國(guó)內(nèi)礦物質(zhì)水市場(chǎng)發(fā)展調(diào)查報(bào)告.doc

國(guó)內(nèi)礦物質(zhì)水、市場(chǎng)發(fā)展調(diào)查報(bào)告1.不是全部的礦物質(zhì)水都是弱堿性的，水質(zhì)好的比如農(nóng)夫山泉就是2.桶裝的沒(méi)有弱堿性水，都是純凈水或礦泉水，不要被騙了3.弱堿性水含天然小蘇打和碘？沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，含礦質(zhì)元素就是，比如鈣鎂離子4.純凈水居多，就是是礦泉水也要看水源，利潤(rùn)就不清楚了，不過(guò)純凈水利潤(rùn)應(yīng)該很大，只是單純的過(guò)濾凈化而已.弱堿水桶裝都是騙人的，應(yīng)該是指電解弱堿水吧，根本就不能長(zhǎng)時(shí)間儲(chǔ)存，怎么桶裝生產(chǎn)啊。要喝健康的弱堿水還是家里裝臺(tái)電解水機(jī)最好。牌子選喜樂(lè)嘉就可以我認(rèn)為，礦泉水的銷售最應(yīng)該重視的應(yīng)該是配送問(wèn)題。而本身的銷售其實(shí)很容易。一般情況下，銷售的模式無(wú)非幾種，一種是代理經(jīng)銷商，這種情況下，必需要保證有多個(gè)代理的同時(shí)不同地區(qū)發(fā)展，因?yàn)檫@樣會(huì)給他們一些限制，以至于代理商會(huì)自己的利益而努力，這種銷售模式的利潤(rùn)會(huì)比較低，因?yàn)榇蟛糠莸睦麧?rùn)要讓代理商獲得，這樣才會(huì)有人愿意幫你銷售。 再一就是門店經(jīng)銷售商。一般最簡(jiǎn)單的方法就是把你的礦泉水直接鋪貨的形式放到人家店里銷售，給店家一定優(yōu)勢(shì)的利潤(rùn)。但是這種方法前期的投入會(huì)比較大，但是市場(chǎng)反應(yīng)會(huì)比較好，如果說(shuō)每家的都有你的產(chǎn)品在銷售，自然品牌的震懾力會(huì)比較強(qiáng)。有利于品牌的推廣，見(jiàn)意前期如果是廠商的話可以這么考慮。再有就是這種方式的管理要求會(huì)比較高，一般我認(rèn)為，可以把一個(gè)地區(qū)細(xì)分為幾大塊，在幾大塊內(nèi)設(shè)上配送中心，當(dāng)然找的肯定是便宜的倉(cāng)庫(kù)，呵這樣給每個(gè)地區(qū)的配送中心配上一定的業(yè)務(wù)人員，只要在所在的區(qū)域沒(méi)有的門店開(kāi)拓市場(chǎng)，然后再由業(yè)務(wù)人員管理各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，這樣會(huì)比較輕松！至于配送，一有定單，可以下單分至各區(qū)，或者交由各區(qū)直接下單。總部只需要看數(shù)字就可以管理不同的地區(qū)銷售。通過(guò)數(shù)字可以分析各各地區(qū)的銷售情況，再做一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。其次。如果是品牌的話，當(dāng)然會(huì)有一些品牌化戰(zhàn)略推廣，這就是如何讓別人知道你們的東西不錯(cuò)，當(dāng)然首先東西要好的，不要就是自來(lái)水（呵）一般廣告成本會(huì)比較大，當(dāng)然我覺(jué)得有一種推廣會(huì)比較合算，就是公益推廣。例如免費(fèi)或少量收費(fèi)贊助一些公益性活動(dòng)（例如農(nóng)夫山泉：曾經(jīng)就有廣告買銷售一瓶水為公益事業(yè)捐出一分錢。），這樣會(huì)有一定的大眾化口碑。行業(yè)概述 一、行業(yè)背景 自從80年代，我省第一瓶礦泉水在五大連池問(wèn)世，及至1996年*省的礦泉水生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入到發(fā)展的高峰期，截止到2005年12月，全省礦泉水生產(chǎn)廠家已發(fā)展到150戶。由此，礦泉水行業(yè)進(jìn)入激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段。有的礦泉水企業(yè)方興未艾，有的礦泉水企業(yè)則在競(jìng)爭(zhēng)中轟然倒下。競(jìng)爭(zhēng)中的常規(guī)戰(zhàn)-價(jià)格戰(zhàn)從此拉開(kāi)了戰(zhàn)局。有些實(shí)力較小的企業(yè)不堪價(jià)格比拼，便努力降低生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)成本，從而導(dǎo)致價(jià)廉質(zhì)劣的礦泉水在市場(chǎng)上出現(xiàn)了，至于生產(chǎn)環(huán)境不合格、衛(wèi)生不達(dá)標(biāo)、以次充好等現(xiàn)象更是不一而足。 1、生產(chǎn)地域分布由于五大連池礦泉水生產(chǎn)企業(yè)快速發(fā)展的帶動(dòng)，礦泉水生產(chǎn)開(kāi)始在哈爾濱、牡丹江、佳木斯、雞西等地陸續(xù)投產(chǎn)，礦泉水產(chǎn)銷格局基本形成。 2、低價(jià)位、薄利潤(rùn)成為礦泉水行業(yè)特點(diǎn)由于我省整體消費(fèi)水平較之其他省份還處于較低水平，加之礦泉水的生產(chǎn)成本、經(jīng)營(yíng)成本比純凈水要高出很多，同時(shí)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，礦泉水價(jià)格不斷下調(diào)，因此低價(jià)位、薄利潤(rùn)成為礦泉水行業(yè)的一大特點(diǎn)。 3、礦泉水行業(yè)擁有較大市場(chǎng)發(fā)展空間純凈水雖然占有很大市場(chǎng)份額，但銷售增長(zhǎng)速度趨于緩慢，邊際效應(yīng)雖有增加，但邊際增長(zhǎng)率趨于零，處于市場(chǎng)成熟階段。相比較而言，礦泉水由于富含豐富的礦物質(zhì)和微量元素，日漸受到消費(fèi)者的青睞，市場(chǎng)占有比例逐漸增大，處于市場(chǎng)成長(zhǎng)期，尚有較大發(fā)展空間。 4、外籍品牌與本土品牌并重目前，在我省礦泉水市場(chǎng)上的外籍品牌主要有“農(nóng)夫山泉”、“康師傅”、“嶗山”、“雀巢”，與本土品牌“五大連池火山泉礦泉水”、“佳木斯永純礦泉水”、“哈爾濱滔達(dá)磨盤山泉礦泉水”、“天恒礦物質(zhì)水”、“得莫利礦泉水”分庭抗禮，這些品牌在市場(chǎng)中的主流地位已基本確定。由于我省地產(chǎn)礦泉水行業(yè)正處于發(fā)展期，新企業(yè)不斷誕生，加之地域廣大，地產(chǎn)品牌具有獨(dú)特的銷售優(yōu)勢(shì)。因此可以預(yù)見(jiàn)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，礦泉水品牌之間的市場(chǎng)地位會(huì)有所變動(dòng)，有生有滅，競(jìng)爭(zhēng)不斷。二、行業(yè)現(xiàn)狀調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，我省礦泉水的生產(chǎn)能力是相當(dāng)強(qiáng)的。問(wèn)題是礦泉水的生產(chǎn)企業(yè)良莠不齊。一部分礦泉水生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)問(wèn)題多多，令人堪憂。具體表現(xiàn)在：一是有很多的“作坊式”小企業(yè)，甚至還有“三無(wú)”企業(yè)為了逃避監(jiān)管，晝休夜產(chǎn)，偷偷銷售。二是生產(chǎn)設(shè)施粗陋，產(chǎn)品質(zhì)量較差。還有的小企業(yè)生產(chǎn)的飲用水，連生產(chǎn)者自己都不喝，其質(zhì)量之差可想而知。這些企業(yè)生產(chǎn)的礦泉水不是偏硅酸25.0，就是鋰、鍶、鋅不達(dá)標(biāo)。三是有的水廠無(wú)菌灌裝設(shè)備陳舊，無(wú)出廠檢驗(yàn)化驗(yàn)室。企業(yè)之間設(shè)施差距大，產(chǎn)品質(zhì)量的差距也就拉得很大。一旦到了銷售淡季，有些不法企業(yè)為了降低成本，根本不用灌裝線，而是在水源直接灌裝，造成亞硝酸鹽超標(biāo)。這種狀況嚴(yán)重影響了我省飲用礦泉水整體的質(zhì)量水平。四是無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)造成水質(zhì)量差。據(jù)調(diào)查，有的礦泉水每桶零售價(jià)在1215元之間，而便宜一些的每桶零售價(jià)僅為6-8元。賣得最便宜的便是那些“三無(wú)水”，這種水45塊錢一桶！雜牌、低價(jià)水由于是無(wú)證生產(chǎn)，設(shè)施粗陋，偷逃稅費(fèi)和監(jiān)管，生產(chǎn)費(fèi)用低，因而他們的相對(duì)利潤(rùn)率很高，有的竟達(dá)100%以上，其暴利程度可見(jiàn)一斑。市場(chǎng)狀況分析我省礦泉水市場(chǎng)從起步時(shí)就處于較為盲目的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，倉(cāng)促上馬的現(xiàn)象較為嚴(yán)重，全省礦泉水生產(chǎn)企業(yè)大多屬于小型公司，隨著區(qū)域市場(chǎng)的相對(duì)飽和，市場(chǎng)出現(xiàn)了供大于求的局面。各生產(chǎn)企業(yè)為了生存，紛紛爭(zhēng)取贏得更大的市場(chǎng)，不得不挑起價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)，從而造成企業(yè)利潤(rùn)整體滑坡。于是，企業(yè)再無(wú)力量擴(kuò)大再生產(chǎn)，再無(wú)能力更新設(shè)施設(shè)備和生產(chǎn)條件。 一、市場(chǎng)定位 1、城鎮(zhèn)居民家庭用水； 2、政府機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)單位用水； 3、農(nóng)村居民用水； 4、學(xué)生用水； 5、會(huì)議、旅游、社會(huì)活動(dòng)用水。 二、市場(chǎng)特征從消費(fèi)者的消費(fèi)行為來(lái)看，許多消費(fèi)者正在逐漸淡出純凈水領(lǐng)域，而選擇富含礦物質(zhì)和微量元素的礦泉水。調(diào)查顯示，礦泉水在不久的將來(lái)要成為大眾水。由此分析，我省大約有300萬(wàn)戶飲用礦泉水、純凈水和山泉水，按3：5：2的市場(chǎng)需求比例計(jì)算，約有90萬(wàn)戶飲用礦泉水。隨著人們物質(zhì)生活的提高和對(duì)健康的追求，礦泉水的市場(chǎng)需求將會(huì)以較大的速度遞增。 三、市場(chǎng)評(píng)估 1、消費(fèi)者對(duì)礦泉水的產(chǎn)品性能認(rèn)可度還存在著模糊認(rèn)識(shí)，主要原因是礦泉水的生產(chǎn)或經(jīng)銷企業(yè)對(duì)礦泉水性能的宣傳不夠?！暗V泉水為您的健康加油”應(yīng)成為未來(lái)三年礦泉水宣傳的主題。 2、市場(chǎng)空間足夠大，企業(yè)目標(biāo)利潤(rùn)可觀。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，我省擁有3800多萬(wàn)人口，外來(lái)人口又有幾百萬(wàn)。如果每10個(gè)人中有2個(gè)人每天飲用一瓶礦泉水，那就需要800萬(wàn)瓶，可見(jiàn)市場(chǎng)之大。 3、通過(guò)加強(qiáng)營(yíng)銷手段、廣告宣傳、提高服務(wù)質(zhì)量可接近更多目標(biāo)顧客。 4、目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，市民生活水平提高，發(fā)展穩(wěn)定。 5、礦泉水產(chǎn)品的市場(chǎng)需求增長(zhǎng)，細(xì)分市場(chǎng)具有增長(zhǎng)潛力。 6、礦泉水產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是純凈水，它若一旦牢固占領(lǐng)市場(chǎng)30-40%以上，就可使純凈水產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力大大降低。市場(chǎng)走勢(shì)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 一、市場(chǎng)走勢(shì)分析水是生命之源，人類社會(huì)在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)都將水作為人們生存的需求物來(lái)看待，人們已不再認(rèn)為解渴是水的唯一功能。調(diào)查顯示，在我省七大中心城市中，有48.9%的消費(fèi)者喜歡礦泉水，有30.1%的人喜歡純凈水，二者相差近20個(gè)百分點(diǎn)，而只有21%的消費(fèi)者表明無(wú)所謂。不少?gòu)S家已紛紛意識(shí)到了市場(chǎng)的變化。據(jù)了解，目前已有一批省內(nèi)知名純凈水廠家開(kāi)始改弦易轍生產(chǎn)礦泉水或天然山泉水。多樣化、功能化將是未來(lái)礦泉水的發(fā)展方向。也許用不了多久，純凈水名牌企業(yè)將會(huì)變成礦泉水的廠家 二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析近年來(lái)，隨著飲料行業(yè)新軍的不斷出現(xiàn)，特別是茶飲料、果汁以其營(yíng)養(yǎng)、天然的賣點(diǎn)迅速地贏得了消費(fèi)者的青睞。加之我省礦泉水生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量的泛濫，使得我省礦泉水市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，尤其是以價(jià)格戰(zhàn)為主要競(jìng)爭(zhēng)手段的市場(chǎng)份額之爭(zhēng)，使得許多礦泉水生產(chǎn)企業(yè)甚至有跳樓甩賣的念頭，價(jià)格一路走低，原來(lái)15元一桶的礦泉水降至10元一桶，這種競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)短時(shí)間不會(huì)緩解。消費(fèi)者分析 一、消費(fèi)習(xí)慣分析就調(diào)查結(jié)果來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)純凈水還是有些依賴： 一是純凈水價(jià)位低；二是純凈水的銷售網(wǎng)絡(luò)相對(duì)礦泉水來(lái)說(shuō)要大很多，能在很短的時(shí)間內(nèi)滿足消費(fèi)者的需求；三是消費(fèi)者對(duì)礦泉水的性能持有模糊認(rèn)識(shí)，由不了解轉(zhuǎn)變?yōu)椴毁?gòu)買。二、消費(fèi)傾向分析隨著消費(fèi)水平的提高和人們對(duì)健康的渴望，消費(fèi)者要重新審視自己的飲食習(xí)慣。通過(guò)調(diào)查，消費(fèi)者人云亦云的效仿心理較為嚴(yán)重，這為礦泉水在銷售過(guò)程中，運(yùn)用營(yíng)銷手段提供了契機(jī)，廠家如果加大廣告宣傳力度，將大大改變消費(fèi)者的消費(fèi)傾向。行業(yè)發(fā)展的宏觀分析及建議 一、行業(yè)弊端宏觀分析 1、缺乏品牌意識(shí)我省礦泉水生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量不少，資源也很豐富，有些企業(yè)的生產(chǎn)能力、產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)信譽(yù)、資本運(yùn)作能力都已具備，但缺少名牌意識(shí)，僅僅滿足于某一區(qū)域的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，限制了自己的手腳。 2、行業(yè)龍頭意識(shí)不強(qiáng)在我省的礦泉水生產(chǎn)企業(yè)中，有些企業(yè)無(wú)論從哪方面衡量，都足以成為行業(yè)中的龍頭，但由于對(duì)“行業(yè)龍頭”的模糊認(rèn)識(shí)，不了解龍頭的地位和作用，始終在行業(yè)中處于從屬地位，無(wú)法左右市場(chǎng)方向。 3、產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)薄弱個(gè)別企業(yè)只重視產(chǎn)品銷量，而忽視了產(chǎn)品質(zhì)量。在銷售旺季甚至出現(xiàn)“貼牌”現(xiàn)象，很難保證產(chǎn)品質(zhì)量。 4、資源嚴(yán)重浪費(fèi)被稱為世界三大冷泉之一的五大連池，有著豐富的礦泉資源。據(jù)調(diào)查，五大連池已處于無(wú)序開(kāi)采狀態(tài)，很有可能會(huì)造成礦泉資源枯竭之惡果。 5、市場(chǎng)準(zhǔn)入“門檻”低 有些礦泉水企業(yè)，未獲得QS認(rèn)證也可投入生產(chǎn)和銷售。 6、強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的狀況 （1）產(chǎn)品質(zhì)量龍頭企業(yè)：五大連池火山泉飲品有限公司，以生產(chǎn)重碳酸、偏硅酸礦泉水和礦泉酒系列產(chǎn)品著稱。該產(chǎn)品是人體最理想的微量元素補(bǔ)充劑。并在醫(yī)療上已有二百多年的應(yīng)用歷史，對(duì)胃病、神經(jīng)衰弱、缺鐵性貧血、高血壓、糖尿病、冠心病、心臟病、肥胖癥、風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、牛皮癬等40余種疾病，具有神奇的醫(yī)療、保健功效，因此被譽(yù)為“藥泉”、“神水”。 （2）企業(yè)信譽(yù)龍頭企業(yè)：佳木斯市永純礦泉水開(kāi)發(fā)有限公司堅(jiān)持“質(zhì)量是生命，用戶是上帝”的服務(wù)宗旨，保持八年無(wú)投訴，質(zhì)量無(wú)盲點(diǎn)，服務(wù)無(wú)盲區(qū)，以信譽(yù)治企，并建立信譽(yù)用戶檔案，設(shè)置專人為用戶飲水機(jī)定期消毒滅菌，在消費(fèi)者中樹(shù)立了良好的企業(yè)形象，營(yíng)造了良好的企業(yè)信譽(yù)。 （3）最具發(fā)展?jié)摿堫^企業(yè)：哈爾濱滔達(dá)飲料有限公司（磨盤山泉礦泉水）努力發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，將資源化為企業(yè)的資本。2006年為完成自身品牌的塑造，投資3000萬(wàn)元擴(kuò)產(chǎn)改造。預(yù)計(jì)2006年10月正式投產(chǎn)，屆時(shí)將達(dá)到年產(chǎn)10萬(wàn)噸飲用水、10萬(wàn)噸飲料的生產(chǎn)能力。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值1.5億元，利稅2000萬(wàn)元的現(xiàn)代化飲料生產(chǎn)企業(yè)。（4）*省知名品牌企業(yè)：哈爾濱市育英天然食品有限公司由于不斷規(guī)范和調(diào)整企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)行為，迅速在消費(fèi)者中贏得了贊譽(yù)。產(chǎn)品也由單一的飲料發(fā)展到桶、瓶裝純凈水、礦物質(zhì)水。公司先后被省衛(wèi)生廳認(rèn)定為食品行業(yè)唯一A級(jí)飲用水生產(chǎn)企業(yè)、省技術(shù)監(jiān)督局認(rèn)定為QS準(zhǔn)入企業(yè)，使“天恒山泉”牌礦物質(zhì)水快速得到消費(fèi)者的喜愛(ài)，同時(shí)躋身于省內(nèi)知名品牌行列。 二、建議 （一）資源整合 1、從招商引資的角度，由政府牽頭，將五大連池乃至全省的礦泉資源進(jìn)行整合，并使資源得到合理利用和開(kāi)發(fā)，定能取得巨大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。 2、本行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)企業(yè)對(duì)行業(yè)內(nèi)的資源進(jìn)行整合和兼并，取長(zhǎng)補(bǔ)短，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)雙贏。 （二）打防結(jié)合，加大監(jiān)管力度對(duì)飲用水流通環(huán)節(jié)進(jìn)行強(qiáng)化管理，為飲用水企業(yè)嚴(yán)格核準(zhǔn)食品生產(chǎn)許可證，