商業(yè)模式的構(gòu)成.docx

商業(yè)模式的構(gòu)成：六要素模型1.業(yè)務系統(tǒng)：企業(yè)選擇哪些行為主體作為其內(nèi)部或外部的利益相關(guān)者業(yè)務系統(tǒng)由構(gòu)型、角色與關(guān)系三部分組成。構(gòu)型指利益相關(guān)者及其聯(lián)結(jié)方式所形成的網(wǎng)絡拓撲結(jié)構(gòu)；角色指擁有資源能力，即擁有具體實力的利益相關(guān)者；關(guān)系指利益相關(guān)者之間的治理關(guān)系，主要描述控制權(quán)和剩余收益索取權(quán)等權(quán)利束在利益相關(guān)者之間如何配置。這三方面的不同配置都會影響整個業(yè)務系統(tǒng)的價值創(chuàng)造能力。2.定位：企業(yè)滿足利益相關(guān)者需求的方式這里的利益相關(guān)者，實質(zhì)是廣義的客戶，包括內(nèi)部客戶（員工）、外部客戶（供應商、消費者、服務提供商、直接客戶、間接客戶，等等）、類內(nèi)部客戶（特許經(jīng)營門店、外包服務、外協(xié)加工等）。應該指出的是，在這個定義中，關(guān)鍵詞不是利益相關(guān)者，也不是需求（需求可以不同），而是方式。比如，同樣是滿足消費者喝豆?jié){的需求，可以開連鎖店賣豆?jié){（永和大王），可以賣豆?jié){機讓消費者自己操作（九陽），可以開社區(qū)體驗店現(xiàn)磨現(xiàn)賣，等等，這都是定位的差異。 企業(yè)會選擇什么方式與某類利益相關(guān)者交易，影響因素是交易價值與交易成本。一項具體交易的成本由三部分組成：搜尋成本、討價還價成本和執(zhí)行成本。好的定位能夠降低其中的某一項或某幾項交易成本。例如，連鎖模式增加了與客戶的觸點，降低了客戶的搜尋成本；中介模式為交易兩邊的客戶縮小了談判對象的規(guī)模，降低了討價還價成本；網(wǎng)上支付突破了銀行時間、地點的限制，為客戶降低了執(zhí)行成本；整體解決方案模式為客戶大大減少了交易商家的數(shù)量，同時降低了搜尋成本、討價還價成本和執(zhí)行成本。3.贏利模式：以利益相關(guān)者劃分的收支來源以及相應的收支（或計價）方式贏利模式包括盈利的來源和計價的方式。 同樣一個產(chǎn)品，比方說紡紗機，盈利來源有很多種：直接讓渡產(chǎn)品的所有權(quán)，把紡紗機賣掉，這是傳統(tǒng)的銷售；只讓渡產(chǎn)品的使用權(quán)，企業(yè)仍然保有所有權(quán)，把紡紗機租出去，收取租金，這是租賃；銷售產(chǎn)品生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，例如為紡紗機構(gòu)建生產(chǎn)線，銷售生產(chǎn)出來的紗線；作為投資工具，例如在生產(chǎn)紗線的同時，把紡紗機打包賣給固定收益基金，企業(yè)得到流動資金，基金公司獲得一個有固定收益的證券化資產(chǎn)包。計價的方式也有很多，仍然以紡紗機為例：銷售時以臺為計價方式；租賃時以時間為計價方式；投資時則把其整個收益分為固定和剩余兩部分，以價值為計價方式。盈利來源不同會導致計價方式的不同。比如，紅星美凱龍對家具廠商收取租金，紅星美凱龍拿固定收益，家具廠商得到剩余收益；居泰隆則跟家具廠商按照交易量收取傭金，雙方均得到分成收益。4.關(guān)鍵資源能力：支撐交易結(jié)構(gòu)背后的重要資源和能力關(guān)鍵資源能力是企業(yè)商業(yè)模式運行背后的邏輯，是其運營能力有別于競爭對手并得以持續(xù)發(fā)展的背后支撐力量。不同的商業(yè)模式要求企業(yè)具備不同的關(guān)鍵資源能力，同類商業(yè)模式其業(yè)績的差異主要源于關(guān)鍵資源能力水平的不同。同樣是開餐館，高檔餐廳、連鎖快餐和送餐的關(guān)鍵資源能力肯定是不同的。高檔餐廳以環(huán)境、菜品單價和質(zhì)量等取勝；連鎖快餐追求標準化和快速復制化；曾經(jīng)的資本市場寵兒福記食品的送餐業(yè)務則以對中央廚房的管理和運營作為改進效率的重點。5.現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)：以利益相關(guān)者劃分的企業(yè)現(xiàn)金流入的結(jié)構(gòu)和流出的結(jié)構(gòu)以及相應的現(xiàn)金流的形態(tài)輕資產(chǎn)公司之所以受到很多學者和風險投資家的青睞，就在于其現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)能夠?qū)崿F(xiàn)早期較少的投入就可以帶來后期持續(xù)的穩(wěn)定較高回報。例如，金風科技沒有零部件制造環(huán)節(jié)，而是采取發(fā)展和培養(yǎng)龐大的零部件供應商體系，減少了在零部件制造環(huán)節(jié)的大量資金投入，從而實現(xiàn)了輕資產(chǎn)的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)，上市前連續(xù)七年銷售額和利潤增長均翻番，上市后很自然地成為資本市場明星?，F(xiàn)金流結(jié)構(gòu)也可以設計。同一贏利模式可以對應不同的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)。例如，同樣是手機卡充值，可預存話費，可月結(jié)。前者首先使用的是用戶的資金，運營商提前獲得充沛的現(xiàn)金流以投入用戶服務，后者則是先服務后收費，運營商需要先將自身的現(xiàn)金流投入運營服務。在客戶初期投入較大的情況下，借助金融工具，或分期付款，或融資租賃，降低客戶一次性購買門檻，無疑會吸引到更多客戶；在客戶每次投入不大又重復消費的情況下，預收款同時配以高質(zhì)量的服務，能夠在保持甚至提高客戶滿意度的同時釋放企業(yè)的現(xiàn)金流壓力。6.企業(yè)價值：商業(yè)模式的落腳點。評判商業(yè)模式優(yōu)劣的最終標準就是企業(yè)價值（商業(yè)模式價值或者焦點企業(yè)價值）的高低，對于上市公司而言，直接表現(xiàn)為股票市值。當然，企業(yè)家也可以用另一種方式分析企業(yè)的商業(yè)模式詢問問題。完整的商業(yè)模式描述必須清晰地回答以下問題：（1）企業(yè)的消費者是誰？（2）消費者有什么需求？（3）企業(yè)為消費者提供什么？（4）提供的產(chǎn)品/服務有什么特點？（5）企業(yè)如何提供產(chǎn)品/服務以滿足消費者的需求？（6）企業(yè)如何獲得為消費者提供的產(chǎn)品/服務？（7）在此過程中，企業(yè)需要跟哪些利益相關(guān)者交易？（8）交易什么？（9）怎么交易？（10）作為一個企業(yè)，其收入來源于哪些利益相關(guān)者（未必是消費者）？其成本要支出給哪些利益相關(guān)者？（11）采取何種計價方式？（12）同樣的收入來源，從時點上體現(xiàn)為什么形式（先投入后收入還是先收入后投入，一次性投入還是持續(xù)投入，一次性收入還是持續(xù)收入，等等）？（13）企業(yè)要完成以上的操作手法需要什么資源？（14）需要具備什么能力？（15）如何評判不同商業(yè)模式的企業(yè)績效？上文的問題中：對（1）（5）的回答可以合并為“定位”（包括戰(zhàn)略定位、營銷定位與商業(yè)模式定位，詳見后面章節(jié)）；對（6）（9）的回答可以合并為“業(yè)務系統(tǒng)”