干好銷售荊濤八講總結(jié).doc

視頻：干好銷售荊濤第一講 相信的力量-成功銷售的強(qiáng)大信念第二講 充足的準(zhǔn)備-絕對(duì)成交的必要前提第三講 提問的設(shè)計(jì)-能用問的就不用說的第四講 成交的話術(shù)-讓客戶自己成交自己第五講 抗拒的解除-讓抗拒成為購(gòu)買理由第六講 做好轉(zhuǎn)介紹-業(yè)績(jī)倍增的有效方法第七講 業(yè)績(jī)提升之道-以一敵五的銷售策略第八講 目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)-復(fù)制出比你更優(yōu)秀的人才第一講 相信的力量-成功銷售的強(qiáng)大信念01 自己愿意接受自己的觀念02 自己愿意用自己推薦的產(chǎn)品課程五個(gè)部分1. 銷售的信念、2. 銷售的技巧、3. 轉(zhuǎn)介紹、4. 業(yè)績(jī)提升之道、5. 銷售團(tuán)隊(duì)相信公司 相信產(chǎn)品產(chǎn)品九問：1.產(chǎn)品叫什么？有幾種名稱、有幾種替代品？ 2.是不是最新的款式、型號(hào)，有沒有更新過有沒有改變過？3.與之前的同類產(chǎn)品相比較有何改進(jìn)、有何不同4.產(chǎn)品怎么樣？是不是很方便很便捷5.產(chǎn)品該如何操作？如演示6.有幾種型號(hào)、顏色可供客戶選擇7.能不能立刻發(fā)貨？需要多久時(shí)間？8.買這產(chǎn)品需要投資多少？9.如果是你來(lái)賣這產(chǎn)品你會(huì)怎么樣來(lái)賣這個(gè)產(chǎn)品、價(jià)格能賣到多高？相信自己：相信自己能做好本職工作，給自己一個(gè)成功的可能。例子：“20年之后的夢(mèng)想，小女孩，擁有3家上市公司”就算到最后沒有成為上市公司的老板、沒有成功，但起碼他給自己留下來(lái)了一個(gè)成功的可能。要么問自己，顧客為什么不買要么問顧客，請(qǐng)問，你為什么沒購(gòu)買我的產(chǎn)品、可以告訴我嗎？假如我要賣給你，請(qǐng)問怎樣你會(huì)跟我買呢？抗拒是一個(gè)正常現(xiàn)象例子：在座的有哪些伙伴喜歡喝可口可樂啊？舉手名牌啊，價(jià)格便宜一瓶才3塊錢，還是世界五百?gòu)?qiáng)公司呢，你們都喜歡喝嗎？不是所有都都喜歡你的產(chǎn)品，不是拒絕你而是拒絕你的產(chǎn)品，抗拒是常態(tài)、是正常的，這是一個(gè)平常事，這是客戶的正常反應(yīng)，世界上銷售員多著呢，如果每個(gè)銷售員給你推銷一種產(chǎn)品你都買的話那么你家都可以開工廠了人的動(dòng)力來(lái)自兩個(gè)方面：1，忍無(wú)可忍。2，被逼無(wú)奈有人方案做得好有人面談技巧好有人服務(wù)做的好有人老客戶多，向各個(gè)擁有不同優(yōu)點(diǎn)的人學(xué)習(xí)過去不代表未來(lái)-史泰龍 （過去業(yè)績(jī)不好未來(lái)業(yè)績(jī)好，過去賺錢少未來(lái)賺錢多）合理的訓(xùn)練是訓(xùn)練不合理的訓(xùn)練是磨練過分的訓(xùn)練是錘煉嚴(yán)師出高徒，因?yàn)閲?yán)師的要求高，要求高標(biāo)準(zhǔn)就高，定的標(biāo)準(zhǔn)高的話那么結(jié)果一定好銷售6種價(jià)值觀：（時(shí)時(shí)刻刻記住這幾句話）1當(dāng)我們拜訪一個(gè)客戶后沒有成交繼續(xù)拜訪下一個(gè)，我們要對(duì)自己說：過去不代表未來(lái)2改變就在一瞬間3合理的訓(xùn)練是訓(xùn)練、不合理的訓(xùn)練是磨練4Yes，I can5我喜歡我自己6游戲才剛剛開始1銷售自己2銷售產(chǎn)品：產(chǎn)品好的話就不需要講太多，完全可以讓產(chǎn)品說話3銷售公司4銷售銷售：銷售成功之后，回頭問客戶一句：你有朋友也需要這樣的產(chǎn)品嗎？第二講 充足的準(zhǔn)備-絕對(duì)成交的必要前提01 找出獨(dú)特的賣點(diǎn)（一個(gè)好的產(chǎn)品不一定賣的好，沒有賣好那就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)沒有提煉好）賣點(diǎn)不是特點(diǎn)、不是優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)更不是成分，賣點(diǎn)就是賣點(diǎn)。那什么是賣點(diǎn)呢？賣點(diǎn)就是當(dāng)客戶看完、了解完之后在嘴里或者心理說：“哇”，那么這就是賣點(diǎn)，能夠讓客戶“哇”就是賣點(diǎn)。賣點(diǎn)提煉：能夠幫客戶解決問題的就是賣點(diǎn)。例子：徐家木業(yè)賣地板的故事：讓顧客非常滿意 100平米的房子就買100平米的地板，多余的廢料地板公司免費(fèi)運(yùn)回家、免費(fèi)測(cè)量免費(fèi)運(yùn)輸，一個(gè)月內(nèi)不滿意我們幫你拆掉運(yùn)走。提煉賣點(diǎn)的6種原則：1. 只有你能提供而你的行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提供2. 行業(yè)中同品質(zhì)、同層次中價(jià)位最低3. 行業(yè)中同類產(chǎn)品使用年限最久4. 公司提供的后期服務(wù)最便利5 .行業(yè)中只有你的公司提供這種服務(wù)6 行業(yè)中只有你的公司服務(wù)這種特定人群所有的賣點(diǎn)都要跟顧客的利益相關(guān)別人做不到我做得到、別人不敢做我敢做、別人做的好我做的比他更好。要想銷售誰(shuí)就要研究誰(shuí)（例子：趙本山 賣拐）賣點(diǎn)提煉的關(guān)鍵1.關(guān)鍵詞2.關(guān)鍵數(shù)據(jù)（例如：我們的水27層凈化、經(jīng)15個(gè)師傅精心打磨70天）3.關(guān)鍵故事 能夠用故事就不要用理論，能夠能問的就不要用說的。4.關(guān)鍵案列 提煉賣點(diǎn)與講故事的原則：1.真話不全說. 2.假話通通不說 02 見客戶之前必做的八個(gè)準(zhǔn)備銷售人員需要了解的知識(shí)：1.產(chǎn)品本身知識(shí) （產(chǎn)品的特點(diǎn)、特性、使用方法）2.行業(yè)的知識(shí)3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)4.顧客購(gòu)買知識(shí)（顧客為什么購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品？是基于什么原因？他用什么樣的方法跟思想做出決策？）銷售準(zhǔn)備1.銷售工具（展業(yè)手冊(cè)）2.流程準(zhǔn)備3.必備裝扮4.分析顧客：優(yōu)秀客戶三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1.有沒有實(shí)力.2有沒有需求.3有沒有決策權(quán)分析顧客5步驟1.引導(dǎo)客戶列出需求（一個(gè)簡(jiǎn)單）2.詢問補(bǔ)充需求 (除了這個(gè)之外還有別的嗎)3.按照重要程度排列 （這三個(gè)需求里面你認(rèn)為哪個(gè)更重要？）4.明確需求的標(biāo)準(zhǔn)（剛才你說服務(wù)最重要，那請(qǐng)問什么樣的服務(wù)才能達(dá)到你的標(biāo)準(zhǔn)？或者 我們服務(wù)成什么程度你才會(huì)買單呢？客戶答：如果你們服務(wù)到.這個(gè)程度我就買單。）5.確認(rèn)并取得承若 例子：買二手房買主：價(jià)位，地區(qū)，格局，交通，小學(xué)，顧問：除了這些還有其他的需求嗎買主：還有！顧問：最重要的需求是什么買主：一定要有一個(gè)小學(xué)見客戶之前必做的八個(gè)準(zhǔn)備1. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，不要在客戶面前說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，2. 知道你的產(chǎn)品或服務(wù)可能引起的反對(duì)意見，并事先準(zhǔn)備好答案3. 期望最好的情形，并為最壞的情形做好打算4. 為最終的成交工作做好準(zhǔn)備5. 為了預(yù)先取得的約定，做好時(shí)間管理6. 做好產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備（話術(shù)腳本。展業(yè)手冊(cè)）7. 充分了解客戶本人以及公司的背景資料8. 職業(yè)形象的準(zhǔn)備怕什么就干什么.（切記）卻怕見客戶越要多見客戶.多怕打電話越要多打電話.第三講 提問的設(shè)計(jì)-能用問的就不用說的 發(fā)問的十大信條 例子：李老太給懷孕的媳婦買李子的故事 第一個(gè)店員:又大又甜，李老太一聽就走了不買 第二個(gè)店員：你要什么樣的李子??？酸的，我們的李子又大又酸，李老太買了兩斤 第三個(gè)店員：你想要什么樣的李子？酸的，人家都要甜的為什么你要酸的？?jī)合眿D兒懷孕 了，哦，為什么不買獼猴桃呢，又酸又有維生素還能補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng) 銷售與高端訪談一樣-發(fā)問 （多看高端訪談，看看專業(yè)新聞人士如何巧妙的發(fā)問） 銷售十大原則跟信條： 1.銷售不是向顧客賣東西而是幫主顧客買東西 2.銷售就是找出顧客的問題并解決顧客的問題 3.銷售就是為了了解顧客的需求，滿足顧客的需求 4.銷售就是幫顧客達(dá)成目標(biāo) 5.銷售是一門引導(dǎo)性學(xué)問，引導(dǎo)的關(guān)鍵就是發(fā)問 6.銷售人員的角色就是行業(yè)中的顧問 （自身的素質(zhì)一定要很優(yōu)秀） 7.顧客不是不配合你，而是你問的問題不夠好 8.學(xué)會(huì)正確的發(fā)問，你就可以把任何產(chǎn)品在任何時(shí)間銷售給任何人 9.銷售最重要的就是挑選顧客，挑選顧客最好的方法就是發(fā)問。 10.發(fā)問不是一種技巧，而是一種慣性。Good（把他視為一種習(xí)以為常的慣性） 例子：學(xué)習(xí)可以改變命運(yùn)、對(duì)嗎？ 對(duì) 你想改變命運(yùn)嗎？ 想 如果你想，從什么時(shí)候開始呢？ 現(xiàn)在02 開放式問題及封閉式問題的設(shè)計(jì)及應(yīng)用 提問：開放式提問，一般很難得出結(jié)論！你今天早上吃什么了？豆?jié){有條面包等等 封閉式提問，你今天早上吃了嗎？吃了，沒吃 開始用開放式的問題與客戶聊天打開一個(gè)話題，進(jìn)而獲取信息，你喜歡什么運(yùn)動(dòng)？為什么呢 末尾用封閉式的問題來(lái)收單，你是一次性還是貸款？現(xiàn)金還是刷卡？送家里還是送公司？等等 開放式問題的作用1. 獲得對(duì)方的信息 2. 引起顧客對(duì)特定問題的思考 (例如：我們公司里的員工平時(shí)唉學(xué)習(xí)嗎？客戶就會(huì)想，誒， 我們公司的員工唉學(xué)習(xí)嗎) 3. 找出顧客究竟在想什么 4. 找出顧客所相信的事 5. 建立信賴感 6. 引起雙方的互動(dòng) 7. 讓對(duì)方進(jìn)入購(gòu)買的情形 如何設(shè)計(jì)開放式、封閉式問題呢？ 開放式問題的設(shè)計(jì) 1.問“為什么”目的、原因 （您為什么會(huì)有這樣的想法呢？） 2.問“什么”-內(nèi)容 （你對(duì)我的型號(hào)有要求嗎？）3.問“何地”-地點(diǎn) （ 我們的活動(dòng)打算在哪里舉辦呢？） 4.問“何時(shí)”-時(shí)間 （我們的光碟平常你都什么時(shí)候看呢？） 5.問“何人”-對(duì)象 （你需要和誰(shuí)一起商量呢） 6.問“如何”方法 （面對(duì)這樣的情況您有什么辦法呢？） 7.問“合作”怎么 （如果我們有機(jī)會(huì)合作的話，那怎么合作呢？） 案例：買復(fù)印設(shè)備 1.您為什么要選擇采購(gòu)復(fù)印設(shè)備呢？ 2.針對(duì)本產(chǎn)品您傾向的品牌是哪些？你對(duì)它的要求是什么呢？ 3.你采購(gòu)?fù)曛蟠蛩惆惭b在哪里呢？安裝過后對(duì)產(chǎn)品的培訓(xùn)打算在哪里舉行？ 安裝在*， 4.我該什么時(shí)候合適給你安裝、調(diào)試？ 5.你們這里的決策是哪一位？誰(shuí)來(lái)決策呢？請(qǐng)問我們買的預(yù)算多少呢？您這邊使用復(fù)印設(shè)備的都是哪些人呢？ 6.我們需求復(fù)印機(jī)的程度緊迫嗎？需要立刻安裝嗎還是不急過幾天之后？ 7. 如果我們合作該怎么合作??？ 8.送貨該送到哪里?。?案例：.賣理財(cái)產(chǎn)品 1. 請(qǐng)問你理財(cái)?shù)哪康氖菫槭裁矗?讓財(cái)富增值 2. 請(qǐng)問您常用的理財(cái)方式有幾種呢？請(qǐng)問你愿意嘗試哪種理財(cái)方法讓你的資產(chǎn)增值呢？ 3. 請(qǐng)問咱們的證券帳號(hào)開在哪里？平時(shí)唉家里還是證券公司交易呢？ 4. 請(qǐng)問你什么時(shí)候開始做股票呢？你什么時(shí)候比較忙呢？ 5. 你身邊有哪些人也做這些投資理財(cái)呢？ 6. 作為券商提供給你司馬懿的服務(wù)你才滿意呢？ 7. 我怎么樣能夠成為你的客戶經(jīng)理？我們聊的這么開心還是半個(gè)老鄉(xiāng)，我們的產(chǎn)品怎么樣 才能賣給你？ 荊濤的成交的套路： 在與客戶聊天時(shí)用開放式問題問客戶問題和客戶聊聊天，獲取信息， 把客戶的情緒調(diào)到極致，客戶或多或少會(huì)暴露出一兩個(gè)興奮點(diǎn)，抓住這個(gè)興奮點(diǎn)，猛著往這個(gè)興奮點(diǎn)上問，問到客戶開心興奮的時(shí)候，把合同拿出來(lái)談產(chǎn)品談策略談成交，測(cè)試成交。 開放式的問題用在銷售的開始，封閉式的問題用在銷售的結(jié)尾。開放式問題用于收集對(duì)方的信息，封閉式問題用于銷售結(jié)尾，收單。 封閉式問題的作用1. 確認(rèn)對(duì)方講過的話 客戶：哇，我真的很喜歡你這款那品??？ 銷售員：你真的很喜歡這款產(chǎn)品嗎？ 客戶：真的（客戶自己不段地說服自己）2. 確認(rèn)對(duì)方的意愿度 客戶：如果行的話我真的還蠻想和你們公司合作？ 銷售員：您是想還是一定找個(gè)合作的方式？ 客戶：如果行一定找個(gè)合作的方式（再一次提升客戶意愿度） 3. 得到承若 讓對(duì)方承諾你他可能購(gòu)買 4. 測(cè)試對(duì)方的理解程度 封閉式問題的設(shè)計(jì) 1.對(duì)與錯(cuò) 銷售員：這些內(nèi)容就是你剛才所表示的？對(duì)嗎？ 客戶：對(duì)或者部隊(duì) 2.是與否 銷售員：剛才我闡述的三點(diǎn)是你所關(guān)注的嗎？我們產(chǎn)品的那個(gè)優(yōu)點(diǎn)是你所關(guān)注的嗎？ 客戶:是或者不是 3.好與壞 銷售員：你認(rèn)為按照目前方式走下去好還是壞？ 客戶：好 4.行與不行 銷售員：剛才向你展示的方案你覺得行嗎？（封閉式） 客戶：行 銷售員：那我們下一步該怎么辦呢？（開放式） 5.能與不能 銷售員：通過今天的交流你覺得我們能不能有合作的可能性？ 客戶：能或者不能（在對(duì)方開心的時(shí)候問這種封閉式問題） 銷售員：那咱該怎么合作呢？（開放式） 6. 要與不要 銷售員：假如我能提供一種方法讓貴公司的效率提升，這樣的方法您要嗎？ 客戶：要或者不要 案例 1.賣空調(diào). （您看我為你設(shè)計(jì)的方案與你房間的布局對(duì)不對(duì)？對(duì)或者不對(duì)） 2.賣理療儀 例子：話術(shù) 我們?cè)缤硪献鲗?duì)吧？ （封閉式） 對(duì)啊 那我們?cè)撛趺春献鳎?（開放式）我們?cè)摵献?索性今天我們把合同簽了吧！好吧 第四講 成交的話術(shù)-讓客戶自己成交自己01 找出問題、擴(kuò)大問題的問話模式 擴(kuò)大問題的問話模式之一 1. 讓她說出一個(gè)不可抗拒的事實(shí)你本人和他本人都認(rèn)同的事實(shí) 2. 再把這個(gè)事實(shí)演變成問題 3. 根據(jù)這個(gè)問題再引發(fā)他對(duì)這個(gè)問題的思考把問題扔給對(duì)方 例子賣打印機(jī)跟杜云生一模一樣 擴(kuò)大問題的問話模式之二 1. 提出問題 2. 煽動(dòng)問題 3. 解決問題 例子賣保健品失眠-失業(yè) 02 有效成交的提問設(shè)計(jì) 荊濤常用的兩套成交話術(shù) 一. 成交六問 1. 遇到什么問題2. 這個(gè)問題重要么 3. 有多重要把問題擴(kuò)大化 4. 如果這個(gè)問題解決了對(duì)你或者公司有什么好處 5. 如果有一種方法或者策略能幫你解決這個(gè)問題那么投入一點(diǎn)時(shí)間、精力和資金沒問題把 6. 錢不是問題吧不是。 那好吧我們談一下合同的細(xì)節(jié) 或者 我們今天把合同簽了 話術(shù)設(shè)計(jì)例子 1. 你上網(wǎng)買過東西嗎買過 2. 一般去哪個(gè)網(wǎng)站買呢京東 3. 那如果去網(wǎng)上商城買東西不但便宜而且還能賺錢你感不感興趣 感興趣啊 4. 那我簡(jiǎn)單介紹一下花一兩分鐘可以嗎 可以啊 5. 我們這邊有個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)通過這個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)去網(wǎng)上購(gòu)物既可以省錢能獲得返利同事介紹朋友還能賺錢。 客哦這樣啊 6. 假如一年能夠賺個(gè)2000、5000、1萬(wàn)、2萬(wàn)你覺得好不好 好啊 7. 至于你能賺多少錢呢取決于你幫我們推薦多少會(huì)員所以要不這樣你幫我把這張申請(qǐng)表填一下填一下之后我給你做詳細(xì)的講解你看成嗎 二提問話術(shù) 1.你在事業(yè)公司上的目標(biāo)是什么 客戶我的目標(biāo)是.2.為什么要達(dá)到這個(gè)目標(biāo) 客戶我跟你說 3.什么原因沒有達(dá)到 客戶 今年人員沒招齊. 4.這樣情況多久了 客戶:2年了 5.還要繼續(xù)多久 客戶什么還要繼續(xù)多久立刻結(jié)束 6.是否需要改變呢 客戶當(dāng)然 7.是想改變還是一定要改變 客戶一定要 好吧那我就幫你服務(wù)一下吧 談話切記 1.感覺一定要好把對(duì)方當(dāng)朋友對(duì)方就是的朋友把對(duì)方當(dāng)客戶對(duì)方就是你的客戶 2.運(yùn)用語(yǔ)音和語(yǔ)調(diào)要有抑揚(yáng)頓挫不要從頭到尾一個(gè)聲調(diào) 3.運(yùn)用手勢(shì),讓對(duì)方更加重視你加強(qiáng)你的氣勢(shì)加強(qiáng)客戶對(duì)您的肯定 4.眼神跟表情 5.夸張的表演用一種表演的方式將產(chǎn)品呈現(xiàn)在顧客面前。銷售即是表現(xiàn)、又是表演 例子小孩子要家長(zhǎng)買玩具 要懂的問問題沒有過渡性的語(yǔ)言太具攻擊性了。 問個(gè)問題客戶回答后要聊聊天聊幾句聊完之后再繼續(xù)問問題要有過渡性要是一直問問題的話客戶會(huì)有警覺會(huì)有抗拒。 銷售過程 1.開場(chǎng)白-產(chǎn)品介紹、2.產(chǎn)品描述3.解除抗拒4.成交5.結(jié)尾=收?qǐng)鲈趺此拓?、什么時(shí)候拜訪 望看對(duì)方的衣著打扮、感覺、表情 聞聽對(duì)方說話來(lái)分析 問問問題 .先用開放式問題來(lái)了解對(duì)方的信息 切切入重點(diǎn)把重點(diǎn)的一兩個(gè)話題引申開來(lái) 能用故事就不用案例了能用問的就不要用說了 如果你很會(huì)聊天那這個(gè)人就是你半個(gè)老鄉(xiāng)了這就是開場(chǎng)白1共同的話題、2.共同的愛好、共同的事業(yè)、3.共同的價(jià)值觀產(chǎn)品展示的五大步驟1.拋出主題2.列出優(yōu)勢(shì)3.表達(dá)利益4.解釋細(xì)節(jié)5.確認(rèn)感受第五講 抗拒的解除-讓抗拒成為購(gòu)買理由想要銷售誰(shuí)就要研究誰(shuí) 再好的產(chǎn)品也有人不喜歡再不好的產(chǎn)品也有人喜歡01)我要考慮考慮1太好了，想考慮證明您有興趣2這么重要的事情你需要和別人商量嗎？3太棒了，欣賞你這么有主見4你不會(huì)趕我走吧兩個(gè)人在一起要么成為影響別人的人。要么成為被人影響的人02)我要問某某人1不問別人自己能決定嗎？2換句話說你認(rèn)可我們的產(chǎn)品了？3換句話說你也會(huì)推薦我們的產(chǎn)品了？4您對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格還有問題嗎？5那我什么能一起跟您和某某人見面呢？6見面后讓顧客推薦該產(chǎn)品03) 不如別的產(chǎn)品便宜許多人購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)以三件事做評(píng)估：1.最好的品質(zhì)2.最佳的服務(wù)3.最低的價(jià)格對(duì)您而言，那一項(xiàng)是你最先放棄的？04) 超出預(yù)算1預(yù)算是一種很好的管理手段、對(duì)嗎 對(duì) 2既然是預(yù)算就不是決算、對(duì)嗎 對(duì) 3既然不是決算就可能被調(diào)整對(duì)嗎 對(duì) 4如果能調(diào)整請(qǐng)問能調(diào)整多少 5萬(wàn) 5好吧那我們就從這5萬(wàn)談起05)很滿意目前的產(chǎn)品1了解顧客目前產(chǎn)品2目前產(chǎn)品的使用時(shí)間3使用這個(gè)產(chǎn)品之前用什么？4當(dāng)初換產(chǎn)品考慮了什么好處？5改變后好處得到了嗎？6就是真的滿意了嗎？7現(xiàn)在你為何又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)呢？06)我不需要1不會(huì)吧你怎么會(huì)不需要呢一定要帶驚訝、帶感受、帶表情、帶語(yǔ)調(diào) 客2那誰(shuí)需要呢讓客戶轉(zhuǎn)介紹3要不這樣如果你方便的話把你朋友的電話給我我跟他聯(lián)系一下 4其實(shí)剛開始我有幾個(gè)客戶也是這樣覺得現(xiàn)在是我最棒的顧客07)有過不愉快的經(jīng)歷1我理解、我知道剛開始我也這么想 2但是后來(lái)我發(fā)現(xiàn)只是我們沒有真正了解 3再說了也不能因?yàn)槌燥堃艘淮我院缶驮僖膊怀燥埩?4 只希望您真正了解一下，您看我哪里沒有說清楚08)某某時(shí)候我再買1某某時(shí)候你真的買嗎？2那現(xiàn)在買和那個(gè)時(shí)候買有什么區(qū)別呢？3到底真正的原因是什么？4你知道現(xiàn)在買的好處嗎？5你知道某某時(shí)候買的壞處嗎？6為何不現(xiàn)在就行動(dòng)呢？9)客戶我不喜歡這個(gè)款式、我不喜歡這個(gè)類型 1 一般來(lái)說可能剛開始總有個(gè)接收的過程 2您看中我們產(chǎn)品哪個(gè)特點(diǎn)呢* 3那您為什么喜歡這個(gè)特點(diǎn)呢因?yàn)樽约赫f服自己的過程客戶不是銷售員說服的是自己說服自己的 4如果真的這么好您是否要測(cè)試一下10)客戶我還是有點(diǎn)擔(dān)心 1銷售員這是真正的問題嗎是 2您看咱們?nèi)绾谓鉀Q這個(gè)問題呢？3如果這個(gè)問題解決了你就會(huì)購(gòu)買嗎 是的 4請(qǐng)問哪些問題是你所擔(dān)心的 5購(gòu)買會(huì)有什么好處呢？6繼續(xù)下去會(huì)有什么壞處呢？11)你說產(chǎn)品好，有保障，我為什么相信？1其實(shí)任何事情都是有風(fēng)險(xiǎn)的 2只是我們要把風(fēng)險(xiǎn)控制得相對(duì)低一些 3我想知道一下你是哪方面的顧慮 4需不需要我提供一些有力的證明或解釋需要 5要不要給我們一個(gè)小的合作機(jī)會(huì)好吧你跟哪個(gè)公司談好了1那一定是很好的比較 2既然我們可以參加比較也就是可以參加競(jìng)爭(zhēng)是吧 3我想問一下您比較看重我們什么 答你們團(tuán)隊(duì)做的不錯(cuò) 4要是咱們合作了您希望我們哪里做的更突出13)不想買了-顧客不想買1為什么？-我能問問為什么嗎？2我什么地方做錯(cuò)了？3今天還是永遠(yuǎn)？如果是永遠(yuǎn)我就非常不安了4你可以告訴我我該如何彌補(bǔ)嗎答我跟你說啊我們不能立刻買單因?yàn)?14)郵寄資料給我或者email1每當(dāng)有人讓我郵寄資料而不是面談的時(shí)候，兩種可能：1有興趣；2沒興趣。2正因?yàn)槿绱耍也幌肜速M(fèi)您的時(shí)間，您告訴我您是那一種情況？您不介意吧？3寄資料對(duì)雙方都不妥啊，我還是來(lái)一次吧15)不買就是不買1我相信世界上有很多優(yōu)秀的銷售員向你推銷許多優(yōu)秀 產(chǎn)品是嗎？ 2而您當(dāng)然可以向任何人說不，對(duì)不對(duì)？3身為專業(yè)人員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有任何一個(gè)人客戶以向我說不，他們4只會(huì)對(duì)自己說不，對(duì)自己的未來(lái)說不，對(duì)自己的健康說不，對(duì)自己的幸福說不 5您忍心看著自己心愛的說不嗎？6所以今天我也絕對(duì)不會(huì)讓你說不成交、收款的三要素 1. 心理信念你要始終相信顧客口袋里的錢是我的、我的產(chǎn)品是他的、顧客愿意想我買單成交一切都是為了愛 2. 成交的環(huán)境 3. 成交的工具pos機(jī) 成交信號(hào)1. 客戶關(guān)注產(chǎn)品細(xì)節(jié)怎么用按哪個(gè)按鈕 2. 顧客開始算數(shù)據(jù)、金額的時(shí)候 3. 當(dāng)顧客問到送貨的問題時(shí)什么時(shí)候送貨、多久到、如何安裝等 4. 當(dāng)顧客問道有關(guān)價(jià)格或者合作條件時(shí)討價(jià)還價(jià)時(shí)、要優(yōu)惠時(shí)、能不能便宜點(diǎn)5. 顧客姿態(tài)產(chǎn)品明顯變化時(shí)坐著談話身體突然站起來(lái) 或者 用手掌跟你說話 6. 散步煙霧彈或者反對(duì)信息的時(shí)候聲東擊西荊濤虛買龜實(shí)買象的故事 7. 顧客就購(gòu)買后的情況提出種種咨詢 成交的語(yǔ)言當(dāng)顧客的購(gòu)買信號(hào)出現(xiàn)時(shí)你該運(yùn)用哪些語(yǔ)言適合他1. 如果我能證明我們能夠提高您的競(jìng)爭(zhēng)力你就想要購(gòu)買我們的產(chǎn)品對(duì)嗎 2. 您是否考慮過下一個(gè)年度公司的利潤(rùn)很重要 3. 您想購(gòu)買我們的產(chǎn)品有多久了 4. 除了您之外貴公司還有誰(shuí)需要跟我們一起做決定 5. 買和不買的決定怎么做出來(lái)的 6. 為了得到您的同意我還需要做些什么 7. 如果你要購(gòu)買你理想的產(chǎn)品是哪一款 8. 這次購(gòu)買的預(yù)算是多少 9. 我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是1.2.3.4.請(qǐng)問您喜歡哪一個(gè)優(yōu)點(diǎn) 八種成交技巧 1.三句話成交 1.*你知道它可以.嗎 2.你希望.嗎 3.如果你希望你覺得什么時(shí)候開始比較好呢2下決定成交法 1今