戴仁濤江西白酒市計(jì)劃.doc

戴仁濤江西白酒市計(jì)劃 江西白酒市場第一江西白酒市場整體分析江西白酒市場綜述江蘇是中國東部經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)省份，也是白酒的產(chǎn)銷量小省。 據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)估計(jì)，江西省年白酒銷售額在50億元以上高端白酒茅五劍、水井坊、國窖1573等有近8個(gè)億的銷售額，中低檔白酒的消費(fèi)在30億元左右，剩下的則為低檔白酒份額。 江蘇白酒競爭概況 1、整體來看，江西白酒市場競爭激烈，江西規(guī)模以上的酒廠少,農(nóng)家小曲酒比較多,江西取得生產(chǎn)許可證的酒廠有117家,其中50多家處于半停產(chǎn)狀態(tài)。 年銷售收入500萬元以上的酒廠不到20家,年銷售收入1000萬元以上的酒廠只有9家,億元以上的酒廠只有3家;從規(guī)模來看,四特、章貢王、堆花、臨川貢、李渡、七寶山和全良液排在前面,其他的酒廠規(guī)模都很小。 江西白酒工業(yè)在全國的排名比較靠后,列在10大產(chǎn)酒省份之外。 江西白酒市場有一個(gè)非常顯著的特點(diǎn),市場開放度不高。 省外中低檔白酒品牌在江西市場上鮮有作為,僅有衡水老白干、金六福、小糊涂仙、白云邊等品牌在江西區(qū)域市場內(nèi)有一定的影響力;本省白酒,僅有“四特”這一品牌可以覆蓋全省,其它二線酒業(yè)只作到區(qū)域強(qiáng)勢品牌。 縱觀江西白酒市場,毫不夸張地說,在江西每一戶人家的餐桌上,都能看到四特酒的身影,它已經(jīng)不只是江西人的自豪,江西人的祖?zhèn)髦畬?更加成為了江西人生活中不可缺少的一部分。 雖然江西擁有四特、贛州、堆花等白酒品牌,但是由于規(guī)模、市場戰(zhàn)略等因素,贛酒始終沒有走出江西省,一直都是在省內(nèi)市場耕耘。 這也導(dǎo)致了江西白酒市場上,外地品牌很難進(jìn)入,不過,現(xiàn)在這個(gè)格局已經(jīng)開始出現(xiàn)改變。 高端酒市場,茅臺(tái)、五糧液、水井坊、國窖 1573、劍南春瓜分了80%左右的市場份額,剩余20%左右的份額則被地產(chǎn)品牌占據(jù),其中包括四特15年、在中高端市場上,四特、洋河、白云邊、百年皖酒等;在中低端市場,本土品牌和衡水老白干等外來品牌相互較勁。 總的來說,贛酒在中低端市場上占據(jù)優(yōu)勢,消費(fèi)者對(duì)本地品牌比較忠誠， 一、市場競爭格局江西本地品牌以四特表現(xiàn)最好，章貢王在贛州比較強(qiáng)勢，堆花在吉安一定表現(xiàn)。 在各品牌勢力分布方面，除四特形成全省覆蓋以外，其它各品牌格局均帶有明顯的地域性。 瀘州老窯在萍鄉(xiāng)贛州有銷量很大，、白云邊、百年皖酒在南昌，九江有一定的表現(xiàn)3，江西特香型酒銷量占60%，全部由四特貢獻(xiàn)，濃香30%，其他占10% 1、消費(fèi)檔位從普通家庭消費(fèi)來看，日常家庭消費(fèi)檔位在1040元左右，主要集中在1020元區(qū)間，以地產(chǎn)酒消費(fèi)為主。 從聚飲消費(fèi)檔位（中檔消費(fèi)）來看，中檔消費(fèi)檔位在4080元，以地產(chǎn)酒為主，主流產(chǎn)品有四特年份酒，星級(jí)酒，、從高端白酒消費(fèi)檔位來看，。 高端白酒茅五劍、水井坊、國窖1573和洋河藍(lán)色經(jīng)典，四特東方韻等。 東西省白酒的主流度數(shù)在38至52度，因?yàn)樗奶刂魍?5度，現(xiàn)在江西最好賣的度數(shù)是45度。 洋 3、消費(fèi)心理自飲講實(shí)惠，聚飲（送禮）講面子消費(fèi)者在不同場合飲用不同的白酒產(chǎn)品。 自飲白酒以實(shí)惠型的中低檔白酒為主。 普通商務(wù)政務(wù)接待選用知名品牌的中高檔產(chǎn)品，高級(jí)商務(wù)政務(wù)接待選用高端知名品牌。 這種消費(fèi)習(xí)慣，一定程度上造成了中檔酒較少，消費(fèi)兩極分化。 消費(fèi)者對(duì)品牌有明確價(jià)位認(rèn)知不同白酒品牌在消費(fèi)者心中擁有不同的心理價(jià)位，各暢銷產(chǎn)品之間價(jià)格區(qū)間明晰。 200元以上下四特占據(jù)較大市場份額，200至600是東方韻，洋河藍(lán)色經(jīng)典。 對(duì)本地品牌關(guān)注度高二任務(wù)分解表全年任務(wù)4000萬單位萬元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月xx1月12月1000800三招商1，招商以縣這單位2，以資源豐富的人為我們的潛在客戶，特別的是有政商關(guān)系。 3，全省招到15個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商，10個(gè)市級(jí)團(tuán)購商，首批款至少50萬。 4，南昌和贛南要招一商超經(jīng)銷商，并以南昌，新余，贛為重點(diǎn)市場打造。 四市場策略以團(tuán)購為主，名酒店和酒讓為輔，實(shí)行公司化運(yùn)作，成專門的團(tuán)購團(tuán)隊(duì)和專賣店管理團(tuán)隊(duì)。 開發(fā)團(tuán)購分銷商，以縣和特定的系統(tǒng)開發(fā)團(tuán)購分銷商，爭取一縣一個(gè)分銷商，重要的單位都要有一個(gè)有影響力的品鑒顧問五團(tuán)購操作200xx00xx00xx00800400團(tuán)購渠道-通過品鑒會(huì)、贈(zèng)酒、紅色之旅、義賣捐贈(zèng)、會(huì)議贊助、事件行銷、大型文體活動(dòng)贊助等形式的營銷活動(dòng)影響、培育目標(biāo)消費(fèi)群體，通過會(huì)員營銷、顧問營銷等形式維護(hù)和服務(wù)核心領(lǐng)袖消費(fèi)群體，從而帶動(dòng)高端消費(fèi)群體消費(fèi)百年和引領(lǐng)消費(fèi)百年的潮流，在區(qū)域市場內(nèi)形成良好的習(xí)酒消費(fèi)氛圍，進(jìn)而拉動(dòng)整個(gè)市場動(dòng)銷。 同時(shí)產(chǎn)生大量的團(tuán)購銷量。 核心通過諸多手段，潛移默化影響、培育、維護(hù)、服務(wù)于習(xí)酒的目標(biāo)消費(fèi)高端白酒市場操作基本原理高端白酒市場操作基本原理餐飲團(tuán)購渠道名煙名酒名煙名酒商超商超?采用三盤互動(dòng)模式?以團(tuán)購渠道為核心，帶動(dòng)餐飲和名煙名酒店、商超渠道?品牌是三盤互動(dòng)的基礎(chǔ)經(jīng)銷商團(tuán)購人員配置人員的配置素質(zhì)A、良好的形象整潔；化妝、衣著協(xié)調(diào)B、專業(yè)素質(zhì)大方得體、善于溝通、熟悉公司及產(chǎn)品知識(shí)角色A、導(dǎo)購代表-VIP客戶一對(duì)一銷售服務(wù)B、企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人-廣告?zhèn)鞑フ逤、情報(bào)人員-資料收集者類似移動(dòng)、聯(lián)通公司大客戶經(jīng)理銀行VIP客戶經(jīng)理每個(gè)經(jīng)銷售商應(yīng)該配置一個(gè)1個(gè)團(tuán)購總監(jiān)，10個(gè)VIP客戶經(jīng)理事件行銷事件行銷/義賣活動(dòng)義賣活動(dòng)/大型品鑒會(huì)大型品鑒會(huì)核心群體跟進(jìn)核心群體跟進(jìn)/團(tuán)購上量團(tuán)購上量紅色之旅紅色