汽車美容培訓(xùn)文檔.doc

1、如何說服不同類型的顧客2、汽車美容銷售人員不要講太多的客氣話汽車美容銷售人員在接待顧客時，有時會因為話說得太多，讓顧客反而感到?jīng)]有親切感。那么，要怎么說才恰到好處呢？這就需要汽車美容銷售人員了解與顧客溝通的七大法則；1總是首先說對方愿意聽的話2總是能引起別人的興趣3、總是善于調(diào)動別人的情緒4總能配合別人的思路去尋找問題5總能找到別人的興奮點6不能找到別人的弱點7不講對方不愿意聽的話3、不要在顧客面前講太多的專業(yè)術(shù)語 汽車美容產(chǎn)品項目在銷售產(chǎn)品時，經(jīng)常會講一些專業(yè)術(shù)語，太過專業(yè)的術(shù)語，一般人很難接受，因此，最好盡量以大家日常使用的口語來進行銷售，這樣聽的人不但容易接受也會覺得有親切感。 4、配合對方的習(xí)慣與說話方式、同流才能交流、交流才能交心、交心才能交情，交情才能交易 5、汽車美容銷售人員要學(xué)會察言觀色 一流的汽車美容銷售人員都有一個共同的特征，那就是善于察言觀色，一個人對于一件事的情緒感覺，簡單地說就是根據(jù)這個人的臉色、說話的抑揚頓挫、用詞及沉著與否等來判斷。汽車美容銷售人員工作就是必須在極短的時間內(nèi)，作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。；因此，汽車美容銷售人員的成功與否，就在于是否能正確地擊中對方的內(nèi)心。懂得察言觀色的汽車美容銷售人員非常了解顧客在什么時候是理智型的消費者，什么時候是模糊型的消費者，因此知道了解顧客類型向顧客介紹或銷售產(chǎn)品最為合適，那么她的銷售成功機會也就比不懂得察言觀色的汽車美容銷售人員高得多。6汽車美容銷售人員與顧客溝通的基本能力汽車美容銷售人員的風(fēng)格各有不同，不過凡是優(yōu)秀的汽車美容銷售人員，都有一個共通特點，就是談話時容易引起顧客共鳴。俗話說：“要會說話也要會聽話”，一個能讓顧客盡情發(fā)言的汽車美容銷售人員，必定也具有能完整表達自己的能力。讓顧客暢所欲言，但自己只做忠實的聽眾也不行，至少不需要做如下幾項努力一話不可說得過頭要說服別人，常會有把話說過頭的傾向。當(dāng)一位汽車美容銷售人員滔滔不絕地為產(chǎn)品做推銷時，顧客一定是靜靜的聽。所以，想要讓顧客開口說話，首先就是美容師先閉上嘴巴。但從頭到尾都不開口也會令人受不了，所以在附和或提起話題時，汽車美容銷售人員多少不是要講一些話的二、談話要從顧客感興趣的事說起談?wù)摰脑掝}如果正是顧客感興趣的事，顧客一定會很樂意談?wù)摗Ｈ?、聽話時要適當(dāng)給予反應(yīng)聽別人說話，若能適宜地問或回答，說話的人才會說得起勁。因此，當(dāng)顧客在說話時，汽車美容銷售人員應(yīng)有所回應(yīng)，要注意應(yīng)答的態(tài)度、聲音及回答的語言等。四、用事實來促成 雖然要多讓顧客發(fā)表意見，但是汽車美容銷售人員也要適時地提出自己的體驗，來征求對方的同意或讓她反駁，從而刺激連續(xù)談話的高潮，避免話題結(jié)束的出現(xiàn)。五、問的問題要抓住要點 汽車美容銷售人員直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩驮儐栆胫赖氖虑?，這也是一種很好的方法。詢問的秘密是，問的問題要清楚，讓回答的人能掌握問題的要點六要了解顧客的內(nèi)心真意 汽車美容銷售人員要了解顧客內(nèi)心的真意，除了聽顧客談話外，還要從其他方面去注意，例如她的動作或表情。假如自己說話時別人都能聽得懂并聽得進去，顧客就會感到高興而愿意繼續(xù)說下7汽車美容銷售人員要把顧客當(dāng)成情人而不是朋友 汽車美容銷售人員能把顧客當(dāng)成情人對待時，就說明你已有能力留住這位顧客了、不管顧客在談什么，都要把她當(dāng)成你的情人一樣表現(xiàn)出自己也有同感的態(tài)度。聽到顧客在談她充滿喜悅的經(jīng)歷時，就要跟她一起高興，若說的是她的傷心事，也要為她感到悲傷。讓顧客覺得你就是她的“知音”，使她對你產(chǎn)生好感。8汽車美容銷售人員如何贊美顧客 這個世界上有被人贊美而不高興的人嗎大概沒有。任何人都喜歡被人稱贊，為什么呢？因為每個人都不希望輸給別人，企盼成為勝利者，而不是個失敗者，贊美別人好像很簡單，事實上要做得恰到好處，并不如想象中的容易。好話說多了，會認為那不過是場面上的話，甚至令人感到惡心、招致反感。那究竟要如何贊美才好呢？切記不要一味稱贊對方個人。下面介紹幾個贊美別人時需要遵循的原則。一、要找出值得加以贊美的事實如果沒有任何值得贊美的事實，就千萬不要亂加贊美，那如何才能找到值得贊美的事呢？這可從下列幾點來觀察；對方正在努力做的事及其成果、對方老是在意的衣飾或其擁有的東西、有關(guān)房屋的各種設(shè)計或裝飾身材或其打扮、有關(guān)對方的家人或?qū)櫸锏氖碌鹊?。如：“您住的地方真不錯，眼光的確與從不同?！薄奥犝f你的兒子考上了重點大學(xué)，真棒！”二、要用言語清楚地把贊美的話表達出來如果說：“這條絲巾好漂亮呀！”那么絲巾到底是漂亮在哪里呢？我們可以這樣贊美：“哇！這條絲巾是您自己選的嗎？顏色跟您的膚色很相稱，真是有眼光?！比绱艘粊恚瑢Ψ揭欢〞芨吲d地接受贊美。三、要把握時機錯過時機或時機不對，贊美有時就會得到相反的效果。例如，看到別人穿著新衣服，但你卻直說她上禮拜穿的洋裝實在好看，你想這時別人心中會高興嗎？只要適當(dāng)?shù)刭澝?，就會有意想不到的效果?、汽車美容銷售人員如何建立與顧客的人際關(guān)系 一位汽車美容銷售人員，如果沒有辦法和每個她所認識的人建立良好的人際關(guān)系，將無法順利地開展自己的銷售工作。具備建立好的人際關(guān)系的能力，對汽車美容銷售人員來說，是不可缺少的條件。不但要把握談得來的顧客，而且和那些談不來的顧客也要維持良好的關(guān)系。要建立良好的人際關(guān)系，首先應(yīng)有的基本心態(tài)就是“要尊重對方”。要重視對方的存在，重視對方的努力，重視對方的吩咐，至于具體的做法則有下列幾點。一、喜歡對方很多汽車美容銷售人員會以初次見面的第一印象來斷定對對方的喜厭，可是人并不是那么簡單的。有人在初次見面時，或許不很友善或不討人喜歡，可是交往久了就會發(fā)現(xiàn)她是一位真正的好人。因此，千萬不要光憑第一印象來判斷一個人，而要慢慢地努力去發(fā)掘?qū)Ψ降膬?yōu)點。二、要積極主動地打招呼尊重對方最起碼的表現(xiàn)，是主動與對方打招呼。尤其是汽車美容銷售人員，如果不能主動地向客人招呼問好，很容易被誤認為是驕傲，耍威風(fēng)、看不起人，從而招致反感。汽車美容銷售人員向客人打招呼必須注意下列各項原則；要顯得很開朗、有誠意的樣子要隨時隨地保持親切的態(tài)度要先向?qū)Ψ酱蛘泻粢掷m(xù)不斷三、要讓顧客覺得很“爽”對于客人的吩咐要表示極端的重視，并及時給予回答。這時必須注意如下要點。1聲音要爽朗2要馬上有所反應(yīng)3要誠心地接受4答話時要看著對方5汽車美容銷售人員與顧客交流時的態(tài)度汽車美容銷售人員與顧客交談時，要讓對方覺得你講的話很臉誠意，并讓她覺得你是很注意地在聽她談話。因此，在表現(xiàn)上要做到下列幾點。姿勢要略微前傾要以和善的眼光注視對主的臉不可以把兩手交叉擺在胸前要注意手腳不可亂動對方說話時要給予適當(dāng)?shù)膽?yīng)和。應(yīng)和別人話語的方法，可分為下列三種：完全認同的應(yīng)和法例如用“說的也是！”“嗯，是呀！”“就是說嘛！”“那太好了！”“唉呀！這真是了不起“等話來應(yīng)和反對的應(yīng)和法例如說：“你沒騙我吧！”“這真叫人不可思議”等等與顧客進行交流時，汽車美容銷售人員應(yīng)該注意自己的態(tài)度。以下幾種是不可取的。一問三不知，客人問什么都說不知道，或不悄回答。給客人臉色看，或皺著眉頭和顧客說話，或是一副自命不凡、自以為是的樣子。當(dāng)面批評顧客，不照顧客人的面子和情緒，或當(dāng)著客人的面批評同事或店面。不懂禮貌分寸，和顧客亂開玩笑，或開玩笑時不知分寸。向客人強行推銷護理產(chǎn)品或項目。汽車美容銷售人員在說服顧客購買產(chǎn)品時應(yīng)注意什么銷售是一種要說服顧客的工作，所以汽車美容銷售人員必須具備說服顧客的能力。一談到“說服”，一般都被誤認為是利用強辯讓別人聽從自己的意見。其實說服應(yīng)該是讓對方產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生念頭，絕無強詞奪理或強迫的意思。汽車美容銷售人員在說服顧客購買產(chǎn)品時，尤其需要注意說服的方法，下列幾點是需要注意的事項。對自己要充滿自信惟有充滿自信才能激起不畏困難的干勁，也才能使別人相信自己。一個成功的人，他一定是一個充滿自信的人！顧客：“你們這兒的車漆鍍膜真的有效果嗎？”汽車美容銷售人員：“當(dāng)然，只要您接受這個車漆養(yǎng)護方式，按照我們叫你的車輛養(yǎng)護方法去做，就能看到令您滿意的效果?！倍?、在向顧客銷售東西時，最好能向顧客明確地說出你的希望。例如：“希望這次您能訂購鉆石會員卡，因為現(xiàn)在訂購有下個五千多的超值禮包贈送。”三、要讓顧客覺得占便宜假如能讓顧客覺得，買下該產(chǎn)品是對她最有利益的事，那她就會毫不猶豫地購買。因此，必須多強調(diào)所銷售產(chǎn)品的價值，讓顧客覺得有利可圖。汽車美容銷售技巧和話術(shù)：汽車美容店導(dǎo)購員常用的銷售話術(shù)和技巧一、如何同時接待多個客戶?要重點接待第一位客戶，同時分發(fā)宣傳品給第二位客戶，抽空回答第三位客戶的提問或提供一些幫助。二、如何尋找接近客戶的最佳時機?最佳時機有：當(dāng)客戶長時間凝視某一產(chǎn)品時;當(dāng)客戶注視并觸摸產(chǎn)品時;當(dāng)客戶注視產(chǎn)品一段時間，把頭抬起來時;當(dāng)客戶突然停下腳步時;當(dāng)客戶目光與導(dǎo)購員目光相碰時;當(dāng)客戶與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時;當(dāng)客戶尋求導(dǎo)購員幫助時。此時，導(dǎo)購員可主動與客戶接近。三、如何找話題與客戶接近?第1種話題：“先生，您很有眼光，這款汽車座墊，風(fēng)格確實很獨特!”(采用贊美的方式接近客戶)第2種話題：“先生，我們這款雨刮現(xiàn)在賣的非常好，我來幫你介紹一下?！?單刀直入，開門見山)第3種話題：“先生，您好，這款是我們剛剛進的汽車香水，香味特別，與眾不同，我?guī)湍蜷_聞聞!”(突出產(chǎn)品的特點)第4種話題：“先生，您好!這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請!我為您詳細介紹一下?！?突出新款的特別之處)第5種話題：“先生，您眼光真好，這種汽車腳墊是專車專用的，非常適合您的車型，要不試一試?”。(突出專車專用)導(dǎo)購員不要過分熱情，硬性推銷;也不要突然出現(xiàn)，驚擾了客戶。四、如何介紹產(chǎn)品?導(dǎo)購員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及帶來的好處;可展示產(chǎn)品，并附上說明書加以引證;讓客戶了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的方法，必要時鼓勵客戶試用一下產(chǎn)品等。五、如何用事實說話?在面對客戶對產(chǎn)品表示懷疑時，不能簡單地介紹產(chǎn)品的功效，要用事實說話?？深I(lǐng)客戶到車間觀看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時要暗示，如“鍍膜是不是車身很亮，而且光彩照人!”六、如何介紹價格?可說：“才128元”，“才188元”，“頂多錢”，“其實并沒多花錢”，“一次打蠟才98元，可以保持一個月?！痹趯?dǎo)購員與客戶的交談中，將自己的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶購買。七、如何處理異議?首先說：“我很同意您的觀點!”“我原來也這么理解?！比缓笳f：“雖然但是”，不厭其煩地耐心解釋。最后說：“有什么問題，請告訴我，我們都會盡力幫你解決?！睂?dǎo)購員切忌與客戶爭執(zhí)，也不能讓客戶難堪，更不能強迫客戶接受自己的觀點。八、如何促使盡快成交?成交信號如下：當(dāng)客戶不再提問而進行思考時;當(dāng)話題集中在某種產(chǎn)品時;當(dāng)客戶不斷點頭對導(dǎo)購員的話表示同意時;當(dāng)客戶開始注意價錢時;當(dāng)客戶反復(fù)詢問一個問題時;當(dāng)客戶與朋友商議時等。不要再給客戶介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上，進一步強調(diào)產(chǎn)品所帶給客戶的好處;強調(diào)購買后的優(yōu)惠條件，如贈禮、價格優(yōu)惠等，促使客戶做決定;強調(diào)機會不多，可說：“這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價了”;強調(diào)產(chǎn)品庫存不多，如“這種產(chǎn)品很好銷，今天不買，就要等下一批貨了”;或者直接建議客戶購買，可說：“這種產(chǎn)品能給您這么多好處，我看您應(yīng)該買!”假定已成交，請客戶選產(chǎn)品，可說：“您看您是要這套座墊，還是要那套座墊?”導(dǎo)購員應(yīng)大膽提出成交要求，但切忌表示不耐煩。九、安排付款?？蛻魶Q定購買后，希望付款過程簡單快捷、錢貨無誤。導(dǎo)購員可說：“謝謝，一共888元，請到收銀臺付款，我給您拿著腳墊?！薄跋壬埬衍嚧蜷_，您看好，這一套腳墊是新的，我把它鋪到您車里，好嗎?”十、禮貌送客。當(dāng)客戶即將離開時，導(dǎo)購員可說：“謝謝!有空請再來，再見!”導(dǎo)購員要保持微笑，目送客戶遠去。如急需招呼其他客戶，應(yīng)向該客戶表示歉意。切忌匆忙送客。汽車美容銷售技巧和話術(shù)： 汽車美容鍍膜的銷售話術(shù)服務(wù)顧問(Service Consultant，以下簡稱S)S：“您好，歡迎光臨!”客戶(Customer，以下簡稱C)C：“噢，我今天過來洗車，隨使看一下?！盨：“好的，沒關(guān)系，我們這里有休息室，您可以在這里休息一下。”這個時侯，可以倒一杯水給客戶，隨便和顧客進行一下溝通。S：“請問，老師您開的是一輛什么車型?”C：“噢，已經(jīng)開了一年多了，本田雅閣。”S：“這輛車不錯，車型給人一種大氣、穩(wěn)重的感覺。不過，一般本田系列的車漆都比較軟，不知道你是否察覺到?！盋：“是的，車漆上也有了不少劃痕?！盨：“這樣呀，你像這種情況，我建議你可以給車漆做一次鍍膜?！盋：“噢，什么是鍍膜呀?”S：“鍍膜是全球首創(chuàng)不氧化車漆的養(yǎng)護產(chǎn)品，它利用了高科技技術(shù)使玻璃素分子同車漆發(fā)生完全結(jié)合，在車漆表面形成一層具有極高密度、耐腐蝕性的保護層，將車漆與外界完全隔離，能有效的保護車漆，做鍍膜的好處是為了增加車漆的亮度和硬度，現(xiàn)在我們?nèi)f里公司獨家代理的鍍膜產(chǎn)品是安弗客鍍膜，它來自于日本的高科技，安弗客屬于第三代鍍膜產(chǎn)品，它不含石油成份，平時我們給車漆打蠟、封釉只時短時間內(nèi)給車漆做養(yǎng)護，不過細微的劃痕是去不掉的，它們都含有石油成份。起不了深入的效果，而日本安弗客鍍膜產(chǎn)品已經(jīng)通過國際標(biāo)準(zhǔn)，對車漆無任何副作用。”C：“你說的這種鍍膜得需要多少錢?”S：“噢，日本安弗客鍍膜有二種價位，第一種是980元，是石英噴晶鍍膜，質(zhì)保一年的，一年內(nèi)有一次維護：第二種是2980元，玻璃素纖維雙重鍍膜，質(zhì)保二年的，二年內(nèi)有三次維護;第三種是3980元, 白金鍍膜，質(zhì)保二年的，二年內(nèi)有三次維護。不過，像你的車漆，我建議你可以做白金鍍膜，因為他的材料成分高，能有效的的阻隔劃痕，而且硬度非常好，如果你選擇了做鍍膜，這期間都不用給車漆打蠟了，因為我們會通知你什么時間來做維護，只要是在我們這做鍍膜的，顧客的資料都會存在電腦上，我們都會做售后服務(wù)的。C：“哦，好是好，不過價格有點高。”S：“對不起，老師，價位不是問題，我們做鍍膜是為了什么，就是想要的效果，在你做完鍍膜后，車漆亮度增加，一般新車出廠時亮度為75% ，做完鍍膜后車漆亮度達到95% , 再說本田系列的車漆本身就軟，在太陽光下有很多太陽紋，如果有劃痕就會很明顯，你做完鍍膜后，即使有很細微的劃痕，他只是在鍍膜的表層，不會出現(xiàn)在車漆內(nèi)，你現(xiàn)在可以看一下我們的顧客檔案，你看這一款A(yù)6L車號是HD7778 , 是一位宮老師，他的車在鍍膜之前己經(jīng)跑了7萬公里了，輪毅己經(jīng)生銹了，你看一下鍍膜之后的效果，車完全煥然一新，漆面手感微澀，車漆亮度增加到95% ，你再看一下輪毅，銹斑己經(jīng)完全消失了，跟新車效果一樣。這位宮老師見了鍍膜后的車，非常滿意，有一種意想不到的結(jié)果，直夸我們的產(chǎn)品好，好像又買了一輛新車一樣，后來又讓他的兒子做了安弗客鍍膜，他兒子開了一輛凌志車是白色的，效果也非常好。他的朋友聽說了，也來做了安弗客鍍膜，這就證明了我們的產(chǎn)品質(zhì)量和效果，讓你的愛車防酸雨、不氧化、不腐蝕、無任何副作用，既然你選擇了萬里來洗車，就相信我們的服務(wù)、相信我們的產(chǎn)品質(zhì)最這樣是為了你的愛車，為了您好想要的效果，只有您親身體驗了才能感受到?！盋：“不過今天我沒有時間做，下次吧?！盨：“沒關(guān)系，因為施工時間較長，需要七、八個小時，你安排好你的時間，我們會隨時為您服務(wù)，請您給我們留個聯(lián)系方式吧”。即然顧客給我們留下了電話，我們就要在適當(dāng)?shù)臅r侯給顧客分享我們?nèi)f里優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，周到服務(wù)，最終讓顧客享受到最實惠、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使顧客的愛車真正享受到漆面不氧化、鮮亮到永遠。汽車美容店的銷售工作是店面的經(jīng)濟支柱，也是支持店面正常運營的關(guān)鍵點，所以一個好的汽車美容加盟店銷售應(yīng)該具備一定的溝通能力和技巧。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經(jīng)意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握。分享銷售人員應(yīng)該具備的五個技巧，讓汽車美容店輕松抓住客戶。傾聽客戶想法1這其中包括專心地傾聽和適時地確認。在與客戶交流時，一定要專心而認真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達的意思。確保銷售人員把握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以達到很好的溝通效果。觀察技巧2觀察的技巧貫穿于整個推銷過程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經(jīng)意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時地給予回應(yīng)。適當(dāng)提問3在獲取一些基本信息后，提問可以幫助推銷人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感愛好的問題，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。時機成熟時可以問一些引導(dǎo)性的問題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對產(chǎn)品的愛好，引起客戶的迫切需求。比如，假如不及時購置該產(chǎn)品，很可能會造成不必要的損失，而購置了該產(chǎn)品，一切問題都可以解決，并認為該項投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問最終要達到的效果。這時作為推銷人員就需要從客戶那里得到一個結(jié)論性的答復(fù)，可以問一些結(jié)論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急于要求購買，很輕易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出購買要求時，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機會。解釋技巧4解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的店面、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達到購買目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及許多實質(zhì)性問題，雙方為了各自的利益會產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡明，邏輯性強。當(dāng)需要解釋細節(jié)時，應(yīng)避免不痛不癢的細節(jié)，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。成功解釋的要害是使用簡單語言，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術(shù)語時，使用才是適合的，同時也要適當(dāng)?shù)氖褂茫苊獠槐匾牟铄e。交談技巧5談話的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。說話時可適當(dāng)做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應(yīng)待別人說完。第三者參與談話，應(yīng)以握手、點頭或微笑表示歡迎。談話中遇有急事需要處理或離開，應(yīng)向談話對方打招呼，表示歉意。把握好這五個溝通技巧無疑會對推銷過程中與客戶之間的有效溝通大有幫助，良好的溝通是成功銷售的前提和基礎(chǔ)，也是一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。發(fā)掘經(jīng)營過程中的問題問題1：銷量不見增長，利潤大幅下滑。問題2：客戶很多，消費很少。問題3：老項目利潤少，新項目不知道怎么推？問題4：裝飾業(yè)務(wù)下滑厲害，連鎖管理薄弱。從以上可以看出，我們要弄明白這些問題的核心是什么？我們看到，這其實還是銷售以及銷售管理的問題。那么，要解決銷量以及管理的問題，我們必須要進行認真、仔細的分析，也就是說銷售管理在哪出了問題？簡單的說，應(yīng)該是銷售乏力問題。那么，銷量的提升依靠什么？銷量提升有哪幾方面我們要考慮？通常銷量的提升有以下三種思路：第一種：改變營銷策略包含了三方面的內(nèi)容，首先產(chǎn)品本身的開發(fā)，有沒有競爭力、有沒有獨特的利益點，這是競爭的基礎(chǔ)，對于汽車美容行業(yè)來說，產(chǎn)品是通過服務(wù)來體現(xiàn)和增值的，要塑造強勢的“產(chǎn)品服務(wù)”模式；其次是口碑傳播，可以歸結(jié)到品牌和消費者溝通上，這里不作詳述；再次是市場開發(fā)的模式，即采用何種渠道和管理模式。第二種：降低單位成本要從分銷系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)和原材料來分析，這塊和銷售相對獨立，不再詳述。而且在短期之內(nèi)也很難實現(xiàn)革新。第三種：改變銷售策略涉及到盈利模式、銷售團隊和推廣（產(chǎn)品組合、促銷推廣組合），想快速提升銷量而且能夠高效實施的也就是要改變“銷售策略”。在弄清了以上思路后，那就好辦了，接下來小編再給大家具體說說如何有效提升專賣店的銷量？1、提升專賣店形象形象是臉面。是企業(yè)或店面對顧客的第一印象，也是對顧客的一種承諾（一定要突出服務(wù)價值的增值）。主要包括三個內(nèi)容，首先，打造專賣店招牌。店外形象吸引消費者關(guān)注，是將消費者引入店中的關(guān)鍵所在，重視店外形象的巨大威力；通過建立新的店頭形象，明確傳遞產(chǎn)品價值感；醒目的店頭形象與競爭品牌建立差異化優(yōu)勢；其次，如果是加盟商一定要考察實力，選擇優(yōu)勢的合作伙伴，簡單的說就是要具備運營經(jīng)驗、網(wǎng)點輻射能力，市場開發(fā)能力和資金實力。再次，終端選址。無論怎么說，位置都將是非常關(guān)鍵的因素。體現(xiàn)在以下五大標(biāo)準(zhǔn)：交通便利性、充足的人流量、商圈性質(zhì)良好、依靠好的“鄰居”、造就高端形象。2、產(chǎn)品及產(chǎn)品組合要做到有效商品的構(gòu)成，達到銷售的目的，必須合理的配貨及組合，“由形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、走量產(chǎn)品、阻擊產(chǎn)品”形成一個合理的商品群。目前，汽車美容行業(yè)產(chǎn)品以及產(chǎn)品組合是存在很多問題的。突出的表現(xiàn)是：新老產(chǎn)品脫節(jié)嚴重，老產(chǎn)品沒錢賺，新產(chǎn)品跟不上，或者由于價格高昂，曲高和寡。如果是連鎖店總部，則總部對分店特別是加盟店培訓(xùn)、支持很少，很多加盟商埋怨：總部只是在賣產(chǎn)品給我們。3、形象產(chǎn)品圈定消費者為刺激消費購買欲望的重點推薦產(chǎn)品，帶動整體銷售的戰(zhàn)略性特選產(chǎn)品。4、占利產(chǎn)品獲得最大利潤主打銷售帶動利潤的產(chǎn)品，同時也是具有競爭力的產(chǎn)品。5、走量產(chǎn)品擴大占有率產(chǎn)品自身沒有特別優(yōu)勢，通過走量來獲得利潤，提升影響力。6、阻擊產(chǎn)品攔截消費者陪襯出主力產(chǎn)品的優(yōu)點，成為顧客購買時的比較對象；既可以使產(chǎn)品更加豐富，不會產(chǎn)生單調(diào)感，同時也起到刺激顧客購買的欲望，對顧問進行攔截。合理的商品配貨結(jié)構(gòu)應(yīng)符合：（1）適合顧客對商品的選擇。（2）適應(yīng)地區(qū)特點和經(jīng)營條件。（3）保持顧客需要。（4）實現(xiàn)商品銷售規(guī)模和經(jīng)濟效益。7、產(chǎn)品規(guī)范化和生動化（1）顯眼、易于拿取、引人注目。