商業(yè)地產項目營銷管理程序流程.doc

ndoverallleadershipresponsibilityforsafety.AdministrativeDeputyiswithinthescopeoftheirrespectiveresponsibilitiesatvariouslevelsofsecurityresponsibility,inchargeofsecurityworkinthecontextofleadership,responsibletotheChief.Fifthopenpitproductionsafetyaccidentinvestigationsystem,performedonaproductionsafetyaccidentfournoprinciple.Imposedonproductionsafetyaccidentreportstepbystepreportingthreechannels,namely,UnitChief,administrationandsafetysupervisionsystemcounterparttosuperiorleadership,reportsinatimelymanner.Sixthpitmustimplementthewhoisinchargeofwhosinchargeandhosemustbesafeprinciplesinplanning,layout,checkproductionwork,summarizedandevaluatedatthesametime,plans,features,review,summary,ratingsafetywork.Firmlyestablishingsafetyistheeffectiveness,safetyisthecredibility,safetyisthecompetitivenessawareness,tomakesafetywork.Seventhminingtradeunionorganizationaccordingtolawtheworkerstoparticipateintheworksafetyofdemocraticmanagementanddemocraticsupervision,safeguardworkerslegitimaterightsandinterestsinrespectofsafety.PersonaldeathandaTradeUnionhastherighttoparticipateinthemajoraccidentinvestigations,relyonthemassestodoproductionsafetywork.Eighthpitmustbebasedonrelevantlawsandregulations,industrystandardsandcompanyandGodsstandards,rulesandregulationsissuedbythecompany,developingrulesandregulationsforcoalproduction,institutionalizationan商業(yè)地產項目營銷管理程序流程一、組織結構房地產銷售部經理1人策劃主管5人銷售10人商業(yè)管理部經理1人策劃5人招商10人綜合部（物業(yè)管理部）經理1人人事1人總務1人采購1人文員1人司機2人接待3人董事長總經理常務副總經理根據管理結構的要求，建立垂直性的部門建制。通過合理的垂直性管理結構，達成完善部門建設的目的。一、部門建制根據行政管理的要求，建立垂直管理模式的部門編制（結構示意圖），以經理責制為核心，全面地建立銷售各環(huán)節(jié)崗位職責，使部門業(yè)務發(fā)展責、權、利有效落實，真正做到工作配合的有效性，體現(xiàn)團隊運作精神，確立了崗位職責的基本框架后，統(tǒng)一管理，分配銷售部所屬人員的崗位工作。1、銷售經理：是銷售案場的最高負責人，直接負責銷售及其推廣，對下屬各級銷售人員及行政、客戶服務人員行使管理權、負責各項目管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行。定期向總經理、開發(fā)商反饋現(xiàn)場銷售情況、市場動態(tài)，負責與各部門的調協(xié)和商洽。2、銷售人員：進行客戶接洽、談判、簽約及項目銷售及售后服務。協(xié)助銷售經理進行現(xiàn)場管理，并及時反饋客戶情況、銷售情況及現(xiàn)場要事。相關銷售手續(xù)的辦理及售后服務。二、經理負責制在整體的營銷計劃指導下，具體分解落實現(xiàn)組織建制、營銷推廣及銷售管理的各項工作，并參與具體的各項銷售事務，使專案業(yè)務流程納入有序、高效的軌道中，體現(xiàn)應有的溝通理解能力及領導組織能力，發(fā)揮主觀能動性，掌握利用資源達成目的的各種方法。其職能包括：人力資源管理、計劃任務制定、推廣控制及評估、銷售管理及協(xié)調、簽約及后續(xù)工作。1、 人力資源管理：崗位職責制定、人員招聘、人員培訓及再培訓、人員定崗、工作考核、計劃任務制定 2、 項目總計劃銷售計劃、推廣計劃、操作流程、開盤計劃、月度計劃（日常管理計劃、項目月度銷售、推廣及資金計劃）3、部門建設計劃人力資源配置及儲備、全員普訓4、推廣控制及評估 推廣計劃、費用核定、推廣核心及主線核定、推廣廣告創(chuàng)意核定、推廣績效評估、推廣調整建議5、銷售管理與協(xié)調 開盤前準備、現(xiàn)場管理（辦公制度管理、銷售控制）、現(xiàn)場協(xié)調、信息反饋、現(xiàn)場期報（現(xiàn)場日報、現(xiàn)場周報、現(xiàn)場月報）、市場報告、銷售建議（重要營銷方案）6、簽約及后續(xù)工作簽約、款項催收、售后服務、違約處理三、人力資源管理1、下屬各崗位的崗位職責制定，對人力資源進行最合理的運作。2、人員招聘，依據公司中長期發(fā)展計劃和各工作崗位的特性招聘人員。3、人員培訓，人員綜合培訓及業(yè)務培訓。4、人員定崗，以現(xiàn)有人力資源為基礎，指定人員擔任不同工作崗位。5、依據能力績效考評原則進行評估，獎勤獎能，對不附合要求者給予及時培訓或調整培訓。四、計劃任務的制定與實施（1）項目計劃1、 銷售計劃均衡項目供應、市場供給與需求情況，與發(fā)展商共同制定項目總體銷售期目標及分階段銷售目標，含各期銷售面積、單位售價、均價、銷售率、房源推量、資金回籠計劃及補充應變措施等。2、 推廣計劃制定與銷售計劃掛鉤的推廣費用、推廣節(jié)奏、推廣費用配比。3、 操作流程按項目制定常規(guī)現(xiàn)場操作流程及工作開展安排，本計劃應于開盤前完成和試運作。4、 開盤計劃開盤時間確定、開盤活動籌備。售樓處設定與布置、模型、樓書及海報制作。（2）月度工作計劃 1、 日常管理計劃（管理工作）由銷售部經理制定、提交管理計劃，發(fā)掘上月管理問題，提出下月管理目標，說明將要采用的有效管理手段。2、 項目月度計劃A、銷售計劃：根據總體銷售目標、上月銷售情況提出下月銷售情況預測，并提供現(xiàn)場戰(zhàn)術執(zhí)行意見，下月工作按計劃嚴格實施。B、推廣計劃：根據總體推廣計劃、下月銷售計劃提出月度推廣修正計劃。c、資金計劃：根據銷售目標、銷售實現(xiàn)情況制定月度資金回籠計劃。根據工作開展需要，制定下月度辦公、推廣費用開支計劃。（3）部門建設計劃1、 人力資源配置、儲備計劃：根據階段性需求向提交人力資源需求及年度綜合計劃。2、 全員普訓計劃：制定銷售部全體員工基本素質、業(yè)務能力培訓計劃，應根據工作發(fā)展階段不同需求，提出合理的部門建設思路，不斷充實高素質復合型人才提高部門整體銷售能力。五、推廣控制及評估（1） 廣告效益評估與控制的目的：在充分了解企劃意圖基礎上，通過匯總、分析每一具體廣告所產生的客戶效應、成交情況，迅速地得出該廣告的經濟效益、客戶反應。從而科學地綜合評估本次營銷推廣活動的得與失，成與敗并不斷總結和更進。使之能根據個案的特性評估出一個高效的推廣途徑，推廣手法及時段性推廣重點，讓企劃能迅速地調整營銷步驟及并為下一步營銷方案的開展提供參考。從根本上說是協(xié)調企劃與銷售，并配合企劃極力提高廣告效益，有效地控制廣告成本，爭取利潤最大化。（2） 推廣計劃、費用核定：本著效用最大化原則，根據銷售進度要求，制定推廣計劃、核定推廣費用。（3） 推廣核心及主線核定圍項目及市場情況、目標市場及目標客戶定位，核定推廣核心與主線，（4） 推廣廣告創(chuàng)意核定以銷售目標為出發(fā)點、其表現(xiàn)應附合項目整體形象，且最大程度促進銷售。（5） 推廣績效評估從來客情況和成交情況兩方面用量化的數(shù)據客觀評估推廣效果。（6） 推廣調整建議根據推廣效績及銷售計劃提出推廣調整建議，建議下次廣告或營銷活動之推出方式及訴求重點，包括價位、房位控制、訴求點等。六、銷售管理與協(xié)調（1） 開盤前準備1、制定完整的可行的規(guī)范銷售操作流程，嚴格控制銷售、換房及退房等行為。2、確定合同文字及附件內容，形成合同標準文本。 （2） 現(xiàn)場管理 辦公制度管理依照工作紀律、崗位責任制，核查監(jiān)督各崗位的業(yè)務完成質量，監(jiān)督現(xiàn)場工作狀況。銷售控制 把握銷售導向，指導銷售人員規(guī)范銷售口徑嚴格執(zhí)行活動規(guī)劃。把好銷售口徑及簽約審定關，保持認購書主要條款與合同的一致。（3）現(xiàn)場協(xié)調依據銷售情況的變化，及時靈活對現(xiàn)場人員進行合理調配使用,主動出擊以拓展市場。與現(xiàn)場其它銷售人員共同承擔與客戶之間的具體銷售事務洽談。3、 做好客戶協(xié)調工作，解決各種疑難個案或客戶爭執(zhí)問題。七、信息反饋1、現(xiàn)場期報 根據一級客戶接待資料、客戶成交資料形成銷售日報、周報、月度及階段性總結報告。2、市場報告 時刻把握市場脈博、深入了解競爭對手，把握一手市場資料，形成總體市場分析報告。 3、銷售建議 根據銷售及市場狀況提交銷售建議。八、簽約及后續(xù)工作 （1）簽約1、標準合同為范本簽約，準確無誤完成整個簽約過程。2、協(xié)助銷售助理完成疑難客戶的簽約解說、引導、說服工作，確?？蛻粽_及