《銷售管理》考試改革的探索與實(shí)踐 銷售管理考試改革成果總結(jié)報(bào)告.doc

沈陽理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院銷售管理考試改革的探索與實(shí)踐杜 琳內(nèi)容提要：銷售管理考試改革的探索與實(shí)踐附件1 主要章節(jié)作業(yè)范例附件2 課程體系與能力模型圖解附件3 形成性考核主要考核點(diǎn)附件4 學(xué)生歸納學(xué)習(xí)考核要點(diǎn)及答案范例經(jīng)濟(jì)管理系二0一0年一0月銷售管理考試改革的探索與實(shí)踐摘要：銷售管理課程是一門應(yīng)用為主、綜合性較強(qiáng)的專業(yè)課程，傳統(tǒng)的終結(jié)性考核方式不能夠全面、真實(shí)地反映學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)和學(xué)習(xí)效果。針對(duì)考試存在的一些問題，通過引入形成性考核的考試改革嘗試，結(jié)合教學(xué)改革的配合，良好的調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，提高學(xué)生學(xué)習(xí)投入和學(xué)習(xí)效果，提高教學(xué)質(zhì)量。經(jīng)幾輪教學(xué)嘗試取得初步成果，良好地踐行了我院“應(yīng)用為本，學(xué)以致用”的辦學(xué)理念。關(guān)鍵詞：銷售管理 考試改革 考試方式 形成性考核 教學(xué) 評(píng)價(jià)銷售管理是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主干課、專業(yè)必修課。本課程安排于專業(yè)基礎(chǔ)課教學(xué)基本完成的大三進(jìn)行學(xué)習(xí)，是一門以應(yīng)用為主、綜合性較強(qiáng)的專業(yè)課程。它在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)各主要專業(yè)基礎(chǔ)課程學(xué)習(xí)基礎(chǔ)上，根植于管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、人力資源管理、廣告學(xué)、組織行為學(xué)、客戶關(guān)系管理等專業(yè)知識(shí)，立足于銷售經(jīng)理的崗位角色，綜合銷售各環(huán)節(jié)技能和管理方法、管理工具應(yīng)用訓(xùn)練的專業(yè)課程。起于銷售目標(biāo)的制定，從銷售業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)控制入手，對(duì)包括業(yè)務(wù)過程控制、隊(duì)伍建設(shè)、績(jī)效管理、市場(chǎng)運(yùn)作等管理工具使用，全面學(xué)習(xí)市場(chǎng)理念在銷售實(shí)際和管理過程中可能遇到的各種問題的認(rèn)識(shí)、分析和處理方法。鑒于銷售管理課程特點(diǎn)和實(shí)際結(jié)合緊密、知識(shí)應(yīng)用性要求高的特點(diǎn)，傳統(tǒng)的終結(jié)性考核方式無法全面考核學(xué)生的接受程度和學(xué)習(xí)效果，為此進(jìn)行本課程形成性考核的探索，促進(jìn)教學(xué)質(zhì)量的提高。1. 考試方式的原生態(tài)1.1 考核形式單一傳統(tǒng)的銷售管理考試一般是采用閉卷筆試的形式，命題形式一般是填空、選擇、判斷、簡(jiǎn)答和論述等，形式單一、呆板，缺乏個(gè)性化和人文色彩，不能有效反映學(xué)生學(xué)習(xí)銷售管理的能力，更不能有效調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，存在很多學(xué)生為考試而背書，考完試就“還給老師”的現(xiàn)象。1.2重理論輕技能，不能體現(xiàn)課程的作用考試作為一種重要的評(píng)價(jià)定位模式，使學(xué)生為了應(yīng)付考試，把主要精力放在了怎樣死記硬背課本和筆記內(nèi)容上，使得記憶力成為考試成功的基本要素。而銷售管理課程具有綜合性、應(yīng)用性的特點(diǎn)，單獨(dú)拿出任何一個(gè)理論與定義可以說都是在其他基礎(chǔ)課、專業(yè)課中學(xué)習(xí)過或接觸過的，如隊(duì)伍管理基本理論在人力資源管理中有學(xué)習(xí)，渠道管理有專門的課程學(xué)習(xí)，本課程就是立足銷售區(qū)域管理之上對(duì)各專業(yè)課知識(shí)的貫穿與應(yīng)用訓(xùn)練，一次考試的分?jǐn)?shù)往往并不能真正體現(xiàn)學(xué)生的知識(shí)層次和技能水平，并且不能夠充分體現(xiàn)本課程專業(yè)知識(shí)貫穿、立足崗位應(yīng)用性技能強(qiáng)化的作用。1.3 不能夠全面反映學(xué)習(xí)效果銷售管理閉卷筆試只強(qiáng)調(diào)課程理論，忽視對(duì)實(shí)踐、操作能力的考查，考試內(nèi)容主要是對(duì)有關(guān)的名詞概念、公式、原理的記憶，只停留在識(shí)記、理解的層面上，導(dǎo)致學(xué)生重理論輕實(shí)踐。培養(yǎng)應(yīng)用和解決問題能力不足甚至沒有，存在一定高分低能和低分無法完成課程學(xué)業(yè)的現(xiàn)象。2.考試改革的目的我們所實(shí)施的形成性考核旨在考察學(xué)生在課程（技能與知識(shí)）學(xué)習(xí)期間的學(xué)習(xí)表現(xiàn)，記錄學(xué)生階段性學(xué)習(xí)成果。它關(guān)注學(xué)生在整個(gè)技能練習(xí)與知識(shí)學(xué)習(xí)過程中的綜合表現(xiàn)，其目的是促使學(xué)生關(guān)注學(xué)習(xí)總體目標(biāo)，積極參與學(xué)習(xí)過程，以期能對(duì)學(xué)生自覺學(xué)習(xí)、提高綜合能力起到主導(dǎo)作用?？己藘?nèi)容與課程的教學(xué)內(nèi)容（技能訓(xùn)練與知識(shí)學(xué)習(xí)）緊密結(jié)合，即教什么、練什么就考什么。銷售管理是一門既有理論又有實(shí)踐的課程，是學(xué)生在日后工作中進(jìn)行崗位實(shí)踐必須具備的基本功，因此在教學(xué)過程中，除了系統(tǒng)地講授基本知識(shí)、基本原理和方法外，還應(yīng)使學(xué)生做較全面的技能訓(xùn)練，即銷售計(jì)劃、區(qū)域預(yù)算、組織設(shè)計(jì)、渠道管理、促銷管理、銷售隊(duì)伍管理，做到理論與實(shí)踐相結(jié)合。而考試是教學(xué)的指揮棒，合理的考試制度可以發(fā)揮積極的引導(dǎo)作用，提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)的積極性，促進(jìn)學(xué)生知識(shí)、能力、素質(zhì)的協(xié)調(diào)發(fā)展，使銷售管理教學(xué)改革得到發(fā)展，更好的達(dá)成人才培養(yǎng)目標(biāo)。3.考試改革的實(shí)施我以形成性考核方式，通過全面、豐富的考試內(nèi)容，全程性、多形式的考試方式，達(dá)到對(duì)學(xué)生知識(shí)、能力、素質(zhì)的綜合考察，推進(jìn)教學(xué)改革，促進(jìn)教學(xué)質(zhì)量的提高，并形成對(duì)學(xué)生客觀公正的評(píng)價(jià)，引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)，提高學(xué)習(xí)效果。3.1考試形式與內(nèi)容的變化經(jīng)教務(wù)處批準(zhǔn)施行考試改革，不以一卷定終身，采用形成性考核方式，即關(guān)鍵理論知識(shí)筆試和技能抽測(cè)為輔的形成性考核方式。按A（平時(shí)成績(jī)）20%+B（職業(yè)素質(zhì)與綜合應(yīng)用能力）30%+C（關(guān)鍵知識(shí)理論+實(shí)操）50%的比例綜合評(píng)定學(xué)生成績(jī)，重點(diǎn)在崗位職業(yè)能力的考核。針對(duì)不同的學(xué)習(xí)內(nèi)容，施行考查方式多樣化。希望通過采用科學(xué)合理的教學(xué)考核方式對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)與職業(yè)發(fā)展有積極的促進(jìn)作用。具體的考核方式和成績(jī)分配如下： 3.1.1 A學(xué)習(xí)過程考核（20%）即平時(shí)成績(jī)考核，學(xué)習(xí)過程考核的目的是引導(dǎo)學(xué)生積極參與平時(shí)的學(xué)習(xí)過程。該項(xiàng)考核中，平時(shí)作業(yè)上交情況占10%，出勤情況占10%，每次作業(yè)都有一定的分?jǐn)?shù)，目的在于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，調(diào)動(dòng)他們的學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性。平時(shí)成績(jī)是反映和檢驗(yàn)學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中學(xué)習(xí)投入和努力程度的標(biāo)志。（主要章節(jié)作業(yè)節(jié)選見附件1）。3.1.2 B職業(yè)素質(zhì)與綜合應(yīng)用能力考核（30%）由職業(yè)素質(zhì)考核占（10%）和綜合應(yīng)用能力考核占（20%）兩部分組成。職業(yè)素質(zhì)考核占（10%）引導(dǎo)學(xué)生培養(yǎng)職業(yè)素質(zhì)。這一部分重在考核學(xué)生平時(shí)的教學(xué)任務(wù)完成情況和團(tuán)隊(duì)任務(wù)貢獻(xiàn)方面的表現(xiàn)，循序漸進(jìn)地對(duì)學(xué)生進(jìn)行職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)。作為營(yíng)銷人，是否具有愛崗敬業(yè)精神、能否具備貢獻(xiàn)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)體協(xié)作精神、吃苦耐勞、承擔(dān)責(zé)任是必備的職業(yè)素質(zhì)。因此，通過職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，可以增強(qiáng)他們的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，奠定未來職業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。銷售管理課程體系及能力模型見附件2。（2）綜合應(yīng)用能力考核占（20%）引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)專業(yè)知識(shí)的崗位綜合應(yīng)用，訓(xùn)練綜合職業(yè)技能。綜合項(xiàng)目的實(shí)施是培養(yǎng)學(xué)生學(xué)會(huì)應(yīng)用知識(shí)、訓(xùn)練綜合技能的有效途徑，是學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐管理的重中之重。為此，銷售管理課程安排了一個(gè)綜合項(xiàng)目為中心，即虛擬“你是某某產(chǎn)品某某區(qū)域銷售經(jīng)理”；結(jié)合教學(xué)進(jìn)程安排完成多個(gè)子項(xiàng)目，“你所管轄區(qū)域”銷售目標(biāo)設(shè)定、銷售計(jì)劃編制、預(yù)算編制、區(qū)域組織設(shè)計(jì)、隊(duì)伍建設(shè)、制度建設(shè)、銷售過程控制與問題研究、營(yíng)業(yè)推廣方案設(shè)計(jì)等子項(xiàng)目，以項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告為基礎(chǔ)，以學(xué)習(xí)小組團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)體目標(biāo)相結(jié)合方式完成項(xiàng)目任務(wù)。為保證項(xiàng)目的實(shí)施效果，鼓勵(lì)學(xué)生自主學(xué)習(xí)、互相學(xué)習(xí)，互相討論，相互幫助，引導(dǎo)學(xué)生掌握銷售管理所必須的基本技能與專業(yè)知識(shí)，在實(shí)施中做到逐人考核，每個(gè)綜合項(xiàng)目考核結(jié)束后進(jìn)行成果展示，有效地杜絕了抄襲行為。綜合項(xiàng)目給學(xué)生提供了一個(gè)表現(xiàn)自我的平臺(tái)，引導(dǎo)學(xué)生積極參與學(xué)習(xí)過程，綜合項(xiàng)目結(jié)束后的展示匯報(bào)環(huán)節(jié)成為同學(xué)們展示學(xué)習(xí)成果、成果評(píng)價(jià)、討論、互動(dòng)學(xué)習(xí)的平臺(tái)。由于綜合項(xiàng)目的結(jié)果可檢驗(yàn)和演示，有相對(duì)客觀的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，全班同學(xué)均可做評(píng)委，極大地調(diào)動(dòng)了學(xué)生參與的積極性與主動(dòng)性。每個(gè)綜合項(xiàng)目考核內(nèi)容如下：基礎(chǔ)調(diào)研調(diào)研方法的選擇、信息來源、數(shù)據(jù)有效性、數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用科學(xué)性、結(jié)論應(yīng)用情況。項(xiàng)目結(jié)果知識(shí)應(yīng)用情況，設(shè)計(jì)依據(jù)、設(shè)計(jì)可行性、可操作性評(píng)價(jià)?；卮饐栴}對(duì)基礎(chǔ)理論的理解、設(shè)計(jì)及創(chuàng)意的解讀。項(xiàng)目報(bào)告數(shù)據(jù)處理方法與項(xiàng)目結(jié)論。展示過程媒介的選擇、準(zhǔn)備工作、展示技巧、效果、團(tuán)隊(duì)合作情況等。主要綜合應(yīng)用能力。詳見3-1。表3-1綜合應(yīng)用能力考核范例序號(hào)形式內(nèi) 容參考資料備注內(nèi)容范例1社會(huì)實(shí)踐，社會(huì)調(diào)查調(diào)查報(bào)告（選題范圍：選址、商圈分析、店鋪、商品等）相關(guān)網(wǎng)站、文字教材、要注明具體企業(yè)、有調(diào)查提綱、有記錄某行業(yè)薪酬調(diào)查某企業(yè)培訓(xùn)調(diào)查節(jié)日促銷調(diào)查2階段性測(cè)驗(yàn)1階段教學(xué)內(nèi)容課程網(wǎng)頁、文字教材、網(wǎng)絡(luò)課程3專題討論（或案例分析討論）當(dāng)前本學(xué)科的熱門話題，或具體確定的一個(gè)案例。相關(guān)網(wǎng)站、文字教材、實(shí)際研討針對(duì)所給出的題目以58人組成小組為單位進(jìn)行討論節(jié)日促銷調(diào)查或策劃某企業(yè)渠道變革4階段性測(cè)驗(yàn)2階段教學(xué)內(nèi)容課程網(wǎng)頁、文字教材、網(wǎng)絡(luò)課程5任務(wù)1調(diào)研、設(shè)計(jì)任務(wù)1小組為單位進(jìn)行討論某企業(yè)某產(chǎn)品某區(qū)域銷售目標(biāo)與預(yù)算編制6任務(wù)2調(diào)研、報(bào)告任務(wù)1小組為單位進(jìn)行討論某區(qū)域組織設(shè)計(jì)及定崗定編3.1.3 C職業(yè)所需的理論素養(yǎng)考核（50%）關(guān)鍵知識(shí)理論與實(shí)操，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)必要的基礎(chǔ)理論與專業(yè)知識(shí)，對(duì)基礎(chǔ)理論與專業(yè)知識(shí)的考核以筆試的方式在學(xué)期末進(jìn)行。考核內(nèi)容均為職業(yè)崗位所需的基本理論與基本知識(shí)，不要求學(xué)生死記硬背定義、公式，不出偏題、怪題，注重知識(shí)應(yīng)用。比如綜合項(xiàng)目或案例中所用到的知識(shí)就是我們上課需要重點(diǎn)介紹或講解的知識(shí)，綜合討論問題以案例背景為核心，通過對(duì)信息的采集、分析來發(fā)現(xiàn)問題并設(shè)計(jì)解決方案，也同樣是我們重點(diǎn)考核的層面。主要目的：終結(jié)性考試主要考核學(xué)生對(duì)銷售管理的基本理論及基本概念的理解與運(yùn)用?？己藘?nèi)容范圍：教學(xué)大綱規(guī)定教學(xué)十四章內(nèi)容試卷總分100分，其中客觀性試題占60分，案例分析、情景對(duì)策分析題占30分。客觀性題型有三種，即單項(xiàng)選擇、多項(xiàng)選擇、判斷正誤。（1）單項(xiàng)選擇題：檢查學(xué)生對(duì)基本原理、基本知識(shí)的掌握程度。回答這一問題時(shí)要求準(zhǔn)確無誤。（2）多項(xiàng)選擇題：檢查學(xué)生對(duì)流通重點(diǎn)理論的掌握程度?；卮疬@一問題時(shí)要求準(zhǔn)確無誤。多選少選均不得分。（3）判斷分析題：檢查學(xué)生對(duì)基本原理、基本知識(shí)的理解及掌握程度。（4）案例、情景對(duì)策分析題：檢查學(xué)生對(duì)基本原理和基本知識(shí)的綜合分析及應(yīng)用能力。操作方法：統(tǒng)一編制試題，組織考試。考試時(shí)間：120分鐘。本課程主要考點(diǎn)見附件3。3.2在教學(xué)方法上的配合為培養(yǎng)學(xué)生綜合崗位職業(yè)能力，實(shí)現(xiàn)與企業(yè)崗位工作“零距離對(duì)接”，本課程結(jié)合銷售管理主要教學(xué)目標(biāo)從以下兩方面進(jìn)行教學(xué)強(qiáng)化：3.2.1“設(shè)計(jì)項(xiàng)目任務(wù)驅(qū)動(dòng)”教學(xué)法定義“某產(chǎn)品某區(qū)域銷售經(jīng)理”項(xiàng)目案例作為設(shè)計(jì)任務(wù)，全班學(xué)生分成若干組（每組5-6人），按照教學(xué)進(jìn)程進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)計(jì)、調(diào)研，驅(qū)動(dòng)理論教學(xué)；師生合作，在開展教學(xué)過程中教學(xué)知識(shí)、應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)、掌握方法，團(tuán)隊(duì)合作，共同完成任務(wù)。學(xué)生需要應(yīng)用各種媒介如多媒體、產(chǎn)品展示、情景再現(xiàn)、報(bào)告、計(jì)劃書、預(yù)算表等完成完整的項(xiàng)目任務(wù)，制作Powerpoint答辯提綱、公開答辯；教師需要對(duì)整個(gè)設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)過程進(jìn)行監(jiān)控、驗(yàn)收評(píng)價(jià)項(xiàng)目成果、全班同學(xué)共同參與討論和評(píng)價(jià)，對(duì)共性問題進(jìn)行總結(jié)和歸納，展示和點(diǎn)評(píng)成為備受歡迎的互動(dòng)學(xué)習(xí)過程。在此過程中，學(xué)生對(duì)課程體系有一個(gè)更加全面的認(rèn)識(shí)，分析問題、解決問題的能力得到有效的鍛煉，并積累經(jīng)驗(yàn)。3.2.2案例法在學(xué)生掌握基本專業(yè)知識(shí)后，精選實(shí)際案例，和學(xué)生一起解讀、確定問題、尋求解決方法，教學(xué)過程成為一個(gè)直觀和更加感性的認(rèn)識(shí)過程，并結(jié)合每個(gè)人自己的就業(yè)崗位目標(biāo)自己承擔(dān)項(xiàng)目任務(wù)、團(tuán)隊(duì)合作開展設(shè)計(jì)的體驗(yàn)，加深對(duì)知識(shí)的理解和認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)對(duì)實(shí)際問題的分析和判斷能力，增強(qiáng)專業(yè)應(yīng)用能力。3.3 發(fā)揮學(xué)習(xí)主動(dòng)性，強(qiáng)化自學(xué)與互學(xué)對(duì)重要章節(jié)，講完一章內(nèi)容，我都要求學(xué)生總結(jié)本章學(xué)習(xí)要點(diǎn)。即對(duì)重點(diǎn)知識(shí)進(jìn)行了歸納、提煉和總結(jié)后通過為本章內(nèi)容出題的形式，與大家分享學(xué)習(xí)心得。該過程使學(xué)生對(duì)課程知識(shí)體系了解更深，同時(shí)使學(xué)生學(xué)會(huì)了一種學(xué)習(xí)方法，提高其自學(xué)和互學(xué)能力。例如銷售人員招聘環(huán)節(jié)的內(nèi)容，學(xué)生可以把它總結(jié)成以下要點(diǎn)：見附件4。3.4 “360度”考核傳統(tǒng)的考試為卷面成績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與卷面評(píng)價(jià)加日?？己朔绞讲荒軌蛉娣从硨W(xué)生的學(xué)習(xí)投入與學(xué)習(xí)效果，為此，結(jié)合考試方式的改革嘗試考核多維度的改進(jìn)。由過去科目的考試成績(jī)?cè)u(píng)定中，常常將平時(shí)表現(xiàn)得分和期末卷面分?jǐn)?shù)兩個(gè)部分綜合為期末考試成績(jī)，其中期末教師卷面評(píng)價(jià)占總成績(jī)主體。我嘗試進(jìn)行多維度的成績(jī)?cè)u(píng)定：包括教師平時(shí)及期末成績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，也包括團(tuán)隊(duì)作業(yè)中的貢獻(xiàn)績(jī)效評(píng)價(jià)，項(xiàng)目任務(wù)中平行、交叉等學(xué)生互評(píng)，所以對(duì)期末總評(píng)成績(jī)的為形成性評(píng)價(jià)，即包括教師評(píng)價(jià)，又包括學(xué)生互評(píng)、學(xué)生自評(píng)等多維度評(píng)價(jià)內(nèi)容，能夠更客觀、全面反映學(xué)生的學(xué)習(xí)效果和學(xué)習(xí)投入。4. 考試改革的效果4.1極大的調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)積極性通過這樣的考試改革，每一個(gè)內(nèi)容的學(xué)習(xí)過程都成為一個(gè)貼近崗位工作實(shí)際的訓(xùn)練過程也是成績(jī)累積過程，讓學(xué)生們?cè)谶@個(gè)過程中始終有明確的角色定位，及時(shí)檢驗(yàn)學(xué)習(xí)成果和技能掌握情況，并知道自己與別人存在的差距大小，從而使得學(xué)生更加重視了每一個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)，積極參與教學(xué)過程，極大的激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，學(xué)習(xí)的積極性、主動(dòng)性明顯提高，創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)氛圍。4.2 客觀的評(píng)價(jià)了學(xué)生的學(xué)習(xí)效果由于總成績(jī)的各組成部分貫穿學(xué)習(xí)過程的始終，這樣的考試改革能較全面、較客觀的評(píng)價(jià)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，使學(xué)生能自覺的、輕松的掌握更多機(jī)械基礎(chǔ)的知識(shí)，避免平時(shí)不學(xué)習(xí)，臨時(shí)抱佛腳的現(xiàn)象出現(xiàn)。 4.3 顯著的提高了教學(xué)質(zhì)量經(jīng)過教學(xué)實(shí)踐，實(shí)行項(xiàng)目化教學(xué)與形成性考核，從實(shí)施效果來看，大多數(shù)學(xué)生的學(xué)習(xí)關(guān)注、積極性、學(xué)習(xí)投入明顯提高。尤其對(duì)項(xiàng)目任務(wù)的完成傾注極大的精力和熱情，對(duì)成果展示進(jìn)行充分準(zhǔn)備工作，從PPT的準(zhǔn)備、現(xiàn)場(chǎng)道具、數(shù)據(jù)信息收集、成果演示過程，團(tuán)隊(duì)共同研討、分工合作，學(xué)生積極參與教學(xué)活動(dòng)，提高了學(xué)生技能訓(xùn)練的積極性，教學(xué)效果良好。并多數(shù)學(xué)生愿意接受形成性考核，并認(rèn)為形成性考核對(duì)他們的技能訓(xùn)練與知識(shí)學(xué)習(xí)有促進(jìn)作用。形成性考核注重學(xué)生的學(xué)習(xí)過程與階段性成果記錄，對(duì)學(xué)生積極參與學(xué)習(xí)過程起到了很好的督促作用。我們采取的形成性考核中過程考核和綜合技能訓(xùn)練占比例50%，通過多階段、多側(cè)面、多維度評(píng)價(jià)學(xué)生的學(xué)習(xí)投入和綜合表現(xiàn)，能更準(zhǔn)確地反映學(xué)生的學(xué)習(xí)投入、技能水平和知識(shí)水平，并推動(dòng)教學(xué)改革，提高了教學(xué)質(zhì)量。4.4推動(dòng)教學(xué)改革和教材建設(shè)步伐經(jīng)多輪教學(xué)實(shí)踐檢驗(yàn)，形成性考核方式的應(yīng)用帶動(dòng)教學(xué)改革全面推進(jìn)，由過去講授理論，結(jié)合案例討論，推進(jìn)到今天教學(xué)帶著“項(xiàng)目”教，同學(xué)“扛著項(xiàng)目任務(wù)”學(xué)，教學(xué)效果提升顯著，同時(shí)極大調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，學(xué)生普遍反映案例教學(xué)生動(dòng)，設(shè)計(jì)項(xiàng)目任務(wù)驅(qū)動(dòng)學(xué)習(xí)參與程度高，帶著問題來，使學(xué)習(xí)過程真正成為“職業(yè)技能提高的過程”，同學(xué)們反映通過銷售管理的學(xué)習(xí)對(duì)銷售全過程更了解，有了真切的感覺，知道將會(huì)遇到什么問題-心里有譜了，掌握解決問題的方法-心里有底了；通過與大家的交流提高團(tuán)隊(duì)意識(shí)和管理能力，更有信心準(zhǔn)備迎接實(shí)戰(zhàn)。經(jīng)幾個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)的積累，銷售管理改革教學(xué)方法，改進(jìn)考核模式，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)積累大量的資料，此過程中對(duì)教學(xué)資源的收集和推薦工作作出很大貢獻(xiàn)，在此基礎(chǔ)上推進(jìn)教材建設(shè)步伐，銷售管理自編教材已脫稿，并與清華大學(xué)出版社簽訂出版協(xié)議，教材正在出版整理中，下一個(gè)教學(xué)循環(huán)我們就能夠用上自編教材。經(jīng)過幾輪教學(xué)實(shí)踐，銷售管理應(yīng)用形成性考核更加客觀真實(shí)地評(píng)價(jià)出學(xué)生對(duì)該門課程的學(xué)習(xí)情況和知識(shí)掌握情況，全面地反映學(xué)生應(yīng)用該課程知識(shí)解決實(shí)際問題的能力，讓更多的學(xué)生發(fā)揮出個(gè)人的潛能?？朔藛渭兊睦碚摽荚嚪磻?yīng)學(xué)生成績(jī)的片面性，避免了出現(xiàn)高分低能情況，更好的實(shí)踐“應(yīng)用為本，學(xué)以致用”的辦學(xué)理念。附件1 主要章節(jié)作業(yè)范例銷售管理作業(yè)表（062011-3）作業(yè)1課后案例分析：如何做好一名銷售經(jīng)理作業(yè)2小組作業(yè)：某某公司某某產(chǎn)品某區(qū)域市場(chǎng)容量調(diào)查作業(yè)3小組案例作業(yè)分享：校園某產(chǎn)品銷售計(jì)劃的制定作業(yè)4小組作業(yè)：1-4章試題及答案作業(yè)5確定本區(qū)域公司銷售（市場(chǎng)）目標(biāo)作業(yè)6（二選一）小組作業(yè)：（接上案例作業(yè)）你為校園某產(chǎn)品銷售經(jīng)理，為你的區(qū)域設(shè)計(jì)、配備相應(yīng)的組織和管理模式。調(diào)查作業(yè)：我所熟悉的銷售組織作業(yè)7你是銷售經(jīng)理；區(qū)域銷售組織模式設(shè)計(jì)，并定崗、定編。作業(yè)8調(diào)查作業(yè)：某企業(yè)/行業(yè)薪酬?duì)顩r調(diào)查試論述在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)建立怎樣的獎(jiǎng)酬制度來達(dá)到銷售人員與企業(yè)的雙贏作業(yè)9（自愿）調(diào)查就業(yè)目標(biāo)崗位需求，網(wǎng)絡(luò)收索崗位說明書，并可以嘗試應(yīng)聘作業(yè)10（節(jié)日建議）1、街訪：觀察節(jié)日商家推廣活動(dòng)，了解活動(dòng)流程和預(yù)算2、觀察節(jié)日商家促銷活動(dòng)，分析各家各有高招，思考節(jié)日活動(dòng)與7、8月促銷的區(qū)別。作業(yè)11應(yīng)聘三分鐘演講：我是貴公司某某崗位合適人選小組互評(píng)：應(yīng)聘三分鐘演講個(gè)人簡(jiǎn)歷應(yīng)聘自薦信作業(yè)12報(bào)告：沈陽洲際酒店后奧運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略小組作業(yè)：小組對(duì)小組成員報(bào)告進(jìn)行討論并評(píng)價(jià)、推薦參加報(bào)告會(huì)現(xiàn)場(chǎng)研討會(huì)準(zhǔn)備：“沈陽洲際酒店后奧運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略”作業(yè)13指定小組調(diào)查作業(yè)：某企業(yè)的員工培訓(xùn)體系作業(yè)14（自愿）社會(huì)熱點(diǎn)調(diào)查報(bào)告：今冬蔬菜行情調(diào)查、乳業(yè)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、蛋業(yè)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)某某行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告作業(yè)15（二選一）明星型銷售人員的激勵(lì)方法老化型銷售人員的激勵(lì)方法作業(yè)16小組調(diào)研三鹿事件后，乳業(yè)行業(yè)狀況調(diào)查作業(yè)17小組討論：三鹿事件后，輝山乳業(yè)如何應(yīng)對(duì)？作業(yè)18雷達(dá)圖設(shè)計(jì)：在校大學(xué)生學(xué)習(xí)效率考核作業(yè)19課代表：組織頭腦風(fēng)暴會(huì)議作業(yè)20（自愿）作業(yè)測(cè)驗(yàn)2 準(zhǔn)備：一頁開卷，總結(jié)5-8章學(xué)習(xí)內(nèi)容要點(diǎn)（空間：開放一頁A4雙面）附件2 銷售管理課程體系及能力模型圖解2附件3：形成考核考核點(diǎn)教學(xué)目標(biāo)、知識(shí)點(diǎn)、教學(xué)方法選擇及評(píng)價(jià)序號(hào)教學(xué)目標(biāo)及知識(shí)點(diǎn)教學(xué)方法教學(xué)內(nèi)容及評(píng)價(jià)注1幫助學(xué)生對(duì)銷售管理的認(rèn)識(shí)，了解學(xué)生對(duì)銷售管理職能的掌握情況1案例分析案例1我真的適合做銷售經(jīng)理嗎？2隨堂調(diào)查測(cè)驗(yàn)1銷售管理的內(nèi)容，銷售經(jīng)理的主要職責(zé)是什么？3作業(yè)研討作業(yè)1案例分析：如何做好一名銷售經(jīng)理2推動(dòng)學(xué)生對(duì)銷售目標(biāo)的認(rèn)識(shí)，對(duì)銷售目標(biāo)設(shè)定方法的掌握，技能訓(xùn)練1案例分析案例2小組案例作業(yè)分享：某某公司某某產(chǎn)品某區(qū)域市場(chǎng)容量調(diào)查報(bào)告2調(diào)查調(diào)查1銷售區(qū)域經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查及公司銷售目標(biāo)的確定3作業(yè)小組作業(yè)2：某某公司某某產(chǎn)品某區(qū)域市場(chǎng)容量調(diào)查作業(yè)5確定本區(qū)域公司銷售（市場(chǎng)）目標(biāo)4討論案例7案例作業(yè)分享：確定本區(qū)域公司銷售（市場(chǎng)）目標(biāo)討論：銷售計(jì)劃的全面性、可行性、科學(xué)性要求。3掌握銷售計(jì)劃制定方法，感受銷售計(jì)劃制定中常見問題及解決。掌握銷售預(yù)算制定方法，專業(yè)技能訓(xùn)練1案例分析案例3迎新市場(chǎng)機(jī)會(huì)案例：大專班同學(xué)插排銷售方案及實(shí)施2分享案例6小組案例作業(yè)分享：校園某產(chǎn)品銷售計(jì)劃的制定3作業(yè)作業(yè)3小組案例作業(yè)分享：校園某產(chǎn)品銷售計(jì)劃的制定序號(hào)教學(xué)目標(biāo)及知識(shí)點(diǎn)教學(xué)方法教學(xué)內(nèi)容及評(píng)價(jià)注4了解常見銷售組織類型，掌握組織設(shè)計(jì)原則和方法1調(diào)查作業(yè)6：我所熟悉的銷售組織2案例分析案例4：小組調(diào)查作業(yè)分享：我所熟悉的銷售組織討論：完美銷售組織模式討論分享3作業(yè)作業(yè)7：你是銷售經(jīng)理，進(jìn)行區(qū)域銷售組織模式設(shè)計(jì)，并定崗、定編。4討論案例4：完美銷售組織模式討論5分享作業(yè)7：你是銷售經(jīng)理，進(jìn)行區(qū)域銷售組織模式設(shè)計(jì)，并定崗、定編。5學(xué)習(xí)銷售人員招聘標(biāo)準(zhǔn)的確立，了解銷售人員招聘程序，掌握常用招聘方法，常見面試及評(píng)價(jià)方法，人員招聘技能培養(yǎng)1調(diào)查作業(yè)9（自愿）：調(diào)查就業(yè)目標(biāo)崗位需求，網(wǎng)絡(luò)收索崗位說明書，并可以嘗試應(yīng)聘2案例分析案例17某企業(yè)招聘流程3作業(yè)作業(yè)11：應(yīng)聘三分鐘演講-我是貴公司某某崗位合適人選小組互評(píng)：應(yīng)聘三分鐘演講個(gè)人簡(jiǎn)歷應(yīng)聘自薦信分享4討論案例12：銷售經(jīng)理將留用誰？5情景分享案例10應(yīng)聘三分鐘演講：我是貴公司某某崗位合適人選序號(hào)教學(xué)目標(biāo)及知識(shí)點(diǎn)教學(xué)方法教學(xué)內(nèi)容及評(píng)價(jià)注6了解企業(yè)培訓(xùn)目的，掌握培訓(xùn)需求調(diào)查方法，銷售行業(yè)常用培訓(xùn)方法及作用1調(diào)查調(diào)查2：如果目標(biāo)企業(yè)錄用，你作為新員工培訓(xùn)需求是什么？學(xué)生調(diào)查2分享討論作業(yè)13：指定小組調(diào)查作業(yè)：某企業(yè)的員工培訓(xùn)體系分享3案例分析案例18：洲際酒店交差培訓(xùn)的目的和員工需求4作業(yè)作業(yè)13：指定小組調(diào)查作業(yè)-某企業(yè)的員工培訓(xùn)體系7掌握常見薪酬模式及薪酬目標(biāo)管理方法1調(diào)查案例9調(diào)查作業(yè)：某企業(yè)薪酬?duì)顩r調(diào)查分享調(diào)查3：個(gè)人就業(yè)方向需求展望/你的理想薪酬怎么樣？學(xué)生調(diào)查2分享討論案例9調(diào)查作業(yè)分享：某企業(yè)薪酬?duì)顩r調(diào)查后，試論述在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)建立怎樣的獎(jiǎng)酬制度來達(dá)到銷售人員與企業(yè)的雙贏8掌握銷售人員常見激勵(lì)組合，了解使用中常見問題及解決方法，提高崗位技能水平1分享討論調(diào)查4：老化型員工激勵(lì)方法有哪些？2作業(yè)作業(yè)15（二選一）：明星型銷售人員的激勵(lì)方法老化型銷售人員的激勵(lì)方法3調(diào)查調(diào)查6你是什么類型的業(yè)務(wù)員，為什么？序號(hào)教學(xué)目標(biāo)及知識(shí)點(diǎn)教學(xué)方法教學(xué)內(nèi)容評(píng)價(jià)注9了解學(xué)生基本概念掌握情況，提高知識(shí)總結(jié)、應(yīng)用能力和操作技能1作業(yè)作業(yè)4：小組作業(yè)，1-4章試題及答案1-8組作業(yè)測(cè)驗(yàn)2 準(zhǔn)備：一頁開卷，總結(jié)5-8章學(xué)習(xí)內(nèi)容要點(diǎn)（空間：開放一頁A4雙面）2測(cè)驗(yàn)階段測(cè)驗(yàn)1：銷售管理基本概念階段測(cè)驗(yàn)2：銷售人員管理方法的掌握及應(yīng)用能力檢驗(yàn)階段測(cè)驗(yàn)3：銷售管理中過程管理方法的掌握及實(shí)踐應(yīng)用能力檢驗(yàn)10鍛煉學(xué)生信息收集技巧和信息應(yīng)用能力，逐步形成市場(chǎng)觀察習(xí)慣，關(guān)注市場(chǎng)熱點(diǎn)，討論對(duì)策，設(shè)計(jì)解決方案1信息收集、作業(yè)14（自愿：）社會(huì)熱點(diǎn)調(diào)查報(bào)告：今冬蔬菜行情調(diào)查、乳業(yè)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、蛋業(yè)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)某某行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告分享作業(yè)10（節(jié)日建議）：1、街訪。觀察商家推廣活動(dòng)，了解活動(dòng)流程和預(yù)算 2、觀察。節(jié)日商家促銷活動(dòng)，分析各家各有高招，思考節(jié)日活動(dòng)與7、8月促銷的區(qū)別。五一、十一放假2調(diào)查作業(yè)16：小組調(diào)研。三鹿事件后，乳業(yè)行業(yè)狀況調(diào)查3討論案例14：頭腦風(fēng)暴銷售會(huì)議。某某企業(yè)如何應(yīng)對(duì)？(學(xué)生自治形式)角色扮演4設(shè)計(jì)作業(yè)12：報(bào)告。沈陽洲際酒店后奧運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略序號(hào)教學(xué)目標(biāo)及知識(shí)點(diǎn)教學(xué)方法教學(xué)內(nèi)容評(píng)價(jià)注11銷售管理工具應(yīng)用能力培養(yǎng)與崗位技能檢驗(yàn)1研討案例13：研討會(huì)。 “某某企業(yè)營(yíng)銷策略”進(jìn)行討論2設(shè)計(jì)作業(yè)12：報(bào)告。某某企業(yè)營(yíng)銷策略作業(yè)18：雷達(dá)圖設(shè)計(jì)：在校大學(xué)生學(xué)習(xí)效率考核（騰菲、馬寶賀）分享案例14頭腦風(fēng)暴銷售會(huì)議：某某企業(yè)如何應(yīng)對(duì)？12學(xué)生團(tuán)度合作能力培養(yǎng)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理方法，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作、溝通技能1合作項(xiàng)目任務(wù)、調(diào)查作業(yè)3小組案例作業(yè)分享：校園某產(chǎn)品銷售計(jì)劃的制定作業(yè)17小組討論：某某企業(yè)如何應(yīng)對(duì)？，就討論成果，派代表參加銷售會(huì)議討論分享作業(yè)13：指定小組調(diào)查作業(yè)。某企業(yè)的員工培訓(xùn)體系，派代表參加分享2評(píng)價(jià)作業(yè)11：應(yīng)聘三分鐘演講，小組互評(píng)：應(yīng)聘三分鐘演講組長(zhǎng)隊(duì)團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)3管理應(yīng)用作業(yè)12：針對(duì)報(bào)告某某企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。自治組織小組對(duì)小組成員報(bào)告進(jìn)行討論并評(píng)價(jià)、推薦參加報(bào)告會(huì)4會(huì)議案例14：頭腦風(fēng)暴銷售會(huì)議。學(xué)生自主確定主題“某某企業(yè)如何應(yīng)對(duì)？”，自主組織、計(jì)劃、主持、總結(jié)會(huì)議學(xué)生自治5活動(dòng)自治案例13：研討會(huì)。 “沈陽洲際酒店后奧運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略”案例14：頭腦風(fēng)暴銷售會(huì)議。某某企業(yè)如何應(yīng)對(duì)？序號(hào)教學(xué)目標(biāo)及知識(shí)點(diǎn)教學(xué)方法教學(xué)內(nèi)容評(píng)價(jià)注13相關(guān)知識(shí)回顧與補(bǔ)充：財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)：固定成本、變動(dòng)成本、營(yíng)業(yè)額、毛利、收益、盈虧平衡點(diǎn)的確定及調(diào)整方法等1案例分享與討論案例5：課上案例分享。“拉面的故事”預(yù)算及財(cái)務(wù)概念回顧：拉面的故事企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析故事人力資源相關(guān)知識(shí)補(bǔ)充：組織模式、薪酬模式表達(dá)方法；崗位工作分析方法及崗位手冊(cè)的認(rèn)識(shí)1案例案例8：“我所熟悉的銷售組織”或“我所設(shè)計(jì)的銷售組織”分享2作業(yè)案例9：某企業(yè)薪酬?duì)顩r調(diào)查 試論述在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)建立怎樣的獎(jiǎng)酬制度來達(dá)到銷售人員與企業(yè)的雙贏管理學(xué)知識(shí)回顧：會(huì)議主持與控制方法，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)指引方法，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)管理技能1模擬會(huì)議作業(yè)18：雷達(dá)圖設(shè)計(jì)與分享。主題“在校大學(xué)生學(xué)習(xí)效率考核”2模擬現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)19：頭腦風(fēng)暴會(huì)議。主題“某某企業(yè)如何應(yīng)對(duì)？”3研討會(huì)案例13：研討會(huì)。主題 “某某企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略”附件4 學(xué)生歸納學(xué)習(xí)考核要點(diǎn)及答案范例（072011-3班第五小組第五章銷售人員招聘選拔）（第五小組人員名單：蔣鵬、李飛、劉輝、代紅亮、鄭莎莎、崔英楠、蔣美萍）一、 多項(xiàng)選擇1、合格銷售人員重要性（ ）A促進(jìn)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo) B為企業(yè)創(chuàng)造良好外部環(huán)境 C收集市場(chǎng)信息 D編織企業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系網(wǎng)2、合格銷售人員的思想品德條件（ ） A身體健康 B實(shí)事求是-決不提供虛假信息C 講究信用-不輕易承諾 D守法、奉公、忠誠(chéng)3、確定銷售人員需求數(shù)量的方法（ ）A統(tǒng)計(jì)分析法 B ABC分析法C工作量分析法 D邊際利潤(rùn)法4、招聘途徑 ( )A外部招聘 B內(nèi)部招聘 C委托招聘 D定向招聘5、銷售培訓(xùn)的原則（ ）A因材施教原則 B分級(jí)培訓(xùn)原則C實(shí)效第一原則 D短期培訓(xùn)原則二、 填空1、合格銷售人員5A4力中的5A是指（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）2、銷售培訓(xùn)的關(guān)鍵在于( )3、銷售人員的心理素質(zhì)（ ）、（ ）、（ ）4、公開招聘包括（ ）、（ ）、（ ）三、簡(jiǎn)答1、錄用過程的步驟？2、面試的作用？3、什么是銷售人員的素質(zhì)，招聘中如何考查應(yīng)聘人員的素質(zhì)？四、案例分析 天翁公司的人才招聘浙江上虞市天翁發(fā)展總公司于1995年生產(chǎn)出系列飲品，為了搞好產(chǎn)品的銷售工作，擬在全國(guó)范圍內(nèi)招聘國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部經(jīng)理，并許諾年薪50萬元人名幣。此舉引起當(dāng)?shù)匦侣劷绲年P(guān)注。被輿論界稱為天翁公司招聘“中國(guó)第一打工仔”。天翁公司的招聘引來了108名應(yīng)聘者，經(jīng)過有關(guān)專家、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的層層測(cè)試、把關(guān)，最后上海復(fù)旦大學(xué)畢業(yè)、持有經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位的W君脫穎而出。1955年4月4日，天翁公司在浙江省錢江市電視臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)舉辦了一場(chǎng)招聘揭曉晚會(huì)，并請(qǐng)來中央電視臺(tái)某著名主持人主持，使揭曉晚會(huì)增色不少。之后，W君正式走馬上任。不料，時(shí)隔不到半年，10