聚成宋德利筆記：會議系統(tǒng)—楊宗華(10月12日17期上海班)

職業(yè)總裁之成功團隊復制會議系統(tǒng)楊宗華被管理中學會管理，被管理中了解管理，被管理中感悟管理合理的是訓練，不合理的是磨練會議的流程是一致的，只是細節(jié)不同，只是語言藝術、表現(xiàn)方式不同處理任何事情之前，先處理心情。中國人是非常注重感覺的人。會議是為企業(yè)管理、經(jīng)營服務的一種工具和手段。會議是目標和壓力的轉移。上下同欲者勝（孫子兵法）在公司里，有些事不是你不會搞，是因為你覺得不重要，所以不搞！老師講的你大部分都干過，但你壓根就沒想過。你原來做的，哪些是對的，是可以調(diào)整的有些你想到了，但有些是沒有行動聽課的目的是重要做一個梳理聚成模式：以聚成的戰(zhàn)略方向為導向，然后制定“游戲規(guī)則”績效考核系統(tǒng)（分“臟”模式）機制：利益誘導薪酬不是一個問題，是兩個問題薪：權（利益的分臟體）酬：酬勞、愿景、價值、安全等你說他是，不是也是，你說不是，是也不是。一個管理者的本事就是把不可能變成可能，把負面變成正面，把消極變成積極，把缺陷變成完美真的假的、對的錯的不重要，相信=力量！天下沒有完美的公司，沒有完美的產(chǎn)品，沒有完美的制度，沒有完美的企業(yè)家，相信你是最好就可以了！人不可以被改變，但可以被影響無論你多理性，多高智慧，人都可以被影響。會議可以影響人的思維、價值、理想、信念關鍵問題不在于事件本身，而在于達到的結果會議是經(jīng)營管理者最重要的舞臺。營運系統(tǒng)包括薪酬考核、人力資源、產(chǎn)品研發(fā)、客戶服務等系統(tǒng)通過會議展示和呈現(xiàn)日常管理。（見PPT）課程討論我們的團隊現(xiàn)在有開會嗎？開什么會？能回憶出你主持過的最成功和最失敗的會議？現(xiàn)在會議的效果怎么樣？你達到了什么目的？你身為一名管理者或領導者，你認為為什么要開會？會議中不能批評，要用表揚的方式批評。什么是問題？什么是會議經(jīng)營的問題？人都有長處人都有短處人都有難處人都有苦處人都有好處給出去才是你的！你得到的是你已經(jīng)付出的。你最想得到的往往是你最不愿意付出的。說現(xiàn)狀都是高手，關鍵是解決不了任何問題。什么是解決問題的根本和關鍵？標準是什么？問題 = 標準 現(xiàn)狀日常企業(yè)經(jīng)營管理中，標準=結果標準不同，結局是不一樣的理想和現(xiàn)實是有差異的（見PPT）第一模塊：會議經(jīng)營的概念（見PPT）業(yè)務專題會議的目的1、報告、追蹤業(yè)務進度2、協(xié)助成達目標3、士氣鼓舞與激勵4、提供思路與解決問題5、專來技能的教育訓練6、成功的經(jīng)驗與心得分享（見PPT）會議經(jīng)營的重要性一、日常管理，日常培訓二、凝聚公司向心力三、明確目標，進行業(yè)務推動四、鼓舞士氣、增強信心五、分析問題、解決問題（見PPT）營銷管理是設計和保持一種良好的環(huán)境，使人在群體里高效率地完成既定目標有效的會議經(jīng)營是營造良好的環(huán)境，達成既定目標的重要手段企業(yè)的文化靠風氣！業(yè)績靠士氣！（見PPT）營銷管理是一種“文化”的管理“一個人工作靠精神，十人人工作靠氛圍，一百個人工作靠文化”；各種會議是傳導、貫徹公司文化、經(jīng)營理念的最根本途徑。（見PPT）營銷售管理中一種“系統(tǒng)”管理系統(tǒng)的建立才是永續(xù)經(jīng)營之本；培訓系統(tǒng)的運作；激勵系統(tǒng)的運作；銷售支援系統(tǒng)的運作；輔導系統(tǒng)的運作會議是搭建各項經(jīng)營管理系統(tǒng)的平臺（見PPT）管理的本質(zhì)就是會議的經(jīng)營和管理（見PPT）會議是：領導重要的舞臺員工學習的課堂干部訓練的場所療傷止痛的醫(yī)院展示才華的舞臺員工留在企業(yè)最重要的因素是：我每天在做我最喜歡的工作嗎？我每天在做我最擅長的工作嗎？在過去一周當中，因為我工作表現(xiàn)出色而得到過領導的肯定與表揚嗎？我在單位有一位最好的朋友嗎？在過去三個月當中，有誰談起我的進步、變化與發(fā)展嗎？我的意見或建議有得到過領導的重視和尊重嗎？你永遠都是一個人在舞臺，臺下所有人都是你的裁判為什么員工討厭開會？流于形式；議而不決；做錯了怕被批評；員工老感覺是配角只是觀眾，開會都是老板的事每個會議的功能是不一樣的，但很多企業(yè)把所有會都開成一個會。有些會是不會為結果而開的（為情緒），有些會是為結果而開的。會議要與管理系統(tǒng)、追蹤系統(tǒng)、人力系統(tǒng)相匹配。會議只是展示的形式和手段。人最喜歡的是“我以為”和“占便宜”。（見PPT）有效的會議應該是：會而有議得有事說議而有論討論、參與（被尊重）論而有行開完后有人去干（行：你想要的）行而有果有總結（果：行動標準）果而有報有獎罰，要兌現(xiàn)（見PPT）有效的會議經(jīng)營的原則（24有）會議是業(yè)績的生命線。主要解決業(yè)績、心態(tài)、技能、理念的問題?。ㄒ奝PT）會議經(jīng)營的主旨業(yè)績：經(jīng)營單位的生命線心態(tài)：員工的生命線技能：員工工作的基礎理念：員工的信仰體系的總稱會議第一大功能和目的是“溝通”?。ㄓ捌宏P于發(fā)票）溝通最重要的是“雙向溝通”，充分考慮對方的理解、接收能力和感受表揚人有兩種方法：一是公眾表揚；二是對第三者表揚（尤其是對表揚對象親近的人）當你啥都比別人能干時，你手下所有人都成為裁判；當你手下都是高手時，你就成功了。一個優(yōu)秀的企業(yè)家要成智者，而不是英雄，英雄的結局是歷史。（見PPT）召開會議的目的：開展有效的溝通傳達政令和資訊政令有利的方式傳達（對聽者有利，分析好處）；資訊有選擇性的傳達對于企業(yè)來說消極言論，相當于“氫化鉀”協(xié)調(diào)矛盾、取得共識達成協(xié)議、解決問題資源共享、開發(fā)創(chuàng)意影響團隊、激勵士氣員工記不住公司好的，但往往記住不好的、不利的、不如別人的、負面的；不同的說法，結局也是完全不一樣的。教育訓練、培養(yǎng)人才體系化培訓、選修體系培訓、會議培訓（心態(tài)、文化、意識等）溝通觀念、信念、感情、價值觀等等傳達政令和資訊最經(jīng)常犯的錯是：“我以為”會議可以雙向和互動。我們工作中往往只作了單項溝通，但人的理解是有限的。管理者最重要的作用是將公司的人和財?shù)扔行У馁Y源轉換為效益。很多企業(yè)的內(nèi)部資源耗費太大，造成資源浪費。天下處處皆資源，只是你沒有看到或想到。會議可以無中生有、整合資源。整合資源、開發(fā)資源和創(chuàng)意資源的能力是一個領導者最重要的能力之一。資源250法則：一個人一輩子最少認識250人會議的目的是將部門之間的資源整合利用。管理是為企業(yè)戰(zhàn)略目標服務。所以你的會議也是為你的企業(yè)統(tǒng)治服務的。發(fā)展的第一前提是生存，舞臺極為重要。團隊的創(chuàng)意可以推動價值的最大化。在企業(yè)中，人才復制的速度是最重要的聚成最大的對手不是對方，不是同行，真正的對手是自己。人才儲備的速度很重要案例：聚成學習顧問成長為總經(jīng)理職前培訓（崗前教育）分兩步：確定到崗前，吸引來崗首先是企業(yè)文化培訓要想讓員工學習，要想培訓達到效果：第一個是意愿；第二是授權；第三是能力。人習慣開始把事情想得很美好，但經(jīng)歷過后未必，所以接下來要進行銜接性教育。銜接性教育技能在員工培訓中，教育重要還是訓練重要？專業(yè)的技能只能用訓練，訓練的步驟為：第一步，我做給你看；你二步，你做給我看；第三步，我再做給你看；第四步，我給你分析，第五步，你再做企業(yè)一定要有轉正培訓（心態(tài)、職業(yè)規(guī)劃、公司愿景強化培訓）崗前培訓技能培訓轉正教育儲備干部培訓（體會領導）經(jīng)理總監(jiān)總經(jīng)理會議就是協(xié)助成長的培訓體系統(tǒng)，也是教育訓練的場所。培訓和會議相結合，才是完整的培訓系統(tǒng)。在會議中切忌批評，如果要批評一定要講方法、講藝術。私下批評，處理任何事情之前一定要先處理心情；處理事情之前先關心他個人。你要想讓你的客戶幸福，就得先讓你接觸客戶的人幸福幸福是可以傳遞的！多贊美和激勵！贊美要形成習慣！會議要有影響的話要影響團隊！每家公司都有自己的困惑、盲點、壓力，會議中嚴禁唱獨角戲（短片：馬云）（見PPT）聚成的會議類型1、 早會（干部、全員）每天2、 會后早會每天3、 夕會建議企業(yè)視具體工作情況而定4、 業(yè)務啟動大會承前啟動，每月、季、半年、年5、 經(jīng)營管理專題會第二模塊：營銷的常規(guī)性會議一、干部早會案例：聚成會議案例早上起來，激情飽滿，出去電話邀約、拜訪客戶客戶是無情和挑剔的！所以員工很受傷，失去激情員工為什么第二天不干事了，就是因為受傷太多夕會的功能就是療傷（解決問題），但是沒有去飛的欲望第二天早上再開會，激勵，然后會后早會（給方向）然后員工再出去，如此循環(huán)。半年后，成為老員工，不斷地成熟（見PPT）干部早會的目的1、強化主管出勤，凝聚主管向心力，為員工樹立榜樣2、工作、目標、文化、制度推動的源頭3、昨日工作小結4、今日目標分解落實，做到干部工作目標清晰5、主管教育、提升經(jīng)營管理能力6、面對面協(xié)調(diào)、解決問題有效解決和平衡中層干部的矛盾與問題可能不是你主持，但你必須組織和參與。如果不能堅持，授權給執(zhí)行副總，偶爾出席表示關心；如果能堅持，親自帶干部早會，是非常有意義的。（見PPT）主管早會安排參加人員：各職能部門經(jīng)理以上人員參加時 間：全員早會之前地 點：總經(jīng)理辦公室導師：不推薦坐著開，建議站著開（見PPT）主管早會流程1、互道問好2、出勤匯報3、績效分析（昨日工作總結與檢查）4、今日工作目標分解5、部門之間需交流配合事項6、領導勉勵一日之計在于“昨晚”主管早會開得好，昨日準備少不了一日之計在于“晨”主管早會開得好，今日工作沒煩惱聚成擁抱：員工工作有壓力、有情緒，同事間一個深情的擁抱，是一種力量的支持！二、全員早會企業(yè)的績效靠士氣，文化靠風氣！老總發(fā)言切忌“又臭又長”，“謝歸又謝”老總的發(fā)言最藝術的方法。（見PPT）早會經(jīng)營的重要性1、學到知識，得到幫助2、展示自我，體驗成功場所3、體現(xiàn)團隊精神的最佳氛圍4、喚起工作欲望的最佳時機5、獲得力量重新聚焦的場所6、早會是長期的經(jīng)營（見PPT）早會經(jīng)營的目的1、是經(jīng)營管理每日的啟動點、出發(fā)點2、是教育訓練的最佳場所與時機 3、強化人員活動管理，增強單位凝聚力4、工作管理的基礎，出勤管理的鬧鐘 5、是提升單位士氣的廣場，員工情緒的調(diào)節(jié)器6、建立單位文化模式，貫徹團隊經(jīng)營思想聚成早會經(jīng)營實例：第一周：抓破“0”信心、積極的氛圍和態(tài)勢第二周：學習積累學習專業(yè)技能、積累客戶第三周：高速沖刺沖業(yè)績第四周：調(diào)整、總結、規(guī)則下個月、積累下個月的客戶（見PPT）早會的主旋律1、公司政令宣導，信息交流2、知識教育，技巧訓練與輔導3、考勤管理，樹立正確的工作態(tài)度嚴明公司紀律的根本點4、成功的分享5、提升單位士氣（見PPT）早會的要素1、早會的時間 5、早會的主講2、早會的地點 6、早會的內(nèi)容3、早會的程序 7、早會的形式4、早會的主持 8、早會的效果（見PPT）早會運作形式原則上，早會是沒有外員參加的（樹立公司文化風氣的會議）知識測驗 頭腦風暴 名人訪談 個案研討 話術演練 熱點追蹤 新人會診 趣味游戲 有獎競答 讀書感想 演講比賽 經(jīng)驗分享 技能輔導 疑難解答 視聽教學 情景話劇 獎項頒發(fā) 健身體操 生日慶祝 傾訴心聲 （見PPT）早會的內(nèi)容1、講授型 2、演練型如何面對客戶拒絕 產(chǎn)品有效講解公司服務與客戶 銷售禮儀產(chǎn)品的專業(yè)常識 口才訓練行業(yè)動態(tài) 客戶的異議處理3、激勵型 4、娛樂型我的夢想與人生 故事會笑對人生 笑聲一片站直了別趴下 形體操尚未成功 早餐會我愛我家 慶生會5、競賽型 6、戶外型講故事比賽 溜冰場智力搶答 游泳場腦力急轉彎 羽毛球比賽銷售問題現(xiàn)場答疑 登山運動等等（見PPT）做一節(jié)“精致”的早會1、刮盡心腸的準備 計劃、細心、周全、創(chuàng)新2、用盡智慧的資料 知識、資訊、激勵、專業(yè)3、用盡方法的舉辦 活潑、系統(tǒng)、變化、發(fā)展（見PPT）精致早會的原則1、節(jié)目緊湊，上下貫穿； 5、充分準備，創(chuàng)新變化；2、時間把握，充分發(fā)揮； 6、有新鮮事，有新鮮人；3、臺上臺下，充分交流； 7、高潮迭起，持續(xù)不斷；4、業(yè)績喜訊，活潑有力； 8、目的達成，效果最佳（見PPT）早會行事歷（見PPT）早會的功能1、教育：觀念的引導、經(jīng)營目標共識的達成、新知的學習2、激勵：正面、積極氛圍的形成、成功吸引成功，標竿的樹立、每天好心情士氣高昂的保證3、宣導：公司經(jīng)營方向得以引導、公司經(jīng)營理念得以深入、部門運作各項信息得以傳遞、團隊精神得以塑造4、早會附加價值：鍛煉機會、新人觀摩學習5、傳承公司企業(yè)文化“軍隊+學校+家庭”（見PPT）早會的常規(guī)流程1、國歌（周一）2、士氣展示出勤匯報3、互相問好、熱身運動（舞蹈、擁抱）4、新聞早播（公司及時政要聞）5、喜訊報導6、成功分享7、專題進修8、輕松時刻9、政令宣導10、高管勉勵11、朗誦使命結束（見PPT）會員早會要領1、四聲：歌聲、掌聲、笑聲、讀書聲2、三盛：人氣盛、士氣盛、正氣盛3、二人：負責人、主持人4、一暢：流程緊湊主持順暢注意：1、會議要與公司最近經(jīng)營的目標匹配。 2、會議要與每月中每周工作重點相匹配。（與行事歷相匹配）聚成銷售團隊“四周”早會：第一周：抓“破0”第二周：人才培養(yǎng)第三周：月度沖刺第四周：總結計劃積累客戶，為下個月的“破0”作準備三、會后早會對主管素質(zhì)（管理能力的專業(yè)度）要求很高（見PPT）會后早會規(guī)范每個銷售單位之經(jīng)營除全員早會外，全賴會后早會之成功召開，主要由最小單位負責人召集所屬成員開會，亦可邀請領導列席指導。召開時機：每天全員早會后會議時間：30分鐘（切忌冗長耽誤員工銷售活動之安排）召開場所：主管辦公室、會議室、辦公室原處所、或另行選擇聚會場所召開重點：針對性訓練、再教育、疑難解答、強化政令轉達（見PPT）基本流程35% 50% 15%業(yè)績講評心得分享 訓練研討 輔導追蹤總結前期業(yè)績狀況表揚有業(yè)績?nèi)藛T鞭策倒數(shù)人員以團隊為榮統(tǒng)計當日工作狀況、業(yè)績銷售活動、出勤 行業(yè)理念分享積極心態(tài)自信心、毅力愛心、事業(yè)雙贏策略銷售員經(jīng)驗談 成功經(jīng)驗失敗原因技能傳授行業(yè)客戶需求分析個案研討殘破特點訓練話術演練昨日拜訪狀況的診斷與輔導 活動管理工具的檢查個案研討主要內(nèi)容會議時間：30分鐘主持：直接主管與會人員：管轄成員 會議頻度：每天時間比重（見PPT）注意事項 避免流于形式，內(nèi)容要實在，解決問題； 防止主題不鮮明，主管對早會的效果要有一個預估； 注意不斷更新早會的內(nèi)容及形式； 調(diào)動屬員充分參與，保持早會融洽的氛圍； 不論誰主持，負責人對二次早會都要作好管理、控制。會后早會的成敗，負責人要負90%的責任！功能：分配工作，解決問題四、夕會（見PPT）如何召開夕會 診斷當前存在的問題 有針對性地制定夕會行事例 制定夕會流程 安排主持人 主持人的準備工作 追蹤夕會的效果（見PPT）主要流程激勵 歌曲 考勤 業(yè)績通報 今日之星 經(jīng)驗分享 激勵故事 實例講述 產(chǎn)品、制度 學習 技巧提升 知識積累 輕松一刻 感恩的心時間：內(nèi)容：5 2 5 10 8 15 30 30 30 本日之星 本周之星 本月之星 個人業(yè)績情況 本單位業(yè)績情況 激勵故事 熟悉制度和產(chǎn)品 話術學習演練 產(chǎn)品學習研討 個案研討 同業(yè)對比 銷售高手談經(jīng)驗 相關知識學習企業(yè)文化介紹 生日會 游戲 聚餐會 夕會時間原則上定為1小時，可由全體人員參加，也可由業(yè)績差的員工參加 流程后三項可每日任選一項 真心英雄（見PPT）注意事項v 要有明確的目的v 時間掌控適宜，避免跑題時間拖得過長v 氣氛相對輕松v 注重會后追蹤v 外來和尚好念經(jīng)，偶爾的請其他人來交流是必要的建議：只要部分人參加。因為夕會的主要功能是真正解決問題。原則上不推崇邀請其他公司的人員來參加。第三模塊：業(yè)務啟動大會（見PPT）業(yè)務啟動大會的意義是一個承上啟下的大會是一個振奮精神的大會是吹起沖鋒號角的大會是凝聚企業(yè)文化的大會（見PPT）業(yè)務啟動大會的作用總 結：總結上階段目標達成及分析表 彰：表彰上階段優(yōu)秀部門與個人分 享：分享成功經(jīng)驗和感人故事目 標：設定下階段總目標及各部門目標激 勵：宣導規(guī)則，各部門表達決心、挑戰(zhàn)（公眾承諾）工作安排：下階段重點工作安排宣導（見PPT）常規(guī)流程入場式難，要有特色的入場功能：員工欣然帶著任務回去沖，你就成功了上下同欲者勝！第四模塊：經(jīng)營管理專題會議一、 業(yè)務檢討會對象：每個部門的負責人、主管或者機構負責人、主管或者項目負責人、主管1、主持人：承前啟后，貫穿2、參會人：講3、領導或者專家：點評和聽（見PPT）匯報項目上月關鍵業(yè)績指標上月問題差距分析下月目標設定下月具體措施問題及需求？業(yè)務檢討會的特點：管理性、專業(yè)性、經(jīng)營性、深度性注重數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)找出問題背后的原因（見PPT）業(yè)務檢討會流程 檢討上期計劃的達成-上期會議設定指標的達成情況-目標達成與否的原因分析-重點措施完成情況及效果評估 計劃下期活動-設定下期指標-制定的實施及效果評估-管理工具使用情況匯報 檢查工作重點是否明確，并 檢討效果 最高長官布置本周重點工作 確定本期輔導對象及內(nèi)容 確定本單位工作重點措施的落實及時間 工作匯報 會議總結檢討會的召開參會者就上期營業(yè)收入、生產(chǎn)量、銷售活動量等指標進行檢討與目標設定發(fā)言人 各單位主管 團隊最高長官主要議程主要內(nèi)容 全體干部參加人員 投影機 白板 白板筆