經(jīng)銷商業(yè)績倍增培訓(xùn).ppt

一 家居建材專賣店現(xiàn)在經(jīng)營的模式 A 品牌代理專賣店B 家具集成綜合店C 網(wǎng)絡(luò)商城網(wǎng)店 二 專賣店經(jīng)營未來的生存者 A 適者生存 不斷學(xué)習(xí)進取型B 資源集中者生存 關(guān)系型C 團隊為王 合作型D 資金雄厚 實力型 三 業(yè)績的來源 金牌店長的統(tǒng)計 A 產(chǎn)品的特色 吸引力8 B 銷售人員的能力 推銷12 C 品牌的印象與信任 記憶8 D 他人推薦 口碑6 E 渠道資源 整合18 F 推廣促銷價格吸引 廣告20 G 關(guān)懷 開心 氛圍 情感10 H 超值或高質(zhì)量的服務(wù) 認同18 四 影響業(yè)績的因素 市場環(huán)境 天時 店面位置 地利硬件30 店面形象與裝修 外表 產(chǎn)品特色 長相 產(chǎn)品質(zhì)量 品質(zhì) 產(chǎn)品價格 價格 銷售技能 能力 廣告力度 宣傳 渠道寬度 關(guān)系軟件70 團隊智慧 激勵 服務(wù)程度 服務(wù) 安裝效果 結(jié)果 管理水平 管理 策劃能力 謀劃 影響業(yè)績的原因分析 1 店面位置與形象布置A 位置決定人流量 進店率B 形象與布置決定關(guān)注度 停留時間C 設(shè)計格局影響銷售業(yè)績 感覺 風(fēng)水 產(chǎn)品特色及質(zhì)量與價格A 產(chǎn)品外觀影響視覺B 產(chǎn)品質(zhì)量影響信任C 產(chǎn)品價格影響決策人員能力A 專業(yè)知識過硬成為顧問B 服務(wù)細節(jié)到位成為專家C 交流話術(shù)到位成為行家D 態(tài)度與氣氛到位成為贏家E 綜合素質(zhì)到位成為賣家 人員能力主要包含哪些因素 A 知識儲備 專業(yè)知識 綜合知識 基本功C 言談舉止 著裝 氣質(zhì) 對著鏡子訓(xùn)練 D 信心與激情 感染力 訓(xùn)練方法 羊皮卷 E 銷售技巧 銷售力F 心態(tài) 影響力 培訓(xùn)陽光心態(tài) G 儀態(tài) 微笑 親和力 每日訓(xùn)練 銷售技巧a 銷售話術(shù)的模式化 固化 僵化 升華b 銷售步驟的模式化 固化 僵化 升華c 溝通方式的標準化 接待招呼 介紹提問 尋找興趣 擴大成果 d 銷售技巧多樣化1 不同客戶不同方法2 不同時間不同技巧3 不同產(chǎn)品不同介紹4 不同小區(qū)不同推薦5 不同人群不同說法e 銷售流程1 吸引進店2 隨意交談 同流 3 交流咨詢4 深入了解 交心 5 愉快交談 交朋友 6 適時踢單 交易 4 管理能力A 自我管理 EQ管理 每日訓(xùn)練 群眾檢驗 心態(tài)管理 利他心 包容心 自信心 時間管理 計劃表 學(xué)習(xí)管理 進度表B 管理他人 管事 理人 管理 管事用流程 理人用情感 國共兩黨 團隊管理 軍隊 學(xué)校 家庭 制度 培訓(xùn) 情感 工具管理 各類表格和科學(xué)方法 培訓(xùn)管理 強化戰(zhàn)斗力的源泉 目標管理 鎖定結(jié)果 監(jiān)督過程 提問互動 團隊管理 1 不讓團隊中的任何一個人失敗2 不傳播負面信息或語言3 相互推崇 相互包容 相互關(guān)心4 不在背后說任何一個人的壞話5 表揚人時高聲表達 批評人咬住嘴唇6 了解團隊成員的家庭 興趣 愛好7 當天的問題與矛盾當天解決 8 公平對待每一個人 用人為賢 9 作出成績時別忘記感恩他人的支持 10 出現(xiàn)問題永不推卸責(zé)任 主動承擔(dān)責(zé)任 工具管理 各類表格和科學(xué)方法 一切工作的成效為了可以追蹤并可找出原因 最好的方法就是把主要工作留下關(guān)鍵數(shù)據(jù) 并從數(shù)據(jù)中看出一切問題 在管理上也可做到公平公正 而且讓問題得到快速有效的處理 因此 管理工具成為規(guī)范化管理有根可尋的必備工具 應(yīng)用于終端專賣店的管理也非常有效 但現(xiàn)在終端專賣店真正有效實施的少之又少 一但使用的專賣店通常都會很快走出管理的誤區(qū) 管理工具與管理方法 專賣店管理工具10表 見附表 專賣店采用先進有效的管理方法A 魚骨圖分析法 人 主因機 設(shè)備 硬件 料 工具 資料物料 法 方法 技能 環(huán) 環(huán)境 氛圍 科學(xué)的管理方法 PDCA P Plan 計劃 包括方針和目標的確定以及活動計劃的制定 D DO 執(zhí)行 執(zhí)行就是具體運作 實現(xiàn)計劃中的內(nèi)容 C Check 檢查 就是要總結(jié)執(zhí)行計劃的結(jié)果 分清哪些對了 哪些錯了 明確效果 找出問題 A Action 行動 或處理 對總結(jié)檢查的結(jié)果進行處理 成功的經(jīng)驗加以肯定 并予以標準化 或制定作業(yè)指導(dǎo)書 便于以后工作時遵循 對于失敗的教訓(xùn)也要總結(jié) 以免重現(xiàn) 對于沒有解決的問題 應(yīng)提給下一個PDCA循環(huán)中去解決 PDCA管理循環(huán)先找出目前存在的問題 然后開始按照PDCA的步驟開始實施有效的過程管理 并使結(jié)果越來越接近理想狀態(tài) 并重復(fù)使用 直到完全達成目標 再換下一個目標 PDCA圖示 小組討論 本店業(yè)績提升60 的方法討論用PDCA PDCA持續(xù)改進表 先進的管理方法 5W2H 1 WHY 為什么 為什么要這么做 理由何在 原因是什么 造成這樣的結(jié)果為什么 2 WHAT 是什么 目的是什么 做什么工作 3 WHERE 何處 在哪里做 從哪里入手 4 WHEN 何時 什么時間完成 什么時機最適宜 5 WHO 誰 由誰來承擔(dān) 誰來完成 誰負責(zé) 6 HOW 怎么做 如何提高效率 如何實施 方法怎樣 7 HOWMUCH 多少 做到什么程度 數(shù)量如何 質(zhì)量水平如何 費用產(chǎn)出如何 小組討論 總經(jīng)理安排助理下午去機場接個客人 怎樣用5W2H安排工作 先進管理方法之 SWOT分析法 SWOT分析方法是一種企業(yè)戰(zhàn)略分析方法 即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進行分析 找出企業(yè)的優(yōu)勢 劣勢及核心競爭力之所在 S代表strength 優(yōu)勢 W代表weakness 弱勢 O代表opportunity 機會 T代表threat 威脅 其中 S W是內(nèi)部因素 O T是外部因素 按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念 戰(zhàn)略應(yīng)是一個企業(yè) 能夠做的 即組織的強項和弱項 和 可能做的 即環(huán)境的機會和威脅 之間的有機組合 練習(xí) 寫出你專賣店現(xiàn)在SWOT競爭分析表 SWOT圖示 SWOT競爭分析圖示二 競爭突圍價值分析工具 如家酒店的競爭突圍價值分析圖作業(yè) 請作出德維爾的價值分析圖 Formula1的價值曲線 請作出您自己專賣店的價值分析圖 定制衣柜行業(yè)影響消費者選擇的因素 企業(yè)規(guī)模企業(yè)榮譽企業(yè)品牌產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價格產(chǎn)品款式顏色產(chǎn)品交期專賣店形象產(chǎn)品宣傳推廣銷售能力服務(wù)態(tài)度安裝效果別人推薦 口碑 C 培訓(xùn)管理a 培訓(xùn)是團隊強化的最有效武器b 培訓(xùn)室暴利的投資招有能力的人成本高留不住不好管提升人員能力從而提升整體業(yè)績培訓(xùn)是最好福利培訓(xùn)是最好的溝通c 培訓(xùn)能鍛煉膽量口才 提升自身能力 培訓(xùn)的實施1 培訓(xùn)需求的調(diào)研 缺什么補什么 2 培訓(xùn)內(nèi)容的組織 鎖定結(jié)果導(dǎo)向 3 培訓(xùn)技巧與流程 保障效果 4 培訓(xùn)效益的轉(zhuǎn)化 有實施工具監(jiān)督措施 5 培訓(xùn)結(jié)果的確認 調(diào)查問卷 D環(huán)境管理 老板心胸格局的修煉 佛學(xué)與管理 環(huán)境管理 1 企業(yè)文化的建設(shè)2 世界500強基業(yè)長青的秘密3 環(huán)境管控 E 廣告宣傳 區(qū)域廣告輻射面小相對效果顯著 現(xiàn)在在眾多定制家具還沒有清楚沉淀自己的品牌之初 各區(qū)域的經(jīng)銷商便于在各自的區(qū)域進行有效的廣告宣傳是非常有必要的 一個品牌是否做得好來自兩個方面 第一是廠家 第二是區(qū)域經(jīng)銷商 案例 F 渠道拓展 資源整合 渠道的寬度是影響專賣店業(yè)績很明顯的一環(huán) 個體競爭的時代即將過去 最終笑到最后的是那些善于整合資源 相互合作相互利用相互補充的經(jīng)營者 這要求經(jīng)銷商要盡快找合作渠道 合作對象 合作方式 合作流程 以多點合作 多面合作 整合身邊一一切可以整合的力量 因此 21世紀將是資源共享合作的時代 是商業(yè)模式快速發(fā)展的時代 家具專賣店的渠道探討 一 小區(qū)渠道小區(qū)業(yè)務(wù)終端攔截 訓(xùn)練專業(yè) 激情 耐心的業(yè)務(wù)特種部隊 小區(qū)廣告推廣小區(qū)樣板房小區(qū)臨設(shè)店營銷小區(qū)物業(yè)關(guān)系整合 小區(qū)所有人員的通訊錄 小區(qū)會議營銷銷樓部關(guān)系促銷小區(qū)展銷會小區(qū)設(shè)點效果展示 將本小區(qū)各類型代表戶型圖及產(chǎn)品效果圖作出來 做成X展架在小區(qū)門口安排人員推廣發(fā)資料及帶客戶入店 小區(qū)布局促銷 每小區(qū)選免費業(yè)務(wù)員 正在裝修的公司設(shè)計師名片搜集及關(guān)系建立 品牌聯(lián)合進小區(qū)會展 大型小區(qū) 小區(qū)文藝演出活動促銷 二 建材異類品渠道 瓷磚地板衛(wèi)浴成品家具五金鋁合金門由一個很有能力經(jīng)銷或外請高手來整合方法 口述 木門墻紙窗簾櫥柜戶外家具藝術(shù)玻璃 三 團購 家博會 集采會 砍價會 團購以價搶單家博會以方法促單集采會 砍價會以量壓單 四 信息收集渠道 房地產(chǎn)銷售部裝修公司小區(qū)保安小區(qū)物業(yè)經(jīng)理健身館美容院高爾夫會所培訓(xùn)課程現(xiàn)場家博會當?shù)卣逛N會團購現(xiàn)場他人大型促銷現(xiàn)場 五 廣告?zhèn)鞑シ椒?大型單位年歡晚會 送大禮 當?shù)貐⑴c性高的體育賽事暫助戶外廣告針對性強的報紙 雜志網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳單直接傳播電梯廣告推廣傳播嫁接買贈方傳播整合其他行業(yè)或品牌相互推廣傳播特色趣味推廣傳播 獵奇 驚人 驚奇 事件推廣傳播演藝推廣傳播鼓樂巡游傳播會議營銷傳播大人流量的整合傳播 超市 信息購買群發(fā) G 營銷策劃 策劃是專賣店做強做大的核心靈魂策劃分類 促銷策劃品牌策劃營銷策劃產(chǎn)品策劃 營銷策劃 營銷策劃分為 事件營銷 杭州服裝公益營銷 王老吉故事營銷 百事可樂整合營銷 超級女聲新聞營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷 阿里植入營銷 奔馳文化營銷 馬可波羅平臺營銷 蘋果體育營銷 361度 營銷策劃流程 市場調(diào)研 SWOT分析 自身企業(yè)價值分析 鎖定時間點