商務談判技巧知己知彼.doc

-精選公文范文-商務談判技巧知己知彼 篇一：商務談判知己知彼 商務溝通與談判課程論文 知己知彼 學 院_ 2012年6月1號目錄 1. 知己知彼的原則. 3 知己不知彼的定義 . 3 知己知彼的重要性 . 3 知彼知己的有效方法 . 3 SWOT的分析含義 . 3 適用范圍. 4 2. 商務談判前的信息準備. 4 談判信息的作用 . 4 談判信息收集的主要內容 . 5 談判背景信息. 5 談判對手信息. 5 如何收集信息 . 6 信息資料的整理 . 6 3. 參考文獻. 6摘要 談判廣泛應用于政治，經濟，軍事，外交，科技等各個領域，商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。在談判中，不僅要注重自己方面的相關情報，還要重視對手的環(huán)境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。商務談判更是一場信息戰(zhàn)，只有對對方情況了如指掌，才能探察對方的真實需要，才能避實擊虛，掌握談判的主權。 關鍵詞：知己知彼 信息準備 談判 1. 知己知彼的原則 知己不知彼的定義 知己知彼，百戰(zhàn)不殆，不知彼只知己，一勝一負，不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗。 -孫子兵法 “知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷。不要違犯對方的禁忌?！爸骸?，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。 知己知彼的重要性 有位名律師曾代表一家公司參加一次貿易談判，對方公司的總經理任主談。 在談判前，名律師從自己的信息庫里找到了一些關于那位總經理的材料，其中有這樣一則笑話：總經理有個毛病，每天一到下午4-5時就會心煩意亂，坐立不安，并戲稱這種“病”為“黃昏癥”。 這則笑話使名律師靈感頓生，他利用總經理的“黃昏癥”，制定了談判的策略，把每天所要談判的關鍵內容拖至下午4-5時。此舉果真使談判獲得了成功。 掌握信息，了解對方很多時候也取決于談判人員的專業(yè)知識和心理的素質的綜合表現(xiàn)。由于商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，作為專業(yè)談判人員，如：國際貿易、商法、市場營銷、金融學、心理學、經濟學、財務學等以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識，較為全面的知識結構有助于構筑談判者的自信與成功的背景。 知彼知己的有效方法 SWOT的分析含義 SWOT分析是市場營銷管理中經常使用的功能強大的分析工具，最早是由美國舊金山大學的管理學教授在80年代初提出來的：S代表strength，W代表weakness，O代表opportunity ，T代表threat。市場分析人員經常使用這一工具來掃描、分析整個行業(yè)和市場，獲取相關的市場資訊，為高層提供決策依據，其中，S、W是內部因素，O、T是外部因素。 它在制定公司發(fā)展戰(zhàn)略和進行競爭對手分析中也經常被使用。 SWOT的分析技巧類似于波士頓咨詢（BCG）公司的增長/份額矩陣（The Growth/Share Matrix）， SWOT分析傳統(tǒng)矩陣示意圖如圖1-1所示。 內部環(huán)境 外部環(huán)境 圖1-1 適用范圍 ? ? ? ? ? ? 業(yè)務單元及產品線分析； 企業(yè)自身SBU SWOT分析； 企業(yè)的內外部環(huán)境與行業(yè)平均水平進行比較； 競爭對手分析； 主要競爭對手SBU SWOT分析； 當選擇行業(yè)領域中只有少數競爭對手時，可以考慮做SWOT組圖進行比較。 2. 商務談判前的信息準備 談判信息的作用 談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據；談判信息是控制談判過程的手段；談判信息是談判雙方相互溝通的中介。 眾所周知，孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。談判信息收集的主要內容 談判背景信息 （1）政治狀況 國家對企業(yè)的領導形式；談判雙方政府之間政治關系如何；談判對手當局政府的穩(wěn)定性如何；國家對企業(yè)的管理程度如何；對手所在國對該項目是否有政治上的關注? （2）法律制度 該國的法律制度、體系；法律執(zhí)行程度；法院受理案件的時間長短；對執(zhí)行國外的法律仲裁判決程序如何等等。 （3）宗教信仰 該國占主導地位的宗教信仰；該宗教信仰是否對該國政治事務、法律制度、國別政策、社會交往與個人行為、節(jié)假日與工作時間產生影響。 （4）社會習俗 該國在稱呼、衣著方面的社會規(guī)范標準；工作和娛樂休息的區(qū)分；當地人的開放程度；婦女是否和男子具有同等的權力；人們如何看待榮譽、名聲等問題；在大庭廣眾之下是否愿意接受別人的批評；贈送禮物的習俗; 飲食方面的特點等。 （5）商業(yè)做法 該國企業(yè)的經營決策程序；正式談判會見場合是不是只為雙方領導安排；談判和簽約過程律師的作用大??；商務往來中是否有賄賂現(xiàn)象；業(yè)務談判的常用語種；合同是否可用兩種語言文字表示且兩種語言是否具有同等的法律效力；是否只有文字協(xié)議才具有約束力，口頭協(xié)議如何等。 例如：我國上海某企業(yè)到泰國合資開辦了一家藥廠，雖然產銷對路，但因為流動資金不足而被迫停產，究其原因，按泰國市場習慣，藥商都實行賒銷辦法，生產廠家要等藥商賣光產品才能收回貨款，這就使得廠家因資金周轉周期長、流動資金不足而停產。 （6）財政金融狀況 該國的外匯儲備及主要依靠哪些產品賺取外匯；外債情況；貨幣是否為可自由兌換貨幣，有何限制；在國際支付方面的信譽如何；要取得外匯須經過哪些手續(xù)和環(huán)節(jié)；該國適用的稅法；外資在當地賺取的利潤是否可以匯出境外，有何規(guī)定等。 談判對手信息 （1）對手所屬的貿易客商類型 世界上享有聲望和信譽的跨國公司； 享有一定知名度的客商； 沒有任何知名度但能提供完備的法人證明的客商。 （2）談判對手的資信情況 對客商合法資格的調查； 對談判對手公司性質和資金狀況的審查； 對談判對手公司運營狀況及財務狀況審查； 對談判對手商業(yè)信譽情況的審查。 （3）對方談判人員的權限、實力 全面了解談判者：對手有幾個人，之間是否有分歧，他們準備資料是否充分，對壓力的承受能力，同時要了解談判對手的的習慣、了解談判對手的需求，通過需求來說服對手，知篇二：淺談商務談判技巧與策略 淺談商務談判的技巧與策略 學院：外國語學院 班級：英語 學號： 姓名：劉穎 2 班 201272501124 摘要： 商務談判活動是在經濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務談判是人膠相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適，不但會使雙方發(fā)生沖突導致貿易的破裂，更會造成經濟上的損失。在商務談判中，應善于收集與談判內容有關的信息，善于進行認真分析思考，抓住問題的本質，然后將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡練的表達出來。其次，了解選擇談判時間、地點的技巧，它們在談判中也占有重要的地位。最后，談判策略的把握。如：開局策略，報價策略，拒絕策略等 引言： 隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后，貿易爭端日益激增，商務談判活動的地位日益突出，它幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個角落，通過談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實現(xiàn)“雙贏”更顯得愈發(fā)重要。如果想在商務談判中取得勝利，那就必須知道如何運用一些商務談判技巧來說服談判對手。 1 商務談判前的準備 談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務談判活動中，對有關的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。 知己知彼，不打無準備之戰(zhàn) 在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國的政策、法規(guī)、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。 選擇高素質的談判人員 商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。 談判計劃書的擬定 談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內容有：確定談判目標；時間的安排；談判地點的安排等。 談判目標的確定 談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業(yè)對本次談判目標是保證談判成功的基礎。 在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現(xiàn)，包括價格、數量、質量、交貨期、折扣、售后服務等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關心的，按優(yōu)先級分出來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關心的內容。 時間的安排 “時間就是金錢,效益就是生命”,可見時間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時間安排得很倉促 ,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，會耗費大量的時間和精力。 談判地點的選擇 談判地點的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優(yōu)勢。 2 商務談判的技巧 商務談判是協(xié)調經濟貿易關系的行為過程，其內驅力是各自的經濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現(xiàn)代談判理論和原則，為實現(xiàn)談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經驗的藝術。將理論知識和經驗運用到現(xiàn)實中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關鍵。 談的技巧 談判當然離不開“談”，在商務談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現(xiàn),但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。 聽的技巧 在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。 鼓勵類技巧 這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入“請繼續(xù)吧”,“后來怎么樣呢”，“我當時也有同感”，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應隨著對方的談話內容而有相應的自然變化。引導類技巧 引導類技巧就是在聽的過程中適當提出一些恰當的問題，誘使對方說出他的全部想法。比如：“你能再談談嗎？”，“關于、方面您的看法是什么？”，“假如我們、您們會怎么樣呢？等等，配合對方語氣，提出自己的意見。 3 商務談判策略的把握 開局策略 談判開局階段，首先應該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，為下一步的正式會談做準備。 在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。 議程安排策略 先易后難、先難后易策略 綜合式：橫向議題策略 單項式：縱向議題策略 要點：時間、主題、議題和議程 目標：不遺漏、已方有利對方損害小 人員角色策略 紅白臉策略 在商務談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節(jié)奏的一種策略。 角色安排應符合習慣、職位篇三：商務談判技巧總結 篇一：商務談判技巧課總結 商務談判技巧課總結 在還沒有上過商務談判技巧這門課之前，我很少對跟商務談判有關的各種事情有太多的關注。因為不了解，即便偶爾在影視作品里看到相關的片段，也沒有去認真思考過里邊的各種學問。之前也跟著同學看過一次學校的商務模擬談判大賽，但是沒看幾眼就提前走了。 以前的時候，我沒覺得商務談判是多難的事情，我感覺就是一大堆人坐下面對面聊天。 上過這門課之后我發(fā)現(xiàn)，是因為之前根本不了解商務談判，所以才對它沒什么興趣的。其實商務談判很有學問！就好比老師上課的時候講的那個強盜分金幣的故事。要得出最后的結果，其實有一個很復雜的分析過程。說白了，就是一個分析別人的想法的過程。 第一組： 第二組： 小品展示部分： 第一組： 這個小組的小品展示的是清朝康熙年間明相與臺灣進行談判的再現(xiàn)，展示雙方最終因各種原因導致最后談判破裂。 第二組： 本組展示的小品發(fā)生地點是文化及生活習慣都與中國有很大不同的阿拉伯國家阿聯(lián)酋，通過他們的展示，我們了解到了一些相關事宜，比如在接待客人時，不管別人有沒有正式介紹都應先與客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示對別人的尊敬。 第四組： 第五組： 第六組： 談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質是最重要的，其次要有必備的專業(yè)能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質，還應該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態(tài)，動作，技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。 談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的17種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性。 以上就是我對商務技巧課總的一些體會，以及經過上周小組展示后的一些收獲和心得。我覺得商務談判技巧是以后需要掌握一種基本技能，而我有幸在大學期間就能提前接觸這門技能，我表示很高興。 篇二：商務談判的技巧論文 淺談國際商務談判技巧 論文摘要隨著我國經濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國的商務談判業(yè)務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。 關鍵詞商務談判 原則 要領 策略 隨著經濟全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化,世界各國的貿易日益頻繁, 社會生產力得到了空前的發(fā)展,人們之間的經濟關系越來越密不可分,經濟交往如火如荼,經濟利益問題也越來越復雜,各種商務往來以及為了尋求合作與支持,都離不開商務談判,商務談判越來越受到重視。商務談判也隨之進入社會各界,社會各層,社會各個角落,在現(xiàn)代社會各種活動中越來越占有重要的地位。商務談判已經不再是新名詞,商務談判的發(fā)展也蒸蒸日上,人們對商務談判的研究也日趨透徹,通過不斷探索和研究,人們對談判也都有了許多成熟的觀點,看法。 一、商務談判的重要性 “知彼”固然重要,然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。 商務談判要“知己知彼”,才能“百戰(zhàn)不殆”。 在商務談判過程中,能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限,誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略,掌握談判的主動權。中美知識產權談判就是一個很好的證明。 在談判桌上掌握了主動權之后,若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩(wěn)”,我認為應包括上兩個方面的內容:一、穩(wěn)住原則;下既要堅持原則,又要保持靈活性;對關系己方的根本利益的原則問題寸步不讓,但又不能過于粗蠻,要以不卑不亢的態(tài)度,從實際出發(fā),曉之以理,動之以情,爭取對方的理解和接受。,爭取縮小差距達成解決問題的一致意見,對于某些非原則性的問題,則可以在不損害己方根本利益的前提下, 考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中,應努力做到有理、有利、有節(jié),以理服人。即使遇到重大分歧,幾乎無法協(xié)調一致,寧可終止談判,也不能違背原則。 我們知道,談判桌上,風云變幻,波瀾起伏,變數和陷阱太多,只“穩(wěn)”是不能取勝的,關鍵還得有靈活性,要穩(wěn)中求變。商務談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾,正是談判人員所承擔的任務,這就要求談判者必須要注重商務談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”,我想每個議題都有它的彈性所在,也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點,不可變動。也正是如此,在兼顧對方利益的前提下,都想千方百計的為自己多爭取一點利益,這是自然的,也是正當的,這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中,光“伸”是不行的,還得“縮”,有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”,以退為進嘛。 二、穩(wěn)住目標; 只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標,才能做到有的放矢,因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標,目標一般分為三個層:最低目標;可以接受的目標;最高目標。當然,談判一般存在多個目標,這就有必要考慮談判目標的優(yōu)先順序,根據重要性加以排序,確定是否所有的目標都要達到,哪些目標可以舍棄,哪些目標可以爭取達到,而哪些又是必須到達的。與此同時,還得考慮長遠目標和短期目標。 總而言之,我認為在商務談判這場戰(zhàn)爭中,若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”,那么他必然會取得成功。 參考資料： 1、王曉，現(xiàn)代商務談判，高等教育出版社，年月第一版；2、潘肖玨、謝承志，商務談判與溝通技巧，復旦大學出版社，年月第二版； 篇三：淺談商務談判技巧的運用 淺談商務談判技巧的運用 摘 要：商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。如果談判的技巧不合適不但會使雙方發(fā)生沖突導致貿易失敗，更會造成經濟上的損失。而商務談判的過程就是談判者語言交流的過程。語言在商務談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，還應掌握一定的語言表達藝術。語言的表達藝術有其優(yōu)雅、生動、活潑和富有感染力等特點，在商務談判中起到了不可估量的作用。 關鍵詞：商務談判 語言藝術 問的藝術 答的技巧 謀略內涵 1 商務談判中的語言藝術作用 合理的運用語言，有助于協(xié)調談判雙方的人際關系 商務談判具有強烈的對抗性，這一特征決定了談判雙方的語言對彼此之間的人際關系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當雙方的愿望與實際所得相一致時，雙方可以維持并發(fā)展某種良好的人際關系；當一方的愿望與其實際所得不一致時，如果處理不當，雙方所構成的某種人際關系就有可能解體，甚至破裂。 合理的運用語言藝術，能夠營造良好的談判氣氛 商務談判是一門科學，同時又是一門藝術，是科學性與藝術性的有機結合。一方面，商務談判是人們協(xié)調彼此的利益關系，滿足各自需要的行為過程，人們必須從理性的角度對所涉及的問題進行系統(tǒng)的分析研究，根據一定的規(guī)律、規(guī)則來制定談判的方案和對策。 的行為，從而使自己在面對不斷變化的環(huán)境困素時，能保持反應的靈敏性和有效性。語言就具備這種藝術性。 合理的運用語言藝術，能夠化解矛盾，緩和氣氛 商務談判反映著雙方在經濟利益上的對立與依存關系。在談判過程中，雙方都會設法為自己爭取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會直接影響到另一方的利益和需要的滿足。 例如，在商務談判開局時，談判一方夸夸其談，離題萬里，造成開局失控，談判無法正常進行，而他自己還感覺良好。在這種情況下，談判對方應如何處理呢？反應之一可能是表現(xiàn)得很不耐煩，斷然打斷對方的話：“行了，我沒時間聽你的天方夜譚，還是談真格的吧?！狈磻赡苁沁x擇時機，并悄悄地接過話題說：“你說的我亦有同感，很有趣，休息時咱們好好聊聊?，F(xiàn)在讓我們先商定一下這次談判的議程，好嗎？”自然而然，兩種不同的語言表達方式必將會產生兩種不同的結果。方式之一：往往會使對方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒，從此埋下相互“鄙視”的種子。方式之二：處理得體，既照顧了對方的面子，又提醒了對方要洽談的問題，并會順利地進入正式談判。 2語言藝術在商務談判的問與答中的妙用 在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性、靈活性很強，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要靈活地、有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。問的藝術 談判中的提問是摸清對方的真實需要、掌握對方的心理狀態(tài)、表達自己的觀點意見進而通過談判解決問題的重要手段。 絕。另一名教士說：“我在抽煙時可以祈禱嗎？”抽煙的請求得到允許。為什么在相同的條件下，一個被批準，另一個被拒絕呢？原因就是問話的藝術性。被同意的理由是“在抽煙休息時還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝”；沒被同意的理由是“祈禱時心不專一，用吸煙來提神，對上帝不恭不敬”。其實，這就是提問題的藝術，哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時間問，這在談判中是非常重要的。 答的技巧 人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預先明確對方可能提出的問題。在談判前，一個優(yōu)秀的談判者往往會自己先針對談判假設一些難題來思考，考慮的時間愈多，所得到的答案將會愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。 所謂逆向思維法，就是指人們?yōu)檫_到一定目標，從相反的角度來思考問題，從中引導啟發(fā)思維的方法。人們習慣于沿著事物發(fā)展的正方向去思考問題并尋求解決辦法。 有一道趣味題是這樣的：有四個相同的瓶子，怎樣擺放才能使其中任意兩個瓶口的距離都相等呢？可能我們琢磨了很久還找不到答案。那么，辦法是什么呢？原來，把三個瓶子放在正三角形的頂點，將第四個瓶子倒過來放在三角形的中心位置，答案就出來了。把第四個瓶子“倒過來”，多么形象的逆向思維??！ 逆向思維指從與對手立場及議題結果對立的角度思考、判斷、推理的思維方式。 在談判過程中，首先要確定自己的盟友是誰你曾多少次聽人這么說過?這句經驗之談未必總是金玉良言。關鍵是，在盟友當中，你應當最先和誰談，然后和誰談，最后和誰談?在正確的時刻讓正確的人參與進來，成功之門可能向你敞開。反之，則可能失敗。 談判的先后順序至關緊要，盡管人們常常忽略它。無論是要選出合適的人去出席一個慈善活動，還是投資一項新事業(yè)，或是簽字首肯一單復雜的生意，你總歸要面臨一個煞費苦心的順序安排。你應該最先和什么人溝通?然后和什么人溝通?諸如“盟友先行”或是“由內及外的談判法”這類經驗法則并非顛撲不破的行動綱領。 網絡電視逆向思維的產物 在帕爾曼著手推出網絡電視之際，他面臨著一次生死攸關的艱難排序。 眼看著自己前途大好的事業(yè)正陷入困境，帕爾曼接下來的談判似乎應該跟風險投資公司拉資金。 于是，帕爾曼從自己的風險投資目標來逆向籌劃，推導出如果能與一家消費類電子行業(yè)的翹楚結成伙伴，網絡電視對風險投資商的吸引力和價值就會得到大大提升。他首先選擇向索尼公司推廣自己的產品，一開始被索尼回絕了。 有了索尼和飛利浦入伙，帕爾曼現(xiàn)在可以坐下來洽談風險投資了當然此時的價碼已經飚升。 逆向思維在商務談判中的應用效果：逆向思維是相對正向思維而言的一種思維方式。它是指為了更好地想出解決問題的方法，有意識地從正向思維的反方向去思考問題的思維。在商務談判中應用逆向思維可以收到正向思維所起不到的效果。例如,一次，日本dg公司的總經理山本村估前往美國的一家公司洽談生意。美方在談判之前已經知道了dg公司面臨破產威脅，就想用最低的價錢買下該公司的全部產品。而此時，dg公司面臨兩難的抉擇：如果不賣，公司將缺少運轉資金；反之，如果答應了美方的苛刻條件，該公司將會元氣大傷，從此一蹶不振。當美方在談判中提出了這些要求的時候，山本村估若無其事的對隨從人員說：“你看一看飛往韓國的機票是否已經準備好了。如果機票已經拿到，明天我們就飛往韓國，那里有一大筆大生意在等待著我們?！鄙奖敬骞勒f這番話的