教務(wù)工作流程和續(xù)費(fèi)

傾聽是最好的藝術(shù) 班主任培訓(xùn)資料班主任培訓(xùn)資料 班主任的培訓(xùn)主要包含兩個方面 一 專業(yè)化的服務(wù)流程 相關(guān)溝通話術(shù)及常見拒絕處理 搞好服務(wù) 二 實現(xiàn)續(xù)費(fèi)及轉(zhuǎn)介紹的專業(yè)化流程 專業(yè)化的服務(wù)流程 詳見班主任工作崗位規(guī)范 專業(yè)化的服務(wù)流程 詳見班主任工作崗位規(guī)范 相關(guān)溝通話術(shù)及常見拒絕處理相關(guān)溝通話術(shù)及常見拒絕處理 1 1 接收到學(xué)生檔案后與咨詢師溝通的話術(shù) 接收到學(xué)生檔案后與咨詢師溝通的話術(shù) 當(dāng)檔案資料完整時 老師 你好 我剛剛仔細(xì)的看了你所簽約的 學(xué)生的檔案 寫的很 詳細(xì) 不知道你這邊和家長面談過程當(dāng)中是否還有一些需要特殊注意的情況 或者說我跟家長溝通過程中有些什么需要特別注意的地方 當(dāng)檔案資料不完整時 老師 你好 我剛剛仔細(xì)的看了你所簽約的 學(xué)生的檔案 我覺得 有些地方不太詳細(xì) 還需要你這邊配合一下 把資料補(bǔ)充完整 這樣我跟家長 溝通時會更加的方便 需要特別注意的地方你補(bǔ)充完之后咱們再詳細(xì)溝通吧 謝謝 2 2 在接到檔案 在接到檔案 2424 小時之內(nèi)和家長的第小時之內(nèi)和家長的第 1 1 次溝通 自我介紹 打電話的目的 次溝通 自我介紹 打電話的目的 初步溝通孩子情況 鋪墊自己所起的作用 初步溝通孩子情況 鋪墊自己所起的作用 爸爸 媽媽 您好 我是達(dá)的教育的班主任 老師 以后孩子在這邊 的學(xué)習(xí)過程和排課由我來全程負(fù)責(zé) 我剛剛接到咨詢老師 老師給孩子制定 的檔案 里面反饋了孩子的詳細(xì)學(xué)習(xí)情況 初步的輔導(dǎo)方案和教師的選派要求 簡要的闡述信息表的相關(guān)信息 我們教研部會在下周四 或周五 之前給孩子 匹配好最合適的老師 同時我也會及時通知您孩子上課的具體時間 本環(huán)節(jié)可能遇到的難點(diǎn)問題 你們都找什么樣的老師 上課之前我想看一下老師的資歷 拒絕處理方式 爸爸 媽媽 今天我和您溝通完之后 我們教研組的老師會仔細(xì)研究孩 子的檔案 同時根據(jù)咨詢老師寫的教師要求給孩子匹配最合適的老師 至于老 師的資歷 我想咨詢老師肯定也給您說過 我們都是和老師有保密協(xié)議的 需 要對老師的情況保密 但是我們肯定給您保障孩子的輔導(dǎo)效果 我想您給孩子 報名的目的其實肯定看重的是孩子的效果 對吧 更何況我們每次課之后都是 需要有孩子簽字的 只有孩子認(rèn)可 本次上課才是有效的 同時如果您有時間 的話 也可以聽聽課 有必要的話 咱們可以邀請老師一起做個面談溝通 3 3 接到檔案后與老師的第 接到檔案后與老師的第 1 1 次溝通 自我介紹 打電話的目的 詳細(xì)溝通學(xué)生次溝通 自我介紹 打電話的目的 詳細(xì)溝通學(xué)生 情況 鋪墊自己所起的作用及中心上課的要求 第一次上課的注意情況 老師情況 鋪墊自己所起的作用及中心上課的要求 第一次上課的注意情況 老師 以后的時間能不能保障 以后的時間能不能保障 當(dāng)這個老師已經(jīng)在本中心帶了其他的學(xué)生時 老師 您好 我是達(dá)的教育的班主任 老師 今天給您打電話的目 傾聽是最好的藝術(shù) 的是因為這邊新進(jìn)來了一個學(xué)生 我們經(jīng)商量覺得您最適合帶 他想在周六 或周日 時間段上課 不知道您在時間方面還有沒有空檔 a 該時 間段老師有時間的話 那 老師 我跟您溝通一下孩子的學(xué)習(xí)情況 輔導(dǎo)科目 的情況 學(xué)習(xí)習(xí)慣和方法 教材版本 第一次想上課的內(nèi)容 特別需要注意的 地方 介紹完之后 老師 您這邊這個時間段以后能不能保障 這個學(xué) 生定了 次課的計劃 希望您能一直帶到計劃結(jié)束 好的話以后這孩子還能 接著學(xué) 老師 咱們今天就先溝通到這 孩子上課時間是周六 或周日 時間段 第 1 次課請您這邊早到半個小時左右 我們安排學(xué)生和您先做一 個前期的溝通 同時 我這邊也有一些注意事項要告知您一下 好吧 那您 這邊就多費(fèi)心啦 有什么特殊情況 我會提前和您電話溝通 謝謝您 b 該時 間段老師沒有時間的話 老師 那您其他時間段有哪些空缺 我跟家長再 溝通一下 看看能否把孩子的時間再協(xié)調(diào)一下 盡量在您的時間空缺段來安排 時間 盡最快的速度給您打電話溝通 確定后給您具體介紹學(xué)生的情況 后 面溝通和 a 一樣 本環(huán)節(jié)可能遇到的難點(diǎn)問題 老師時間沒有辦法完全保證 或不能長期帶 拒絕處理方式 老師 時間方面肯定是需要您保障的 而且如果不是由于特殊原因的 話 您至少得保障帶到計劃結(jié)束 而且 我想作為老師 其實我們的目標(biāo)都是 一樣的 賺錢只是一個方面 我們更希望的是看到學(xué)生的進(jìn)步 而不是在中途 半途而廢 希望您能夠理解 4 4 匹配好老師之后 通知學(xué)生上課時與家長的第 匹配好老師之后 通知學(xué)生上課時與家長的第 2 2 次溝通 老師情況的簡單介次溝通 老師情況的簡單介 紹 學(xué)生需要注意的地方 紹 學(xué)生需要注意的地方 爸爸 媽媽 您好 我是達(dá)的教育班主任 老師 咱們孩子上課的老 師和時間已經(jīng)確定好 在周六 周日 點(diǎn)上 課 介紹老師情況時適當(dāng)舉 例 老師在我們中心帶過 個學(xué)生 每個學(xué)生的效果都很好 是 區(qū)的 一線老師 我們教研組的優(yōu)秀教師 我們教研組研究后認(rèn)為 老師是最適合 咱們孩子的 請您放心 孩子來的時候您讓他帶上課本 筆記本 近期試卷 老師在上第一次課的時候主要會給孩子進(jìn)行詳細(xì)摸底 1 次課之后就會給孩子 制定整體教學(xué)計劃 第一次課您盡量讓孩子早半個小時到 我和任課老師會在 課前跟孩子進(jìn)行一個前期溝通 本環(huán)節(jié)可能遇到的難點(diǎn)問題 這個老師是哪個學(xué)校的 我可不可以去聽課 拒絕處理方式 前面問題和 1 相同 如果您有時間的話 我們建議您過來聽課 這樣的話 您可能更放心 但是在您覺得老師教得好的情況下 我倒不建議您每次都聽 這樣對孩子的學(xué)習(xí)會有影響的 呵呵 5 5 學(xué)生來上第 學(xué)生來上第 1 1 次課課前與學(xué)生和老師溝通 向?qū)W生介紹自己 介紹學(xué)生和老次課課前與學(xué)生和老師溝通 向?qū)W生介紹自己 介紹學(xué)生和老 師認(rèn)識 讓學(xué)生和老師做課前溝通 師認(rèn)識 讓學(xué)生和老師做課前溝通 傾聽是最好的藝術(shù) 同學(xué) 你好 我是你在這邊的班主任 老師 很高興見到你 以后 你的上課時間安排和學(xué)習(xí)情況由我來做全程負(fù)責(zé) 我來介紹你和授課老師認(rèn)識 一下 然后你和老師先溝通一下 呆會開始以最好的狀態(tài)上課 好吧 本環(huán)節(jié)可能遇到的難點(diǎn)問題 本過程中 家長有可能對老師的第一印象不是特別滿意 就會對老師的授 課有些擔(dān)心 處理方式 爸爸 媽媽 這個老師就想我在電話里面給您介紹的一樣 在我們中心 帶過幾個學(xué)生 效果都非常的不錯 呆會孩子在上課的過程當(dāng)中肯定也能感受 到 您就放心吧 在老師方面其實我們比您更加注重 6 6 學(xué)生上第 學(xué)生上第 1 1 次課課后與學(xué)生和老師溝通 了解上課情況 對老師的反映 老次課課后與學(xué)生和老師溝通 了解上課情況 對老師的反映 老 師對學(xué)生的反饋 師對學(xué)生的反饋 和學(xué)生溝通 同學(xué) 這次課的感覺怎么樣 老師的授課風(fēng)格你覺得適應(yīng)嗎 這次上 課主要都上哪塊知識了 能不能全部都回憶起來呢 你對老師的授課還有什么建議呢 和老師溝通 老師 你覺得這個學(xué)生怎么樣 接受能力和課堂知識掌握能力怎么樣 根據(jù)您這一次課的接觸 您覺得這個學(xué)生的潛力怎么樣 大概需要多長時間能 提升到什么樣的程度 這次課之后 您需要針對學(xué)生的情況給他制定出整體的學(xué)習(xí)計劃 這個就 請您多費(fèi)心了 呵呵 本環(huán)節(jié)可能遇到的難點(diǎn)問題 這老師講的還可以吧或者說還行 很多學(xué)生在授課老師在時不好意思說不 好 處理方式 1 可以等孩子回家后 和家長做溝通 2 給孩子說 呵呵 還可以是什么意思呀 老師的老師的授課風(fēng)格你覺得 適應(yīng)嗎 這次上課主要都上哪塊知識了 能不能全部都回憶起來呢 你對老師的授課還有什么建議呢 7 7 教務(wù)工作當(dāng)中經(jīng)常遇到的問題 教務(wù)工作當(dāng)中經(jīng)常遇到的問題 A 孩子已經(jīng)在你們中心輔導(dǎo)一段時間了 但是在家的學(xué)習(xí)狀態(tài)仍舊沒有變化 答 xx 爸爸 媽媽 我能夠理解您對孩子教育的急切心理 但是恰恰學(xué)習(xí)這事 還真不是急就可以的 這是一個循序漸進(jìn)的過程 根據(jù)權(quán)威資料表明 一個人 習(xí)慣的養(yǎng)成至少需要 21 天 更多的人一般是 30 天左右 所以您不用太著急 孩子一定是可以慢慢改變的 另外 在平時與孩子溝通或者接觸的時候一定要 善于發(fā)現(xiàn)孩子的優(yōu)點(diǎn) 多給予孩子鼓勵 傾聽是最好的藝術(shù) B 孩子上課 自習(xí)都在中心 學(xué)習(xí)成績還是沒有提高 成績提高的幅度不大 成績反而下降了 答 成績沒有提高或提高幅度不大 xx 爸爸 媽媽 您也知道 學(xué)習(xí)是一個循 序漸進(jìn)的過程 目前孩子不管是上課 還是在中心的自習(xí) 其實是做得很不錯 的 但是由于知識點(diǎn)方面不是單方面的原因 聯(lián)系是非常強(qiáng)的 這個肯定是需 要有一個長時間的積累過程 再有就是現(xiàn)在孩子的狀態(tài)和以前相比 已經(jīng)好了 很多 比如對學(xué)習(xí)的興趣 專注度 投入程度等 最關(guān)鍵的其實是孩子的狀態(tài) 您說對吧 只要咱們努力讓孩子把這種狀態(tài)保持下去 經(jīng)過一段時間 成績肯 定會提升的 您不用太著急 成績反而下降 xx 爸爸 媽媽 孩子學(xué)習(xí)成績沒有提高反而下降 您肯定是非 常著急的 其實我也挺擔(dān)心的 但是 成績的 3 5 分的波動其實是很正常的 同時 平時周考和月考 期中 期末考試也是有很大的區(qū)別的 一般來說 周 考和月考只是階段性的考試 所涉及的知識板塊少 很多孩子在這個過程中都 會有波動 這是很正常的 而期中和期末考試一般都是考的全年或前幾年的知 識 系統(tǒng)性很強(qiáng) 所以孩子出現(xiàn)成績下降的情況是很正常的 我相信再通過一 段時間的學(xué)習(xí) 孩子成績肯定會進(jìn)步的 C 錢已經(jīng)交了 孩子也上了很多課時 到時要是再沒有效果 怎么辦 答 建立在和老師溝通完 特別了解學(xué)生學(xué)習(xí)進(jìn)度和進(jìn)步情況的前提下 xx 爸爸 媽媽 您放心吧 肯定會有效果的 您的這種擔(dān)心我能夠理解 其實我們 和您的目標(biāo)是一樣的 都是為了孩子 您看孩子從進(jìn)我們中心學(xué)習(xí)開始 其實 從狀態(tài)方面已經(jīng)有了很大的改變 學(xué)習(xí)成績的提升是一個循序漸進(jìn)的過程 詳細(xì)介紹孩子目前的進(jìn)步和以后的安排 D 孩子已經(jīng)上了不少時間了 進(jìn)步也很大 但是咨詢老師給我做了那么長時間 的計劃 課時是不是太多了 答 呵呵 xx 爸爸 媽媽 孩子有這么大的進(jìn)步是我們中心和您這邊良好配合 再加上孩子自身努力的結(jié)果 我想當(dāng)初咨詢老師給您給咱們孩子制定計劃的時 候肯定也不是盲目的 是考慮到孩子的一個整體提升 而且我也不希望孩子在 效果好的時候就停止輔導(dǎo) 這樣對孩子是非常不利的 因為孩子的學(xué)習(xí)需要一 個循序漸進(jìn)的過程 從基礎(chǔ)知識的扎實到拔高再到綜合能力的培養(yǎng) 以及孩子 學(xué)習(xí)習(xí)慣及學(xué)習(xí)方法的改善都是需要時間的 我也不希望孩子剛剛有很大的進(jìn) 步 在他的成績沒有得到真正的鞏固之前 一旦離開成績又往下滑 到時受損 失的還是咱們孩子 不是錢的問題主要還是孩子的時間呀 E 怎么剛開始上課又給我們換老師呀 我孩子感覺以前那個老師挺好的 要是 老換的話 我可能會選擇退費(fèi)了 答 先聽家長抱怨 xx 爸爸 媽媽 真的對不起 這個確實是我們這邊的問 題 您對我們這邊換老師的不滿能給我說 說明您對我們還是非常的信任的 其實 我們也不是故意要給孩子換老師 只是這個老師學(xué)校的時間以后都會非 常的緊張 我們怕保障不了孩子的時間 其實也是在為孩子考慮 希望您能夠 理解 而且我們給孩子換的老師肯定也非常不錯 我們對師資的注重就是我們 的生命線啊 您放心吧 以后再也不會出現(xiàn)這種問題了 傾聽是最好的藝術(shù) F 老師總是在周四或周五的時候臨時打電話說沒有時間帶本周或以后的課了 或?qū)W校有教研活動 需要帶其他的學(xué)生等 答 xx 老師 您這邊主要是什么原因呢 詢問完原因后 是這樣的 xx 老師 我想您當(dāng)初來在這邊帶課 其實我們的目標(biāo)都是一樣的 都是為了把學(xué) 生的成績帶上來 和改變學(xué)生的學(xué)習(xí)現(xiàn)狀 我能夠理解您剛剛說的理由 但是 x 學(xué)習(xí)是一個循序漸進(jìn)的過程 您想咱們要是老是這種情況的話 我想先排除 我們臨時給學(xué)生再找老師 以及老師備課很倉促之外 關(guān)鍵是學(xué)生的課程又得 耽誤呀 如果這種情況繼續(xù)下去 不但是學(xué)生的課程受影響 嚴(yán)重的話還可能 導(dǎo)致退費(fèi)甚至對我們的口碑產(chǎn)生很大的影響 我想在當(dāng)初您接受帶課的時候 肯定也是簽訂了兼職協(xié)議的 里面肯定對這些也有相應(yīng)的要求或解釋 您看這樣 xx 老師 這周您想想辦法繼續(xù)帶這個學(xué)生 以便使我們雙方的 損失降到最小 好吧 傾聽是最好的藝術(shù) 如何實現(xiàn)續(xù)費(fèi)如何實現(xiàn)續(xù)費(fèi) 1 什么是續(xù)單 一般理解 續(xù)單是指輔導(dǎo)合同已經(jīng)或即將結(jié)束 客戶重新和達(dá)的教育續(xù)約 續(xù)費(fèi)的行為 實際中 加科目 擴(kuò)單 的情況 也很多 我們也歸到續(xù)單概念 里 至于續(xù)單的時機(jī) 較多的是在輔導(dǎo)即將結(jié)束 比如還有 20 課時左右時 我們可著手開展針對性的續(xù)單工作 加科目 發(fā)生在輔導(dǎo)前期 中后期的情 況都有可能 2 客戶為什么會續(xù)單 至今沒見過客戶主動續(xù)單的情況 若有也不會多 客戶的續(xù)單 需要學(xué) 管師積極的促成工作 從續(xù)單的難度看 有一類家長 已經(jīng)傾向續(xù)單了 輔導(dǎo)效果較好 學(xué)員 也比較喜歡達(dá)的教育的氛圍 只要學(xué)管師簡單促一下 就會續(xù)單 這種情 況我們也不多討論 有一類家長 輔導(dǎo)效果可能比上一種情況還好 但由于內(nèi)心期望較高 所以 并不傾向繼續(xù)輔導(dǎo) 但是 也沒拿定主意 我們需要有力度的促 進(jìn) 一下 很可能實現(xiàn)續(xù)單 再有 就是不打算 續(xù)單的 也許已經(jīng)選擇了另家輔導(dǎo)機(jī)構(gòu) 也許已經(jīng)不 打算輔導(dǎo)下去了 這里 不在達(dá)的教育輔導(dǎo) 不一定是對我們服務(wù)的否定 有可能是認(rèn)為自己的孩子太頑固 無可救藥了 在達(dá)的教育也是浪費(fèi)時間 所以要了解家長的真實想法 當(dāng)然 實際中的客戶其復(fù)雜程度 只能用我們的感覺或經(jīng)驗來具體判斷 對于正常輔導(dǎo)至快結(jié)束的客戶 如輔導(dǎo)期過了 2 3 的情況 我們就可以認(rèn)為 其能接受我們的輔導(dǎo)并有延續(xù)的可能 說個例子 幫助新學(xué)管師來突破認(rèn)識 有個學(xué)員初三畢業(yè)結(jié)束輔導(dǎo) 中 考成績應(yīng)該說 沒有明顯提升 或者說沒提升 學(xué)管師在合同結(jié)束后 也 沒及時回訪 高一開學(xué)后 給學(xué)員打電話了解學(xué)員的狀況 和學(xué)員父親談 了解到 開學(xué)后的幾周 學(xué)習(xí)吃力 于是學(xué)管師就試探說 讓某某繼續(xù)來 達(dá)的教育輔導(dǎo) 學(xué)員父親說 周末帶孩子去達(dá)的教育再溝通一下 結(jié)果 周 末真的來了 學(xué)管師也沒用力促 就續(xù)單了 全款兩科一年 當(dāng)場付清 后 來分析 續(xù)單真的是有條件的 首先學(xué)員和學(xué)管師 教師的關(guān)系融洽 在 達(dá)的教育能比較輕松的和老師們溝通 其次家庭經(jīng)濟(jì)狀況允許 第三 北京 的輔導(dǎo)市場成熟 家長的認(rèn)識里 輔導(dǎo)是現(xiàn)在教育 必須 的 尤其對于自 己的孩子來說 即使不在達(dá)的教育輔導(dǎo)也會選擇其他輔導(dǎo)機(jī)構(gòu) 也許還有其 他因素 也不好說哪個因素更關(guān)鍵 但一個基本的認(rèn)識就是 要給客戶足 夠的續(xù)單的理由 現(xiàn)在社會的人 很有特點(diǎn) 做什 么事 下什么決定 就需 要個理由 我們的工作目的 為了續(xù)單 就是要給他一個或充分的理由 因 為快節(jié)奏的生活 壓力也大 導(dǎo)致大家 沒耐心 也不會仔細(xì) 理性的思考 所以我們的工作就是找續(xù)單的理由 告訴客戶 然后就續(xù)單 這是必然的 如果我們?yōu)榱顺ヰ囸I 就去吃飯 吃完飯 饑餓就沒了 我們?yōu)榱死m(xù)單 我們就給客戶提供續(xù)單的理由 續(xù)單就實現(xiàn)了 必然的 傾聽是最好的藝術(shù) 3 準(zhǔn)備足夠量的理由 足夠的理由 還不用足夠的事實 即使有足夠的事實 還要以理由 說辭 的 形式來影響家長 若任由家長來評判輔導(dǎo) 我們只能遇到失望 在這里 我們 新學(xué)管師不要認(rèn)為一定是什么輔導(dǎo)效果 輔導(dǎo)成績明顯提升后 我們才能去搞 說辭影響家長 才能續(xù)單 不要這么認(rèn)為 即使成績提升了 家長都可能認(rèn)為 是別的非達(dá)的教育的原因起的作用 我們只能無語了 要給家長充分的理由 首先遇到一 個前提 基礎(chǔ)就是 我們要了解學(xué)生 經(jīng)常去了解 尋找學(xué)生身上的亮點(diǎn)和有待開發(fā)的亮點(diǎn) 我們仔細(xì)了解學(xué)生 也就是從側(cè)面告訴了客戶 他的孩子在達(dá)的教育受到關(guān)注 這往往就是學(xué) 生內(nèi)心里渴望得到的 尊重 理解 關(guān)注 是絕大多數(shù)中國家庭無法給予孩 子的 當(dāng)然也是每個學(xué)生渴望得到的 若在 達(dá)的教育得到了 這就是一個 重磅理由 學(xué)生身上的亮點(diǎn)有 哪些 一時 這是個較難的問題 實際 只需要我們 換個思維角度 比如問 學(xué)生身上 哪些不是亮點(diǎn) 都是 沒有不是亮 點(diǎn)的地方 學(xué)生的身高 體形就是亮點(diǎn) 無論什么情況 我們可以表達(dá)非理性的喜歡 挺討人 喜歡的 學(xué)生說話的聲音就是亮點(diǎn) 贊美學(xué)生說話聲音好聽 只要不是啞巴 說話聲音就好聽 學(xué)生的表達(dá)能力就是亮點(diǎn) 語言表達(dá)能力不錯 吐字清晰 有條理 聲情并茂 作文不理想 可能就是對作文的技巧 方法掌握的少 不熟練 再增加些閱讀量 作文 肯定能上去 學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度也是亮點(diǎn) 我認(rèn)為 還是想學(xué) 也付出了很大努力 方法有些需要調(diào)整 在達(dá)的教育我們幫他定好計劃 督促他堅持 習(xí)慣一定能慢慢該過來 成績一定能提上 去 每個學(xué)生都有 個性化分析報告 咨詢師做的 里面學(xué)生反映了學(xué)生很多特質(zhì) 仔 細(xì)研究 又會發(fā)現(xiàn)幾十的特征 特點(diǎn) 若再和我 們的經(jīng)驗 想象力結(jié)合 又會產(chǎn)生更 多的談話的素材 本文在表達(dá)的同時 擔(dān)心限制讀者的想象力 對于具體亮點(diǎn)的發(fā)現(xiàn) 只需要我們仔細(xì) 觀察 不用擔(dān)心沒地方可夸獎 每天夸獎一個地方 每天不重樣 試問 哪個客戶能 招架住這樣的攻勢 還有近乎無限的地方 我們可以去夸獎學(xué)員 進(jìn)步了可以去夸 退步了 我們可以表示鼓勵 看看試卷我們也能發(fā)現(xiàn)學(xué)生掌握了一些 掌 握了很多 鼓勵也是夸獎 因為學(xué)生心里受用 和夸 獎一個效果 結(jié)論 只要我們稍微用心去了解學(xué)生 我們就會有無盡的語言去夸獎學(xué)生 師生關(guān)系融洽 這就是續(xù)單最重磅理由 實際上 我們的夸獎的同時 學(xué)生也 會不自覺的朝著我們贊美的方面去想 去做 往往能出現(xiàn)奇跡 我們及時發(fā)現(xiàn) 又去夸獎 強(qiáng)化 學(xué)生經(jīng)過二次強(qiáng)化 就會明顯加速改進(jìn) 更大的奇跡即將出 現(xiàn) 4 有策略地向客戶提供續(xù)單理由 對學(xué)生的了解 為我們提供了取之不盡的素材 理由 但需要恰 當(dāng) 巧 傾聽是最好的藝術(shù) 妙的表達(dá)給家長 這里一個重點(diǎn)就是我們的表達(dá)技藝 核心是 真誠的表 達(dá)出來 不能給客戶一種隨便說說的感覺 對一個人 一個學(xué)生的評價是件 十分復(fù)雜的事情 從理想的層面看 這是件近乎無法正確的完成的事 因 為被評價的對象在一刻不停的變化 但現(xiàn)實中 我們給學(xué)員加了好多靜態(tài) 的 固定的評價 比如分?jǐn)?shù) 甚至師長給的定性的評價 很多情況都嚴(yán)重束 縛了學(xué)生個體進(jìn)步的動力 我們學(xué)管師就要用語言 和真心的期望 逐漸給 學(xué)生 松綁 讓學(xué)生恢復(fù)變動不拘 活潑自信 充滿可能性的自我 所以 這里 我們非常嚴(yán)肅的說 我們學(xué)管師是真正的在塑造學(xué)生的靈魂 我 們使學(xué)生在達(dá)的教育獲得重生 表達(dá)策略的核心是 真誠 真誠是能決定勝利的武器 任何家 長都無法抵 御 技術(shù)層面的策略 那就是 適 當(dāng)保持我們在客戶那里的 曝光頻率 我們 不能一下子把學(xué)生夸獎完 把該囑咐的話說完 然后沉寂 10 個月 接著就 續(xù)單 不可能的 每月電話溝通一次或見面溝通一次 是必要的 否 則 家長很可能就把我們忘了 熟悉度不夠 這種情況下 我們就不要奢談續(xù)單 了 這里其實就是指 良好的客戶關(guān)系 我們可以把 良好的客戶關(guān)系 理解為續(xù)單的前提 這樣想 不過分 客戶關(guān)系好 就有人情在 就是朋友 對方就不會輕易拒絕我們的要求 不僅利于續(xù)單 諸如調(diào)課 退單維護(hù)等 都很有利 有時候 家長出于懶惰心理 也會繼續(xù)選擇在達(dá)的教育輔導(dǎo) 因 為 換個機(jī)構(gòu) 還要重新熟悉環(huán)境 熟悉教師 熟悉制度 全都 熟悉一遍 而且也不是一定能提升 多方衡量 就 會選擇繼續(xù) 5 若前期沒有建立良好的客戶關(guān)系 且成績也沒提升 我們依然要對家長說 學(xué)生需要繼續(xù)學(xué)下去 我們先問自己 某某學(xué)員需要繼續(xù)輔導(dǎo)下去嗎 回答這個問題 我們學(xué) 管師是否猶豫 理由是否充分 這兩個問題需要再三追問自己 自己堅定下 來 事情就會朝著我們的期望發(fā)展 家長看到堅定自信的學(xué)管師 他就會懷 疑自己的見解和認(rèn)識 就容易被我們說服 若我們自己對續(xù)單還有絲毫的 猶豫 則客戶特別善于感知毫發(fā)許的猶豫 進(jìn)而堅定自己脫離達(dá)的教育的 決定 再問 學(xué)生需要繼續(xù)輔導(dǎo)下去嗎 不是我們需要續(xù)單提成 若這樣想 意 就不誠了 氣質(zhì)上就會招感客戶的逆反 無論如何 學(xué)生需要繼續(xù)輔 導(dǎo)下去 對于成績較好高三 初三年級的學(xué)生參考話術(shù) 不用說成績中下 就是尖子生 也是有紕漏的 這個需要我們和任課教師 溝通 老師熟悉每個學(xué)生的漏洞 弱點(diǎn)在哪兒 一問便知 紕漏 弱點(diǎn) 我們 就可以適當(dāng)放大 孩子很優(yōu)秀了 很有機(jī)會考到 中學(xué) 大學(xué) 但沒有拿 到錄取通知書前 都是不確定的 我們現(xiàn)在能做的就是全力幫孩子把數(shù)學(xué) 或 其他的科目 中的某項能力 某些章節(jié) 某些應(yīng)試技巧等 再進(jìn)行鞏固 在答 題和考場發(fā)揮上還需要精雕細(xì)琢 最近測試中的問題也反映出 我們 計劃在未來的一段時間 一學(xué)期 一年 依據(jù)試卷和錯題本 專項強(qiáng)化孩子的 相對薄弱的環(huán)節(jié) 持續(xù)增加他的得分能力 減少失分環(huán)節(jié) 對于程度較好 且前期服務(wù)不到位的情況 可參考如上的說法 最好能 傾聽是最好的藝術(shù) 分兩次進(jìn)行 第一次算是服 務(wù) 順便告訴家長剩余課時量以及課時安排 對于成績中下學(xué)生的參考話術(shù) 成績中下 我們就更不缺乏輔導(dǎo)的理由了 但要把握好表達(dá)方式 不要引 起客戶的反感 學(xué)生的問題 我們事先和任課老師再探討一下 梳理一下學(xué)生 的學(xué)科問題 組織話術(shù) 首先 準(zhǔn)備 2 3 條學(xué)生在達(dá)的教育的進(jìn)步和好的表現(xiàn) 最好能具體的說出學(xué)科上的進(jìn)步 比如 審題能力提升了很多 審題失誤減少 喜歡背誦了 開始認(rèn)識到基礎(chǔ)知識的重要性 和老師配合很好 老師布置的作 業(yè)完成質(zhì)量提高很多 還有很多 我們強(qiáng)調(diào)說學(xué)科 說具體的內(nèi)容 旨在減少 家長的反感 要知道 家長們可能比我們還善于說一些籠統(tǒng)的方法 習(xí)慣上的 名詞 其次 我們可以向客戶表達(dá) 2 3 條關(guān)鍵的 學(xué)生需要繼續(xù)努力的地方 不足的地方 若輔導(dǎo) 2 門以上 也不建議超過 4 條 第三 告訴家長學(xué)生最 近一兩次考試發(fā)揮不理想 原因主要是 說一條即可 最多兩條 接 著可表達(dá)一些對孩子的鼓勵和信心 要精煉 不啰嗦 一句就行 對于貪小便 宜的家長 可以從續(xù)單優(yōu)惠的角度促一下 對于注重效果 不貪小便宜的家長 謹(jǐn)慎使用續(xù)單優(yōu)惠的說法 激發(fā)初一續(xù)費(fèi)的參考話術(shù) 和咨詢類似 續(xù)費(fèi)時 也需要一定的危機(jī)激發(fā) 初一相對課業(yè)輕松 是我 們培養(yǎng)良好學(xué)習(xí)習(xí)慣的最佳時機(jī) 等到了初二 課業(yè)量 難度突然增加很多 就沒時間搞學(xué)習(xí)習(xí)慣了 學(xué)習(xí)習(xí)慣和能力決定了一個學(xué)生將來的學(xué)業(yè)高度 具 體說 就是能上什么樣的學(xué)校 初一的很多章節(jié)也是中考的獨(dú)立考察章節(jié) 比 如有理數(shù) 絕對值和不等式 中考至少 3 4 分 所以備考是從初一開始的 不 是到初三了再緊張復(fù)習(xí) 搞很多夾生飯 現(xiàn)在初一 他們班的學(xué)生 估計將來 有上重點(diǎn)高中的 但目前他和優(yōu)秀的學(xué)生差距不大 我們一起努力 孩子將來 面臨很多好的選擇 不要等到初三 被那些三四流的中學(xué)選擇 激發(fā)初二續(xù)費(fèi)的參考話術(shù) 初二 是整個中學(xué)階段的分水嶺 包括高中在內(nèi) 可以想像 初二將是一 生成就的分水嶺 初二年級學(xué)習(xí)量 難度突然增加 很多靠下死功夫的學(xué)生就 會掉隊 何況沒下功夫的 孩子現(xiàn)在的學(xué)習(xí)現(xiàn)狀不好說被分在哪一流 但不樂 觀 這種分流狀況也不是絕對的 現(xiàn)在初二通過自身努力 家庭及達(dá)的教育的 幫助 仍有機(jī)會可能回歸到一流的隊伍里 但現(xiàn)在我們不努力 這個機(jī)會越來 越小 危機(jī)激發(fā)的同時可以摻雜幾句對學(xué)員鼓勵 肯定的話 保持家長心理 適度的靈活性 因為危機(jī)激發(fā)多了 很多家長思維就停滯 氣氛也沉悶 很不 利于我們的續(xù)單 激發(fā)初三續(xù)費(fèi)的參考話術(shù) 孩子現(xiàn)在初三 面臨人生第一次重大分流 我們能做的就是盡量使孩子進(jìn) 入教學(xué)水平好 優(yōu)秀學(xué)生多的氛圍里 初三畢業(yè)后的暑假 一定要安排好計劃 一定不能瘋玩 否則到了高一 收收心 就需要一個月 憑一般學(xué)生的自己的 意識和堅持力 很難再趕上教學(xué)的要求 初三畢業(yè)的暑假安排好休息調(diào)整 適 當(dāng)發(fā)展一下個人愛好 在教師的指導(dǎo)下 進(jìn)行一些閱讀 更重要的是對高一的 學(xué)習(xí)要求 特點(diǎn)事先有個了解 模擬適應(yīng) 高中階段需要很多初中的知識做銜 接 初中的某些基礎(chǔ)知識不牢固 到高中就無法聽懂 一下子就會和好學(xué)生拉 傾聽是最好的藝術(shù) 開差距 初三暑假 高一開學(xué)的幾個月 打好基礎(chǔ) 還能迎頭趕上 教學(xué)上 這樣的例子不少 高中學(xué)習(xí)的計劃性和學(xué)習(xí)效率 比初中驟然提高很多 我們 老師在這方面經(jīng)驗豐富 或說教他的 老師在這方面經(jīng)驗豐富 初三開始 主 要針對具體的學(xué)科問題展開 參考前面的做法和話術(shù) 激發(fā)高一續(xù)費(fèi)的參考話術(shù) 我們學(xué)管師 首先要對高中學(xué)習(xí)的特點(diǎn)進(jìn)行學(xué)習(xí) 理解 網(wǎng)上很多 我們的個 性化分析報告里的也很經(jīng)典 從激發(fā)危機(jī)的角度看 有如下話術(shù) 高中學(xué)習(xí)知 識量大 難度大 沒有初中好的基礎(chǔ) 很難跟上進(jìn)度 在達(dá)的教育 和我們 老師密切配合 把每一章節(jié)都扎實學(xué)好 以基礎(chǔ)知識的掌握為重點(diǎn) 為后續(xù)的 復(fù)習(xí)備考打好基礎(chǔ) 高中生普遍沒有自己的學(xué)習(xí)計劃 有的雖有 也不合理 科學(xué) 往往無法堅持 在達(dá)的教育 我們安排任課老師根據(jù) 的學(xué)習(xí)能力和基 礎(chǔ)制定有效的計劃 我們大家共同督促 鼓勵 學(xué)習(xí) 一定能取得好的成績 高中學(xué)習(xí)量大 對綜合運(yùn)用的能力要求高 容易產(chǎn)生挫折 在達(dá)的教育我們學(xué) 管師 教師 還有專門的心理咨詢師為孩子保駕 順利過度高一階段 根據(jù) 高中的學(xué)習(xí)特點(diǎn) 還可以發(fā)揮很多 依據(jù)學(xué)生的情況 靈活組織話術(shù) 激發(fā)高二續(xù)費(fèi)的參考話術(shù) 高二年級的話術(shù)以學(xué)科為主 少談方法 習(xí)慣 要很具體 專業(yè) 具 有說服力 參考前面的話術(shù) 激發(fā)高三續(xù)費(fèi)的參考話術(shù) 略 高三了 還不趕緊輔導(dǎo) 6 合同已經(jīng)結(jié)束 續(xù)單的操作和話術(shù) 一般 我們要求在合同結(jié)束前進(jìn)行續(xù)單 鑒于公司目前的發(fā)展程度 可 能還會有客戶的續(xù)單需要沒有被學(xué)管師照顧到 那就現(xiàn)在開始補(bǔ)救 這時 我們先梳理一下認(rèn)識 我是達(dá)的教育的學(xué)管師 我有責(zé)任為達(dá)的教育創(chuàng)造更 多的價值 我如果是部門領(lǐng)導(dǎo)或公司的所有人也 會這么要求一線員工的 我 要試圖續(xù)單成功 第二 準(zhǔn)備工作 再次瀏覽一下回訪日志 從客戶和我 們 兩方面總結(jié)下輔導(dǎo)的得失 假設(shè)學(xué)生繼續(xù)在達(dá)的教育輔導(dǎo) 我們準(zhǔn)備怎 樣幫助學(xué)生 學(xué)生的成長和特點(diǎn)有那些 家 長的類型和溝通注意事項 說 那些話 列出提綱 了解一下 學(xué)生所在年級的學(xué)習(xí)特點(diǎn) 學(xué)習(xí)方法 常 見問題 具體學(xué)科方面的 注意和任 課教師溝通 聽取意見 家長回絕的 理由可能是什么 組織一下說服的說法 和其他學(xué)管師交流一下自己續(xù)單 的準(zhǔn)備 在心里 暗示自己很喜 歡這個學(xué)生 認(rèn)真暗示三次 第三 選擇 好時間 整理下桌面 準(zhǔn)備好紙筆 撥通電話 話術(shù)略了 充分的準(zhǔn)備 我們的話術(shù)就會自然流露 提示一下 溝通里首先可體現(xiàn)達(dá)的教育對學(xué)生的 關(guān)心和服務(wù) 其次 了解學(xué)生的學(xué)習(xí)現(xiàn)狀和困難 并依據(jù)事先準(zhǔn)備給家長 一些實在的建議 學(xué)生可以在休息日來達(dá)的教育聊天 若學(xué)業(yè)上有困難 就 來達(dá)的教育 陪讀教室可以繼續(xù)為學(xué)員提供服務(wù) 免費(fèi) 這個說法要征得部 門領(lǐng)導(dǎo)同意 若家長明顯說出孩子學(xué)習(xí)有困難 那我們就直接 具體 說 好時間 的邀請學(xué)生來達(dá)的教育 參加免費(fèi)的陪讀 進(jìn)行答疑 學(xué)生只要再 來達(dá)的教育 就好辦 讓他來幾次 做學(xué)生工作 讓學(xué)生主動提出來參加 輔導(dǎo) 總之 我們把可能性都想到 做到 實在不續(xù)單 我們心里也落得踏 Comment Y1 及早著手 Comment Y2 開始建立良好的客戶 關(guān)系 Comment Y3 征服學(xué)生 Comment Y4 很值得借鑒 在告知 家長課時消耗情況的同時 為續(xù)單做 心理鋪墊 Comment Y5 找外援 Comment Y6 繼續(xù)增進(jìn)互信 Comment Y7 教學(xué) 輔導(dǎo) 管理過 程一直再持續(xù) 潛臺詞是 需要繼續(xù) 傾聽是最好的藝術(shù) 實 7 搞好服務(wù) 是續(xù)單成功的唯一關(guān)鍵 前面 對于客戶關(guān)系平淡的情況 給大家提出了一些參考的做法和說辭 需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容較多 更需靈活去運(yùn)用 縱觀集團(tuán)眾多優(yōu)秀的學(xué)管師 無一不是從接單開始 就通過扎實的工作 建立 其良好的客戶關(guān)系 使學(xué)生在達(dá)的教育平穩(wěn)的輔導(dǎo) 極大程度避免了退單 也 將續(xù)單的可能性放到最大 這都和平時扎實 細(xì)致的付出相聯(lián)系 至于如何搞 好服務(wù)不是本篇探討的主題 暫略 續(xù) 費(fèi) 心 得 一 來到達(dá)的教育的時間不算太長 說起續(xù)費(fèi)自己也談不上什么經(jīng)驗現(xiàn)把自己 在實際工作中的一點(diǎn)點(diǎn)心得給大家交流 最近在仔細(xì)閱讀 學(xué)管師工作流程培 訓(xùn) 操作說明 時也發(fā)現(xiàn)在維護(hù)期二次客戶開發(fā)里寫到學(xué)生在第一次上課滿意后 就要開始計劃續(xù)單 這正和我自己的想法相吻合 首先 咨詢師把新生簽進(jìn)來 新生能夠滿意第一次課 這樣就要一點(diǎn)一點(diǎn) 的建立家長對于我們的信任 要以極強(qiáng)的自信心和專業(yè)度來征服家長 保證讓 家長在學(xué)生來到達(dá)的教育的 黃金月 里就對我們學(xué)管 對我們老師 對我們 達(dá)的教育產(chǎn)生依賴感 在給家長建立好 私人感情 后 也讓學(xué)生把我們當(dāng)成 知己 作為我們學(xué)管不能像學(xué)校老師那樣的處處去制約他們 一定要先有 同理心 要站在他們的角度去欣賞他們 找到他們的優(yōu)點(diǎn)或最好找到與他們 相似的共同點(diǎn) 抓住切入點(diǎn)與學(xué)生溝通增進(jìn)與學(xué)生的感情 當(dāng)然 最關(guān)鍵的還 是要讓學(xué)生有學(xué)習(xí)的自主性 成績有一步一步的提高 有這個基礎(chǔ)我們才能更 好的給家長交流和反饋 其次 我的做法是當(dāng)學(xué)生的課時在消耗了三分之一的時候 要給家長確認(rèn) 一下課時 可能的話把課時記錄單打出來交給家長并及時了解家長的要求和意 見 對學(xué)生學(xué)了這么長時間感覺如何或從交流的語氣中得知我們服務(wù)包括教學(xué) 的滿意度 交流下來后 對于已經(jīng)比較信任和依賴我們的那些家長在學(xué)生所剩 課時的時間里就要密切的關(guān)注 也要讓老師配合起來 在上課的時候就要讓老 師有意無意的給學(xué)生灌輸學(xué)習(xí)的連續(xù)性和持久性 如果停在一定的時間來自己 應(yīng)付的話肯定又要回到從前的 給學(xué)生 下危機(jī) 要讓他們感覺到只有達(dá)的教 育的老師能夠幫助他們提高成績 第三 在學(xué)生的課時消耗掉三分之二時 主動的邀請家長來達(dá)的教育召開 家長座談會 針對學(xué)生這一段時間在達(dá)的教育的學(xué)習(xí)情況 對于老師的教案 對于學(xué)生的輔導(dǎo)計劃 以及后面的教學(xué)計劃都要拿給家長看 最關(guān)鍵的是要任 課老師給家長一個明確的時間限制 讓家長明白學(xué)生在達(dá)的教育學(xué)習(xí)這么長時 間從沒有正確的學(xué)習(xí)習(xí)慣 不能自主學(xué)習(xí)到找到適合自己的學(xué)習(xí)方法 到自覺 主動的去學(xué)習(xí) 現(xiàn)在已經(jīng)是朝向一個良性的循環(huán)發(fā)展下去 如果按照老師的計 劃 這樣學(xué)下去 多少多少時間 學(xué)生的學(xué)習(xí)一定會有一個從量變到質(zhì)變的飛 躍 給家長先把話點(diǎn)到 但并不明確提出續(xù)單 給家長以希望和對達(dá)的教育老 師的依賴 最后 在剩余十多個課時時 再次給家長確認(rèn)課時 此時給家長提出后面 Comment Y8 把續(xù)單后的輔導(dǎo)計劃 和輔導(dǎo)費(fèi)用算好 給客戶印象 我們 有充分的準(zhǔn)備 這樣強(qiáng)化了客戶對我 們的輔導(dǎo)信心 Comment Y9 續(xù)單有方法 Comment Y10 2007 年 Comment Y11 按部就班 寓優(yōu)秀于 平凡 Comment Y12 不拖沓 占主動增強(qiáng) 家長信心 Comment Y13 恰當(dāng)分配工作精力 傾聽是最好的藝術(shù) 繼續(xù)學(xué)下去的計劃 有了上面的鋪墊家長已經(jīng)心里很有底要讓學(xué)員繼續(xù)學(xué)多久 這時 家長一般都會讓我們給估算一下需要多少的課時或問能否便宜 這樣依 然要抓住之前和老師一樣的口徑 說學(xué)生的學(xué)習(xí)的持久性和興趣 自信心的維 持和老師對于該學(xué)生的整個的學(xué)習(xí)計劃 要讓家長明白按照老師的計劃來學(xué)習(xí) 對于學(xué)生是最有幫助的 這樣 讓家長更進(jìn)一步的信任我們后 給他計算一整 年的課時或一直到初三 高三的課時家長就很容易接受了 以上就是我的簡單的續(xù)費(fèi)心得 當(dāng)然在實際做起來要麻煩很多的 但具體 的步驟也就是這樣的 有什么不對的地方還需老師給予指正 案例簡評 本篇分享的文章里 續(xù)單的工作脈絡(luò)很清晰 就是三次核心的溝通 在 家長那里保持了恰當(dāng)?shù)?曝光頻率 征服學(xué)生是續(xù)單的有利操作 很多情況 下 是關(guān)鍵操作 很多家長會盲目聽從孩子的意見 續(xù) 單 心 得 二 大家都認(rèn)為續(xù)單很難 開始我也是這樣認(rèn)為的 但是經(jīng)過一段時間的工作 我感覺續(xù)單并沒有想象中那么難 也是有規(guī)律和方法可尋的 我是在 07 年的 7 月份開始接觸學(xué)管師的工作 當(dāng)時我認(rèn)為學(xué)習(xí)管理師就是負(fù)責(zé) 給學(xué)生排排課 與家長溝通 關(guān)注孩子在達(dá)的教育期間的學(xué)習(xí)情況等等 后期真 正接觸到學(xué)生和家長之后發(fā)現(xiàn)實際上沒有我想象中那么簡單 一 學(xué)生管理是一個很復(fù)雜的過程 從新生接檔到學(xué)生完成整個的課程做為 學(xué)管師要付出很多艱辛和努力 下面簡單談一下我對學(xué)生的管理 目前我管理的學(xué)生共 70 人 其中 8 月份我共接收新生 30 人 平均一周接新生 7 人左右 當(dāng)時是集訓(xùn)期間 對我來說的確在這個過程中壓力很大 但是讓我在短 暫的時間內(nèi)熟悉和掌握了學(xué)管師的工作流程 對于新生的管理我是從以下幾點(diǎn) 開始 接到新生后及時與咨詢師溝通了解孩子的基本情況 首先先給我接收的新 生分類 是同一個咨詢師的那么我就會一起了解到這幾名學(xué)生的情況 課前是同一授課老師的就會給老師一一介紹學(xué)生學(xué)習(xí)的基本情況 教材版本 學(xué) 習(xí)進(jìn)度等 這樣工作效率就會提高 第一次回訪我會通知家長和學(xué)生提前一小時來到校區(qū) 與家長和學(xué)生進(jìn)行課 前溝通 這樣來講可以增進(jìn)與家長彼此的信任感 課后會找每位授課老師溝通 我會把同一老師所反映的我的學(xué)生情況一一記 錄 對于有問題的孩子 那我就會要求授課老師及時給學(xué)生做輔導(dǎo)計劃 我會在 第一次時間主動的與家長溝通教師的反饋情況和我們對孩子下一步的安排 這 樣就避免讓家長先發(fā)制人 我們就占據(jù)了主動 對于第一次試講成功的學(xué)生 首先孩子對老師認(rèn)可 那么我就把管理的重心 就放在容易出現(xiàn)問題的學(xué)生身上 對于試講成功的孩子會適量的跟蹤和回訪 二 下面說說我續(xù)單的幾點(diǎn)經(jīng)驗 第一次的續(xù)單經(jīng)歷 記得我第一個續(xù)單就是在剛剛做學(xué)管師的第一個月里 當(dāng)時只是簡單的與 Comment Y14 不氣餒 積極改進(jìn)和 嘗試 Comment Y15 正?；蛱嵩缦?為 續(xù)單贏得更多機(jī)會 Comment Y16 重要經(jīng)驗 值得借鑒 Comment Y17 反客為主 Comment Y18 學(xué)員變成盟友 Comment Y19 鎖定目標(biāo) Comment Y20 哪些準(zhǔn)備呢 Comment Y21 找外援 Comment Y22 分化敵人陣營 爭取 學(xué)員 孤立家長 傾聽是最好的藝術(shù) 有經(jīng)驗的學(xué)管師溝通了解到她們是如何續(xù)費(fèi)的 在續(xù)費(fèi)過程中主要需要掌握哪兒 些技巧 了解到后我與家長聯(lián)系約到達(dá)的教育進(jìn)行二次續(xù)費(fèi) 當(dāng)時與家長談了很 多關(guān)于孩子在達(dá)的教育期間的學(xué)習(xí)情況 及任課老師對孩子的反饋情況 談完 后家長并沒有當(dāng)時就決定續(xù)費(fèi) 當(dāng)和家長談完后自己琢磨是哪兒里出現(xiàn)了問題 是自己對于談單的技巧不熟悉 整體的流程不了解 對于我來講還是目的性不 是很強(qiáng) 找到問題后繼續(xù)約家長第二次來達(dá)的教育 和家長計劃了一下接下來孩 子在達(dá)的教育需要的課時 及各科的分配情況 媽媽認(rèn)同了 對于協(xié)議我還不是 很熟悉 當(dāng)時在與家長簽協(xié)議的時候我是請來的原咨詢師來幫忙的 有了第一 次的經(jīng)歷讓我總結(jié)出了很多經(jīng)驗 也讓我不斷的成熟了很多 現(xiàn)在我們重點(diǎn)來溝通一下談?wù)勎覍τ诶m(xù)單總結(jié)出的幾種方法 消耗課時環(huán)節(jié) 首先每一名學(xué)管師應(yīng)該都非常清楚記得自己所管理的學(xué)生的 大概課時是多少 學(xué)生的分類 我會把學(xué)生分為兩種 一種是畢業(yè)班的 一種是非畢業(yè)班的 課 時較多的長單與課時較少的短單 這樣我們大體就會清楚的了解到我們應(yīng)該怎 樣去設(shè)計方案讓畢業(yè)班的學(xué)生又是課時較多的長單在短時間內(nèi)課時消耗完成 把握住每一次的集訓(xùn)期間 例如去年十一集訓(xùn)的時候我管理的 60 多名學(xué)生 我 都一一與家長聯(lián)系溝通 我不會問家長咱們參加幾天 我會和家長說咱們至少要 參加幾天 告訴家長十一集訓(xùn)的機(jī)會難得 我們老師在十一集訓(xùn)十怎樣為孩子準(zhǔn) 備的整體的集訓(xùn)輔導(dǎo)計劃 家長就會很珍惜這次機(jī)會 說服孩子參加這個集訓(xùn) 最后我統(tǒng)計出 我管理的學(xué)生只有 2 3 名學(xué)生不參加 在說服家長加課的過程中 我會用一些技巧比如讓家長感覺到我為她爭取到 的加課機(jī)會非常不容易 或者說授課老師表揚(yáng)孩子最近的學(xué)習(xí)態(tài)度很好 利用此 次集訓(xùn)機(jī)會加強(qiáng)鞏固等等 做孩子工作 對于課時多的孩子積極的找孩子溝通 關(guān)注孩子 引導(dǎo)孩子要 好好利用集訓(xùn)的機(jī)會 讓孩子協(xié)助我做通父母的工作 讓學(xué)生的課時盡快消耗掉才會迎來我們的二次續(xù)費(fèi)的 所以首先在課時消 耗這個環(huán)節(jié)是很重要的 關(guān)于續(xù)費(fèi)通常分為以下三類 分期付款 正常續(xù)費(fèi)的情況 我會把