麥肯錫-商業(yè)計劃書中的十大要素.ppt

REBJ980615BJ GB 0 商業(yè)計劃書中的十大要素 REBJ980615BJ GB 1 十個要素的特征決定了它們在三階段中各有側重 創(chuàng)業(yè)計劃概要總體綱要公司概要產(chǎn)品和服務 初步的創(chuàng)業(yè)計劃行業(yè)市場市場營銷 最終的創(chuàng)業(yè)計劃管理方法及主要人員配置學習途徑五年財務計劃機會及風險籌資需要 REBJ980615BJ GB 2 總體綱要 概括了創(chuàng)業(yè)計劃 客戶價值產(chǎn)品及服務目標市場關鍵管理技能籌資需要投資回報 的概覽 方法及技巧 首先激發(fā)起讀者的興趣如果是給投資者 應在前三分之一處提出籌資需要讓讀者在十分鐘之內(nèi)瀏覽完畢并能完全理解 內(nèi)容 REBJ980615BJ GB 3 公司概要 明確了公司背景和立足點 方法與技巧 方法及技巧 生動描述不宜過長不要依賴于以后章節(jié)中對其它要素將要做出的詳細的闡述基于對市場潛力的評估 探討擴展業(yè)務的機會 說明我們知道自己在做什么公司定位公司戰(zhàn)略重要取勝因素 內(nèi)容 REBJ980615BJ GB 4 設問舉例 REBJ980615BJ GB 5 產(chǎn)品和服務 是企業(yè)未來價值的基礎 方法與技巧 方法及技巧 將自己置于客戶的位置集中于最重要的產(chǎn)品 同時涉及其它產(chǎn)品避免過多的技術細節(jié)力求簡單可引用產(chǎn)品和服務已試點成功的例子 客戶價值產(chǎn)品和服務的功能和將為客戶提供的價值與競爭的同類產(chǎn)品相比的額外價值 優(yōu)勢與劣勢開發(fā)創(chuàng)新企業(yè)應付技術挑戰(zhàn)的能力創(chuàng)新所帶來的優(yōu)勢知識產(chǎn)權問題未解決的問題及可能的解決方法生產(chǎn)生產(chǎn)過程安排生產(chǎn)能力目標銷售收入籌資需要 內(nèi)容 REBJ980615BJ GB 6 設問舉例 REBJ980615BJ GB 7 行業(yè)和市場 分析了企業(yè)運作的外部環(huán)境 內(nèi)容行業(yè)企業(yè)所在行業(yè)概覽對行業(yè)發(fā)展方向的預測對驅(qū)動因素的分析市場對市場進行細分結合營銷策略和競爭情況對目標市場做出預測競爭主要競爭對手的各方面現(xiàn)狀和潛力 方法與技巧有清晰的邏輯從假設出發(fā) 提出為證明假設所需要解答的問題 然后收集信息回答問題多方面獲取信息從全行業(yè)出發(fā) 具體到目標市場客戶個體 使分析逐漸尖銳和深入減少細節(jié) 使讀者的思路不脫離主干 REBJ980615BJ GB 8 行業(yè)行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀 發(fā)展速度 技術創(chuàng)新起到怎樣的推動作用 全行業(yè)的銷售額 主要趨勢 經(jīng)濟環(huán)境和政府政策將如何影響行業(yè)發(fā)展 競爭的性質(zhì) 競爭對手的策略 進入壁壘有哪些 如何跨越 目標市場市場如何細分 為什么 目標客戶群是什么 對客戶群內(nèi)產(chǎn)量 銷售收入和利潤的大致預測是什么 各細分市場規(guī)模和增長速度有多大 市場份額能達到多少 銷售服務系統(tǒng)的重要性 競爭有哪些競爭對手在提供同類產(chǎn)品 有哪些開發(fā)創(chuàng)新的可能 競爭對手的目標市場是什么 他們盈利能力的現(xiàn)狀和潛力 本企業(yè)相對于他們的競爭力 設問舉例 REBJ980615BJ GB 9 市場營銷 使企業(yè)的未來價值得以實現(xiàn) 內(nèi)容產(chǎn)品引入逐漸引入 小規(guī)模試點廣告宣傳攻勢營銷理念銷貨的過程設計營銷隊伍的組織定價策略促銷促銷所要達成的效果選擇適合于具體產(chǎn)品類型的促銷手段 方法與技巧 講述一個故事 可以較為詳細地闡述營銷的具體方式從產(chǎn)品和服務本身提供的附加價值出發(fā) 向客戶傳達信息把成本收益分析做為采取特定營銷方式的依據(jù) REBJ980615BJ GB 10 產(chǎn)品引入如何推出產(chǎn)品推出的時間 中期計劃是什么 營銷理念對零售價格的估計 將達到多大的銷量 典型的銷售過程是怎樣的 將采用什么銷售渠道 各渠道的目標消費者是什么 零售價格確定的依據(jù)是什么 營銷量將如何組成 需要多少營銷人員 他們應具有什么技能 每個銷售渠道的利潤率大概是多少 每個銷售渠道對銷售和利潤的貢獻多大 要達到多大的市場份額 促銷如何達到目標客戶對產(chǎn)品的認知 將使用什么廣告方式 配套服務的重要性如何 如何組織這些服務 產(chǎn)品引入及此后的促銷費用是多少 在每個目標市場和銷售渠道上的價格是多少 采用何種付款方式 設問舉例 REBJ980615BJ GB 11 管理方法和主要人員配置 證明了企業(yè)將具有強大的管理資源和有效的組織結構 方法與技能人員的實際經(jīng)驗比學歷更重要強調(diào)對未來具有重要意義的管理技能報酬機制應主要基于可以量化的業(yè)績表現(xiàn) 內(nèi)容公司內(nèi)部的基本責任劃分及哪些職位需要加強關鍵的外部顧問 如會計人員 公關公司 管理咨詢公司等對管理人員的報酬機制 REBJ980615BJ GB 12 主要管理人員和專業(yè)人員的發(fā)展路徑是怎樣的 他們具有哪些技能 公司未來的組織機構是怎樣的 誰將成為部門領導者 在哪些領域的管理應該加強 報酬機制如何 設問舉例 REBJ980615BJ GB 13 預見 學習途徑 使企業(yè)防患于未然 方法與技能在創(chuàng)建公司之初就應對本要素深思熟慮 明確闡述應是一個能夠靈活應付情況變化的過程 內(nèi)容是公司對發(fā)展過程中將會出現(xiàn)問題的決策過程 在這一過程中 管理水平隨之提高 因而也是企業(yè)的 學習途徑 描述公司發(fā)展中將會面臨的重要問題解決問題的供選擇方案預測主要決策可能發(fā)生的時間 REBJ980615BJ GB 14 設問舉例 REBJ980615BJ GB 15 五年財務計劃 能夠量化企業(yè)的未來價值 將前面要素歸納為對五年之內(nèi)財務狀況的預測資產(chǎn)流動性五年內(nèi)的現(xiàn)金流入及流出籌資安排和現(xiàn)金儲備收益預測銷售收入成本及費用凈利潤資產(chǎn)負債表預測依據(jù)標準的資產(chǎn)負債表做出五年內(nèi)的預測 內(nèi)容 流動性預測在越近的將來越具體 越遠的將來越粗略依據(jù)標準會計形式和原則向?qū)I(yè)會計 財務人員請教或加入有此方面專長的小組成員 方法與技巧 REBJ980615BJ GB 16 設問舉例 流動性未來一年中的資產(chǎn)流動性如何 即 第二年的每一季度 第三年的每半年 第四 五年的全年 收益預測今后五年的損益表將是怎樣 資產(chǎn)負債表預測今后五年內(nèi)的資產(chǎn)負債表將是怎樣 REBJ980615BJ GB 17 機會及風險 使預測更加客觀和全面 評估假設的準確度 以及將會出現(xiàn)的風險做出對三種情況的預測最好情況一般情況最差情況 內(nèi)容 確定主要的機會和風險改變不同的參數(shù) 如價格或銷售額 看結果會如何變化 方法與技巧 REBJ980615BJ GB 18 設問舉例 REBJ980615BJ GB 19 籌資需要 是寫給投資者的創(chuàng)業(yè)計劃的根本意圖 在 五年計劃