付了，也有可能反悔。 一位從事電腦銷售的業(yè)務(wù)主任就說：這種情形常有，而且絕對是出乎你的意料之外。所以，任何一個案件都不可以忽視。他還說：有一次，跟一客戶已約好星期三送貨到他家里，不料因送貨員臨時有事而耽誤一天。當(dāng)我一得知這種情形，便立刻聯(lián)絡(luò)客戶。沒想到這位客戶卻說：不好意思，我可不可以取消訂單。因為昨天我的一位朋友來我家拜訪，我才知道他也在賣電腦，既然你們還沒送來，我就取消了，訂金我也不要了。 這位經(jīng)理只好自認倒楣，但也退回訂金，以彌補客戶未按時收到電腦的損失。 他說：雖然失去了這位客戶，也損失了訂金，但至少退回訂金還可以讓我們贏回些許情誼與認同。不要小看退回訂金這件事，有時主是因此得到意想不到的收獲。 有了這次連煮熟的鴨子都飛了的經(jīng)驗，我便一再嚴(yán)格要求自己和下屬，一定要以最高的效率為客戶服務(wù)。如果有任何突發(fā)狀況， 立即處理，以免損失慘重，后悔莫及。 時間管理對一個銷售員而言，時間的管理極為重要，尤其是要懂得把握每分鐘和每個客戶接觸的機會。 能夠在最短的時間內(nèi)達成任務(wù)，才會有更多的時間拓展更多的客,也才能挪出更多的時間和客戶聯(lián)絡(luò)感情，擴展人脈。 前一章所提到的林國慶，對于時間的安排就極為重視。她在從事保險業(yè)之初，即聘請一位專業(yè)秘書，替她安排一切事宜，并將所有客戶資料整理建檔。使她節(jié)省了不少時間，了因此爭取了許多和客戶相處的機會。 一般人進入保險業(yè)，可能無法像林國慶一樣有如此的魄力和決心，可是也不可因此就不注重時間的管理。 一位新進入保險業(yè)的保險員說：我目前工作上最大的問題，反而不是客戶的拓展與推銷；而是時間不夠用。 他說：我們保險業(yè)的工作時間雖然非常自由，但是卻必須配合客戶的時間；而客戶有空的時間大多有限且相同，所以我總是覺得時間不夠！ 就像現(xiàn)今流行的生涯規(guī)劃一樣，保險員可以用相同的方法，規(guī)劃出自己的學(xué)習(xí)時間，替自己保險業(yè)界的前景做一番完善的計劃。 當(dāng)然，身為一個優(yōu)秀的保險員，絕不可因為覺得時間不夠，和客戶見面時匆匆忙忙，隨時趕著下一場約會。 而且，孫子兵法所謂兵貴神速，更不是要您一見到客戶就遞上名片、介紹產(chǎn)品，然后等著對方點頭簽約。而是要你把握作戰(zhàn)的基本原則充分掌握時間、妥善運用每一分種，達到最符合經(jīng)濟效益的成果。 果真如此，你就能輕松地在談笑間，讓強虜灰飛煙滅了。 四大妙方以下幾點是提供您面對客戶時，必須掌握的基本原則，如果能確實掌握時間，不但可以節(jié)省許多精力，也可以避免客戶因為你的拖延，而產(chǎn)生不耐和厭煩。面談時應(yīng)制敵機先，簡潔有力根據(jù)心理學(xué)實驗報告顯示：一般人能真正集中注意力的時間，只有三分鐘。 也就是說，如果你不能在談話一開始就吸吸住客戶的注意力，又無法在三分鐘內(nèi)把該說的話說完，這次面談等于宣告完蛋。 因為保戶會對你的談話漸漸失去興趣，甚至產(chǎn)生不耐和厭煩。那么，你好不容易得到的面談機會，就完全失敗，而且可能連再次約談的機會也失去了。 一次不成功的面談，不但無法為你帶來業(yè)績和友誼，更可能造成誤解和傷害。 所以，面對客戶，必須有萬全的準(zhǔn)備。在出門前，就要對客戶有初步的了解，準(zhǔn)備一套無懈可擊的說辭，再臨機應(yīng)變，自然可以取得先機，增加成功的機率。 面談成功后，應(yīng)即刻離去 一旦你達成此次與客戶見面的目標(biāo)后，就應(yīng)立即告辭離去。 一般人在談完一件事情，或事情有了明顯的結(jié)論后，很自然地就會認為談話應(yīng)該告一 個段落（尤其如果對方與你并不熟悉時）。 所以除非客戶希望和你多聊些事情，否則必須立即告辭，并約定下次見面時間，待日后再慢慢聯(lián)絡(luò)感情。 因為，如果你拖延離的時間，和客戶閑話家常，很可能在這段時間，因過于放松而說錯話或罪客戶；也有可能客戶在你滯留的這段期間內(nèi)，改變心意，決定不簽約或再慢慢考慮。這就得不償失了。 所以，達成約談目標(biāo)后，應(yīng)立即離去，不要讓客戶有反悔的機會。簽約后，應(yīng)在最短的時間內(nèi)辦妥一切事宜與客戶簽約后，一定要在最短的時間內(nèi)，將所有必須處理的細節(jié)辦好，并與客戶約定確切交件時間，做出最高效率的服務(wù)。 倘若期間有任何變化，應(yīng)立即與客戶取得聯(lián)絡(luò)，做出最妥善的安排；即使沒有任何突發(fā)狀況，也要定期和客戶保持聯(lián)絡(luò)，報告保單送件處理的最新狀況。 這種作法，一方面可以借此和客戶聯(lián)絡(luò)彼此感情，另一方面也讓對方知道你的用心程度，和對他的重視。 我有一位朋友投保壽險，簽約一個月后，保險公司遲遲有回應(yīng)。他便主動和承辦的保險員聯(lián)絡(luò)。沒想到找不到人，直到第三天，才得到那位保險員的回復(fù)，表示因為我這位朋友的健康檢查證明書的檢查時間和投保時間相隔太久，所以審核就耽誤了些日子，并要求我朋友再做一次健康檢查，檢查費用由保險公司負擔(dān)。 我這位朋友一聽,認為這位保險員不但不敬業(yè)，而且有問題也不早說，心里老大不高興，便要求退保。 未料，兩周后，竟接到保險公司以健康狀況不符投保資格為由，退回保單，而且也未接到那位保險員的任何解釋。 這位朋友怒不可抑，頻頻向我抱怨，并指天誓日地說：以后絕不向這家保險公司投保。他說：如果這個保險員及早和我聯(lián)絡(luò)、態(tài)度好一點，我也不會計較，反正由保險公司付費讓我再做一次健康檢查，何樂而不為。又說：而且最后竟然以這種方式處理，實在是太惡劣了！ 所以，保險人員要特別注意,在保單的申辦過程中，可能會發(fā)生許多客戶不甚了解的問題。此時你就必須和客戶保持聯(lián)系，以專業(yè)的態(tài)度，為客戶解釋公司業(yè)務(wù)的流程及處理方式，以減少彼此間的誤會。 而且，為客戶爭取應(yīng)有的權(quán)益,是一個有責(zé)任感和保險員應(yīng)做的事。不要像事件中提到的保險員一樣，草草了事。不但浪費了自己和客戶的時間，也損害了自己和公司的信譽。 因此，孫子兵法中提到的：善用兵者，役不再籍，糧不三載。就是要人在作戰(zhàn)時能有完善規(guī)劃，掌握時間和效率，將戰(zhàn)爭畢其功于一役，才不勞民傷財、耗費精力。 另外，兵法中還提到，將領(lǐng)要善待戰(zhàn)俘，令對方心悅誠服，才能厚植自己的實力。就是所謂的卒善而養(yǎng)之，是謂勝敵而益強。 同樣的道理，保險員也該善待自己的戰(zhàn)俘也就是保戶。如果保險員能處處為保戶著想，與保戶真誠相待，就不會招致報怨，更能為自己贏得友誼和機會。 千萬不要像之前到的將退保的保險員一樣，這種作法不僅對保戶不公平，對自己的保險生涯和信譽也是種傷害。 完善的售后服務(wù)，是成功的不二法門。 保險員絕對不可以交出保單就算了事；更不要認為售后服務(wù)是浪費自己的時間。 從事保險業(yè)，人脈是成功的一大關(guān)。如何建立成功的人脈？完善的售后服務(wù)是最好的方法。 在談成交易后，定期問候保戶的情況，是一定要做的事。而詢問客戶是否需要幫助，或是要改保單或加保,可以讓保戶學(xué)得您是真正在為他著想。 年節(jié)時、保戶生日時，或是您心血來潮時，都可以寄些小禮物或小卡片，保持聯(lián)系。但不要做得太頻繁或太肉麻，也不可完全不聯(lián)絡(luò)。 當(dāng)然，在保戶需要理賠或加保時，你要更義不容辭地為他們服務(wù)。把保戶當(dāng)成你的朋友，保戶就會把你當(dāng)成朋友，你的人脈與友誼就會不知不覺的擴展了。 一位年僅21歲的保險人員就說：我隨時和保戶保持聯(lián)系。如果公司有任何贈品、福利或可領(lǐng)回的折扣，我一定盡力幫他們爭取。 他當(dāng)然也因為熱誠的服務(wù)，而交了很多的朋友，增加了許多新客戶。 他說：我的保戶都對我的服務(wù)品質(zhì)非常，還介紹尚未保險的親朋友好友給我。別看我年紀(jì)輕，我已經(jīng)買得起一棟房子了呢！ 另一位成功的保險員，也是因良好誠懇的服務(wù)，嬴得客戶的信任，而且和保戶成為好朋友，甚至還經(jīng)常和保戶一同出國旅游。 他表示：保險人員也是需要朋友的??！何不把保戶都變成朋友，不但有業(yè)績，更嬴得友誼，不是很好嗎？ 根據(jù)統(tǒng)計，無論是已保險或未買保險者，購買保險時的首要教師就是售后及理賠服務(wù)佳者。 當(dāng)然理賠及售后服務(wù)，并非一買保險、簽定保單就可以看到效果，所以保險員要以身的說服力及形象，營造出讓顧客能信賴的感覺，并且在日后真的能做出最好的服務(wù)，客戶自會口耳相傳，為你的事業(yè)奠下良好的根基。 當(dāng)你進行售后服務(wù)時，你所建立的客戶資料是否齊全？在此時就可以看出功效了。 資料建檔保險員每天接觸的保戶非常多，很難將所有保戶的資料都記清楚，因此，資料的整理和建檔，就是極為重要的工作。 尤其現(xiàn)在資訊發(fā)達，整理資料的方式也很多，如果你懂電腦的話，最好是用電腦建立一個完整的客戶檔案，屆時只要一輸入名字或編號，即從電腦上看到完整資料。這是最省力省時的方式。 現(xiàn)在許多保險公司也早已電腦化，所以保險員何不建立一套屬于自己的資料庫，雖然剛開始會花些時間，但是資料建立后，不但尋容易，也不容易遺失，所節(jié)省的時間和精力，絕對超乎你的想像。 否則，為什么有那么多人要用電腦呢！你也不用擔(dān)心電腦攜帶不便，現(xiàn)在有很多小型手提電腦可供使用，是將資料列印出來，隨時攜帶都可以。 如果您沒有電腦，或是不會使用，那么以書寫，建立一套客戶資料也是可行的，只不過較為費時費事，更改資料也會較為不便。但總而言之就是一定要將客戶資料建檔整理。以便查詢聯(lián)絡(luò)，進行完善的售后服務(wù)。 之后談到時間分配的問題，這里補充說明一點保險員不但要掌握與客戶見面的時間，也要把握時間做自我充實的工作。 保險員除了與保險有關(guān)的專業(yè)知識之外，對于時勢、心理學(xué)、公關(guān)客戶喜歡的內(nèi)容都應(yīng)有基本的了解和涉獵。 職業(yè)道德保險員的職業(yè)道德是須重視的一環(huán)?，F(xiàn)今保險市場競爭激烈，許多保險公司不但爭奪市場，更互相挖角以角業(yè)績。 許多保險員在利益的誘惑下紛紛跳槽，甚至帶著自己的客戶跳另一家公司，向不知情的客戶解釋因某些理由需和原保險公司解約，另和現(xiàn)在保險員任職的保險公司簽約；或是到了新的公司就又推銷一些客戶并不需要的保單以增加業(yè)績。 保戶的權(quán)益歷這些保險員跳槽而遭受到極大的損失，甚至很多人從頭到尾都被蒙在鼓里。 這些保險員的作法，雖然能瞞得了一時，但在這資訊發(fā)達、民眾愈來愈懂得保護自我權(quán)益的時代趨勢下，以這種不誠實的作法銷售保險的人員，勢必有一天會被淘汰。 但是，有時實在無法避免跳槽的情況發(fā)生，保險也該對所有的客戶負起責(zé)任，將各項同保單作最妥善的安排，并告知客戶你現(xiàn)在的處理方式。 也許有些保戶并不需要知道詳細的情況，保險公司也有人會處理這些孤兒保單，但至少保險員應(yīng)做好責(zé)任范圍內(nèi)應(yīng)做的事，才算是負責(zé)的表現(xiàn)。 自我學(xué)習(xí)由于保險業(yè)做的是和人的接觸，就免不了要和人談話而且是談得很多話。 如果平日不懂得充實自己，和客戶見面時，總是那一百零一套對話公式，日子久了，不但客戶會覺得和乏味，連自己了會變得麻木。 另外，對于面對客戶,技巧、應(yīng)對的學(xué)習(xí)，不防請教有經(jīng)驗的前輩，或是多看看孫子保險兵法代理人致勝手冊之類的書。把握車上、枕上、廁上的閱讀機會，一定也會受益良多。 一個善于運用時機、能為客戶著想的保險員，一定是一個成功的保險員。就像一位懂得兵貴神速、卒善而養(yǎng)的將帥一般，總是能出師皆捷、百戰(zhàn)百勝。 孫子兵法說：知兵之將，生民之可命，國家之主也。就是強調(diào)善用兵的將領(lǐng)，對國家、百姓的重要。 所以，保險員在銷售的過程中，一定要掌握兵法原則，積極主動出擊，將客戶的要求視為必須達成的君令，戮力完成。 如果您所提供的服務(wù)，能讓客戶滿意，相信所得到的也必定是令你自己滿意的結(jié)果。單元3 謀攻篇【原文】孫子曰：凡用兵之法，全國為上，破國次之：全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。 故上兵伐謀，其次伐交，其次伐后,其下攻城.攻城之法，為不得已。修櫓（車賁），具器械，三月而后成，距，又三月而后已。將不勝其忿而蟻附之，殺士三分之一而城不拔者，此攻之災(zāi)也。 故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也，必以全爭于天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。 故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅，大敵之擒也。 夫?qū)⒄撸瑖o也，輔周則國必強，輔隙則國必弱。故君之所以患于軍者三：不知軍之不可以進而謂之進，不知軍之不可以退而謂之退，是謂縻軍。不知三軍之軍，而同三軍之政者，則軍士感矣。不知三軍之權(quán)，而同三軍之任，則軍士疑矣.三軍既或且疑，則諸侯之難至矣，是謂亂軍引勝。 故知勝有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識眾寡之用者勝；上下同欲者勝；也虞待不虞者勝；將能而君不御者勝。此五者，知勝之道也。故曰：知彼知已者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知已，一勝一負；不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆。 【譯文】孫子說：大凡用兵作戰(zhàn)的原則，使敵國全部降服是上策，起兵擊敵國使敵國降服就略遜一籌；使敵軍全軍降服是上策，攻潰敵軍使其降服就略遜一籌；保全敵卒全部降服是上策，攻潰敵卒使其降服就略遜一籌；使敵人全部降服是上策，攻潰敵座使其降服就略遜一籌。因此百戰(zhàn)百，不是高明中最高明的，不戰(zhàn)而使敵軍降服的軍事戰(zhàn)謀，才是高明中最高明的。 所以，用兵的上策是用政治謀略戰(zhàn)勝敵人，其次是用外手腕征服敵人，再次是用軍事實力擊敗敵人，下策是攻打敵人的城堡，攻城的做法是迫不得已。制造攻城的大盾和四輪大車，準(zhǔn)備攻城的器械，需幾個月方能完成。構(gòu)筑攻城用的土山。又需要幾個月的時間方能完工。將帥克制不住焦躁的忿怒的心情，指揮士兵像螞蟻一樣地爬梯攻城，士兵死傷13，而城卻仍攻不下，這就是攻城的災(zāi)難。 所以善于用兵的人，使敵人降服不是靠久戰(zhàn)，一定要以保全的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)爭勝于天下。這樣，軍隊不疲憊而利益可以完整地實現(xiàn)，這就是謀攻的法則。 所以，用兵的法則是，擁有十倍于敵人的兵力就包圍敵人，擁有五倍于敵的兵力就進攻敵人，擁有兩倍于敵的兵力就設(shè)法分割敵人，與敵人兵力相等可以與敵交戰(zhàn)。比敵人兵力少的就要退卻，兵力敵軍的就要避開。所以弱小的軍隊如果只知堅守硬拚，只能成為強大敵人的俘虜。 將帥是國事的輔佐，輔助周密的，國家就一定會強盛；輔助不周密的，國家就必定會衰弱。 國君可能給軍隊帶來禍患的情況有三種：不了解軍隊不能進攻，卻令軍隊進攻；不了解軍隊不能后退，卻硬令軍隊后退；這稱作束縛自己軍隊。不了解左、中、右三軍內(nèi)部事務(wù)，卻干涉軍隊的政事，就會使軍隊心迷惑。不懂得軍隊的權(quán)謀機變卻干涉軍隊的指揮,就會使將干產(chǎn)生疑懼。整個軍隊既迷惑及疑懼，繼續(xù)諸侯列國乘機進攻的災(zāi)難就要來臨，這就是所說的擾亂軍心而導(dǎo)致敵人勝利。 所以，須知勝利有五種情況：知道可以打和不可以打，就能夠取勝；全軍上下齊心協(xié)辦的就能夠取勝；以有防備之軍來對付不備之?dāng)车?，就能夠取勝；將帥有才能而國君不干預(yù)的，就能夠取勝。此五種，就是預(yù)知勝利的法則。 所以說，既了解敵方又了解自己的，百次作戰(zhàn)都不會有危險；不了解敵方而子解自己，那么勝和敗各半；不了解敵方，也不了解自己，那么每次作戰(zhàn)都有危險。 全勝為止孫子兵法說：凡用兵之法，全為為上，破國次之；全軍為上，破軍次之。用兵作戰(zhàn)，能使敵國全部降服，是上上之策，要起兵攻破才能使敵人降服，就略遜一籌；使敵軍全部降服是上策，攻破敵軍使其降服，又略遜一籌。 銷售保險亦然。倘若你的銷售，能使客戶心甘情愿地購買，買了之后，還覺得自己占了便宜，這就是上策的銷售方法。 而如果客戶本來心存抗拒，但在你的三寸不爛之舌的游說和優(yōu)惠的折扣下購買，這種成功則略遜前者一籌。 雖然兩種都能成功地達到目的，但其間所耗費時間、精神和心力，則大不相同。 而且如果不能使客戶心悅誠服地歸順，則日后客戶反悔的機會相當(dāng)大，不但對方情緒會不佳，我方也遭到極大的損失。 就算客戶未曾反悔，但若保單期滿，你要想再向客戶推銷，或請客戶為你介紹新客戶機會，機會必當(dāng)渺茫，這是身為保險員的大忌。 因此，如何使用全國、全軍的銷售技巧，就顯得相當(dāng)重要了。 兵法以攻心為上。孫子兵法說：百戰(zhàn)百勝，非善之善者，不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。 這是說，領(lǐng)兵作戰(zhàn)，能夠百戰(zhàn)百勝，并不是作戰(zhàn)勝利最好的成績，能夠不必作戰(zhàn)就能戰(zhàn)勝敵人，才是最懂得戰(zhàn)爭的將領(lǐng)。 孫子一再在兵法中強調(diào)：做事要講井方法。每次都打勝仗，不一定就是真正的勝利。如果對戰(zhàn)俘態(tài)度處理不當(dāng)，有時還會產(chǎn)生許多不良的后遺癥，但是如果能不必動用武力，就使敵人心甘情愿地歸順，那就算得上是真正的打了一場勝仗。 因此，只要方法得當(dāng)，不需耗費一兵一卒，就能收到事半功倍之效。 運用外交就像現(xiàn)今兩國相交，都是運用各種外交、媾和和方式達成協(xié)議。非不得已，不輕易動用武力。因為大家都明白，戰(zhàn)爭造在的傷害實在太大了。 所以，能用外交交涉封鎖對方的企圖，用謀略計策毀滅敵人的武裝，不戰(zhàn)而屈人之兵，才算是上是全盤的勝利。 孫子兵法說：上兵伐謀，其次伐交，其下攻城。攻城之法，為不得已。出兵作戰(zhàn)，最上乘的方法是以謀略封鎖敵人的意圖。其次是以外交的方法，讓敵人孤立無援，造成我方的優(yōu)勢。逼不得已時才出兵攻城，奪取所需。 將這個原則運用得最好的要算是戰(zhàn)國未年向秦昭提出遠交近攻的范睢了。 他先以交好友善方式，突破鄰近國家的心防，讓他們打消聯(lián)合御秦的計劃，然后出兵攻打遠處的國家，讓其他小國孤立無援，人人自危。最后，等到時機成熟時，再將所有國家一網(wǎng)打盡，幫助秦王統(tǒng)一了天下。 這是一個非常高明的戰(zhàn)術(shù)。也是商場和政治最常用的戰(zhàn)術(shù)。先和自已暫時沒有利益沖突的國家交好，攏絡(luò)人心，減少外敵，再將可直接攻取的國家一舉殲滅, 待原先交好的國家孤立無援時，便可回顧，輕而易舉地拿下主權(quán)。 銷售技巧亦然。先從熟識的親友找到需要或尚未保險的客戶各單，運用親友的推薦和交情，一一推銷拜訪，待這此夫都了解保險的好處，而且也愿意購買時，再積極向未買保險的親友或客戶提供的名單推銷。 結(jié)合有利的敵人，打敗現(xiàn)階段的敵人。如些循環(huán)擴大，銷售量自然日漸增加。 銷售保險，千萬不能操之過急，急功近利。全力猛攻，即使得勝，也必然損失慘重；但也不能溫溫吞吞，以為慢工出細活，這樣勢必一無所成，白費心力。 保險員必須要熟知敵情，掌握最佳時機，做最有效率的出擊，才能輕輕松松，馬到成功。 勝戰(zhàn)五方孫子兵法提到，作戰(zhàn)勝利的方法有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞者勝；將能而君不御者勝。此五者，知勝之道也。 所謂知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝，應(yīng)用在保險銷售上是指保險員在事前應(yīng)做好周詳?shù)挠媱潯?有了周詳資料進行步驟，做好萬全的準(zhǔn)備,就可戰(zhàn)；倘若完全沒有準(zhǔn)備就出發(fā)，或是到了客戶家門口，才發(fā)現(xiàn)應(yīng)準(zhǔn)備的東西沒準(zhǔn)備好，就不可戰(zhàn)。 能把可戰(zhàn)與不可戰(zhàn)弄清楚，量力而言，才不致弄得頭破血流，無功而返。 而識從寡之用者勝是指要懂得運用的兵力。面對一般客戶時，只要用七分功力，即可達成目標(biāo)，但如果面對的是善于應(yīng)對，久經(jīng)商場的談判專家，就不可輕敵。 同樣的，如果以應(yīng)付高手的謀略來對待一般客戶，不但耗費精力，也許還會被客戶認為不老實而收到效果。 上下同欲者勝原是指軍中或公司企業(yè)，如果上下一心、團結(jié)一致，對兵士或保險員而言，作戰(zhàn)或銷售將更為順利。而我將此義 再擴大延伸為如果保險員能得到客戶的信賴和認同，就能成功地將商品銷售出去。 以虞待不虞者勝是指保險員本身要有萬全的準(zhǔn)備。平日除了積極銷售保險外，保險員一寧要隨時充實專業(yè)和各方面的知識，當(dāng)客戶遇到問題，或想購買保險時，才能從容不迫地為他們解答疑難，或者為保戶規(guī)劃一份令人滿意的保單。 正所謂無恃敵之不來，恃吾有以待之。這才能立也良好的口碑和聲譽。 將能而君不御者勝原是指君主能充分授權(quán)，將領(lǐng)才能發(fā)揮長才。引申出來，可以說是要求保險員要尊重客戶的主導(dǎo)權(quán)。 雖然客戶的保險專業(yè)知識并不如你，但你也不可代為決策，而是該站的引導(dǎo)、提供專來意見立場，才能獲得客戶的認同，達到銷售的目的。 而且，在一般的情況下，每個人都喜歡被視為主導(dǎo)者，保險員在面對保戶時，如果不懂得聆聽和引導(dǎo)談話的訣竊，勢必會經(jīng)常遭到失敗的命運。 如果銷售保險時能掌握以上五大原則，成功的機率就會大為增加。知已知彼 那么，保險員又該如何才能掌握住這成功致勝的五大原則呢？那就是要做到 知已知彼。兩兵作戰(zhàn)或兩個談判，一定是有一個相同的原因或立足點，才能打得起來或談下去。 如果作戰(zhàn)的人不了解敵人的兵力；談判的人聽不懂對方的語言或思考方式，那么這場戰(zhàn)役或談判，不是無法繼續(xù)，就是沒完沒了。 舉個最簡單的例子：東西方文化背景及語言都大不相同，東方人講犧牲小我，完成大我；西方人講個人主義、自主。 當(dāng)這兩種截然不同的民族，聽到古代中國拚死守城，因彈盡援絕，不得不易子而食的故事時，中國人只覺得這個故事壯烈且忠貞；但西方人就可能會覺得這些人慘無人道，蔑視人權(quán)。 這就是文化所造成的差異。保險員在面對客戶時，很可能面對的就是類似的事情。如何保險員無法用技巧、溝通，使雙方產(chǎn)生交集、達成共識，那么兩人的談話就像雞同鴨講一樣，不會有任何結(jié)果。 你希望客戶買保險，而且盡量讓他了解你在為他減少人生的風(fēng)險，但是客戶像是聽不懂中文一樣，完全無法接受你的說法,。這便是由于思考方式和立場的不可，所造成的溝通不良。 此時，你就要想辦法讓彼此能以相近的思考方式溝通，才能達到推銷的目的。而這個方法就是要?知已知彼。 了解對方，以對方的思考方式和語言與對方溝通，當(dāng)對方對你產(chǎn)生認同后，再掌握整個情況，讓對方樂意依你的思考方式和語言進行溝通，結(jié)果必然是成功的。 知已知彼的已和彼，可分為狹義廣義兩方面。已可以包括自己和自己的公司；彼則包括客戶其保險公司和整個市場趨勢。 首先談到已。孫子兵法說：不知彼而知已，一勝一負；不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆。不了解敵人，但了解自己成功的機率僅有一半；不了解自己，又不了解敵人，絕對沒有得勝的機會。 出兵征戰(zhàn)，一定要握有籌碼，了解自己和敵人，就是最大的籌碼。如果無法充份掌握敵情，就一定要了解自己的能力及底限。量力而為，不打沒有把握的仗。 我們知道，從事保險銷售是一項相當(dāng)具有挑戰(zhàn)性和艱苦的工作。每天要面對各種不同的人，可能遭遇到各種令人難堪的拒絕。如果不了解自己的個和，不能掌握變通的原則，必然遭到更大的挫折。 當(dāng)然，并不是一個人個性圓融業(yè)就一定能在這行吃得開；也不一定個性老實木