玫瑰酒創(chuàng)業(yè)計劃書.doc

玫瑰酒玫瑰酒創(chuàng)業(yè)計創(chuàng)業(yè)計劃劃書書 1 執(zhí)行總結執(zhí)行總結 1 1 公司公司 玫瑰酒類飲品開發(fā)有限責任公司玫瑰酒類飲品開發(fā)有限責任公司是一個提議中的公司 它擁有玫瑰酒類飲品開發(fā)的專 利技術 提倡科技為本的綠色生活新理念 為人類提供盡善盡美的天然飲品 我國所有飲品每年市場需求量約為 200 億灌 其中含酒精類飲品約有 90 億灌 可見人 們對飲品的需求量之大 公司成立初期生產(chǎn)玫瑰酒類健康飲品 以滿足迅速發(fā)展的大中城市 夜間娛樂場所酒精飲料市場的需求 后期者采用生產(chǎn)玫瑰酒類附屬飲品 以多種口感和多種 價位來迎合更加廣大的消費者群 使用投資建廠解決方案 針對解決我國所有飲品大部分依 賴啤酒 果汁 可樂 礦泉水影響人們口感的問題 公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結合 中長期目標將逐步拓寬產(chǎn)品領域 涉足玫瑰酒銷 售 玫瑰酒類飲品的銷售 玫瑰酒類飲品的新品種開發(fā) 玫瑰酒類飲品新品種的銷售 玫瑰 酒類飲品銷售后的售后服務等 形成以玫瑰酒類飲品為核心的多元化經(jīng)營集團公司 1 2 市場市場 隨著經(jīng)濟的發(fā)展 人們追求個性化 多元化價值觀念的消費特點日益突出 同時 夜間消 費的人群和消費支出比例也在不斷的擴大 從而刺激了我國夜間消費場所的總體規(guī)模在不 斷的擴大 在這些夜間場所消費的飲品主要包括啤酒 飲料 紅酒 果汁 礦泉水等 其中以 啤酒 飲料為夜間場所消費的主要品種 夜間場所的消費者對啤酒的需求建立在 刺激感官 解決 渴 和 累 的基礎上 但是 啤酒本身 口感不好 澀 不爽 的結論 在一定程度上 影 響了消費者與環(huán)境氛圍的融合 碳酸飲料解決了啤酒 澀 的問題 但是 沒有滿足 含酒精 的需求 本品介入的是碳酸飲料和啤酒之間的空白地帶 可以解決啤酒的 澀 和飲料的 不含酒 精 同時 突出個性化和高貴 浪漫的信息 有效地吻合了目前消費者的心理需求 1 3 投資與財務投資與財務 公司設在濟南高新技術園區(qū) 公司成立初期共需資金 1000 萬 其中風險投資 700 萬 短期借款 300 萬 其中用于固 定資產(chǎn)投資 602 萬 流動資金 398 萬 股本規(guī)模及結構暫定為 公司注冊資本 1000 萬 外來風險投資入股 500 萬 50 00 山東省濟南市平陰縣青龍路南端九洲玫瑰開發(fā)公司專利技術入股 300 萬 30 00 資金入 股 100 萬 10 00 蘇尚忠個人入股 100 萬 10 00 第二年估計收入 500 萬人民幣 以后每年銷售利潤率 60 左右 第二年資產(chǎn)報酬率為 50 00 投資回收期為三年零一個月 風險資金最好在第 3 5 年撤出 采用收購方式比較適合本公司 1 4 組織與人力資源組織與人力資源 公司性公司性質質是有限責任公司 初期組織結構采取直線制 公司所有權與經(jīng)營權分離 實行 總經(jīng)理負責制 總經(jīng)理下設營銷副總經(jīng)理 技術副總經(jīng)理 財務副總經(jīng)理等職務 玫瑰酒類飲品制備技術專利屬山東省濟南市平陰縣青龍路南端九洲玫瑰開發(fā)公司所有 蘇尚忠專利技術發(fā)明人 蘇尚忠有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗 將出任公司技術顧問 創(chuàng)業(yè) 小組成員將參與公司的市場營銷與財務管理工作 2 市場機會市場機會 2 1 市場特征市場特征 2 1 1 概述概述 隨著經(jīng)濟的發(fā)展 人們追求個性化 多元化價值觀念的消費特點日益突出 同時 夜間 消費的人群和消費支出比例也在不斷的擴大 從而刺激了我國夜間消費場所的總體規(guī)模在 不斷的擴大 在這些夜間場所消費的飲品主要包括啤酒 飲料 紅酒 果汁 礦泉水等 其中 以啤酒 飲料為夜間場所消費的主要品種 夜間場所的消費者對啤酒的需求建立在 刺激感 官 解決 渴 和 累 的基礎上 但是 啤酒本身 口感不好 澀 不爽 的結論 在一定程度上 影響了消費者與環(huán)境氛圍的融合 碳酸飲料解決了啤酒 澀 的問題 但是 沒有滿足 含酒精 的需求 本品介入的是碳酸飲料和啤酒之間的空白地帶 可以解決啤酒的 澀 和飲料的 不 含酒精 同時 突出個性化和高貴 浪漫的信息 有效地吻合了目前消費者的心理需求 2 1 2 購買決策過程購買決策過程 在購買決策中 一級代理商和二級代理商起很重要的作用 極少數(shù)單位由專職部門決策購買 決 2 2 市場細分市場細分 按市場開發(fā)程度 國內(nèi)玫瑰酒市場主要分為兩類 2 2 1 已開發(fā)的玫瑰酒市場已開發(fā)的玫瑰酒市場 大量使用玫瑰酒的市場 這類市市場場分布分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平較高 生活水平較高的大城市娛樂場所 如北京 上 海 廣州等 市市場場特征特征主要表現(xiàn)為 廠家對于玫瑰酒前期宣傳已基本完成 群眾接受程度高 玫瑰酒的適宜人群分布廣泛 眾多 對價格敏感度較低 消費行為比較成熟 沒有大量使用玫瑰酒的市場 這類市市場場分布分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低的大中型城市 市市場場特征特征主要表現(xiàn)為 群眾 對玫瑰酒的了解度不夠 知道的內(nèi)容不多 不了解具體事宜 群眾對于玫瑰酒的接受程度相 對較高 對價格較為敏感 品牌忠誠度不高 2 2 2 尚未開發(fā)的玫瑰酒市場尚未開發(fā)的玫瑰酒市場 是指應該或可以開發(fā)玫瑰酒而仍然沒有開發(fā)的市場 這類市市場場分布分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低 群眾生活水平有限的中小型城市或大城市的 小城鄉(xiāng)中 市市場場特征特征主要呈現(xiàn)為 群眾較少接觸或使用玫瑰酒類產(chǎn)品 對于價格敏感度很高 開發(fā)玫瑰酒產(chǎn)業(yè)尚未進入這類市場 競爭和緩 2 3 銷售渠道分析銷售渠道分析 據(jù)調(diào)查 玫瑰酒的主要銷售渠道為 酒吧 迪廳 KTV 的消費人群年齡段較低 可以從 16 歲 45 歲 該部分人群以學生 年輕人 白領居多 這個群體重玩樂 求時尚 喜歡熱鬧 往往以群體消費的形式出現(xiàn) 該部 分人群受價格因素及靈活的促銷方式影響較大 合理的產(chǎn)品價格往往更具吸引力 歌舞廳 夜總會的年齡段則較高 覆蓋人群基本上從 25 55 歲 該部分人群以各 類企事業(yè)單位人員為主 消費目的多以商務應酬為主 公款消費較多 對價格因素關心 程度不高 2 4 競競爭分析爭分析 在夜間場所消費的飲品都可以籠統(tǒng)地歸為 玫瑰酒 的競爭對手 1 啤酒競爭態(tài)勢 迪廳 酒吧 KTV 廣場 普通時尚餐飲 高檔時尚餐飲場所 咖啡廳 夜總會 中檔餐館 在全國 主要的啤酒品牌為青島 燕京 華潤 其中 2002 年 青島啤酒全國市場占有率 為 12 8 燕京 華潤各為 10 左右 三家占領了全國市場的 35 左右 在山東地區(qū) 主 要的啤酒品牌為青島 嶗山 煙臺 趵突泉 三孔 北冰洋 藍帶 克利策 克代爾 銀麥 廣 寒宮等 以及其他一些小的地方性品牌 在濟南地區(qū) 參與市場競爭的啤酒企業(yè)有 40 余家 其中有青島啤酒的強勢進攻 也有克利策 克代爾 銀麥等民營企業(yè)對市場的蠶食 在濟南 啤酒是夜店消費最大的一種飲品 也是玫瑰酒最主要的競爭對手 根據(jù)粗略統(tǒng)計 啤酒在濟南夜店的年銷售量為 370 多萬瓶 銷售的啤酒品牌有青島 百威 科羅娜 燕京等 隨著競爭的加劇 各啤酒品牌紛紛在終端進行人員促銷 廣告投入中相對較少 青島啤酒曾 在山東電視臺作過廣告 在 齊魯晚報 舉辦 百年青啤 征文活動 其它啤酒品牌在山東媒體 的投入比較少 青島啤酒的廣告宣傳傾向于品牌宣傳 年代悠久 各啤酒品牌在店面的宣傳 主要是 POP 海報 在夜店的促銷手段主要是門票贈送 特價 2 飲料 可樂 競爭態(tài)勢 迪廳 KTV 廣場 普通時尚餐飲 高檔時尚餐飲場所 中國飲料業(yè)的龍頭位置 長期以來被百事和可口可樂霸占 縱橫中國各地 在超市 便利 店 街邊小攤都可以看到他們的身影 在山東地區(qū)也是有強大的品牌知名度 在玫瑰酒選取 的銷售場所中 這兩種品牌也時常可以看到 另外還有 紅牛 品牌 產(chǎn)品多以罐狀態(tài)出現(xiàn) 目 前在這些場在濟南年消費的飲料 可樂 為 160 多萬聽 百事和可口可樂的廣告宣傳主要集中在電視媒體廣告 形成高空優(yōu)勢 兩個品牌每年投 在電視廣告上的費用不下億元 有利促進了品牌形象的樹立和消費拉動 目前 這兩個品牌 沒有主動進攻夜店市場 在夜店出現(xiàn)的產(chǎn)品多為代理商自由發(fā)展形成 也導致在夜店的促銷 措施幾乎沒有 3 紅酒 葡萄酒 競爭態(tài)勢 酒吧 KTV 廣場 普通時尚餐飲 高檔時尚餐飲場所 咖啡 廳 夜總會 作為中國葡萄酒市場的 頑疾 之一 葡萄酒的消費量不足一直被業(yè)內(nèi)人士所詬病 數(shù)字 顯示 2002 年 中國葡萄酒人均消費量約為 0 35 升 不足法國的 20 而每年大約 30 萬噸的消費總量更讓眾廠家顯得 英雄氣短 30 萬噸的消費量不及啤酒的 1 約相當于 白酒的 1 20 甚至不及食用醋年消費量的 1 4 一組來自非官方的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示 在中國經(jīng)濟最發(fā)達的北京 上海 廣州三地 經(jīng)常飲用 紅酒的人平均約為 5 即使在紅酒消費最為火暴的廣州 此數(shù)據(jù)也不過是 8 換句話 說 在目前的城市居民中 擁有大量具有消費能力但由于種種原因 目前沒有消費紅酒的消 費群體 這也決定了我們的產(chǎn)品定位絕對不能是葡萄酒 應該定義成露酒 在山東地區(qū) 常見的紅酒有張裕 威龍 通化 王朝 長城等 其中 張裕葡萄酒是最暢銷 的品牌 這些葡萄酒品牌產(chǎn)品的主要銷售點在超市 高檔飯店 玫瑰酒所選擇的銷售點是其 輔助銷售網(wǎng)絡 沒有進入這些廠家的視線 在濟南的這些銷售場所 基本上中國紅酒比較少 大多是國外知名紅酒 價格動輒上千 少者幾百 典型是一種時尚 新潮消費 作為國產(chǎn)葡萄 酒 張裕干紅的品牌和地域效應 成為大眾消費的首選 4 果汁競爭態(tài)勢 普通時尚餐飲 高檔時尚餐飲場所 夜總會 自 50 年代濃縮果汁生產(chǎn)和貿(mào)易的誕生以來 果汁市場有了實質性的增長 由于生產(chǎn)技 術和生產(chǎn)設備的改進 濃縮果汁的新鮮口味已趨于完善 產(chǎn)業(yè)鏈接更加緊密 在山東市場上 主要的果汁飲品有匯源 萊陽梨汁 農(nóng)夫 山村果園等 在濟南市場上 玫瑰酒所選定的上述 銷售點中 果汁品牌主要為匯源和山村果園 采取的促銷手段主要是柜臺展示 5 礦泉水競爭態(tài)勢 迪廳 普通時尚餐飲 我國的礦泉水產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)的比較早 但是被消費者接受和普及的時間比較長 目前 全國 范圍內(nèi)礦泉水企業(yè)發(fā)展速度比較快 競爭也越來越激烈 競爭的形勢從銷售網(wǎng)絡的競爭向品 牌 服務 價格等全范圍的競爭過渡 在濟南和其他山東市場上 主要常見的礦泉水為農(nóng)夫 山泉 娃哈哈 樂百事 約占礦泉水整體銷售量的 75 3 公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略 3 1 公司概述公司概述 玫瑰酒類飲品開發(fā)有限責任公司玫瑰酒類飲品開發(fā)有限責任公司是一家以生產(chǎn)玫瑰酒系列產(chǎn)品為主的企業(yè) 公司擁有 世界領先的玫瑰酒類飲品制備技術和高素質的管理隊伍 提倡科技為本的綠色生活新理念 為人類提供盡善盡美的天然飲品 公司擁有先進的專利技術和優(yōu)秀的科研人員 有能力不斷改進初期產(chǎn)品 深入研制開發(fā) 以玫瑰酒為基礎的產(chǎn)品系列及其衍生品 形成以玫瑰酒為核心的多元化經(jīng)營集團公司 公司擁有高素質的營銷管理與銷售隊伍 相關技術的高科技人才 公司營銷管理人員均 受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育 具有豐富的管理經(jīng)驗和良好的市場意識 銷售人員具備營銷專業(yè) 知識和相關知識 公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)健康飲品為主的中小型企業(yè) 準備投資于山東省濟南 市高新技術園區(qū) 3 2 總體戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略 公司在3 5年內(nèi)成為玫瑰酒類行業(yè)領域的市場領導者 目標說明企業(yè)欲向何處發(fā)展 戰(zhàn)略 則說明如何達到目標 每個企業(yè)必須制定達到目標的恰當戰(zhàn)略 包括技術戰(zhàn)略和資源戰(zhàn)略 對于可 以提出的許多戰(zhàn)略 歸納為三類類型 全面成本領先 差別化或集中化 根據(jù)對企業(yè)整體的優(yōu)勢 劣 勢 機會和威脅分析 差別化戰(zhàn)略應該成為企業(yè)長期發(fā)展的主方向 3 2 1 公司使命公司使命 企業(yè)的目標是在所服務的濟南 山東 全國乃至世界范圍內(nèi)的每一個市場成為最具特色的企 業(yè) 我們將通過向我們的分銷商和最終顧客提供不斷創(chuàng)新 高質量 成本有效并且增強健康的飲 品來贏得這個市場的領導位置 我們將通過我們對顧客滿意永遠不變的承諾 向特定顧客提供服 務從而增加我們產(chǎn)品的價值 3 2 2 公司宗旨公司宗旨 關注綠色環(huán)保與生命質量 創(chuàng)造健康與希望 3 3 發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略 3 3 1 初期初期 1 3 年年 主要主要產(chǎn)產(chǎn)品品是玫瑰酒 市市場場策略策略為替代啤酒等一些陳舊飲品成為部分高中級娛樂場所的 主要消費品 擠占夜間娛樂的市場份額 建立自己的品牌 積累無形資產(chǎn) 收回初期投資 準 備擴大生產(chǎn)規(guī)模 開始準備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品 第一 二年 產(chǎn)品導入市場 提高產(chǎn)品知曉度 樹立品牌形象 逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡 打開并初步占領夜間娛樂消費品市場 市場占有率為飲品的 4 8 第三年 提升品牌形象 增加無形資產(chǎn) 增加設備 擴大生產(chǎn)規(guī)模 市場占有率提升到 15 左右 研制開發(fā)玫瑰酒類飲品衍生品 利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡 開拓整個飲品市場 產(chǎn)品基本成熟 重點開發(fā)產(chǎn)品新口味 拓展市場 3 3 2 中期 中期 4 6 年 年 進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡 重點研制相關產(chǎn)品 進一步拓展產(chǎn)品線 實行多元化 經(jīng)營戰(zhàn)略 市場占有率達到 17 20 居于次主導地位 鞏固 擴展大中型城市夜間 消費市場 3 3 3 長期 長期 5 10 年 年 利用公司飲品開發(fā)方面的技術優(yōu)勢 開發(fā)研制玫瑰酒相關產(chǎn)品 實現(xiàn)產(chǎn)品多元化 拓展 市場空間 擴大市場占有率 成為大中型城市娛樂場所消費飲品的領先者 公司將以高科技參與國際競爭 適時進入相應的國際市場 4 市場營銷市場營銷 4 1 目標市場目標市場 Target Market 全國縣級或以上的所有城市 4 2 產(chǎn)品產(chǎn)品 Product 4 2 1 產(chǎn)品產(chǎn)品 保證產(chǎn)品質量 開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品 在核心產(chǎn)品的基礎上 延伸產(chǎn)品的功能 同時不 斷開發(fā)相關新產(chǎn)品 拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度 我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品 更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美和關注大眾口味和 內(nèi)心感受的服務 4 2 2 包裝包裝 采用標準化包裝 在統(tǒng)一標識的前提下 不同的產(chǎn)品 規(guī)格采用易于識別的不同包裝 方便顧客的選購 辨別與使用 針對不同的夜店消費者需求 推出不同的產(chǎn)品系列 1 225ml 充氣小瓶裝 2 375ml 中瓶裝 3 750ml 大瓶裝 4 2 3 服務服務 建立完善的銷售服務網(wǎng)絡 為客戶提供健全優(yōu)質的服務 售前服務 采用宣傳 培訓和交流等手段 以及通過專業(yè)推銷人員的努力 使專業(yè)顧 客了解產(chǎn)品的特性與適用情況 售中服務 建立完善的銷售網(wǎng)絡 如電話訂貨 急顧客所需 及時送貨上門 售后服務 建立信息交流反饋渠道 包括銷售渠道中的反饋和電子商務的網(wǎng)絡反饋 做好產(chǎn)品的質量 服務的反饋信息處理 根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品 與顧客搞好關 系 固定長期業(yè)務關系 最大程度滿足客戶需要 適時舉辦信息交流活動 搭建溝通橋 梁 4 2 4 品牌品牌 公司發(fā)展初期采用單單一品牌一品牌策略 初定為 玫瑰酒玫瑰酒 有利于在客戶中樹立明確的品牌形 象 隨著公司的不斷發(fā)展壯大 逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合 提升公司的企業(yè)及品牌形象 實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值 建立商標防護網(wǎng) 注冊品牌和商標 包括相關或相近的品牌 商標名 利用有關國際條 約保護自己的權益 提前在網(wǎng)絡上注冊公司的域名 為發(fā)展電子商務打下基礎 宣傳產(chǎn)品品 牌 提高品牌知曉度 建立品牌忠忠誠誠度度是擴大市場份額的重要方式 作為衛(wèi)生飲品的玫瑰酒類飲品要建立牢 固的品牌忠誠度 可以從以下幾個方面努力 以以優(yōu)質優(yōu)質的的產(chǎn)產(chǎn)品提高品牌美譽度 品提高品牌美譽度 要在與其它常用飲品的競爭中取得優(yōu)勢 就要以優(yōu)質 的產(chǎn)品吸引顧客 贏得競爭主動權 提高產(chǎn)品美譽度 以完善的服以完善的服務務提高品牌忠提高品牌忠誠誠度 度 在產(chǎn)品質量一定的情況下 健全優(yōu)質的服務是贏得顧 客品牌忠誠度的良好途徑 因此 公司將建立健全的服務網(wǎng)絡 覆蓋整個銷售區(qū)域 建 立完善的優(yōu)質服務制度 為產(chǎn)品鞏固及擴大市場作不斷的努力 良好的公共形象良好的公共形象對對于品牌的形象具有至關重要的影響 于品牌的形象具有至關重要的影響 公關活動將始終被公司作為 樹立和提升企業(yè)形象 產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一 4 3 價格價格 Price 玫瑰酒作為一種新產(chǎn)品 還應該考慮撇脂定價 獲取利潤 還是滲透定價 低價走量 我們建議采用成本導向與競爭導向兩種 同時考慮撇脂定價方法對玫瑰酒系列產(chǎn)品 進行價格確定 主要參照物價格 1 青島啤酒 出廠價格 2 48 元 瓶 375ml 瓶裝 代理商出貨價格 5 元或 6 元 瓶 終端銷售價格 KTV 為 10 元 15 元 瓶 酒吧為 15 元 20 元 瓶 人員促銷提成 1 元或 2 元 瓶 廠家年終返利 不確定 由代理商根據(jù)銷量與廠家直接協(xié)定 操作模式 青島啤酒在夜店的銷售 主要依靠代理商自行操作 據(jù)調(diào)查 青島啤酒對 小瓶操作采用放權方式 沒有專門的促銷活動投入 廠家以最低價格轉讓給代理商 由代理 商自行運作 2 葡萄酒 在國產(chǎn)葡萄酒中 高檔市場上仍然是以張裕 王朝 長城為主 在外地市場 如廣州 同類 名稱的 和田玫瑰王 玫瑰香 賣得非常好 特別是玫瑰王 每瓶商超售價在 32 元左右 酒 店起碼五六十元 這主要是由于和田目前進行了一系列促銷活動 除了大力宣傳外 還給予了經(jīng)銷商一定 的優(yōu)惠措施 如買 10 箱玫瑰王 每箱 186 元 6 瓶 贈一箱玫瑰香 每箱 108 元 6 瓶 張裕解百納 超市價格為 40 元 瓶左右 酒吧銷售為 130 元 瓶左右 其他夜店維持在 80 元左右 批發(fā)價格為 26 60 元 瓶左右 目前倘沒有一些有效的促銷活動 主要依靠一些促銷 品來維持客戶關系 長城的批發(fā)價格為 23 30 元 瓶 促銷活動基本與張裕相同 產(chǎn)品成本匡算 初步估算 1 225ml 充氣小瓶裝 直接成本為 4 元 瓶左右 機器折舊費和場地費用為 0 30 元 瓶 左右 包裝箱 0 20 元 瓶 合計成本價格應為 4 50 元 瓶左右 2 375ml 中瓶裝 直接成本為 8 元 瓶左右 機器折舊費和場地費用為 0 30 元 瓶左右 包裝箱 0 20 元 瓶 合計成本價格應為 8 50 元 瓶左右 3 750ml 大瓶裝 直接成本為 11 50 元 瓶左右 機器折舊費和場地費用為 0 30 元 瓶 左右 包裝箱 0 20 元 瓶 合計成本價格應為 12 00 元 瓶左右 產(chǎn)品價格定位 225ml 充氣產(chǎn)品出廠價格為 10 元 瓶 分銷商建議出貨價格為 12 50 元 瓶 終端建議零售 價為 30 元 瓶 375ml 產(chǎn)品出廠價格為 35 元 瓶 分銷商建議出貨價格為 42 元 瓶 終端建議零售價為 199 元 瓶 750ml 產(chǎn)品出廠價格為 40 元 瓶 分銷商建議出貨價格為 59 元 瓶 終端建議零售價為 299 元 瓶 4 4 銷售渠道銷售渠道 Place 銷售渠道設計 1 市場劃分 采用通常原產(chǎn)地因素劃分方法 初步劃定濟南市場為一類 根據(jù)地 市 場 山東其他區(qū)域為二類 滲透 市場 省外市場為三類 輻射 市場 2 銷售渠道結構 企業(yè)分銷渠道的選擇受到市場 產(chǎn)品 管理 財力 中間商等影響 因素的制約 因此我們在進行渠道設計時 必須認真分析 衡量各項因素 對每一個渠道及 其成員的選定與布局 都應依據(jù)其所針對的目標市場的需求特點 需求潛力及盈利規(guī)模而進 行 在綜合考慮各種因素的基礎上 我們才可以進行渠道設計 1 明確企業(yè)是采用直接渠道還是通過中間商分銷 考慮夜場經(jīng)營者的復雜背景及 我們企業(yè)的實力 我們建議統(tǒng)一采用中間商進行分銷 但是 選擇的經(jīng)銷商必須要具備以下 三個基本要求 第一選擇 有一定的夜店網(wǎng)絡 無論是自己控制 還是其下線控制 第二選擇 有著較強的背景 如公檢法司 稅務 工商 第三選擇 有較強的資金實力 2 確定中間商的數(shù)目通常有三種策略可以供選擇 獨家分銷 密集分銷 選擇分銷 獨家分銷是在個區(qū)域內(nèi)只選擇一家中間商進行獨家經(jīng)營 密集分銷是尋找盡可能多的中間 商來銷售產(chǎn)品 選擇分銷是在一個區(qū)域有條件的選擇幾家中間商進行經(jīng)銷 企業(yè)在不同的時 間和區(qū)域可以根據(jù)實際情況 實行 一地一策 確切的分銷商數(shù)量要根據(jù)經(jīng)銷商的實力來予 以確定 企業(yè)在進入市場前期 對于濟南 根據(jù)地 市場可以根據(jù)經(jīng)銷商的實際情況 采用獨 家分銷或選擇分銷 同時采用深度營銷控制 設立區(qū)域經(jīng)理 在代理商下面配備業(yè)代和助代 協(xié)助代理商開發(fā) 維護 促進終端銷售網(wǎng)絡 對于山東 滲透 市場 也采用獨家分銷或選擇分 銷 同時采用半深度營銷方式 設立區(qū)域經(jīng)理 在代理商下面配備業(yè)代 協(xié)助其開發(fā) 維護終 端銷售網(wǎng)絡 省外 輻射 市場 設立主管銷售區(qū)域經(jīng)理 由其根據(jù)實際情況確認獨家代理或 選擇分銷 不配備其他促銷人員 濟南 根據(jù)地 市場為第一時間啟動市場 同時 也要積極聯(lián) 系全國的代理商 特別是上海 北京 成都等大城市或南方的一些較大城市 因為這些地方 夜店規(guī)模都比較大 而且當?shù)氐南M者比北方來說較強的夜店消費習慣 并且可能更能接受 此類產(chǎn)品 因此 我們可借助成熟代理商的力量 操作這些市場 可以迅速提高我們銷售額 產(chǎn)生較好的效益 隨著銷售工作的推進 企業(yè)應該逐步調(diào)整其重點區(qū)域策略 在銷量比較好 的區(qū)域進行重點投入 可以逐步在這些區(qū)域增派業(yè)代和駐代 協(xié)助分銷商開拓市場 3 如何在啟動階段找到代理商 企業(yè)產(chǎn)品上市 在實力有限的情況下 借助代理商 的力量是非常關鍵的 與代理商建立合作的第一步是如何能找到足夠的代理商以供企業(yè)選 擇 這里面涉及到許多技巧問題 在這里我們提供幾種比較有效的方法 以供企業(yè)參考 也 可以作為后期營銷人員進行市場開拓的綱要 媒體招商 基本的招商信息可以采用電視媒體 和平面媒體 濟南 根據(jù)地 市場和山東 滲透 市場的電視媒體 可以考慮濟南電視臺和山東 電視臺 平面媒體可以考慮濟南時報 商報 晚報三大報業(yè) 省外 輻射 市場可以考慮地方 區(qū)域的報業(yè) 同時 還要考慮在一些專業(yè)雜志上進行招商宣傳 在招商前 應開始準備制作 企業(yè)招商必須的工具 如公司畫冊 手提袋 參加相關展會等 倒追溯法 企業(yè)或銷售人員根 據(jù)在本地區(qū)出現(xiàn)的啤酒和紅酒 登門拜訪其銷售終端 根據(jù)其銷售終端提供的信息向上追 溯到其代理商 源頭追索 企業(yè)或銷售人員根據(jù)在本地區(qū)出現(xiàn)的啤酒和紅酒 查詢公司電話 以該地區(qū) 網(wǎng)絡終端 身份 向廠家提出購貨要求 企業(yè)會將其銷售代理或銷售人員的聯(lián)系方 式告知 街頭搜索 企業(yè)或銷售人員采用騎車搜索的方式 在銷售區(qū)域尋找酒水批發(fā)市場和 掛 酒水銷售公司 的經(jīng)銷者 借雞生蛋 利用獲得的酒水企業(yè)銷售人員資料 與其它銷售人 員接觸 利用其原有的銷售網(wǎng)絡 關系介紹 企業(yè)或銷售人員利用人際關系網(wǎng)絡 尋找酒水 經(jīng)銷商 4 5 推廣策略推廣策略 Promotion 4 5 1 人員推銷人員推銷 產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主 據(jù)調(diào)查 通過推銷人員了解大中型城市娛樂消費場所消 費品來源和銷售的主要情況 來確定產(chǎn)品上產(chǎn)量和推廣情況 所以 開發(fā)市場的前提 是建 立一支高素質的推銷隊伍 銷售隊伍人員應經(jīng)常與娛樂消費場所人員進行交流 了解對公司 及產(chǎn)品的要求 不斷促進產(chǎn)品的進步 推銷隊伍將由具有豐富銷售知識與經(jīng)驗的人員組成 并定期進行產(chǎn)品與銷售知識再培 訓 銷售業(yè)績與獎金掛鉤 給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動銷售 產(chǎn)品推銷出去后 就需要根據(jù)購買決策者心理 提供優(yōu)質的售后服務 固定長期業(yè)務關 系 4 5 2 廣告廣告 玫瑰酒類飲品是一種新型飲品 認知程度較低 廣告的訴求點應側重于介紹玫瑰酒本身 的特點和優(yōu)勢 具有的良好效果 公司的強大基礎力量和研發(fā)力量等 國家對食品 飲品廣告有著一定的限制 廣告要經(jīng)過國家食品 飲品廣告審查機關的嚴 格審查 審查時間一般為十五天 發(fā)布廣告可以廣告公司代理 從正面宣傳產(chǎn)品 受到的限制較多 可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象 從而達到宣傳產(chǎn) 品的目的 企業(yè)形象廣告 在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告 廣告力求信息傳達準確到位 同時配以文字報道則會取得更為良好的效果 宣傳公司理念 Your satisfy our success 您的滿意 我們的成功 產(chǎn)品品牌廣告 品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進行 廣播 電視廣告信息傳遞時間短 可以用來提高知曉 度 利用報紙 雜志制作一些寓意深刻 高品位的廣告 提升品牌形象 產(chǎn)品品牌廣告保持風 格的統(tǒng)一 利用不同媒介的特色 建立全方位 立體的信息傳播網(wǎng) 公益廣告 除利用報紙 雜志 廣播 電視等傳播渠道外 也在社會公益活動中樹立公司的良好形 象 促銷品 鑒于本酒類產(chǎn)品即將上市 為擴大營銷渠道 短時間內(nèi)在同類產(chǎn)品中脫穎而出 為廣大 消費者所熟識 我們根據(jù)掌握的情況 請濟南潤潔商務有限公司量身定做以下幾套促銷品 以配合產(chǎn)品的銷售 一 合金廚房小工具 二 精美印章 樣式多樣 展現(xiàn)典雅的文化特色 三 華倫天奴 古柏 心形化妝包 溝通從心開始 四 專業(yè)紅酒封口器 五 五和一開封瓶器 公關公關 在公司籌建之初開始公關工作 公關活公關活動動的原的原則則是樹立公司技術先進 勇于創(chuàng)新 嚴謹 踏實 富有社會責任感的良好形象 公司籌建初期 公關活公關活動動的重點的重點為提高公司知曉度 輔助銷售網(wǎng)絡的建設 承辦大型的產(chǎn)品試用 回饋活動 公司正式運營之后 公關活動的重點在于樹立企業(yè)形象 吸引公眾注意 與公眾進行雙 向交流 加深公眾對產(chǎn)品的認識 提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽度 與娛樂場所聯(lián)合舉辦各類回饋和其它活動 制作形式活潑 界面友好的主頁 展開網(wǎng)絡公關 4 6 市場開發(fā)與進入市場開發(fā)與進入 據(jù)調(diào)查 濟南地區(qū)的娛樂場所對玫瑰酒的品牌忠誠度較低 關鍵是價格問題 較容易試 用不同品牌的產(chǎn)品 京 滬等地的娛樂市場對價格敏感度較低 不愿意試用不同品牌 市場開 發(fā)與進入不易 但使用量遠大于濟南地區(qū) 玫瑰酒類飲品市場開開發(fā)發(fā)策略策略為替代其它飲品市場在娛樂場所的市場份額 開拓盡量大 的市場 進進入策略入策略應首先考慮濟南等內(nèi)地大中型城市 能夠較早得到回報 同時也要對京 滬 等發(fā)達大城市進行市場開發(fā) 獲取公司的長遠與最大利益 5 財務分析財務分析 5 1 會計報表及附表會計報表及附表 5 1 1 主要財務假設 主要財務假設 公司設在濟南高科技園區(qū) 被有關部門認定為高新技術企業(yè) 享受 三免三減半 的稅收 優(yōu)惠政策 即在公司成立的前三年免征所得稅 第四年至第六年所得稅率為 7 5 正常稅率 為 15 存貨控制采用先進先出 機器設備估計使用壽命 7 年 期末無殘值 按直線折舊法計算 公司第一年不分紅 第二年起按凈利潤的 30 分紅 5 1 2 收益表收益表 收收 益益 表表 表 3 單位 萬元單位 萬元 第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年第五年第五年 一一 產(chǎn)