如何提升單店業(yè)績翻番的幾大要點(實用).doc

如何提升單店業(yè)績翻番的幾大要點（實用） 第一件事：提升有效進店數(shù)一個店鋪是否真正有競爭力，不用看他生意好的時候如何賺錢，因為生意好的時候，每個店都賺錢，根本看不出高低之分，而應該看他生意不好的時候員工們的精神狀態(tài)和行為表現(xiàn)。其實，越是生意不好的時候，越是店里沒人的時候，越應該是我們最忙的時候，這樣才可以吸引顧客進店。那我們到底應該忙什么呢？我認為一定要努力去做一些與營業(yè)相關的事情，要處在工作的狀態(tài)，比如打掃衛(wèi)生，做貨品整理，做門店陳列等。這樣，顧客從外面看到店員忙碌的樣子，就會感覺這個店生意不錯，自然就會吸引顧客進來，當顧客進店后，我們再從手頭正在進行的工作轉移到接待顧客上來也會顯得更自然。另外，除了找一些與營業(yè)相關的事情來做之外，此時，我認為店長一定要去做一件事情，那就是組織店員學習充電，尤其是貨品知識及導購技巧的學習。因為我們知道，越是進店顧客少的時候，越需要提高我們每一單的接待質量，提高成交率，只有如此，才能保證店鋪業(yè)績不下滑甚至有所提升。否則即便顧客進店，導購一問三不知，也抓不住機會。各位，那顧客進店后我們應該做的第一件事是什么？許多朋友可能會說：打招呼唄。是的，招呼顧客是我們店鋪要做的第一件事。我們有些導購，只要看到顧客進來，要不就是表現(xiàn)得過于熱情，恨不得沖上去抱著人家親兩口，要不就開始喋喋不休地說起來了，直到把顧客說出去，甚至說死。他們以為顧客進來就一定會買東西，所以，他們說不了上句話就會開始介紹東西或者詢問顧客要買什么東西，其實，這樣特別容易招致顧客抗拒。所以說，招呼顧客雖然時間很短，并且看似也很簡單，但我們有很多導購連這些最簡單的事情都做不好。那我們應該怎么做呢？其實，這個時候最好的方法是讓顧客放松并降低戒備心理，比如導購可以與顧客聊一些產(chǎn)品之外的東西，也可以尋找顧客需求點給顧客提供幫助，還可以通過提問讓顧客參與到與導購的銷售面談中來。第二件事：提升顧客試穿率各位，您去逛街，看到一款衣服覺得好看，于是也不試穿就決定買下。請問，您平時是這樣買衣服的嗎？如果不是，那我想告訴您，其實以上的顧客在購買時也如此，他們總喜歡充分體驗并確信產(chǎn)品適合自己后才購買?？墒俏覀冇胁糠謱з弻榻B產(chǎn)品樂此不疲，卻唯獨缺乏引導顧客體驗的意識，他們只顧自己滔滔不絕地對顧客鋪天蓋地地做“產(chǎn)品傾銷”，讓顧客與產(chǎn)品始終保持一定的距離，結果距離有了，美卻沒了，最后，商品銷售成功率降低了，店鋪業(yè)績也自然就下降了。其實，根據(jù)我對顧客心里的研究，顧客并不喜歡只是一味地聽導購講，他更希望眼中看到東西，手里拿著東西，并且還可以全方位地感覺這件物品，所以導購在與顧客做了前期的需求溝通后，應該主動自信地向顧客推薦能滿足其需求的合適產(chǎn)品，然后結合顧客的需求和問題簡潔地介紹產(chǎn)品。當然只是介紹顯然不夠，還要讓顧客親身體驗產(chǎn)品的賣點，只有顧客體驗得越多，顧客對產(chǎn)品的感情才會越深。所以，如果您不想讓顧客那么快走掉，如果您想讓顧客真正喜歡我們的產(chǎn)品，如果您想讓顧客寧愿花更高的價格也要購買我們的東西，那作為店鋪銷售人員，您應該清楚，如果顧客還沒有試穿我們的服飾，此時無論顧客提出什么問題，您需要做的都是：處理完問題后立即主動推介并引導體驗。并在引導試穿的時候一定要自信。第三件事：提升客單價各位，如果顧客穿一雙拖鞋來買西褲，您覺得要把西褲賣出去容易嗎？如果現(xiàn)在把他的拖鞋脫下?lián)Q上皮鞋，是不是把西褲賣出去會更容易？說不定顧客還有可能把皮鞋也一起買走呢。各位，發(fā)現(xiàn)沒有，由于我們做成套銷售，不僅提升了西褲賣出去的概率，而且還提升了皮鞋銷售出去的概率，自然就提升了客單價。我認為，成套銷售對于單店業(yè)績提升的幫助不僅直接而且快速，并且掌握起來也相對簡單。關鍵是首先一定要認識到成套銷售的重要作用，每個導購都要樹立對每個顧客做成套銷售的意識。成套銷售確實是提升門店業(yè)績的快速捷徑。在使用該方法的過程中，遇到問題也是難免的。導購要學會解決問題，而切不可以因為可能會引起一起麻煩，就消極回避成套銷售，否則我們失去的可能就是讓門店業(yè)績提升10的機會，而這10是可以很容易爭取到的，只要我們在做套銷的時候多一點意識。成套銷售的意識固然很重要，但選擇什么的東西來做成套銷售更關鍵。記得有一位導購確實也有成套銷售意識，但是在我買襯衣時，他向我成套推薦的產(chǎn)品居然是一套西服。也有的導購向我推薦褲子、皮帶之類的。這樣的成套銷售是否合適呢？成功率會高嗎？一般來說，成套銷售在選擇何種產(chǎn)品來搭配的時候，可以從以下兩個方面來考慮。首先成套銷售一定要選擇相互關聯(lián)性強的搭配品，選擇做搭配性的附加銷售時，首先就要考慮到其是否關聯(lián)并且令彼此增輝。其次，產(chǎn)品價格遞減原則，向顧客推薦成套銷售的產(chǎn)品時要遵循價格遞減原則。如果顧客花塊買一套西服，導購給他搭配一條塊的領帶，只要領帶真的可以令西裝的穿著效果更好，顧客相對更容易接受。如果反過來，則顯得太唐突，顧客接受的概率也不高。除了要有成套銷售的意識，并且選擇正確的產(chǎn)品來做成套銷售以外，選擇合適的時機給顧客做成套銷售更為重要。如果時機不當，就容易被顧客拒絕。一般而言，成套銷售的時機選擇原則為：用隱私性物品做成套銷售時，應該在顧客進試衣間之前給顧客；用配飾性物品做成套銷售時，則應該在顧客走出試衣間后看到自己整體形象前給顧客。根據(jù)這兩個原則，如果要給顧客搭配裙子、褲子等隱私性產(chǎn)品，應該在進試衣間前；而給顧客搭配領帶、箱包、帽子、手鏈、圍巾等配飾時，則可以在顧客出了試衣間但還沒有站到鏡子前面的時候給他。為了鼓勵顧客做成套搭配，在與顧客溝通的時候一定要減輕顧客壓力，讓顧客感覺不買也沒關系。第四件事：提升你的成交率銷售的過程就像一場接力比賽，而簽單就是接力比賽的最后一棒，這一棒跑得太早則可能接不上棒，如果跑得太晚就會貽誤戰(zhàn)機影響成績，所以有經(jīng)驗的選手都會在接棒時機的“火候點”上反復演練。如果過早提出簽單要求，就會給簽單帶來阻力，甚至顧客的拒絕?？扇绻e過了簽單的瞬間“火候點”，就可能節(jié)外生枝。所以有效把握簽單時機點就顯得特別關鍵。那到底何為簽單的最佳火候點呢？根據(jù)我對中國零售門店成交過程的長期觀察和研究，我總結了一個句話，這句話就是：當處理完顧客關心的“核心問題”后立即提問確認，只要顧客沉默3秒鐘左右，立即開單走人。這個顧客關心的核心問題一般都是顧客提出來的價格問題、質量問題及服務承諾等方面，一旦這些問題我們處理好后，一定要提問確認一下，提問確認是為接下來開單營造一個氛圍。比如“您覺得呢”或者“您說是不是”等等，只要顧客默認了，我們就可以為接下來的開單發(fā)力了。虧本一定有原因，賺錢一定有方法，不要以為提升門店業(yè)績，把東西賣得更多，甚至業(yè)績翻番不可能。只要門店做好銷售中四個環(huán)節(jié)，哪怕每天每個細節(jié)進步一點點，最后我們會發(fā)現(xiàn)，我們的業(yè)績提升了一大塊。這一點，我的許多學員及讀者，利用我的三本書籍及書籍上所講授的方法正在實踐，并且實踐已經(jīng)證明了，提升單點業(yè)績其實沒有你想象的那么難。目前，許多品牌都在利用積分、贈品來做相關的促銷活動，但是往往提供的贈品就是得不到消費者的青睞，甚至變成是消費者購物時的雞肋，食之無味但又棄之可惜，問題就在于贈品的選擇過于隨意，沒有真正切中到顧客的需求。終端零售管理專家提出“贈品不一定非得要花自己的錢才可以置辦，某部分可以花自己的，某部分也可以花別人的”，用這樣的思考，我們就很容易加大贈品的寬度去滿足顧客。比如說：家電大賣場的現(xiàn)金抵用卷或是折扣卷，百貨公司的現(xiàn)金禮券，大型超市的現(xiàn)金卷，連鎖咖啡廳的折扣卷，電影票，連鎖洗衣優(yōu)惠卷等等，其實這些跨行業(yè)的資源不計其數(shù)，有太多的行業(yè)和品牌可以和我們互相連動，這里面可以有現(xiàn)金折價券，也可以有折扣卷，現(xiàn)金折價券可能需要我們花錢購買，而折扣卷就不一定需要，因為某些行業(yè)會愿意犧牲一些自己商品的利潤來招攬我們的資源，而且這樣的聯(lián)動方式還有幾個好處： 加大顧客多元化的選擇性，而不是把顧客框定在我們的品牌商品范圍內。內求是一個方向，外尋也是一個方向，夠過外尋不斷的向外延伸，將更大的選擇主動權交付給顧客，降低顧客的受限性； 更加貼心，讓顧客的積分可以真正換得自己認為最佳的實惠，針對不同行業(yè)不同消費場所，進行有價值的積分兌換