產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)文章.docx

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)文章摘要高速發(fā)展的信息化是國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的核心，而信息化的發(fā)展離不開(kāi)軟件的發(fā)展，軟件企業(yè)的信息化的發(fā)展和產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)、核心產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力都決定著我國(guó)信息化的發(fā)展的速度和質(zhì)量。我國(guó)的軟件市場(chǎng)相當(dāng)廣闊，產(chǎn)品研發(fā)能力和技術(shù)能力還有待于提高，軟件產(chǎn)品的多樣性和實(shí)用性還有待于進(jìn)一步完善，還有一些軟件產(chǎn)品沒(méi)有實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的市場(chǎng)化和產(chǎn)業(yè)化。本文通過(guò)對(duì)軟件企業(yè)的研究、行業(yè)狀況分析、軟件產(chǎn)品特點(diǎn)和以及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)研究為軟件企業(yè)提供有效的營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)依據(jù)。分析軟件產(chǎn)品的特點(diǎn)和軟件市場(chǎng)分類(lèi)，以及軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。作為一種知識(shí)、極為特別的商品，軟件產(chǎn)品這個(gè)信息產(chǎn)品與其它實(shí)體商品有很大的不同之處在它具有無(wú)形性、可復(fù)制以及共享性。軟件產(chǎn)品屬于特殊的產(chǎn)品，技術(shù)性強(qiáng)，內(nèi)容復(fù)雜，產(chǎn)品價(jià)格高，業(yè)務(wù)的周期長(zhǎng)。如同日用品和家電一樣，軟件產(chǎn)品一般性是標(biāo)準(zhǔn)化的，不涉及復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程和操作，使用者比較容易接收和使用。軟件的特殊性會(huì)影響使用者的接受時(shí)間，通常委有一個(gè)過(guò)渡期，能夠體驗(yàn)和熟悉的軟件功能和操作的過(guò)程。按照軟件的特點(diǎn)將軟件的銷(xiāo)售市場(chǎng)劃分為:套裝市場(chǎng)、OEM市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)三大塊。國(guó)家的這些政策為軟件產(chǎn)業(yè)營(yíng)造了良好環(huán)境。我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)多年的成長(zhǎng)，成績(jī)斐然?！笆濉逼陂g，中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)獲得了快速的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模得到不斷擴(kuò)大，軟件出口持續(xù)得到攀開(kāi)，軟件企業(yè)管理與創(chuàng)新能力取得明顯進(jìn)展，軟件人才隊(duì)伍逐步發(fā)展獲得壯大。通過(guò)軟件企業(yè)在規(guī)模大小和信用程度、規(guī)范化和人才以及政策環(huán)境等對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行分析。中國(guó)國(guó)產(chǎn)軟件和服務(wù)仍然不大、不強(qiáng)，雖然中國(guó)軟件業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模按單個(gè)國(guó)家計(jì)算已僅次于美國(guó)，但其中包括了外國(guó)軟件公司在華銷(xiāo)售收入與外資軟件公司的銷(xiāo)售收入，真正的國(guó)產(chǎn)軟件和服務(wù)的銷(xiāo)售收入僅是其中的一小部分:其次是中國(guó)軟件業(yè)還不能白成體系，重要的基礎(chǔ)軟件兒乎都依賴(lài)于進(jìn)口，中國(guó)軟件企業(yè)大多是在進(jìn)口軟件平臺(tái)E從事應(yīng)用開(kāi)發(fā)，在軟件技術(shù)服務(wù)、系統(tǒng)集成等領(lǐng)域，中國(guó)企業(yè)也往往是從事低端業(yè)務(wù):再次，中國(guó)軟件企業(yè)數(shù)量雖多，但規(guī)模普遍很小，我國(guó)還不是世界軟件強(qiáng)國(guó)。通過(guò)我國(guó)軟件企業(yè)的，品牌策略、產(chǎn)品策略、拓銷(xiāo)策略和渠道策略等分析歸納總結(jié)我國(guó)軟件企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略方式。日前，國(guó)內(nèi)大多數(shù)軟件公司規(guī)模偏小、資金薄弱，并且存在營(yíng)銷(xiāo)策略模式高度同質(zhì)化、渠道和品牌缺乏營(yíng)銷(xiāo)新意、產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)不明顯等問(wèn)題。所以，只有認(rèn)真研究軟件行業(yè)的特點(diǎn)，才能找到突破軟件營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)的對(duì)策，才能以較低的運(yùn)營(yíng)成本來(lái)迅速開(kāi)拓、占領(lǐng)更大市場(chǎng)份額與利潤(rùn)。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析，研究軟件企業(yè)和產(chǎn)品與經(jīng)濟(jì)環(huán)境。政策法律環(huán)境以及企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的關(guān)系。軟件企業(yè)必須形成一套相宜的軟件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合方案。通過(guò)尋找、分析、評(píng)價(jià)新的巾場(chǎng)機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)有利于白身發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，從中確立日標(biāo)市場(chǎng)。軟件企業(yè)通過(guò)軟件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組和將可控制的各種營(yíng)銷(xiāo)因素進(jìn)行綜合運(yùn)用，歸納為軟件產(chǎn)品、銷(xiāo)售渠道、軟件價(jià)格、軟件促銷(xiāo)四個(gè)方面。軟件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合就是指組合配套運(yùn)用產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略和促銷(xiāo)策略，充分滿足日標(biāo)顧客需要和實(shí)現(xiàn)軟件企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。通過(guò)以上分析，結(jié)合實(shí)踐做出適當(dāng)?shù)慕ㄗh，為我國(guó)的軟件企業(yè)和產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)提供與客戶建立多種互動(dòng)關(guān)聯(lián)關(guān)系任競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過(guò)各種有效的方式與客戶進(jìn)行動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)不同，減少顧客流失意義更為重大。注有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)E趨激烈的今天形成競(jìng)優(yōu)勢(shì)。任電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，應(yīng)通過(guò)以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多關(guān)聯(lián):首先，公司可以有選擇性在一些專(zhuān)業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳告,同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服和發(fā)布新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)象。以便通過(guò)這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹(shù)立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，與用戶建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來(lái)，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽(tīng)顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專(zhuān)業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門(mén)服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過(guò)實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略米提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。2快速響應(yīng)客戶需求注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過(guò)去那種說(shuō)