定價策略基礎(chǔ)知識匯總(DOC 30個)23.doc

恒生大廈價格定位思路 一、 定價原則1、 開發(fā)成本分析2、 市場競爭程度分析3、 開發(fā)商預(yù)期利潤分析4、 項目自身素質(zhì)分析5、 項目綜合性分析二、 目前高層樓盤檔次客源及價格簡析高（極少）思路：走高檔品牌適中價格路線中（少數(shù)）1、 高層樓盤檔次低（多數(shù)）樓 盤 素 質(zhì)目前貴陽高層的樓盤發(fā)展處于初級階段，決定物業(yè)的素質(zhì)比較低，主要以地段、價格及之前的推出時機（市場的供不應(yīng)求）之要素決定銷售（當然開發(fā)商實力也相當重要）。因此本項目要做精品物業(yè)從眾多樓盤中脫穎而出是獲得市場的關(guān)鍵。2、 高層客戶簡析按 揭一次性（1）按實力劃分按付款方式判定客戶實力前幾年的高層客戶多數(shù)為一次性付款，市場已消化掉大部分有實力的買家，以后的買家開發(fā)商應(yīng)注意首期付款實力的客戶群，因此置業(yè)門檻不宜過高，增加自身的客戶層面。物 業(yè)性客戶地 域性客戶（2）按性質(zhì)劃分項目地域性的第一意向客戶基本已被消化掉（如：時代名仕樓、名仕花園、天恒城市花園、富水花園等）；物業(yè)性客戶主要是以跨區(qū)域客戶為主體，市場面還相當大，因此項目在價格定位上要刺激本區(qū)域的客戶群和在推廣上注重跨區(qū)域的客戶群（這將是本項目的主要目標客戶）。3、 明年高層價格預(yù)測簡析（1） 預(yù)測明年的高層價格競爭在25003000元/m2之間；（2） 素質(zhì)好及有地段優(yōu)勢的在35004000元/m2之間，但銷售速度比較緩慢；（3） 30003500元/m2中高檔次高層樓盤，將會是市中心及副中心高層競爭的焦點。因此，項目必須具備三個因素：a、 價格優(yōu)勢在3000元/m2出頭，約在30003150元/m2具競爭力b、特色及個性化樓盤才能在眾多樓盤脫穎而出，吸引同檔次樓盤的客源，甚至推動上、下檔次的客源c、3300元/m2以上是高層的門檻，若以3150元/m2以下的價格定位，有60%以上的戶型在3000元/m2以下，增加客戶的層面，同時在25003000元/m2的高層中瓜分一部分客源市場（4） 小高層項目多集中在環(huán)城路兩側(cè)，價格估計在23002800元/m2，在定價上挖掘此檔次大戶型客戶群；反過來看，小高層將分流部分高層的客戶層，市場競爭更為激烈，因此更注重自身品牌的塑造。封頂現(xiàn)樓三、 營銷推廣策略簡析要根據(jù)銷售率來調(diào)整營銷策略 是否以價格促銷？以品牌塑造強力推廣價格與品牌兩手并進更換推廣主題每一階段有的推向市場，以致于吸引各種不同的客戶群 中 期初 期后 期 系統(tǒng)性的塑造品牌與系統(tǒng)性營銷模式兩手并進，否則之前的推廣是無效行為，在目前競爭的市場很容易滯銷甚至爛尾。品牌的形成是否考慮升價或強調(diào)社區(qū)人文生活環(huán)境來演繹一種生活方式，要非常注重推盤時考慮尾貨的銷售，這是創(chuàng)造高額利潤的最好時機，而不是常用的尾貨促銷行為，否則與之前的廣告費塑造的項目品牌相違背。 四、項目價格定位建議（內(nèi)環(huán)線兩側(cè)的小高層）（中高檔次高層）（低檔次高層）置業(yè)門檻1、 小高層、高層置業(yè)門檻分析置業(yè)門檻2300元/m2 2500元/m2 2800元/m2置業(yè)門檻2500元/m2 2800元/m2 3000元/m23000元/m2 3300元/m2 3500元/m2 3500元/m2以上的樓盤，客戶群注重的是樓盤的位置與項目的素質(zhì)，而價格不是首選的要素，因為他們追求的是生活的品質(zhì)與身份的象征；但此類客戶層面比較少，項目風險大。2、 預(yù)測明年高層價格競爭段高層現(xiàn)樓價格競爭段：32003800元/m2高層期樓價格競爭段：26003100元/m23、 項目價格建議 銷售步驟 銷售價格一期推出8層（相對差的戶型） 2950元/m2依據(jù)：a、以中高檔次的物業(yè)形象，相對偏低的價格去分流普通型高層的客源，以快速爭取客源市場，回籠資金，減少項目的風險性。（物業(yè)形象可能向高檔次豪宅去塑造，去吸納低兩個檔位的客源，使項目物超所值，更具競爭力）b、因項目處于開發(fā)初始階段，只有以相對偏低的價格才能起動市場。二期推出8層（相對好的戶型） 3100元/m2 依據(jù)：a、項目的品牌初步形成階段，而且戶型相對偏好，價格上揚合理符合市場的規(guī)律。b、在30003500元/m2的樓盤中，價格與綜合素質(zhì)項目都應(yīng)處于優(yōu)勢地位。三期推出9層（最好的戶型） 3280元/m2 依據(jù)：項目的品牌處于成熟階段，此價格在此價格區(qū)域的項目中具競爭力，而且是吸納大量觀望客戶（部分）的時機，同時瞄準3500元/m2以上樓盤的客源。（這一階段最關(guān)鍵在于品牌的效應(yīng)）項目的綜合價格：3120元/m2 可望上浮的價格（35%）