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銷售技巧培訓(xùn)感想 上周六在事務(wù)室經(jīng)理文濤的組織下，銷售部通過DVD光盤進行了一次關(guān)于銷售技巧的培訓(xùn)，主講人為荊濤。荊濤個人介紹： 工商管理博士、國家注冊高級職業(yè)經(jīng)理人 某投資公司核心項目組負責(zé)人，負責(zé)項目談判和項目規(guī)劃。 某全國知名化妝品公司全國市場總監(jiān)，負責(zé)全國市場的銷售管理工作，產(chǎn)品進入屈臣氏、家樂福、太平洋百貨。 影響力教育訓(xùn)練集團培訓(xùn)中心總監(jiān)：內(nèi)部飛鷹高管班（高級干部培訓(xùn)班）7-12期班主任，先后在影響力負責(zé)過師資中心、研發(fā)中心，是第一期內(nèi)部專職講師訓(xùn)的主講老師，課程研發(fā)能力也極強?，F(xiàn)任- 影響力講師團核心講師之一 影響力IT公司（博課）產(chǎn)品規(guī)劃總監(jiān)：網(wǎng)絡(luò)教學(xué)系統(tǒng)和崗位能力模型的主要研發(fā)者之一。整體規(guī)劃企業(yè)能力模型、網(wǎng)絡(luò)教育產(chǎn)品的研發(fā)、實施、銷售等，作為核心管理層參與企業(yè)戰(zhàn)略的制定和實施等工作。 多個大型論壇、峰會的主持人，是2006、2007屆“中國培訓(xùn)論壇”分會場主持人；第三屆“富中之富”大型慈善論壇主持人；2006-2007、2007-2008“影響力中國精英年會”主持人。以下是我對此次培訓(xùn)內(nèi)容的概括理解第一講：充足的準(zhǔn)備1、賣點的提煉賣點是顧客知道之后就會說“哇”的東西，必須體現(xiàn)以下三點東西1） 滿足顧客的需求。例如徐家地板服務(wù)到位。2） 體現(xiàn)顧客的價值。例如海底撈服務(wù)好，給人一種精致感。3） 解決了顧客什么問題。例如愛國者相機的三防功能，解決了客戶的問題。賣點提煉有以下幾個規(guī)則1） 只有你能提供，你的競爭對手無法提供。2） 在行業(yè)中價位最低，性價比最高。3） 在行業(yè)中使用更久，質(zhì)量更好。4） 售后服務(wù)更便利。同時記住所有的賣點和顧客利益相關(guān)。想要銷售誰，就要研究誰。收集對方的信息1） 關(guān)鍵詞（可以放在標(biāo)題中對成交有幫助的，跟客戶有關(guān)系的且對客戶有影響）2） 關(guān)鍵數(shù)據(jù)（比如價格等一些能用數(shù)據(jù)表達的東西）3） 關(guān)鍵故事（講故事，能用故事不用理論）4） 關(guān)鍵案例（如義務(wù)鋼結(jié)構(gòu)案例：沒有上崗證的車床工工作失誤傷亡）真話不全說，假話統(tǒng)統(tǒng)不說2、 銷售的準(zhǔn)備在見客戶之前要了解一下信息1） 產(chǎn)品的相關(guān)知識2） 該行業(yè)內(nèi)知識3） 該行業(yè)內(nèi)競爭對手知識4） 顧客購買的知識見客戶之前資料的準(zhǔn)備，如展業(yè)手冊、合同、訂單等。最重要的是一顆不怕被拒絕的心對客戶的篩選有實力有決策權(quán)有需求對滿足以上條件的客戶統(tǒng)稱為3A級客戶對客戶分析的方法步驟：1） 引導(dǎo)顧客列出需求2） 詢問補充需求3） 重要程度排名4） 明確需求標(biāo)準(zhǔn)5） 確認并取得承諾客戶談判分為以下三種：能力不如自己，用技巧談判能力相當(dāng)時，靠條件，談判能力高于自己，用態(tài)度打動客戶，不要用技巧。在見客戶時緊張怎么辦？消除緊張方法：怕什么就干什么見客戶之前的八個準(zhǔn)備事項：1） 對競爭對手的了解2） 對于顧客可能會有的意見準(zhǔn)備好答案3） 在談判之前做好最好最壞的準(zhǔn)備4） 做好成交之后的準(zhǔn)備，比如一些合同等5） 記住預(yù)先約定的地點、時間等6） 產(chǎn)品的展示準(zhǔn)備7） 對顧客個人或公司實力的了解8） 自己的著裝等準(zhǔn)備第二講：提問的設(shè)計能用問的就不用說的發(fā)文的十大信條1） 問客戶要什么，而不是要賣什么2） 找出顧客問題并解決3） 了解客戶的需求并滿足客戶的需求4） 幫客戶達成目標(biāo)5） 引導(dǎo)的學(xué)問，關(guān)鍵就問6） 行業(yè)中的顧問7） 不是對方不配合，是問題不夠好8） 正確發(fā)問可以解決所有問題9） 挑選顧客靠發(fā)問10） 發(fā)問不是技巧是慣性談判時80%的開放式問題聊天，20%封閉式問題結(jié)尾開放式問題的作用1） 獲得信息2） 引起對特定問題的思考3） 可以了解客戶在想什么4） 可以了解客戶相信什么5） 增強客戶對自己的信賴感6） 可以調(diào)動雙方互動，不冷場7） 引領(lǐng)對方進入正題開放式問題的設(shè)計1） 問“為何”為什么要干什么2） 問“什么”客戶要求的品牌是什么等3） 問“何地”如復(fù)印機的安裝地點等4） 問“時間”什么時候需要5） 問“人”即對象，誰有決策權(quán)6）問“如何”方法，如何解決多人用復(fù)印機等此類問題7） 問“合作”如何合作封閉式問題作用1） 確認對方的話2） 確認對方的意向3） 得到對方的承諾