如何提高服裝銷售技巧和話術(shù)：服裝銷售過程中客戶分類與應(yīng)對(duì)技巧,服裝業(yè)務(wù)員銷售技巧和話術(shù).doc

木秀于林話術(shù)學(xué)院整理制作服裝銷售技巧和話術(shù)大全一、嘮叨型客戶的應(yīng)對(duì)技巧相對(duì)于沉默型的顧客、凡事都得由服裝銷售業(yè)務(wù)員主導(dǎo)去發(fā)問、去尋找話題、服裝銷售業(yè)務(wù)員一定會(huì)覺得嘮叨型、喋喋不休的客人簡(jiǎn)直是好應(yīng)付多了。但碰上這類型客人、至少有下面三種危機(jī)：1、把說話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他、很可能永遠(yuǎn)也無法將他再拉回推銷的主題上，因此服裝銷售業(yè)務(wù)員會(huì)陷入非常被動(dòng)的局面；2、他好不容易找到一個(gè)肯聽他說話的對(duì)象、哪里可輕易罷休、而這么一來、服裝銷售業(yè)務(wù)員寶貴的時(shí)間就這么白白的浪費(fèi)掉了，對(duì)成交毫無幫助；3、 愛說話的客人總是不明白服裝銷售業(yè)務(wù)員時(shí)間的可貴。甚至他們會(huì)覺得、既然想賺我的錢、多花時(shí)間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為服裝銷售業(yè)務(wù)員的你、可不能沒有這樣的感覺愛說話的客人、通常較容易以自我的觀點(diǎn)為核心、去批評(píng)、評(píng)論或者東家長(zhǎng)、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。應(yīng)付這種類型的客戶，服裝銷售業(yè)務(wù)員一定要找準(zhǔn)方法，不妨在他的言語中偶爾出言附和他、協(xié)助他今早做個(gè)結(jié)論。（詢問）的方式在此是絕對(duì)要避免的、否則、服裝銷售業(yè)務(wù)員不經(jīng)心一句問話、可能又要引起他的口若懸河呢！其次、服裝銷售業(yè)務(wù)員的設(shè)法將他的（演講）、四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷商品之中、既然對(duì)方要話、讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見的同時(shí)、若能掌握機(jī)會(huì)及時(shí)進(jìn)攻、就能有些勝算。二、和氣型客戶應(yīng)對(duì)技巧和氣型的客人最受服裝銷售業(yè)務(wù)員的喜愛。他們謙和有禮、不會(huì)尖酸的拒絕服裝銷售業(yè)務(wù)員上門、也不會(huì)惡劣的將服裝銷售業(yè)務(wù)員掃地出門。他們專心切表現(xiàn)出濃厚的興趣聽服裝銷售業(yè)務(wù)員解說產(chǎn)品。因?yàn)?、他們永遠(yuǎn)覺得服裝銷售業(yè)務(wù)員懂得比他還多。但可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺點(diǎn)的。他們優(yōu)柔寡斷、買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟、別人的一件往往能立即使他們變卦、反悔。所以對(duì)于這樣你又愛又無奈的顧客、一切還是得步步為贏。在契約訂定之前、一切的歡欣都還是言之過早！和氣型客人永遠(yuǎn)不會(huì)懷疑服裝銷售業(yè)務(wù)員的解說、甚至對(duì)服裝銷售業(yè)務(wù)員提出來的各種市場(chǎng)相關(guān)資料、推崇的不得了、全盤的接受、而且還十分感服裝銷售業(yè)務(wù)員、由于你讓他多增進(jìn)這么多的知識(shí)。但是和氣型的客人在做什么決定時(shí)、常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了、大多時(shí)候、他的確是很想買、但是、又說不上是什么原因讓他下不了決定?？傊⒗碛蛇€不夠十全十美就是了。這個(gè)時(shí)候服裝銷售業(yè)務(wù)員就得耐心的詢問他、究竟還什么令他拿不定主意的。并且設(shè)法幫他解、別擔(dān)心、只要服裝銷售業(yè)務(wù)員找的出他遲疑的原因、通常便能輕易找到解決的方式。三、驕傲型客戶應(yīng)對(duì)技巧驕傲型的顧客說實(shí)在的頂叫人討厭的。他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高人一等、一副自視甚高的樣子、好像別人都比不上他。有一點(diǎn)成就就得意了老半天、恨不得大家都把他捧上天！這樣的客人真叫人難以忍受。不過、既然身為服裝銷售業(yè)務(wù)員不能忘記（每一個(gè)顧客都是可愛的）行銷守則、還是暫時(shí)收起那種主管的好惡之心、誠心誠意地敲開這個(gè)驕傲者的心門吧！（驕傲型）的客人看似高不可攀、很難使他服服帖帖的信服你、因?yàn)樗麄兛傆幸惶转?dú)特的看房、并且還引以自豪、但其實(shí)這類型的客人還是有他個(gè)性上的弱點(diǎn)。舉個(gè)例子來說、他愛被人捧、你就把他捧上天吧！只要讓他高興、覺得服裝銷售業(yè)務(wù)員真的認(rèn)同他的社會(huì)地位、他人格上的某種別人無法超越的（崇高）性、他遍肯悄悄的屈身下來（照顧）服裝銷售業(yè)務(wù)員的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且、試著找出他最高的那頂帽子、他最在乎、最得意、最津津樂道的職務(wù)去尊稱他。馬屁要拍對(duì)地方、才有更大的效果。四、刁酸型客戶應(yīng)對(duì)技巧他好像沒有意思購買產(chǎn)品、但卻又糾纏你、話題團(tuán)團(tuán)繞。說他可能有興趣要買了、可是瞧他有是一副趾高氣揚(yáng)、愛買不買的樣子。服裝銷售業(yè)務(wù)員很難琢磨這類型顧客的心理究竟在想些什么！肯定是一場(chǎng)辛苦的買方、賣方拉鋸戰(zhàn)。也許對(duì)身為服裝銷售業(yè)務(wù)員的你是辛苦了些、但對(duì)對(duì)方而言、他可是深深的樂在其中、因?yàn)樗浞窒硎苓@種極盡批評(píng)之能事、挖苦人的樂趣。而你、免不了的狠狠的被刮一頓了。五、吹毛求疵客戶應(yīng)對(duì)技巧他事事追求完美、容不得一點(diǎn)瑕疵！他看不順眼服裝銷售業(yè)務(wù)員、就不會(huì)喜歡產(chǎn)品！他即使想買產(chǎn)品。也會(huì)找出一千種產(chǎn)品不好的地方。這就是（吃毛求疵）型的顧客。遇上這類型的客人、對(duì)服裝銷售業(yè)務(wù)員來說、可真是極大的挑戰(zhàn)。如果你沒有很天賦、很充實(shí)的常識(shí)、面對(duì)他千奇百怪的挑剔方式、服裝銷售業(yè)務(wù)員恐怕要招架不住呢！他很在乎你的印象。十足處女座完美主義者、容不下一點(diǎn)缺點(diǎn)。只要服裝銷售業(yè)務(wù)員帶給他稍微一點(diǎn)不解的印象、他可以立即推翻你的產(chǎn)品。對(duì)于這樣的顧客、你的好好打理自己的門面、整潔的服飾、最好還燙的筆挺、頭發(fā)稍微梳理后、在踏入他的公司一開始所有動(dòng)作最好能守住基本的服裝銷售業(yè)務(wù)員法則、中規(guī)中矩的禮節(jié)、客套的寒暄語、第一印象千萬不要給對(duì)方任何一個(gè)挑剔的機(jī)會(huì)、否則、連在談下去的機(jī)會(huì)都沒有。對(duì)于產(chǎn)品、從小細(xì)節(jié)開始、他也是盡其所能的發(fā)掘產(chǎn)品任何可能的定點(diǎn)缺失。你不要試圖反駁他、因?yàn)榇得蟠玫念櫩汀⒔^絕對(duì)對(duì)是個(gè)自信心十足的人、你只要試圖附和他即可、如果真的想反駁他的職責(zé)、出得十分有技巧的點(diǎn)點(diǎn)頭、這么說：六、暴躁型客戶應(yīng)對(duì)技巧暴躁型顧客和脾氣從不按常理出牌、即使是第一次和服裝銷售業(yè)務(wù)員見面、只要他有什么不滿一點(diǎn)地方、他照樣會(huì)直接表達(dá)出他的憤怒。他絕對(duì)不是那種喜怒不形于色的人、不過也有一點(diǎn)好處、你可以很直接觀察到他的喜惡、不用進(jìn)行多余的推測(cè)。如果服裝銷售業(yè)務(wù)員清楚地將對(duì)方納入暴躁型的這一群顧客、凡事你可都要小心翼翼、最好不要犯任何錯(cuò)誤。任何的資料準(zhǔn)備、在拜訪前要能重新做一次、以確保每一樣資料、樣品都帶的齊全、可千萬不要等到訪進(jìn)行一半才缺東補(bǔ)西的、這種顧客最沒耐心、更不想聽你的任何解釋、你會(huì)直接破口大罵！“混蛋！你簡(jiǎn)直在浪費(fèi)我的時(shí)間！連個(gè)資料都沒準(zhǔn)備周全、你還算什么服裝銷售業(yè)務(wù)員！”即使錯(cuò)誤真的不在你還是非得一誠意的態(tài)度告訴他、你是真心感到抱歉、并且請(qǐng)求對(duì)方的原諒。爭(zhēng)辯是最無濟(jì)于事的。因?yàn)檫@只會(huì)惹得對(duì)方惱羞成怒、死不認(rèn)錯(cuò)、到最后、索性不想和你做生意了、以顧全自己的面子、這對(duì)于銷售員來說、是覺得得避免的情況。有時(shí)候、他的脾氣是毫無來由的。也許根本和服裝銷售業(yè)務(wù)員毫不相干、但他才不管三七二十一、先找個(gè)出氣筒在說！七、完全拒絕型顧客應(yīng)對(duì)技巧顧客擺明了我就是不買、我真的不需要、就砰！的一聲關(guān)上大門、這樣的關(guān)門、一定叫服裝銷售業(yè)務(wù)員尷尬又沮喪。連個(gè)反攻的機(jī)會(huì)都沒有、真是叫人不甘心！到底有什么方法可以攻克完全拒絕型客戶嚴(yán)密的防御呢？服裝銷售業(yè)務(wù)員幾乎五任何回話的機(jī)會(huì)、反正、他什么都不想聽、也不會(huì)給你時(shí)間解說產(chǎn)品！即使有幸能用他一些時(shí)間、看他一臉隨便你愛怎么說就怎么說的表情、反正我是絕對(duì)不會(huì)買的這種表情、相信服裝銷售業(yè)務(wù)員原本熱騰騰的心也要涼上半截！八、殺價(jià)型顧客應(yīng)對(duì)技巧殺價(jià)、是大部分顧客多少都會(huì)有的一種消費(fèi)行為。想買的便宜、畢竟是大多數(shù)人的愿望、這原無可厚非。我們這里要談的是、以殺價(jià)為樂的顧客類型。服裝銷售業(yè)務(wù)員得要識(shí)破他們的伎倆、才能真正談成交易、并擁有這個(gè)客戶。否則、還會(huì)落得讓顧客以為你的索價(jià)太不誠實(shí)！對(duì)于這樣的客人、服裝銷售業(yè)務(wù)員千萬不要讓步、即使要妥協(xié)、也不能完全得逞、譬如可以給他一些折扣、但不能全依對(duì)方的要求。還有一個(gè)方法就是、不斷地強(qiáng)調(diào)商品的價(jià)值絕對(duì)是物超所值。雖然價(jià)格無法再降、但品質(zhì)上的優(yōu)點(diǎn)、也是對(duì)付這類型客人的好方法之一。九、經(jīng)濟(jì)困難型顧客應(yīng)對(duì)技巧經(jīng)濟(jì)困難型顧客最多見了。面對(duì)喜歡商品、又似乎買不起的客人、服裝銷售業(yè)務(wù)員一定感到很可惜吧！如果他們有錢買就好了！他們都喜歡產(chǎn)品、可是卻都買不起。如果每個(gè)人都有錢買、我這個(gè)月的業(yè)績(jī)就可以大大提高了。嘆息之余、仔細(xì)想想、到底這些客戶是不是真的毫無成交的可能性呢？仔細(xì)觀察、很多抱怨自己手頭不方便的客人、其實(shí)并不是真正的經(jīng)濟(jì)拮據(jù)。