市場攻關與商務談判技巧.ppt

市場攻關與商務談判 營銷 銷售與人生 洞悉客戶消費心理 一切才有可能 消費心理 客戶為什么會購買 信任 需求 價值 情緒 達成購買的五個條件 能力 研討 榜樣 客戶采購流程分析 發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀標準制定評估比較購買承諾安裝實施 360度最佳攻關流程與操作技巧 第一階段信任建立 客戶特征錯誤應對工作重點技能修煉 對現(xiàn)實的不滿意沒有強烈的感受對企圖說服其改變的人保持戒備與矜持撒謊回避 掩埋傷口 客戶特征 錯誤應對 想方設法見決策者使用大量的無效拜訪來獲得客戶的同情分急于到辦公室見客戶以 順便過來 的借口來拜訪客戶拜訪的目的是加深顧客的印象一次給客戶送大量的資料通過展示優(yōu)點來吸引客戶保持對話的機會 工作重點 確認項目需求的真實性發(fā)展 盟友 收集資料 組織架構圖權力關系圖決策流程圖客戶資料競爭資訊 技能修煉 收集資訊創(chuàng)造 第三場合 培養(yǎng) 引路人 打造 專業(yè)形象 建立信任 考慮客戶和我們會面的理由不讓閑聊浪費寶貴的時間不要提及太多的產(chǎn)品信息對象 時間 環(huán)境 話題 預約與開場的注意事項 第二階段需求探詢 客戶特征錯誤應對工作重點技能修煉 客戶特征 明確內(nèi)部分工確定采購流程產(chǎn)生信息把關者 錯誤應對 與 內(nèi)鬼 過于親近停留在顯性需求層面說與問的比重失調(diào) 工作重點 確定幕后的關鍵人物關注個人與組織需求 買點與賣點可視化的形式記錄調(diào)研過程 技能修煉 專業(yè)問話技巧 第三階段標準制定 客戶特征錯誤應對工作重點技能修煉 客戶特征 顧客擁有自己的選擇標準不同角色的標準難以統(tǒng)一渴望獲得科學采購的知識 錯誤應對 陳述而不是引導客戶接受自己的標準急于做產(chǎn)品呈現(xiàn)千篇一律的產(chǎn)品呈現(xiàn)扮演局外人 這是客戶自己的事 工作重點 重組客戶的采購標準 技能修煉 如何重組客戶的采購標準 在二三階段你能碰到的幾種顧客 完全明確型 半明確型 不明確型 特別分享 溝通策略 與不明確型客戶溝通 背景性問題探究性問題暗示性問題解決性問題 背景性問題 定義 找出買方現(xiàn)在狀況的事實例子 你們月生產(chǎn)量有多少 影響 對成功的銷售有消極的影響 而大部分人問的這個方面的問題比自己意識到的要多建議 通過事先做好準備工作 去除不必要的背景問題 練習 結合正泰產(chǎn)品與服務的特點 按上述四大類問題要求 寫出10 20個具體的問句 并現(xiàn)場演練 溝通策略 與半明確型客戶溝通 三階提問法事實闡述問題關注觀點導入 研討 與半明確型客戶溝通中 如何凸顯正泰性價比 可靠性 交貨及時 產(chǎn)品系列化 優(yōu)質(zhì)服務 技術支持 系統(tǒng)解決方案的優(yōu)勢 溝通策略 與完全明確型客戶溝通 是 加強 產(chǎn)品呈現(xiàn) 價值塑造 否 標準重組 為什么 說服 影響 第四階段方案與產(chǎn)品展示 客戶特征錯誤應對工作重點技能修煉 客戶特征 出現(xiàn)獨立的第三方評委不同角色的人希望意志得到體現(xiàn) 盟友 希望你從形式上完美的勝出 錯誤應對 漠視顧客方案評審組織工作中的困難輕視建議書的制作沒有體現(xiàn)建議書背后的勞動付出側重企業(yè)受益而不是顧客受益 工作重點 不同角色針對性的方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介競爭資訊偵察書面的答辯材料準備準備好 點評要點 給關鍵人表態(tài) 技能修煉 方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介 方案呈現(xiàn) 承接前期對客戶需求了解概括對客戶的總體價值與差異分別呈現(xiàn)符合客戶需求的USP對已呈現(xiàn)的利益進行匯總 銷售熱鈕 最佳價值塑造方式 方案呈現(xiàn) 推介公式 經(jīng)典案例分享 第五階段訂單贏取 客戶特征錯誤應對工作重點技能修煉 客戶特征 希望給所有關鍵人一個交待維護最后的尊嚴 錯誤應對 心太軟急于辯解表現(xiàn)過于放松 工作重點 準備談判資料關注整體方案的價值贏得決策人的承諾研究異議的對策 技能修煉 異議解除談判技巧 鎖定取得承諾問 為什么 類型識別與有效解決 異議解除 誤解確認誤解的原因以輕松的方式認同客戶的誤解證實 異議類型 異議解除 懷疑認同客戶必要時探詢并確認疑慮提供證明材料 詢問客戶希望的證據(jù) 拉近與客戶的關系 取得進一步的信任 異議類型 異議解除 缺點承認任何產(chǎn)品或服務都不可能完美無缺澄清我們產(chǎn)品或服務的價值 引發(fā)客戶全局考慮 異議類型 異議解除 常見市場攻關異議解除技巧與經(jīng)典話術 異議解除 經(jīng)典促成技巧分享 第六階段實施跟進 客戶特征錯誤應對工作重點技能修煉 客戶特征 對承諾的兌現(xiàn)充滿期待客戶開始把銷售代表真正當作合作伙伴對銷售代表非常熱情反對者捕風捉影 錯誤應對 太快享受銷售的成果感覺銷售工作已經(jīng)結束工作由被動轉為主動 工作重點 撰寫感謝信擬訂項目啟動通知書拜訪競爭代言人拜訪高級別的非關鍵人物上門做工作轉交 項目成果檔案建設 結構完整 售前 中 后 再銷售資料詳實 文字 表格 圖片 信函 會議紀要客戶對競標成功的評價客戶對項目成果的評價競爭對手檔案分門別類 總有相似個案失敗客戶檔案 商務談判技巧 當你開車和別人在小巷里狹路相逢 你不退 對方也不退 請問你該怎么做才能讓對方倒車而你不倒車 談判是 一種往復的溝通以達成協(xié)議 你掙錢不會比當個談判高手在談判桌上掙得更快 談判練習 中國式商務談判的盲點 不重視談的對象搞錯用談判推動銷售只關注表面的問題強調(diào)要求與說服跟著感覺走 走上談判桌三個條件 有問題對方可以解決問題對方也許是最佳的選擇 什么影響談判的結果 懲罰對方的能力承受懲罰的能力 懲罰 法理時間信息人脈 什么影響談判的結果 報酬耍賴情緒與認知 什么影響談判的結果 資源VS方略 資源要積累方略要學習 什么影響談判的結果 談判的兩個目標談判的兩個關鍵點 談判模式 階段 重點 準備導入探詢討價還價收場 計劃 人 的問題利益 解決方案選擇方案達成協(xié)議 談判之前盤點自我 確定 贏 和 輸 破裂 的標準 排列優(yōu)先級 備案 如何準備談判 決定自己要什么 拒絕英雄 崇尚團隊 不談民主 觀察者 互補配套才有好戲 如何準備談判 決定哪些人上談判桌 來自柳市交易會的談判成功案例分析 作者 正泰集團代表處主任劉建化 周慶榜處長 案例分析 導入 人 的問題 客戶個性類型分析 性格測試 你是哪種性格 問卷調(diào)查 導入 人 的問題 客戶動機分析 競爭解決問題個人動機組織動機情感動機 談判者的 公司心態(tài) 非專業(yè)的 因個人表現(xiàn)好而承擔了談判的責任只要提出合理的解釋就可過關少有個人的激情 因為與個人利益無關公司傾向使用 不讓船搖動的人 而不是有創(chuàng)意的人去談判公司需要有激情 愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表 一旦開始用專業(yè)人員 你的對手只有跟進一途 導入 人 的問題 探詢階段 利益 方案 探詢四大核能 聽 情緒信念動機 探詢階段 利益 方案 探詢四大核能 問 背景性啟發(fā)性挑戰(zhàn)性 我想問 探詢階段 利益 方案 探詢四大核能 辨 事實VS演繹大價值VS小價值 探詢階段 利益 方案 探詢四大核能 應 復述感性例同隱喻發(fā)跟后帶式 實用商務談判策略分享 可以給你留有一定的談判空間 你總可以降價 但不可以上抬 你可能僥幸獲得這個價格 這將提高你產(chǎn)品或服務的外在價值 避免由于談判雙方自尊引起的僵局 創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛 開價高于實價 開價策略 分割 要點 對開價分割 即使折中 你也仍能得到你想得到的東西 即使接近你的目標 也要繼續(xù)進行分割 分割 對策 只有讓對方先開價 你才能進行分割 千萬不要接受第一次出價 要點 永遠不要接受對方的第一次出價 如果你事先想像對方對你的報價會作何反應 那是最大的危險 故作驚訝 要點 如果你不表示驚訝 就是說你覺得對方說的有可能 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨讓步 如果你不故作驚訝 對方就會強硬起來 要假設對方是個視覺型的人 除非你有別的辦法打動他們 故作驚訝 對策 微笑著揭穿他 您這是故作驚訝 您是從哪里學來的這種策略 探詢底價 編造上級意見來抬高買主的底價 通過提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質(zhì)量標準 推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品 確定他們愿意給出的最高價錢 不說你自己是貨主 探詢底價實用話術分享 經(jīng)典話術 上級領導 要點 不要讓買家知道你要讓領導做最后決定 你的領導應該是一個模糊的實體 而不是具體的個人 即使公司是自己開的 你也可以使用這個策略 上級領導 對策 先下手為強咬住不放抬舉他們的自尊 讓買主接受你積極的建議 回去同公司商量 有保留成交 反過來當心權力升級 我得向董事會 服務貶值 要點 實物的價值可能上升 但是服務似乎總是貶值 不要做出讓步 并相信對方以后會償還你 干活之前談好價錢 服務貶值 對策 如果你提供一種服務 切記 一旦服務完成 它就會迅速貶值 開始干活之前商量好價錢 商量好一個公式 一旦情況變化你應該增加費用 燙手山芋 買主把原屬于他的問題拋給你 使之成為你的問題 經(jīng)典話術 我們預算中沒有這么多 我沒有權力 你必須在明天下班前交貨 否則我的工作安排就要打亂了 要點 不要讓別人把本屬于他們的問題拋給你 當他們這么做的時候 請馬上驗證它的真實性 不要遇到什么問題都考慮降價 燙手山芋 對策 馬上驗證它的真實性 問他 誰有權力決定 燙手山芋 要點 當對方要求一些小的讓步時 你應該索要一些回報 如果我為你們做這些 你為我們做什么 它會阻止沒完沒了的要求 禮尚往來 對策 問他要什么 告訴他你給的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價格了 拒絕他的要求 禮尚往來 黑臉 白臉 要點與對策 揭穿它 創(chuàng)造一個自己的黑臉回擊 你可以向他們的上司核對此事 有時讓黑臉表達他的意思 讓他自己的人厭倦他 如果對方帶個律師或領導來 他明顯是來扮黑臉的 要點與對策 寫明任何額外的特征 服務或項目的費用 防止對方向你蠶食 并運用使他們感覺贏了的感覺 蠶食策略 讓步的類型 錯誤的讓步 1 平均幅度 2 最后做個大讓步 3 一下子都讓出去 4 先做小讓步試試深淺 逐漸縮小讓步幅度 暗示你已經(jīng)竭盡全力 小恩小惠 要點 用最后時刻小小的讓步來安慰對手 減輕他輸給你的感覺 因為時機比讓步多少更重要 所以它可以很小很小 但仍然十分奏效 對策 誘使他推牌 不要讓他得逞 小恩小惠 角色扮演 實戰(zhàn)談判演練 談判進階 談判圣經(jīng) 滿意 不滿意 對方的其它選項 對方與我談判所獲 對方對談判的期待 橫線中有6種排法 此種最合理 滿意 不滿意 所獲 期待 選項 下次期待必會升高 所以所獲高地期待不長久 談判圣經(jīng) 滿意 不滿意 期待 選項 所獲 選項高于所獲 對方會棄我而去 談判圣經(jīng) 情報時間與讓步鎖死論證 如何調(diào)整心理預期 如何解 案例 某公司要辦聯(lián)