預(yù)備役的管理手冊（doc格式）.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632預(yù)備役的管理手冊摘錄：重視這件非常有意義的事情！一方面：建立一支高素質(zhì)、高紀(jì)律性、專業(yè)化管理、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的預(yù)備役隊(duì)伍，是我們提升終端競爭力的有利保障。另一方面： 大學(xué)生在校期間生活形式單一，除了學(xué)習(xí)之外有充足的課余時(shí)間，大部分學(xué)生也渴望能夠有機(jī)會參與社會實(shí)踐。許多學(xué)生熱衷于參與營銷方面的兼職工作，學(xué)生在校園生活中容易產(chǎn)生迷茫，參與社會活動能幫助他們了解社會，建立正確的人生觀；其次，許多學(xué)生普遍希望通過上大學(xué)期間的社會實(shí)踐經(jīng)歷能夠?yàn)樽约何磥砭蜆I(yè)產(chǎn)生積極影響，希望自己的社會實(shí)踐和國內(nèi)國際的知名企業(yè)產(chǎn)生聯(lián)系，并在實(shí)踐中從企業(yè)文化、管理機(jī)制、運(yùn)營方式中學(xué)到更多有用的東西。一、 預(yù)備役的來源1、預(yù)備役招聘：我們將在株洲工學(xué)院、株洲冶金學(xué)院、株洲鐵道學(xué)院的三所院校，招聘充滿激情、頭腦靈活、能吃苦耐勞、上進(jìn)心強(qiáng)、肯鉆研、有敬業(yè)精神的低年級學(xué)生，建立長期的合作關(guān)系。2、預(yù)備役的要求：預(yù)備役隊(duì)員在大學(xué)的專業(yè)方向要盡量與TCL公司目前與將來發(fā)展的人才需求方向相關(guān)，例如以下專業(yè)可以優(yōu)先考慮錄用：市場營銷、工商管理、財(cái)務(wù)管理、通訊、計(jì)算機(jī)、外語、電子類專業(yè)3、為什么選擇大學(xué)生作為預(yù)備役：充滿激情、頭腦靈活、敬業(yè)精神 4、規(guī)范選拔和招聘流程：（1） 經(jīng)營部營銷主任、市場督導(dǎo)根據(jù)實(shí)際需求，確定預(yù)備役的招聘數(shù)量,報(bào)經(jīng)營部經(jīng)理審批；（2） 經(jīng)營部市場督導(dǎo)及相關(guān)助理聯(lián)系學(xué)校學(xué)生會招聘和原預(yù)備役組織者引進(jìn)；（3） 應(yīng)聘者填報(bào)統(tǒng)一的簡歷，面試通過后錄用；（4） 經(jīng)過培訓(xùn)考核合格以后學(xué)生與公司簽訂TCL預(yù)備役隊(duì)員工作協(xié)議，成為預(yù)備役隊(duì)員。二、 預(yù)備役的職責(zé)1、成長階段：（1）形象宣傳組：要求：聲音要洪亮，步伐要整齊，態(tài)度要親切友好。工作職責(zé)及工作內(nèi)容：a. 了解所在商場的場內(nèi)、場外地形，積極搶占有利地形；b. 引導(dǎo)客流到展臺，并高舉宣傳牌吸引消費(fèi)者注意力；c. 場內(nèi)人氣一般，場外人氣較旺時(shí)，舉牌組應(yīng)舉牌穿行于人群聚集的區(qū)域，通過呼喊口號來吸引消費(fèi)者注意。 （2）資料發(fā)放組：要求：機(jī)動靈活，親和力強(qiáng)工作職責(zé)及工作內(nèi)容：a. 戶外，在商場入口處和人流集中的地方穿插派發(fā)單頁；b. 場內(nèi)，在主要地段搶占有利地形后派發(fā)單頁；c. 發(fā)單給顧客后，簡單解釋活動的內(nèi)容或列舉產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，在顧客不反感前提下，想辦法引導(dǎo)至我方展臺。（3）產(chǎn)品導(dǎo)購組導(dǎo)購：要求： 掌握一定的產(chǎn)品知識和銷售技巧工作職責(zé)及工作內(nèi)容：a. 留住顧客，進(jìn)行專業(yè)的產(chǎn)品介紹，并盡力促成銷售；b. 開票、發(fā)貨、試機(jī)、領(lǐng)贈品等工作，做促銷員的助手；c. 開票后帶領(lǐng)顧客到服務(wù)臺交錢，此過程必須防止顧客流失，合理選擇路線、語言，樹立企業(yè)形象； d.與促銷員溝通好（如，產(chǎn)品成交價(jià)），互相配合。公關(guān)：要求：熟練掌握各品牌的產(chǎn)品知識，銷售策略并加以靈活運(yùn)用，記憶力和觀察力強(qiáng)工作職責(zé)及工作內(nèi)容：a.應(yīng)對和阻止競爭對手的攻擊。b.了解競爭品牌的活動內(nèi)容，能迅速發(fā)現(xiàn)、掌握競爭品牌的促銷活動弱點(diǎn)和漏洞（4）終端干擾組：要求：性格大膽、外向，積極主動。工作職責(zé)及工作內(nèi)容：發(fā)現(xiàn)、掌握競爭品牌的促銷活動弱點(diǎn)和漏洞，在競爭品牌的活躍區(qū)和有效區(qū)進(jìn)行多種形式的騷擾，（5） 機(jī)動組：要求：熟練掌握產(chǎn)品知識，綜合能力強(qiáng)工作職責(zé)及工作內(nèi)容: a. 商場的競爭品牌氣勢較強(qiáng)時(shí)，馬上能夠組成一支精銳之師，前往助戰(zhàn)，打壓競品氣勢；b負(fù)責(zé)支援商場的舉牌、單頁發(fā)放、禮儀和導(dǎo)購工作，直至取得最后的勝利。（6） 終端攔截組：要求：性格十分大膽、外向，積極主動，嘴巴靈活，反應(yīng)快，有敏銳的觀察力和洞察力，了解顧客心理，對所在商場的場內(nèi)、場外地形有所了解，有積極搶占有利地形的意識。工作職責(zé)及工作內(nèi)容：a. 在商場門口、樓梯口、競品展臺前面攔截人流，以利于實(shí)現(xiàn)我方銷售的最大化。b. 對競爭品牌的同類臨時(shí)促銷人員進(jìn)行排擠和心理打壓。組長職責(zé)：為什么要選拔組長？將更多的工作和權(quán)利授予組長，不僅可以減輕市場和業(yè)務(wù)人員的工作量，還可以鍛煉預(yù)備役骨干人員的工作能力，培養(yǎng)出一批優(yōu)秀的后備人才。他們可以享受不同的薪金待遇，在賣場中負(fù)責(zé)更多的事務(wù)。除了銷售，還要擔(dān)任臨促人員管理與現(xiàn)場培訓(xùn)。樹立了標(biāo)桿，每個臨促都有了學(xué)習(xí)與奮斗的目標(biāo)。組長可實(shí)行輪崗制，每個預(yù)備役人員只要符合組長的標(biāo)準(zhǔn)都可以申請擔(dān)任組長的職務(wù)。整個團(tuán)隊(duì)有了一個競爭的氛圍，可以不斷向上發(fā)展。組長的基本條件：1、 長期的預(yù)備役成員，堅(jiān)持出勤，嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；2、 銷售能力強(qiáng)、觀察能力、組織能力強(qiáng)、學(xué)習(xí)速度快；3、 有自信、霸氣和責(zé)任心；4、 認(rèn)同TCL企業(yè)文化，有強(qiáng)烈的自豪感和榮譽(yù)感。組長的責(zé)任：1 售點(diǎn)普通預(yù)備役人員的出勤管理及紀(jì)律考核；2 監(jiān)督和檢查預(yù)備役人員的宣傳口徑是否統(tǒng)一；3 預(yù)備役人員的組織與管理，現(xiàn)場活動氣氛的調(diào)動與協(xié)調(diào)；4 優(yōu)秀預(yù)備役隊(duì)員的發(fā)掘與培訓(xùn)；每周三前總結(jié)所在門店的綜合情況（包括隊(duì)員工作狀態(tài)和工作建議），并能夠提出自己的建議與看法（根據(jù)以上幾點(diǎn)以QQ、郵件、電話等形式上報(bào)）。組長的權(quán)利：1 有權(quán)利向市場督導(dǎo)推薦優(yōu)秀預(yù)備役人員；2 有權(quán)利申請或建議調(diào)離所轄售點(diǎn)的不合格預(yù)備役人員；3 有權(quán)向上一級管理者提出預(yù)備役隊(duì)員的使用與安排建議。組長的待遇：1 組長可定期享受公司的物質(zhì)及精神獎勵；2 優(yōu)秀組長可參與公司內(nèi)部培訓(xùn)、聯(lián)誼等相關(guān)活動，并可以獲得晉升機(jī)會。三、預(yù)備役的培養(yǎng)項(xiàng)目：1促銷實(shí)戰(zhàn)（商場實(shí)踐和培訓(xùn)模擬演習(xí)相結(jié)合）2市場調(diào)查（公司相關(guān)培訓(xùn)和商場）3全能比賽（組與組競爭，員工與員工競爭）4參與企業(yè)組織的公益活動和公關(guān)宣傳活動 初級階段：培養(yǎng)目標(biāo)：初步了解TCL企業(yè)概況、文化。認(rèn)同TCL企業(yè)與預(yù)備役工作培訓(xùn)課程：精英、激情燃燒，產(chǎn)品基礎(chǔ)知識等培養(yǎng)對象：資料發(fā)放組、形象宣傳組、機(jī)動組培養(yǎng)時(shí)間：23個月中級階段：培養(yǎng)目標(biāo)：認(rèn)同TCL文化,熟悉TCL產(chǎn)品,掌握初步的促銷技巧培養(yǎng)課程：A、常規(guī)培訓(xùn)課程：產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧等B、 賣場實(shí)戰(zhàn)：在自愿情況下參加周末商場促銷。熟悉產(chǎn)品、銷售流程、基本銷售技巧等C、店長輔導(dǎo)：由店長負(fù)責(zé)輔導(dǎo)，幫助提升。培養(yǎng)對象：產(chǎn)品導(dǎo)購組、終端攔截組、終端干擾組、機(jī)動組培養(yǎng)時(shí)間：410個月高級階段：培養(yǎng)目標(biāo)：具備優(yōu)秀的促銷技巧,全面的產(chǎn)品知識培養(yǎng)課程：A、常規(guī)課程:產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧、終端管理、終端營銷策略等B、賣場實(shí)戰(zhàn)：專業(yè)導(dǎo)購，重點(diǎn)培訓(xùn)如何最大程度挖掘TCL產(chǎn)品賣點(diǎn)和競品缺點(diǎn)、如何將價(jià)格當(dāng)作賣點(diǎn)、從高往低推薦產(chǎn)品等策略。C、內(nèi)部講師：給初級者培訓(xùn)、培養(yǎng)高級階段隊(duì)員的培訓(xùn)能力與領(lǐng)導(dǎo)能力。培養(yǎng)對象：產(chǎn)品導(dǎo)購組、培養(yǎng)時(shí)間：直至畢業(yè)，進(jìn)入公司后備人才庫培訓(xùn)制度：1、市場部制訂預(yù)備役培訓(xùn)計(jì)劃，將此作為經(jīng)營部培訓(xùn)計(jì)劃的一部分；2、預(yù)備役隊(duì)員定期培訓(xùn)，常規(guī)培訓(xùn)每周舉行一次；3、建立預(yù)備